第十一章 管理者職業談判指導
無論程度輕重，所占份額大小，談判都是你們工作的一部分，也就是談判技巧對你們都很重要。這些技巧應征時用於和麵試者也很管用。其實這用於和你現在的老板交往時用也可以，但是對於老板這些方法還是慎用為妙。一方麵，現存的工資結構限製了工資的增長。更重要的是另一方麵，在你現在所處的地位上和老板談判有一種微妙的限製。
當你應征時和未來的老板談判時，你的限製要少得多。工資和待遇都可以敞開談判。如果工作地點離家遠的話，你還可以要求一大筆搬家費，這裏也有很大的談判空間。可能你不能得到你要求的所有條件，但是如果談判的得當，你也能得到比你預想的要多的多的好處。因此，從所有的因素來看，與你職業利益的進展而談判應該是你回報最多的談判。這些回報都直接給你。僅僅因此種好處，你就要好好學習為職業談判的訣竅了。
第一問 如何準備職業談判
應征時和未來的老板談判時，值錢的準備及其重要，從某種程度上來講，你為談判的準備決定了你與未來老板談判的成敗，乃至你在新的單位的地位。
問題：在談判前要準備些什麽？
回答：首先你要知道你談判的目的。也就是你願意接受的最低工資和你希望得到的最高工資。但是，工資隻是整個待遇的一部分而已。所以你還需要向好戲所希望的待遇。重要的是在談判前你就確切的寫下你想要的工資待遇。否則你會發現在以後的談判中尼會非常被動。
問題：既然你的待遇很大程度上取決於公司的政策，那麽這樣寫下自己的工資待遇不是一種浪費嗎？
回答：與你所說的相反。首先，除非你有可以決定自己待遇的特殊地位，大多數人並不能完全滿足自己的要求。未來的老板不太可能完全按你要求的給你這些待遇。他們尤其不會主動給你一些特殊的便利，所有，你一定要知道一點就是：你不要求你永遠都沒有可能實現自己的願望，向老板要求是你滿足自己條件的唯一方法，不要求一定沒有。
問題：準備自己的談判薪水要求時，如何確定自己的薪水呢？
回答：這裏牽涉到很多因素，有大眾一般的要求和你特殊的要求兩個方麵。
問題：決定可接受的工資方麵，一般要考慮的因素有哪些？
回答：你現在的地位、新職位的職責等等都屬於被考慮之列。
還有需要考慮你應征的單位的規模和實力。
問題：那麽那些是確定可接受的薪水的個人的因素呢？
回答：這就因人而異了。如果你換行的話，你可能會接受比你現在的薪水低的新進水平。除此以外，你也許會接受一個小公司的低薪而放棄大公司的高薪。當然這些小公司有你感興趣的地方。如果你處在事業的狀態，你要求的工資可能也比較低了。
第二問 工資談判的條款有哪些？
這裏的問題在於公司總是想用最少的錢來雇傭到最優秀的員工。而你總是想盡量增加新水，這就是你們之間的矛盾。公司總是盡力說服你讓你相信你已經得到了很多了。即使找工作的你知道這一點也不願意接受之比現今的工資高10%或者15%的薪水。但是如果這個應征者的工資本來就很高的情況下這個15%就是個不小的數字，這是公司的工資可能會讓他覺得滿意。
但是如果你需要為新工作搬家（搬到花費更多離新公司更近的住宅區）的話，這個增加的15%實際上應該扣減一些。此時環工作就有風險了，因為實際上你花錢也更多了。
問題：最近的一次應征中，他們認為我要求的薪金太高了，我應該和公司其他管理人員給與同樣的工資。無論他所說的正確與否，他們所給的薪水我不滿意，所以我拒絕了這個工作。這裏是否有一個兩難的境地？
回答：如果你對此比較老練，你會發現這裏有一個解決問題的替代方案。一種方法是公司給你一次性的獎金補償你的低工資。另一種方法是給你其他的待遇。如果他們正如他們所說的那樣，他們不願意漲你的工資隻是因為希望你的工資與公司其他人相同，那麽他們願意為你提供一些替代方案。
問題：我愛人換了一個更喜歡的工作，但是這個工作需要我們搬家。我是一個公司的中層領導，雖然我找工作不難，但是他們的薪水都要比我現在的單位低。這也難不到我，因為我們新家那邊生活水平也比較低。但使我擔心的是我不知道如何向老板要求我的薪水，當然要到我以前的薪水肯定不可能，但是我也不願意太低了。現在我已經調查到了這裏的工資大概比原來的地方低20%，我該如何處理這個棘手的問題呢？
回答：這裏的問題在於如果他們要求你寫出你以前的工資時，雖然他們已經知道你以前工作的地方工資水平比較高，但是他們仍然隻願意雇用一個本地人，因為他們可能會認為既然你以前工資這麽高，你肯定不願意接受他們的工資，這樣你就會失去了一份不錯的工作機會。
解決這裏問題的方法在於你必須讓對方知道你已經對這裏的工資低於以前的工作地點有心理準備。你可能將這些在求職信裏寫明，或者在簡曆上就寫上要求的薪金範圍。這樣就讓對方知道你樂意接受雖然比以前低但還是很合理的工資。
問題：我已經通過了一家公司的兩次麵試，現在這次麵試時最後一次麵試了。前兩次麵試我們都沒有談到薪水的問題，這次應該談此問題了，但是如果他們仍然不主動談到這個問題，我該怎麽辦？我知道最好是讓對方提起薪水的事情，但是我擔心他們以為別的部門在對我進行前兩次麵試時就已經談到了薪水問題了。
回答：這裏的問題因公司而異，因你要求的職位而異，但是一般情況下，應該是人力資源部門和你談判這個問題。這就是為什麽這個問題沒有開始談起的原因。如果你作為這個公司的職位的候選人了，他們會和你談判這個問題了。由人力資源部門來談判這個而不是你的老板來談這個是為了避免你和老板的關係因此而不快。因此，還是不要提起這個問題。談判成功的一個關鍵是保持耐心。
問題：如果對方讓我過早的談自己要求薪水，我該怎麽辦？
回答：告訴他們，你的薪水應該視這裏的責任和工作性質而定，在搞清楚這些之前你不願意過早談這個問題。這樣還可以讓你了解更多整個工作的性質和特性。
問題：我何時該提起薪水話題？
回答：永遠都不要主動提起薪水問題。你越是和對方談其它的問題談得多，對你就越有利，你就越是接近於他們理想中的候選人。一旦他們確認你為他們的首選，他們自然會主動滿足你的要求。
第三問 待遇談判哪些注意事項？
很自然，每個公司都會提供你他們基本的待遇。但除此以外，根據你所申請的管理職位還有很多特殊的利益和好處。即使你隻是一個基層人員，還是有很多和你所處地位相適應的待遇。因為一方麵老板們知道換工作的成本，如果有了工資限製，他們也願意給你一些作為補償的待遇。這裏的你獲得這些待遇的底線在於你是否願意和對方提起這個話題。
問題：我現在工作在要求開車去管理地點時，我用的是單位的公車，現在我要去一個新單位，這裏需要我常常出公車卻要使用私車。這關係到我車輛的折舊和汽油錢。但是那家公司的薪水卻很令我滿意。我該如何在談判中談到這個問題呢？
回答：如果這個新工作耗費了你太多的錢，這個令人滿意的薪水馬上就失去了吸引力了。所以這裏的關鍵就在於這個新公司給你的待遇和補償了。另一方麵，他們也應該補償你在此方麵的損失。作為一個補償，他們會給你每月的汽車津貼。很明顯如果你不能得到他們在此方麵的讓步，就必須再次看看自己選擇這個公司的願望了。
問題：我該如何看那些是可以談的待遇，那些是不能談判的呢？我不希望自己被老板說成是貪得無厭。
回答：很明顯， 那些給所有成員的福利待遇是不可談判的。這些有醫療保險、年假、培訓機會等等。其他的就是雇員個人而定了：獎金和津貼這些都是可談的。
例如說，你可以告訴公司談判對方：為了這個新工作我失去了原單位10000美元的獎金。我想知道你們給我的將是多少獎金。毫無疑問，這樣問題就轉移到了他該給你們多少獎金的話題上來了。這還提醒了他們他們需要補償你相當於10000美元的損失。這樣還有一次性給你待遇而不是逐步提高工資的好處。
你必須提起這種話題，但這並不意味著你一定會如願以償。畢竟他們可能認為不應該給你這方麵的補償。另一方麵這還取決於你的談判技巧。如果他們很想要你，他們會盡力滿足你的要求。你一定要保證你所要求的和你現在的職位相符，如果不是這樣的，主動要求這樣的待遇你可能會發現你在應征是如此會影響你以後在公司裏的工作。
第四問 如何麵試時的討價還價？
要想獲得最好的工資和待遇，需要在談判時用一些技巧。讓他們認為你正是他們所需要的，他們用這些待遇來雇傭你很值得。如果你準備的很好的話，做到這些並不難，但是如果米完全沒有準備就很難了。現在我們一起看看你麵對的一些困境和你克服這些的方法。
問題：上周的一次麵試中我的主考官提到了我的現在的上司，他說自己認識他，並說這個家夥可不是個好相處的人，他對工作要求太嚴格了，我同意了他的觀點，但是談判沒有在深入了。我沒有得到這個工作，我懷疑我是不是哪裏回答錯誤了。
回答：考官優勢會問你一些模糊的問題，如果你認識到了問題的是指你應該回答的和表麵完全相反。他們提的問題都有自己的目的。另一方麵主考官優勢會主動陳述自己的觀點看你的反應，你是否會接著陳述下去，你如何接下去。
表麵上同意對方對你現在老板的陳述有兩個後果。一方麵其實對工作要求嚴格並不是什麽壞毛病。其實他們說這些並不希望你附和他們的觀點。
這還說明了你對你老板不夠忠誠。沒有人願意雇用一個對老板不忠的人。麵試的一個基本點是不要討論以前老板的是非。麵試者坐在哪裏，他們所說的就是算已知條件了，他們不需要你讚同他們他們的觀點還是進一步證明他們的觀點。因此，永遠要對對方的觀點持一種積極態度。
當對方問你一些模糊性的問題時，你需要要求對方澄清他的觀點。例如這裏的回答，你可以這樣：我不知道你還曾和他一起工作過，為什麽你認為他對工作要求太嚴格？這就需要對方進一步闡述他們的觀點，還給了你他對你們老板知道多少的信息。
問題：我的處境的是新單位讓我四周後上班，老單位現在有個政策就是7周後7000美元的分紅。我該咋辦？
回答：你的這問題需要你在麵試的幾分鍾內做出決定。無論如何告訴麵試者你的困境，如果他們有可能的話，也許他會讓你7周後來上班。他們很難為了三周的工作就選擇另一個候選人。
這裏的關鍵是上班時間並不重要，除非他們急著要人。
問題：當我得到了聘請通知時我該寫些什麽？
回答：你需要寫上工資、上班時間、地位和其他的基本細節。盡量寫詳細一些還需要得到法律顧問的幫助以免以後出現法律糾紛。
問題：給我麵試的是一組人。回答他的問題很難，因為他們常常這個人問的和其他人問的沒有什麽邏輯聯係，我該如何應付呢？
回答：首先要堅持自己的問答一致。沒有什麽比對相同的問題有不同的答案更糟糕了。不要搞迷糊了。因此，你的回答要簡短而概括。不要隻和某一個人談話。你可能會注意到有一個人看起來主持這次麵試就無端的以為他就是決定一切的老板，因為這個很有可能是集體決定。因此你不能忽視任何一個人，因為他們不喜歡被人冷落。
由可能的話，提前了解一下麵試你的人。這樣你可能投其所好。保持冷靜和平靜。
問題：我該如何解釋我離開現任工作的原因。
回答：可以說你希望從事現在這個工作單位提供給你的更有挑戰性，有更多機會的工作。不要說你現在單位和雇主的是非。
第五問 如何處理搬家所涉的利益？
如果你的新工作需要你搬家，這就會在你的談判中增加需要談的條款。首先是當然新老板給你支付的搬家的成本。但是絕不會就此打住，因為任何變遷都需要占在你的立場上看是否可以接受。這裏就有很多考慮的因素了。現在我們來看看這些因素和處理的方法。
問題：我知道搬家時有些成本和需要相信公司要的補償，但是你所說的無形利益是指什麽？我和家人受搬遷的影響當然無法用金錢來衡量。
回答：你當然不能將一些無形損失算在這裏，但是即使你無法計算這些，你還是希望能估計一下他們的價值。這是個很私人的問題。有些人不管新工作有多麽好都不願意搬家換成新工作。對於這些人來說，如何好工作都不能補償老地方的朋友和親人。但是也有些人喜歡周期性的搬家。對於這些喜歡搬家的人來說，將新工作與搬家的損失相比較，他們更傾向於選擇新工作。事實上，還有些人寧可接受少量的搬家費而選擇搬遷到自己喜歡的地區。
如果你認為搬家費和新的工作機會足以補償搬家對你造成的不便，你就該盡量做好適應新環境的準備。老實說，這可不容易，因為這裏有很多感情因素，尤其是加入你必須離開你熟悉的家庭血緣紐帶。但是不要誇大這裏的積極或者消極因素。
這裏的底線是你必須好好的考察自己搬家的意願。如果你能接受搬家，而新的工作又是一個難得的機會，就可以選擇搬家。
問題：我最近在一個很遙遠的城市進行了一次麵試，並且我還看了一下這裏的房屋市場。讓我驚奇的是這裏平均售房價格和我以前住的地方差不多，但我希望自己能夠得到質量更好的房子。
回答：平均售房價格的比較具有欺騙性。在兩個地方購買的房屋的質量可能會不同。一個基本的原因就是平均狀況的房子的組成。讓我們來看看一個簡單的例子：
要想得到他們需要的麵積的房屋甲市和乙市的平均房屋價格都是250000美元。既然你想要買房子，你當然不希望發生任何問題。但是由於兩個城市的待售房屋的構成不同，因此隻有甲市才有一些你想要的250000元左右的房屋。為了便於理解這一點，我們看看每個城市的五種價位的房屋。
這裏我們就可能看到在甲市有三種價位的房屋接近於250000，但是乙市的房屋不是太貴就是太次。因此我們不能隻看平均價格。
問題：為什麽公司願意給我更多錢讓我搬家而不是直接雇用一個本地人呢？
回答：答案很簡單。你是他們的最佳人選。別忘了你在和未來的老板談判。
問題：我想要換一個地方居住。但是在我找工作之前我想知道新地方我該找的工作的薪水範圍。我知道這個地方的生活水平要高一些。但是我想知道的更消息一些，我該手機那些方麵的數據呢？
回答：這些數據會由政府或者私人組織公布收集。當地的生活成本指數在很多地方都能找到。
問題在於找數據不難而找有用的數據就很難了。一方麵比較兩個城市的平局工資由有多大作用，因為兩個城市的消費水平不同。而且當地的物價水平也具有欺騙性。還是那房子的成本作為例證，在兩個鄰近的郊區相同的房價也會有很大差別。比如說這個地方有更好的學校、稅率的高低、離購物中心的遠近等等因素都會影響這裏的房價。
因此要想了解這種差別最好親自去一次想要落戶的新地方。了解在你想要買房的地方房子的成本是多少，成份主要有哪些。如果這很難做到的話，就帶一些資料回來。你不但需要了解有關學校、購物場所、治安等情況，還需要知道房地產商的一些情況。
問題：我想搬到一個征稅更輕的地方去住。這種選擇明智嗎？
回答：當地的稅製情況應該不是有關職業遷居需要首要考慮的問題。今天稅輕可能明天稅就加重了，因此以此作為遷居的理由不很明智。
問題：我的一個朋友認為工資高的地方生活消費也高，因此這裏有一種微妙的平衡。這正確嗎?
回答：隻在一種很泛泛的角度來看有一定道理，而且如果你隻是專注於尋找有關這方麵的數據而不關注自己處境會導致很嚴重的後果。例如，北美比較發達，這裏的工資和消費水平都很高，而南美的城鎮的工資和消費水平都比較低，你現在要從南美搬到北美工作，您南美的房子隻能賣80000美元，而在北美買房子你需要240000美元。問題就出現了，如果你要搬家，你買房的費用可要大大高於賣房的收入。當然你的工資是比以前要高一些。但是你要到很長時間才能付完房子的分期付款。
因此，工資和消費水平不是精確的相對應相平行。最重要的是你個人的處境。你要清楚地分析你現在的處境，不要隻依賴於大概的數字資料。
問題：雖然我知道我需要縮減開支，但是我想換一個工作，因為這個新工作是我一直想要的。我還考慮過搬到一個生活水平比我現在這個地方高的區域。我知道我可能要問一個蠢問題了，我這樣搬遷鎖值得嗎？
回答：無論你對將來情況設想了多少，無論找工作過程中和對方談判會是怎樣艱辛，最終起決定性作用的不是一切設想或者談判的技巧，這關乎你餘生所要做的事情。你不該為了金錢犧牲快樂。否則隨著時間的流逝，你會發現即使在金錢上你獲得了滿足，但是你會有很多遺憾和悔恨。因此，最重要的是首先追求自己的目標。我們隨時可以回到原來的工作崗位，但如果沒有給自己一個機會去嚐試不同的生活方式，我們永遠不知道錯過了什麽。