第22章 草擬合同
現在口頭談判結束，需要草擬書麵合同了。一般的談判過程都是雙方先就細節問題口頭達成協議，然後寫成書麵文字供雙方查閱或批準通過。我曾經遇到過這樣的情況，我們在口頭談判過程中討論了每一個細節，但總是有些內容漏掉了，需要在書麵中敘述清楚。我們坐下來簽協議的時候不得不經過對方的認可或再就這些內容進行商榷。此時，擬寫合同的一方對沒有擬寫合同的另一方享有很大的優勢。
可能的情況是，擬寫合同的人至少會想起至少半打的內容是口頭談判時沒有包含進去的。寫合同的人就可以按照有利於己方的語言澄清這些內容，讓對方在簽字的時候再提出修改意見。
所以，不要讓對方擬寫合同，這樣你就會處於不利地位。這適用於簡單的討價還價，也適用於幾百頁長的協議。例如，一個房地產銷售代理給賣公寓的一個報價。賣方同意對方提出的一般條款，但想要把價格提高5000美元。在此，不論代表賣主的注冊代理人還是代表買主的銷售代理人，都可以從他的皮箱裏拿出一個反對意見。
銷售代理寫出一份簡短的反還價讓賣主簽字，賣方代理人看完後又交給銷售代理。沒有必要特別複雜：“同意，除價“邁克，我們的合同起草好了，你再看看，咱們馬上就簽。”“咦，這一條好像咱們並沒有談到呀!”格為598000美元一項。”
然而，注冊代理人書寫自己意見的時候，她也許想到一些對賣方有利的事情，她可能寫到：“同意，除價格598000美元一項。外加5000美元，契據由第三者保存，如有不同意見請在24小時內說明。”
如果是代表買方的銷售代理擬寫意見，他可能寫到：“同意，除598000美元一項，外加5000美元寫進照會，由賣方帶回。”
這些附加條款無論對渴望成交的買主還是賣主而言都不是什麽大的問題。但是，它實質上對書寫簡短意見的一方有利。如果書寫這樣簡短的意見都能有那麽大的影響，想想對一個若幹頁的合同會產生多麽大的影響。
記住，這也許不隻是利用對方的問題，雙方也許都真的認為口頭達成的協議一旦寫到書麵上其含義的解釋將有所不同。一個典型的例子是由卡特總統、埃及的薩達特總統和以色列的貝京總理簽署的戴維營協議。在戴維營經過數日艱苦的談判，他們都感覺自己的努力化為泡影，就在最後一刻，他們找到了自己所認為的突破口。他們興高采烈地飛到華盛頓，當著廣大公眾的麵簽署協議。通常不愛動感情的貝京總理對妻子說：“夫人，今晚我們要被載入史冊了。”也許是這樣。然而實際上很多年以後，協議中的任何條款幾乎都沒有起什麽作用。他們滿腔熱情認為自己已經達成了協議，實際上沒有。
如果你來起草合同，一個好主意是，整個談判過程中你都要做筆記，對將被寫進最後協議的任何一個條款前麵都要打上標記。這有兩個用途：
１.提醒你包括進你想要的每一點。
２.在你寫合同的時候，你可能不願意包括那些你不能使對方接受的內容。你的筆記會給你信心把它囊括進去，即使你記不清楚了。
如果你們是個談判團，確保在把合同呈給對方之前讓你的成員過目。你也許漏掉了應該包括進去的一點，或許解釋有誤的地方。談判團領導可能一時頭腦發熱覺得對方同意了某項條款，而旁觀者卻覺得它敘述得並不清楚，這是常有的事兒。
我不太讚成讓律師去談判，因為他們很少有人是談判高手。他們容易產生對立情緒，因為他們習慣於威脅對方屈服。他們很少尋找創造性的答案，因為他們的首要任務是讓你擺脫麻煩，而不是賺錢。在法律學校，律師不訓練做交易，隻訓練如何破壞交易。然而在我們這個好訴訟的社會，沒有什麽協議的條款不能被提交到法庭上，所以最好的辦法是在簽字之前讓律師首肯你的協議。這樣做的一個理由是當你草擬合同的時候，你負有責任。如果合同中有什麽內容不清楚，法官會追究起草合同一方的責任，在這一點上你就輸了。所以，你起草的並要對方簽字的一份複雜的合同不過是個意向書，讓律師修改才可能使之成為有效的法律文件。最好你要竭盡全力以達成最後協議。
口頭談判一結束，盡快在協議上簽字。因為你等待的時間越長，對方對條款研究得越清楚，他越可能忘掉認可的條款並懷疑你起草的內容。
而且，確保對方理解協議的內容。不要企圖讓對方簽署一個你明明知道他並不理解其含義的合同。如果出了問題，對方沒有什麽責任，你卻會受到懲罰。
我發現有個好辦法，在談判開始之前把我想要的協議寫出來。我不拿給對方看，但是把它同最後達成的協議比較一下，可以看看我做得怎麽樣，這是有幫助的。有時候，你很容易激動，因為對方做出了出乎意料的讓步。然後你的熱情驅使你向前，你對你所認為的美妙交易表示讚成。其實，隻有你清楚地確立了自己的目標，它才可能是筆好買賣，否則它也許沒有你想的那麽好。
如果你草擬了一份你認為對方可能不願接受的協議，你可以動動心眼，寫進下麵的內容：“你的律師有權以任何合法的理由拒絕合同”來鼓勵對方簽字。如果他們還不願意，你就更寬泛一些：“你方律師有權批準。”
現在合同寫好了，你該簽字了。這不是什麽輕鬆的事情，但在一個由電腦產生合同的時代，每次合同遞到跟前的時候你都要重新讀一讀。在過去，合同該打印的時候，雙方都看一遍，改動的地方寫下來，每個人都在改動的地方標上自己名字的大寫字母。你隻要看一眼就很快會發現你所做的或認可的改動之處。現在是電腦打印合同，我們更可能在電腦上改動或者打印一份新的合同。
危險就在這裏。你也許已經拒絕簽署了合同中的某個條文，對方表示同意，而且答應送給你一份正確的讓你簽字。送到你桌子上的時候，你正忙著，所以你草草看看他們按你要求所做的改動，然後翻到最後一頁，簽上了自己的名字。遺憾的是，因為你沒有花點時間重新把合同整個讀一遍，你沒有注意到他們還做了一些其他的改動，或許是一些顯眼的變動，比如把“貨物發到工廠”該成“貨物發到工作場地”。或許是文字上的一些小小的變動，直到很多年以後發生了問題你才意識到它的重要性。
是的，我很讚成你去打一個必勝的官司，因為對方欺騙了你，但你為什麽要讓自己卷入這樣的麻煩呢？而且你要知道，如果很多年以後你沒有發現問題，你可能已經記不清你同意什麽條款了，而且你隻能認為因為你已經簽字，當初你一定是同意了。
在電腦生產合同的時代，你應該在簽字之前重讀合同。
對策：如果對方主動提出草擬合同，我會對他說：“看，我們得把這個內容寫進去；但還是別浪費精力了，我有律師，讓我的律師寫，咱們就都省事了。”即使我得給律師付錢，我也覺得最好是由我來草擬合同。
切記要點
草擬合同的一方有巨大的優勢，因為你起草合同，你會想起口頭談判時沒有想到的一些問題。如果你草擬合同，你可以擬寫對己有利的條款。對方看到合同的時候，他們會絞進腦汁兒地想怎麽跟你談判這些條款。
談判的時候記筆記，在你認為應該包括在最後協議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘掉。而且，你不會認為這些內容在談判中已經談過了，就不必再寫進去了。
如果你們是談判團，讓你們的人過目你的筆記。你急於達成協議，可能猜測對方會同意他們實際上不同意的東西。
簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當前的文本，對方可能趁你不注意已經對合同做了一些變動。