11.找準位子，成就事業
人性的特點之一是喜歡參與！讓顧客自己參與進來，自己說服自己購買，這確實是一種銷售丫境界如果我們不能在最短的時間內，用最有效的方法來突破客戶的抗拒，說服他們參與進來共同“表演”，那麽我們所做的任何事情都是無效的。唯有客戶將所有的注意力放在我們身上的時候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。
猶太商人在做生意時經常堅持這種觀點：不管談的生意是什麽，最終的目的是讓對方盡可能完整地接受自己的方案或商品。
一些人不明白其中的道理，經常要寫計劃書、建議書、可行性報告等等，他們為了給對方留下一個美好印象，把這些書麵文件搞得盡善盡美，無可挑剔。遺憾的是，這類會讓專家點頭不已的文件，放到客戶麵前後，往往毫無效果。為什麽呢？完美文件的製作者或許精通自己手中的商品或方案，卻不懂得人性的特點之一是喜歡參與！
美國有一個名叫斯坦巴克的猶太人，在做銷售安全玻璃的業務員時，他的業績一直都維持北美整個區域的第一名。在一次頂尖業務員的頒獎大會上，主持人說：“斯坦巴克先生，你有什麽獨特的方法來讓你的業績維持頂尖呢？”
斯坦巴克說：“每當我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱裏麵總是放了許多截成15厘米見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子。每當我到客戶那裏後我會問他：‘你相不相信安全玻璃？’當客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們麵前，拿錘子往桌上一敲。每當這時候，許多的客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發現玻璃真的沒有碎裂開來。然後客戶就會說：‘天啊，真不敢相信。’這時候我問他們：‘您想買多少？’直接進行締結成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到1分鍾。”
斯坦巴克講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃公司的業務員出去拜訪客戶的時，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。
但經過一段時間，他們發現斯坦巴克的業績仍然維持第一名，他們覺得很奇怪。而在另個頒獎大會上，主持人又問：“我們現在也已經做了同你一樣的事情了，那麽為什麽你的業績仍然維持第一呢？”
斯坦巴克笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當我上次說完這個點十之後，你會很快地模仿，所以自那時以後我到客戶那裏，唯一所做的事情是，當他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的麵前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。”
讓顧客自己參與進來，自己說服自己購買，這確實又是另外一種銷售境界。
先把顧客引誘進來再慢慢地談牲意，這是斯坦巴克從事推銷生：涯多年來的總結。他剛從事推銷職業時，靠推銷裝幀圖案給紡織公司為生。紐約有一家大紡織廠是他的目標客戶，他每星期跑一次，整整跑了三年，始終沒有談成一筆生意。老板總是看一看草圖，雙手一攤，說：“很抱歉，斯坦巴克，我看今天我們還是談不成。”
後來，斯坦巴克學習了影響他人行為的心理學，就故意帶著未完成的裝幀草圖，再次去見那位老板。
“我想請您幫個忙，如果您願意的話。這裏有一些未完成的草圖，希望您能指點一下，以們的藝術家們根據您的意思修改完成。”
位老板答應看一看。三天後，斯坦巴克再次去見那位老板，老板中肯地提了意見。而且，根據老板的意見，藝術家們修改了圖案。
結果，這批設計圖案全部推銷給了這位老板。從此，斯坦巴克用同樣的方法，輕鬆地銷了許多圖紙！
每一個人都希望自己為某些事物的發展和形成出一分力。斯坦巴克總能利用“參與心理”在眾多競爭中輕鬆獲勝。
巴克介紹了他的一些口才技巧。他講了許多，總結起來春意思是這樣的：
每當我們接觸客戶的時候，時常會發現客戶仍在忙著其他的事情，而在這個時候如果我們不能在最短的時間內，用最有效的方法來突破客戶的這些抗亢拒，說服他們參與進來表演，那麽我們所做的任何事情都是無效的。唯有客戶將所有的注意力放在我們身上的時候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。
一般情況下，顧客雖然會持激烈的反對意見，，但隻要用話引導他參與進來，就比容易接受你的決定，心理學上稱之為“參與的效果”。
顧客即使原本沒有什麽反對意見，隻因沒有他參與，他便很難接受你的觀點。因此如果你想使自己的生意能夠順利成交，不妨也學會利用一下“參與的效果”。
12. 在對方的虛榮心上下工夫
人人都有虛榮心，虛榮招致奉承。沒有人不喜歡被人奉承，世界上最美妙動聽的語言就是奉承話，說奉承話，別人聽了舒服，自己也不降低身份。說奉承話需要把握相當的分寸，既不流於諂媚，又不損傷人格，這才是討人歡心的法寶。
猶太商人在談生意時，總是習慣地逢迎對方的虛榮心去說一些奉承話。在他們看來，當人們聽到他人對自己引以為榮的事情稱讚時，往往會心情愉快，對所談的話題感興趣，願意繼續交談，漸漸地放鬆戒備心和敵意，在自我陶醉中迷失自我。
下麵是猶太商人如何讓顧客滿心歡喜而又不知不覺地促成生意成交的一個情景。
一位身材高挑的年輕女子在猶太人阿布巴卡的服裝商店試衣服，試了幾件衣服，不是這兒鼓起來，就是那兒緊巴巴的，都不合適。阿布巴卡憑經驗覺得，問題出在她沒有挺直身子。於是在一旁對她說：“這些衣服看來不是有些大就是有些小，把您嬌美的身材給遮住了。
年輕女子一聽，直起身來重新在試衣鏡中打量自己。這時情形發生了變化：：年輕女子發現自己挺立的身軀看起來那麽令人賞心悅目， 那些難看的鼓包和皺褶都不見了，線條和輪廓也顯現出來了。
阿布巴卡看得出，她喜歡這件衣服。“真漂亮！”阿布巴卡讚許地說，“你喜歡？” “是的，它使我苗條多了，啊，真的，我好像減輕了兩三公斤體重。”年輕女子驚奇地說。
猶太商人與人談生意的訣竅就是談論他人最引以為榮的事情，他們對人的心理端-摩得非常透徹：恭維話人人愛聽，對人說奉承話，如果恰如其分，他一定十分高興。越是傲慢的人，越愛聽奉承話，越喜歡受人奉承。說奉承話是商人的一門重要功課，他們憑著一張妙嘴贏得了一筆筆大生意。
美國大富翁伊斯特曼決定要在洛加斯達城捐造“伊斯特曼”音樂學校及“凱伯恩”劇院用以紀念他的母親。紐約辛納格座椅製造公司的老板，即後來成為著名猶太商入的艾特森，想謀取該劇院座椅的合同，於是他就和伊斯特曼約會見麵。
見麵自我介紹了之後，艾特森便一臉真誠極其自然地說道：“伊斯特曼先生，當我在外邊等著見你的時候，我很羨慕你的辦公室，假如我有這樣的辦公室，我一定也很高興在裏麵工作，要知道我從來不曾見過這麽漂亮的辦公室。”
伊斯特曼高興地說：“你使我想起一件幾乎忘記了的事。這房子很漂亮是不是？當初才建候我特別喜愛它，但是現在，因為有許多事忙得我甚至幾個星期坐在這裏也沒空看它一眼。”
艾特森一邊聽著一邊走過去用手摸摸壁板，說道：“這是英國橡木做的，對嗎嗎？和意大利橡木稍微有些不同。”
伊斯特曼回答：“是啊，那是從英國運來的橡木。我幸好也略懂一些木料的好壞，親自挑選的。”
隨後伊斯特曼領著艾特森參觀他自己當初幫助裝飾公司設計的房間配置、油漆顏色及雕刻圖案等等。當他們在室內誇獎木工的技術時，伊斯特曼走到窗前站住了腳，然後親切地表明要捐助洛加斯達大等及市立醫院等機關一些錢，用以表達自己的心意。艾特森熱誠地讚許他這種慈善義舉的行為，伊斯特曼隨後又走過去打開一個玻璃匣，取出他從前買的第一架攝影機。他告訴艾特森，這是從一位英國發明人手中買來的。
艾特森從上午10點1刻走進伊斯特曼的辦公室，時至中午他們還在滔滔不絕地談著。最後伊斯特曼對艾特森說：“上次我去日本，在那裏買了幾張椅子回來，我把它們放在陽台上。日子一久陽光就把漆給曬退了，我就到商店買了漆回家自己動手油漆那椅子，你想看我自己的成績嗎？好極了，就同我到舍下去吃中飯吧，我給你看看。”
飯後，伊斯特曼把從日本帶回來的椅子指給艾特森看。那椅子每把不過1.5美元，但是伊斯特曼雖然家財萬貫，對那椅子卻異常滿意，因為那是他自己動手油漆的……結果不用猜也會想得到，艾特森拿到了10萬美元的訂單。
猶太商人艾特森從伊斯特曼最熱心的話題切人，漸漸地說到對方值得引以為蓀之處，盡管這些引以為榮之處有的不是伊斯特曼的一件什麽大事，由於給予了恰如其分的讚美，樣收到了良好的效果。伊斯特曼心中一高興，便在自我陶醉中迷失自我，生意於是順利交。
人人都有虛榮心，虛榮招致奉承。沒有人不喜歡被人奉承，世界上最美妙動聽的語言就是奉承話。說奉承話．別人聽了舒服，自己也不降低身份。”艾特森說出了他屢試不爽的私秘密武器。
世人都愛奉承，但說奉承話需要把握相當的分寸，既不流於諂媚，又不損傷人格，這才是討人歡心的法寶。隻要自己願意，總是能夠在別人身上找到某些值得稱道的東西。
戈爾滋年輕時離開以色列移民到美國，不久便與亞特蘭大市本地一位女子結婚。後來他們夫婦開始做生意，創建了變色龍油漆公司。公司剛剛開發出一種新型油漆，具有色澤柔和並不易剝落、防水性能好、不褪色等等很多優點。雖然廣告費花了不少錢，但收效甚微。戈爾滋決定以市內最大的英驕萊弗家具公司為突破口，來打開銷路。
一天，戈爾滋直接來到英驕萊弗家具公司，找到總經理斯坦納：“斯坦納先生，我聽聽說，貴公司的家具質量相當好，特地來拜訪一下。久仰您的大名，您又是本市傑出企業家家之一，您經過這麽短的時間，就取得了這麽輝煌的成就，真是讓人羨慕！”
這麽一說，斯坦納自然非常高興，就向他介紹本公司的產品特點，並在交談中談到他怎麽從一個販賣家具的小販走向生產家具的大公司的曆程，還領戈爾滋參觀了他的工廠。在上漆車間裏，斯坦納拉出幾件家具，向戈爾滋炫耀那是他親自上的漆。戈爾滋順手將喝喝的飲料倒了一點在家具上，又用一把螺絲刀輕輕敲打。斯坦納很快製止了他的行為，還沒等他開口，戈爾滋發話了：“這些家具造型、樣式是一流的，但這漆的防水性不好，色澤不太柔和，且易剝落，影響了家具的質量，不知對不對？”
斯坦納連連點頭稱是，並提到，聽說變色龍油漆公司推出一種新型油漆，因為不了解沒有訂購。戈爾滋從包裏掏出了一塊六麵都刷了漆的木板，隻見它泡在一個方形的瓶子裏，還有另外幾塊上著各種顏色的漆的木板。戈爾滋聲稱，泡在水中的木板，已浸了一個小時，還沒有膨脹，說明漆的防水性好，用工具敲打，漆不脫落，放到火上烤，漆不褪色。於是英萊弗公司很快就成了變色龍公司的大客戶，雙方都有利益可圖。
斯坦納從英驕萊弗家具公司的產品入手，又讚美了斯坦納的奮鬥曆程。受到讚美的斯坦納心裏樂滋滋的，戈爾滋情愉快之後，點出了英驕萊弗家具公司的產品的油漆性能差，直接影響到了家具的質量，而在此時，展示了本公司最好的產品。相比之下，凸現了本公司的新型油漆。於是，斯坦納很然地接受了其建議，戈爾滋順利地贏得了這家客戶。
無論是誰，當他被人奉承時都是愉悅的。敬佩別人的話發自內心，對方埋藏於內心的虛榮心被人所承認，那他一定非常高興。奉承必須“確有其事”，理由充分。毫無根據地奉一個人，他不僅感到費解，還會莫名其妙，覺得你油嘴滑舌，有詭詐，進而引起他對你的防