前 言

沒有人否認談判技術對商務成功的重要性。然而，對大部分中層管理者和主管來說，一些談判專業人士並未充分利用最基本的談判策略。此外，由於其他繁多的工作,您缺乏充份的時間藉由看書或者培訓班"充電"使您的技巧更加出神入化。

當您要去談判時 ,談判的結果可能對您事業和公司具有決定性的作用。也就是說，即使您花費在談判上的時間和精力相對來說較少,但這個"賭注"卻非常大，在為談判的付出和談判本身的重要性方麵，二者是不成比例的。因此，成功的談判非常重要,即使這並不是您當前所處職位的主要責任。

但另一方麵，要證明您必須花很多的時間在“談判”這種非日常性工作上很困難。事實上，現實可能會不由自主的引導您忙於一些看起來很緊急的事情（不一定是最重要的）上。一旦開始談判，您除了硬著頭皮著手，並且祈禱上帝保佑外別無選擇。

幸運的是完全沒有必要如此,因為您不需要知道所有的談判秘訣才能將自己武裝成一個成功的談判者。懂得許多談判理論固然可能會給您靈感,但是這事實上無益於您的工作負荷。大多數的談判並不複雜，要取得成功隻需克服一兩個障礙。“我如何爭取這個家夥降低他的價格?" 或“我如何能讓他接受我的要求”這些是您需要解決的大多數談判問題的關鍵。

但是，即使您不需要當一個談判專家以獲取最後的成功,您也確實需要一些基本問題的答案。其實，這基本上也正是這本《經理人談判問答手冊》所要回答的。它讓您找到談判時打破僵局，或回答在開始談判之前的問題時需要的一兩個答案。簡言之，您根本就不需要花太多時間就可以得到您談判成功所需要的信息。你所要做的隻是在這本書的適當章節找到你談判時所遇問題的答案。

您可能會疑惑我們如何做到化繁為簡。的確，我們做到了：首先，大多數商務上的談判問題都圍繞一個有限的爭議。最通常的例子就是支付價格。坦白地說,您處理您買賣一間空倉庫還是一個價值百萬的目錄這兩種爭議的方式基本相同。要求或者得到公平價格的手法不會因談判的變化而改變。談判的標的可能不同,但程序仍然不變。因此，要想在這種談判中得到公平的價格答案就好比賽馬時將錢平均地押在同一匹馬三個得獎的機會上一樣。

相同的原則適用於大部分成功談判。正基於此，這本書一定會輕而易舉的解決您的談判問題，就像我們非常容易地就解決了本書中的案例一樣。結果，隻要您在這本書中查找答案，您就會迅速並且圓滿的搞掂您現在所麵臨的談判麻煩。

另一方麵，本書所涵括的範圍使您能處理您可能麵對的任何談判問題。為避免空洞的理論討論我們采取的唯一捷徑是列舉成功談判的案例——當您忙於解決一場談判的爭論以騰出精力來做其他的工作時，誰還會來關心那些理論呢？

除了其他任何您可能要進行的談判外，保證成功談判的一個主題為促使個人利益得到滿足,找工作其實也是談判最好話題。希望這個職業談判引導專家將會助您圓滿達成您的事業目標。

寫作這本書的唯一目的用為商務人士處理複雜問題提供一種衝破繁瑣理論和種種瑣節的鍾南捷徑。其基本目標是成為簡單快速解決任何談判問題工具書。願它正能如此為您服務。

編者