第八章 貿易背後所做的交涉
在談判期間發生的交涉主要是圍繞那些希望達成的協議。你如何處理這些協議將會在很大的程度上決定你的交易結束時的狀況。交涉時的出價和還價有時被采納有時被撤回。為了達成成功，既需要自動自發的妥協處理一些必需的也需要在某些要求上立場堅定。除此之外，你必須知道該如何識別一個詐騙,或者一個合同裏的別的什麽陷阱。除了要小心這些，你必須盡可能的解決困難問題以達成協議。所有的這些問題都會在下麵的討論中談到。
第一問 如何拒絕出價？
一個談判，最後的達成的價格在很大的程度上依賴於出價如何被處理。誰作第一出價,怎樣拒絕出價同時還價，是全部接受還是部分，來來回回的討價還價最後達成一個互讓的協議。
你對談判的處理會影響交易你的結局。
問題：談判開始的時候 ,作一個出價或者接受第一個出價是好嗎?
回答： 首先，談判開始前，賣方實際上也有一個要價。在這些例證中，談判以此為一個出發點，並盡可對雙方都有利的。對於任何一件事物，在你著手之前 , 就應該考慮它的結局，商業談判時的出價尤其是這樣。這樣做有明顯的好處, 因為任何一個將達成的協議裏都有太多的不同，需要經過反複談判的。了解這些,你將談判時遇到問題還價時能有更多的靈活性。
下麵讓我們看看這些如何運作:
背景
查理和 Freda 正在為一個公司將要購買的工業儀器的價格談判。各自撕下裏，他們都獨立地得出結論： $150,000 是公平的價格。
出價
查理先出價價格為 $200,000, 這是他抬高了的數字。這是 Freda 就可以用相似的東西作比較。在查理的出價基礎上,Freda 還價價格為 $100,000.經過廣泛的討論和一係列的出價及還價之後，他們可能在 $150,000左右停下來。.
評論
假如 Freda 先出價, 她可能以比較靠近的對她目標價格 $150,000的$130,000.來出價。當查理回應是$200,000,的時候，想在$150,000達成最後的協議就很困難了, 因為她會必須讓查理讓步 $50,000,她自己隻有 $20,000 的讓步的可能。當然，這些情節能不會完全一樣。但是大致上，首先由另一方先開價，你能能更容易達到自己的願望。讓對方先出價的第二個好處是他們有可能一開始時就可以提供比你想的更有利的條件。
問題： 在每邊都已經作他們的開始出價之後 , 在中間點達成協議有什麽優點和缺點?
回答： 好處是如果在二個出價之間取中間的話,那麽很容易在一個價格上達成協議。 它可避免許多討論、比較的麻煩。但是當談判的一方出價與對方期望的相差太多則不合適。舉例來說, 如果 $50,000 是合理的價格, 買方出價 $45,000 ，賣方出價 $65,000的話, 那麽平分$20,000後，將達成 $55,000 的價格. 隨後的支付就超過計劃$5,000了。
問題： 如果我是作開始出價的一方,那我的目標價格應該是多少?
回答： 你的開始出價應該靠近你的目標價格。並留一些讓步的餘地。公平合理第一出價鼓勵另一邊作可信的出價。如果你的出價明顯離譜, 那麽對方可能會做相同的事——也亂出價。這將使達成協議的談判過程變得漫長。
問題： 我最近有一種經曆，對方看著我的眼睛說,這是他的得最好和最後的出價，除非我們能同意,不然就可能使談判破裂。"當它是在我考慮的可接受的範圍裏麵的時候,我能同意。現在我的問題是:當這個“最好的和最後的出價”是我不能接受的出價時?而且我不打算接受任何不合理的“最後的出價”時，我該如何做？另一方麵，我該怎樣既拒絕它又不結束談判呢?
回答： 首先，一個“最後和最好的出價”並不是因為別人來說而形成的！那也不一定是他們的最後出價。更多的時候，這隻是一個讓對方接受與己有利的出價一個談判策略。如果你上當後它就起作用了。如果你能正確地處理當時的情況,它將不是他們的最後出價。中斷談判的威脅本質上是一個欺騙，而且你能找到辦法拒絕出價。有時可以這樣說,"我不能接受你的出價，在你能接受我得觀點時，我們可以重新來談判。“ 這樣，你的還價將使對方處於不得不在第三選擇之中去選擇的境地”。對方可以接受你的出價, 或者試著在 "最後出價" 和你的還價之間某處達成協議, 不然就會因為最後的出價不被接受而中斷談判。
作為公開地拒絕的另外一個替代方法是 ：你隻是努力的講一些相關的又正確的話。這時，如果對方不立刻中斷你,這表示他們不願意放棄。最後的結果可能是，他們可能會提出一個更公平的出價，或者接受你的還價。附帶一提得是，如果是你作的那個“最後的出價”,如果你確定它是合適的, 如果它不被接受就應該準備中止談判。不然，你將會失去你的可信度。
問題：當對方的最後出價被拒絕後，對方終止談判。談判就因此結束了嗎?
回答： 任何的複雜談判都有終止然後又重新開始的過程。結束談判的威脅是一個強迫對方接受己方條件的威嚇戰略。有時作威脅的一方自己就沒有貫徹結束談判。即使他們真的結束談判,仍然有兩個重新開始談判的方法。第一,當他們意識到你不將屈服於他們的要求的時候 , 他們可能主動和你聯係。
第二，你也能連絡他們以重開談判。
問題： 當我提出“最後的出價“對方結束了談判，我如何應該重新聯係他們?
回答：連絡他們並且嚐試新一次的開始。建議你們聚在一起看那些有可能挽救談判的東西。如果對方似乎對你做那些不樂意, 你就不得不準備一些讓步以讓事情有轉機。並且盡快重起談判，不要拖延。如果對方和你一樣陷於困境，那是他們想達成協議的標誌。如果你在電話上作出讓步,也足夠把對方吸引回談判桌。
當然,你也可以拒絕重新談判以求獲得你想得東西。即使是這樣，也不比你在談判結束時“樂於接受對方最後的出價”更糟。如果你不能接受，而且他們仍然拒絕商議,那麽就隻好停止這個交易談判了。
問題： 當你得到一個無法接受的還價時,回應它的最好方法是什麽?
回答：如果它與你可以接受的範圍比較容易接近,你可以適時地建議對方更進一步。另一個辦法是，如果你對平分你們之間的不同滿意的話，你可以建議雙方都進一步。
如果還價距離你的立場仍然相當遠, 你也有幾個方法可以采用。首先，你再做一個更進一步的出價，以使你們的分歧變小，以鼓勵對方更進一步。如果你這樣做,最好不要一次讓步太多, 因為一個小小的價格讓步都意味著它在接近你的底線。相反地，如果你讓步很大, 它也許被解釋為你的底線更低。
如果還價包含許多細節情況, 詳細地分析它的每一個部分, 也許有的部份是可以接受的。然後,你先接受這些方麵，再討論其他的。這樣可以讓你的談判夥伴有更積極的回應。
你可以這樣說,“ 如果你能作某些東西，你的出價的這些方麵我可以接受，如……，讓我們一起來完成它”
“即使你大體上而言是拒絕出價的,對它的一個小部分接受也是一個積極的信號”無論你做什麽,盡量避免完全拒絕對方的出價，因為它意味著你不通情達理。給出你無法接受的理由, 如果可能此時就提出你自己的出價。如果你不明不白地拒絕一個好的出價,隻會使達成一個令雙方都滿意的談判的進程變得更加困難。
問題： 我在紐約從事管理工作。我已經答應了相關的工資等條件。但是紐約的房子價格實在是太高，而讓我難以負擔。坦白的講，當我意識到我接受的條件時，我又動搖了。我想讓公司為較高的住屋費用補償我。我已經接受出價,我還想重新討論合理嗎?
回答： 這個問題是由於在談判結束前沒有考慮周到所致。這裏它隻是一個個人的談判 。實際上，這種匆匆的決定更有可能在商業談判中發生。
這個問題的答案是，你應該重新談判,因為很重要，不能忽視。重新談判肯定對滿足你的要求有好處。這次一定要把高額的房產費用包在你的工資之中?但是，你不應該有任何特殊的要求。當然，在你重新談判之前，讓公司認識到你的工作能力是非常重要的。
問題：我要求談判協議能夠很快的完成, 雖然對方不知道。我怎樣作一個讓對方很容易接受的出價?
回答： 這兒有一些策略可以讓談判不經過廣泛的討論而盡快的達成協議。第一要有合理的理由說明談判為什麽必須在很快完成。在這裏你必須小心的是,你不能因為你的緊急,而讓對方占到更多的好處。因為這個原因,使用你無法控製的理由是比較好的。舉例來說, 某些環境或事件對合同的簽訂有影響，要求合同應該在一個某日期之前簽署。無論是什麽理由, 確定它是可信的。因為對方有可能故意拖延到截止期限日期,等候你在最後片刻提供優惠。
第二種方法是：要提供激勵某種鼓勵讓對方很快接受你的出價。舉例來說，也許你能較有利的付款條件，如果他在某時間之前接受你的出價。如果你這樣做, 一定要強調隻有在截止期限之前接受合約激勵才是可得的。
很快地完成談判的另外一個方法是：你最初的出價就采用一攬子協議的方式，不要單個的討論。陳述你的出價將是非常有利的以鼓勵對方接受。然後作一個公平的出價以使它容易被接受。這中種方式可以避免花費很多時間在個別交易的細節上。無論它是否會被接受，一個好的出價都有利於避免冗長的談判。
第二問 如何處理出價被撤回？
出價的撤回,可能是你自己也可能是對方,它都有可能引起各種的問題。 出價被被撤回的理由是可以改變的。 在有些例子中，它隻是一個談判策略,在其他的時候看起來是有效的理由其實隻是為了拖延談判。更經常得的情況是，談判者本身沒有決定權，有一個幕後的決策人在進行控製。 無論是什麽原因導致出價被撤回, 你處理它的方式對挽救一個協議都是至關重要的。
問題： 正在和我談判的人剛剛告訴我，如果我明天下午不接受出價，他的出價將會被撤回。 我該做什麽呢?
回答：如果這個出價是你可以接受的話，一個明顯的答案是接受出價，不過通常這是最後的手段。 如果不想這樣, 處理它的最好方法是等候，直到截止日期之前不久，出一個和另一個人出價相接近的公平的還價。 你可以這樣說：" 你的出價是非常接近我所能接受的。 如果我們能做到…… 那麽我們就可以達成一個交易。"這樣就把責任放在對方那邊了。 如果他們的最後期限有一個合理的理由的話,壓力下他們會同意交易的。 由於這個原因，他們可能會接受你的還價,它會對你有更多的好處。
另一方麵, 如果他們隻是想給你以壓力的話,他們可能說"這可以是我的最後出價也可以不是."它取決與談判情況, 你有可能屈服於他們的威脅，也有可能拒絕威脅而和他們繼續談判。
假如他們的出價是你無論如何都無法接受的話，你還可以有另外的方法。打電話告訴他們如果他們願繼續談判以達成交易的話,他們可以打電話給你。如果他們正好是嚇唬你, 他們或者會繼續談判或者會在截止日期過後不久就打電話給你。
問題:我的問題和上一個有些類似, 對方根據我方的承兌情況而定的出價限定在七十二個小時內。他們告訴我這樣作是必須的,因為他們的主要元件供應商將在幾天內價漲，而且除非他們能在漲價之前下定單，不然就必須支付較高的價格 。 這些元件確實是談判標的一個主要的成本。我必須接受他們的出價或者在截止日期過後付更高的價格嗎?
回答: 明顯地，他們應該那能出示文件證實供應商的價格將會上漲。 假定上漲是真實的, 你就必須麵對他們堅挺的出價，和以後漲價的可能。 但是你也應該還有別的辦法。
另外一個方法是要求對方的還價限製在一個公平的價格上。 如果他們不接受建議, 你就表示不能接受他們的出價，並說如果他們拒絕的話， 你將不會同意比現在更高的價格。告訴他們，供應商加價是他們的問題,不你的問題。 坦白地講明，你的其他的供應商就是現在的價格。 這樣應該可以強迫他們在供應商截止日期之前和你定下一個合理的合同。
附帶一提的是,談判工作的過程中有許多種用以取得優勢的開局的方法。 這包括提出而尚未證實的價格增加這種情況。 當然,有時可能是真的，某個合約必須在某日期之前簽署。如果某人給你這種最後通牒,你最重要的是要確認它的真實性。 這應該對不難,因為如果說的真話,他們會樂意的證實它的話。如果他們隻是嚐試向你施加壓力,你要獲得證據努力將會遭到拒絕。
問題: 我最近完成了一個談判，但是對方告訴我那個出價得不到管理部門的核準,他必須重新出價，並且可能不會有下一次了。我該如何應對?
回答:談判進行到這種階段時出項這樣的情況令人很感氣憤。 然而,超過談判者的權力範圍的條文要有被駁回的預期。在很多的例子中, 上級的核準隻是一些較小的條款的改變。如果的確有太大的改變的話，你首先需要的是要克製自己的忿怒。
簡而言之，已經有了一個滿意的合約卻又要重新談判時，你應該堅持讓對方取得完全的授權。這將保證你下麵所談的合約是有效的。
問題:當另一個談判者告訴我他的上級不希望進行這個談判，他對出價不滿意，這時我該怎麽辦呢？
回答: 一定要拒絕。這樣對方就不得不反饋回他的領導那裏，這樣可以取得或者是對方批準協議或者是進一步商議的效果。總之,這時你必須很小心,因為它可能是在運用一個常用的圈套 "我的老板不同意這些" ，意圖得到好處。 你必須拒絕這種欺騙。
第三問 出價的時如何把握重點？
在你的個人或職業生涯上，你無疑經曆過某人告訴你他們得到的合同的有關數目。你肯定不高興聽到別人對你的個人物品或者是商業合同進行比較， 99.9% 的人都是這樣, 你聽到的所謂較好的交易有可能是純粹的誇張或者就是蘋果和橙子一樣不可比較。勿庸置疑的是，告訴你這些故事的人不會把他簽的一個糟糕的合同告訴你。事實是這樣,尤其商業談判的雙方。 因此，當某人說這些的時候,你應該更加小心謹慎。
問題: 我正在談判底供應商向我保證他給我的是一個極低底價格。 他甚至拿出競爭對手的相應的價格給我看。使我煩惱的是為什麽他可以比其它的供應商低那麽多？ 我很懷疑這事?
回答: 無論你是否得到的是最低價,做決定時你都必須做仔細的調查。 首先，堅持聲稱的低價格可能不是真實的。事實上價格可能是更低的, 他出示的競爭對手的相關項目可能具有補可比較性的。競爭對手的項目有可能是增加了功能或其他的特征導致了價格的不同。
市場情況也在改變，因此，能得到的競爭者的價格實際上可能是上個月的較高的價格。 供應商可能不會告訴你當時他的價格也是很高的。價格有可能真是比競爭者的相同項目更低，但是它也是在一定的基礎上的，質量是相同的嗎？ 輔助費用也會影響價格。也許競爭者的價格包括裝船費用等, 而你正在談判的供應商是分開計算的。
另一方麵,有可能是這一個供應商的價格的確比較低的，因為這個供應商在這個項目上的生產成本更低。 也許供應商正在充分應用蕭條時期的生產流水線。 無論是什麽理由,問一些問題,作些調查,將會決定你實際上擁有的是不是最低價。
問題: 我被告知價格在下個月將上漲，因此，如果我不立刻接受出價,在後來購買時會付出更多。 我的問題是現在的出價比它應該的價格高約 10% 。另一方麵, 如果價格在下個月增加 20%的話, 那麽我將麵臨一個比接受現在的價格更高的出價。 我如何在兩個不好的方案中選一個好一點的？
回答: 人們通常都是買漲不買跌。談判時發生這個情況時，你可以明確的告訴對方你不關心下個月會發生什麽。 你關心的是現在的不合理的價格。不要討論以後會發生什麽。對方正在用這種可能性抬高價格。 如果你也同意通貨膨脹將發生,假定你還和這一個供應商交易,你可以支付價格增加的部分,當然你對價格進行有效地預測，並把現在的價格和將來的期貨的價格這個談判中分開。
第四問 如何既解決問題又不中斷交易？
談判有可能在達成一個交易之前就因為細節而中斷。有時這些障礙是雙方基本觀點的不一致的結果，有時障礙實際可能是談判之外的一些小原因。時常時一起工作的雙方當事人共同愉快的解決困難，但是有時你也必須獨自尋找答案。
問題: 我是一個大型財務服務公司的中級管理階層職員，我正在努力解決和另外的一個中層經理的問題。 我嚐試在一個合理的基礎上和他商議，但是他委婉的拒絕了。 在和其他的中層經理談話時，我了解到他們已在經曆類似的困難。使事情更糟糕的是，這人過去就已經給我帶來過麻煩。 由於他拒絕同意任何形式的商議。最後，當上級因為問題沒有解決而參與時,他就把責任推卸到其他經理的身上。不用說，我不想這樣的情況在我這裏發生。我們倆都部門經理，但是我不想去找他, 因為這樣看起來是我不能解決我自己的問題。 既然我不能與這個人達成某種協議，我如何解決這個問題，或者至少保護我自己不當替罪羊?
回答: 你實際上麵臨二個人問題, 那個你正在嚐試打交道的人你要想辦法相處。開始你可以嚐試把兩個人的問題變成你自己一個人的問題。想想如何不和另一個經理打交道又可能處理問題的方法？ 你能以另外的下屬來從事這個工作嗎?
如果這不可行, 提出你自己對問題的解決辦法然後交給你們共同的上級。提出問題,給他你解決問題的建議。要求他考慮你的建議，如果他批準, 那麽也就成為他的解決辦法。然後你去見那個問題經理並且這樣說：“ 喬(你們的上級經理)認為如此是一個好主意. ”說它是老板的主意以防止他反對它。 他當然是不高興,不過那是他的問題,不是你的問題。
問題: 我正在談判的人由於已經信任我，他告訴我老板給的是次品，而且他還想得到高的利潤，並且他不打算同意那樣。很明顯地，對方不能高過她的老板，這時，我如何處理這種情況?
回答: 首先, 先確定是對方的老板的反對讓你可能出價更多。 告訴另外的談判者他的老板應該進入談判中來，因為對方沒有相應的權力。傲慢的他出現後, 讓他很快地知道你不會改變你的談判的立場。 如果他不接受你的出價,中斷談判。 你也認為這麽做是對的,那麽爭取讓另一個公司的一個資深經理就此問題連絡最高管理部門。也許這樣將起一定的作用,尤其和你有商業聯係或者是直接和這個項目有關的公司。
許多談判別方的幹預， 大部份時間,它是無害的， 但是有時候的直接的幹預，會讓兩個談判者很尷尬。 不過，無論如何, 你必須拒絕於己不利的不切實際的改變。
問題:在談判時，有特定的解決問題的方法嗎?
回答: 首要步驟是要確認問題。不幸地，在談判中問題不是總是明顯的。 例如, 在談判期間，你可能已經作了一個很有吸引力的出價，僅僅因為某人不想接受它。 實際上，他們可能會給你的虛假的理由。理由將會因事情而改變。 也許是有人在背後秘密地反對協議,或者僅僅是某人不喜歡和另外的一個人一起談判就讓談判受阻。
如果你能發現問題是什麽，你必須小心地分析它。自然地，如果你懷疑那裏有毛病的,你要一直追問下去，有時你的談判對方會告訴你問題。無論如何，一旦你確認問題,你必須探究可能解決問題的方法。 有時你可以和對方一起解決。 在其他的時候，你必須自己創造性的提出解決問題的辦法。大致上，問題能被有意達成協議的雙方當事人一起解決。
第五問 如何正確利用哄騙方法？
談判者最常用的方法之一是“嚇唬”。 它可以用在多種方麵,使用範圍從運用在截止日期 , 到拒絕談判,到宣稱這是最後的出價等。 嚇唬可能是成功的或者是失敗的仰賴於它是如何被使用和回應。無論嚇唬的結果如何，它都應該被認真對待。
問題: 我的一個職員威脅我說如果她不能加薪10%的話，他將離開。我試著去說明那不應該在工資裏麵,因此她正在要求我做不可能的事情。我不想失去這一個人,因為我得部門缺少這樣的一個人。然而,我認為她是在嚇唬以圖加薪， 你同意嗎?
回答: 無論她是否將會決定離開，這都是嚇唬做的一個重要的方麵。，除非他使確信對方會被哄騙，不然一個哄騙將不會生效。 如果一個出價不被接受，在談判中一方可能威脅中斷談判。如果另一不接受出價,那麽哄騙者將不得不結束談判。否則他將嚴重喪失信用， 簡單地說,要有執行哄騙地能力以去實行它。 因為這個原因, 除非你願意執行你地威脅，不然你不應該在談判中嚇唬對方。
問題： 如何分辨一個真正的結束談判威脅，還是隻是一個沒有意地嚇唬？
回答: 如果很容易被看穿,那麽它不是一個好的嚇唬,因為一個成功的謊言就在於他能使人信服。 有幾個方法可以幫你看出某人是誠懇的或隻是嚇唬。 首先, 看這個談判對對方有多重要? 如果它對對方是更重要的，他們更怕談判失敗,那麽它可能是一個哄騙。 他們甚至可能中斷談判，但是如果他們真的想簽一個合約,他們將會與你連絡。 你也應該考慮對方的變更方案。 如果其他的條件符合他們的需要,那麽他們說的可能是真的。
除了這種情況以外，你還必須考慮人為因素。 如果你的談判對手個性多變, 他們可能發出威脅即使事實不需他那樣。 這種情況尤其表現在相對地無經驗的談判者，他們是更感性的，而不是更理性對待談判。
問題: 我正在談的對方說 “要麽接受這個出價要麽中止談判”。 我真的想達成一個合約，但是出價又是如此不講道理讓我難以接受， 請給我一些建議?
回答: 一直談論一些正確的在說法，不要理會他的最後通牒。 有時會起作用,尤其對方隻是嚇唬的時候。即使不成功，以至於談判結束,你喪失的隻是一個你負擔不了的一個交易。從談判本身來考慮你是勝利的。
第六問 何時堅持何時妥協？
在談判中討價還價幾乎是不可避免的，不容易知道你該在那裏應該堅持，尤其是很多個觀點同時被討論的時候。然而你的成功之處在於你知道你離你的最好還有底線還有多遠。 如果你不小心,你非常盲目,到達你的頂點卻沒有達成協議。 為了防止發生這種情況發生, 你應該知道何時該在出價上堅持，何時該在出價上妥協。
問題:一件有關談判煩的事情讓我很煩，作為買方我應該首先出價。 如果太低它將顯得我是不真誠， 另一方麵, 如果太高又可能超過我的支付水平。 你的第一個出價的標準應該是什麽?
回答: 這些將會隨情況改變而改變。如果你正在買進的物品的價格相對平穩,你的報價應該相對接近平均價格，因為你知道相同或類似的項目的價格。 在這些談判中, 通常有不很多的商定空間, 事實上,非常多的買賣都是在這種情況。這是市場本身確立的價格。
然而, 即使是這些項目也有必要談,有時會得到意外的好處。這發生在通常項目但是有特殊的要求的時候，如大批量購買、包裝或船運等。因此，如果有特別的需要,賣主的要價已經明顯地把這些考慮進要價之內了。賣主的要價需要彌補每個方麵出現的花費。
因為這個理由, 你開出高價應該是現實的, 但是開出低價可以留下一些談判的空間,因為你的目標應該是最小成本的價格。最後確定的價格應該在這二個價格之間某處。
另一方麵, 如果你正在買進的物品價格兩人考慮都非常接近,那麽你應該允許你的出價留有更多商定的空間。這時,你預先設定的 價格將成會你向上加的點， 這是你決定支付的最高價格。這樣來決定你的報價，不要考慮對方的出價。 考慮你的第一個出價離你的目標價格有多遠。 如果它基本接近, 那麽談判應該沒有太多困難。
最後，如果賣主沒有給你可接受的任何價格信息,那麽你必須依靠自己的判斷來設定出價。 出價應該足夠低價以給你談判的空間以在目標價格上達成協議。然而,它應該要有證明以表示這是一個認真的出價。對於一件出價如果它是合理的,賣主可能會吃驚並接受。 一個可信的出價將會為談判設定基調。如果你出一個荒唐的低價,有幾個可能會發生。第一、它可能產生一個不信任的環境,這將會使談判很困難。 其次，買主可能會因此作一個荒謬的高出價作回應。第三,即使在最好的條件下，太寬的談判空間將會給談判留下太多的不可預知的問題。
問題: 談判時我如何做到堅定而不是妥協議達成協議?
回答: 當你已經作一個出價而且它基本不可讓步時 ,你有幾種響應的辦法。 首先，你應該準備好你的出價的真實性證明材料。 你做的這些將奠定談判的基礎。 然而，你要有不同的材料來應對各種特殊的情況， 這些應包含：
◆實際成本數據。 使用財務數據你的出價和給其它的人的是相同的。
◆價格比較。 如果適當的話,和你的競爭對手的價格比較，表明你是低價的供應商。
◆提供文件。提供能有助於你的談判的任何相關文件。
◆已履行合同的證明。 提供你準時送貨，質量合格和其他的有關的證據記錄支持你的立場。
◆顧客頌詞。出示來自滿意客戶的各種文字和其他形式的紀錄，以證明你說得和做的一樣。
◆第三方證據。 使用專家來支持你的談判立場。
◆經驗。 證實你在在長時間的作有績效的工作的履曆。
◆不同的才能。證明你的經驗和技能正好相當。
新奇性。證明你的產品的新奇性以支持你的出價。
以上可以幫助你堅持你的出價。 你可以運用的策略的第二部份要不變地置疑對方出價的可信度。 通過不斷地發問,你能夠把重心放在找對方的弱點上。 這樣有助於在達成你的目標方麵打一個勝仗。
問題: 我在談判的時候，有時會偷偷的笑，因為賣主防衛他們的價格好像別人要砍他的骨頭一樣，買主則好像出了高價就會破產似的。 但是有時同一個談判中出價和還價中，眼就不眨一下就被調整幾千美元。我覺得如果某人希望堅持他們的價格,他們應該從市場上眾多幾乎九十九的美分的價格得到一個暗示。
回答: 這是一個好的觀點，並且時常被忽略。如果你增加一個出價的可信度,最好以單數的數據結束； 不要以整千元百元等偶數數結束。 例如，$48,443.42 看起來比 $48,000令人信服。他看起來是經過計算的。精確的數字好像意味著他們給你的是一個很公平的價格。
第七問 如何努力達成協議？
即使你在開始談判的時候有一個很清晰的目的 ,談判時都要進行或多或少的調整， 這可能是由於你從對方處獲得一些新的的信息，也可能是你自己的看法的變化。 在其他的時候，可能是為達成協議的必要的讓步。
問題: 我和幾個同事和來自公司的另外一個部門的一群經理在一起開會達一個星期之久。 我是我們的組的頭,雙方嚐試就輪班達成一個協議。 對方的個別人對每一個建議都挑毛病，讓我憤怒。 以這的速度，這些會議將會永遠開下去，這時我能怎麽做?
回答: 在這種情況下，你最好能和對方的頭私下聚在一起。達到這的一個好方法是建議你們二個人外出就餐。 對方可能像你一樣憂慮, 但是麵對每天工作的同事，難得說服。那些人可能是故意在談判時設置障礙。
附帶一提的是，這樣適合任何有很多參加者的談判。因為個別人減慢了談判的進程，這時你可以和對方談判領袖私人的討論。當討論有可能引起廣泛不同意見的敏感話題時，也可以采用這種辦法。
問題: 我不能同意對方的價格，但是他一直堅持。這樣我們就不能達成一致簽訂合約，我該怎麽辦?
回答: 把討論的焦點移到其他問題上以保證討論是向達成協議前進。有時談判在某個問題上停滯不前，就轉到另外的一個議題以推進談判。 稍後，當你再次麵對這個問題的時候,它通常沒有太多困難就可能被解決。
問題: 對方給我一個非常有吸引力的賣價。價格幾乎有點偏離常規。貨物和我正要購買的高價物品有相似的功能。但是要我很快接受。我該怎麽辦?
回答: 告訴對方他的出價聽起來不錯，但是你必須和你的技術人員討論。 告訴他你要一天或者兩天作這些事情。 除非對方特別急, 應該不會對你的建議有異議。任何不同於你期預購買價格的出價都應該小心謹慎,無論它是多麽的有吸引力。 事實上,越有利的交易越需要小心。一個人需要時間證實他看到的。
第八問 如何使用選擇權的方法？
盡管在談判時不是每天都可以讓你有選擇權。 它可能是你先出價, 也可能是對方的建議。無論如何,選擇權有時能為一個有用的目的服務。
問題:先談價格和占時不定價格之間的區別是什麽？在運用這些時應考慮什麽?
回答:基本上，先談價格，支付的價格是談判以前的價格,另一個則是談判後合同執行時的價格。未來的價格雖然難以預測，但是它可以防止價格波動太大。不過它可以保證一定價格的物品的供應。
問題: 對方和我在以後幾年的價格和各種費用有溝通困難。我覺得為我現在正在買的機器中的相關部分先不定價是合適的嗎？
回答: 這種情況下， 它是一個好方法。 確定把這些包含在合約中,。值得一提的是，這是一個商業慣例，不過有時被疏忽了。
第九問 如何對付含糊出價？
也許在你開始談判的時候可能沒有仔細調查，但是你對市場行情的預期讓你高興。 某人虛構事實或個別細節以及出價會讓你感到挫折。 但是頑強堅持可以使你得到你想的,即使它不容易得到。
問題:我正在為一個技術合同談判, 我正在陷入一個困境,我的供應商總是有這樣那樣的理由。 給定的理由充足的，但是我認為所有的工作都應包含在基本的出價之中，如此而言調整是沒有必要的。 供應商他們高興提供那些勞務。 問題是如果不另外加錢我們將得不到這些服務。坦白地講,我們的要求提出不是很特殊,因為我們先前沒有用這些勞務。 然而, 我覺得供應商應該預期到我們需要這項服務。解決這個問題的最好的方法是什麽?
回答:問題是你談判之前沒有決定你買的是什麽？ 結果,你嚐試抓住供應商的每個提供的服務。 當某人沒有決定他們因該買進什麽的時候這會發生。 結果, 一個難得的機會失去了。
在你現在的情況下,正好決定你要購買哪些勞務。既然不確定你的需，你可以和供應商一起做這件工作。不用說，如果你不小心,你可能最後買進了不必要的服務。 因此, 不要怕問問題。然後讓供應商給你做成本計算，這時你應該小心地審閱。 然後,你再開始談判。
這是一個談判對方努力改變你的要求以獲取好處的一種談判形式。 因此, 它很重要需要，很快的作出反應。
問題: 我管理著一個優先分配緊急任務的小組。所以為每人效力是不可能的, 主管經理來找尋幫忙。我們的部門被另外的一個部門借出十個人達二個星期之久。 因為隻有有某項技的人才夠做工作,我和另一個部門的管理員的一起列出十個名字。 我發現他們是十個生手。 我是有關到調查和控製來自另一個部門的兩者部門和我的類似版本的總經理的一個會議。 我另一個部門的我反對的數目將會十個人是十個人。我準備參加一個公共上級的會議。我知道對方會說：“都是十個人嘛！”，很顯然他不想隻是借用兩個星期。我不知道上級會有什麽反應。如果他認為都是一樣的，我該怎麽辦？而且我不想有任何不愉快！請給一些建議?
回答: 如果你能讓總經理相信項目也許不能準時完成的話你將會贏。 你可以有一個方法使另一個部門的經理更合作。 事實上，在談判中你的立場相當強有力，可能你還沒有認識到。 具體到這個案例：首先，指出使用無經驗的人將會要更久的時間完成計劃,也有可能危害完成質量。 此外, 稱述如果要用另外十個人，你將要培訓兩個星期,因為他們的和缺乏技能和經驗。總經理不會冒耽誤工作截止日期或質量的危險的。 另一個經理可能提議但是被否決。 另一方麵, 他的也有劃不來的地方。 機會是,向總經理指出這些，如果有異議的話。
這種情況在談判中沒有什麽麻煩的，還有別人努力適應你的要求的可能性。如果僅僅是這樣，你就等著贏吧。
問題: 我已經得到一個工作是從加州到德克薩斯州， 並且看起來它是我的一個好的機會。 我的未來雇主說他將會試著為我的丈夫在公司裏麵找一個職務。我的問題是這是一個相當含糊的承諾, 實際上他也沒有作更多 , 我的在地區財政，他在當一個電機工程師 ,因此我們不是必然的調動工作。 如果我的丈夫和我有相同的雇主,我們的調動就會有更多的好處,因為我們在相同的位置工作。 現在,他要走三十英裏,而我去相反的二十英裏的方向。 不用說，這些連同長的工作時一起，限定了我們在一起的時間。有一個好的方法要求他保證為我的丈夫找一個工作嗎?
回答: 你最好要和你未來雇主平等相待。 雖然他真在為你的丈夫找一個工作,，也沒有什麽理由會讓他急著這樣做，假定你也接受這個工作的話。 唯一的談判籌碼是：他是否有一個工作將是你是否接受職務的決定因素。
當你指出這些的時候, 這可能激發他作一些努力。 事實上, 如果他們急切的話，他們可能為他產生一個職位。 明顯地，如果招你的丈夫不是空話的話，他們是有計劃可以利用的。 如果如此，這可能逼迫他們雇請你的丈夫或遲或早或者根本不要。 同時也可以激發他們和代理，獵頭和他們地區的其他的雇主以介紹一個職務。 在職業雇傭方麵是這樣 ,談判中也是一樣，區分含糊的承諾和確定的承諾很重要。不然，你假定會得到的東西實際可能會有不同。
問題:我嚐試阻止一個人為我們的談判設置障礙,但是她總是說,"我們將會努力做最好，但是我們不能保證它"。 她的推理有道理 , 但是會我應該明白在哪些方麵他隻有一般的許諾?
回答: 這是談判中有意思含糊的條件的例子。 實際執行中各個方麵都有許多的不確定性。一個通常的實例可以從不同的角度調查研究，但是開放式的結論幾乎適用於任何事。一般的時候，沒有很多的問題, 但是有時不是這樣。 像兩邊都在一個談判中同意的話,它沒有什麽困難。但是隻有一方期待結果時，對方說做努力是假話。
問題: 有某種信號探測談判中對方的承諾是實際的?
回答: 在談判中許多所謂的 "憤怒，言過其實的吹噓"等不時出現。通常這隻是一個談判的典型推廣。 你必須留意的是有時對方是故意在欺騙你,或至少避免給你更多的決斷信息。比如，虛假宣言、不能回答的問題,不被請求的文件, 或錯誤事實，好像聽一個紅色的警報。 當你這些發生的時候,得到你要的任何信息,而且它不久就要回來,這很考慮一個人的經營智慧。 你確實有懷疑的話, 它就沒有足夠的意義 ,總之，在任何情況下，要好好保衛你自己的利益
第十問 如何巧妙利用忍耐？
為什麽某些人在談判時緊張的和憂慮有幾個理由。 它可能是你的不能長時間沉迷於有很大壓力的談判會議； 也許是因為你需要在某個截止日期前達成協議。也許你隻是厭倦對方總是嚐試證明他的正確,即使你已經以別的方式證實了。 無論你熱心的背後是什麽,抑製這種感覺都是有好處的,因為耐性和持久是談判成功的基本需要。
問題: 對方從一開始就表達的很急切。 我通常同意快點,但是實際上對我而言沒有一個緊急的截止日期強迫。 這個人通常有一些隱藏目的嗎? 我不想因為太匆忙而犯一個決定性的錯誤。
回答:對方為什麽很匆忙有幾個的可能性。 首先，它可能是對方的個性，他的另外的事務，或者他的合夥人的關係。 也有可能是談判時使用的策略。 最通常的的情況隻是一個工作粗心所犯的錯誤，也許時間長一點你就不會讓步那麽多了。
另一方麵, 談判者可能有很充足的理由讓交易進行很快。例如,時間長了，你也許會發現一些嚴重的瑕疵。另外的一個理由可能是隨後另外的人可能會有更優惠的價格。通過這樣或者達成協議，或者改變你的立場。你可以故意地配合對方,因為無論什麽理由,另一個談判者的急性子可能會抬高他的出價。
問題: 我的談判立場是穩固的，但是我真的沒有太多的讓步。 換句話說，我沒有任何讓步的空間。 雖然我不想告訴對方，談判僅僅隻是一個問題 " 你沒有還價的空間？"。 既然這樣，我應該如何著手進行談判?
回答:你必須有許多耐性,因為你必須重複地證明你的現行出價是任何人都應期待的最好交易。 這也許意味著對方每一個要求讓步使你都要重複。為了獲得成功,你應花更多的時間去反駁對方的價格，少一點時間維持自己的價格。如果的你的立場客觀有效,你可能最後成功。不過，在這些情況中，一直存在對方終止談判的可能性。 因此，這方式工作，隻有當你提供的是好東西時才有可能。 大多數的人不以為最初的出價就是一個最後的價格。
問題: 我講講我和另外的一個經理最近參加談判的事實，她處處打斷我，加速我這種判斷是她阻止我和其他的人談技術問題。 我做過技術，她沒有。他說這樣沒有好處 但是我的朋友說多談一下技術方麵的情況，對我們有幫助，這件事情誰是對的?
回答: 通常情況下你的朋友給你的通告是很好的。 一般情況下打斷別人都是不好的。尤其是當對方在說話的時候,應該讓他們說，他們談的越多,你了解的更多。 那可以推論出你應該采取什麽行動。