第五章：防止偏才

一、一般人多屬偏才

孔子說：“人的過失，和他的品性有關”。人的品性，多趨於偏道。就生存欲望而言，好生惡死，以致貪生怕死。拿合群欲望來說，交朋結友，乃至植黨營私。以權力欲望而論，希望外來幹涉愈少愈好，卻盲目擴張自己的權力，要求他人服從自己的命令。在異性欲望方麵，男人多認為“文章是自己的好，太太是人家的好”，女人則承認“美麗是我第一，先生是人家的第一”。

由於中道品性不易求，孔子才感歎說：“不能得到具備中和德性的人，隻好退而求其次，尋找誌趣高大，不做壞事的人”。偏道性格容易造就偏才，喜歡自以為是。《人物誌》把偏才的人，比喻為“一味之美”。拿自己的“一味”，放置在“五味”之中，自然不易溝通，很難協調。

偏才的人，有“能言而不能行”的，也有“能行而不能言”的；有“長於此而短於彼”的，也有“長於彼而短於此”的。他們“臭味相投”，就會以“非我同類”來排斥不同意見的人，因而搞成小圈子。一方麵劃地自牢，把自己局限在小圈子裏，一方麵則黨同伐異，用小圈子來限製外人的參與。有人重視組織，卻不重視真實本領，便是拿組織做工具，來排除異己，保護少數同類。

重用偏才的人，逐漸牽引同類的結果，整個公司文化，就會失之一偏。但是又非用偏才不可，所以必須理性地調和各種偏才，使其既知有己，也知有人，彼此互相尊重，擇善去惡，以收互助合作之效。偏才不但會使個人不幸福，也會導致公司日趨混亂。例如濫用權力、營私舞弊，事實上都是偏頗的習性所引起的。劉邵認為偏才最大的毛病，在主觀太重，並且器量狹隘。隻能夠接納讚同自己意見的人，卻不能接受不同的見解。一切以自己的好惡來判斷是非，很容易招致失敗。

□八種偏才各有缺失

《人物誌》列舉八種偏才，分別為清節之人、法製之人、術謀之人、器能之人、智意之人、伎倆之人、以及臧否之人、言語之人。茲說明其缺點如下：

1.清節之人以正直為度量一切的標準，易流於自命清高，不重視處事技巧，總嫌別人不夠正經。

2.法製之人以分數為度量一切的標準，易流於刻板而不知變化，凡事死守規定，絕不通融，不夠靈活變通。

3.術謀之人以思謨為度量一切的標準，易流於玩弄權術而不守成規，不願意接受製度的約束，花樣太多。

4.器能之人以辦理、維護為度量一切的標準，易流於有技巧而缺乏理論，不知道基本原理的重要，不識本原。

5.智意之人以原意為度量一切的標準，易流於拿自己的私意來猜測所有的事情，根本不客觀尋求真相。

6.伎倆之人以邀功為度量一切的標準，易流於為達目的不擇手段，功利心過重，不重視道德的教化作用。

7.臧否之人以伺察度量一切的標準，易流於苛刻待人而吹毛求疵，雖然也嚴以律己，卻缺乏親和力。

8.言語之人以辨析為度量一切的標準，易流於口快傷人而不知含蓄，能服人之口卻不能服人之心。

劉邵把偏才的人，稱為“一流之材”。他認為以上所述八種一流之材，隻能夠參考他們的意見，卻不應該過份依賴他們，以免為其所害。偏才的人大多喜歡自我表現，抓住機會就要自我吹噓一番。遇著有人讚美，就會更加膨脹自己。但是，我們跟他說什麽話，他都會懷疑。隻肯聽取和自己相同的意見，不能接納不同的看法，這是偏才最大的缺點。一流之材，如果能夠擴大自己的胸襟，便成兼才。所兼的材愈多，愈有容納異見的雅量。兼材愈廠，愈見含蓄，足以擔當大任。

□不要為偏才所惑

現代年輕人，電視看多了，總以為會拍桌子罵人，甚至做客人把宴會的酒席桌掀翻，才算是出名的捷徑。特別是年紀輕的人，想盡辦法把年老的人氣死或嚇死，更成為爭奪權位的簡單法門。似乎惟有違背倫理，才能夠在最短時間內打出高知名度。風氣所及，不是言語鋒芒，用驚人的語氣引人注目；便是行動鋒芒，拿劇烈的肢體語言來吸引傳播媒體的鏡頭。有些企業，已經下定決心，不采用剛剛踏出校門的新畢業生。理由是這些人腦筋太硬，自以為了不起，又喜歡鋒芒畢露，令人十分傷腦筋。別人去洗新畢業生的腦，洗好了再把他請過來，固然是如意算盤。但是大家都在等，問題如何解決？

也有些人事部門，密切注意街頭衝突者、或者校園肇事者，絕對不讓他進入公司，以免引狼入室，闖成大禍。雖然有人十分反對這種“鋒芒後遺症”的恐怖，但是為了公司的安全，這種措施，恐怕也是無可奈何的事情。至於偏才的人，應該了解其德性修養，是不是懂得自我反省？能不能以鋒芒來急求人知？最要緊的，有沒有謙虛的素養？也就是能不能容納不同的意見？

拳頭比別人大，嘴巴比別人凶，不過是一流之材。專業知識夠，特殊技能精，也不過是一流之材。在選用這些人的時候，心裏最好明白，多稱讚他，少提示他，卻千萬不能重用他。

六、通才的重要性

□通才就是兼才之人

《人物誌》一再提醒我們要明確判斷偏才和兼才，告訴我們前者喜歡自我表現，對別人的長處不感興趣；而後者見多識廣，懂得欣賞各種人的優點。兼才就是通才，本身平淡無味，才能夠調和五味。如果知人的能力不足，就會被偏才唬住，以為遇到了絕好高手，反而把深藏不露的兼才，白白地放過，萬一為對手公司所重用，那就後悔莫及了。通才的標準，《人物誌》提出“兼有八種能耐”：

1.聰能聽序

一般人的毛病，喜歡說而不善聽。善聽並不容易，需要相當的曆練，才能夠做到“聲入心通”，真正抓住對方的用意，做出正確的判斷。

2.思能造端

智商高並不代表創造力強，博學多聞的人，如果不喜歡無中生有，也很難創造。喜歡動腦，而且有能力創造，必須知道自己如何思考才最有效。

3.明能見機

機指機會，一個人能夠掌握先機，把握轉瞬即逝的機會，才能夠發展出自己的事業。機會來時，往往不容易看出來，所以必須明察力很強，才能見機。

4.辭能辨意

要建立良好的人際關係，必須加強應對力。現代社會，發言技巧相當重要。言辭能夠充分表達自己的意思，不致辭窮理屈，才不會引起誤解或造成缺失。

5.捷能攝失

一個人的反應是否敏捷，主要看他能否適時權宜應變，以減少損失。有人善變，卻未必命中目標。敏捷之外，還要看他應變的結果，合理而且有效。

6.守能待攻

善守的人會隱藏實力，善攻的人會瞬間爆發，使人無從防備。守的目的在等待有利的時機來進攻，以求自保而全勝。守能待攻，才是善於用兵的人。

7.攻能奪守

孫子兵法認為攻勢始可行動自由而掌握主動，將兵力集中使用以形成優越的態勢。善於攻擊的人，必先立於不敗之地，然後一舉擊敗對方，衝破守勢。

8.奪能易予

凡是心思銳利的人，多半能夠以子之矛易子之盾，抓住對方的矛盾，給予擋不住的逼迫，使其不得不認錯，奪能易予，才是談判的高手。

□兼能八才樣樣皆通

任何人如果耳朵修練到聲入心通的地步，立即聽懂對方的用意。思想靈活，能夠創造新的架構。眼光銳利，是以洞察先機，看準時機的征兆。口齒清晰，而且辭能達意，有良好的溝通力。反應敏捷，一看情況不對，馬上能夠隨機應變，而且切合時宜。善於交互運用虛實，做到虛實無形。守時要守其虛，亦即守對方不來攻的地方，而攻時卻應該攻其虛，也就是攻對方不守之地。這樣攻能奪守、守能待攻。又能夠適時逮住對方的矛盾，一舉擊中對方的要害，兼具以上這些才能，便可以視為通才。

劉邵說：“通才遇見通才，有如棋逢對手，不需要多費唇舌，就能夠一點便通。通才遇見一般大眾，必須耐心體貼，慢慢把眾人導入正途。通才的人，除了耐性之外，還需要具備“察色順性”的修養。雖然聰明絕頂，卻不能夠炫耀，以免引起眾人的反感。道理說明白就好了，不可以一再強調，以免惹得大家厭煩。別人有錯誤，不必緊盯毫不放鬆；自己有道理，也不應該得理不饒人。謙恭待人，才會得到眾人的敬重；讓別人也表現一些長處，自然容易產生好感”。

有能力、有耐性，加上“無可無不可”，不拘泥不固執的態度，才有足夠的資格來擔當重要的主管。環視現實環境，就算確實欣賞通才，卻由於通才嚴重缺乏，而很難找到合適的人。但是偏才執著難通，隻能炫耀自己，以及認同和自己見解相同的人。如果不能妥為誘導，勤加磨煉，終久不能成為大器。一方麵不容易尋覓通才，一方麵又遲早會被偏才所害，勢必盡心勸誘，使偏才逐漸自反自省自修，向通才的境界邁進。

□訓練通才的三大原則

偏才的人，今日稱為專家。要把這些人訓練成為通才，首先就要模清他的專長，和他說一些他所喜歡聽的，使他因受尊重而產生好感，拉近彼此的距離，然後按照下述三大原則，表示自己的觀感，逐漸改變他的想法：

第一，是非、善惡實在很難明辨，一個人嫉惡如仇，必須先弄清楚自己是不是真的找出惡源。

似乎每一個人對某些問題平日相當用心，就會肯定自己的心得，因而認定凡反對自己的，便是惡人。這種人如果再加上心直口快，往往製造更多的是非。自己成為是非人，如何來明辨是非？一般有才幹的人，自己並不認為自己恃才傲物，而在旁人眼中，顯然過份自信，也過份固執。因此應注意幹部，是否具有驕氣？戒之以孔子的“臨事而懼”。

第二，有才幹的人，如果經不起挫折，便銳氣全消。代之以情氣，時常自歎“無力感”。

這種人徒有專業知能，缺乏“好謀而成”的修養。必須養成“無時不謀、無事不謀”的習慣，使“行不通的變成行得通”，並且“效果差的變成效果良好”。成功的謀略，必須站在多方麵來思考，兼采不同意見的長處。凡是有才幹而又成大功的人。多數保持和氣平心，時刻振奮以提起朝氣，抱持“習勤可以醫惰，善變可以去舊”的心態，擴大自己的視野，力求集思廣益，使自己的理想得以順利而正確地付諸實施。

第三，有機會輪調，利用工作會報交換經驗，參與專案小組學習新的業務，都是擴大視野的方法。

企業要培養通才，首先不要把他放置在一個職位上太過長久，卻應該經常調動，使其獲得曆練。如果遭遇困難，可以給予訓練的機會，讓他學習新知能。愈能夠適應新環境的人，愈有成為通才的可能。對於“什麽事情都能夠潛心投入，盡力做好”的人，要特加禮遇，不可隨意擺布，以免引起“通才等於什麽都會，卻什麽都不專精”的疑懼，使大家自限於偏才而沾沾自喜。

搶占製高點

俗話說：“進攻是最大的防禦”。因此，經理應時常具有旺盛的進取精神。維持現狀，就意味著退步，就會被競爭對手甩在後麵。本章特意總結經理如果想站在競爭隊伍的前列，就應該考慮的要點。那就是：開展銷售戰略、開發新產品、利用人際關係、革新流通環節、使員工精明強幹。這五個項目都需要非常關注，更需要經理站在公司前列積極推進其實施。對顧客來說，他們非常喜愛的公司一定是生意興隆的公司。經理應時常分析檢查本公司的現狀，改正不足，發揚優點，才會使公司成為深受顧客信賴的公司。

□銷售戰略的關鍵所在

對小公司來說，如何擴大銷售是非常重要的課題。經理應該身先士卒地抓這個問題。一提銷售戰略，就有人覺得太難懂。其實，為了促銷，而考慮做什麽好，並予以實行，就是銷售戰略。根據公司的“施政綱領”，全體員工齊心協力，為促銷而努力，一定會取得成果。分析一下銷售平平或每況愈下的公司，大多都是“施政綱領”不明確的公司。由於“施政綱領”不明確，員工不知怎樣做才好，或各行其事，沒有把力量集中在一個方向上。這樣就取得不了成果。有一個能統一員工的方向的“施政綱領”是必不可少的。提出明確的“施政綱領”，據此推進營業活動的展開，而且不斷檢查其可行性，這樣的運作就一定會產生效果。

考慮小公司的銷售戰略，根據不同行業，要有不同的著重點。例如：服務業，就應把高質量的促銷活動和計劃，以及對顧客的態度的改進為要點；零售業，就應考慮店鋪的地理條件，並把商品構成、價格製定和廣告宣傳以及對顧客態度作為要點：批發業，就應把采購零售商想要的商品作為關鍵點。特別是季節性商品和流行商品，采購的適時和商品選擇的恰當，或者說倉儲能力和運送能力都是非常重要的。近年來，在此基礎上，有關銷售方麵的商品，情報能力也變得極為重要。這就是說，經銷商沒有高度的情報收集能力是不行的，當然這和員工的能力開發和教育問題有關。廠家應把代理店和特約經銷店的銷售渠道問題，提高經銷商能力的問題以及後述的商品開發問題等等作為重要事項。

□明確經營方針

營業方針是營業活動的基礎。關鍵就是經理本人能否提出明確徹底的想法，使本公司的營業按照這個想法去做。例如，本公司瞄準哪個層次的顧客必須要弄清楚。顧客是誰，是十八、九歲的女性呢，還是中老年的男性；是以機關團體為中心呢，還是以電子工廠為中心，應該分清顧客層。由於公司不同，也會有不同顧客層交錯的現象。最好分析一下，向哪個顧客層賣哪些商品，即顧客層和商品的關係。根據現狀，為了增加銷售，有必要探討一下今後應在哪個顧客層上下力氣。向需下力氣的顧客層賣商品，現有的商品可不可，如果心裏沒有數的話，就應想想經營的商品。一般認為，大概是這種商品，可是卻賣不出去，那一定是因為經銷者的能力不足。

如上所述的話，經理自己就會對本公司的缺點了解了，應該往哪兒下力氣也就清楚了。經營方針，說白了就是公司瞄準的或是應考慮的顧客層，讓人更明確。應該經常將銷售員召集起來，一起分析現在的顧客層，在這種場合，貫徹經理的意圖也是比較好的。經營方針不明確，銷售員會因不知道怎樣做而苦惱。如果不注意情緒的變化，並令人猶豫不決的話，銷售員就會有勁使不出。聽到充滿自信的聲音，大家就會全心全力地投入。所以，告訴大家明確的經營方針，對強有力地開展經營活動是不可缺少的。

□順應時代潮流的商品構成

任何一種商品都有其商品壽命。賣過時的商品，增加不了銷售額。別的公司先推出好的商品，你也就應賣剛推出的好的商品。因為時代在不斷的變化，商品也隨之變化。所以，應對時代潮流的變化十分敏感。最糟糕的就是抱著老觀念不變，用老的想法去實踐，就不可避免地要失敗。商品的價值是由顧客來決定的。無論經理認為怎麽好，顧客要是認為沒什麽價值，就不會買。因此應獨具慧眼找出適應時代潮流的商品，顧客才能承認其價值。

總之，要經常考慮本公司的商品構成，努力使其合乎時代潮流。商品中，周轉快者有之，周轉慢者有之，毛利高者有之，毛利低者有之。簡而言之，商品構成有以下四種組合：周轉快毛利高、周轉快毛利低、周轉慢毛利高、周轉慢毛利低。

周轉快且毛利高的商品是沒有的。但是，隻有周轉慢且毛利低的商品的話，就非進行大的革新不可。把周轉率和毛利率相乘，得數叫交差比率，一般說來，毛利高的商品周轉慢，毛利低的商品周轉快。記住了交差比率，就可以說懂得了商品的構成。經理應時常注意時代潮流的流向。對任何事都有好奇心，吸納新鮮事物的積極性尤為可貴。商品構成是銷售戰略的重要組成部分。為了不落後於對手，就要時常保持頭腦清醒。如果可能的話，經理應站在前列，定期召開討論會，檢查商品的構成。

銷售手段和方法，對公司來說也是至關重要的課題。宣傳、廣告如何做，促銷計劃怎麽訂立，需花多少經費等都是需要考慮的事項。經理應充分考慮本公司的現狀、並做出最後的決斷。

為此，不好好學習是不行的。首先，要了解並牢記對手的成功事例、失敗事例。甚至對其它行業的獨特的成功事例，也要調查，分析其成功的主要原因，掌握其要點。這也很重要。另外，有必要反省一下本公司以前所使用的方法、手段。從成功的事例、失敗的事例中，整理出其中的主要原由，會有很大參考價值。重要的是多研究事例，從中找出適合本公司的成功事例。這樣的話，失敗的危險就相當小了。有冒風險的勇氣是必要的，若能盡可能地免風險則更是明智之舉。

經理應盡可能到外邊同各種行業的人打交道，直接聽取成功的經驗和失敗的教訓。應如何經營，都是在與人們的交往中悟出來的。最近，很多公司都熱心於研究如何給商品加上附加價值來賣。通過感性、情報、意識、新功能等種種研究來考慮銷售。開動腦筋闖新路對擴展公司業務來說是非常重要的。

□高級推銷活動的展開

在小公司裏，經理必須帶頭做推銷員。隻有展開高級的推銷活動，公司才能拓展。特別要招攬新顧客。公司經營的基礎，就是穩定的固定顧客源。有好的固定顧客源，就能確保銷售額，經營也會相對穩定。為了確保每月最低數字的銷售額，招攬一定數量的顧客十分重要。經理應致力招攬穩定的常客。為此，在決定了招攬一定目標的顧客後，就要去攻堅。小公司擁有有實力的顧客，公司的信用就會增加。“啊，是那裏的顧客吧？”這樣一說，別人也會信賴你的公司的。所以，經理該做的重要的事就是招攬對本公司比較好的顧客。同顧客關係不好，會喪失社會信用。選擇顧客雖然是件難事，但很重要。總之，經理開拓高級銷售，招攬新的有實力的顧客，就為公司將來的發展打下了基礎。

二、獨具特色的產品

新產品的開發主要是以廠家為主。一般公司也利用所擁有的情報網把情報提供給廠家，以期雙方共同開發。沒有這關係，公司就不能取得銷售權，效益也就上不去。所以說，公司的繁榮取決於新產品的開發程度，以及被社會所認可的程度。正因為如此，各公司都竭力開發新產品。而小公司因為設備、原材料、情報網都不強硬，所以新產品的開發能力低、效率差是很普遍的。而什麽都不做的話，就擺脫不了承受轉包的命運。而且會成為這樣的公司：人家那個公司說什麽是什麽，我們隻能做單價很低的轉包事情，怎麽努力也不斷虧損，忙忙碌碌卻一無所獲。這樣的話，年輕的職員不願意來，整個公司籠罩在不景氣的氣氛裏。所以有獨特的產品是至關重要的。

三、進行共同開發

在今天，顧客的需要越來越多樣化、高級化，光靠一個企業來做開發，在技術方麵、在判斷力方麵、在成本方麵都會得不償失。分擔開發，各做擅長的領域。總體上就能開發出一個公司以前所不能開發出的東西。對小公司來說，這種開發也是減少風險的一種方法，促進這種事情的進行是經理的任務。一般都是相互保持良好關係，交換保守秘密的契約；一邊防止本公司的技術和秘訣外流，一邊進入具體工作。

合作的對象如果水平不同，就無法順利進行。因此，選擇合作對象應謹慎從事。能否共同開發，前提條件是有沒有各自擅長的領域。如果不能互惠互利，那麽共同開發就失去了意義。小公司在新產品開發方麵，有同其他公司共同開發新產品和利用專門機構開發新產品兩種類型，但後者居多。

現在是充分利用他人智慧的時代。經理要為此鋪路搭橋，傾注精力。產品的壽命周期有漸漸縮短的傾向。因為新產品接連問世，盡管東西好但若是陳舊的，也沒有價值。盡管也有消費者被企業的陳腐化戰略欺騙，可是不開發新產品，就趕不上時代的潮流。在公司內培養人才非常重要，和同學拉關係也很重要。尤其是經理為了公司的將來，打下堅實的基礎很有必要。職員們都有自己所負責的業務，不能亂用，開發新商品的事經理不做誰做。特別是小公司更得這樣，可以說，經理的能力智慧和活動能力，決定公司的未來。

四、廣泛交際應做什麽

在所謂情報時代的今天，掌握多少精度高的情報，對公司的經營來說極為重要。特別是經理，他個人的人際關係以及如何利用這些關係，對小公司來說更是至關重要的。交際和靈活運用是非常重要的題目。那麽，經理在做公共關係時應做什麽，並如何利用這些關係呢？不管多小的公司，必須具有相當的見識和社交本領。討厭見人就不好辦了。有的經理在公司內是男子漢，在公司外非常順從，人家怎麽說他就怎麽辦。因為這樣隱藏了自己真正的形象。於是便大肆地在公司內發瀉其不滿，使職員不知所措。在同別人交往時，不管什麽人隻要客客氣氣，並有節製，就容易相處，但自以為了不起時，就要被人厭惡。

所以，在人際交往中，人的個性和人緣非常重要。如果說在不斷交往中有幹練之人的話，那麽也就有開始很老實、很好，交往交往著就暴露出缺點的人。“再也不願意看到那家夥”。使別人有這種看法是最糟糕的。缺乏人的隨和性，就會造成那種情況。如果同誰都輕鬆自如、可親可近地進行交往的話，人際關係一定會十分廣泛。

五、擴大人際關係的方法

經理在公司外擴大人際關係的一個主要方法就是參加不同行業和經濟界以外人士組成的團體，可以通過參加活動，結識許多朋友。因為是服務活動，需要一定的花費，有人就老抱怨。但是，它的確有不同行業的許多人參加，是個擴大交友關係的絕好時機。

另外，不管哪個行業，都有本行業的組織。都是為保障同行業者的利益進行活動的團體。在這裏都是同行，煩惱的事情也差不多，或許能得到許多公司經營的線索。積極交往，或許能結識很好的朋友。隻是同行之間有利害關係存在，不容易相處，更不可能互通想法。同金融機構打交道，也是經理應該做的一件重要的事情。對小公司來講，公司的信用和經理個人的信用是相等的。與金融機構搞好關係等於保了險，一旦發生危機，它會幫你解決問題，所以要對它表示敬意並進行交往。有的嘮叨說“不借錢給我，銀行有什麽用”。但是可以考慮將其作為獲取各種金融情報的情報源，所以必須認真交往。近年來，金融領域也千頭萬緒，資金的籌措方法也各式各樣。借助專家的知識和經驗，能做到更有利地籌措資金、運用資金；加之有些金融機構還可以介紹客戶，所以，經理親自與金融機構交往，結成良好的關係，是決不會吃虧的。說絕一點兒，如果公司無股票上市而想借款的話，有的管信貸的人就根據財務報表和在見過經營者之後決定是否貸出。這是因為公司經理的見識和人緣同信用是相關連的。

公司經理還應對進貨廠商做好應酬工作。特別是資力雄厚的進貨廠商，會掌握著各種情報的。它一定掌握著同業界的將來動向、景氣預測、銷售情況以及同行業的其它公司的狀況等許多對自己有用的情報。因為自己的公司是對進貨廠商付款的，和進貨廠商是容易打交道的。而進貨廠商也是希望你多買它的產品，所以會向你提供各種各樣的情報的。所以，要定期同主要進貨廠商會麵。努力進行深入的交流。這樣就一定能夠得到對公司經營有利的各種啟發。

的交流也跟進貨廠商一樣重要。從賣方那兒，可以聽到第一線的最新的銷售情報。有對公司的訂貨和要求等各種情報。對經理來說，與賣方交流是一件很費心的事，但是這樣做能直接聽到顧客的心聲，並能夠把這些東西反映到經營上，會給公司帶來繁榮。所以，一定要定期進行會晤。從交往中，人際關係也就擴大了。對學生時代的朋友也要珍惜。在脫離貿易的交往中，說不定什麽時候會用得著。不論分別多少年，對過去在同一個學校而且同班的朋友，一定要注意保持關係。

經理一定要充分認識到最重要的工作之一就是編織關係網。不論貿易，不論什麽，皆如此，有門路和沒門路相差很大。一定要結成活絡的關係網。而且，也要對公司的幹部強調這一點，應該讓整個公司都努力搞好人際關係。

六、人際關係的活用

有很多事例都說明，特殊的人際關係，都是個人與個人的結合，不能被公司全體所代替。例如，去訪問一家銷售公司，努力推銷本公司的商品，回來後才忽然發現“那個公司的B 主管跟我是同屆的”。如果這種情報公司事前知道並統一掌握的話，先向推銷者介紹一下B 主管，然後選擇與其談話的要點，那麽效果就一定會更好。

所以，與貿易有關的人際關係網，要在全公司範圍內歸納，並統一掌握，而且也有必要輸入電腦。例如，可以通過向全公司職員問詢、調查的方式，來歸納總結人際關係網圖。經理可以靈活運用各種人際關係，下麵講一下各公司認為是主要的東西。

公司的最高決策人員所談的最重要的事情，還是各個公司的經營方針。如果某客戶說，“我們公司向這個方向發展了，請做好對應”，那麽，就應該調整能與之相適應的體製。如果從進貨廠商得知來年某種商品將流行，他們也有這種打算的最新情報時，是否與之相適應，怎樣適應，有必要在公司內進行探討。

從金融機構可以得到有關信用的情報。金融機構有保守秘密的義務，不允許把別的公司的信用狀況透露給第三者。但是，要是交情深的話，會給予暗示。有人會說，“那樣沒關係”，也有人幹脆明說，“那樣太危險”。所以，為了得到顧客的信用狀況的秘密情報，隻能靈活利用人際關係。活用人際關係的事例很多，大體可分以下幾點：

1.搜集營業方麵的一般情報（對自己的公司和產品評價、競爭對手及其銷售動向等）。

2.開始新的業務時應進行的調查（在自己的公司之前開發同類業務的公司的狀況，能否在可行性調查方麵合作，能否提供有價值的信息、能否在聯合開發等方麵進行合作等）。

3.信用調查（特別要搜集重要客戶的情報、以及金融機構對其進行支援的情況等）。

4.爭取介紹特定人物（特別是請求介紹特定人物、拉關係等）。在活用人際關係，積極的活用非常重要。有了問題才活用人際關係，是不行的。受到什麽照顧，一定要寫出經過報告。

例如，請誰介紹，一定事後還禮，並寫出結果報告。不這樣做的話，別人就不會第二次幫你介紹，別人專門努力給你介紹，結果連禮都不還，讓人感覺不好。所以，一定要寫結果報告，並按規矩還禮。但是，出乎意料的是，許多人都做不到這點。許多人都隻是需要時利用，過後就裝傻。這樣的話，就逐漸失去信用，人際關係也會隨之淡薄。因此，不得不加以注意。