42在“頭銜”這個小小的細節上做文章

現實生活中，人們常常喜歡用一個人的頭銜、知名度來判斷他的實力，衡量他的社會地位。從某種意義上說，頭銜就是一個人的標記，人們認識人往往就憑這個標記。因此，在談判過程中可以巧妙地運用頭銜這個小細節來發揮作用。

比如說：“這是我們公司的總經理，本次談判我方首席代表……”總經理的頭銜暗示著與其本人相關的能力，他具有這樣的稱號，就說明他具有這方麵的能力。因此，簡單地一介紹，就會使對方對他的實力高看一眼。

在介紹己方情況時，怎樣才能把己方代表所具有的頭銜巧妙地告訴對方，恰到好處地“定位”自我呢?

大體說來可以通過以下幾種方式：

其一，利用名片。如果一見麵你就自我介紹：“我是××公司董事長兼總經理，是××機構的理事長。”會給人一種居高臨下，盛氣淩人的感覺，可能會遭致對手的反感。如果你把印著頭銜的名片雙手呈遞給對方，不但能發揮頭銜的影響力，而且還會給對方留下謙遜謹慎、彬彬有禮的良好形象。

其二，借助手之口。有了助手，你就可免開尊口，由助手代為介紹：“這是我們公司的總經理，工商管理碩士，××機構理事長。”就顯得很得體，不會給對方不好的感覺，反而可能使他肅然起敬。

其三，炫耀經曆。單純地介紹你的頭銜，有時還稍有欠缺，因為在這個頭銜滿．天飛的時代，人們已開始漸漸地失去了對它的絕對信任。在介紹頭銜後，選一恰當的時機巧妙地炫耀自己的經曆可以抬高自己的身份，增強頭銜的影響力，使對手更加信賴你的作用。

其四，借名揚名。在介紹己方情況時，除了通過介紹談判者的頭銜，炫耀談判者經曆的方式來展示自己的實力外，在恰當時機將己方所屬的企業、組織以及產品的知名度透露給對方，同樣會令對方肅然起敬，甚至令其在潛意識中作出讓步。

比如某公司介紹己方的情況時有這樣一段話：“我公司是×公司、××公司合資創辦的。（×公司、××公司均為全國著名的大公司）”其目的就在於將本方所屬公司的知名度透露給對方，並借此暗示自己的實力。

這就是所謂的借名揚名，是談判者在介紹己方情況時常用的一種技巧。其中“名”不僅包括組織、團體的名，也包括社會上一些知名人士的名。比如，一些商家非常熱衷於請影視明星做廣告，甚至不惜一擲萬金，其目的就在於借名人的名揚自己的名。這類廣告屢見不鮮，如“××（名人）天天喝××（飲料）”等等。

借名揚名，是在利用普通人的祟拜權威的心理。一般來說，普通人的思維中，通常有這樣一種定勢：即名人推崇、欣賞的東西一定是好東西，其質量、性能一定過硬。因此，在談判過程中介紹己方情況時，運用借名揚名的技巧可以直接而鮮明地體現乙方的經濟實力、經營理念和社會地位。它是談判者在談判過程中為自身及產品揚威，提高心理價值定位的有效武器。

應當注意韻是，當你準備運用“借名揚名”的技巧時，一定要考慮到它可能帶來的負麵影響。也就是你所借的“名”會不會使對方產生認同的心理。如果不能起到這種作用，就會適得其反，招致對方的反感，不但達不到展示本方實力的目的，還可能使談判陷入僵局。