搞清楚對手的底牌
要想在談生意中占得主動，一方麵，要防止對手翻看自己的底牌；另一方麵， 自己也要想辦法摸清對手的底牌。
摸清對方的底牌，才能做到充分的“知彼”。我在這裏介紹一種透視法，注意，、我所說的透視，並非用眼睛去看，而是用幾種類似於透視的辦法，來達到洞察對手底牌的最後目的。那麽，如何才能“透視”對手的底牌呢？下麵有十個策略。
O錯誤“策略。賣主以很低的價錢吸引顧客前來購買，等到顧客真有興趣要買的時候，賣主又說，由於先前估價過程有錯誤，所以價格必須重新審定。
“提高品級”策略。賣方要知道買主到底有多少預算，於是便在停放“雪佛萊”車型的場地，詢問買主對“奔馳”車有沒有興趣。
“降低品級”策略。買主不知道出多少價錢賣方能接受，於是就先告訴賣方，他在考慮買一種品級較低的產品，然後再用這種較低的價位去試探賣主，看賣方能不能以這個價格賣給他品級較高的產品。
“步步高升”策略。買賣兩方談好價之後，賣主反悔，這時他說經過一番“長考”，認定應該提高售價。
“心有餘錢不足”策略。買主表示，他確實很有誠意想買下賣方的產品，可是因為預算有限，無能為力，所以，他們開始商量是否有其他辦法，可以做成這筆生意。
“調解”策咯。因為談生意進行速度過快，買賣雙方已竭盡其能，作出最後的讓步，但還是沒有達成協議，甚至使談生意陷入僵局。這時候，運用仲裁從中調解，或許能使談生意重現生機。
“要不要，不要拉倒”策略。買主提出這種條件，目的是要試探賣方的反應。
“禮尚往來”策略。買方提出一個可能的讓步方案，並希望賣方“禮尚往來”o如果賣方果真依計讓步的話，買主就會從較低的價位開始和賣方談生意。
“二選一”策略。買方得知兩幅畫的價格是800元，如果你僅買一幅，單價就提高到500元。於是，買主詢問對方，兩幅才800元，這幅是500元，那另一幅300元，你賣不賣？
“單））直入”策略。假如以上策略全行不通，那我建議你不妨采用“單））直入”法，事實，不少人對“你來我往”＼ “討價還價”缺乏耐心，所以他寧願直截了當告訴你底價，至於你接不接受，那是另外一回事。
因此，掌握透視對方底牌的訣竅，你才能操控談判的全局。
但是，由於慣性使然，人們在反複做某項工作時，往往會產生思維定式，形成一定的心智模式。所以，某些談判老手往往可以據此猜到對方可能提出的要求，以及對方對其提議所持的態度。如此，談判的主動權就會落在他的手中。如果你在談判博弈時發現對方對你的思路比較熟悉，你最好是動動腦筋，采取一定的策略來設法彌補這一劣勢。比如，你可以趁休會之機，找一個可以替代你的談判者登場，這很可能會使對方大吃一驚。因為對方不知道新的談判者與前一個談判者相比，是不是很難對付？新的談判者其談判手法如何？這樣，對方的心中就會因此而產生很大的壓力，甚至會自動瓦解。
其實，更換談判者是一種談判藝術，它最大的好處在於，OJ以借此摸透對方的意圖，摸清對方的底牌。就以美國史考樂斯三兄弟為例吧，他們善於運用談判中途更換談判者的談判藝術，而且效果頗佳。
史考樂斯三兄弟共同經營一家公司，他們在與對手談判時，在不同的階段分別登場。通常都是老三第一個上場，提出非常強硬的條件，待雙方爭執不下，談不下去的時候，史考樂斯一方便提出暫停會議。當談判再次開始時，一旁觀陣的老二便出場。這時，老二會針對對方的目標和態度，與對方認真較量，直到對方幾乎無力應戰之際，老二又退出，老大登場。
由於老大一直在旁邊不動聲色地靜觀其變，通過前兩個回合的較量，他基本上已摸準了對方的底牌，因而要不了幾個回合，對方往往會迫於心理上的巨大壓力而作出讓步，並在合約上簽字。
相反，如果你的對手在談判時臨時更換談判者，變化談判陣容的話，你該怎樣應對呢？
麵對新的談判者，你要保持冷靜的頭腦。不妨把優先發言權讓給對方，讓他先發表意見，你可借此來摸清新談判者所持的態度，然後你再在此基礎上提出自己的要求；如果新登場的談判者不再理會剛才談的議題，而剛才所談的議題對你來說又非常重要時，你一定要堅持討論舊的議題，這樣，對方很可能會回過頭來再議原話題；不要將精力投放於舊的爭執點上，否則，隻會把事情弄僵，也許換個角度來討論會收到較好的效果；事實上，對方換人這一做法，無疑是在向你傳達這樣一個信息：他要改變目前的談判狀況。你也可以試著提出一項新的方案，以試探對方的真實意圖，進而摸清對方的底牌。
抓住對方心理才能搞定，：乒
在公關談判的曆史上，有很多通過抓住對方心理迅速“搞定”對方的經典案例。
巴拿馬運河最早不是由美國開鑿。19世紀末，一家法國公司跟哥倫比亞簽訂了合同，打算在哥倫比亞的巴拿馬省境內開一條連通大西洋和太平洋的運河。主持運河工程的總工程師就是因開鑿蘇伊士運河而聞名世界的法國人雷賽布，他自以為這一工程不很大的不同，工程進度很慢，資金開始短缺，於是公司陷入了窘境。
美國早在1880年就想開一條連貫兩大洋的運河。由於法國先下手與哥倫比亞簽訂了條約，美國十分懊悔。
在這種形勢下，法國公司的代理人布裏略訪問美國，向美國政府兜售巴拿馬運河公司，要價1億美元。美國早已對運河公司垂涎三尺，知道法國擬出售公司更是欣喜若狂。然而，美國卻故作姿態，羅斯福指使美國海峽運河委員會提出報告，證明在尼加拉瓜開運河省錢。報告指出，在尼加拉瓜開運河的全部費用不到2億美元。在巴拿馬開運河的直接費用雖然隻有1億多，但另外要付出一筆收買法國公司的費用，這樣，開巴拿馬運河的全部支出將達2. 5億多美元。
布裏略看到這個報告後大吃一驚。如果美國不開巴拿馬運河，法國不是一分錢也收不回了嗎？於是他馬上遊說，表明法國公司願意削價，隻要4000萬美元就行了。通過這一方法，美國就少花了6000萬美元。
羅斯福又用同一計策來壓哥倫比亞政府。他指使國會通過一個法案，規定美國如果不能在適當時期內同哥倫比亞政府達成協議，選擇巴拿馬開運河，否則，美國將選擇尼加拉瓜。
這樣一來，哥倫比亞也坐不住了，駐華盛頓大使馬上找美國國務卿海約翰協商，簽訂了一項賣國條約，同意以100萬美元的代價長期租給美國一條兩岸各寬3公裏的運河區，美國每年另外付租金10萬美元。 ．
這個過程中，美國政府始終把握好了對手的心理底線，利用以退為進公關成功，用極低的價格達到了自己的目的。
公關談判是一場與對手進行的心理戰術，如果不能很好地把握對手的底牌，往往會事倍功半。在很多時候，如果能夠抓住對方心裏最容易被打動的地萬是能夠成功公關的關鍵。
小王是一家營銷公司的公關經理，有一單生意是和市裏一家著名的大企業合作，這單生意小王的公司是非常看重的，小王的任務就是要讓該企業的梁老板願意把錢投資到他的公司。開始的時候，事情進展得並不順利，因為梁老板覺得這家公司是一家小公司，不願把錢投到這裏，小王從多方打聽，得知梁老板是從農村一步步打拚出來的，對於家鄉的老母親感情非常深，但是由於工作非常繁忙，已經很長時間沒有回家看過母親了。小王決定到梁老板的老家跑一趟，J名義帶去了些禮物，並把老人家的生活狀態拍了下來，回到市裏，三找到了梁老板，當梁老板看到了母親的錄像時，眼睛濕潤了，小王知道自己i這次觸動了梁老板心裏的那根弦。梁老板看到小王這麽用心，決定把錢投資到他們公司。小王勝利地完成了自己的公關任務，得到了上司的讚賞，也給自己多交了一個朋友。
談判能力是一個人綜合素質的反映，一個談判能力強的人二定是一個善於讀懂別人心理的人，是一個善於把握機會的人。在銷售談判上，觸動別人心底取得銷售成功的做法，更是值得借鑒，有的時候你甚至不需要費太多口舌。“推銷之王”喬·傑拉德就是深諳此道的人，他在自己的自傳中講述了他的一次成功銷售經曆。
我記得曾經有一位中年婦女走進我的展銷室，說她隻想在這兒看看車，打發一會兒時間。她說她想買一輛福特，可大街上那位推銷員卻讓她一小時以後再去找他。另外，她告訴我她已經子J足主意買一輛白色福特轎車，就像她表姐的那輛。她還說： “這是給我自己的生日禮物，今天是我五十五歲生日。”
“生日快樂！夫人。”我說。然後，我找了一個借口說要出去一下。等我返回的時候，我對他說： “夫人，既然您有空，請允許我介紹一種我們的雪佛萊轎車——也是白色的。”
大約十五分鍾後，一位女秘書走了進來，遞給我一打玫瑰花。 “這不是給我的，”我說，“今天不是我生日。”我把花送給了那位婦女。“祝您生日快樂，尊敬的夫人。”我說。
顯然，她很受感動，眼眶都濕潤了。“已經很久沒有人給我送花了。”她告訴我。閑談中，她對我講起她想買的福特。 ，那個推銷員真是差勁！我猜想他一定是因為看到我開著一輛舊車，就以為我買不起新車。我正在看車的時候，那個推銷員卻突然說他要出去收一筆欠款，叫我等他回來。所以，我就上你這兒來了。“
： 在這次之銷售中，喬，傑拉德麵對一個已經選定其他車型的女士，發現了QH1需求．誦討送花的方式打動了她的心理，從而實現了銷售。換個角度想，假如傑拉德隻是向這位女士介紹自己的產品，能夠打動她嗎？
放棄的態度一定要堅決、
如果用積極的態度，甩掉昨天的包袱， 自己成功的機會才會更大。
某位老師在一天早上的實驗課上，給他的同學們上演了這樣一個實驗：做實驗之前，老師什麽話都沒說就把一杯早已準備好的牛奶掃進了水槽，牛奶灑了，杯子也碎了。同學們非常不解地看著他，也看著水槽裏的牛奶和碎片，老師大聲地說： “不要為倒掉的牛奶哭泣。我要你們記住這一課，倒掉的牛奶是收不回來的，我們能做的就是在牛奶灑掉之前防止這樣的事情發生。現在牛奶灑了，杯子碎了，我們隻有忘記這件事，投入到新的事情當中，世界上沒有後悔藥。”當你無法挽回的事情發生了，就不要總是被它影響，要把注意力集中到新的事情當中，這樣才能有新的機會。如果把精力用在為過去後悔上，那麽你的損失會更大。
人們從這個經典的故事中總結出一句話，叫做“不要為打翻的牛奶哭泣”。其意思是，損失已經造成，即使再怎麽哭天搶地＼怨天尤人也於事無補，不如另尋他徑，彌補已經造成的損失。
、在簡單的環境裏，我們大可以假設“小心駛得萬年船”，用謹慎來避免犯錯。但是，在紛繁複雜的商場中，任何一個企業家都不可能隻靠著小心來贏得成功。經濟環境的波動＼政府政策的變化，以及競爭對手的行為讓這個世界充滿了不確定性。今天的決策看似大有可為，前途光明，明天就可能變得一文不值，反而成了個累贅。牛奶灑不灑由不得你。你要做的是哭泣，還是走開？
牛奶是可惜了。不然可以換成200隻雞蛋，又孵出200隻小雞，很快賣出就可以去參加舞會，並遇到夢寐以求的心上人……這樣一想，怎能忍心頭也不回地走開。然而就在你為牛奶哭泣的時候，另一個賺錢機會剛好從你身邊偷偷溜走了，留下你渾然不知。
如果說開始的決策變成了地上的牛奶，讓你蒙受了損失，是天災人禍，那麽哭泣的決策使你錯過了反擊的機會，就完全是咎由自取了。
人生都是由昨天走到今天，再由今天走向明天。很多時候，我們站在今天，卻總是對昨天念念不忘，並不是說昨天與我無關，而是很多時候，為了自己能夠生活得更好，不要總是對昨天念念不忘。不管昨天你是成功的還是失敗的，都已成為過去式，雖然它會對你的今天和明天有所影響，但已不能成為最終的決定因素。所以要嚐試著忘記昨天，尤其是別為昨天而哭泣。
馬克今年四十歲了，想起五年前自己曾經經曆的那場災難，對他而言始終是一個警鍾。馬克從大學畢業事業就很順利，在一個跨國企業幹了四年之後，接近而立之年的他，想自己創一番事業，於是開始創業。開始的，時候公司搞得還是紅紅火火，但是因為一次失誤的投資，讓他幾近破產，那時候他心灰意冷，夜夜買醉，借酒澆愁，他的妻子試著去勸他，全然無用。他總是抱怨自己運氣不好，對妻子的勸告不僅不感激，還對妻子大發脾氣，那時候，幾乎沒有人能讓他想通，從那次失誤的投資中走出來，從頭開始。
B時的他可以說是每天都在為昨天而流淚，可是換來的結果又是什麽？妻子因為無法再忍受他的自暴自棄和對自己的冷眼相對，決定離開他一段時間，搬回了娘家。
“可能是妻子的離開，讓我忽然覺得自己真的不像個人樣了，那時候喝醉回家，冷冷清清的，原來妻子總是會很照顧我，那時我真的覺得臣芻己對不起她。”馬克後來跟朋友說起的時候，還是一臉愧疚的樣子， “後來，我開始自己靜下心來思考了，想再從頭開始，正好自己也有個剛從海外回的同學，要在國內創業，他先是把我罵了一頓，真是把我徹底罵醒了，他也給了我一個從頭開始的機會。。經過幾年的打拚，他又走上了事業的頂峰，而且也與妻子重歸於好了。看到現在已經進入不惑之年的馬克，已經看不出他曾繹的潦倒了，取而代之的是一個事業成功＼家庭幸福的令人羨慕的對象。
如旱)e曰奇繼續tH1白暴自棄，走不出昨天的失敗，那麽等待他的將是．永遠的失敗，包括事業也包括家庭。
拿得起，放得下。。這句俗語說的就是這樣一個道理，然而並不是所有的人都能做到“放得下”，很多人依然活在對沉沒成本的悔恨當中。每當人們想起以前發生過的事情，無論是親人的離別＼初戀的終結還是事業上的失敗，都會感到痛苦。
其實仔細想想，在每個人的手中，最重要的是什麽？不是已經過去的昨天，也不是還未到來的明天，而是你正在度過的今天。今天你的作為才是決定自己成敗的關鍵，如果活在過去的陰影中，走不出來，成功始終都不會自己落在你頭上，相反，如果用積極的態度，甩掉昨天的包袱，自己功的機率才會更大。