說者無意，聽者有心

少說多聽，會更利於談判者抓住對方的種種細節，以便找準突破口，使談判成功。工於心計的談判高手，往往用不到兩分鍾的時間介紹自己，而留下20分鍾讓對方發言。

傾聽是了解對方需要、發現事實真相的最簡捷的途徑。談判是雙方溝通和交流的活動，掌握信息是十分重要的。一方不僅要了解對方的目的、意圖，還要掌握不斷出現的新情況、新問題。因此，談判的雙方都十分注意收集整理對方的情況，力爭了解和掌握更多的信息，但是沒有什麽方式能比傾聽更直接、更簡便地了解對方的信息了。

傾聽能使你更真實地了解對方的立場、觀點、態度，了解對方的溝通方式、內部關係，甚至是小組內成員的意見分歧，從而使你掌握談判的主動權。

日本某公司在與美國某公司因購買設備而進行的談判中，接連派出3個談判小組，都是隻提問、記錄，而美方則滔滔不絕地介紹，把他們自己的底細全盤交給了日本人。當然，結果是日本人大獲全勝，以最不利的交易條件爭取到最大的利益。可見，會利用傾聽也是一種非常有用的談判戰術。

其實，現在我們處在一個信息爆炸的時代。機遇就來自這浩如煙海的資訊，有時，一句話、一則消息，一件微不足道的小事，就包含著難得的機遇，關鍵看你是否善於傾聽，留心這些信息以及如何對待它，能不能及時抓住它。

香港有“假發業之父”稱號的劉文漢則是靠餐桌上的一句話抓住機遇的。

1958年，不滿足於經營汽車零配件的小商人劉文漢到美國旅行，考察商務。有一天，他到克利夫蘭市的一家餐館同兩個美國人共進午餐，美國人一邊吃、一邊嘰哩哇啦談著生意經，其中一個美國人說了一句隻有兩個字的話：“假發。”劉文漢眼睛一亮，脫口問道：“假發？”美國商人又一次說道：“假發”，說著，拿出一個長的黑色假發表示說，他想購買13種不同顏色的假發。

像這樣餐桌上的交談，在當時來說，隻不過是商場上普通的談話，一句隻有兩個字的話，按說也沒什麽特殊的意義和價值，但是，言者無意，聽者有心。劉文漢憑著他那敏捷的頭腦，很快就作出了判斷：假發可以大做一番文章。這頓午餐，竟成了劉文漢發跡的起點。

他經過一翻苦心的調查了解發現，一個戴假發的熱潮，正在美國興起，在劉文漢麵前展現了一個十分廣闊的市場。他一回香港，就馬不停蹄，開始對製造假發的原料來源的調查。他發現，把從印度和印尼輸入香港人發（真發）製成各種發型的發笠（假發笠），成本相當低廉，最貴的每個不超過100港元，而售價卻高達500港元。劉文漢喜出望外，算盤珠一撥，立即作出決定：在香港創辦工廠，製造假發的專家到哪裏去找？劉文漢又陷入了苦惱和焦慮。一天，一位朋友來訪，閑談中提到了一個專門為粵劇演員製造假須假發的師傅。劉文漢不辭辛苦地追蹤開了，終於找到了他。可是，這位高手製造一個假發，需要3個月的時間！這樣怎麽能做生意？怎麽辦？劉文漢的思路沒有就此停止，他在頭腦中飛快地將手工操作與機器操作聯係起來，終於想出了辦法。把這位獨一無二的假發“專家”請來，再招來一批女工，精通機械之道的劉文漢又改造了幾架機器，他手把手地教工人操作，由老師傅把質量關，發明與生產同步進行，世界第一個假發工廠就這樣建成了。

各種顏色的假發大批量地生產出來，消息不脛而走，數千張訂貨單雪片般飛來，劉文漢兜裏的鈔票也與日俱增，到了1970年，他的假發處銷額突破了10億港元，並當選為香港假發製造商會的主席。

劉文漢學會了聽別人的話從而抓住了機遇，這不是點石成金，而是給他打開了一座機遇的寶庫。所以說者無意，聽者要有心。

說起來，機遇對於每個人都是公平的，她不在等待中出現，更不在幻想中降臨，她隻偏愛那些專注細節善於留心各種信息的人們，偏愛那些時刻奮鬥著的人們，但是，很少有人會知道世界聞名的“希爾頓飯店”的誕生竟然是從一句話開始。

第一次世界大戰結束之後，還不滿30歲的希爾頓從法國戰場回到美國，光榮退伍。

可是不久，他的父親車禍喪生，這使他傷心至極。這時，他突發奇想，想在一種流浪式的移動中充分認識自己，從而尋找到未來生活的歸宿。

他幾乎走遍了新墨西哥州，並且處處留心觀察州內的石油工業、小城鎮的銀行業、雜貨店、公寓及旅店的生意情況，最後，他終於下定決心從事銀行業。

希爾頓在新墨西哥州找不到銀行業的事做，他的口袋裏還有5000美元，於是他不想放棄，就繼續向前，越過了州界，來到德克薩斯州。

德州盛產石油，他便決定到充滿石油和發財機會的休斯哥鎮去冒險。抵達鎮上，得知靠近火車站有一家銀行，便走進去問經理：“你們這家銀行要多少錢才出售?”

經理告訴他：“隻要你出得起7.5萬美元就會售給你。”

希爾頓聽了滿懷信心，心裏對自己說：“對於一個渴望得到某種東西的人應該而且完全能夠想盡辦法去獲得它。”

這時，他完全忘了自己身上有多少錢，也顧不得和對方討價還價，就急忙走到火車站，在電報櫃台給那家銀行的業主拍出一份電報，表示他願意以7．5萬美元的價格買下這家銀行。

電報發出之後，希爾頓的心情輕鬆起來，便悠閑自得地來到大街上漫步，心裏還想著今後如何專心經營這家銀行。他開始夢想著如何成為“銀行業王國”的國王。

然而，當他重新回到這家銀行時，報務員立即交給他一份電報說：“售價已經漲到8萬美元，買不買隨你。”

希爾頓挨了這當頭一棒，一時氣得麵紅耳赤，半天說不出話來，最後隻好悻悻地從銀行裏退了出來。

這時天色已晚。路燈照得街道對麵的“莫利希飯店”幾個字閃閃發亮，希爾頓想在那裏住一夜，就橫過街去。

“莫利希飯店”是一幢兩層樓的紅磚房，生意很好，希爾頓走進店門，見走道裏站滿了人，許多人擠到服務台前，爭著要服務員辦理住宿登記手續。

希爾頓想要一個房間，也擠上前去，話還沒說出來，那個服務員就把旅店登記簿合上了，說：“別擠啦，客滿了!”

這時，擠在走道裏的人群又**起來了，還沒等希爾頓反應過來，許多人就像小孩子搶座位似的，拚命爭搶走道裏僅有的幾張椅子。

希爾頓明白過來時，也想爭一把椅子，但椅子早就被人搶光了，留下來的隻有他身旁的那根柱子，他隻好靠在柱子上站著，閉目盤算著，下一步該怎麽辦呢?

他突然覺得有人推了他一下，睜開眼來，見是一個繃緊了麵孔的人在推這個又推那個，並一路叫著：“出去!”原來他是在驅趕坐在椅子上的人。希爾頓站直了身子沒有動，那人又走過來對他說：“對不起，朋友，請在8點鍾我們騰空了這個地方的時候，你們再到這裏來。”

希爾頓聽此覺得有些好奇，於是，問：“你的意思是說，你隻讓他們睡8個小時，就做第二輪生意嗎?”

那人說：“是的，一天到晚，每24小時分做三輪生意。如果你願意付款，我允許你睡在餐廳的餐桌上。”

希爾頓又問：“你是這家旅店的老板嗎?”

那人說：“是的，但我也被它緊緊地束縛住了。這個時候，我應該出去，到油田那邊去多賺幾個實實在在的錢。”

希爾頓覺得納悶，這裏的生意這麽好，他怎麽還不安心呢?難道他想出售這家店嗎?於是試探著說：“可是，你的旅店生意很不錯呀!”

旅店老板說：“不，在別人一夜之間便可成為百萬富翁的時候，你願意呆在旅店裏和一群渾人糾糾纏纏嗎?唉，隻要我能夠擺脫這個地方……”

希爾頓聽他這一說，簡直高興得差點跳起來，但他還是抑製住了內心的興奮，用平靜的口氣問：“老板，你是不是說，準備出售這家旅店?”

老板說：“是的，不管任何人，隻要他願意付出5萬美元的現金，誰就可以得到這座旅店，連裏麵的所有設備都歸他。”

希爾頓立時把頭昂起來，說：“老板，你已經找到買主了!”

希爾頓儼然成了店主人似的，用了3個小時，先查閱了莫利希旅店的賬簿，心裏想，這個想發石油財的家夥真是一個十足的大傻瓜。經過一番討價還價以後，店主願以45000美元的價格出售。

就這樣希爾頓在和店主的交談之中，意外地獲得了此店要出售的消息，於是他毫不猶豫地抓住了這個機遇，想盡一切辦法籌集資金，最終，成功地買下了莫希利旅店，從此翻開了“希爾頓飯店帝國”發跡史的第一頁。