第39章 寓教於計
第三十九章 寓教於計
?年初八，中關村，理想國際大廈。
顧莫傑站在樓下的時候，有一種不真實的感覺。因為如今的百度公司，居然僅僅隻占了這麽一樁大樓的其中一層而已，區區三千平米辦公區。
顧莫傑不知道後世的百度會成長到多大，但是肯定很大很大。相比後世的龐然大物，如今的百度就算不是一個幼兒，至多也隻能算是少年期吧。也虧得如今的百度還沒有強大到那種程度，所以才會為了十萬塊的小單子就派人和自己談判。
周立新對於將來百度會變得多麽強大更是完全沒有概念，所以他心中的敬畏依然。
一樓大廳裏的保安確認了二人的來意，驗明預約，然後引著二人上了訪客專用電梯，按好樓層，然後刷卡——也就是確保他們隻能從12層下電梯，不可能在別的樓層停靠。
電梯門在12樓打開的時候，眼前豁然開朗就是藍白的色調，天天在瀏覽器上看了無數遍的LOGO躍入眼簾，地球人都知道這裏就是百度了。
“周先生，顧先生，兩位好。我是你們預約的客戶經理劉緋彤，今天負責為你們解答和洽談競價排名業務的相關事宜，請這邊走。”
電梯廳裏，一個職業裝的年輕女人微微欠身，遞過來一張名片，然後就引著二人去一間會議室。周立新有些尷尬，接過名片後才想到自己都沒有名片，隻好跟在後頭。
三人坐定，開了投影儀，倒上咖啡，一邊客套幾句。劉緋彤很能來事兒，引領話題的技巧也頗為不錯，完全不是顧莫傑和周立新兩個理工男能夠駕馭節奏的那種。
似乎是為了取得相互之間的信任和了解，談正事兒之前，劉緋彤不經意間就把自己的資曆略微介紹了一番。
按照劉緋彤的說法，她當年是在米國念的斯坦福，大三就認識了當時剛到矽穀Infoseek打工不久的李老板。可惜後來她眼光不咋滴，或許是女生的持重求穩心態作祟，舍不得在斯坦福讀MBA的機會，沒有直接在李老板99年回國創業的當口投奔他，錯過了成為創業期核心員工的機會。
01年讀到研二上學期的時候，聽說李老板已經在國內略微混出了個人模狗樣，而且恰好百度擴大業務，人員短缺，又來延攬她。這次她好歹抓住機會，果斷放棄讀書，回國了。如今算來，在百度也有兩年資曆，可惜隻能做到一個競價排名業務部的中層管理人員了。
聽了對方的自我介紹，顧莫傑基於重生者的自信，倒覺得沒什麽。劉緋彤一邊說話一邊也在靜靜觀察，顧莫傑的鎮定氣場讓她頗多了幾分看重。於是閑聊完畢後，她便話頭一挑，先轉到了恭維上麵：
“那麽咱就先聊正事兒吧。介紹業務之前，請容許我表達對你們的祝賀：顧先生真是年輕有為，你的輸入法產品截至昨天，已經有107萬國人下載了，對於一個上市一個月左右的產品，突破百萬用戶實在是一個很了不起的成績。”
走進會議室五分鍾，顧莫傑臉上第一次有了略顯驚訝的表情：“這麽精確？這種數據你們都能知道？”
劉緋彤微微一笑：“我們挑選任何一家有長期合作潛力的客戶之前，當然都會略微做一些工作了。別忘了我們可是百度，國內的上網搜索頻次和下載流量這種數據，怎麽可能有我們不知道的呢？所以和我們百度合作，推廣費用才能實時調整，每一塊錢都花在刀刃上，這絕對不是虛言。”
“真是很有說服力的廣告詞啊。看來今天不直接投十萬廣告費，我都不好意思離開這個會議室了。”顧莫傑貌似無奈地聳了聳肩，然後繼續說道，
“劉小姐請放心，我今天是非常有誠意的。對於要借助百度來推廣我的軟件這一決策，我從來沒有懷疑過。如果僅僅是為了做這個決策，我今天甚至都沒必要來京城，直接轉賬開一個保證金戶頭就行了。
之所以非來不可，其實是想對貴公司推廣業務有個更深入的了解，所以我希望今天的重點可以放在介紹貴公司推廣業務與市麵上同行的差異化分析上麵。如果有道理的話，我是不介意追加推廣預算的。”
顧莫傑的“豪爽”有些出乎劉緋彤的意料。03年的國內，做商務的人大多還停留在套交情的階段，鑽研技術差異化的銷售人員不多。劉緋彤自問是米國回來的高材生，可是也已經有許久沒有用上自己的真才實學了，兩年來和國內許多拉交情為主的客戶的洽談，已經漸漸磨滅了她原本擅長的技能。
此刻，封印已久的能力被喚醒，劉緋彤竟也有幾分表現欲被激發的快感：“顧先生有疑問的話，盡管說就是，我會知無不言的。”
“那就好，我就直說了。第一個問題，我此前是傾向於尋找一家國內企業，能夠做類似於穀歌的關鍵詞廣告業務的，可惜國內就沒有這樣的公司。最後隻找到了貴公司的競價排名業務，算是最近似的了。
我想問的是：李老板的百度也算是國內對米國搜索引擎巨頭跟進最緊的先驅了，貴公司當初為什麽沒有照搬穀歌的關鍵詞廣告，而是要改成搜索結果競價排名呢？”
對於這個問題，劉緋彤沒有直接回答，反而是眼神變得略微有些失望，似乎此前對顧莫傑積累的好感都消散了：“顧先生難道覺得，中國企業就要緊跟在米國同行背後，跟得越緊，才代表他們越進步麽？”
顧莫傑趕緊否認：“我絕對不是這個意思——我是說，穀歌那麽做，畢竟是把搜索結果歸搜索結果，廣告歸廣告。一方麵可以投放的廣告數量更多、更規律，另一方麵也沒有欺騙用戶的隱患。百度這般，把給了錢塞進來的推廣產品和普通搜索結果混在一起，而且不加標注，會不會……”
聽了顧莫傑的關注點後，剛剛露出一絲失望和不屑的劉緋彤神色終於恢複了嚴肅，此前那一瞬間覺得顧莫傑膚淺的錯覺也消散無蹤：“顧先生，這不是百度想要這樣的，是國情如此。如果百度不這麽做，你覺得我們現在有中文搜索引擎可以用麽？”
“這話怎麽說？”
“如果我們的用戶是專業化的，精確化要求更高，同時又不在乎支出一些費用的，能夠有良好的互聯網商務習慣的，我們當然可以推廣穀歌式的服務。問題是，國內網民和米國網民結構完全不同：國內還處在最初級階段。
打個比方，如果在米國，用戶搜索一款殺毒軟件，或許他不介意花一點錢買正版，但是他希望用最適合他的產品，比如更好地契合他的硬件，契合他的其他應用軟件與係統。
但是在國內，人們習慣了先解決有沒有問題，再解決好不好的問題；而且是免費、粗暴地解決：他們不介意為了不花錢而多花一些時間，也不介意為了不花錢而下載一些功能並沒有付費款那麽強大的軟件。
為了不花錢，用戶不介意讓人知道他的用戶習慣，無所謂個人隱私的泄漏，也無視一切互聯網協議，遇到協議就直接看都不看點‘同意’——服務這樣的網民，我們要貼近國情，不能照搬米國人的方式。
顧先生你也許是一個精確的人，對自己的搜索結果時效性、全麵性很在乎，也許你平時會使用穀歌搜索你要的東西，而且在這個領域不太會成為我們百度的用戶。但是絕大多數網民是不在乎你所在乎的那些東西的，他們隻要百度最方便、最快捷、最廉價地提供給他們一個確保可以用的東西就行，至於這個是不是最好的，最適合他們的，他們無所謂。
我們百度為了確保用戶最便捷、響應最快速、最廉價地完成搜索，而犧牲了一些如今國內網民相對不怎麽在乎的方麵，這難道不對麽？不知道我這麽說，你能不能夠接受。”
“也就是說，你認為這是一種對成本妥協的權宜之計？而對於某些已經達到米國網民素質的國內高端網民的訴求，你們選擇了抓大放小，寧可把這部分高端客戶讓給穀歌？”
“如果您是這麽理解這個問題的話，我也不會狡辯。是的，我們百度從來不會對業內的同行諱言這一點——而且我有一個善意的建議，顧先生，你也是讀書人，也是深諳IT技術的，也許你會很在乎自己挑選你最喜歡用的軟件，並且不在乎為此花錢。但你寫的輸入法要服務的用戶大多數不是那樣的，他們隻要三點：便宜，方便，準確。產品的價值量，是要站在你的客戶的角度來看的，而不是開發者的角度，不是麽？”
聽完劉緋彤的這番話，顧莫傑覺得自己腦子裏有一根神經被深深地觸動了，很多念頭幾乎要和潮水一樣湧出。這種感覺重生以來幾乎沒有發生過，但他可以隱隱覺得似乎有一些被封印和洗掉的東西正在重構，好告訴他一些真理。
劉緋彤以為他是在消化自己的觀點，並沒有緊追著繼續灌輸，隻是給顧莫傑續了一下咖啡，靜靜地等顧莫傑回過神來，才繼續往下討論。
顧莫傑覺得此前的自己，當真是有些書生意氣了。哪怕重生了一次，畢竟後世也隻是一個理工男，對互聯網背後的人性和需求思考還是不太夠。緊接著他又追問了劉緋彤許多對於百度推廣業務的疑惑，劉緋彤都有問必答，一個朦朧的思想體係，漸漸在顧莫傑腦中形成。
時間不知不覺過了一個半小時，年後第二天上班，劉緋彤就花了半個上午的工作時間，隻陪著顧莫傑這一路客戶，事無巨細都細心地解答了。
根據這番深入溝通介紹，顧莫傑得知百度競價的設置是非常靈活的，開通業務後，使用百度提供的操作後台，就可以隨時增減關鍵詞，也能隨時調節對每個關鍵詞的出價。以03年的水平，百度的關鍵詞競價下限幾乎是不存在的，如果是沒有人競標的冷門詞匯，最少7分錢一次點擊就能買到搜索結果排名的上升，如果是追求置頂的話，最便宜的也隻要1毛9而已。
聊到後來，顧莫傑自己都有些不好意思了，畢竟他隻打算投10萬塊廣告費，僅僅相當於百度競價排名業務兩三天的業務量而已。人家肯陪他說這麽多，完全是給麵子了。
“劉小姐，我還有最後兩個疑惑，如果您可以告知的話，我想我今天就可以轉賬，存入15萬到競價排名賬戶內，用於我的輸入法推廣。”
“不必客氣。無論你是否追加，我都會盡量為你解惑的。”
“我想知道的是，你剛才說的這些，都是你們百度公司內部的培訓呢，還是你自己的總結？”
劉緋彤聽得“噗哧”一笑：“顧先生，將來你要是自己開公司了，你覺得你會教你的員工怎麽對客戶說大實話麽？你可以把我剛才說的那些理念，理解為我通過對百度的企業文化，以及李總的觀察揣摩得出的。”
“謝謝，還有最後一個問題。”顧莫傑坐直了身子，準備結束這場持久的談判，“剛才你說過，我開通了後台之後，可以隨時增減我要競價的關鍵詞，是吧？那麽如果我要增加的關鍵詞和我經營的產品並沒有什麽表麵聯係，這種變更會受到你們公司的審查或者限製麽？能夠實時反饋到搜索用戶那裏麽？”
劉緋彤的身子不由自主地前傾了一些，他從顧莫傑這個留到最後的問題中，嗅到了一絲危險的氣息。斟酌了一番後，她選擇了一個持重的回答：“當然，不能違反國家相關法律的規定，也不能違背公序良俗……”
“當然不會違背，這麽說好了，我舉一個例子。”顧莫傑調整了一下情緒，扶了一下眼鏡，用鏡片的反光遮掩自己的眼神，續道，“假設我今天不是一個做軟件的，而是一個賣保險的。然後我希望出價包下‘車禍’這個關鍵詞，然後把搜索結果引向我賣的車險產品鏈接上，這種做法雖然不怎麽讓人舒服，但是應該不違反使用規則吧？”
“這個倒是……不違反。”劉緋彤緊繃著神經，警惕了半晌，卻沒看出這個問題有什麽陷阱，隻能如是答道。
“那就謝謝了，合作愉快，我們這就去開保證金賬戶吧。”顧莫傑起身，與劉緋彤握了握手，然後一行人離開了會議室。
劉緋彤心中依然在胡思亂想：剛才那小子最後為什麽非要用保險來舉例子？