8-22 模仿的姿勢

對肢體語言的研究顯示，如果人們彼此之間有著相似的情緒，或是具有相同的思路，他們就很可能互相產生好感，而且開始模仿對方的肢體語言以及麵部表情。這種行為在胎兒時期時就已經開始——我們的身體功能和心跳節奏都會盡量與母親保持一致。因此，模仿可以說是人類與生俱來的一種傾向。

我們每個人也許都有過這樣的經曆，當一個人打哈欠時，他身邊的那些人就會接二連三地打哈欠。事實上，打哈欠是一種模仿行為，它能夠讓人與人之間建立起友善關係，避免產生衝突。

和睦的戀人之間，無論是麵部表情、行步速度，還是坐姿、站姿，都有相似之處。一旦他們發生爭執時，其中一方就會立即改變身體的姿勢。可能會不愉快地站起來，將雙臂或雙腿交叉起來，那種親切的目光消失了，就連膚色也會發生變化。這時，他們消極的身體姿勢也會表明相同的態度，即你氣憤，我也生氣。

通常，當一個人對另一個人的想法和態度表示讚同時，通過模仿對方的動作就能傳達出這種讚同的信息。這就似乎在用非語言的方式告訴對方：“你看，我的想法跟你一樣，所以我模仿了你的姿勢。”

舉個例子，如果我們在酒吧裏，看見兩個男人正站在吧台前聊天，他們同樣用肘支著桌麵，身體以同樣的角度傾斜，表示同意時，以同樣的節奏點頭。我們因此有理由相信，他們正討論同一個話題，而對這個話題兩個人有著相同的看法。如果一個人放開了他交叉的胳膊和腿，改用另一隻腳站立，那麽，另一個人也會跟著這樣做。如果一個人把手插進衣兜裏，另一個人也會模仿，直到兩個人的姿態完全一致。這種模仿常常發生在好朋友或地位相等的人之間，更常見於夫妻倆一起走路或者站著、坐著的時候，而陌生人之間則會刻意避免模仿對方的姿勢。

將這種行為運用到工作和生活中，我們就可以通過模仿其他人的肢體語言，直接而便捷地讓他們感受到我們的善意。

如果一個老板想同雇員之間形成一種融洽輕鬆的氣氛，他隻需要模仿他們的姿勢，就能達到這種效果。同樣的，一個有前途的雇員，可能也常常模仿老板的姿勢，以表示對老板的認同。

假如你是一位商品或保險推銷員，遇到一位棘手的客戶。如果他雙臂緊緊交叉，低著頭，並且不停地將腳在地板上踢來踢去，那麽，你就可以學著他的動作，一聲不吭。如果他使用了一些積極的信號，如抬起頭，一隻手支撐著下巴，那麽，你就可以迅速跟著這樣做。這樣，他見你同他保持了一致的姿態，就有可能慢慢地從消極狀態轉化為積極狀態。這時你再開始談生意才可能達到很好的效果。

了解到這些知識以後，你就可以通過模仿其他人的手或姿態，來影響其他人對你的印象。一般來說，你的模仿行為會帶給他人寬容而放鬆的心態，因為他能夠“看到”你非常認同他的觀點。

但是，非常重要的一點是，你在模仿其他人的肢體語言之前，還是應該首先考慮一下你們之間的關係。比如，一家大公司的低級員工要求增加工資，老板隨後請這位員工到辦公室麵談此事，當他走進辦公室時，老板請他坐下，然後就做出了“彈弓式”和“4字腿”相結合的坐姿，以此向這位員工顯示自己高人一等，占據主導地位。這時，如果職員也模仿老板的姿勢，那麽他加薪的要求多半不會得到滿足。

因為，就算這位職員說話的態度和語氣都相當謙恭，老板仍然會因為他的模仿行為而產生被蔑視的感覺。由此可知，麵對那些支配欲望比較強烈的人時，模仿行為能夠對這種人產生脅迫感，甚至瓦解他們高人一等的做派。會計師、律師、管理人員在與他的下屬見麵時就常常用這種姿勢。通過采用相同的姿勢，你可以有效地打亂對方的習慣，使之改變姿勢，轉而使你控製局麵。但是，這一招千萬不能用到自己的老板身上。