開拓市場廣告術日本歡喜歐美愁

1979年起，我國放寬了對家用電器產品的進口。日本、美國、西歐的家電生產企業，都把目光投向了擁有10億人口，具有巨大潛力的中國大市場。

起初，美國、西歐認為，中國人收入低，政策變化快，短期內對家電產品不會有大量需求。而日本通過對中國市場的調查，得出了與美國西歐同行們大相徑庭的結論。他們根據“市場＝人口＋購買力＋購買動機”的原理，認為中國有10億人口，收入雖低，但中國人勤儉持家，經過多年的儲蓄，實際已形成了一定的購買力。中國觀眾渴望有豐富的文化生活，有著對電視機的需求欲望，所以中國是一個很有潛力的家電市場。而且中國剛實行改革開放，短時期內政策不會改變，開發中國家電市場很有必要。為此，日本家電企業做出了適應中國消費者需求的市場開放戰略。

首先將市場培養戰略作為打開中國市場的第一步。這一策略的目標就是先讓中國人建立起對日本家電產品需求欲望。要達到這樣的目的，采取的戰略戰術就是曠日持久的廣告宣傳大戰。

日本各主要家電公司利用中國引進外國電視劇之機，都爭相免費向中央電視台免費贈送《鐵臂阿童木》、《尼爾斯騎鵝旅行記》、《排球女將》等電視片同時附有條件，就是在電視劇播映中間插播他們的產品廣告。隨著每天黃金時間中央電視台和各地方電視台對上述電視劇的連續播映，日立、鬆下、東芝、索尼等廠家及產品的牌號也深深印在了中國觀眾的腦海裏。同時他們還利用報刊廣告牌等其它傳播媒介，不惜血本的連續大作廣告。日本人深諳營銷謀略，這種最初的投入，並不是讓消費者立即購買，而是先培養顧客的感情，建立深刻的印象，刺激和培養出對家電產品的需求欲望，從而形成潛在而又可觀的市場需求量。

其次是實施市場滲透戰略。這裏分兩步進行，一是利用港澳同胞回國探親，都要給家裏買台家電產品作為禮品的機會，向廣東和華南地區滲透，為促使回國同胞能攜帶日本的家電產品，日本廠商在香港采取了多種廣告宣傳形式，並在百貨公司，專業零售店搞多種促銷活動，使回國同胞在香港紛紛購置日本家電帶回到國內：二是爭取我國政府機關、高等院校、社會團體、科研機構的訂貨，推銷高檔大規模消費類電子產品。

廣告先行再輔之以其它促銷手段，使日本電器在大舉進軍中國之前，就已經在觀念上打開了中國人的心理市場。1983年，比日本人預期提早1—2年，上述促銷策略就大見其效了。

日本家電產品開始進軍中國，大批家電產品的訂單像雪片一樣從中國的各大城市紛紛飛向日本，日本的原裝產品和進口散件在中國市場隨處可見。

日本家電廠家的職工則日以繼夜，馬不停蹄地為中國市場趕製產品，中國消費者則晝夜排隊爭購日本家電產品，這種場麵在1985年達到高峰。日本的市場開發戰略獲得了巨大成功而美國西歐深為自己當初錯誤的判斷而後悔，雖然他們的產品質量也很好，但日本的產品已深入中國人心，人們隻認日本產品，美歐家電廠家悔之晚矣。