帶著真誠推銷
托馬斯J·溫斯頓
在1893年的荒亂期中，在布爾法羅，我做為國家資金注冊局的一名推銷員，我開始了我的第一次推銷工作。我拖著沉重的步伐走在街上，因為十天來我沒有推銷出一個登記表，這一切的現象表明所有的成功並不都是艱苦的環境磨煉出來的。其他的推銷員每個星期會賣出二至三個現金登記冊。
當我的老板羅傑先生問我的進展如何時，我告訴他在這十天之中我沒發現任何一個想要買資金注冊表的人。
“好”，羅傑先生說，“這就是我雇傭你的原因——去找到他們，你走的還不夠遠，繼續找。如果在五點之前你還沒有找到任何人的話，就繼續找到六點，如果有必要的話直到九點鍾，每個商都關心。如果你願意找的更遠的話，在你出現的地方會有人買你的資金注冊表。並不需要一個天才來尋找這些需要機器的人們。和所有人邊走邊聊，這是十分必要的。我們中的大多數人都做交談，但其中有些人會有些害羞，不懈的尋找，你會找到足夠的向你說“願意”的人使你的事業邁響成功”。
羅傑先生向我講述了半個多世紀前格言，對於推銷員他仍然是一條最好的建議，“用努力武裝好你的今天——更多的努力！你的明天就會眷顧他們自己，他們也會照顧好你和你的家人”。
這些年來在我的銷售事業上，我從至終幫助我的羅傑先生身上學到了很多很多的東西。後來，做為一名銷售經理，我也是這樣幫助別人的。就是他在銷售中教會我如何使用“為什麽”？這個重要詞匯的。
就如同許多剛開始推銷的銷售員一樣，我失敗過，當我叫住一個人他卻斷然對我說，“我不想買你的資金注冊表”。
我從羅傑先生那裏學到通過微笑的誠意，我能為必要的銷售敞開一扇寬廣的大門，“我知道你說不會的”。這就是我未見的原因。我知道如果你想買的話，你會來辦公室申請的，我來的目的就是要找出你不買的原因。
“是，但是”是推銷中出現次數最多的殺手——爭論在繼續，在銷售中這種服務是不會有好結果的。兩個人用了大量時間爭吵，推銷員永遠不應該是其中一員。
任何推銷用於思考全麵時處理“為什麽”的時，他的思考時間都是有價值的。用真誠去傾聽沒有購買你所帶來的銷售品的原因，可以稱作是最完美的——兩個人像朋友一樣輕鬆的聊著。
當“為什麽”提供了一個好的銷售機會時，“是的，但是”成為推銷中頻率最高的殺手之一。這兩個詞，我堅信應該把他們從每一個推銷員的詞匯中消除。第一個，是的，但是的討論仍在繼續，在銷售中這種服務不會有好結果的。兩個人用了大量的時間爭吵推銷員永遠不應該是其中一員。
在回顧和分析你的推銷麵時，應該注意你所說過的合同的語言，它也許是個很好的。花時間找出方法解決你推銷中的頑固問題。當你用你的期盼記住這種觀點。說來容易，舉個例子，在這個理由上你的是最正確的，我想的是，你是否也有同天使一樣的想法。用你發起的討論來證明你的觀點。銷售是一種技能，像所有的技術一樣，必須通過學習和實踐才能掌握它。想把它做的更好就要努力工作。推銷中的成功原則與任何一項工作的成功條件是一樣的。喬治·華盛頓·歐文把他們總結成一句簡單的話：“在你開始的地方，與你所擁有的工作，為它們做些事情，永不滿足”。
在你開始的地方，意思是從今天開始到未來。它的意思是拒絕特定的一天直到你做了更多的努力向你自己的成功。它意謂著讓你去掉“一樣好”的滿足感。它意謂著從你的書桌站立起來，帶上帽子走一條節徑到你期盼的辦公室去。他意謂著尋找，直到沒有一個更好的機會。
“與你所有的一起工作”就是所謂的自學。它並不是讓你自己和其它人比較而是希望你學會這個人的情操和視野。它是用你自己獨立的行為來發展你自己特有的才能。我們所有的人都可以把自己變得更好，但不是通過模仿。與他使用過的全部能力相比每個人都可以讓自己發揮的更好。通過對自己的探索來找到自己，從未使用過的能量。當你使用它時，你就在它做的事情。
接受挑戰，“永不滿足”，觀注你的力量提高銷售。當你的公司分派任務時，你自己要製定一個更大的配額。總是假定他們已經在轄區內做了預測。為了證明他們這種特殊的錯誤，他們一定不會再分配給你任務！在推銷生涯中最大的滿足就是永不滿足，為它做點什麽吧。
一個非常有特色的銷售員，在他的日常工作中總是對他的工作百折不撓，發生的這一切使人們給了他不磨損領地的稱號。因為這使他看上去更有信用。
我一生中所遇到的最好的推銷員之一，他總是有一個大錄音機。
當我們問他如何使用時，“當我到一個村子時，我就用它來放鬆一下。”
他的意思是，他每到一村子他就會在那停留至到他完成工作，直到他說完每一個可能的期望。如果一個推銷員帶著完成當天工作的思想去開始每一天的工作，在他離開之前，沒什麽可以阻止他。
對他的公司和他的產品忠誠是一個推銷員必備的品質，當然了，他並不能改變每一個競爭著的敲門聲。
一個重要的因素是對你和公司產品價格的認可為此來製定產品和服務。推銷員總是試著去對他們的成功做一係列公司的評價，用“價格過高”。除非一個推銷員認為他公司製定的價格是絕對公平的。在任何事情上，沒有人能做到真正推銷工作，除非他隻認為他的價值是錢。
加入一間公司，這種行為說明不論事情大小都必須對公司忠誠。當然了，沒有一家公司是完美的。批評你為了一個或許是真的錯誤或是誤會。但是不可以對外界討論任何一個疑案，除非你被那家公司雇用。如果你覺得這些事情應該做，就去完全掌握公司吧，到別的地方去討論，封住你的嘴。
人們有時會自己承擔一些事情，而在他自己的公司中指責員工做錯的事情。或是服務上的，或是產品上的。忠誠需要你從不加入這種諷刺中你應該站在公司的立場上保持清醒，而不是反對論。
當公司製定配額時，你自己劃分一個更大的配額。總是要假定一個，他們已經製定的在你則任範圍之內的數據。
許多年前，當我開著愛爾路牌出產的轎車時，我聽到兩名旅行者的一長串的抱怨，關於路牌服務的，而其中之一就是他們的雇員。
這個年輕人為了他的公司所表現的忠誠是及時出現用他的方式來控製局麵。沒有任何的爭吵，他站在他的立場上，反對這些刻薄的語言。後來，當我和他獨處的時候，我給了他名片，並叫他到公司來見我，我發現他的忠誠如無價的珠寶，將他帶到我們的公司或任何一家公司。
當我聘用那個年輕人時，我是正在為IBM公司集合財富。他已經在他工作的範圍內很好的服務了許多年。
對於一個推銷員來講，把他的公司和他的產品放在絕對重要的位置上是他成功的基礎。這一切他無限的真誠用在他的銷售中，使他得到了渴望的尊重，和領先的銷售額。
任何推銷員前進的每一步都是他為自己以後捕路。鍛煉的過程中，文章對推銷員而言為了開闊視野拓寬思路都能達到良好的目地。但在最後的分析中，每個推銷員都必須思考他自己的成功之道。
在IBM我們對思考這個詞進行了無數次的強調。關於它我們已經做了大量的注解，把它標著在你的辦公桌上，筆記本，便箋上，你能看得見的地方。在IBM全世界的辦公室和工廠中，為了思考這個標語，我們每一年都會填充成百上千的要求，我們不僅用英語印刷，還有法語，意大利語，西班牙語和漢語。他的作用是加強人們記憶，事實上人們經常忘記——在任何語言和任何公司中想都是一個重要的動詞。尤其是在現實的推銷中。
在取得係列成功之後，拿著報告，上麵印著“麻煩”這個詞對任何一個煩燥的推銷員來說它或許是一次好的經曆。他們會在下麵畫一條重線並寫上一個“想”字。這種看似簡單的動作表達了關於“想”的真正的含意：當你想的時候，你不能分心。因為這兩個過程是相反的，思考可以把麻煩永遠刪除。
你所讀到的，聽到的，討論的和觀察的知識不能不經思考就運用到工作中去。我們許多人已經知道，行為和信息的寶庫是人，但是並不成功。任何寶庫中好的東西直到一些人發現，並運用到他們認定的實際當中才能當作是有用的。
在世界上所有“想”的標似都不能讓人思考。但是它們卻起到了提醒人們思考的好作用。如果我們想在工作和生活中更成功，我們都需要別人的提醒。
在1911年，當我在訂貨會上第一次把“想”寫在黑板上時，我所講的就是真實的今天：
我們每一個人，有了麻煩是因為我們思考的不充分。我們不是用腳來得到工作而是用我們的大腦。自有世界以來，思考已經成為每次進步的基礎。知識就是思考的結果，而思考是我們工作中成功的關鍵。如果他願意的話，在今天的推銷中任何人可以把他現在賣一美元的貨物賣到二美元，隻要沿著正確的方向思考。
保證一個人的思想沿著正確的路線前行，要時刻保持警惕。它不是一種讓忽略說“不”的人群的思想，而是在未來的談判中說“是”。
我的經理經常說：“隻有兩種人無法改變：傻子和死人”。這是千真萬確的。保持與這些說“不”的人的聯係，因為下個星期，下個月，下一年，他們就會對你說“是”正是，這些人購買了你的產品。推銷是購建一種形式，讓它修築在對你說“不”的人的周圍，然後把他變成你的顧客。
每個推銷員要學會從說“不”的人中得到進步。如同我的經理常說的，“想到要發生的事情，假如每個可能成為顧客的人已經了解了我們的電腦和準備購買的話。我們中的人將不會有工作，因為他們會通過寫信來訂購我們的產品”。
以代理為基礎的推銷，通常是一般銷售工作中最好的開始。努力工作和報酬的關係清晰可見。算帳沒有什麽絕對的方法。一個人得到的東西是來自他付出的。最好的方法是：學會總結每一天。
任何寶藏隻有人們找到它並把他們以自己的方式運用後才是有用的。這種應用對於人來講也是從大腦中剝離。
當你推銷你自己公司的代理產品時，它是“你的公司”像每個公司一樣它必須是係統化的。你必須有一份依據你的時間和價格完整的可行的報告。它應該附有你日常工作的時間表和你對時間的分配。
每一天的開始都與自己挑戰把你推銷產品時間的效率記錄提高——你花在推銷上的時間。你找到你自己用掉的時間，講話，。在實際的推銷中，一天用三個小時——哪一個才是推銷呢？當希望達成時，一天有規律的八小時夠用嗎？為了得到更多的付款，通知你如何安排你的一天呢？這些都是加強效率節省時間。
任何一個推銷員都要找到這樣可以更多的展現他沒有意識到的提高效率的方法和節省時間的記錄表。
不要試著調整自己的性格，去適應一些已有的思想，你可以有銷售員應有的想法。就是走進辦公室，商店或是家庭帶著真誠向他們推銷。
這些記錄都是沒有價值的，當然，除非人們分析他們，研究他們，今天——馬上就點事情把他們變好。現在是我們擁有的最有價值的時機，我們大多數人因為有優勢的時機不長而失敗。在這種人的思維中，他成功的掌握了“現在”和“將來”的好時間，在推銷中也獲得了最大的成功。
如果你自己監督是錯誤的話，你可能也會遠離別人的管理。它是通用的真理，當一名推銷員將最近的報告交給他的責任經理或銷售經理時，對於他完成的工作他沒有信心，如果這是對煩惱自查，應該用時間來自我檢查。
我自己的督促之道是合作，對知識的分享和這一行中的經驗。如果你能保持一個開放的思想去學習，你必須了解的有關你推銷的產品和公司的每一件事的話，你就會歡迎每一個細微的督促。
推銷是一種你不能隻花一半的心思去想得到成功的職業。在推銷中失敗的人通常是，嚐試著做幾個星期或幾個月的推銷，同時還在尋找它的工作。
在你決定成為一名推銷員時，不應有任何的遲疑。你去推銷和得到報*的唯一方法是把你所會的所有的本領，統統展示出來，豪無保留。
有些產品工藝複雜，以至於他們要求在第一次使用關要經過長期培訓。這時，公司通常是會讓你花一段時間學習，對選擇培訓人選是有很高要求的。
有些產品簡單的一學即會，這種產品大多數做銷售代理。
無論你推銷的產品是複雜難懂或是簡單易學，你首先要做的就是集中精力掌握它的一切功能和它公司的背景。
當你為新產品做準備的時候，你開始製造付款通知的的一天與你能為它所適應的一樣。不用擔心，因為你並沒*是“天生的推銷員”。不要試著調整自己的性格，去適應一些已有的思想，你可以有推銷員應有的想法。就是走進辦公室，商店或是家庭帶著真誠向他們推銷。
一切真正的銷售在這——用真誠去介紹你所相信的產品和服務。整個過程很簡單，隻是大多數人並沒有看到。他們把它複雜化了，例如“科學推銷法”，失去了它最自然的視角和它的基礎程序。根據舊規律：
“蜈蚣很快樂
直到蟾蜍來取笑
說“祈禱吧，丟了一條腿後下一條是哪個？”
她絞盡腦汁像個球
她被拋進水溝
才知道要逃跑
對於一個推銷員來說，不需要在開始是用左腳還是右腳邁進池塘，他所做的一切是得到並且持續前進的——向著他盼望的地方。
托馬斯J·溫斯頓
溫斯頓的第一份工作是賣鋼琴，樂器和縫紉機，趕著回馬車到紐約郊區的農場中去 。盡管他的許多顧客都很窮，做為一名推銷員，他發現他越是走的遠他的生意就越好做，是那些強烈的購買欲望把他引向成功，因此他一次就向他的兒子解釋到“我的壯誌來原於舞台”。溫斯頓是第一個被認為是現代推銷學之父。然而，溫斯頓用他的銷售才能最終將從自我為中心的帕特森趕下台。
1915年，溫斯頓加入計算機製表記錄公司（ CTR）在這段時間裏，他負責打卡機，記錄數字和掌握員工名單等其它任務。他最後得到了公司的控製權並把它更名為國際商用機器（IBM），展望今天它已經成為一家全球性的公司。溫斯頓於1952年退休，由他的兒子托馬斯·溫斯頓接任。
IBM的成功更多的依賴於溫斯頓卓越地創造和領導才能，與他領導的技術部門，相比他的銷售上投入了大量的精力。推銷員向忠誠的守護原自溫斯頓為他們親身的奉獻。在大蕭條時他拒絕解雇任何一個人。二戰期間這些人拿著部分薪水卻仍為他工作，IBM的工會永遠都是工業領域中最好的。為了提高工作熱情，員工們要求記住一些標語如：“做好一切準備”，“永不後退”，“找出你的優點”和最簡單也是取著名的一句“思考”他們都是懸掛在公司的辦公室中。上麵的選文《帶著真誠推銷》，他闡述了在眾多的人當中如果去思考才能成為一名有別於其它人的推銷員。