先向頂尖人物推銷
將斧頭賣給小布什總統
２００１年，美國一位名叫喬治·赫伯特的推銷員，成功地將一把斧頭推銷給了小布什總統。布魯金斯學會得知這一消息後，將刻有"最偉大的推銷員"的一隻金靴子頒發給他。這是自１９７５年該學會的一名學員成功地將一台微型錄音機賣給尼克鬆總統以來，又一名學員獲此殊榮。
布魯金斯學會以培養世界上最傑出的推銷員著稱於世。它有一個傳統，在每期學員畢業時，設計一道最能檢驗推銷員能力的實習題，讓學生去完成。克林頓當政期間，他們出了這麽一道題目：請把一條三角褲推銷給現任總統。（注：我猜將美女或裙子推銷給克林頓可能比較容易。）８年間，無數學員為此絞盡腦汁，可是，最後都無功而返。克林頓卸任後，布魯金斯學會把題目換成：請將一把斧頭推銷給小布什總統。（注：可能，將拉登推銷給小布什是最對胃口的！）
許多學員知難而退，有人甚至認為，這道實習題將會和克林頓當政期間一樣毫無結果，因為當今總統什麽都不缺少，再說即使缺少，也用不著他親自購買；再退一萬步來說，即使他親自購買，也不一定正趕上你去推銷的時候。
然而，喬治·赫伯特卻做到了，並且沒有花多少工夫。他說：我認為，將一把斧頭推銷給小布什總統是完全可能的。因為，小布什總統在得克薩斯州有一個農場，那裏種著許多樹。於是我給他寫了一封信，說：有一次，我有幸參觀您的農場，發現那裏種著許多矢菊樹，有些已經死掉，木質已變得鬆軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現在的體質來看，小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭。現在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹。假若您有興趣的話，請按這封信所留的地址，給予回複……最後他就給我匯來了１５美元。
喬治·赫伯特成功後，布魯金斯學會在表彰他的時候說：金靴子獎已空置了２６年。２６年間，布魯金斯學會培養了數以萬計的推銷員，造就了數以百計的百萬富翁，這隻金靴子之所以沒有授予他們，是因為我們一直想尋找這麽一個人，這個人從來不會因為有人說某一目標不能實現而放棄；從來不會因為某件事情難以辦到而失去自信。
世界上很少有"不可能的任務"，但更缺少可以"化不可能為可能"的能人。布魯金斯學會的網頁上有這麽一句格言：不是因為有些事情難以做到，我們才失去自信；而是因為我們失去了自信，有些事情才顯得難以做到。
向每一個人推銷
推銷員的任務是向每一個人推銷。因為，有人就有顧客。如果你讓他們知道你在哪裏，你賣的是什麽，你就有可能得到更多的生意機會。
喬·吉拉德就善於向每一個人推銷：在餐館就餐付賬時，他把名片夾在賬單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中……他認為，這種做法幫他做成了一筆又一筆生意。喬·吉拉德認為，每一位推銷員都應該設法讓更多的人知道他是幹什麽的，銷售的是什麽商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。
懷才就像懷孕，時間久了才能讓人看出來。少年作家韓寒這樣說。其實，懷才就像懷孕，生過了人家就看不出來了。所以，要勇於、勤於宣傳自己。就像李敖那樣，一有機會就念自己的名字："李敖這樣，李敖那樣……"就像世界著名推銷員喬·吉拉德那樣，見人就派發自己的名片，隨時隨地向全世界推銷自己。
先向頂尖人物推銷
先向頂尖人物推銷
《心靈雞湯》講了一個名叫湯米的小孩子向總統推銷緩衝貼紙的故事：
湯米說："我從４歲起，就認為自己能促進世界和平。我要製造一種貼在車後的緩衝貼紙，上麵寫著'請為我們孩子維護和平'，然後是我的簽名'湯米'。"他借了４５４美元，製造了１０００張貼紙。
推銷黃金定律上說："一定要先向頂尖人物推銷。"湯米於是說服他的爸爸載他去裏根的住所。湯米按了門鈴，守門人出來了，湯米用了兩分鍾，把他的貼紙介紹得令人難以抗拒，守門人把手伸入口袋，掏出１．５美元給湯米，說："拿去，我要買一張，等一下，我去把前任總統找來。"
湯米寄了一張貼紙給戈爾巴喬夫，並在信中附了一張１．５美元的賬單。戈爾巴喬夫寄給湯米１．５美元及一張他的照片，上麵寫著："湯米，為和平勇往直前！"並簽上了"米契爾·戈爾巴喬夫總統"。
我們中國人以前說"班門弄斧"，說"孔子門前賣百家姓"，又說"關公麵前耍大刀"……這些都是嘲笑人家不自量力的話。這在以前可能是對的，可是，現在時代已經變了，現在的時代，你一定要先向最頂尖的人物推銷自己。假如我是皮鞋製造商，我就要想辦法把皮鞋賣給伊梅爾達，因為她有一萬雙鞋子，最後還開了博物館，很多鞋子她甚至都沒有打開包裝看。
弄斧一定要弄到魯班門前，念《論語》一定要念到孔子麵前，耍大刀一定要耍到關二哥麵前……我們偏偏要向政治家談政治，和詩人談詩歌，跟佛祖討論佛法！
將冰箱賣到北極
在銷售中，最關鍵的是誘發人家的消費需求，引發人家的消費欲望，激發人家的購買動力。
創造性、創新、創作、原創，關鍵是包裝、策劃……策劃才能是真正的"萬人敵"。"在當今的世界上，沒有不可能的事。"將梳子賣給和尚，善哉！妙哉！將三角褲賣給克林頓，善哉！妙哉！
不過，《水煮三國》把"將梳子賣給和尚"解釋成騙局，因為很多時候，比如在一些直銷的運作中，推銷員自己就成了"和尚"。
將鞋子賣給不穿鞋的人
春秋戰國，有一個魯國人善於做草鞋，他的老婆擅長做帽子，他們想搬到南方越國去發展（就像今天的南下向廣東發展--要發財到廣東）。朋友對他說："您到越國肯定窮得沒有飯吃。那個地方的人野蠻啊，光腳不穿鞋的，批頭散發不戴帽子的，你們的產品根本賣不出去！"於是，這個魯國人就再也不敢提搬到越國去的事了。這個魯國人本來很有可能成為有史以來一個勇敢開拓空白市場的偉大推銷員，可惜他的偉大計劃就這樣夭折了。直到幾千年之後，才出現了一個"把鞋子賣給非洲人"的偉大推銷員。
其實，南方人和北方人是沒有太大差別的，都有同樣的基本需求。我們可以這樣來假設：這位魯國商人完全可以耐心地向越國人宣傳穿鞋的種種好處：不怕石子硌腳、不怕荊棘紮刺，而且十分美觀……他可以向當地的土著首領免費贈送一些鞋子……於是，他開始做起了越國獨家的鞋子生意，獲得了巨大的經濟利潤。同樣的策略也可以用來賣帽子。經營得好，他們必然可以富甲越國。
穿鞋戴帽是人類文明發展的必然趨勢，如果那對魯國夫婦能以宣傳、廣告、策劃、公關來誘發消費欲望，以穿鞋戴帽的種種好處來"動之以情，曉之以理"，啟迪越人的心智，打開市場，說不定他們的手藝在越國大大派上用場，大賺銀子的同時，還加速推動了越國文明的進步。可惜，曆史是不能夠假設的！
兩個商人一起去非洲推銷鞋子。當時的非洲十分落後，人們剛剛改變以前穿獸皮、披樹葉的習慣，穿上了衣服，但是他們還都是光著腳走路。其中一個商人認為這裏的人太愚昧，根本不需要鞋子，向非洲人賣鞋子根本就沒有市場，於是他就回去了。另一個商人卻想：這裏的人都沒有穿鞋子，而且沒有二個商人賣鞋子，這是多麽大的市場啊！如果所有的人都穿上我賣的鞋子，這將是我在地球上能做的最後、最大的一筆買賣！我一定要留下來，一定要把鞋子賣給所有光腳的人！
哪一個商人是市場營銷人才?芽一個隻是一個收取訂單的人。沒有訂單，他就無所事事。二個也不是，他隻是個推銷員，因為他認為："我可以推銷任何東西，就算人們不穿鞋，我也能讓他們穿上。"什麽是營銷人才呢?芽前麵故事中沒提到的三個商人才是。他也在非洲待了一個月，之後發回了電報："這裏的人不穿鞋，但需要鞋；不過，我們生產的鞋太小，不適合他們，我們必須生產大一些的鞋。這裏的部落首領不讓我們做生意，我們必須向他們公關，才能獲準在這裏經營。我們需要前期投入大約１．５萬美元。我們每年能賣大約１０萬雙鞋，投資收益率大約為２５％。"他通過市場調研，了解這裏需要怎樣的鞋，對產品設計提出了建議，通過核算分析了投資收益率……所以，他才是真正的營銷人才。
將冰箱賣給愛斯基摩人
"把鞋子賣給非洲人"，並沒有什麽了不起，隻要掌握了顧客的需求，你甚至可以將冰箱賣給愛斯基摩人，甚至可以教魚遊泳，教貓叫春。
到那個終年冰天雪地的地方去推銷電冰箱？有沒有搞錯？是的！沒有搞錯！愛斯基摩人一般將食物儲藏在冰窖中，每天為了三餐，必須花費很長時間來解凍。如果他們使用電冰箱，就解決了解凍的麻煩問題。於是，他們都買了冰箱。
你甚至還可以把人家已經多得不得了的東西賣給他。比如，你還可以把冰塊賣給愛斯基摩人。怎樣把冰塊賣給愛斯基摩人？你就要差異化，做出跟他們那裏不一樣的冰了，而且你也可以給冰加上很多附加價值，比如說漂亮的冰雕、七彩的冰塊、可口的冰棍等等。隻有飽和的心態，沒有飽和的市場，任何一個市場都沒有飽和。心有多大，想像力有多大，舞台、世界就有多大。
賣概念：把月亮也賣掉
無字天書也暢銷
世界上最難賣的是一張白紙。像保險公司就是賣承諾的，也就是賣白紙黑字的。
美國有個女人叫做辛迪·開西曼，她出了一本書叫做《男人了解的關於女人的一切》。女人們成批地買這本書--一次１００本，送給她們的朋友。最令人震驚的是：她的書完全是空白的！這本９６頁的書的任何一頁都沒有印一個字！