75找到你想找的人

我們往往被眼前的事物所迷惑，僅根據表麵現象作出判斷。然而，在推銷過程中，有時具有決定權的細節卻不易察覺。因此，看準最有決定權的因素，是在推銷中取得成功的先決條件之一。

史蒂夫建立了一家管理谘詢研究公司，主要是為醫藥衛生行業的公司提供管理谘詢服務。休斯頓有一家大公司擁有175家醫院，史蒂夫看中了這個機會，認為應該爭取這筆業務，於是他決定與該公司的管理人員聯係。

史蒂夫拿起電話，他想先與該公司總裁直接通話，如果接不通，就找管理副總裁，再不行就找高層經理們，當然是按職位由上往下找。他說：

“對於大公司而言，我有一條基本原則，那就是：盡量避免與人事主管打交道。在大公司裏，那些無實權的人事經理甚至可能會阻礙你與那些有實權的高層經理們談話。因此我避開人事部，而且從上而下比從下而上要容易得多。”

史蒂夫給醫院管理公司的高層領導們一一去了電話，卻一個也沒打通。不過史蒂夫並沒有就此罷休，他接著又打了一次電話，這次他打電話的對象降了一級——人事部。當然，這並非他的最佳選擇，因為他知道：

“最好避開人事部門，因為人事經理可能對你說‘不’。推銷員們常常向錯誤的對象推銷產品，那些人除了打消你的推銷積極性以外就不會有別的了。”

史蒂夫並沒有寄希望於人事部。於是他將下步計劃付諸實施，開始寫信“轟炸”那些高層領導。他的每封信中都寫上那些有關公司的一些情況，甚至包括有關的出版物。其中有些是史蒂夫寫的，有些則是他人撰稿的，甚至有時還寄上一篇關於公司的介紹文章。每封信都加上簡短的附言：“我想這大概能讓您感興趣。”

同時，史蒂夫開始與一些客戶聯係，因為他們可能與這家公司有過來往。畢竟，醫藥衛生行業是與人們聯係緊密的行業。史蒂夫希望麵對真正的客戶，見到總裁或副總裁。但又一次，他失敗了。但他並未就此罷休，他說：

“如果沒有什麽意外的話，我是非常頑強的。我遇到的人越難以溝通，我的決心便會越堅定。我經常提醒自己，要記住一句話：他可以跑卻無法躲藏。這也正是我與醫院管理部門接觸的寫照。我知道自己遲早會涉足那個公司的。”

史蒂夫的下一步戰略是與公司中的一些人來往，了解近期該公司的高層領導中有誰要離職。結果，他發現審計師打算辭職。審計師已經直接向總裁、財務副總裁和財務主管遞交了辭呈。這實際上也就是向那些史蒂夫希望接觸的人遞交了辭呈。

於是史蒂夫給前任審計師打電話，他先自我介紹一番，然後說：“我從事醫藥衛生業的管理谘詢研究業務。一般在我提出可靠的人選前，我都會與雇員以前工作過的公司聯係。我想問您一下，在您原來的公司裏，誰負責管理您的職務，我又該跟誰聯係呢?”

那位審計師非常樂於合作，因為他明白，史蒂夫有可能為他找到一份好工作，另外他也知道史蒂夫常向客戶提供參考人選。於是他很快就告訴了史蒂夫他原來所在公司的總裁和其他關鍵管理者的名字。

這次，史蒂夫立即如願以償地與那家大公司的總裁接通了電話。

簡短的介紹過後，史蒂夫向他提出了有關醫藥衛生行業的不少問題，例如：“當每位病人所帶來的淨收入減少時，總裁對於節約費用能起多大作用，能有多大的積極性?”這個細節性的問題清楚地表明史蒂夫知道醫院的一些經營情況，並且強調每位病人的淨收入對於總裁或財務主管而言相當重要。史蒂夫又問：“在提供醫藥衛生保護手段的激烈競爭中，總裁在提高底線方麵又能起多大作用?”這些專業術語，又一次顯示出他的專業才能。最後史蒂夫將話題轉人主旨：“總裁在公司的整個管理戰略中的地位如何?”很顯然，史蒂夫是以一個公司總裁的語氣在說話，而且那些是對方在意的話題。對此，史蒂夫說道：

“說實在的，那些問題我都是事先寫好了的。充分的準備是成功的源泉——這樣可以多一份可靠感。”

史蒂夫與該公司的高層管理人員建立關係之後，又拋出一條推銷套話。

“我有些困惑，”他說，“我們是為醫藥衛生公司服務的，這也是你所明白的。聽說您公司需要一些人才，但是我很忙，您也很忙，我不可能不停地給您打電話。請問您公司所空缺的職位有哪些?”

史蒂夫認為，采用這種方式去發現誰需要幫助和谘詢是較容易的事。他先是輕輕地道了聲抱歉，便得到了回應。第二步，史蒂夫強調：“正如你所知道的，我們公司是專門為醫藥衛生公司服務的。”史蒂史接著指出其公司是這一行裏最大的人才服務機構之一。史蒂夫又說：“我們聽說貴公司正需要一些人才，但是我卻太忙了……”史蒂夫向那些潛在的客戶表明一個信息，他是非常積極的，而且他的工作也是卓有成效的。最後，當史蒂夫問“您公司需要哪些職位人選”時。他已在肯定自己在該公司有一定的收獲了。

經過總裁的透露，史蒂夫得知這個公司原來需要一個費用補償經理。這雖是個中層管理職位，但對於擁有175家醫院的公司來說，卻是一個關鍵的選拔。通過查詢，史蒂夫為它提供了一個合適的人選，該經理的職務年薪為9萬美元，而史蒂夫從中抽取30％的傭金，也就是2．7萬美元。一旦新的經理上任，就需要一個費用補償分析專家，史蒂夫同樣又推薦了三位合適的人選，其中有一位被錄用了。他又獲得1萬美金的傭金。六個月後，那位費用補償專家被提升為一家小醫院的審計部經理，他又要求史蒂夫為他物色一位辦公室主任。

正因為史蒂夫給原先的審計師打的那個電話，這些機會才滾滾而來，當然他給史蒂夫提供的參考也使他自己登上二個更高的職位，他也成了史蒂夫的客戶。對此，史蒂夫說：

“如果一開始你沒有同你的潛在客戶聯係上，那麽，不要緊，再去聯係，一再地嚐試著聯係，隻要你堅持不懈，一定可以取得成功。”

在這個推銷實例中，史蒂夫為他要打的電話事先做好準備，將他要問的問題都預先列好。最後，隨著雙方信任和關係的確定，他又采取了明智的舉措，摸清了潛在客戶的思路，然後運用一些套話，使得推銷成功。

有趣的是，史蒂夫雖然列出了詳細的計劃，但他最後卻是以一個前任的三級主管為突破口，進而與該公司達成買賣的。通過與醫院管理公司總裁的通話，可見史蒂夫對其行業知識和推銷技巧都十分精通而且能夠靈活運用，而這一點對每個推銷員來說都至關重要。所以，推銷員要想找到理想中的顧客，對細節的洞察能力也是一個不可或缺的能力。