第一章 足跡的起源——掌握融資技巧（1）
有一句流傳甚廣的話是這樣說的：“金錢不是萬能的，但沒有錢是萬萬不能的”，這句話對私營公司而言尤其如此。
如果您是一個公司的老板，而您的企業即將從起跑線上出發，在一條或充滿荊棘、**雨霏霏，或寬敞平坦、陽光明媚的征途上行進，那麽您這個企業的第一個腳印將對它未來的騰飛起著巨大的作用。而不用說，這起關鍵作用的第一步就叫做“融資”。隻要企業要追求其利潤的最大化，就會期待著資本以合理的結構在運營管理中越滾越大。但俗話說“巧婦難為無米之炊”，隻有存在一定量的資本，一切才皆有可能。
而對於一些正在運營，其資本正處於“慢走”或著“疾跑”狀態的企業來說，不被絆倒，不因為“糧草”不足而停止運行，是非常重要的。在拳擊場上，倒下後，還有十秒的時間讓人翻身，然而在生意場上，想要重來是非常困難的。譬如說前些年生意如日中天的“巨人集團”雖然也曾幾經沉浮，起起落落，但自“巨人大廈”倒塌以後，由於其資金鏈的斷裂，經營一下子陷人低穀，就算曾被譽為“有回天之術”的史玉柱也無法再重拾舊山河，實現他的巨人夢想。
由此，作為公司的老板你將擔負著為公司供“米”和“糧草”的重任，為公司及時籌集足夠的資金是您工作中首要應解決的問題。
籌集資金的必要性
企業的一切經營活動都離不開資本。所謂資本，是指不斷在運動中謀求自身增殖的價值。從物質形態看，資本可以表現為生產經營過程的一切要素，如生產資料、勞動力、專利和品牌等。剛開始的設立階段，企業成立必須有足夠的資本，否則其生產經營就無從說起。當企業開始生產運營，需進一步擴大生產規模時需要大量資金，有的企業為了調整資金結構，以便獲得更好的經濟效益，也需籌集資金，而尤其是當市場需求不足，企業資金周轉不靈，產品滯銷而債主又上門討債時，對資金的需求更是達到了極致，因為這時如果再沒有“救命錢”，那企業可就隻有死路一條了。由此看來，資金對於企業的發展是多麽的重要。
而在實際生活中，資金的匱乏與不足卻始終伴隨著私營公司的成長發展過程，缺錢是幾乎每一個公司老板所麵臨的難題。目前，有許多企業處於半停產狀態，其重要原因便是資金短缺，難以保證企業生產所需。為了解決這一問題，國家已出台了一係列政策並采取了相應措施，以保證增加對企業的投人，然而所增資金卻如杯水車薪，實在難解眾多資金匱乏企業的燃眉之急。這就要求企業必須利用一切可以利用的渠道和方法。盡可能地籌集足夠的資金去保證企業的正常經營與運轉。
怎樣獲得發展資金
公司的大小新舊對其籌集資金的難易程度有極大的影響，道理非常簡單，大公司股票上市造成的轟動，其本身就是一種免費的宣傳。舊公司原來就有知名度，亦可使其在籌集資金方麵的努力減少許多困難。反之，對尚未有知名度的新成立的中小私營公司而言，如何吸引投資者對企業產生興趣和信心?如何使廣大投資者在眾多的投資機會中，獨垂青於貴公司?如何在競爭激烈的資金市場，出奇製勝，獲取所需資金?說實話，這可不是一件簡單的事。
商場如戰場。如果我們把公司比喻成一個戰鬥體，經理人為指揮幹部，銷貨員為先鋒部隊，則財務部為後勤部，而董事會決定公開募集資金與招收新人的決策，便是動員作戰的召集會。這裏單講募集資金。
中小私營公司獲得發展資金的主要途徑是吸引投資，市場上有許許多多投資者，如何吸引投資者使其對公司產生注意，進而使其對公司的發展前途和潛力產生信心，從而對投資本公司產生興趣，下定決心真正采取投資行為呢?公司管理階層麵臨的是廣大投資群體，這些投資群體包括銀行，其他大型投資公司等。然而，什麽樣的策略才能吸引這些投資者呢?我們認為必須從製訂一個詳盡的經營計劃人手。一份詳盡的經營計劃，就是一塊事業成功的敲門磚，或者，就是投資大門的門票。要吸引投資者，而沒有一個充分準備、內容詳實的經營計劃可供潛在的投資者參閱或進一步研究，這簡直就是天方夜譚。
一份成功的經營計劃應該包括以下條件：
(1)清晰可讀，條理分明，排列井然有序；著重重點問題，內容充實，提綱簡潔。
(2)長短適中，文字不可太華麗，亦不可太平庸。
(3)計劃書裏，至少要說明公司未來幾年內之營業目標及其有關之經營理念，並且公司計劃每年生產產品與服務項目的數量及品質，連同該項產品消費者與服務對象等，應給予簡介分析。
(4)各種固定與變動成本、直接與間接成本、銷售數量與價格、營運成績與利潤、股東權益與盈餘分配的辦法及實際情形等，也應作簡要說明。
(5)簡介公司經理人及其他幹部的背景與能力。
(6)公司財務計劃與執行情況。
(7)對公司潛力與將來在市場上可能麵對的最新營銷競爭情況，以及有關的可能發展都需要作簡要說明，而且要提出有力的證據，才能取得投資者的信任。
(8)必須告訴投資人，在正常情況下，隻要適當操作，其投資股本應可在多少期間內獲得回收。
(9)為了盡快有效吸引所需投資金額，應慎選擬吸引投資的對象，全力以赴，重點出擊，避免由於目標太多無法兼顧反而錯失良機。
(10)公司代表與有關對象直接交談，以口頭介紹此經營計劃時，應更加把握重點，要言不煩地點出其重點部分。
由於投資者的心態及觀點與企業家的心態大不相同，了解投資者的心態及觀點非常重要。由於企業家開創事業初始，原已經過審慎的市場調查及本身之經驗實力評估，覺得可行且有獲利前途，方才毅然投人時間、金錢、財力與物力去開創事業，所以基本上，他是以樂觀的心態來看待其企業之未來發展與前途。換言之，即使企業麵臨困境或遇到若幹經營上的障礙，企業家以其開創人的心態，下意識裏，總是以樂觀的心理期待否極泰來，堅信自己可以渡過難關，絕不肯輕易接受該企業可能必須結束的命運。反之，投資者的心情與之大不相同。他未曾有付出開創企業的苦心，當然也就缺乏一份先天的關懷與愛心。他們關心的隻是成本與利潤，投人資金的回收。所以，了解這個基本差異，對撰寫以吸引投資為目的計劃當然是非常重要的。投資評估企業風險與利潤時有他自己考慮的因素。投資者願意投資考慮的四大要素：
(1)是否公司的產品與服務已獲消費者肯定。投資人希望看到公司即將推出的新產品或服務項目已有消費者願意采用——即使是在試用或展示期間的美譽也行。受消費者肯定或喜愛的產品才是公司通往成功之路的保證。
(2)是否配合投資者實現其需要。投資者所重視的不僅是企業的長期發展潛力與低風險，更會考慮公司在短期內的營利能力。一般的投資者既缺乏與企業家相同的與企業共存亡的理念，他們的投資目的隻是為了盈利。於是，當他們一旦發覺投資可能將不會如期收回便有可能決定撤回投資。
(3)是否掌握投資重點。投資人希望企業家與經營者確實掌握公司的重點產品，積極拓展主力業務，才能確保盈利能力；他們不希望公司像多頭馬車一樣四處亂衝，經營項目如果太多，可能會使公司獲得像百貨市場一樣沒有特色，從而影響其主力產品的推廣與利潤的創造。
(4)是否擁有特許經營權、專利權、商標等。一個擁有專利權、著作權與商標的公司，並不能保證在經營上就一定成功，因為事業成功的要素非常多，但擁有特許經營權、專利著作權者，可以說是它的競爭已減至最少。競爭少就是風險低，風險低意味著獲利可能性的提高，投資者對此還是非常歡迎的。
企業經營者為了吸引投資，認真地撰寫營運計劃書，發現缺點後，又一再改寫，最終是希望能提出一個最完美的計劃書，達成吸引投資者的目的。可是別忘記了，擁有一套完美的計劃並不意味著資金已經到手。好的經營雖然不需要讓大眾知道，但卻需要讓所有潛在的投資者知道，此時更需要進一步去尋找投資可能性高的投資者，然後加以介紹解說，以獲取信賴，贏得信心，才能達到吸引投資的目的。所以，好的經營計劃應在最適當的時機，以最適當的方式，展現給最適當的對象。所有的條件具備，則這場吸引投資的爭奪戰就可以說是立於不敗之地了。
那麽哪些是值得爭取的潛在投資人呢?我們認為主要有以下三類：
第一類，專業的投資公司。這種投資在西方很常見，隨著20世紀80年代企業國際化與跨國公司的發展，資金的需求量越來越多，單一企業主或少數人的資力或其舉債能力已無法應付企業擴充所需的資金，於是專業投資公司應運而起。隨著中國加人WTO，這種投資公司在中國市場上也會越來越多。
第二類，是次於專業投資公司規模的較小的投資基金。投資基金是指略具公司雛形，不過規模較小，資金也較少，雖然亦屬專業投資，但因其資金財力不比專業投資公司，所以其平均每筆投人的資金額小於投資公司。因投資規模較小，相對投資的風險也較小。
第三類是非正式投資人。非正式投資人，這個名詞，最早是由美國一位商學院的教授提出來的。他對這個名詞的定義是，某些具有雄厚財力的個人或群體，並不是主動地等待投資機會，而是被動地采取或參與投資行動。這些投資人的資金規模不能對大公司進行投資，所以是中小公司爭取的較理想對象。
最後一步就是與投資者麵談了。作為企業主，應該為這最後一步作充分的準備。投資者將著重考慮哪些因素呢?以下便是影響投資者作出決策的幾個重要方麵：
①回答投資人提問的速度，深度與廣度怎樣?
②企業主是否確為市場導向的經營者，還是對資金流動與盈利等概念不甚了解的技術官僚?
③企業主對其公司人員經營管理背景與專長的信心的程度如何?
④麵談解說有關產品簡介與市場分析時，是否清晰扼要，是否與經營計劃所寫相同?
⑤投資人本身對該企業的直觀感覺如何?對該企業主的個人印象如何?
⑥企業接受別人批評的反應如何?調整錯誤的彈性如何?
⑦企業主及其管理人員對此次要談的經營計劃否有充分的準備?
⑧該企業所從事的經營是否是正當經營?
因此,作為企業主的你必須首先從這幾方麵做準備，才能確保獲取投資成功。
融資方式的選擇原則
1．應量力而行
私營公司籌資都有其代價，這是市場經濟等價交換原則的客觀要求。正由於此，私營公司在籌資過程中，籌措多少才算適宜，這是私營公司管理者必須慎重考慮的問題。籌資過多會造成浪費，增加成本，且亦可能因負債過多到期無法償還，增加私營公司經營風險；籌資不足又會影響計劃中的正常業務發展。因此，私營公司在籌資過程中，必須考慮需要與可能，做到量力而行。
2．籌資成本應低
籌資成本指私營公司為籌措資金而支出的一切費用，主要包括：(1)籌資過程中的組織管理費用；(2)籌資後的占用費用；(3)籌資時支付的其他費用。私營公司籌資成本是決定私營公司籌資效益的決定性因素，對於選擇評價私營公司籌資方式有著重要意義。因此，私營公司籌資時，就要充分考慮降低籌資成本的問題。
3．保持對私營公司的控製權
私營公司為籌資而部分讓出私營公司原有資產的所有權、控製權時，常常會影響私營公司生產經營活動的獨立性，引起私營公司利潤外流，對私營公司近期和長期效益都有較大影響。如就發行債券和股票兩種方式來說，增發股票將會對原有股東對私營公司的控製權產生衝擊，除非他再按相應比例購進新發股票；而債券融資則隻增加私營公司的債務，而不影響原有所有者對私營公司的控製權。因此，籌資成本低並非籌資方式的唯一選擇標準。
4．以用途決定籌資方式和數量
由於私營公司將要籌措的資金有著不同用途，因此，籌措資金時，應根據預定用途正確選擇是運用長期籌資方式還是運用短期籌資方式。如果籌集到的資金是用於流動資產的，根據流動資產周轉快、易於變現、經營中所需補充的數額較小，占用時間較短等特點，可選擇各種短期籌資方式，如商業信用、短期貸款等；如果籌集到的資金，是用於長期投資或購買固定資產的，由於這些運用方式要求數額大，占用時間長，應選擇各種長期籌資方式，如發行債券、股票，私營公司內部積累，長期貸款，信托籌資，租賃籌資等。
5．籌資風險低
私營公司籌資必須權衡各種籌資渠道籌資風險的大小。例如，私營公司采用可變利率計息籌資，當市場利率上升時，私營公司需支付的利息額也會相應增大；利用外資方式，匯率的波動可能使私營公司償付更多的資金；有些出資人發生違約，不按合同注資或提前抽回資金，將會給私營公司造成重大損失。因此，私營公司籌資必須選擇風險小的方式，以減少風險損失。如目前利率較高，而預測不久的將來利率要下落，此時籌資應要求按浮動利率計息；如果預測結果相反，則應要求按固定利率計息。再如利用外資，應避免用硬通貨幣償還本息，而爭取以軟貨幣償付，避免由於匯率的上升，軟貨幣貶值而帶來的損失。同時，在籌資過程中，還應選擇那些信譽良好、實力較強的出資人，以減少違約現象的發生。
6．要有利私營公司競爭能力提高
這主要通過以下幾個方麵表現出來：第一，通過籌資，壯大了私營公司資本實力，增強了私營公司的支付能力和發展後勁，從而減少了私營公司的競爭對手；第二，通過籌資，提高了私營公司信譽，擴大了私營公司產品銷路；第三，通過籌資，充分利用規模經濟的優勢，增加了本私營公司產品的占有率。私營公司競爭力提高，同私營公司的籌集來的部分資金的使用效益有密切聯係，是私營公司籌資時不能不考慮的因素句。
在了解了私營公司融資方式的基本原則後，在必要時，您及時將融資的想法變為現實就更多了一層保障。接下來，將詳細介紹一些融資常用的方式，讓您對如何及時補充資本的生命力有更深刻的了解，以便使您在實戰中遊刃有餘，手到擒來。
如何發行股票和債券
1．發行股票
公司發行股票，使更多的人成為公司股東，一方麵有利於加強公司的經營管理，另一方麵還可以集中社會閑散資金，加強公司的實力；提高公司的競爭力，在這種籌融資方式中，股票是一個很重要的概念，它是借公司簽發的能證明股東所持股份並憑以取得股息和紅利的一種有價證券，它按不同的標準可有不同的分類。按股東權力和利益保障的差異程度，我們一般將股票分為普通股和優先股。
普通股是指代表著股東享有平等權利，是不加以特別限製，並隨著股份公司利潤的大小而爭取相應股利的股票，普通股股票持有者具有參與經營管理權和在股東大會上的投票權等。發行普通股是一般公司籌資的最基本方式。普通股有以下有利之處：一是沒有到期日，不用償還，是企業永久性資金；二是沒有固定的股利支付負擔，不存在支付風險；三是能增加企業信譽，提高企業的借債能力。不利之處是：一是分散企業的控製權；二是籌資成本提高；三是增加發行普通股，會降低每一普通股的淨收益，從而導致股票市價的波動。
優先股是指股息固定，在分配股利和剩餘財產時，比普通股票處於優先地位的股票。優先股股票持有者有具有參與企業經營管理權和在股東大會上投票的權利。優先股作為一種兼具資本性質和負債資本性質的有價證券，也有不利和有利之處。其優點是：一是籌集的資金既具有穩定性，又具有彈性。由於優先股沒有固定到期日，可使你獲得一筆穩定資金。但大多數又具有可贖回性，經營者可根據財務狀況作出調整；二是股利支付固定，但又具有一定的彈性。優先股一般是事先約定了股息。當你盈利多時，它不會分走你太多利潤。當你經營差時，也可以不支付其固定股息；三是作為權益資金，它既增加公司自有資本實力，又不會分散企業的控製權，保持了經營者經營自主性和穩定性。其不利之處是籌資成本較債券高。這是因為優先股利是在穩定利潤中支付，沒有債券的稅前效應。當企業盈利下降時，稅後支付股利，會增加企業財務壓力。
在利用股票籌資時，為了達到你的目標，應注意以下原則：
一是穩定性原則，當你的經營需長期、穩定的資金來源時，則采用普通股、優先股等籌資都行。
二是流動性原則，當你的經營達到一定規模，內部積累增大，發展速度降慢時，過量的所有者權益資金會帶走大量企業盈利。此時還應考慮適量減少所有者權益資金，如考慮發行可贖回優先股股票。
三是低風險原則，股票具有經營控製權分散的風險。從企業經營控製權考慮，應適當調整企業所持普通股，發行在外普通股，優先股的比例。
另外，在發行股票籌集資金時，有兩個現象值得關注，一是創業利潤問題。即公司創辦人出售股票價格總額與實際投人公司運營的資本差額。這個差額一般作為公司的公積金和歸人公司的利益分配，另外一個是股票溢價現象，也就是公司發行的股票麵額總值超過了運營中的實際投人資本量，這會導致個股價值降低，收益減少，進而使公司聲譽受到損害。
2．發行債券
債券是指企業依照法定程序發行的一種有價證券，是向債券投資者出具的，承諾按一定利率定期支付利息，並到期償還本金的債券債務憑證。現代企業要壯大發展自己，必須學會“借本生利、借雞生蛋”。借資金有好處，但不一定借就必好，還必須認真研究其策略才能趨利避害。
債券籌資的優點首先是資金成本較低。與股票相比，對投資人來說，風險較小，則收益也低。另外是具有財務杠杆作用。當總資本收益率高於負債利率時，在支付了利息之後的更多利益將歸企業，增加其淨資產，提高自有資本利潤率。最後是發行債券不影響經營控製權。其缺點是其風險大，債券利息固定，有到期日，無論經營者的財務狀況好壞，都得還本付息。另外這種籌資也有局限性，從企業財務結構考慮，不允許過量發行債券。在決定發行量時，要作出科學判斷。在負債臨界點以內舉債。
另外，作為一名精明的經營者，為預防以後出現種種情況和取悅於債券認購者，在發行債券的說明書上應加上以下條款：①償還條款。這一條款主要是規定債券未到期前，公司有權提前償還。②轉換條款，規定債權人可將公司債券轉換成其他形式的證券。③償債基金條款。規定公司從每年盈利中提取若幹數目金額進行專戶儲存，作為償債基金。
如何獲得銀行貸款
銀行是專門經營貨幣信用的特殊企業，它以一定的成本聚集了大量儲戶的巨額資金，然後把這些資金運用出去賺取利潤。銀行除一部分用於投資外，大部分都用於發放貸款。銀行就像一個資金“蓄水池”，隨時準備向符合其條件的企業提供它們所需要的各種期限和數量的貸款。其貸款形式具體可以分為：
(1)抵押貸款。即指借款人向銀行提供一定的財產作為信貸抵押的貸款方式。
(2)信用貸款。即銀行僅憑對借款人資信的信任而發放的貸款，借款人無須向銀行提供抵押物。
(3)擔保貸款。即以擔保人的信用為擔保而發放的貸款。
(4)貼現貸款。即指借款人在急需資金時，以未到期的票據向銀行申請貼現以便融通資金的一種貸款方式。
然而，可以說相對每一個企業主而言，銀行信貸資金並不是“取之不盡”的。在一定期限內，銀行能夠用於發放貸款的資金畢竟是有限的。盡管一般而言，好的項目總能得到銀行的優先支持，但銀行顯然不可能顧及每一個好的項目。在機會均等和其它條件相近的條件下，企業主可以動用一些借款的技巧：
1．培養良好的銀企關係
與銀行建立良好的關係並非一日之功，而必須在乎時就注意培養。企業主應在以下幾個方麵下功夫：
(1)講究信譽
銀行最為關心的是企業的經濟效益，因為企業經濟效益的好壞直接關係到銀行信貸資金的安全與否。所以，企業在與銀行交往中，首先要使銀行對貸款的安全絕對放心，有了這個基礎，其他事情就好辦了。
(2)要有耐心
無論企業與銀行的關係多麽融洽，企業要求銀行辦的事不可能每一件都很順利。因為，許多事情能否辦成，並不完全取決於銀行，還取決於政策和其他機構部門的製約；另一些銀行自己就完全能辦的事，又因涉及銀行內部的許多部門，不可能一下子辦成。因此，企業辦事一時受挫時，要有耐心，要理解對方的難處，避免一時衝動傷了和氣。
(3)主動、熱情地配合銀行開展各項工作
銀企雙方互相幫助、互相支持有利於雙方友誼的加深。如主動配合銀行檢查企業貸款使用情況和資金使用情況；努力完成銀行管理流動資金所提出的各項要求；配合銀行開展各項調查；認真填寫和報送企業財務報表等。
2．寫好可行性研究報告
可行性研究報告是對建設項目在技術上、經濟上是否可行的一種科學分析方法。一個好的可行性研究報告，對於爭取項目和規模，以及銀行貸款的優先支持，具有十分重要的作用。但實際情況是，一些可行性研究報告，往往由於問題講不清，論據不充分，使一些本來可到銀行貸款支持的好項目得不到有關部門的盡快批準，’因而也就得不到銀行貸款的支持了。
3。突出項目的特點
企業在與銀行商談貸款事宜時，要學會善於實事求是地突出項目的特點。因為不同的項目都有各自內在的特性，根據這些特性，銀行貸款也有相應的要求。例如基本建設項目，在向銀行介紹項目情況時，首先應突出該項目在國家產業政策中所處的序列位置及其在國民經濟中的地位和影響；其次要講清楚項目建設對促進本地區經濟增長和推動產品結構調整的重要意義；第三，要向銀行如實反映擬建項目的產品市場供求狀況；第四，項目建成投產後，單位產品的成本與市場銷售價格的比較，以突出項目的經濟效益；第五，擬建項目的產品在其同類產品的經濟壽命周期中所處的階段和時期等。
4．選擇適宜的借款時機
選擇適宜的借款時機，要處理好既有利於保證企業所需資金的及時到位，又便於銀行調劑安排信貸資金、調度信貸規模的關係。銀行信貸規模是年初一次下達，分季安排使用，不允許擅自突破的。因此一般來說，企業如欲申請較大金額的貸款，不宜安排在年初、年末和每季季末，以避免銀行在信貸規模和信貸資金安排上的被動。應該指出，企業對有關銀行信貸資金和信貸規模方麵的情況不可能事先預測並掌握，因此，企業在借款時機的選擇上應盡量與銀行有關工作人員密切配合，並將本企業的用款安排意圖告訴銀行，以便銀行安排與調度。
5．多跑幾家銀行
各家銀行的資金狀況是各不相同的，有的銀行資金一時緊張一些，有的銀行資金則可能一時相對寬裕。因此，企業擬貸款時如果多跑幾家銀行，往往能夠獲得圓滿的解決，所謂“東邊不亮西邊亮”就是這個道理。實際上，多跑幾家銀行對企業有很大的好處：如果企業所上項目的資金需要量大，一家銀行由於各種原因，不可能獨家解決，這時候商請有關銀行采取銀團貸款的方式予以解決；為企業下一步的生產經營發展所需資金爭取銀行支持早做安排。
怎樣與銀行搞好關係
1．與銀行交往的基本原則
(1)熟知銀行有關政策。孫子曰：知己知彼，百戰不殆。企業家隻有充分了解銀行，才能確立正確的交往方式，進而建立良好的銀企關係。在前麵有關章節中，我們將銀行信貸政策和貸款審批程度等，作了詳細闡述。由於篇幅的限製，有的地方寫得比較簡潔，但並不意味著不重要，企業家們千萬不可忽略。我們還將在本書的附錄中選錄一部分銀行貸款法規性文件，以使讀者對正確開展融資活動有更進一步的理解。這些法規性文件，不可能長篇大論，其特點是言簡意賅，企業家們應深刻領會其精神實質。在此基礎上，企業家還應了解一些與銀行業務相關的知識，如國家的經濟政策、產業政策、區域發展政策，經濟合同法、民法、企業法、企業破產法、環境保護法以及工商行政管理部門、財政稅務部門的有關規定和國家關於企、事管理體製的改革意向等。掌握這些法規，與銀行的關係便能處理得更好、更活。
(2)講究工作藝術。一些誠實的企業家與他人交往時，隻重視以誠待人而忽視工作藝術。他們認為：精誠所至，金石為開，隻要心誠，沒有辦不成的事情。這種看法對，但具有一定的片麵性。以誠待人，是與銀行交往的重要基礎，失去了這個基礎，即使能夠在短期內騙取銀行的信任，但終不可能長久。恰如魯迅先生所說：“搗鬼有術，也有效，然而有限。以此成大事者，古來無有。”但是，企業家如果僅局限於以誠待人，就很不足了。企業家在處理任何關係時都應講究工作藝術。在處理與供貨商的關係、與同行業競爭對手的關係、與地方政府的關係以及企業內部關係時，要講究工作藝術，處理與銀行的關係時尤其需要講究工作藝術，要熟知並掌握心理學組織行為學、領導學等許多學科的知識，並在實踐中靈活運用。
企業在與銀行的交往中不可忽略小節，與銀行談工作、談情況要實事求是，不能華而不實，誇大其辭；不要輕易許願，隨意開“空頭支票”；凡是辦不到的事情，都要解釋清楚；凡是銀企雙方共同協商定下來要辦的事，就要千方百計兌現，給人留下一諾千金的印象。
(3)培養戰略眼光。人無遠慮，必有近憂。企業與銀行交往要立足當前，放眼未來，不過分計較一時一事的得失。企業家要清醒地認識到：企業離不開銀行，一定要做好長期交往的準備。特別要有居安思危的思想，盡管你可能是一個萬人大廠，而開戶銀行隻是一個小分理處。有些企業生產經營水平高，痙濟效益好，資金充裕，不需要銀行貸款，即便出現資金
周轉不足，也隻是短暫的，金額較小，因此不注重發展與銀行的關係。一些資金吞吐量較大的企業，覺得自己是存款大戶，是“財神爺”的“財神”，銀行在各方麵都應為自己提供方便，而銀行工作人員到企業去檢查資金使用情況，了解經營狀況時，企業工作人員認為銀行是沒事找事，很不耐煩。殊不知天有陰晴，月有圓缺，一旦市場發生變化，原有產品滯銷，需要開發或轉產新產品，或企業設備老化，需要進行技術改造或設備更新時，再臨渴掘井就為時已晚了。
2．保持良好關係的基本方法
(1)注重信譽。銀行最關心的是企業的經濟效益，最擔心的就是企業的經濟效益不佳，無力按期償還銀行貸款。企業在與銀行的交往中，首先要使銀行對貸款的安全絕對放心。有了這個基礎，其他事情就辦好了。那麽，如何才能使銀行對企業放心呢?
①注意培養良好的形象。冰凍三尺，非一日之寒，良好的企業形象不是一天形成的，而是在長期的交往中逐步建立起來的。企業財務核算要正規，科目設置、成本核算方法、各項費用的計算及分攤標準都要符合國家規定，財會人員要精明強幹，精通本企業的財務核算。這些都是銀行衡量企業管理水平的重要標準。客觀地講，銀行對企業生產經營本身，特別是一些生產工藝方麵的了解程度不如企業，但銀行是經營貨幣資金的，在長期工作中積累了較為豐富的資金管理和使用經驗，因而銀行對企業的考查主要是從資金使用，資金周轉，財務核算等方麵展開，企業要想取得銀行的信任、培養良好的企業形象，首先要在資金管理上狠下功夫。
②主動匯報企業經營狀況。筆者多年負責對工業企業的貸款，至今我們仍然非常感謝那些經常與我們保持密切聯係的企業，特別是那些經常主動匯報生產經營及資金使用情況，交流經濟信息的企業，我們把這看．做是對我們的工作及個人的尊重，及提高工作效率的一個重要因素。同時，潛意識常向我們暗示，經常主動匯報情況和問題的企業一般不會有大問題，有問題也便於研究解決，真正出了麻煩事又有大問題的企業，一般是避而不見，不會主動找上門來。我們的同行也這樣認為。聰明的企業家總是主動匯報企業的經營情況，包括存在的問題，因為他們知道，這樣做有百利而無一弊。
③真正提高企業經營管理水平，用實際行動建立良好的信譽。企業信譽，最終依賴於實際行動。如果企業產品積壓，資金周轉不靈，財務管理混亂，不能按期支付利息，貸款到期後拖欠不還，那麽，不提高企業經營管理水平，無論企業采取什麽手段都難以挽回其惡劣的信譽。所以，企業的經濟效益是信譽的基礎，是企業對外交往的資本，企業必須盡力鞏固這個基礎，擴大這個資本。
(2)注重培養與銀行經辦人員的感情。儒教在我國盛行了2000多年，2000多年的耳濡目染，使中國人比其他國家更注重個人感情，這種傳統對我們每個人都產生了巨大的影響。企業在與銀行的交往中，一定要從最初的一般意義上的公事公辦進而發展到建立在同誌之間深厚友誼上的公事公辦。如果與經辦人員建立了較為深厚的私交，經辦人員就會設身處地為企業著想，在不違反國家方針政策的前提下，主動為企業出主意、想辦法，排憂解難。
(3)要有耐心。無論企業與銀行的關係是否融洽，企業要求銀行辦的事不可能每筆都很順利。因為，許多事情能否辦成，並不完全取決於銀行，還取決於國家的經濟政策、地方政府的具體規定及財政、稅務、審計、工商行政管理等部門的製約。另一些銀行自己就完全能辦的事情，又因涉及銀行內部的許多部門，不可能一下辦成。因此，企業辦事一時受挫時，要有耐心，一是耐心等事情出現轉機，二是耐心辦理。一次不行，就兩次，兩次不行就三次，隻要功夫深，鐵杵磨成針。
企業和銀行由於各自所處的地位不同，對待同一問題的看法、處理必然存在差異和矛盾，對此，企業應耐心、冷靜，尋找理智的解決途徑，不可圖一時之快，采取難以挽回的極端行動。有這麽一件誰遇上都氣惱，但由於處理不當，使企業蒙受更大損失的事例，就很能說明問題。某地一家資本雄厚的公司在一家專業銀行開立結算賬戶，一次，銀行未能將該公司的貨款及時收抵人賬，該公司一氣之下將結算戶轉到另一家金融機構，但公司很快就發現，該金融機構由於沒有獨立的聯行體係，正常結算業務要通過專業銀行辦理，結算期比銀行要長，公司每年為此損失一大筆收人，隻好自認倒黴。舉這個例子的目的並不是要企業對銀行的工作失誤忍氣吞聲，而是要企業冷靜、理智地處理問題，因為人在盛怒之下做出的決策往往不是最好的決策。試想，假如該公司當初采取正常的方式，對銀行櫃台服務質量及服務態度問題，向銀行領導如實反映，提出批評，並幫助銀行加以改進，不但能得到銀行衷心的感謝，還能加深銀企之間的友誼，免受不應有的經濟損失。
(4)勤匯報、常聯係。經常匯報、經常聯係，可以使銀行了解企業情況，取得銀行的理解和支持。可以想象，如果銀行不了解企業情況，怎麽能給予企業幫助和支持呢?目前，銀行普遍存在業務量大、業務人員少的矛盾，一個信貸員負責聯係幾戶甚至十幾戶企業是比較常見的事，在這種情況下，信貸員不可能經常到每戶有信貸關係的企業了解情況，因而更需要企業主動到銀行匯報工作。
企業匯報要做到“三勤”，即口勤、手勤、腦勤。口勤就是要多講，有機會就講，把企業情況匯報清楚；手勤就是要多動筆，盡量將匯報的主要內容形成書麵材料，在口頭匯報的同時，交給銀行有關人員，以引起足夠的重視，有文可查；腦勤就是要多動腦子，分清輕重緩急，哪些話該說，哪些話不該說，哪些該怎樣說。匯報的內容要重點突出，條理清楚，意見和要求易於被對方接受。
企業如有重大變故，應在事前或事後向銀行“通氣”。特別是企業經營方式、資金營運等關係銀行貸款正常收回的重大變革，最好在事先征得銀行同意，如企業實行租賃經營責任製或將企業承包給個人經營等。
(5)主動、熱情地配合銀行開展各項工作。任何理解都是雙向的，幫助也是如此。銀行應當理解企業，幫助企業，反過來，企業也應當理解銀行，幫助銀行。
①主動配合銀行檢查企業貸款使用情況和資金使用情況。國務院頒發的《借款合同條例》規定：“貸款方有權檢查、監督貸款的使用情況，了解借款方的計劃執行經營管理、財務活動、庫存物資等情況。借款方應提供有關的計劃、統計、財務會計報表和資料。”既然銀行檢查企業資金營運狀況是具有法律根據的，企業無法阻攔，何不采取積極的態度，主動配合銀行開展工作，以促進雙方關係的融洽呢?由於每個企業的產品不同，生產工藝流程不同，財務核算、科目設置也都不盡相同，如果企業主動配合，詳細介紹本企業的情況和財務核算的特點，必將對銀行工作大有幫助，銀行工作人員會非常珍惜這種幫助。
②努力完成銀行管理流動資金所提出的各項要求。國家專業銀行不是一個純粹的金融企業，而具有一定的管理職能。國營企業流動資金就由中國人民銀行委托各專業銀行進行管理。銀行對國營企業流動資金的使用作了許多明確、具體的規定，如不得將流動資金用於基本建設、技術改造、專項工程等固定資產性質的支出，不得將流動資金用於彌補企業虧損的財政性支出，也不得采取少轉成本、虛增利潤、損失掛賬、費用應攤不攤等方式擠占流動資金。對於這些規定，企業均應認真執行。
根據國家規定，銀行還對企業提出了很多要求，如積極補充自我流動資金等，這些工作要求企業都應認真執行。必要時，可以簽訂各種形式的“互保”協議，即銀行保證企業的合理資金需要，企業保證按銀行各項規定使用資金、補充自有資金、挖掘資金潛力等。這種協議的形式已被各地許多與銀行保持良好關係的企業所采用。
③配合銀行開展各項調查。國家專業銀行是國家宏觀經濟管理機構之一，有為國家宏觀決策提供依據的責任，因而每年都要進行大量的經濟調查。如果企業認真填寫銀行製定的專項調查統計表，熱情接待來企業現場調查的銀行有關人員，詳盡地介紹有關情況，必將從中獲得很大收益。筆者所知道的與銀行高層領導人關係密切的企業家中，有很多是在這些領導人到企業進行調查研究工作時結識的。企業家力爭在支持、配合銀行開展調查工作時給這些高層人士留下較為深刻的印象，以後再設法保持聯係，以形成密切的關係。
④認真填寫、報送企業財務報表，這是保持良好的銀企關係的基本做法。
(6)不卑不亢，落落大方。這是周恩來為我國外交人員製定的對外交往中的“八字方針”，企業在與銀行的交往中也應遵循這一原則。企業無論大小，都是獨立的企業法人，在法律上與銀行處於平等地位，既不可妄自尊大，也不可妄自菲薄。有的大企業自恃企業“級別高”，認為開戶銀行“級別低”，“門不當，戶不對”，對銀行居高臨下，頤指氣使，這樣的企業若能憑借其在地方經濟中舉足輕重的地位得到貸款，但卻不能得到銀行主動的、真心的建議和幫助。相反，一些小企業由於生產規模小，名不見經傳，自覺有求於銀行，就放棄原則，對銀行個別工作人員的不良作風一味遷就，助長了他們的驕橫之氣，同樣是不可取的。
3．出現隔閡後的修補術
企業與銀行產生隔閡後，首先要分析造成隔閡的原因，然後對症下藥。
(1)開誠布公，豁達大度。對於非原則性問題，企業可以主動打破僵局，或提供機會讓銀行主動打破僵局，與銀行就造成隔閡的事情開誠布公地交換意見。維護自己的尊嚴，是人類的本能。為了維護尊嚴，常使人們忘記事情的起因。企業如能主動與銀行交換意見，從心理上減輕了銀行工作人員的某種負擔，同時豁達地做一些讓步，事情就解決了一大半。注意，在交換意見中，不能老調重彈，引起爭執。美國最負盛名的戴爾·卡耐基說過：你不能靠辯論取勝。交換意見中的辯論不僅於事無補，而且會增加隔閡。同時，企業也不要拘泥於小事，因小失大。
(2)避而不談，若無其事。對於一些非原則的但企業又無法做出讓步的問題，企業也應首先打破僵局，若無其事地與銀行恢複聯係，對已發生的事避而不談，以真誠的態度重新建立友誼。時間是醫治傷痛的良藥，隨著時間的流逝，不愉快的事情會在人們的頭腦中逐漸淡化，企業要耐心等待。
(3)通過第三者調解。發生不愉快的事情後，企業還可選擇一位與銀行及企業都保持良好關係，並且有較高威信的人或部門從中調解，這也是打破僵局，緩解銀企緊張關係的重要方法。例如，可以選擇企業主管部門、當地計經委、地方主管經濟工作的政府工作人員從中斡旋。
(4)對於銀行工作人員利用職務之便，向企業提出無理要求或刁難企業的行為，企業應及時向銀行領導反映，共同幫助犯錯誤的同誌認識並改正錯誤，更好地為企業服務。對多次協商仍無法解決的影響企業正常生產經營的銀企重大意見分歧或原則性問題，企業應向開戶銀行的上級管理銀行或有關部門如實反映情況，請求公證裁決，合理解決。