文化營銷的策略方法
文化營銷認為，盡管產品本身並無情感可言，但可通過別具一格的文化內涵設計賦予產品釅釅的文化氣息和情感氛圍，使之與消費者心理需求相吻合，從而建立起“產品——文化需求”聯係，形成消費者的品牌偏好。美國的一家鞋廠就是在這種思路的啟發下，先後推出女性情感、男性情感、精煉感、年輕感、優雅感、輕盈感、穩重感等各式各樣具有不同心理效果和文化品位的鞋子，取得意想不到的銷售效果。
(1)價格策略
文化營銷認為，顧客購買的是整體消費利益，商品定價應以顧客獲得的總價值為準線。不要忘記，產品提供的價值，既包括使用價值，也包括文化價值。同是茅台酒，僅因包裝不同，價格便相差數倍，超值部分可以認為是商品中的文化價值。文化價值是顧客的一種心理體驗，其價值大小的確定應以顧客的認知為基準。
商品定價應與市場定位相適合，即與商品所滿足的文化需求一致，否則，勢必破壞所希望形成的“商品——需求”聯係。1985年參加巴黎博覽會的中國成套瓷器，就因為標價隻有300法郎，使許多本想買去作家庭陳設的顧客欲購又止。因為這個價格不足以滿足消費者對於誇耀性、角色認同、社會識別等需求。而美國寶潔公司將“海飛絲”打人中國市場時，在同類產品中售價最高反而暢銷。
(2)促銷策略
與傳統促銷相比，文化營銷十分注重促銷活動中的文化內涵，並把這種文化內涵寓於商品之中，創造出商品的文化價值。“喝孔府宴酒，做天下文章”，既蘊含了“李白鬥酒詩百篇”的豪情，落腳點又符合當代人追求事業成功的心態，給孔府宴酒注入了濃濃的文化氣息和文化價值。許多借助名人的廣告，相比之下就等而下之了。
促銷策略的另一個主要目標是通過賦予商品文化內涵創造“產品——文化需求”聯係，“喚醒”顧客的心理需求。誕生於1924年的萬寶路香煙，起初隻是婦女的消遣品，銷路也一直平平。針對這種情況，一個廣告公司提出了一個大膽的設想：讓萬寶路成為一個世界聞名的具有男子漢氣概的香煙。於是設計了一個硬錚錚的美國牛仔廣告形象。這牛仔上馬的姿勢，坐在馬上的形態，無不顯示男子漢的陽剛之美。萬寶路借助於牛仔廣告形象，一舉成為世界名牌。由此可見，萬寶路香煙的真正魅力在於它的廣告所建立的“萬寶路——男子漢”聯係。
(3)不破不立策略
如果目前消費者心目中“產品——需求”聯係不利於產品的市場開發，則必須運用各種促銷手段，破除這種聯係，並使之朝有利於自己的方向轉化。在20世紀60年代台灣人的觀念中，葡萄幹隻是孩子們的一種零食，而不是成人的食品。美國加州葡萄幹公司為了改變觀念，打開市場，采取了一係列促銷策略，編印精美的葡萄幹食譜，分發《美國加州葡萄幹介紹手冊》，贈送小盒包裝，結果，幾種促銷策略的巧妙組合，尤其是食譜的宣傳，在台灣誘導出一種新的消費觀念，為今後長久的市場開發，奠定了堅實的文化和心理基礎。
文化營銷十分重視在促銷活動中針對消費者心理進行情感訴求，從而建立消費者對產品的認同感。美國廣告大師羅賓絲基說：“我堅信一流的情感，才能組成一流的廣告，所以每次我們都在廣告中注入強烈的感情，讓消費者看後忘不了丟不開。”廣東太陽神集團的企業形象塑造，根據中國人社會心理的特點，定位於情感訴求上：“當太陽升起的時候，我們的愛天長地久。”切合了中國人重感情、重友誼的心態。
不同的文化群體，有著不同的文化心態和思維方式。因此，企業必須針對不同的文化背景設計不同的廣告內容、公關策略等。萬寶路在香港的廣告形象不再是美國西部紋身牛仔，而是年輕、灑脫、在事業上有所成就的農場主；在日本的廣告則是一個日本牧童，遠離都市和現代文明，過著一種田園詩歌般的生活，均取得了良好的效果。
(4)文化造勢策略
法國商業部長朗歌說過：“文化是明天的經濟。在經濟與文化的互動關係中。文化經常扮演開路先鋒的角色。”文化搭台，經濟唱戲，通過文化來爭奪市場，在現代商戰中，屢試不爽。其中最成功的無疑是迪斯尼。迪斯尼創作的係列卡通人物如米老鼠、唐老鴨等，以其獨特的魔力風靡全球。這些全世界的兒童都耳熟能詳的卡通人物開創出了一個不可估量的大市場。有關資料表明，1995年迪斯尼授權的消費品零售額超過40億美元，1996年達46億美元，1997年突破50億美元。
在營銷活動中，企業必須學會運用文化造勢，創造出新的需求，建立起新的“產品——文化需求”聯係，方能：“如轉圓石於千仞之山者”，以雷霆萬鈞之勢開拓市場。
實施綠色營銷的過程與方法
對於任何形式的通過滿足顧客的需要而達到以贏利為目的的營銷，必須通過營銷過程加以實施。營銷過程涉及滿足顧客需要的整個經營活動，盡管其中部分經營活動未被視作營銷，例如企業開發新產品屬於營銷策略的一部分，但實際生活中卻更多地被看做企業戰略管理的一部分內容。作為成功的營銷導向，綠色營銷更為關心企業的整個經營活動，因而綠色營銷屬於一種整體營銷過程。
(1)構建綠色營銷模型
營銷過程實質上是試圖把營銷因素組合的可控內部變量適合於企業經營的外部環境的要求的過程。綠色營銷過程與傳統營銷過程除必須協調的內部變量與外部因素在內容上有差異外，其他均無不同。
①內部綠色變量
內部綠色變量包括傳統的4個營銷組合的因素及其他幾個變量。這些因素除可用以判斷企業的營銷業績外，還可用來判斷企業的環境業績。內部綠色變量可簡寫為8Ps：
產品(Products)。內容包括產品在生產、使用和用後處理時的安全性、產品壽命及產品包裝、原材料等對環境的影響。
價格(Price)。內容包括價格反映綠色產品的成本需求的狀況，顧客對價格的敏感性，以及綠色產品的價格的可接受性等。
促銷(Promotion)。包括綠色促銷信息的使用，對綠色訴求準確度的監控等內容。
渠道(Place)。使用具有綠色標誌的銷售渠道有助於綠色營銷策略的實施和企業綠色形象的形成。
提供信息(Providing information)。通過對與環境業績有關的內部和外部問題的監控，將為銷售者提供一個新的領域。
F．加工(Processes)。指企業在生產和銷售過程中能源的消費和廢棄物的產生。
G．政策(Policies)。指企業激勵、監測、評估和控製環境業績的能力。
H．人(People)。指企業人員對於環境問題的理解，對於企業的環境業績的了解和關注。
②外部環境因素
營銷過程中必須監視和評估的外部環境因素有：
付費顧客。內容包括顧客的綠色程度，顧客對環境問題的知曉程度，顧客對綠色產品的需求強度和需求種類等。
供應商。指向企業供應原料、能源和服務的企業的綠色程度。
政治家。指公眾通過對政府施加壓力，使政府進行綠色立法和製定綠色政策，從而影響企業的營銷。
問題。指企業或競爭者所麵臨的環境和社會問題。
預測。企業預測未來可能影響企業經營的環境問題，觀察環境研究的結果，有助於在競爭中領先作出反應。
夥伴。指企業與其他可能影響企業環境業績的組織相聯係的程度。
企業的內部綠色變量與外部環境因素通過綠色營銷過程而相協調，其成功與否或成功的程度則通過“滿足”、“安全”、“社會接受”、“可持續性”等標準而加以衡量。
(2)實施綠色營銷的程序和方法
傳統營銷著重於考察企業、顧客和競爭者之間的相互關係。這三者間的相互關係被稱為“魔術三角形”。因此，傳統營銷對企業外部環境因素的考察，僅考察對企業、顧客、競爭者產生直接影響的方麵；對企業內部環境的考察，則是研究能對企業的營銷策略和營銷因素發生作用的局麵。而綠色營銷則將重點轉向企業與顧客、社會和環境之間產生影響的全部因素。例如，對於外部環境的考察，綠色營銷將顧客、競爭者同社會、自然環境等量齊觀。可以說，綠色營銷過程是以更廣闊的視野進行的，因而更富時代性。
綠色營銷的實施需經下列程序和方法：
①搜集營銷信息
企業要根據營銷環境，建立收集、貯存、整理和分析的綠色營銷信息係統，為企業開展綠色營銷提供依據。綠色信息包括綠色科技信息、綠色資源信息、綠色市場信息、綠色法規信息等。隻有充分掌握和利用這些信息，企業才能有的放矢。
如就綠色資源信息來看，以電力和非燃油如天然氣、甲醇和太陽等為能源的綠色汽車尤為世界各工業國家高度重視。法國的標誌雪鐵龍集團早在1989年便開始研製小型客貨兩用電動車，同時批量生產電動轎車。美國、日本、意大利等國的汽車公司也在開發生產用液化石油氣、電力、天然氣、氫氣、甲醇和乙醇等作燃料的轎車和卡車。
綠色消費信息也是收集綠色信息的一個十分重要的方麵。正確把握消費者的綠色需求信息，能大大增強綠色營銷的針對性。
②確定營銷目標
營銷目標是營銷過程的關鍵。企業營銷目標確定之後，企業的全部營銷活動均應圍繞企業的營銷目標而進行。企業營銷目標由銷售收入目標、市場占有率目標、銷售盈利率目標、企業形象目標等構成。企業營銷目標作為企業整體經營目標的組成部分之一，必須與企業整體經營目標相一致，並受到消費者和社會需要的製約。在綠色營銷中，企業營銷目標還必須與社會、經濟可持續發展的要求相一致，符合環境保護的根本要求。
③研究市場情況
市場是企業生產和銷售的出發點和歸宿，企業的一切活動都是圍繞市場展開的，因而對市場和顧客實施研究和進行正確的分析，對於生產和銷售決策的成敗，至關重要。在綠色營銷中，市場的變化受到環境保護的重大影響，例如，當飲用水的質量將嚴重影響人體健康這一科學知識在消費者中普及以後，純淨水行業就獲得了勃勃生機。因此，在綠色營銷過程的市場研究階段，除對人口、購買力和購買動機研究分析外，還必須重視研究環境對於市場的影響力。
④製定營銷策略與計劃
營銷計劃是營銷策略的實施方案。綠色營銷過程中製定營銷計劃的過程與傳統營銷過程基本相同，所不同的是，在製定營銷計劃時應予以綠色化。製定營銷計劃的主要步驟如下：
A．評價營銷目標。主要是：財力目標，包括銷售、成本和利潤目標；戰略性的產品／市場目標，包括與競爭者相比較的市場占有率、顧客滿意度等；技術目標，包括產品質量和業績；企業的環境和社會業績目標，這是綠色營銷所獨有的。
B．以市場進行界定。綠色營銷過程要求以綠色思維方法觀察企業的市場，這要求在市場研究中應加入顧客對於綠色的關注程度及環境問題對顧客購買行為的影響等內容。
⑤評估營銷業績
綠色營銷業績的評估應注意三個方麵：
A．時間範圍。由於綠色營銷采取對產品“從搖籃到墳墓”的全過程關注，因此，對營銷業績不應僅對某一時刻的業績進行考察，而應對一段時間的業績進行考察。例如，陶氏化學公司在瑞典實施的使廢棄物最少化規劃，考察的時間竟長達5年多，直至其充分運轉。
B．成功的標準。傳統營銷認為，企業隻要實現恰當的產品、價格、促銷、渠道，即可取得成功，而綠色營銷認為，企業的成功必須使銷售因素組合滿足下述標準：
第一，滿足顧客需要。
第二，產品和產品的生產對於顧客、生產者、社會和環境均為安全。
第三，社會接受產品、產品的生產和企業的各項活動。
第四，產品、產品的生產、企業以及企業的其他各項活動具有可持續性。
C．競爭者和供應者。綠色企業除考察企業營銷通常需要考察的因素外還必須根據其綠色業績與競爭者的綠色業績相比較，找出優劣勢，同時還應充分了解其供應者的綠色業績。
與競爭對手同吃一塊蛋糕
關係營銷要想做到貨暢其流，就要搞好各方各麵的關係，競爭對手也不是自己的敵人，搞好與競爭對手的關係可以化解營銷中的矛盾，彌補不足。搞好與競爭對手的關係可以采取以下方式。
(1)“感情”源自交流
企業與競爭者卓有成效的溝通，能增進企業間的了解和信任，消除企業競爭中的一些矛盾和誤會，大大增強企業競爭中的合作氛圍；還能使企業與競爭對手間及時傳遞經營信息，使企業間能做出更好的有利於彼此共同發展的決策；還有利於企業間及時發現彼此的弱點與不足，通過相互磋商加以改進。
①行業會議
同行中往往有一個行業協會，它的主要職能是協調行業內部各個組織間的關係，爭取有利於本行業發展的外部環境，以促進本行業整體的繁榮發展。行業會議向行業內的各個組織介紹行業的最新動態，指出行業發展中存在的問題，為行業的健康發展起推動作用。它同時也是行業內各組織相互交流信息、取長補短的一個極好的溝通場所。②聯誼會
在我們國家有不少會員製的聯誼會，這些聯誼會為組織中的各種成員提供了休閑、娛樂、交友的場所。雖然這些聯誼會不是一種正式的工會場所，但是聯誼會能對各個組織成員相互問增進了解，加深友誼，建立良好的人際關係起到一定的作用。各組織成員間良好的人際關係則正常為組織間良好的公共關係奠定基礎，促進並改善企業與競爭者之間的相互關係。
請競爭對手參觀企業。在不影響企業正常的生產、經營和必要的保密條件下，向競爭對手開放門戶，邀請其上門參觀。同時，走到競爭對手中間去，不必排擠競爭對手，要有一種開放坦誠的心態；隻要你能坦誠對待競爭對手，競爭對手也會以他的坦誠來回應你。這也是加強聯係、增強了解的一種方法。
③印刷品
通過各種行業內部的報紙、雜誌、小冊子、簡報、通訊、書刊等可實現與同行溝通。
④個人聯係
相互競爭的企業內部員工問的個人聯係，有助於組織之間的相互了解和溝通。員工們可以在不同的時間，不同的地點交往，組織的管理者和公關人員應有意識地幫助和保護員工之間的這種個人聯係，為他們提供合適的交往條件，如舉辦聯歡晚會、體育比賽和旅遊活動等。
⑤聯合活動
有時為了需要，同行業聯合起來開展一定形式的活動，造成一種聲勢，對大家都有益處，如聯合打假、聯合技術攻關、聯合推行管理方法、聯合推出新產品、聯合讚助社會公益事業等等。
(2)做“結義兄弟”
經濟領域內的戰略聯盟是指兩個或兩個以上的企業為了一定的目的通過一定的方式組成的網絡式的聯合體。聯盟的概念首先是由美國DEC公司總裁簡霍普羅斯和管理學家羅傑內格爾提出，隨即在理論界和企業界得到普遍的讚同。從上世紀80年代初以來，聯盟戰略的形式在西方和日本企業界得到迅速發展，最近，聯盟又在歐洲風起雲湧。
①組建聯盟的形式
組建聯盟的形式主要有5種：
A．合資。由兩家或兩家以上公司共同出資、共擔風險和共享利潤而形成。如美國的PPG公司和日本的ASAHI公司在美國合資開辦了兩家生產汽車玻璃廠，以期把日本的營銷方式和美國的生產技術結合起來。
B．研究和開發協議。聯盟成員之間合作研究開發某一新產品，它不僅僅分享現有的技術設備和生產能力，而且還包含著新產品開發的技術，同時也可以提高現有生產技術。聯盟各方將它們的資金、技術、設備以及各種優勢加以聯盟，開發出新產品。一旦新產品開發出來，它們還共同開拓市場。
C．合作生產營銷。通過協議共同生產和銷售某一種產品。這種協議並不帶來聯盟各方在資產、組織結構和管理方麵的變化，僅通過協議來規定合作項目、完成時間等。如IBM公司與理光公司合作銷售個人電腦，與日本製鐵公司合作銷售操作係統，與富士銀行合作銷售金融軟件。
D．價格同盟。如果企業在與其他企業聯盟的過程中取得了低於其他競爭者的生產成本，成本優勢就應運而生。
E．相互持股投資。相互持股投資是較以上四種方式更為緊密的聯盟方式。它是企業間為了鞏固它們現有的良好的合作關係，通過購買彼此少量股份而結成聯盟。典型的做法是讓聯盟成員間相互持有彼此少量股份，據此建立起一種長期的、互助合作的關係。
②發展戰略聯盟的策略
戰略聯盟是一種鬆散的企業組織形式，企業通常是聯合某一競爭者對付其他競爭者。聯盟企業內部也存在彼此競爭的關係。這些都會給企業間戰略聯盟的形成和發展帶來一些障礙和困難。以下是發展戰略聯盟的關鍵策略：
A．確定合適的聯盟夥伴。建立聯盟的目的是通過不同企業的優勢互補和整合達到1＋12的目的。合夥人必須具有某些專長才能成為聯盟成員，否則可能導致聯盟的失敗。如佳能一貝爾、理光一三微的合作中，都是因為日方公司隻想利用美方先進技術卻不願與美方分享市場而使聯盟解散。
B．確立新型的組織設計關係。要減少聯盟各方間的矛盾，必須建立一種和諧平等的組織關係，並對各方的責任、義務、權利明確加以界定。為了同美國波音和麥道公司競爭，歐洲空中客車公司根據後勤工作的複雜性創立了自己獨特的區位生產組織，A300和A310寬體客機在法國組裝，德國負責生產機身，英國負責生產機翼，而西班牙負責生產尾翼。這種把歐洲各國飛機製造的智慧和優勢結合在一起的組織安排迄今為止仍是最有效的。
C．聯盟各方保持必要的彈性。戰略聯盟各方都必須隨時能對市場和合夥方的變化作出反應，市場變化，合作的雙方也要求變化；對方變化，自身也要跟著變化。戰略聯盟需要明確的規則和目標，但也需要有足夠的回旋餘地，包括對改變方向的考慮。
D．創造合作的文化氛圍。聯盟各方隻有設定共同的價值觀、工作作風和文化觀念，才能順利推進合作過程。造成聯盟產生分歧的主要原因是文化的差異。例如，法國艾爾卡和日本NEC在生產衛星電視天線時由於語言不通，雙方都誤以為對方負責生產一種叫FEEDHORN的部件，等到產品模子做成時才發現這一疏漏，幸虧及時補做，才避免重大損失。
E．有效的管理。要使戰略聯盟成功運作，必須對它進行有效的管理，才能獲得最大的收益。企業應采取措施以確保能從合作夥伴處學到知識，而且應建立使這種知識在本企業內部推廣應用的製度。另外，成功地管理一個聯盟還涉及來自不同企業的管理人員間建立良好的人際關係。
(3)與“狼”共舞
據聯合國一個研究報告顯示，跨國公司的產品已占全球產品的2／3，大企業集團都奮力向跨國公司發展，同盟競爭戰略備受青睞：英國葛蘭素公司兼並美國韋爾格姆公司，迪斯尼公司以190億美元收購美國廣播公司，瑞士的巴塞爾一蓋吉與桑多士合並等。
團結就是力量，企業問通過縱向兼並或橫向聯合實行同盟，在全球經濟一體化以及激烈的買方市場競爭形勢下具有許多優點。
①能革除樊籬，解放思想，拓寬發展思路。視競爭對手如“惡狼”的營銷觀念已成過去，現代大市場營銷觀認為：同行並非冤家。有一條經營信條：自己想賺更多的錢，自己得分一塊蛋糕給對手吃。拜競爭對手為師，能更好地幫助企業理清發展思路。
②有利於擴大企業規模，實行規模經營，降低成本，提高市場競爭力。
③有利於企業間優勢互補，形成綜合競爭優勢。根據木桶原理，決定木桶盛水量的是木桶中最短的木塊，企業亦是如此。例如，惠普公司與微軟公司通過結盟，惠普給予微軟的操作係統視窗NT以支持，而微軟則向企業推薦惠普的網絡計算機(NETPC)。
④有利於企業處理專業化和多樣化的生產關係。如日本本田公司將70％的零部件發送給中小企業生產，豐田公司隻負責主要零部件和整車的組裝，這減少了許多中間環節，節省了交易費用，提高了經濟效益。
⑤能促進產品銷售，提高品牌知名度，有利於名牌戰略的實行。
當然，企業實施同盟競爭戰略，會帶來人、財、物管理方式上的大變革，企業必須實現三者的優化組合。隻有如此，同盟競爭戰略才能在規模經濟、經營管理等方麵實現資本營運質量的提高，才能顯示其巨大的優越性。
建立深度營銷的管理體係
深度營銷的管理體係可用圖2—2表示。
由圖2—2可以看出，深度營銷的管理體係主要表現在下述三個方麵：
(1)營銷價值鏈構建和管理方麵
①注重企業核心主導作用
企業要在品牌、品質、技術和價格等方麵保持強大的競爭力，就要依靠其核心能力和資源優勢，有效掌控營銷價值鏈的關鍵環節，掌控市場，贏得主動。
②注意網絡的穩定性
製定合理的合作機製和利益協調機製，將分工協作、資源共享、長期發展的理念與經銷商、終端、最終用戶等價值鏈環節結合成利益共同體，進而在追求短期目標的同時，兼顧整體和其他成員的利益，從而獲得長遠發展。
③注重關鍵渠道資源
注重如優秀經銷商、優秀終端、大客戶等關鍵渠道資源，積極嫁接、整合服務和物流等輔助性資源，實現營銷價值鏈的結構優化和各環節能力的均衡，提高營銷網絡的整體運行能力。
④注重網絡係統管理
網絡係統管理包括對企業各個環節的經營指導，協助支持和日常維護；對價值鏈中相對薄弱環節的資源投人和改善；對市場信息的管理，以此來提高整體運營及運轉效率。
(2)銷售管理和市場競爭方麵
①注重最終的分銷效能
注重最終的分銷效能即要保障有效出貨，讓商品順利且準確地從零售批發環節進入消費領域，依靠企業有效的營銷管理和整個網絡的促銷努力，實現最終消費。
②注重營銷效果的積累性和持續穩定有效的分銷力
營銷效果具有積累性意味著要持續地為客戶提供增值服務，不斷深化與客戶的關係，而不僅僅是依靠廣告宣傳或降價促銷，以降低營銷網絡的各種成本，從而獲得積累性的營銷效果，並保證持續穩定有效的分銷力。
③注重提高營銷網絡的分銷效率
提高分銷效率就意味著減少各環節存貨、減少資金的占用、降低運營費用等。
④注重把握市場的競爭導向。集中力量在局部區域，對市場進行滾動式培育與複製，不斷消滅競爭對手，獲得整個區域市場。
(3)組織管理方麵
①注重研、產、銷的整體協同，強化總體戰略的製定，提高產品和服務的市場競爭力，提升企業中各環節市場響應的速度和成效，以保證經營資源配置能夠與競爭對手進行抗衡。
②注重營銷組織的建設和創新，使營銷人員成為市場的組織管理者，渠道成員的經營顧問和用戶的服務者。
共生營銷的網上運行方法
共生營銷本身體現了企業間的一種博弈關係，但其本質是共生性，共生各方講究合作而不是對抗。因此，要想取得共生營銷的巨大成功，就應當在合作的方式上講究策略性。以信息化、自動化、智能化為典型特征的網絡共生更是如此。總結起來，企業通過電子商務實現營銷共生的策略方法有如下幾個：
(1)應用對等網站
應用對等網站是一種新型的網站營銷策略。參與各方承諾在自己的網站上放置其他參與者的供給信息(產品信息、價格信息、服務信息、交易方式信息等)，當訪問者登錄到其中的一個網站時，他就會同時麵臨多個公司為他提供的交易機會。
對等網站與普通友情鏈接的不同之處在於：
①對等網站上放置的信息是較為豐富的信患，同時使訪問者不必離開本公司網站就可以直接與其他公司實現交易。
②促成交易不是義務的。當在某個公司的網站上促成了與其他企業的一筆交易時，該公司可以依據協議的比例獲取這筆交易的一部分利潤作為傭金收入，因此，對等網站的經營者都具有較高的積極性。
③出於對傭金確定的目的，對等網站上一般不為本站訪問者提供可以脫離本站而直接登錄其他聯盟網站的友情鏈接。
對等網站營銷是一種典型的企業間利用電子商務實現共生營銷的方式。它的優點在於低成本或無成本地實現了網絡銷售的擴張和網站的延續。它的缺點在於由於網絡上的企業差異性壁壘相對削弱，所以企業在獲得傭金的同時，失去了本屬於自己的客戶。補救的方法之一是尋找生產互補品或不相關產品的企業作為對等網站同盟，盡量避開競爭者。
(2)整合網絡業務
網絡業務整合是指發生在兩個企業之間的通過信息網絡進行的業務重組。重組的業務可以涉及企業業務的所有或其中幾個方麵。通過整合，可以使多個合作公司之間運轉得像一個公司一樣，實現了對整個供應鏈的有效管理，降低了非生產性成本，簡化了工作流程。
(3)資源共享
資源共享是企業間共同使用彼此具有的資源，實現單個企業資源的最大利用率，同時增大每個企業可以利用的資源總量。在互聯網上，企業之間實現資源共享是極為方便的，因為他們不必付出巨大的成本和浪費寶貴的時間去獲取相互的資源並重構資源的利用模式。一切網絡資源都輕而易舉地得到(協議的情況下)，每個企業都提供本企業資源的最佳利用模式，並保證這種模式的可移植性。
(4)聯合開發
聯合開發是企業間利用互聯網來調節人力資源的一種有效方式。研發人員是企業的一筆巨大財富，他們往往承擔著企業生死攸關的重要項目的創建。由於這部分人員的稀缺性，所以每當企業有研發項目時，總是感覺人員嚴重缺乏。而互聯網為處於不同地域的研發人員之間進行大量和及時的溝通創造了條件，諸如網絡項目合作、創意工作室、研發人員BBs等都是值得借鑒的好思路。
(5)網絡多角化經營
多角化經營是一個企業擴展經營空間，發展企業業務的有效方式。但多角化經營對公司資源的拆分使很多企業都心有餘而力不足。同時，多角化經營又使企業在相同投資條件下承擔了更多的風險。進行企業間的聯合是一個好思路，電子商務又為這種聯合提供了極為便利的條件。進行網絡多角化經營的企業可以在整個企業上剝離出若幹個小業務單元，盡量保持這些單元的精簡性。業務單元一方麵通過互聯網同其他企業或其他企業的業務單元進行業務項目合作，另一方麵又可以共享本企業的資源，實現1＋12的協同效應。
數據庫營銷管理的步驟與常用的策略方法
數據庫營銷是否成功，完全有賴於數據庫。所以掌握數據庫營銷管理的步驟與常用的策略方法具有十分重要的意義。
(1)數據庫營銷管理的步驟
①收集數據
通過直接或間接的調查方法，分別開展市場環境調查、需求調查和營銷實務的調查，收集有關的信息數據。
②對數據進行分析整理
對搜集來的數據資料，通過驗收、編碼、編輯、轉換等環節，將不準確的部分刪除，篩選保存下來的資料用計算機卡片做成索引，以便於將來資料的填寫、補充及分析。顧客過去的購買行為也應該存人數據庫。企業可以自己從事這項工作，也可請專業數據庫服務公司來做。無論由誰來操作，都必須保證輸入數據的精確性。
③建立數據庫
利用處理好的係統化數據分別建立不同基本單位的數據庫。在數據庫營銷中姓名和地址是最基本的信息，但是不能僅限於此。要想擁有一個高效的數據庫，企業必須獲得更多的關於顧客和準顧客的信息，以便了解顧客使用競爭產品的情況、顧客對產品的看法及特定的顧客對產品的特定需求等。同時企業還應通過各種調查和詢問來完善數據庫。
④尋找理想消費者
根據使用最多類消費者的共同特點，企業用電腦勾畫出某產品的消費者模型。此類消費群具有一些共同的特點——比如興趣、收入以及采用專用品牌產品，理想消費者是企業營銷工作的目標。
⑤使用數據
數據庫數據可以用於多個方麵：簽訂購物優惠券價值目標，決定該送給哪些顧客；開發什麽樣的新產品；根據消費者特性，如何製作廣告比較有效；根據消費記錄判定消費者消費檔次和品牌忠誠度等等。
⑥完善數據庫
隨著以產品開發為中心的消費者俱樂部、優惠券反饋、抽獎銷售等活動記錄，及其他促銷活動收集的信息不斷增加和完善，數據不斷得到更新，從而使企業能夠及時把握消費者喜好的變化，使數據庫更適應企業的經營需要。
(2)數據庫營銷常用的策略方法
①防禦策略方法
防禦策略能夠確保企業原有的顧客不會被競爭對手搶奪，並且，在原有的客戶定位基礎上不斷地進行重新定位，有利於吸引潛在的或者未來的顧客。
②創新策略
創新策略是指在原有營銷策略的基礎上，采用直效營銷，將目標界定在“個人”的基礎上，並與之建立一對一的直接關係。企業憑借“個性化”的接觸方式，可以與目標對象建立長期的聯係，並通過持續的接觸與溝通，一方麵加深目標對象對產品和企業的了解，進而提高信心，增加購買率和忠誠度；另一方麵使企業更加了解目標對象的需求，進而提供更好的商品。表現方式為：通過郵寄信函、電話回訪、谘詢熱線、上門義診、節日拜訪等方式強化服務宣傳上的親和力。
③細分策略
細分策略是指企業在數據庫統籌整合的基礎上，細分數據庫裏的固有消費者和潛在消費者，然後分析用戶信息，明確與他們進行溝通的最佳渠道、時間和環境，從中把現有的消費群體進行細分，找出針對性途徑，學會辨別哪些品牌聯係和態度變化才能支持消費者保持原狀或改變購買行為。
用戶一般可細分為固有消費者、潛在消費者和可挖掘消費者。其中，固有消費者是指正在使用或已經使用企業產品的消費者，對於這類消費者要與之進行持續的溝通，穩定其對品牌的忠誠度。潛在消費者是指現在沒有使用過企業的產品，但是以後有可能購買的消費者，企業可以通過宣傳、灌輸，加深消費者對產品功能的印象和了解，使產品成為其以後的首選。可挖掘消費者是想購買企業產品但又持不信任或觀望態度的消費者，通過品牌文化和優秀服務可以使他們增強信心，促進購買。