8. 一筆生意，兩頭贏利

現代社會的企業，一般人多用二分法來看待他們，一是非強即弱，非勝即敗；他們之間就好像兩軍相爭，你死我活，又或者兩敗俱傷。二是把市場看作一個合作的舞台，而不是一個角鬥場，在這裏雖然也提倡競爭，鼓勵競爭，但競爭的目的是為了相互推動，相互促進，共同提高，一齊發展。

猶太商人在商務往來時，往往會選擇第二種方法。他們認為在這個市場上，人人都有足夠的立足空間，他人之得不必視為為一己之失。所以在商戰中，籍少不了“硝煙”，但也離不開雙贏。正所謂“一筆生意，兩頭贏利”，買賣雙方都有得賺，何樂而不為呢，在買賣中把握雙贏的技巧，要善於於采用這種手段，從而使得生意越做越大，最終達到共同盈利的效果。

猶太商人是在四鄰不太友好的眼光注視下發展到今天的。他們最清楚“竭澤而漁”的害處。在曆史上猶太社群的精神領袖拉比就曾經一再告誡猶太人，無論到什麽地方都要播種友誼，不要拄播種仇恨。從這樣一種生存的大策略上，猶太商人奉行，讓生意涉及的方方麵麵都各得其值的經營原則；猶太商人、顧客、職工乃至整個社會都可以由猶太商人的經營活動而得利。

萊曼兄弟的故事更能說明雙贏這一技巧所創造的效益。

萊曼兄弟公司，是一家有將近150年曆史的美國著名的猶太老字號銀行，70年代末期，一年利潤就可達3500萬美元，而它的創業頗富傳奇。

1844年，德國維爾茨堡的一個名叫亨利·萊曼的人移民到了美國，他在南方呆了一段時間後，就同隨後移居美國的兩個弟弟——伊曼紐爾和邁耶——一起在亞拉巴馬定居，同時做起了雜貨生意。

亞拉巴馬是美國一個產棉區，農民手裏隻有棉花，所以，萊曼兄弟積極鼓勵農民以樅棉花代貨幣來交換日用雜貨。

這樣做是不是與猶太商人一貫的“現金第一”的經營原則不符合呢？但萊曼兄弟的賬卻算得很清楚，他們認為：以商品和棉花相交換的買賣方式，不但能吸引那些一時沒有現錢的顧客，而且能擴大銷售量；同時在以物換物並處於主動地位的情況下，能操縱棉花花的交價格；經營日用雜貨本來需要進貨運輸，現在乘空車進貨之際，順路把棉花捎過去，還能省一筆較大的運輸費。這種經營方式可稱作“一筆生意，兩頭贏利”，買賣雙方都有得賺何樂而不為？

沒過多久，萊曼兄弟便由雜貨店小老板發展到經營大宗棉花生意的商人。棉花典當成戊了他們的主要業務。美國南北戰爭期間，萊曼兄弟在倫敦推銷邦聯的商務，在歐洲大陸推銷棉花。戰後，他們在紐約開辦了一個事務所，並於1877年在紐約交易所中取得了一個席位，成為一個“果菜類農產品、棉花、油料代辦商”。萊曼兄弟公司從此走上了規模化發展的道路。

聰明的商人在處理利益時，特別善於做到兩頭贏利。因為他們明白，兩頭贏利的生意能使對方歡喜，更能為自己爭取更大的利益。個人如總想著自己的利益，隻知往自己的口袋裏塞錢，那麽，當對方知道自己的利益受到了嚴重的損害時，他們便會義無反顧地與你斷絕生意上的往來，到那時，你就得不償失了。所以，好生意要盡量做到兩頭贏利。

共贏作為一種交際準則，不僅適用於自己的競爭對手和對象，而且對公司的內部員工同樣適用。

在英國，最有名的百貨公司是“馬克斯一斯賓塞百貨公司”，這家百貨公司是由一對親兄西蒙·馬克斯和西夫·馬克斯創立的。

馬克斯一斯賓塞百貨公司，雖以廉價為其色，但非常注意質量，真正做到了“價廉物美”。這家百貨公司差不多產生了一場社會革命。因為原先從人們從衣服穿著上可以區分不同社會階層，但由於馬克斯——斯賓塞百貨公司以低廉的價格提供製作考究的服裝，使得人們花錢不多就可以穿得像個紳士或淑女，以“貌”取人的價值觀念也隨之起了根本的動搖。現在在英國，該公司的商標聖米歇爾成了一種優質商品的標記。

馬克斯和斯賓塞百貨公司不但為顧客提供滿意的商品，還提供最好的服務。該公司的售貨員禮貌服務之周到，在講究禮儀的英國成為一個典範。西蒙和西夫在挑選職員時，就像挑選所經營的商品一樣，一絲不苟，真正使公司成了“購物者的天堂”。

西蒙和西夫在讓顧客滿意的同時，還做到了讓職工也滿意。他們對職工要求很高，但為職工提供向工作條件在全行業中屬於最好的，職工的工資也最高，還為職工設立保健和牙病防治所。由於這些優越條件，馬克斯和斯賓塞百貨公司被人稱為“一個私立的福利國家”。

賣中把握雙贏甚至多贏的技巧，這不僅是馬克斯一斯賓塞百貨公司一家的經商手段，也是大多數猶太商人采用的，他們也因此把生意越做越大。

美國“希爾斯·羅巴克百貨公司”采取同樣向經營宗旨，甚至在對待顧客和職工的優惠方麵更有過之，並將這種恩澤施向整個社會。

朱利葉斯·羅森沃爾德是希爾斯·羅巴克公司總裁。他是一個德國移民的兒子，曾經在叔叔的百貨公司工作。後在希爾斯· 羅巴克公司融資的時候，他以37500美元的投資，約占融資總額的174，進入公司董事會。1910年公司的創立人理查德·希爾斯退休。到1932年他去世時，希爾斯-羅巴克百貨公司已成為美國最大的企業之一，平均每年贏利為5億美元。

羅森沃爾德也以價廉物美為其經營宗旨。但希爾斯，羅巴克百貨公司的真正本錢，還是森沃爾德製定的一條規定：不滿意，可以退貨。這是商業最高道德的最實在的體現，現在已經成了許多商店的標誌，但在當時是前所未聞的。羅森沃爾德是第一個將商業信譽提到這樣高度的人。

希爾斯·羅巴克百貨公司以其商品質量、價格、信譽，還有對市場的準確預測，得到了消費者的廣泛歡迎。公司的商品目錄在羅森沃爾德逝世前已經發行了4000萬冊，幾乎每個美國家庭中都可以見到。觀察家認為，這一連續出版的商品目錄幾乎構成了美國的一部社會史，從中可以探視到美國人審美趣味的發展。

公司內部的共贏，不僅是經濟利益方麵的共贏，還應該包括社會、文化利益方麵的共贏。

美國的惠普公司用定期舉行“啤酒聯歡會”的辦法來維係與員工的感情，增強“家族感”。全體員工可以暢懷痛飲。豪飲中，穿插著各種節目，必不可少的“節目”是唱公司的歌，宣讀公司的宗旨，公布公司的經營狀況。公司領導人大張旗鼓地表彰每一位值得表彰的職工。也正是在這個時候，員工們無所不談，感情在杯盤之間流動，上下左右之間的距離拉近了，親近感增強了，家族感上升了。員工們感到自己沒有被冷落，而是受到公司的重視，因而激發一種更加努力工作的熱情。

為企業管理者，理當是員工的“保護人”。要竭盡全力地維護員工的種種切身利益，經濟利益、政治利益、文化利益、法律利益等。這往往也是許多員工最為關心的現實問題。美有別人意想不到的絕招。

伊士曼在1912年就在柯達公司建立了“紅利”製度。工人們除了每月領到比在其他公司優的薪金外，每年還可以根據自己為公司所做貢獻的大小參加分紅。這在美國企業中是首創。

現在各個公司都已競相效仿時，伊士曼又開始了“入股製”，即鼓勵員工入股，把己在柯達l／3股權讓給員工分享。這兩項製度延續至今，工人得到的“紅利”與“股息”隨年上漲，怪不得柯達公司所在地紐約羅徹斯特的商人，每年都熱切地盼的第一個星期五，他們總是以種種喜慶的形式歡迎這一天的到來。在世界各：航空公司中享有盛譽的新加坡航空公司，以嚴格的紀律和考核著稱，同時也以優厚的福利深深地吸引著員工。

比如該公司樂意幫助員工進行業餘學習，規定凡每月工資低於2000新加坡元，並與公司簽訂了5年工作合同的員工，讀高中可補助500新元，讀專科可補助1 000新元，每年可免費到國外旅行一次，其配偶和子女同享此待遇。未結婚的員工，則規定其父母和18歲以下乒的兄姐妹可同享此待遇。員工持有本公司的股票，由於該公司經濟效益甚佳，股票的紅利當豐厚，使員工受益匪淺。這種與公司“俱榮俱損”的關係，使員工為公司努力工作，盡心盡力，這又促使公司經濟效益節節上升。

當然，在市場競爭中，雖然大家能夠進行雙贏、共贏的共同發展。但是彼此之間的競爭依然是存在，並不可忽略的。在競爭中，誰都想勝不想敗下陣來，在一個市場競爭的各公司是“敵手”，因為它們在彼比競爭中帶有以下性質：一是保密性。競爭者在一定階段一定情況下，都有一定的保密性。二是偵探性。競爭者幾乎都在彼此刺探情報，以製訂戰勝對方的策略。三是獲勝性。競爭雙方無一不想勝利，都想獲取一定利潤，讓自己的產品占領市場。四是克“敵”性。假若市容納下全部競爭者時，任何企業都想保存自己而“滅掉”對方。即使市場能容納下全部競容納下全部競爭者時，它們也還是都想以強“敵”弱。

雖然競爭公司間有點像戰場上的“敵手”，但就其本質來說又是不一樣的。這是因為：公司經營的根本目標是為社會做貢獻，公司的產品是滿足社會需要的，公司賺的錢也被國萄家、公司和員工三者所用，公司間的競爭手段必須是正當合法的，在這種意義上講，公司之間完全可以相互幫助、支持和諒解，應該是朋友。

市場競爭是激烈的，同行業的公司之間的競爭更為激烈。競爭對手在市場上是相通的，不應有冤家路窄之感，而應友善相外。好比兩位武德很高的拳師比武，一方麵要分出高低勝負，另一方麵又要互相學習和關心，勝者不傲，敗者不餒，相互間切磋技參，共同提高。

在市場競爭中，對手之間為了自己的生存發展，竭盡全力與對手競爭是正常的現象。但是，在競爭中一定要運用正當手段，也就是說，隻能通過質量、價格、促銷等等方式進行正大光明的“擂台比武”，一決雌雄，切不可用魚目混珠、造謠中傷、暗箭傷人等不正當手段損傷對手。