12誰做好了拜訪的細節誰就會成功

不得不承認，銷售是一種極有魅力的工作，它的魅力在於：它是一份自由的工作，它可以充分發揮你的個性，還可以讓你得到令人羨慕的高收入。美國著名的銷售高手帕克先生在《銷售聖經》中曾說：“盡管每1000名銷售員中隻能誕生8位金牌銷售員，但這8人卻不僅能分享1000個普通職員的薪水，還能體會功成名就的無上榮光。”

如果你付出非常多卻還沒有成為金牌銷售員、甚至還不能稱得上是成功的銷售員，你會怎麽想?是你不適合做銷售嗎?不是，實際上，每個人都具有成為一個金牌銷售員的可能。那究竟是什麽原因呢?原因在於你沒有處理好拜訪客戶的關鍵細節。

可以說，拜訪客戶的關鍵細節決定了銷售的成敗。為什麽這樣說呢?因為，在目前產品競爭激烈的狀況下，客戶所承載的信息已經太多，所以不會輕易地就接受你所提供的產品。因此，拜訪客戶並進行當麵說服就顯得越發的重要，要獲得銷售成功，銷售員就必須去拜訪客戶，在拜訪中與客戶進行溝通，從而說服客戶。所以，銷售在很大意義上可以說就是拜訪，沒有拜訪就沒有銷售。而拜訪細節決定拜訪的成敗，因此也可以說是拜訪細節決定銷售的成敗。所以，銷售員要做到客戶拜訪成功，必須得處理好拜訪客戶的細節。

謝爾貝在推銷業中的巨大成就，在於他的細致人微的服務，更在於他有一套提供最佳服務的正確理念和方法。他曾引用丘吉爾的話說：“如果沒有風推動船，那麽我們就劃船吧。”

在海軍陸戰隊服役3年後，謝爾貝一直都從事銷售這一行。最初，作為一名新手，他工作積極，飽含熱情。謝爾貝回憶說：

“開始在IBM賣打字機時，我在我的汽車擋風玻璃上貼了一個標簽，上麵寫道：‘找到客戶征求訂貨便是我的一切。’當時我通常每天要開車行駛40多英裏才到達我負責的推銷區。你必須對自己嚴格要求，你需要去找到更多的客戶征求訂貨。如果這樣一貫堅持下去，我想一個好的推銷員達到10％的成功率是沒問題的。”

謝爾貝認為真正重要的是必須了解這樣一個事實，那就是：人類是非常敏感的，也都有相同的本質，都有受尊重的欲望。物念的自我膨脹，卻並不與關愛他人相背離。你要讓你的客戶覺得你關心他們勝於關心自己，熱愛他們勝於熱愛自己。試著融入別人的生活，站在他人立場去看問題，這就足夠了。就像謝爾貝所說的：

“我對於推銷這行深感自豪，我喜歡走出去麵對我的客戶並了解他們的所需所想，我在全國範圍內同客戶們保持聯係，這一切都是我熱愛的，隻要我繼續負責銷售我將始終如一。”

當年，謝爾貝去波士頓做推銷，同伴是一個25歲左右的年輕人，蓄著絡腮胡子，而謝爾貝與他截然相反。他們一起拜訪那個地方的顧客和潛在客戶，結果一天下來謝爾貝的成績遠不如那個年輕人。後來他才發覺那兒的人有90％都蓄著絡腮胡子，而他自己則留著短發，穿著西裝和一雙樣式好笑的鞋。通過這件細小卻又重要的事情，謝爾貝感覺到作為推銷員有時候要能做適當的改變，要學會剛柔相濟。

謝爾貝認為，作為推銷員應對一切細節問題明察秋毫。當你和有進取心的、幹勁十足的推銷員交談時，你會發現他們最關心的一般都是工作和事業機遇，但他們還應該去關注其他的一些細節，比如顧客在想什麽，如何為他們提供更好的服務。此外，推銷人員還要了解產品的性能、用途、價格、使用方法、維修、保養及管理程序等方麵的知識，了解市場上競爭產品的優劣情況。對此，他說：

“我認為推銷人員能充分認識產品，對於推銷工作來說是極其重要的。當推銷人員真正了解了產品質量後，他們一定會油然而生一種自豪之情，因為他們信任這一產品。例如，如果一個人沒有學過如何做成一筆銷售的話，在實際中他就永遠不知道該如何正確地推銷。”

謝爾貝認為，要想成功地打動顧客，再有力的口才也不及性能優越的產品本身。推銷員的責任就是如何將這些優越性以最吸引人的方式或語句展示給顧客，因而推銷人員自己應先對所推銷的商品有一個正確的、透徹的認識。

當然，了解產品並不意味著一味地“揚長避短”，優點自當褒揚，短處也應坦然正視。在推銷中不要怕承認自己產品或服務的缺點。拒絕接受顧客的反對意見，常會使推銷工作毀於一旦。

推銷員之所以反駁顧客的意見，是由於有恐懼心理，怕不反駁就會失去成交的機會。其實這種擔心是多餘的。對顧客來說，他們知道任何產品都有長處和短處，當長處和短處相比更為顯著時，顧客就會決定購買。

謝爾貝認為，在推銷過程中，每個推銷員介紹產品都有大致的步驟。首先問候對方，選擇合適的話題閑聊幾句，接著就該轉入正題了。

客戶允許你占用他的時間是有理由的，譬如，先前的行銷活動或電話訪談引起他的興趣。所以你的談話必須緊扣在他感興趣的事情上，不要離題太遠。因此，在談話過程中，你就得搞清楚客戶需求的重點。這聽起來好像很簡單，其實未必。你的客戶需要影印機，你銷售影印機時必須根據客戶的思考模式，為他選擇一台合適的機器，協助他達到目的。

謝爾貝很強調“細節”這一字眼，正是那種自豪感使他在工作中去努力追求完美。提到追求完美，這要與謝爾貝的客戶聯係起來。他最承受不起的就是客戶的不滿。因為他推銷的不僅僅是硬件的東西，而更重要的是細致人微的服務。

謝爾貝年輕時，推銷的是電子打字機，但他推銷的並不僅僅是機器本身；相反，他向客戶推銷的是該機器的用途。謝爾貝認為，不管推銷員推銷的是什麽產品，如果他在推銷產品時將該產品的優點以及它能為客戶帶來什麽樣的好處結合起來，那他其實就是在為客戶提供真正的細致人微的服務。正如謝爾貝所言：

“正是重視服務才使我們公司獲得真正的優勢。我想這對任何公司而言都是很重要的。隻有生產合適的產品和為客戶提供最佳的服務才是任何公司取得成功的保障。”

謝爾貝在利茲堡的培訓中心受訓時，其中有門課程叫“職業推銷技巧”，其中就涉及到一些向客戶提問以及了解客戶想法的方法。可以向客戶提出如下的問題：“你需要哪種複印?時間急嗎?複印質量很關鍵嗎?你滿意這些複印件嗎?該機操作起來方便嗎?你需要縮小還是放大?你需雙麵印嗎?”通過這些細節問題提問，你就了解了客戶的要求，同時也就可以為他提供滿意的細致人微的服務。了解客戶的心態以及他們的想法有助於推銷員為他們提供更好的服務。對此，謝爾貝說：

“我認為當推銷人員受過有關推銷產品的良好培訓時，他們就會產生一種從事大事業的自信，這是很必要的。這種自信的產生是因為他們知道自己是很優秀的。”

墨菲定律說：“凡事隻要有可能出錯，那就一定會出錯。”在銷售上，這一點更是百分之百的正確，而且絕對會讓你付出代價。麵對精明的消費者，銷售人員隻要稍不留意就可能丟了生意。我們知道，在運動比賽中，冠軍運動員之所以能成為冠軍，就是隻領先了其他人一點點，金牌銷售員也是如此。金牌銷售員領先其他銷售員的“一點點”的秘密就是做好拜訪的關鍵細節。絕大多數的銷售員之所以成為平庸者，就是沒有處理好拜訪的關鍵細節。細節雖微小，但“任何一個細節的疏忽都有可能導致競爭的失敗”。銷售高手的共同特點，就是能夠抓住拜訪中的一些關鍵細節。在這裏，拜訪細節不僅僅是指細微的細節，主要是指構成整個拜訪過程的關鍵的每一步。“參天大樹始於毫末”，任何整體都由無數個細節構成的。細節的完美是整體出眾的前提，細節成就完美。在實際的拜訪麵談中，每一個拜訪的關鍵細節本身就是一個目標，一係列精致到位的拜訪細節構成一個天衣無縫的拜訪過程。

隨著信息共享的程度越來越高，許多銷售員的拜訪手段越來越相似。當種種的拜訪無法靠出奇製勝的時候，拜訪細節的較量便極為重要。銷售未來的競爭主要表現為拜訪細節的競爭，拜訪細節的競爭才是最終和最高的競爭層麵。隻有通過對每一個拜訪細節細致人微的把握，才能最終戰勝競爭對手和客戶。從這一點上來說，成功的拜訪模式也不可複製。所以說，拜訪細節決定拜訪成敗，誰做好了拜訪細節誰就會成功。