二、通訊銷售

若我們將直銷方法依其是否靠人員推動來劃分，可以分為人員直銷和非人員直銷二大類，其體係如下：1.人員直銷（1 ）洞門訪問銷售；（2 ）家庭聚會式銷售；（3 ）多層次傳銷。

2.非人員直銷（1 ）機器自動販賣；（2 ）通訊銷售（包括透過電視、報紙、電傳視訊、碟影機等媒體之銷售方式）。

由上可知，多層次傳銷是屬於人員直銷的一種行銷方法。

現在，我們就介紹非人員直銷中的通訊銷售，尤其是郵購。

□郵購公司的經營方式郵購公司開展郵購業務的第一個環節是讓消費者了解自己所經營的具體品種及其規格、質量與價格。國外公司宣傳介紹自己產品的主要途徑是向消費者發行商品樣本目錄。樣本目錄不向消費者收費或隻收少量費用，一般一年發行兩次，春夏一冊，秋冬一冊，所列商品為常年供貨，半年內價格不變。

樣本目錄圖文並茂，集價目、廣告、訂單於一身。有的大型郵購公司的商品樣本目錄厚達1000多頁，重兩公斤，商品達數千種之多。除樣本目錄以外，郵購公司還通過在報刊雜誌、廣播電視上刊登廣告，介紹自己的業務範圍。

8O年代以來一些公司直接與有線電視公司合作，專門開辟“坐家購物”節目，直接向消費者介紹自己所能提供的消費品。由於利用電視宣傳投資少，覆蓋麵廣，信息快，又形象直觀，這種推銷形式日益受到郵購公司的重視。

郵購業務經營的第二個環節是接受消費者訂貨。消費者訂貨的主要餘徑有三條：一是依據征訂樣本上的訂單訂貨，即按商品代號把自己所需商品的數量填寫到征訂單上，然後把訂單寄回郵購公司。二是按征訂廣告提供的信息，通過信函、電話、電報、電傳、傳真等途徑訂貨。三是直接通過計算機網絡訂貨。

近年來，個人結算卡日益普及，早期通過郵政匯款方式付款已逐步變為通過信用帳號結算。還有一些公司實行先發貨後付款。如英國一些郵購公司就允許消費者在收到訂貨後20周內分期付款，貴重商品還可以推尺到38周。

郵購公司接到訂貨後，便進入第三個環節，即發貨階段。中心倉庫發貨所根據的指令是總部計算機係統提供的配貨信息。隨著信息管理現代化程度的提高，郵電手段的進步和交通運輸的發展，發貨周期越來越短。一般郵購公司三五天內便可發貨，效率較高的公司在接到訂貨後一兩天內即可發貨。

如原聯邦德國一些郵購公司規定發貨時間不得超過48小時。一些國家對商品郵購期限在法律上有著明確的規定。美國的“30天規定”要求直銷公司（包括郵購公司）須在接到訂貨後30天內發貨。如果因故延期發貨，須及時通知顧客。如果再過30天還不能發貨，須按消費者要求退款。

郵購公司下設的銷售網點不一定都是自己的正式分部或分公司，有的隻是一些代理人或代公司。在英國，這些代理人多為業餘兼職婦女。作為公司與顧客之間的聯係人，一方麵她們為公司招攬生意，把樣本送到顧客手中；另一方麵，她們又負責把顧客訂單寄給公司，並把寄來的商品送到顧客手中。

公司一般從商品銷售額中提取10～15％作為報酬付給這些代理人。

現在，我們舉三個案例，以便於說明郵購的具體做法及其積極意義。

囗西爾斯公司的郵購業務羅森沃爾德主持和經營這家公司的時間是一八九五年至一九○五年。他在芝加哥設立了郵購工廠，產品由工廠直接郵寄給消費者。

他大膽地采取了一係列重要的措施。例如他注重市場分析，編出了實用的郵購商品手冊，製定了“保證滿意，否則原款奉還”的大膽方針，迎合了農民的心理，生產和經營很景氣。到了一九○三年芝加哥的郵購工廠已經是大規模的現代化工廠，采用了標準化的流水作業。在深入調查的基礎上不斷編出新的郵購商品手冊。

農民所需要的備種用具，從生產工具、衣服鞋襪，以至鍋碗瓢盆，一應俱全。老百姓得到了極大的方便。西爾雅斯公司門庭若市，買賣越做越興旺。

□沙玉——羅拜克郵購公司的郵購業務在本世紀初的美國，有一家沙玉——羅拜克郵購公司，公司老板李介德。沙玉，創造和發展了商品郵購銷售方式，他認為，這種方式有這樣幾個優點：一是為顧客購買商品提供方便，尤其是對鄉村顧客和邊遠地區顧客來說，通過郵購方式能節省時間和路費，坐在家裏就可以買到自己需要的商品；二是可以充分利用各方麵的信息，決定自己要買的商品，而不必跑到商店去碰運氣；三是由於顧客所購商品都是自己選中的商品，退貨率大大下降。他辦起了一家百貨店，實行函購郵寄方式進行經營，很快受到顧客的歡迎，生意越做越紅火。但是這時出現了一個新問題，由於資金少，經營的商品品種也少，越來越不能滿足顧客的要求，沙玉決定找一個有錢的投資者合夥經營，擴大經營範圍。經過幾年的尋找，沙玉找到一個別叫羅拜克的商人，羅拜克為人正直，敢於創新，他非常欣賞沙玉的函購郵寄方式，經過協商，倆人合夥成立沙玉——羅拜克公司。公司成立後，第一年經營額比沙玉一經營時增長了10倍，達到40萬美元，第二年的經營額則達到一百萬美元，創造了奇跡。

□上海市第七百貨商店的郵購業務近年來，市場供應日趨豐富，不少商品由賣方市場轉為買方市場。但是，往往由於流通渠道不暢通，信息交流不靈活，常常會出現甲地市場供應有餘，乙地顧客一時難以買到，生產單位倉滿為患，需要方單位無處覓得的狀況。

尤其是上海產品在外地很受歡迎，因此，外地顧客投書上海，要求幫助購買商品的情況是經常發生的。為了滿足各地顧客的需求，上海不少企業開辦了函購業務。上海市第七百貨商店就是其中做得較好的一家，這家商店自1981年7 月份開辟函購業務以來，以滿腔的熱情對待每一封顧客來信，不論天南地北，山村僻鄉，隻要修書一封，大都能夠如願以償。幾年來，他們為江蘇、浙江、安徽、河南、四川、山西、吉林、新疆等地的工人、農民、教師、解放軍戰士等各地各界人士解決了不少困難。這家商店開展函購業務，手續簡便服務認真，隻要需方一封信件，寫明要求，匯款到店，商店就指定專人負責登記在錄，幫助落實貨源，代辦打包托運，發運給客戶。

對函購商品，他們嚴格挑選，保證質量。如滬產手表，以前是憑票購買，1981年開始，免券供應。凡外地用戶到七店函購手表，商店均經過嚴格挑選，並以電子校表儀複校，擇優寄給。因而二年多來，沒有一隻手表因質量問題退回維修或掉換。又如，滬產“上工牌”、“雙工牌”工業縫紉機，過去屬部配產品，隨著生產發展，產量不斷增漲，產品需要尋找新的市場，擴大銷售；另一方麵，經濟體製改革後，集體和個體加工業蓬勃發展，正需要增加或更新設備。市百七店通過函購業務，為雙方溝通信息，搭橋牽線，半年時間，就向全國二十三個省市銷售了六百餘台，金額達五十多萬元。有些廠產品滯銷，知道七店函購業務聯係麵廣，也主動尋上門來，要求協助解決。如陝西縫紉機廠生產一種三針繃縫機，產品找不到主顧，處於滯銷，通過七店發函聯係，使該產品找到了銷路。對一些來函要求解決特殊困難的顧客，七店總是來者不拒，千方百計設法，盡可能地幫助解決。僅1983年的頭幾個月，就有三十多起。不少顧客在接到商品後，寄來了獎狀、表揚信、讚詩，感謝該店的熱情服務。

市百七店積極開展函購業務，不僅擴大了銷售，還有效地發揮了促進生產，滿足消費的作用。