94、 共存共榮的想法

必須保持和供應廠商共存共榮的想法，假如采行凡事隻顧及自己的公司，其他一概不管的做法，那麽對方也會敏感地查覺，雙方也隻會維持某種程度的關係。

這種泛泛的關係，無法帶來任何有益的情報，而且遇到突發狀況，也無法獲得對方的幫助。所以秉持共存共榮的想法，積極和對方攜手合作，彼此才能獲得最大的利益。

所以，首先建立施與受的觀念，我們必須強調不是受與施，而是施與受的觀念，很多先例都顯示，有些企業口中高唱共存共榮，但實際上都隻求好處不肯付出，如此當然無法建立真正的關係，所以選擇共存共榮的對象十分重要，必須擁有具備發展潛力的經營內容、經營方針、經營者的人格風範和經營手法等重要因素。

假如能夠尋獲上述的供應廠商，落實共存共榮的理念，那麽對於彼此的發展，都會有很大的助益，當然經營者的基本方針是最大的關鍵。

公司是否擁有這樣的供應廠商，如果答案是否定，那麽從現在開始也還不算遲，努力開拓可以共存共榮的供應廠商。一半感情，一半評估

每筆交易都是借由銷售人員和采購人員雙方商談的決定，因此假如買賣雙方氣味相投，則交涉容易開展：但是假如雙方話不投機，則成交的可能性大概就十分渺茫。所以投不投緣，對生意成交與否非常重要，即使針對同一個銷售人員，有人可能會覺得輕浮不可信任，可是有些人則可能會覺得他奮發努力、十分善解人意。

以銷售人員和采購人員的良好關係仔細考慮，可能是一半感情、一半評估，對於不投緣的廠商所供應的貨品，總覺得數量不夠；而投緣廠商所供應的貨品，則會覺得比較多。

所以一半感情、一半評估，也就成為描述這種情況下，采購人員心態的最佳寫照。但是假如忘記評估，隻是感情用事，早晚會出問題。

和供應廠商的默契

和供應廠商的默契是十分重要的，假如默契不佳，例如：經營理念完全相反、和對方經營者的個性不合、覺得對方不值得信賴等，都是不投緣的關係。

然而，這和力量不足、無法配合我方的情況不同。和這類的企業往來，往往會發生問題，例如：我方賒欠的金額和對方賬簿登記的金額款項不符、我方已支付而對方卻仍未收取、折扣的部分未經處理懸掛著等問題。

所以供應廠商和我方的默契如何，出乎意外的重要，因此在開拓供應廠商時，務必把這一點列入考慮。

由於業務員身上會反映出所屬企業的風格，所以可觀察業務員，推測大致的企業風範；華麗的品位或樸實的格調，都可以大致地從業務人員的言行舉止中察覺。

品位華麗的企業，對於新的情報資訊比較靈敏，但是可能缺乏穩健踏實的經營精神；相對地，格調樸實的企業則是對新事物較生疏，行動方麵的敏捷性也不足，但是具備穩健踏實的經營理念。由於兩者都各有其優缺點，所以需要慎重考慮，什麽樣的企業符合我方的風格。

人與人之間投不投緣，往往隻要憑借第一印象以及略做交談就能夠知道，但是企業和企業之間，則需要事前調查，而且如果不略做交往，很難下判斷。

既新又準的情報

進入情報戰的今天，現代商場往往受到情報力的左右。而且，由於到處泛濫情報，所以其中也混雜空穴來風、全無根據的情報。

因而大家更是極力追求新鮮而且高準確度的情報。采購人員也不例外，如果能夠比競爭對手更早接獲有價值的訊息，對事務的運作將更為有利。

采購人員最想知道的是，熱門商品的相關資訊、新材料、新原料、廉價的代用品等。

采購人員的生命線維係在擁有什麽樣的情報源，情報源若能夠提供新鮮，而且準確度高的情報，將是十分強而有力的幫手，因此擴充整合情報源是很重要的事。

當然，第一個情報源是供應廠商，但是供應廠商之中，又可區分為有高度收集情報能力的廠商和對情報反應遲鈍的廠商等。情報源其實仍是人，必須加強和擁有情報人士的關係，而要擴大人際關係的第一個要點，也就是能夠提供更多正確的情報。

除了供應廠商之外，還有專家學者、新聞雜誌和業界的推測等，而且也必須訓練自己，能夠統合歸納來自各方的情報，如此才能成為情報源，也才能符合現代企業對采購人員的要求。

靈活運用供應廠商

供應廠商可分為各種類型，例如以企業規模來說，可分為比自己公司規模龐大、規模差不多、比自己公司規模小的三種。而以廠商的特征來說，則有擅長企劃能力、供給能力超群、善於收集業界情報、常常會提供有趣商品的廠商等不同的類型。

采購人員必須隨時掌握相關業界的市場動向，所以需要和熟悉業界動向的廠商保持密切聯係，努力收集各種情報；因而靈活地運用各家廠商，達成情報收集的目的十分重要，所以必須掌握各家廠商的特征。

一般來說，都是以收集、整理各家廠商的基本資料開始：董事長的出生年月日、畢業學校、經曆等不消說是必要的，此外也必須調查企業設立的日期、資本額、重要管理層和我方的交易過程、主力銀行、營業規模、員工人數和平均年齡、主要的交易對象、組織架構等才算是對這家廠商有個初步的認識。

由於實際接觸是對方的業務員，因此隨著業務員情報收集能力的差距，而顯現提供情報數量和品質的不同。在業界中常會聽到諸如：上一個業務人員常常能夠提供情報，對於我們幫助很大，但是新來的業務員經驗不足，根本無法提供任何有用的情報等等不滿的話和類似利益受損的牢騷。

信用的原點是什麽

取得供應廠商信任的原點是什麽?簡單地說，就是以正常的形式持續交易行為；更具體地說，就是完全依循支付條件，毫無差錯地兌現。

假如經常過了約定的日期兩三天後，才兌現支付事項，則信用度會大幅滑落。支付條件等於是交易的前提，都會在交涉中明確約定，例如：有的公司希望在每個月的20日送達賬單後，5天內收到款項，現金30%、支票70％，支票期限為90天。由於是以類似的支付條件作為交易前提，所以如果能夠確實遵守，信用度就會提高；但是相對地，如果讓對方擔心支票會不會跳票，則信用度相當地差。

安定的經營是十分重要的因素，如果對方認定貴公司經營狀態安定，支付條件也十分理想、可靠，信用度就會大幅提高。信用的原點是以經營安定為大前提，再加上理想的支付條件，以及不會出差錯的安心感，信用度就會提升。

失去信用是一瞬間的事，而要提升信用，卻得長期努力。因此必須盡力使經營安定、企業持續成長、獲利率提高，自然一切都會呈現良性循環，往正確的方向發展。

POS係統

當經手商品超過數萬種、數十萬種時，如果不活用電腦收集、管理相關資料，企業經營將很難上軌道。如果能夠將每天銷售的商品和數量加以表格化，什麽商品熱門、銷路不佳就能一目了然，因此POS係統（販賣時點管理係統）被廣泛采用。隨著小型電腦的性能加強，近來隻要稍具規模的企業，都予以利用。

假如，各類商品的銷售數據都能夠隨時輕鬆供應，靈活運用在進貨的業務上，定能降低商品的滯銷。況且當商品項目變成數萬種時，隻要稍有失誤就影響大局。此外，當天的銷售數據必須3天後才能整理出來的企業，和當天傍晚就能以電腦統計的企業，在各方麵都有所不同。

POS係統特別在超級市場能發揮強大的威力。小型商店也基於上述想法，逐漸普及運用簡易型POS係統，而超級市場則由於POS係統的導入，使得滯銷商品大幅的縮減、熱門商品的預測、大膽地變更商品結構等，不再是夢想。

與其將顧客的需求建檔管理，倒不如事前掌握顧客的所需所求，並且運用於進貨與銷售。適當的品質、價格、時機和數量

適當的品質、價格、時機和數量一直被當成采購的原則。而實際的情形也確實如此，所以沒有人提出反對，但是要達到上列原則很困難。的確，假如貨品品質比所要求的差，將會帶來困擾。

價格方麵也是如此，我方固然是越便宜越好，但是對方也必須賺取利潤，維持企業運作，所以，以適當的價格進行交易，也是理所當然的，至於進貨的時機和適當的數量都很重要。因此，適當的品質、價格、時機和數量確實是進貨業務的要點，也可說是執行采購業務的準則。

但是，現實狀況十分嚴酷，常常發生缺貨、滯銷、買進的價格高出行情等等的失敗，盡管如此，仍然必須努力朝上述目標前進。