第一單元 實用權力操作竅門（1）
□ 如何在企業中尋找“無”
空缺總存在於無人占據的地帶，企業中的各類控製分屬三個區域：安全區、自由行動區和禁區。
“安全區”指企業明確允許和鼓勵的事，像停車位置安排、休假權利、請假的便利等等。“自由行動區”指企業的規定和政策表現出彈性、曖昧或放任的部分。
實際上，世界上沒有哪一本守則可以為人類的一切可能行為製定規範；也沒有哪一本指南可以包容一切可能發生的情況。即使是最複雜最嚴格的機構，也需要一定的靈活與變通。“禁區”顧名思義是指企業明文規定禁止的事項，諸如從事兼職工作、穿著奇裝異服、工作時喝酒等等。
權力存在於這三個區域中。安全區和禁區基本上包含於企業的領導體製中，所以，自由行動區及其所提供的擴展權力的機會上，是最值得注意的。
理論上，企業中的每個人都是在從結構上劃分清楚的限製範圍內工作。組織架構、工作介紹、規則和製度等都注明了權力如何分配。但事實上，哪怕是在控製最嚴的領導體製中，員工也擁有一定的自由行動權。
自由行動區的出現是由於，企業是存在於正式與非正式兩個現實層次上的。企業權力階層分為正式的和實際運作的兩種，分別代表權力運作：①理論上應該是什麽樣；②實際上應該是什麽樣。
舉個例子說明：在一個正式的組織架構中，總經理下分設六名等級相同的地區經理；而在非正式的實際組織架構中，負責資料庫的經理比地區經理更有權，因為他的工作使他能控製訊息，而訊息是決策的基礎。這使同僚對他產生依賴，並且當總經理對他所做的資訊分析感到滿意時，他也就更接近了總經理。另外，如果地區經理生了病，資料庫經理可以暫時代替他。
更有甚者，雖然理論上地區經理各自負責管理手下的行政職員，但事實上大多數的命令來自於資料庫經理，因為隻有他能提供專業的建議及指導。
資料庫經理的有利地位是別人意料之外的，但卻是真實而持久的，因為：
①權力源於攫取控製權；
②攫取的控製權極少受到挑戰；
③如果攫取的權力未受到挑戰，最終會成為合法的權威。
照理說，資料庫的工作並不太受歡迎，因為這是辦公室工作，但有責任感的人卻能發現它的潛能並加以利用。這兩點都十分重要，沒有人授權資料庫經理擅自控製行政人員，也沒有人讓他替補暫時離崗的同僚，但他發現了空缺，並及時填補進去。額外的經驗增加了他的知識，拓寬了他的權力範圍，最後擴展了他的權力。
總經理感覺到同時與六位部門經理聯係很麻煩。於是，權力真空又產生，其中包括總經理必須授權別人負責的任務。但他又認為把這樣的責任推給下麵的經理有欠公平，資料庫經理便利用他與總經理接近的機會，逐步運用他的知識和經驗取得了其他的任務。通過這種做法，他把自己放到了代言人的位置上，並很自然的被視為下屆領導人的最佳人選之一。
□如何創造運氣
在現實生活中，我們常常見到這樣的人：他們集權威與成功於一身，以至於我們隻能感慨地說一句：“他運氣太好了!”那麽，到底什麽是運氣呢?《簡明牛津辭典》上寫道：“運氣，即命運賜予的好機會。”這是否意味著運氣是可遇而不可求的呢?
常言道：“機遇隻垂青於有準備的人。”取得重大成果的科學家沒有哪個是望著天空尋找靈感就萬事如意了。隻有藉著博覽群書，反複實驗，及其他許多努力，才能激發出新思想，發掘出事物的內在關聯，變可能為事實。直到這時，幸運女神才會降臨到你身上。
問題的關鍵在於：機遇是偶然的，但認識與利用機遇的能力卻絕非偶然。
感知到即將來臨的機遇，需要你用智慧敏捷地迎接機遇、抓住機遇，而且還需要吃苦耐勞的精神。
把成功的希望寄托於魅力、容貌和後台是錯誤而可笑的。而灰心喪氣、滿足現狀則更是軟弱無能的表現。因為：成功的關鍵在於精力。
對於精神委靡的人來說，任何影響和後台都派不上用場；世界隻屬於那些精力旺盛的人。
也許開始的時候並不順利，但總有一天會脫離貧困與淒苦的境遇，讓一切夢想成真。
在任何企業中，能夠做的工作總比你有時間去做的多得多。這就意味著大多數員工，尤其是主管，可以選擇完成什麽樣的任務和怎樣完成任務，即便是被監管得最嚴格的員工也有一些自由，哪怕是比別人幹得更辛苦的自由，勤奮的工作總是會被注意到的，如果精力安排得恰當，權力就會增加，以下是一些建議：
①重新考慮一下正在進行的事；
②考慮一下該怎麽做；
③做事應實際；
④接受額外的任務；
⑤幫助別人，支持別人；
⑥抓住主動權。
這個練習的目的是為了讓謀權者認識到自己的潛力並致力開發，如果你會因在會議上引起注意而感到滿足，又何必要讓自己無聊地呆在辦公室裏呢?相反的，如果你喜歡做分析工作，為什麽要把時間浪費在使你窘迫不安的會議上，而不去研究如何改進工作方式呢?
一位人事經理發現自己把太多的時間花在自己並不喜歡的行政工作上，不但沒什麽效果，反而感到被孤立了。他還發現自己花在與別人交談這類他所喜愛的事情上的時間太少。
因此，這位人事經理把一些行政工作交給別人處理，自己則開始與在企業中已工作了六個月的新員工交談。
這不但使他快樂，而且還擴大了他的權力，因為這些交談讓他了解到各個部門的情況。
甚至新員工在經過這樣的麵談後，都認為他擁有極大的權力。這反過來又進一步擴大他的權力。沒有人鼓勵人事經理這樣做，但也不會去阻止他，而他自己則受益匪淺。
我們所追求的理想境界應該是使工作徹底成為一種嗜好，有人認為，許多雄心勃勃的人為了實現長遠目標，不惜委屈自己做他們不喜歡做的工作，這是很愚蠢的。其實這純粹是個人的選擇，而謀權者必須注意，如果工作壓力很重，而且時間會拖得很長，最好還是換個更容易出人頭地的工作。
□重新考慮該怎樣做
也許你不相信，許多看上去精力充沛的人浪費的時間，比他們真正用於工作的時間還多。雖然他們有時自吹自擂每天五點起床，一天工作十五個小時，可是他們真正的成就卻往往不及那些完成正常工作的人，原因之一就在於他們過人的精力使他們忙於各種事務，卻忘了自問：“我為什麽這麽做?”
這些工作狂相信有損身體的事必定是有用的，因此，他們讓自己和周圍的人一直忙到深更半夜，日複一日，年複一年，好像他們在完成一件偉大的事業。這些強人不耐煩的手勢和幹淨利落地揮動鉛筆的方式很容易給人留下好印象。但不久大家就會發現，由於缺乏事先的周密考慮及合理計劃，他們造成了可觀的人力與財力的浪費。
這些強人未能充分發揮作用的原因之二是，他們旺盛的精力讓其高估了自己的能力。他們常常野心勃勃地涉足許多領域，他們的目標單看上去的確引人注目，但到頭來，他們年複一年卻總是一事無成，反不如集中精力，專攻一個目標。那樣更實際、更可靠。
這與前麵提及的精力的重要性並不矛盾。謀權者確實工作得異常賣力，但他們與那些精力過剩者的本質區別在於：他們懂得快中有慢，急中有緩。他們總是目標明確，計劃周密，行動有力，因而自然可以旗開得勝。總之，他們知道如何有效利用他們寶貴的時間和精力。
經理人常常把時間看作是自己的主人而不是仆人。對大多數人來說，並不充裕的時間是壓力與緊張的根源。而謀權者的想法與眾不同，他們把時間看作一種資本。因為如果時間管理得當就可以成為權力潛在的源泉；所謂時間管理即指合理有效的利用、支配時間，以取得最大的優勢。也就是說，隻有高效率才能產生高競爭力。
但時間管理本身是無效的，它必須與責任管理結合在一起，這種結合的基本目的就是：“無論做什麽都要有成效”。
許多經理人成天靠對著牆發呆和聊天來打發日子。他們工作起來三心二意，挑三撿四，
一天下來一事無成，更糟的是他們一周中大多數的工作日都是這樣度過的。□利用時間創造權力
深思熟慮是強有力的時間和責任管理的關鍵，也就是說，采取具體行動之前，先問問自己：為什麽做這事?怎樣才能做得最好?什麽時間做最好?
就拿整理郵件這樣隻需一個多小時就能完成的簡單工作來說，如果你有秘書，又何苦事必躬親?你需要看多少?而秘書例行可以處理多少?文件送來後你是隨意抓起什麽就處理什麽，還是先把文件按輕重緩急分類?這項工作最好由秘書來完成。還有，你是否有必要詳細閱讀每一份報告呢?
開始一項工作之前，應先考慮好相關因素。這樣就不會漏掉重要環節而造成時間的浪費了，還可能揭示出潛在的捷徑，這也減少了完成任務過程中半途而廢，被迫重新開始的可能性。
時間管理中最容易被忽略的是“何時”。基本上時間分為兩種類型，即：質量時間和其他時間。
質量時間可被定義為精力和注意力最充分發揮功效的時間，出現的時刻因人而異，可能是在一大早；可能是辦公室裏安靜的時間；也可能是在星期六下午。
質量時間就是表現最佳的時間。把質量時間用在重要的工作上，其它的時間則用來做不重要的工作。學會利用零碎的半小時，並且減少工作效率低的時間。例如：可以把開會的時間用來略記下幾個想法，或者起草一封信件。 意誌力對成功極為重要。計劃如果不實行就毫無用處，不要光感歎幹擾，要設法控製，被幹擾的時候可做些不需要多少注意力的簡單工作，保持良好的人際關係並不意味著必須花上半天時間陪著對方。
總之，不要等你覺得萬事俱備時再開始，否則你永遠開始不了。開始一項工作前的倦怠往往源於對開始的恐懼，解決這個矛盾的方法隻有馬上動手做。如果動力不足，可以告訴自己將限製花在上麵的時間，而一旦開始，你一定會發現不必依賴什麽就可以工作下去。
時間被用來進一步創造權力的方法是：利用自由行動以加快事情進展，或拖延事情進展。 對許多企業來說，速度是個陌生的字眼，許多人失敗就是因為他們太慢了。謀權者從來不讓事情趕到自己麵前，如果需要，他們會毫不猶豫地搶先一步。
從另一個層次上說，對速度的要求可以用來施加壓力，或者擺脫不成功的交易和不明智的許諾。隻要采取主動，時間就可以被利用，諸如“如果明天還到不了，就取消定單”或“我希望明天早上看到這份報告”之類的命令，就是利用時間作為強迫對方的工具。以這種方式控製時間要求保持下麵這個平衡關係：
顯得很講道理，但同時清楚對方不可能在規定期限內完成。
拖延戰術是另一種控製時間的方式。拖延最有效的時機就是對方困難重重，經不起拖的時候，例如：赴約會故意遲到的戀人就是利用時間控製使對方焦慮，因而更加依戀。同樣，故意拖長申訴或官司都是藉著磨垮對方的鬥誌來挫敗對方。
速度還可以防止一個人改變主意，而拖延則引起人內心的改變。勸說就是給對方時間反省和重新考慮自己的處境，有時不行動反而有助於獲得權力。精力過剩型的人經常自尋煩惱，他們第一個衝動就是采取行動，而事實上最好的行動常常是置之不理，讓時間去解決。
□ 接受額外的任務
企業中充滿了喜歡開會，酷愛坐在委員會裏高談闊論的人。這些熱心人一邊批評他人的努力，一邊坦然的居功自傲。其實他們很少做事，雖然他們遊手好閑很讓人氣惱，但也為你創造了一個潛在的權力缺空，因為：工作創造了獨立性。獨立性創造了權力。
多接一項重要任務可以獲得控製權，久而久之，你成了不可缺少的人物，最後，你將躋身決策圈，這便創造了權力。例如，有一個麵臨預算危機的學校正準備進行改組，當大家對於計算效益的複雜公式感到頭痛時，一位職員站出來承擔了這個任務，因為隻有他能提供決策所需的訊息，他一下子變成重要人物。
這位工作人員因此被邀請參加學校董事會的所有秘密會議，這便使他能對改組發表自己的意見。在贏得了高級主管的尊敬後，他理所當然的成為學校董事會的永久成員。
當然，要留心別被人利用。最好的辦法是直接對可能影響你升遷、或你希望引起他注意的人提供服務。再者，接受一項任務就必須對之負責也很重要，否則當事情變糟的時候，推脫說不該自己負責，隻會顯得更不可信賴。
有潛在利益的事值得冒險一試，特別是當這涉及對專業知識和技巧的掌握時，往往預示著成功的開始，應當避免的是那些一直失敗或被人瞧不起的事。舉個例子，在我以前工作的公司裏，鼓勵員工提建議的計劃被高級主管認為是給上級難堪，結果提建議者的地位被他們的同事與上級心照不宣的貶低了。
接受額外的任務是正常工作之外的小插曲。正如在本章前麵提到的資料庫經理那樣，擴充經驗和權力基礎可以使你在事業上更上一層樓。
你可以為創造自己的運氣做準備。四下張望一下：企業中哪個人可能離開?問題在哪兒?上司做的事哪些你也能做?認識到潛在的機會後，確信一切準備就緒，等待機會出現就牢牢抓住。再研究一下各種可能的角色哪個更合適，結交在任者，讓他知道你希望擴充自己的經驗。但表態必須謹慎，因為公開流露的野心將招來敵意和對抗。
時機到來時，應馬上付出努力，或者攫取職務，上級一般不會叫你住手，因為對他們來說這並不值得擔憂，但必須強調的是現在還沒有到開始討論加薪問題的時候(當然如果對方非常需要你就是另一回事了，這裏我們假定你的職位還很低)。
應該注意到代理職務是有利有弊的，可能增加你正式接受該職務的可能性，但也可能破壞這種可能性，因為“蜜月期”一過，你在該職位上的表現會暴露出於你有利與不利的方麵。
心理學家告訴我們，在帶有積極因素的問題和帶有消極因素的問題中，大家大都選擇前者。在這裏帶有積極因素的問題是：任命一名未知候選人，而結果可能是正確的。而帶有消極因素的問題是：任命一名特定候選人，而已知他有許多局限。
謀權者必須根據該訊息仔細思量：暴露身分的時間越長，工作越困難，受任命的困難度就越大。如果是這樣，為什麽不讓你的對手去冒這個險呢?
工作場所可能是令人不快甚至是恐懼的。像接受告解的神父一樣支持別人，也是通向權力的一種方式，因為你掌握了隻有神父才知道的訊息。神父的角色可以迅速而簡便的用以下方法扮演：①傾聽每個人的談話；②不向任何人透露。第二點尤其重要。不管怎樣，如果別人出於信任把秘密泄露給你，你也同樣可以期望他們替你保守秘密。
□ 掌握主動
主動權的掌握對成功有至關重要的作用。奇怪的是大家常常不太情願利用這一優勢，而寧願坐待對方采取行動；這樣做等於為對方損害你的利益提供了方便。
采取主動的威力在於一旦采取主動，會發現許多瑣事變得容易解決了，不必再為確定一個開會日期或等某個人回複一封要函而煩惱了——至少它使生活變得方便了，不是嗎?有時在主持討論或宣布重要決定這種大事上，也要當機立斷地采取行動。
曾經發生過這樣的事：一項立即關閉幾家虧損洗衣店的命令下達後，工會竟然沒有提出反對，奧妙何在呢?原來決策者考慮到采取限定生產量(也就是幹洗的數量)的做法很難順利貫徹決策，於是采取主動果斷宣布幾家洗衣店停業，既然停業，定單就不能再接了，現在的機構也必須停止運行。工會被停業的字麵意思給唬住了，認為既然已經關閉，再反對也沒有用。
先掌握主動權還不夠，必須保持優勢。最基本的也許隻打幾個電話就能達到目的，當然也需要一定的技巧。總之，等待別人授予權力隻會是白等；而如果能主動獲取權力，一切都會迎刃而解。
有一個公司，各部門的人事經理經常隔周舉行一次午餐會，借機討論公司的人事工作。
一位新總裁上任後，問各部門可否讓他也參加會議(部門人事經理並不向他直接匯報工作)。
總裁加入後的幾周內，有些會議移到他的辦公室召開。不久，所有的會議都挪到他的辦公室裏，議事日程與會議記錄都正式起來，與會人員也擴充了。就這樣，隨便的聚會變成必須參加的例行會議。
掌握主動的一個要點是：別問能不能做到，放手去做。
別人說“不”總比說“是”容易，這也有辦法對付。一位培訓部工作人員主動製定出一份新的員工手冊，交給經理看了以後，經理說：“如果一年以前你問我是否該製定這樣一份新手冊，我肯定會說不。但現在我看了以後我要說很好，為什麽不早點這麽做?”
克製自己炫耀宏偉計劃的欲望，因為一旦失敗，你就會身敗名裂。一位誇口必能進入研究所修得更高學曆，以使自己的事業更上一層樓的人，當他發現進入研究所的關卡是多麽窄小時，後悔已經來不及了。三年後，在眾目睽睽之下，他沒能實現自己的目標。如果他在提出期望前先做好充分的準備，就不會慘敗，也不會像現在這樣費了心血而一無所獲。
電腦軟件一旦買了，就不可以退貨；錢一旦花出去，就收不回來；合約一旦簽字，不管如何反對也不能更改(有時合約還沒有簽字，或者定單還沒有進行生產，你也可以裝作為時已晚，不可更改)。換句話說，謀權者裝個樣子就可以獲得他們想要的效果。還是一句老話：“權力在那兒等著你去取。” 實施這些權力必須分析利弊——即潛在的收獲和潛在的風險。如果你有宿敵則要特別當心，可能你是在雙手奉上對方夢寐以求的機會。
另一方麵，記住當權者可能認為規定不過是一紙空文，所以會睜一隻眼閉一隻眼，如果他們知道你在做的事他們就必須幹涉，因此他們樂得不聞不問。
如果你知道那些事是被禁止的，要麽就此停下，要麽甘冒違反規定的風險做下去。最壞的結果不外乎有人不耐煩的對你說：“別再做了。”這種情況下，你大可隻道個歉，然後依舊我行我素。
□ 創造權威的氣氛
雖然管理部門有管理的權力，但令人驚奇的是許多經理人在運用他們權威的時候總是猶豫不決。經驗顯示，這很可能是因為害怕他們的權威遭到非難而丟麵子。
其實，經理人要有自信，隻要他們的命令確實是出於工作需要，並且是用合適的方式下達的，就絕不會碰到非難。對那些拒絕執行命令，以及采取不合作或抵抗態度的員工，可以透過適當的行政渠道將其開除，但是采取不正當的手段造成員工畏懼和猜疑有時卻又使事情更糟。遲疑運用權威的另一個原因是害怕樹敵。其實權威是企業穩定和工作品質的關鍵。沒有什麽比模棱兩可的命令更令員工為難的了，例如：不清楚究竟什麽是被允許的。不清楚上司期望他們做什麽。因為沒得到明確的授權，因而無法開展工作。
害怕非正式的控製常常是個人與群體間的矛盾根源。管理的一個重要功能就是運用權威以確保企業能有效運行。例如，有兩個部門的經理，他們都反對將下麵的行政人員合並到一起，雖然合並的目的僅是為了減少人力浪費，增加交流。總經理意識到他們反對的原因是害怕對方將控製自己的人員，於是他宣布人員直接歸他管理，沒有人抱怨他濫用權威，兩個部門的顧慮都消除了，該建議也得以貫徹實施。
理論上，每一位經理的權限都有正式的規定和限製，而事實上樹立良好的權威形象有助於擴大權力。
高夫曼提醒我們，“人”這個詞在拉丁文中的原意是麵具。在所有權力關係中，權威不是建立在現實的基礎上，而是建築在別人對你的看法上，別人的看法可以藉由“形象管理”來操縱。“形象管理”在這裏的意思是：模仿某一特定類型的人，或創造出自己獨特的形象。
要模仿某一特定類型的人，自己首先要看起來像那麽回事，也就是改變穿著、所使用的
交通工具、辦公室裝潢和家俱等外表形象，以給人留下好的印象。
幾年前，英國威爾斯親王訪問某地。一家地方報紙隨後報導說，去歡迎親王的幼稚園兒童對親王沒有戴王冠深感失望。一個小家夥甚至失望得哭了，他竟然如此不滿。
這個例子說明，服飾是成為某一特定類型的人非常重要的一環，也許外表不應具有這麽大的影響，然而問題是，不管工作表現如何出色，除非看上去很體麵，否則別人是很難信任你的。例如有兩個牧師站在你麵前，一個身著牛仔褲，而另一個則穿著牧師服，你會相信哪一個?
管理部門很少對服飾作出嚴格的規定，因而也就很難確定究竟怎樣才最合適，解決這個問題的一個方法是學習周圍成功人士的穿著式樣，並最好能在此基礎上進一步加以提高(當然也有例外)。還有：
(1)高級服飾要比便宜貨更能顯出你的身價，因而最好盡可能買貴一點的東西。 (2)選擇使你看上去瀟灑的式樣。
(3)深藍色是最威嚴的顏色。
(4)確信所有配件都很恰當。
距離可以幫助你保持權威，服飾則是保持距離的工具，就是因為這樣才會有製服、假發、長袍、禮服等各式服裝，正式服飾同樣有類似的效果。對於商人來說，最重要的是衣服穿起來感覺一定要很好，這樣才能產生自信。研究證實，漂亮的服飾能提高自我評價，反之亦然。
也不是說穿上好衣服就一定有效果，這還要看怎樣穿。如果一件衣服看上去像被叉子扒過，或皺成一團、滿是汙跡，那麽不管多麽昂貴也毫無效用。
盡管人常常為外表所欺騙，他們有時也會留心那些暴露真相的各種蛛絲馬跡，例如怪裏怪氣的襪子或磨損的衣領，多少混跡上流社會的“假貴族”就是被這類小小的失誤給出賣了。
又如脫口而出的方言、點煙的姿勢、錯別字等，都會讓人露出狐狸尾巴。 由此可見配件的重要性。配件指的是鞋、手套等，還包括公事包、筆、香水、檔案夾等所有的小玩意兒。配件必須符合整套衣服的款式，一件帶細條的高級西裝就需要小牛皮公事包和高級鋼筆搭配，盡管這看上去很勢利，但請記住，別人會注意到這些細節並留下很深的印象。
如果讀者的收入和作者一樣，擺不起這種排場，那就買得起什麽就買什麽，並注意如何使用。例如，一隻塞得滿滿的文件夾就不如一隻平平整整的文件夾留給人的印象好。同樣，一個有身份的人也不應提著一隻塞滿廢物的手提包。
總之，不要擔心別人會看穿假象。你的確不可能讓所有的人產生一致的觀感，通常與你越親近的人越能發現你的弱點，但與認識你的人相比，更多不認識你的人對你有了好的印象，這就夠了。
汽車也能傳送印象。現在滿街跑的小汽車一輛比一輛豪華，想鶴立雞群很不容易。如果你能買到一輛不尋常的車，一定不要猶豫。一位駕駛著破破爛爛汽車的高級經理，給人的印象也隻能與它的車一樣，顯得無權無勢。
辦公室家具及擺設同樣也有助於創造權力。房間的顏色給人的印象如下：
(1)藍色——權威地位。
(2)白色——空間和自由。
(3)紅色——恐懼與血腥暴力聯想在一起。
一間大辦公室總是能給人權威的印象，然而不能太大，否則人在屋裏顯得太渺小或不顯眼。權力的發展也是需要時間的，如果謀權者在尚需發展自身以適應環境時，就用設陷阱等方法過度發展權力，很可能適得其反，這就像一個剛學駕駛的人試圖去開一輛引擎馬力強大的汽車一樣。
辦公桌上的擺設也能傳達很多訊息。設備、照片、圖畫等可以在辦公室裏創造出一種氣氛，表現出你的個性和在公司取得一席之地的決心，進而創造權力。想像一下你在接待一位客戶時，他問及你的工作經曆，以下兩種可能的回答：“開始時做采購，然後又做了類似的工作，還在國外工作過兩年。”“這個鏡框裝的是我做高級業務代表時獲得的第一張定單。”誰優誰劣一望可知。
□ 創造自己的傳奇
這些印象不但創造權力，而且可以逐步發展成為一種個人傳奇，使權力穩固。比如上段中提及的客戶，他就可能這樣向人介紹說：
走進他的辦公室所注意到的第一件東西就是一個鏡框，裏麵裝著他做高級業務代表時第一張定單。他的BMW就停在外麵，他從騎著自行車在外四處尋找顧客到現在，經曆了漫長難辛的奮鬥曆程。“我留著它是為了時刻提醒自己，即使競爭再激烈，也能把貨賣出去。”他解釋道：“每當有人告訴我事情太棘手的時候，我就指著它說‘騎上你的自行車去試試。’” 傳奇本身並不能保證使人富有、有權力和成功，但它往往是成功的先驅。所以，何不發掘一個自己的傳奇呢!
記下你想得起的所有成就，如贏了一場比賽，通過評鑒考試，做成一筆交易等。
(2)盡可能地記下發生在你身上的大事，不管好的還是壞的。
(3)檢查這兩份表格，特別注意對你的事業有重大影響的成就和事件。
(4)選出一個你所喜歡的，和一個具有某種象征意義的。
(5)安排好象征物並開始吸引別人的注意力。
麵對門的辦公桌總是顯得很威嚴，因為它控製了整個房間，這同樣也解釋了為什麽這一位置目前成了辦公桌最常見的擺設地點。把辦公桌放在角落裏或麵朝牆，暗示你不需要在自己麵前橫一塊木頭來保護自己，這種不同於一般習慣的作法往往使別人為難，不知如何對待你，而使你獲得優勢。
會議桌可以用來拉大或縮小距離。要想采取支配或威脅的姿態，可以坐在桌頂頭，如果你想讓大家都放鬆一下，你可以隨便坐在中間，因為隨和可以減少緊張感。
一套感覺輕鬆的坐椅有助於親密和睦的說話。我認識的一位工會官員，他想避免這種談話，大概是怕被人發現與員工太親密的原因，然而，最終他還是屈服。直到今天，這是不是有利於增強相互信任，我還沒定論，但至少不能為了閑聊而把一同事叫進辦公室。
另外，辦公室環境也必須看上去有派頭，下麵兩種辦公室，其主人誰更可信?一間明亮的、裝有空凋的現代化辦公室，放滿了各種辦公用品，甚至還有一台個人電腦；另外一間隻有一張老式辦公桌、一把椅子和一隻台燈，堆滿了紙張以及一排排紙箱。
□ 表現個性和權力
要看起來煞有其事地花上很長的時間，但要顯示出你的個性比較簡單。著名喜劇節目主持人沙維勒在他的事業剛開始階段，曾把他的頭發染成黑白兩色斑馬狀，以給人留下深刻印象；流行歌手舒爾赤足亮相也有異曲同工之妙。沙維勒如果穿上一整套正統的服裝，並無助於事業的發展，顯然個性與異常之間往往隻有一步之遙。
創造個性的一種方式是使自己因一特質而聞名，像魅力、智慧、有權力等。人喜歡給別人貼標簽；找出你的標簽是什麽，如果喜歡就大肆宣揚一番。例如：
①工作勤奮；
②關心屬下；
③熱心工作；
④決策果斷；
⑤守信；
⑥公正；
⑦從善如流。
美德有時也會讓人厭煩。所以不妨在不逾規矩的前提下，製造一點小缺點，使自己更有趣，例如：
①開會總是遲到；
②開始工作時總是不專注；
③工會不喜歡他；
④太多愁善感；
⑤連呆子也騙不了；
⑥他有點不太正經；
⑦他想要什麽就死不放手。
人非聖人，你同時可以控製別人對你好的或者壞的看法，這樣一來，你就可以獲得一種平衡，例如：
①他多愁善感，但他很公正；
②他雖然有點不太正經，但他警覺性很高；
③他清楚自己在做什麽，所以工會不喜歡他。
幽默感分寸必須善加拿捏。威嚴的名人幾乎都顯得很嚴肅、自負、偽善，這就是為什麽初出茅廬的律師、會計、股票經紀人都盡力使自己看起來比實際年齡長十歲。雖然有力的手勢、皺眉盯著天花板這類舉止出諸於年輕人，往往看上去很可笑，但時間一長他們就可能十分成功。
使自己顯得有特性的一個方法是違反常規。在一屋子穿著藍色條紋衣服的員工中，穿著褪色的夾克和牛仔褲的人會顯得與眾不同。但這種策略隻有在舉止完全出眾時才有效果，並且，即使這樣，這還是很冒險的。因為接近了異常的邊緣。然而，一旦起效果，卻也十分有效，因為進一步加強了你不同尋常的形象。
□ 適度的距離感
保持距離的程度要因人而異，其目的應該是要人在不被孤立的前提下蓄而不發，在不使之成為不利的前提下，為自己創造一個性格多變的名聲。下麵幾點建議將助於你保持神秘感：
(1)不隨便給別人便利；
(2)在自己的地盤進行重要的討論；
(3)節製社會活動；
(4)培養深不可測的性格。
當牡蠣多而且價廉的時候，它們總被看成一種上不了台麵的食物，經理人也該吸取這個教訓，讓自己變得“稀罕”，這樣將會比其他人贏得更多的尊敬。在別人認識你之前，你就可以給他們造成你是個重要的大忙人的形象，從而取得他們的尊敬。
真實情況無關緊要，重要的是如何表現。舉一個例子，一位同事在和我談話時突然中斷，他語帶畏懼地說：“我必須去給某某打個電話。我已經為此等了三個星期了，他的秘書告訴我他現在有十分鍾的空閑。”
然而要注意，拒人於千裏之外也可能會喪失良機，許多成功的商人都非常平易近人，他們喜歡新奇事物，知道那些卑微的客人可能是好運的預兆。 兩全其美的辦法莫過於一方麵讓自己在顯得平易近人的同時，利用時間安排和別人見麵的方式，彰顯自己的忙碌程度。例如，你可同意與打電話來的人交談，然後讓他到秘書那兒定個時間，叫秘書強調你有多忙。接電話的方式也可以表明這一點：至少等電話鈴響五遍之後再去接，否則會給人你急於接到電話的印象。
進入別人(尤其是屬下)的辦公室很容易引起他的警覺。重要的討論會最好還是在你的辦公室裏進行，因為在那兒你有心理上的控製優勢。下麵是如何利用這一優勢：
1讓對方在你辦公室外麵等
不要管對方是什麽樣的重要人物，想要讓他們尊重你就得讓他們在外麵等——特別是與你第一次見麵時，哪怕幾分鍾也好。有可能的話，你還可以讓一兩個屬下愁眉苦臉的進出你的辦公室，這樣做更使你顯得重要。
2刻意安排讓討論中途被打斷
這是向對方表示他們在你眼裏並不重要的信號。要小心一點，太多的打斷會顯得你雜亂無章，一個電話就夠了。另一種情況是，你想奉承對方，這時可以虛張聲勢，叫秘書不要打擾你們。如果想要錦上添花，你還可以叫秘書走進辦公室裏，臉上帶著適宜的歉意，說：“對不起,打擾了，但這個電話是總經理/外事辦公室/時代雜誌打來的”之類的話。
這時你的秘書表情必須十分嚴肅，聽到這話，你可以表現出一絲厭煩，然後向對方說“抱歉，很不好意思。”意思是“出去一下”，訪客可能不願意這樣，但他們一定會留下很深的印象。
如果你被迫要到別人的辦公室，你也可以設法安排在那兒接一個重要的電話，哪怕完全是個騙局也無所謂，你還可以把這當作結束會議的藉口。
3安排自己人加入
這一招常能出奇致勝，特別當對方期望的是一次私下密談時，第三者出場會令他不知所措。
4采取主動
你有了主動權就該運用。一開始就提出要求：“我需要見你，因為……”或“我有三件事要和你談談。”當會議進入尾聲時，你也可以藉由示意來控製時間。
基於禮貌你應該稱呼對方的名字，但也可以裝作忘了來貶低他，手頭擁有所有資料固然很好，但你也可以什麽資料都不準備以示此事是多麽無足輕重，不需作任何準備或記錄。同樣，裝作忘了這次會麵也是向對方表示你認為對方不重要的信號。
5運用資源
你可以借著叫人調取資料、侍候咖啡、拿複印文件等，使對方感到你的權力很大，然而,不要讓人拿一份你不熟悉的文件；記住，你必須要有十足把握。這種原則的唯一例外是，當你認為這份文件存放在別處或丟失了對自己有益時。
凡事都有例外，地盤原則也有不適用的時候：
(1)你希望對方放鬆時。
(2)戲劇性的安排更為恰當的時候。
人在自己的辦公室裏總是更能放鬆，因而也就更能容忍並做出讓步。處理不穩定的局麵或請人幫忙時則最好到別人那兒。
如果你想發牢騷的話，一種方法是走進別人的辦公室裏去攻擊，然而不等對方開口就離開，這樣不僅能有效表達不滿，還可以造成心理優勢，讓別人知道你可以隨意侵入他們的地盤。 社交活動一定要小心控製，特別是有屬下參加的時候。如果你在這種場合不慎喝醉了、泄露了秘密、或舉止不當，神秘感就會被一掃而盡。最好的辦法是利用社交活動來突出距離，但要控製接受邀請的次數，並早早退場。假如您想要留下較深的印象，最好的退場時間應是：想離開之前。
注意吃相，有權勢的人好像從來不需要食物。被人看見在午餐時間邊逛街邊吃會給人留下一種平庸的印象，含著一嘴餡餅走出電梯的總經理既使被當成小職員，他也根本無法辯解。
深不可測就是說要看上去反複無常，而實際上收發自如，這種機會是非常多的。例如，有人報告事情沒有做好時，有時你反應很平淡，有時卻表現得異常憤怒。又如，這次對某人或某事非常熱心，而下次卻非常冷漠，甚至假裝已把這人或這主意給忘了。
□ 成為主宰
權威的本質可以用一句話來描述：用之或棄之。
柴契爾夫人有句名言：“你願意屈服就盡管屈服，但我不會。”她在西方文化中給人留下了一個理想領袖的印象——堅決果斷，對於政治家和經理人而言，沒有什麽比舉棋不定、優柔寡斷更可怕的了。扮演領導這個角色最主要的因素莫過於：創造一個決策果斷的名聲。 不管實際情況如何，決策果斷使一位領導人看上去更象一個領導，問題是如果不經考慮就立即做出決策，結果可能很糟糕，所以在施放煙霧之後必須仔細的分析和評估。
果斷的形象可以由下列公式創造出來：①顯示出活力；②語言的運用；③小題大作。
假如你想成功，多顯示點活力就夠了：講話的簡明、步伐的堅定、短頭發，都給人充滿活力的感覺。千萬謹慎，不要顯出孩子氣，或過份的熱情和焦慮，這些都會損害形象，但可以培養一點易變的、不耐煩的情緒。
領導人也許會覺得自己鍛煉口才的機會太少了。其實這篇演講隻需稍做修改，便可運用到管理上：
“生意中有**，也會有低穀，少不了失望，更少不了競爭的失敗……錯誤總是難免的，有時甚至正確也會變成我們的錯誤。當然，如果我們吸取了經驗，情況可能恰恰相反。”
這種模式可以用來解釋任何失敗：
①強調這項計劃是可行的，而且是有先例的。
②提出冒險因素。
③樂觀指出情況比預期好，以減輕緊張程度。
日常的事件也提供了可以利用語言力量的好機會，例如：
①對這件事你需要作一個決定……。
②對這件事我必須給你一個指示……。
③事情很清楚，應在……與……之間作出決定。
④選擇的餘地是……。
⑤我必須在……與……之間冒險作出抉擇。
這類話讓別人感到你正在決定重要事情。每個人都希望參與重要事情，所以讓他們搭上一點關係來引起他們的興趣是一種很好的管理年段。除此之外，讓別人覺得你有權，也有利於鞏固你的地位。
花五分種關心一下一位頭痛的同事會換來一個生死之交，管理也是如此，員工總是更關心與他們直接相關的事，象飲食部的食品供應、輪休等，而不是你的雄才大略，在小事上明確、迅速地作出決定會受人讚譽，也是樹立果斷形象的另一種方法。
□ 強調自己的權威
一位好鬥的工會召集人曾借用公司的車去參加一次會議。他在開會的時候，停在外麵的車因為阻礙交通遭警察扣留，這位工會官員嚇呆了，因為他知道車第二天還要用。這時隻有大樓服務部經理有權簽發取回車子所需的罰款。
這位經理原本隻要立即簽一張小小的現金收據就行了，但他想借此機會顯示他的權威，讓秘書假裝他正在開一個重要的會議，不便受到打擾。那工會召集人別無選擇，隻得等待，“會議”結束了，那位經理並沒有馬上辦理，質問了召集人半天才同意簽字。
這次權威的使用使許多人的態度發生了微妙卻永久的變化，工會召集人不再那麽好鬥了——至少對那位經理來說是這樣。這則故事的寓意是：
當他們需要你的時候，他們已別無選擇。
任何你有權說不或是的事都是拓展權力的機會，但卻常常被錯過了。像“噢，我會簽字的”和“看看我能做些什麽”之類隨便的答複等於把支票簿扔進火裏。如果這樣說就有力多了：①“我將授權付款。”
②“我有權在例外情況下變動計劃。”
③“我將負責付款。”
④“我將簽字。”
⑤“如果你能讓我相信有那麽回事的話……。”
⑥“我有批準更改合約的權力。”
⑦“我需要確鑿的證據證明現有財物已得到有效使用。”
⑧“對該建議進行仔細的考慮，這一點對我非常重要。”
⑨“我有權否定。”
10“我的戰略是在兩年之內穩住市場。”
“我”是個非常重要的字眼，盡可能多用，因為這表明你一個人就可以解決問題；
“將”這個詞很有力，因為跟說“我將”具有同等效力，有時不妨把這個詞分開說。“權力”和“授權”更是加重了份量，應善用；“如果能讓我確信”和“我需要確鑿的證據”之類的話很管用，因為這強調了你擁有裁決權；“極其重要”這個詞總有點戲劇性效果，而“策略”則給人留下深刻印象，因為這表明你清楚自己在做什麽並且知道為什麽要這樣做。
不露痕跡的擊敗對手的一個好方法是裝作對他們的要求無能為力，這種阻礙性的無能為力亦可造成一種有權力的印象。
①“我無權去……”
②“這樣做對我來說是不負責任的。……”
③“我覺得這樣做不恰當。”
這三句話分別傳達了權威、責任和正派的印象，進一步說，這樣的說法很難受到挑戰。 當然，你大可不必用充滿敵意的態度說明自己的原則，應該表現出你的遺憾，必要時，甚至可以輔之以同情的淚水，但當對方成功地克服了你的障礙之後，千萬別忘了說一聲：“太優秀了，我怎麽沒想到呢?”
下麵就是你在揮灑鱷魚的眼淚時可以表演的幾句台詞：
①“就我個人而言，我很同情你，但你是知道那些規定的。”
②“我真希望我能幫你。”
③“問題在於我沒有幫你的能力。”
④“我肯定你能理解，如果我們為你這麽做的話，那所有的人都會這樣要求。”
⑤“我已絞盡腦汁，可是實在是無計可施。”
⑥“你也知道這方麵的規定非常嚴。”
⑦“如果我真的這麽做，我明天就得另尋飯碗了。”
⑧“很不巧，我們沒有這方麵的規定。”
⑨“我承認這是有點不公平，可是我也無能為力。”
10“真不好意思，我辦不到。”
這些語言技巧的優點在於對所有人都適用，即使是最低級的員工也可以給對方留下一個有權力的印象。權力總是藉由不斷提醒對方他們的依賴性而創造出來的。記住：
一旦你開始扮演某個角色，它最終會成為你的一部分。
正如裝瘋的人最後可能也會變為瘋子，培養自己權力意識的人最終也會建立起自己堅強的性格。如同學習其它技巧一樣，這也需要時間，最好的辦法是從小事做起並體會這效果。
電話交談無疑是個入門的好練習，因為你無需見到對方，因而也就不至於支支吾吾了。
□ 以攻為守
提問題是以攻為守的手段，迫使對方處於被動的位置；在此時表現自信心顯得至為重要 。知識豐富與準備充分是非常有用的，但謀權者必須準備應付處理意料之外的變化。下麵列出的是政治家常用的計謀：
①無視對方提出的問題。
②承認問題的存在，但不予回答。
③就對方的問題提出反問。
④反擊采訪者。
⑤拒絕回答。
⑥采取政治手段，也就是把它當作謀取更多資源的機會。
⑦給一個不完全的答複。
⑧重複以前的回答。
⑨抱怨已經回答過這個問題。
新的工作是改變你行為的好機會，對陌生人施展權威總比對熟悉你的人要容易得多。進入新的工作崗位的時候，掌握著心理上的優勢，也就是別人會對你產生畏懼感和神秘感，請運用這些優勢。
“先聲奪人”這個詞一語道破天機。往後再鬆開拳頭總比攥緊拳頭要容易得多。一開頭要克製自己，別表現得過分友好，第一印象往往根深蒂固。要擺出一副冰冷麵孔和吹毛求疵的架式來。
每個人都不滿意自己的外表，象身材不佳、太胖、斜視等等，解決這些問題的辦法從直覺上看要麽掩蓋起來，要麽克服它，可是困難的是這樣做往往會適得其反。例如，寬鬆的衣服可以使你顯得苗條一點，但你付出的代價卻是看起來不稱頭。同樣，意誌力可能可以暫時控製住結巴，但如果一時把持不住，則可能結巴得更厲害。
另一種方法違反直覺，但卻具有潛在的效果，那就是故意突出缺陷。既然真正的毛病是你害怕毛病，你可以刻意結巴、發抖等告訴自己你能控製，結果也就再沒有什麽可害怕的了。 這種方法可以把缺陷變為優勢，肥胖也可以表現出力量和信賴感。緊張大師可以說成是天才；健忘症可以解釋為不拘泥小節；慢郎中也可以把自己表現成穩重的分析家。
如果你的左右手開會時不再坐在你身邊，這很可能暗示你的光芒正在衰退，有權的人都知道要遠離失敗，知道如何在適當的時候置身事外。置身事外可能是指不參加會議、與人保持距離、不被人看見與正倒黴的人在一起，或宣布不參與。
我以前最不喜歡的老板經常說這樣一句話：“這當然與我無關。”屬下經常開他玩笑說：“任何事情出了問題你都可以發現與某某沒有牽連。即使是他吩咐 ，也與他沒有瓜葛。”有趣的是，雖然屬下知道他的為人，局外人卻無一例外的都相信他的話，這更突出了我們前麵提及過的印象管理。
□ 強製的必要與風險
強製的先決條件是掌權者必須有能力製裁屬下的不服從行為。“亂動我就開槍!”“照我說的做，不然我就…”都是這種能力的表現，強製的優點在於能非常迅速的實施計劃，因為不需要與權力對象有過多的糾纏。因此戰爭期間，政府常運用緊急強製手段保障必需品的供應。
許多經理人卻在動用強製力的問題上再三遲疑，因為他們發現這經常引起別人的厭惡感。強製當然令人不愉快，但卻簡單易行，而且可以避免拖拖拉拉。例如，一項不受歡迎的工作沒有人願意做，下令說：“某某馬上開始做”，要比向他解釋為什麽要他做好，否則他很可能告訴你別人更合適，最後你隻有自己做了。
讓員工換工作或調動別處工作，用強製的手段特別有效，但要注意兩點關鍵問題：
①強調別無選擇。
②同時讓對方體麵的接受安排。
如果透露一點有商量餘地的意思，你就輸了。當然，讓員工保住麵子也同樣重要，象強迫調動可以被稱作暫時借用，強迫停職可以對外宣稱是因健康原因退休等等。隻要可能，盡量把反麵因素與正麵因素結合起來，象：“你18年來在機場表現優異，那裏很需要你，但我更需要你去一個新崗位，因此沒有選擇的餘地。”千萬不要漏了最後一句，你一旦做出決定，就需要立即執行，不給對方請人幫忙或再三推拖的機會。
強製力的風險在於，剝奪權力對象選擇權的同時，掌權者也沒有選擇的餘地。
這種情況下的服從，是因為害怕拒絕服從會帶來更大的損失，從這個方麵來說，權力對象有最後決定權，如果他寧死不屈，掌權者就達不到目的。 強製根基於畏懼，如果權力對象對掌權者毫無畏懼，後者也就無權可言了。比如說令納粹秘密警察頭疼的犯人是那些瘋子：
一個**的姑娘……突然從囚車上跳下，扭曲著，癡笑著躺在地上……納粹秘密警察氣得發瘋，因為他們不能理解居然有人不懂得命令、紀律和服從，居然有人不害怕暴力和死亡。
強製會激起反抗，一旦采取強製措施，勸說就毫無作用了，如果強製失敗，唯一的選擇是冒險施加更強的壓力，如果掌權者做不到這一點，他便名譽掃地了。過份的壓製也會適得其反，對集中營受難者的研究顯示，超過一定的限度，仇視就轉變為無動於衷的冷漠，甚至於會轉向其他同伴，尤其是那些經濟地位低下和受孤立者。
□怎樣運用強製力
借由強製維持控製，需要保持警惕，駕駛員一看見警車就放慢速度，當警車走遠後又加速。
從管理角度講，威脅和嚴厲的警告能夠保證工作水準，但問題是，在日常工作中這樣是行不通的，經理人的背剛轉過去，大家又我行我素了。
由於這些原因，在可能的情況下，最好避免強製，使別人服從的兩個最有效的方法是讓對方覺得受到了尊重，例如：
①“我知道你是不會被強迫的。”
②“如果你認為是我們強求你非做不可，那你就大錯特錯了。”
③“任何人都強迫不了你的。”
④“由你決定。”
當然這法子看起來有些冒險，但經常是非常有效的。因為：
①消除了反抗的理由。
②迫使對方接受責任。
試圖說服病人做手術的醫生可能越勸病人，病人越是反對，病人樂於受到醫生的關注，象孩童一樣，玩玩反抗的遊戲，但當醫生說：“好了，你自己決定。”遊戲便結束了，現在病人必須對自己的將來承擔責任。
有時，在運用強製力之前，需要截斷對方的退路，最好是：慢慢進行。
等他們發現你在做什麽時已經太晚了。這需要拉開你與別人之間的距離，如此才能看清你努力的目標。
最佳途徑是先禮後兵。優秀的工作幹部總讓人覺得，他是試遍所有的申訴和協商途徑無效後，被迫無奈才采取罷工行動的。
運用強製力也需要仔細的計劃。1972年和1984年英國煤礦工人大罷工之所以成功，就是因為工人領袖預見到了罷工不可避免，並隨之做了充分準備，首先以長期禁止加班耗光煤的庫存；其次再謀求私人煤礦與碼頭工人的合作，截斷從國外進口煤的通道；此外又精心組織糾察隊阻止工人上班；時間也選得很妙，恰好是聖誕節後的蕭條和天氣最惡劣的時候。
一旦運用了強製力，就必須毫無憐憫心的繼續下去，對方開始變弱時也不能放鬆。否則就會功虧一簣，對方會察覺你的不安並加以利用。
在管理上這意味著不能用“如果”和“但是”。例如，如果你決定停止向一家公司供貨直到它付清帳單，你就必須一無反顧的執行下去。直到有所成果。
當對方顯出變弱的跡象時不要立即放手，而要采用一項看起來自相矛盾的策略。繼續施壓，同時留給對方一條出路。
西班牙宗教法庭的打手總是在行刑室旁準備好一份悔過書讓犯人簽字；戰爭中勝利的一方總是在雙方都呼籲和平的時候繼續轟炸對方。從經營角度來說，你必須讓推銷商知道你的選擇範圍很廣，而同時告訴他如果某一個小問題得到解決，明天就可以簽合約，說明天要比說今天好；明天快得足以促動對方，也含糊得足以讓你玩一些小花樣。
□力量對抗
以力抗力隻有當你與對方一樣強大或比對方更強大時才能采用，即便它不總是最實惠、最有效的謀略，但注意以下幾點，就能達到事半功倍的效果：
①侵犯性姿態；
②不同類型的力量；
③借力使力。
恃強欺弱者都是懦夫，這句話真是很有道理。換句話說，表示輕蔑足以讓侵略者知道統治這裏的人民並沒有他想象的那麽容易，這的確夠讓他心灰意冷了。同樣，對付銀行催款信最好的方法是把信往銀行經理桌上一扔，問：“你怎麽敢給我寄這個?”這樣銀行下次給你寄這類信的時候就會三思而後行了。
1334年英國莫塔什女公爵包圍了卡林西亞省的赫斯特威茨城堡，她知道要想攻破這座聳立在陡峭山崖上堅不可摧的要塞隻有長期圍困。在圍城的日子裏，守城者的處境愈來愈惡劣，最後隻剩下一頭牛和兩袋大麥。女公爵的處境也一樣糟，她的部隊開始變得難以駕馭，因為士兵不知道包圍行動什麽時候才能結束，而且她還必須揮師向別處征討。
你有什麽辦法脫離這種困境嗎?辦法隻有咬牙堅持，等待對方撤圍；然而守城者清楚敵人的增援部隊也許正在途中，難道隻有坐以待斃嗎?
“生死關頭，要塞的指揮官想出了奇招，他叫人把僅有的一頭牛殺了，在牛肚裏塞滿剩下的大麥，然後把牛扔到峭壁下敵人的帳蓬的前麵，這是很諷刺的作法，但女公爵並不知道守軍事實上已無隔夜之糧，隻好心灰意冷地撤軍他往。”
這個例子中迂回的計謀成功之處在於導致了實質性的變化。有兩種不同的變化：
①表麵的變化(簡稱變化1)；
②本質的變化(簡稱變化2)。
變化2常讓人覺得瘋狂。例如：甘地用被動的反抗對付英國人手中的武器，看上去真是瘋了，簡直象是送死，但結果恰恰相反，甘地徹底解除了敵人的武裝，因為他完全不吃對手那一套。而如果他試圖開槍，以木棍和石頭還擊(變化1)，他的力量一定**然無存。正是由於甘地改變了一般的思維方式，他勝利了。
1976年新的酒類特許買賣法案頒布前，蘇格蘭有最嚴厲的特許法，但同時國內的酗酒問題嚴重。直覺的解決方法應該是進行嚴厲的控製——變化1，而延長酒館營業時間的建議在大多數人看來是愚蠢的，“還想火上加油嗎?”可是實際上營業時間的延長導致了變化，因為它解決了真正的問題所在。
早早停止營業迫使顧客在短時間內大量飲酒，所以很容易醉倒。改變一下製度，放鬆限製就會讓人養成合理的飲酒習慣，因而解決了酗酒問題。
一位日本人對變化2做過精彩的描繪；
敵人以為水，則攻之如火；敵人以為火，則攻之如水。
這個策略運用在心理戰上也同肉搏戰一樣有效。凶蠻的罪犯能對付嚴刑逼供，但如果警察對他們說下麵的話，他們就徹底崩潰了；
“想想你母親，她把你拉扯大，就是為了這個?看到你現在這樣，她會說什麽?這就是她含辛茹苦的結果?她節衣縮食把你養育成人，想想你為她做了什麽?”
這些策略在管理上可以如法炮製。例如：
①“我努力工作。”
②“有成果是最重要的。”
③“你的效率很低。”
④“領導我工作的人才是我真正擔心的。”
⑤“我照你說的做。”
⑥“你從來不知道主動。”
研究對方喜歡用什麽樣的矛，你就用什麽樣的盾對付。記住，這是一場鬥智鬥勇的比賽。一位工頭手下的兩位外籍工人對任何命令都裝作“我不明白”的樣子，工頭沒有更詳細的解釋，而是說：“你們拿工錢的時候會明白的”，這使他掌握了主動權。
在辯論中勝過一位善於言詞的人相當困難。同他們辨論猶如與一位拳擊冠軍站在一個擂台上——是勇敢而愚蠢的行為，解決的辦法是從別處發起攻擊，例如你可能遇到下麵的批評： “這份報告沒有說明問題，我從中看不到任何有用的分析，我要的是一份有價值的報告。”
這可能是對一份不成功報告的反應，但也可能是經理拖延的借口，問一下：“到底哪裏不好?”就能覺察出真相。如果對方的反應是重複上麵的評語，你就知道對方在與你玩遊戲了。
無論如何你都不要重寫報告，否則你下一次還會碰壁。
用耐心和細心反擊這種誇大言辭。你可以說：“讓我們逐節逐節看過一遍好嗎?”此時狡猾的對手會借口浪費時間而加以拒絕，不要停下來，繼續強調報告的不足之處對你很重要，一旦對方發現他們的計謀被識破，就不得不答應進行實質性的討論。
要求讓步甚至於卑劣的敲詐在權力關係中屢見不鮮。象在購買房子或定貨時，對方在合約即將簽字前突然要求你做出讓步，讓你異常困窘。對付這種威脅，關鍵在於：
①不要進行任何辯駁；
②拖延。
如果辯駁正遂了對方的願，你可以要求看預算報告等等，讓對方忙於準備資料證明他們要求的合理性，看過以後，你可以讓他們再報一次價，就這樣一再拖延，一次次討價還價。要記住，對方與你一樣著急，你還可以表示出厭煩，這樣，對方在要求你讓步不成後，反而會向你讓步，以挽回你的興趣。
□ 借力使力
有一個非常好的例子，是關於納粹迫害丹麥猶太人的，當時猶太人被命令必須佩戴黃星標誌，丹麥國王對納粹官員的答複是：“既然在我的國家中人人都是平等的，那麽所有人都必須佩戴黃星標誌。”
同樣，以解散內閣相威脅的政客就是利用當局害怕大眾知道政府內部分裂的心理而進行脅迫的，然而，如果他們的辭職真的被接受，他們將被迫下台，這種策略可以用來解決政府內部的任何分歧，因為隨後的分歧就根本不複存在了，也就不必擔心別人議論政府內部的不和。
在企業中可以利用這種策略的機會也不計其數。一個公司的良好形象在受到威脅時反而會成為其負擔，一個以敢冒險而自豪的企業同樣也可能因為過於冒險的臆測而垮台。
就個人而言，忠心耿耿，任勞任怨的人可能被貶為遲鈍，缺乏想象力；有突出貢獻的人又可能受到淺薄和粗心大意的指責。如果你的果斷被看成是不按牌理出牌，是挺麻煩的，在這些情況下，他們的長處全部成了弱點，即使他們想要堅持下去，也隻能是心有餘而力不足了。
上述策略的完成都需要時間和耗費精力，因此在某些極端情況下就鞭長莫及了，在這種情況下，強製是通過兩種感情的組合發揮作用的：①難過；②恐懼。
突然間感到極度恐懼和難過的人往往會做出：
①與他們性格不相符的事；②有損他們自身利益的事。
在這種情況下，無辜的人也會承認自己有謀殺行為，這就是為什麽最初的供詞常被推翻的緣故。一旦他們冷靜下來後，就可以把事情說清楚了，隻是別人未必再信任他。
麵臨巨大壓力時，對自己的一言一行要慎重，絕不要：①承認指責；②試圖為自己辯護。 最重要的是即時撤退，讓時間使自己冷靜下來，不要忙於答複，隻有在你感覺準備就緒時再給予回答。
□獎勵展示權力
獎勵有很強的推動力，對於不同社會地位的人都可以起提高服務質量和工作熱情的作用，甚至還能激發出驚人的努力表現。
獎勵越多，你就越有權。
前麵我們已經說過，權力存在於邊緣地帶，許多人在和別人相處時都忘了這一點，因而喪失了很多機會。例如，送一封信可能是一個人應做的工作，但如果你說一句“謝謝，你真是幫了大忙”，就是給了他一個獎勵。這不僅保證了你準確無誤地把信送出，而且為將來打好了基礎，因為人總是主動努力去取悅獎勵他們的人。
同其他形式的權力一樣，獎勵並不一定是真的才有用，問題是要權力對象相信掌權者有獎賞他們的能力和意圖，因此，可以以許諾來操縱別人。最有力的許諾象掛在枝頭上的葡萄，無法輕易拿到，但也不是不可能拿到，承諾的實現可以一而再、再而三的拖延，直到掌權者
達到目的。
有效的獎勵是對方認為有價值的獎勵。例如，送某人一件昂貴的襯衫，而他們連搭配的領帶都買不起就顯得毫無意義。記住，你認為無足輕重的東西對別人來講可能是很高的獎賞。因此，最好的獎勵方式是：①對你來說是便宜的；②對別人而言很有價值。
例如，做生意的總是樂意給有聲望的人提供免費服務，借這個關係招來更多的生意。同樣，你房子旁邊的一塊荒地你覺得很礙眼，那為什麽不讓你的鄰居用來停車呢?勞資談判中，工會願意放棄一部分金錢以替換彈性工作時間的規定，這對管理部門損失很小，雙方都獲益匪淺，謀權者要牢記這一點： 如果無用的東西可用來換回點什麽，為什麽還要將它扔掉呢?
□ 象征性獎勵
象征性獎勵比物質獎勵更有潛在效力，這是由於它符合權力對象的心理需求：①別人對他的評價；②成就感；③團體中成員間的親密關係。
心理學家馬斯洛認為，對食物、居所和物質享受的基本需求得到滿足之後，那些所謂“高層次需求”就占了主導地位。因此，有些人寧願把時間花在那些無償或報酬極低但自我滿足感強的義務工作上。
強製和金錢上的獎勵對有獻身精神的人絲毫起不了激勵的作用，此時，最恰當的獎勵
是讓對方體會到滿足感。我見過一些被召喚來搭體育看台的自願軍，他們得到的報酬僅僅是一件T恤，但自願的參與所獲得的高評價及良好的同事關係使他們滿足；他們覺得自己在做善事，而不是普通的工作，那件T恤把真誠的情感結合在一起，而這是金錢所辦不到的。
這就是服務性組織為什麽總是很注意榮譽的授與，象發給長期工作者的證書、獎章，頒獎給傑出工作者等。同樣，軍隊裏也利用稱號、勳章等充分發揮象征性的獎勵作用。
獎勵別人不一定需要費很大勁。最容易運用，也極富有價值的手段是：①獎勵；②欣賞；③關注。
你不能總是表示滿意，否則對方會起疑心。這規則的唯一例外是對那些確實持敵視態度和易於激怒的人，對他們必須不斷給予表揚，才有可能融化堅冰。然而，絕對不要獎勵壞的行為。
象征性獎勵還能讓別人感覺到他們的重要性，因而可以控製他們的行為。母親常相互告誡在生了第二個孩子以後，不要冷落了第一個孩子，應該讓他們幫著照料新生兒，並給予特別的獎勵，這樣才能排除可能在孩子心裏留下的陰影，對大人也同樣如此。
付錢給真誠希望幫助你的人是個錯誤，向罷工礦工提供棲身之地的好客主人，如果收了礦工的錢，他們之間的關係就改變了，礦工會認為主人是在他們身上榨油水，而反之，如果主人不收錢的話，礦工會送他一盞礦燈以示感激。
榮譽與金錢必須分開處理。象年度“超級營業員”這樣的榮譽常引起挖苦和嘲笑，因為與利潤、金錢的關係太直接了。相反的，健康保險、教育及培訓等方麵的獎勵因為富有人情味而更容易被人接受。
象征性的表示有極強的感染力。倫敦的亞伯特紀念堂是音樂會及示威活動場所，紀念日活動結束時，大眾為每一位亡靈撒下一朵罌粟花，在場的人無不為之動容，這一寓意深刻的舉動是在報上登出名單或其它類似的統計資訊所無法比擬的。
象征的表示也可以帶來巨大的反麵效果，英國前工黨領袖邁克爾·富特就是個例子。他因為穿著一件舊粗呢便裝出現在烈士紀念碑前而失去了大眾的支持，大眾認為他把自己的方便和意識形態看得比尊重死者還重要，是侮辱了死者。
□ 象征物、運氣和權力
象征物能產生信仰，而信仰讓人相信自己能夠實現目標。例如家族徽章裏就常常象征著命運的轉機。如果一位男爵從野豬蹄下救出了國王，他會因護駕有功被升為伯爵，而野豬的圖案也會作為好運的象征進入他的家族徽章。 有位非常成功的企業家，他以公司創造者的名字命名公司來加強他自己的權力。但信仰過了頭便成了迷信，就象大眾認為倫敦塔和哈雷慧星會帶來噩運一樣。
象征物還可以用來影響別人。威廉大帝出兵英格蘭的時候，在海灘上跌了一跤，隨從認為這是個凶兆，威廉則致力改變他們的想法，認為這預示英格蘭將落入他的手中。
在企業中，也可以故意創造和強調成功或失敗的征兆。麵對不確定因素，大眾總是非常敏感，最簡單的例子就是一項工程出師不利或首戰告捷對大眾的心理有很大的影響。
同樣，下雨天有客來訪時，要是說一句：“你帶來了清新的雨水。”將使來客感到莫大的安慰；要是沒下雨，又可以說：“你帶來了明媚的陽光。”如果想給對方一個壞兆頭，你可以安排一下，在重要關頭讓鍾從上掉下來，或讓窗戶恐怖的打開，這需要花些功夫，但完全值得，你無法想象人有多麽迷信。
象征性的舉動也能帶來金錢上的收益，特別是當它能贏得長久的聲譽時，慈善機構早就開始利用這一點，他們讓企業或個人慷慨解囊，以換取他們名字在某種形式上的“永存”，各個大學也通過用企業或個人的名字命名教授和講師的職位以吸引巨額的捐款。
從小一些的範圍上說，甚至動物園也請公眾認養動物獲取資金，劇院也不甘示弱，他們籌款的方式是允許讚助人把姓名刻在劇院的石板上。同樣，企業在緊急時刻願意無償提供服務也是為了擴大社會影響，以便日後得利。
值得注意的是：國家、團體和個人都會為具有重要象征意義的事而戰，卻不管其戰略上重要與否，或者是否得不償失，第一次世界大戰期間法國人死守凡爾登就是這樣的例子。
這種情緒對你大有裨益，如果你試圖在企業做一次調整，就應當把它們考慮在內。例如工會強調他們堅決反對進行必要的裁員，這時如果你想進行大規模裁員就得謹慎從事。反過來，謀權者也可以故意渲染這種情緒，以阻撓某事的進行。
象征性的強製對於當事人而言，是比紀律處分和罰款更難以忍受的懲罰。例如把某人從個人辦公室移到集體辦公室，或者把他排除在管理層之外，以及羞辱、嘲諷和孤立，比任何經濟上的製裁(如罰款)更容易傷人，因為這傷害了人的尊嚴和歸屬感。因此，這類製裁總遇到最強烈的反抗。
崇尚象征性榮譽的情緒即便在毫無利害衝突的變革中也很重要。例如，某市進行市場結構調整時，因為一個政府職員的強烈反對而不得不延遲，後來才發現他拒不妥協的原因竟是因為在新製度下，他不能再穿製服了，真象大白後，他馬上得到一套飾有金帶的“檢查員”製服，他便心滿意足地讓步了。
最普通的物品也能表現出重要意義，有一位經理，他在集體辦公室替自己留了一張辦公桌，這張桌子象征了他的地位，當每個人用貪婪的眼光盯著它的時候，都會由心底升起一絲妒忌。
象征性的表示也可以幫助進行改變，有時人為了在停車場有一個指定的位置，或者為了爭得做頭等車廂的資格，幾乎不擇手段。職務上的頭銜也可以加以利用，例如，重新指定副經理為經理、打字員為資料幹事、財務組長為財務經理等等。
但也要防止濫行封賞。一位地毯推銷商隻能是一位地毯推銷商，把他封為設計顧問隻能導致顧客對擁有這個頭銜的公司信心大減。