第五章 善於和競爭對手比巧智-鬥猶太高人的生意經：在聰明智慧上巧勝對手
隻要是合法的生意都能做
猶太商人生意經要讀
卑個世界上，並不是所有的錢都能是掙的，一定要在法律的尺度之內掙錢，在不改變法律形戈的前提下，變法律為己所用。
猶太人經商的信條是：“既然是錢，我就可以去賺，我關心的是錢，而不是錢的性質。”猶太人是典型的拜金主義者，對於他們來說，隻有金錢才能帶來幸福和快樂。
在猶太人的眼中，錢是沒有善良、罪惡之分的。他們認為，主觀區分錢的性質是件荒唐的事，那樣做不但浪費時間，又束縛思想。猶太人認為金錢不是醜惡肮髒的，而是一種對人類的真誠祝福，能為發財創造各種機會，能為人們創造舒適安逸的生活。每個商人都應該學和應用各種能夠賺錢的方法。
例如，猶太教典籍《塔木德》對酒的評價並不高，深信“當魔鬼要想造訪某人而又抽不出空來的時候，便會派酒做自己的代表”。這同我們日常語言中的“醉鬼”一詞有異曲同工妙：喝醉之人同鬼相差無幾。因此，《塔木德》叮囑猶太人：“錢應該為買賣而用，不應該為酒精而用。”
但世界上最大的釀酒公司施格蘭釀酒公司，就是為猶太人所有的。施格蘭釀酒公司創立於1 927年，到197 1年，這個公司共擁有57家酒廠，分布在美國和世界各地，生產1 14種不同商標的酒和飲料。
可見，對於猶太人來說，生活在這個世界上賺錢是最重要的事，他們非常關心怎樣大把大把地往自己的兜裏裝鈔票。
再如：猶太民族是個契約的民族，他們極為重視立約與守約，並使之高度神聖化。在商業活動中，猶太人一貫極為重信守約。然而，善於賺錢的猶太人同樣把合同視作商品來買賣。
那麽，出售合同到底有什麽好處呢？
同本是商談雙方簽訂的約定，是規定雙方必須履行的責任和所享受的權利，這是兩方的事。銷售合同是把這些能享受的權利讓給“第三者”，連同必須履行的責任一塊，條件是“第三者”得付出一定的價錢。賣合同的人相當於一個坐享其成的人，他不需要經營業務，也不需要履行合同中所指定的責任，不費吹灰之力就賺取了其中的利潤。這對於會賺錢的猶太人來說，何樂而不為呢？
因此，隻要他們覺得買賣雙方的條件都能接受時，他們就十分樂意地把合同賣了！
我們常說的“代理商”就是指這種靠買合同而穩賺利潤的人。猶太人稱“代理商”是“販克特”，他們把別的公司企業等業已訂立的合同買下來，代替賣方履行合同，從中獲利。
猶太人的“販克特”是走遍世界的。他們一般瞄準一些信得過的大公司或大廠商。銀座藤田先生的公司就與“販克特”常來往。
“您好，藤田先生，現在您做什麽生意？”猶太“販克特”常常會問。
“IiFga！剛好和紐約的高級女用皮鞋商簽好輸入IO萬美元的合同。”
“哇！正好，可否將此權利讓給我？給您兩成的現金利潤。”
雙方有意，於是一樁合同的買賣很快便成交了。藤田先生不費吹灰之力，取得兩成現金“；利潤，猶太“販克特”也因此獲得女用皮鞋輸入權禾1，再從皮鞋銷售中獲取更多的利潤。交的結果，雙方都笑容滿麵。這就是“販克特”的快速生意，猶如“快））斬亂麻”。
當他們雙方交易拍定後，“販克特”手持合同馬上飛往紐約那家皮鞋公司，宣稱10萬美元輸入的權利是屬於他的了。他們這麽做的好處是不用直接參加合同的簽訂，而是直接用錢買需要的合同。
當然，做合同買賣需要非常小心謹慎，它要求“販克特”們要有敏銳龜的洞察力，以減少上當受的損失。猶太人驚人的心算速度、淵博的知識、深邃的理解力，決定了他們是天才的“販克特”。
此外，猶太人的生意無禁區，不僅指交易內容上無禁區，還揩旨交÷交易對對象上也無禁區。
· 猶太人是一個世界民族，不管世界劃分為多少個意識形態勢力範圍，猶太人隻有一種意形態——耶和華上帝及其律法。所以，盡管當年東西方兩大陣營冷戰得熱火朝天，美國太人與蘇聯猶太人相互之間照樣做生意，充其量再請上一；一仆瑞士的同胞。難道各國政府還打算幹預家庭內部的交易活動嗎？
以，這樣一種經商觀，理所當然是每個商人都應該岩習和應用的！
做生意要善於投其所好
太商人生意經要訣
當你與他人交往時，你要學會投其所好，盡量激起對方的急切欲望。如果你能做到這一點，l墮以不斷地獲得財富。
猶太人福克蘭是美國鮑爾溫交通公司J總裁，他的成功並沒有顯赫家室的支撐，而是一切靠自己白手起家。年輕時他隻是鮑爾溫交通公司的一位普通職員。
有一次，公司老板買了塊地皮，這裏的位置和各方麵的條件都比較適合建造一座辦公樓。司是這塊土地上居住的一百多戶居民讓老皈感到很頭痛。在這裏生活了幾十年的老住戶都早已習慣了這裏的一切，突然要他們搬走，他們從心理上不能接受。一位愛爾蘭老婦人還主動去聯合其他住戶一起抵抗鮑爾溫公司向決定。住戶們團結一心，讓鮑爾溫交通公司的老板束手無策
公司老板最後隻好提出用法律來解決。年輕的福克蘭想：法律固然能夠解決這件事，但是公司必須支付大量的費用，況且一打官司，就會影響遷居的速度，，最好能勸說住戶主動搬。於是福克蘭把工作重點放在了愛爾蘭老婦人身上。
福克蘭把自己的想法跟老板說了以後，老板雖有些懷疑他的能力，但還是決定讓福克蘭去試一試。
一天，福克蘭看見愛）爾蘭老婦人正悠閑地坐在台階上乘涼，便走過去。福克蘭裝作滿腹，，C／事地在老婦人麵前走來走去。老婦人看見這樣憂心忡忡的年輕人就主動問：“小夥子，怎麽這樣煩惱啊？”
福克蘭沒有回答老婦人間話，而是把話題轉移到了老婦人那裏，他裝作很可惜的樣子說：“您整天坐在這裏無所事事，真是太—可惜了。聽說最近這裏要拆遷，弄得大家人心惶惶的，是這樣吧？你可以發揮自己的能力為鄰居們找一個安樂的地方居住，一來可以打發無聊的時間，二來可以讓鄰居們更信賴你，佩服你。”
福克蘭的話引起了老婦人欲獲得尊重和讚賞的興趣，也讓她感到自己對於鄰居是多麽重，於是她便四處奔波去找房子，讓鄰居們一家一家地有了安寧的住處。至此，鮑爾溫公司的問題自然而然地解決了。不但提前解決了搬遷問題，還省了一半的花費。
還有一位猶太人卡塞爾更是這方麵的高手，卡塞爾是位善於觀察，善於思考，善於洞悉人心理的大贏家。他把這些都用在做生意上。提到“霍氏耳朵”巧克力，想必大家一定不陌生吧。在超市食品櫥窗裏那種被咬破的耳朵形狀的巧克力，就是卡塞爾發明設計的。1 998年，美國一場拳擊比賽上，超級拳王泰森在和霍利菲爾德的一場拳擊比賽上，咬掉了霍利菲爾德的半塊耳朵，當場觀眾一片嘩然。而後這件事被炒得沸沸揚揚，盡人皆知。卡塞爾便複突發奇想，為他所屬的特爾尼公司設計了耳朵巧克力，這種巧克力吸引了大量的消俏費者，也為爾尼帶來了大量的利潤。
誰不想嚐嚐咬壞別人耳朵的滋味呢？尤其這種巧克力酷似霍利菲爾德的耳朵。卡塞爾這種超乎尋常的商業洞察力，給他贏來了3000萬的年薪。
：敢於爭奪市場，又要善於開辟市場
太商人生意經要訣
I能舶至業的經營，既要敢於爭奪市場，又要善於開辟市場。在一個競爭對手集中的地方奮力搏殺，能夠獲取一席之地，實屬不易。如果轉換思路，避開激烈的較量，去一個新的地方開辟市場，也輕鬆便捷地取得成效。
猶太人認為，在眾多的經商之路中，與眾不同才是高明的成功者。善於抓住財富的人，就撞得往人少的地方去，如果某個地方隻有你一個人，那豈不是意味著這裏所有的財富都隻是屬於你一個人嗎？
哈默出身於一個普通猶太移民的家庭，23歲時哈默決定去蘇聯經商。
哈默之所以做出這樣的決定，是因為他從報刊上讀到了有關新聞。他對正受到斑疹傷寒和饑荒侵襲的蘇聯人民深表同情，當時誰也不敢去蘇聯，但哈默興高采烈地開始準備這次旅行。
他買下了一座第一次世界大戰中留下的野戰醫院，裝備了必需的醫藥品和器械，又買了一輛救護車，就開始出發。
他要去的這個國家早已與大多數西方人隔絕，因此在他們看來，這次旅行簡直像月球探 S險。這樣，哈默以23歲的小小年紀，踏上了一條獨特人生道路，它不僅從根本上改變了他的生活，而且也對其他人的生活帶來很大影響。
哈默到蘇聯的第一印象是：
“人們看來都是衣衫襤褸，幾乎沒有人穿襪子或鞋子，孩子們則是光著腳；沒有一個人臉有笑容，一個個都顯得既肮髒，又沮喪。”
火車緩縵地行駛了三天三夜，快到伏爾加河時，進入了幹旱的不毛地帶。這地方霍亂、斑疹傷寒及所有兒科傳染病在兒童中肆虐乏離開伏爾加區時，車上有1000人，但幾天之後，車上隻有不到200個身體原來最強壯的人還活著。
他很快又得知，饑荒正在迅速蔓延。成百個骨瘦如柴、饑腸轆轆的孩子敲打著從莫斯科開出的火車，乞討食物；抬擔架的人將難民車上的屍體源源不斷地抬向一座公墓；從莫斯科盞來的代表團聽到了人吃人的慘事；E屍腐肉的鳥類則盤旋於頭頂。
一晝夜後，視察車帶著憂心如焚的乘客駛進了卡特靈堡附近的工礦區。使哈默大為吃驚是：正如卡特靈堡成堆的皮毛一樣，這裏有成堆的白金、烏拉爾綠寶石和各種礦產品。
“為什麽你們不出口這些東西去換回糧食呢？”他問一位俄國人。許多人的回答都相似：這是不可能的。歐洲對我們的封鎖剛解除。要組織起來出售這些貨物和買回糧食，這得花很 乒i時間。“
有人對這位美國人說，要使烏拉爾地區的人支持到下一收獲季節，至少需要IOO萬蒲式耳小麥。當時，美國的糧食卻大豐收，價格跌到每蒲式耳1美元，農民寧可把糧食燒掉，也 六不願以這種價格在市場上出售。
哈默於是說：
我有100萬美元——我可以辦蕊誨二、o／n
他說話時的神態，仿佛是買賣老手似的。
“這裏誰有權威來簽合同？”
當地的政府急忙舉行了一次會議，同意了此事。哈默給他的哥：哥發了一個電報：要他購買100萬蒲式耳的小麥，然後由輪船運回價值100萬美元的毛皮和寶石，辦理這筆交易後，雙都可以拿到一筆5 070的傭金。
他後來寫道，當時他的腦子裏想的根本不是利潤，他記得起來的是：成捆幹柴似的屍體堆放在那裏，等著被卷起來埋到壕溝一樣的墳墓裏；成千張兒童的麵孔貼著專車的車窗，乞討著。
這位年輕的美國人做好事的消息， 比蜿蜒穿過烏拉爾的火車傳得還快，列寧也得知了這消息，對哈默和這筆交易大加讚許。
列車到達莫斯科後的次日，哈默就被召到列寧的辦公室，於是，雙方進行了友好的長談。
列寧感謝他對蘇聯的援助，並希望他能夠繼續合作，然後關照下屬為哈默一路開綠燈，而親自參加雙方貿易合同的草擬。
以後，哈默在蘇聯開辦了鉛筆廠、製酒廠、養牛廠等，賺了一筆又一筆的財富。
由此可見，在市場上，致富的路子雖然比比皆是，但追求致菴的人更是浩如繁星，》j許多人雖然意識到了這一點，卻還是不能善於開辟市場，結果不但沒能得到財富的垂青，反而浪費了自己的大好青春。
不斷創新開辟新財源
；猶太商人生意經要訣
經商要想保持長盛不衰，就必須隨時進行自我更新，用科學技術來改造產品，以適應不斷變化的市場需求。否則，因循守舊、驕傲自滿、固步自封，無論你過去的曆史多麽輝煌，最終也會1被時代發展的大潮所淘汰。 ，x／
猶太人說，什麽行當都能致富，隻要不斷創新。
利，彼得森是一個貧窮的猶太人，幼年父母帶他移居紐約。
16歲時，小亨利到一家珠寶店當學徒。這：家珠寶店在當時紐約是小有名氣的。特別是珠寶店的老板、猶太人卡辛是紐約最好的珠寶工匠之一，那些有錢的貴夫人、太太、小姐們，對卡辛的名字就像對好鶼電影明星一樣熟悉。
卡辛手藝超群，幾經過他手鑲嵌的首飾都能賣很高的價錢，隻是他像許多猶太大亨一樣過於目中無人，言語刻薄，對其學徒更是極其嚴厲，有時簡直到了暴虐的程度！小亨利跟著卡辛學琢石頭和磨寶石，一學就是3年。也正是這3年，亨利在自己的性格、思想上得到了升華，他從一個少年走向了沉穩、成熟，也在磨練中鍛煉了自己的技藝。
1935年秋，是彼得森創業生涯中的一個重要轉折點。一天上午，一個陌生人敲開了彼得森的門，來人很客氣地作了自我介紹，說他名叫哈特·梅辛格。這個名字對於彼得森來說，簡直是太熟悉了！
還在他當學徒時，就知道悔辛格是最精明的猶太首飾批發商，卡辛當時對他說討的話，還記憶猶新，不論多少貴重的首飾，不經梅辛格的手是很難賣出好價錢的。雖然彼得森沒見過梅辛格，但彼得森對梅辛格的敬畏和崇拜已經是很久了。
梅辛格此次來找彼得森，是為他在紐約地區的）銷售網長期訂貨的，這正是彼得森夢寐企盼求之不得的。當梅辛格得知彼得森的手藝是跟卡辛學的，就更加信仟。他授權彼得森按照自己的想法設計，按照自己的方式加工，不受別的條件的約）束，為彼得得森充分發揮自己的聰明才智提供了機會。
彼得辱對梅辛格的訂貨從不馬虎，每一件產品都必須親自經過反複核對檢查才敢出手，即使一點小小的紕漏，也必須多次返工，直到滿意為止，他成為梅辛格的特約供應商。同時他的手藝得到上流社會的承認，名聲大噪，找他的人越來越多， 他一個人實在應付不了這些工作。
正在這時候，詹姆因為與合夥人發生糾紛而分手了，彼得森就把他請來一塊兒幹，即使兩個人合夥，仍然無法應付，於是彼得森與詹姆商議，打算建立一個小型工廠廠。
“特色戒指公司”創立了，但訂婚戒指的生產由來已久，要想在經營上生意興隆，就必須自己企業的經營特色。
闖出自己的特色呢？
經過多方麵的考察，彼得森在訂婚戒指圖案的表現手法上動腦筋。
象征著愛情的首飾大多以心形構圖，這已為廣大消費者所公認和接受，彼得森也不例夕卜可在構圖的表現手法上，彼得森就表現己出了自己的獨特領會：
把寶石雕成兩顆心互抱狀，表示一對戀人心心相連；
用白金鑄成兩朵花將寶石托住，表示愛情的美好與純潔；
兩個白金花蕊中各有一個天使般的嬰孩，一個是男嬰，一個導女嬰．羊中牽著栓在寶石上的銀絲線，以此祝福新郎新娘未來的美滿幸福小家庭…… 乏． |
僅這一設計就能看出彼得森獨具匠心了。
然而，彼得森的匠心獨運之處，還不隻這些。
他做的戒指表麵看是一樣的，其實沒有相同的，文章就在男女嬰所牽的銀絲線上。
那銀絲線上有許多類似多股繩搓在一起的皺紋，實際上是手工縷刻出來的，“皺紋”的數目可以隨意增減，這樣就為購買者留出做記號的餘地，例如男女雙方的生日、訂婚日期、結女昏年齡或其他私人秘密，榔可以通過銀絲的“絲紋”多少表示出來。
這一成功的藝術設計為彼得森的事業打下了良好的基礎，生意漸漸興隆起來，他從加工工業過渡到自產自銷。
1948年，彼得森又發明了鑲戒指的“內鎖法”，那是因一次加工引起的。
一個有錢人慕名來找他，那人拿出一顆藍寶石，求他鑲一枚與眾不同的戒指，準備送給一個女影星做生日禮物。
彼得森知道，再在圖案上下工夫是不會有什麽驚人之舉的，唯有在那顆寶石上打主意。這隻有改變傳統鑲嵌一條路可走。
經過一個星期的砰究試驗，他發明了新的連接方法——內鎖法。用這種方法製遨1）p-J—飾，寶石的90%暴露在外，隻有底部一點麵積像果實與花蒂那樣與金屬相聯接。
工夫不負有心人，這項發明很快獲得了專利，珠寶商們爭相購買，彼得森沒花本錢就賺 i大筆的技術轉讓費。
那個女影星實際上也成了他的義務廣告員了。崇拜電影明星的婦女，們得知這枚戒指出自彼得森之手，都不惜花大價錢請他做首飾，她們以擁有彼得森親手製作的首飾為榮耀。
在榮譽麵前，彼得森的進取心有增無減，他不斷地觀察和研究戒指的構造，終於在1 955又發明了一種“聯鑽鑲嵌法”。
，采用這種琺把兩塊寶石合在一起做成的首飾，可使1克拉的鑽石看起來像2克拉那樣大，這對大消費者來說是極具有吸引力的。佩戴天然鑽石首飾已成為可及的事了，花不太多的錢，一樣可以取得光彩的效果。
正是這些獨出心裁的設計所起到的新奇效果，使得彼得森的事業取得長足的進步，生產規模不斷擴大，人員大量增加。
在艱苦的奮鬥中，彼得森也贏得了人們的尊重和敬仰。可以說“特色戒指公司”能在激乒烈的競爭中扶搖直上，不能不歸功於彼得森的發明創造，不斷更新。鑽石大王就這樣一步步走向事業的頂峰。
可見，你要想把企業做大做穩，就得不斷創新。否則，你小會有發展，別人進步了，就意味著你落後了，意味著你將被社會淘汰。如果企業不創新、不前進、不長大，隻有“死路。＼一，
利益麵前巧變臉
太商人生意經要訣
在探討問題、辯論是非之時要認真對待，釘是釘，鉚是鉚。在商談時的第一天即使是不歡而i散，在爭吵後的第二天，也要一改昨天的態度，依舊笑容可掬地前來晤談。不過，商談中還是以1利益為重，不該讓步時始終不要做出絲毫的讓步。
猶太人會慷慨大方到極點，把失穀 火吉達 /c71也八。叫是，一旦涉及到金錢時，猶太人會把眼睛擦得雪亮，緊緊地瞧著，你千萬不要以為他們的笑有黽預示商談的圓滿順利！一旦進入實際的商談，多半是晴轉多雲，多雲轉陰。猶太人的變臉術是談判中的一大奇觀。
茌商談中商定有關價錢問題時，對金錢非常熱發乏的猶太人，態度是非常認真的。猶太人對每個有關價錢的問題，都會非常認真地考慮。對於利潤的一分一厘及契約書的形式等，也相當仔細。在這些問題上，他們沒半點含糊，即使談得滿嘴白沫也不罷休，發生激烈的爭吵也在所難免。
． 更重要的是猶太人在探討問題、辯…I：匕是非麽二時是非常認真的，他們不問對；S；虧是倆人，對的就是對，錯的就是錯，釘是釘，鉚是鉚。有時辯論演變成相互謾罵而糾纏不清，在商談的第一天很多時候都是不歡而散的，更不用說商談出什麽圓滿的結果。猶太人在爭吵後的鉻第天，一改昨天的態度，依舊笑容可掬地前來晤談，這一點不能不令》你感到驚訝。他們態度轉變之快，實在令人歎服。不過，商談中他們還是以利益為重，始終．不不鋅出絲毫的讓步。
猶太人的“變臉術”，是值得我們學習的。
美國富翁霍華·休斯有一次為了大量采購飛機，與飛機製造商的勺代表進行談判。休斯要求在條約上寫明他所提出的34項要求，其中11項要求是蓬沒有退讓餘地的，但這對談判對手是保密的。對方不同意，雙方各不相讓，談判中衝突激烈，，硝煙四起，競發展到把休斯趕出談判會場。
後來，休斯派了他的私人代表出來繼續同對方談判。他告訴代理人說，隻要爭取到34項中的那1 1項沒有退讓餘地的條款就心滿意足了。這位代理人經過了一番談判之後，爭取到其中包括休斯所說的那非得不可的1 1項在內的30項。
休斯驚奇地問這位代理人，怎樣取得如此輝煌的勝利時，代理人回答說：“那簡單得很，每當我同對方談不到一塊兒時，我就問對方：‘你到底是希望同我解決這個問題，還是要留著這個問題等待霍華·休斯同你解決？’結果，對方每次都接受了我的要求。”顯然，休斯的麵孔及其私人代表的麵孔分別看來並無奇異之處，合二為一則產生了奇特的妙用，這便是唱紅白臉的奧妙所在。
不要以為對人笑臉相迎，給人麵子，一團和氣，就能贏得談判。一味地唱紅臉，會使人覺得你有求於他，有巴結之嫌。越是這樣，對方會越強硬、傲慢，在談判中占盡上風。在必要的時候，有必要給對方施加點顏色，用一些白臉手段刺激一下對方。當然，所謂刺激，並不是激怒或傷害對方，而是為了引起對方對某種事實的注意，更加重視自己，同時也提醒對不要過分抬高自己的價碼。
“無中生有”法則
猶太商人生意經要訣
1 任何東西到了商人手裏都會變成商品。I《塔木德》l
《塔木德》說：“任何東西到了商人手裏都會變成商品。”猶太商人牢牢地記住了這一點
1 946年，猶太人麥考爾和他父親到美國的休斯敦做銅器生意。20年後，父親去世了，剩．他獨自經營銅器店。
麥考爾始終牢記著父親說過的話：“當別人說l加1等於2的時候，你應該想到大於2。”他做過銅鼓，做過瑞士鍾表上的彈簧片，做過奧運會的獎牌。
然而真正使他揚名的卻是一堆不起眼的垃圾——美國聯邦政府重新修建自由女神像，但是因為拆除舊神像扔下了大堆大堆的廢料，為了清除這些廢棄的物品，聯邦政府不得已向社個月過去了，也沒人應標。因為在紐約，垃圾處理有嚴格規定，稍有不慎臃就受到環保組織的起訴。 一一／-
麥考爾當時正在法國旅行，聽到這個消息，他立即終止休假，飛往紐約。看到自由女神像下堆積如山的銅塊、螺絲和木料後，他當即就與政府部門簽下了協議。消息傳開後，紐約許多運輸公司都在偷偷發笑，他的許多同事也認為廢料回收是一件出力不討好的事情，況且能回收的資源價值也實在有限，這一舉動未免有點愚蠢。
當大家都在看他笑話的時候，麥考爾開始工作了。他召集一批工人組織他們對廢料進行分類：把廢銅熔化，鑄成小自由女神像；舊木料加工成女神的底座；廢銅、廢鋁的邊角料做成紐約廣場的鑰匙鏈；甚至從自由女神身上掉下的灰塵都被他包裝了起來，賣給了花店。
結果，這些在別人眼裏根本沒有用處的廢銅、邊角料、灰塵都以高出它們原來價值的數倍乃至數十倍的價格賣出，而且居然供不應求。不到3個月的時間，他讓這堆廢料變成了350萬美元。他甚至把一磅銅賣到了3500美元，每磅銅的價格整整翻了了1：萬倍。這個時候，他搖身一變成了麥考爾公司的董事長。
麥考爾的成功之處，就在於把別人眼裏的垃圾變為自己的生財的聚寶盆。什麽都可以成商品，垃圾也不例外。利用“無中生有”的原則，就可以白手起家。
日本有個富翁名叫中山洋介。開始時，中山洋介手中既無資金，也無技術。當他跟別人說起準備經商時，大家都不相信，可他不但成為一個很成功的商人，而且經營的還是資本量很大的房地產。
經營房地產，利潤很大，但是風險也很大，要有一大筆的資本做後盾，對於一般人而言，恐怕隻能看別人賺錢了，但中山有白手起家的妙計。
中山洋介經過考察發現，在日本有不少人想開工廠，但資金連土地都買不起，更談不上建築廠房了。與此相反，許多土地卻還在閑置著。如果不i購買土地就可以建廠生產，肯定能受到創業者的歡迎。有了這樣一個構思，中山洋介立即行動起來。他首先打聽那些閑置的土地。這些土地往往地理位置偏僻，多是賣不出去的土地。他同這些土地所有者商談，提出改造利用土地的計劃。土地所有者正為這些土地沒有買主著急，現在有一個開發的方法，真是雪中送炭。他們紛紛願意出讓土地，有的甚至還拿出一定的資金作為股份。
土地的問題解決後，中山洋介創建洋介土地開發公司，組織人員上門推銷土地。這些工廠主正為沒有資金興建工廠著急，現在看到可以不用巨額資金，又有土地可以出租，當然十分高興，上門和中山簽約的廠主絡繹不絕。
中山的做法是，從租用廠房者手上收取租金後，扣除代辦費用和廠房分攤償還金，所剩 ／的錢歸土地所有者。廠房租金和土地租金之間的差額，除去修建廠房的費用，就是中山洋介的盈利。
企業主、土地所有者、中山洋介三方達成協議後，中山洋介就向銀行貸款建築廠房，然後按分期還款的方式歸還銀行的費用。
中山洋介實際上隻是起到了一個中介的作用，將土地所有者和工廠主聯係起來。一開始，這一創意就很吸引人，那些偏僻的土地有了用處，而工廠主可以減去積累資金的時間。中山洋介第一年僅手續費用就收入了20億日元，有了這筆錢後，就不用再向銀行貸款了。
就這樣，中山洋介從營造小廠房到建築大廠房，再到營建大規模的工業區，他的公司像滾雪球似的越滾越大，公司的經營也不再隻限於租用土地。白手起家的中山洋介，終於成為日本數一數二的大企業家。
一個成功的中介者，就是一個成功的商人。他能夠把看似毫不相關的事情聯係起來，從中獲利。
圖德拉原是委內瑞拉的一位工程師。他從一位朋友處打聽到阿根廷需要購買2千萬美元的丁烷，並且又知道阿根廷的牛肉過剩。
圖德拉靈機一動，他飛到西班牙，那裏的造船廠正為沒有訂貨發愁。他告訴西班牙人：“如果你們向我買2千萬美元的牛肉，我就在你們的造船廠定購一艘造價2千萬美元的超級油輪。”西班牙人愉快地接受了他的建議。這樣，他就把阿根廷的牛肉轉手賣給了西班牙。
此後，圖德拉又找到一家石油公司，以購買對方2千萬美元的丁烷為交換條件，讓石油公司租用他在西班牙建造的超級油輪。結果，圖德拉不費一分錢做成了這筆生意。
在二十世紀五六十年代，精明的日本人發現在一些缺水的阿拉伯國家水比油還寶貴，是他們就在水上大做文章。他們找到一種比出口淡化海水更簡單、更省錢的方法出口雨水。從多雨的日本海接來雨水，用輪船運到阿拉伯國家。日本專家還研究出了一種清洗輪船內石油廢渣的方法，利用油輪運載雨水，往返不空駛。大量出口雨水給日本帶來了一本萬利的經濟效益。
還有一個例子：
1953年，曆時3年的朝鮮戰爭結束了，用來築工事的沙襖大批量地閑置起來，並且占滿了倉庫。而當初經營沙袋的公司大多是臨時租用倉庫。停戰說明沙袋已經成了廢物，而占用倉庫，租金卻得按日交付。這可急壞了這些沙袋經營商。
藤田先生瞅{準了這個機會，覺得從中發一筆財是很有可能的。
F是，找到了那些沙袋經營者商談生意。他擺出一副幫他們排憂解難的樣子，說可以免費幫他們把沙袋弄走。有這樣的好心人，這些沙袋經營者們當然高興不已。
，一袋5日元1 0日元都可商量，折得太多啦。“
；藤田最後以5日元一袋的價碼買了20萬袋。
貨到手後，藤田仗著能說英語的方便，拜會了一個國家駐日大使。這個國家是殖民地，當時正在鬧內亂。藤田想著他們肯定需要武器和沙袋。
未出所料，該國駐日大使親自出麵查看樣品，20萬隻沙袋很快成交。沙袋以10日元的標準價格賣掉了。
從看似無用的廢物中發現商機，日本人藤田的成功與猶太人麥考爾如出一轍。
1 984年聖誕節前，盡管美國不少城市朔風刺骨，寒氣逼人，但玩具店門前卻通宵達旦地排起了長龍。這時，人們耐心等待領養一個身長40多厘米的“椰菜娃娃”。，
‘領養“娃娃怎麽會到玩具店呢？ —I—專；霸
原來，“椰菜娃娃”是一種獨具風貌、富有魅力的玩具，c．，她是美國奧爾康公司總經理羅拔士創造的。
通過市場調查，羅拔士了解到，歐美玩具市場的需求正由“電子型”、“益智型”轉向“溫情型”。他當機立斷，設計出了別具一格的“椰菜娃娃”玩具。
以先進電腦技術設計出來的“椰菜娃娃”千人千麵，有著不同的發型、發色、容貌，不同的鞋襪、服裝、飾物，這就滿足了人們對個性化商品的要求。
另外，“椰菜娃娃”的成功，還有其深刻的社會背景。離婚使得不到子女撫養權的一方失卻感情的寄托。而椰菜地裏的孩子正好填補這個感情空白，這使“她”不僅受到兒童們的歡迎，而且也在成年婦女中暢銷。
羅拔士抓住了人們的心理需要大做文章。他別出心裁地把銷售玩具變成了“領養娃娃”，把‘：她“變成了人們心目中有生命的嬰兒。
奧爾康公司每生產一個娃娃，都要在娃娃身上附有出生證、姓名、手印、腳印、臀部還蓋有“接生人員”的印章。顧客領養時，要莊嚴地簽署“領養證”，以確立“養子與養父母”關係。
羅拔士又作出了創造性決定：“配套成龍”——銷售與“椰菜娃娃”有關的商品，包括娃娃用的床單、尿布、推車、背包以至各種玩具。
領養“椰菜娃娃”的顧客既然把她當作真正的嬰孩與感情的寄托，當然把購買娃娃用品成是必不可少的事情。
這樣，奧爾康公司的銷售額開始大幅度增長。
如今，“椰菜娃娃”的銷售地區已擴大到英國、日本和香港等國家和地區。羅拔土正考慮試製不同膚色及特征的“椰菜娃娃”，讓她走遍世界各國，保持奧爾康公司在玩具市場上首屈指的地位。
奧爾康公司充分發揮自己的想像力，虛構了惹人喜愛的“椰菜娃娃”。當“椰菜娃娃”成搖錢樹時，它又引發了一係列相關產品的誕生。“無中生有”原則使得奧爾康公司受益無窮。
欲取之，先予之
猶太商人生意經要訣
L暫時地放棄一些利益，是為了得到更多的利益。I《塔木德》l
如果想賺錢的話，必須先讓對方賺錢。隻想自己賺錢的人，不僅不能賺大錢，而且還會被視為吝嗇鬼。
纛前有一位貴族，很喜歡收集古董。為了收藏古董他備有兩個倉庫i勺是贗品，而真品則放在二號倉庫。古董店的老板一有新貨，就會把東西帶到這個貴族家。當然其中有真品也有贗品。但是，貴族從不計較，隻說聲謝謝，便照單全收。不過他會告訴管家，哪古董該放號庫，哪些該放二號庫。
知是贗品還付錢，表麵上看起來，好像吃虧了，其實不然，因為這麽一來，古董店認為對方帶給自己賺錢的機會，所以，一有真正的好貨，就會拿到貴族那裏。因而，這個貴族收集到很多好古董。如果當初他不願讓對方賺錢，就無法收集到這麽多珍貴的東西，當然更別奢望賺錢；了。
生意與古董業一樣，每個人都是因為自己能賺錢才肯和對方合作，如果總吃虧而不賺錢，當然就不談了。能讓自己賺到錢，也能讓別人賺到錢，彼此才會努力協作往來，獲利也才會更多。
木德》將這一點說得很明白：“暫時地放棄一些利益，是為了得到更多的利益。”
“賠本賺吆喝”是猶太人的經商俗語，說的就是先“舍”後“得”的道理。這其實是一種表麵上虧損的促銷方法，但它在打開產品銷路的方麵卻能夠起到良好的效果。
有一位猶太商人開發了一種保健飲料，其銷售勢頭一直長盛環衰，這種飲料打開市場時用的就是一種賠本賺吆喝的生意經。
… 他們獨出心裁想了一個新招。根曼據自己產品的特性，他們花錢登廣告征尋1000個拿著醫院體檢單，已讓兒科醫生認可的厭食、瘦弱、體質差的孩子，免費供應這1000名兒童一天兩瓶。當然，這位猶太商人最終目的是打開產品的銷路，但這種賠本賺吆喝的買賣經，卻不失為一種有益的嚐試。
如果說猶太商人“賠”的是數以千瓶計的飲料，那麽，花旗銀行的一位猶太小職員“賠”的隻是1 5分鍾的小小耐心，而他們所取得的效果卻是一樣的。
故事發生在美國花旗銀行的一位小職員身上：
有個陌生的顧客從街上走進這家銀行。要換一張嶄新的100美元鈔票，準備那天下午作為獎品用。這個職員花了15分鍾，打了兩次電話，最後找到了這樣一張鈔票，並把它放進一裏，遞上一張名片，上麵寫著：“謝謝您想到了我們銀行。”那位偶然光顧的顧客又回來了，並開了一個賬戶。在以後的幾個月裏，他所工作的那個法律事務所在花旗銀行存款25萬美元。
由於那個職員無懈可擊的優質服務，使偶然光顧的顧客特意回來開戶存款，這樣的服魅力恐怕是難以抗拒的吧！
還有一些聰明的猶太商人采用白送機器零件這樣一種看似賠本的方法來促銷自己公司的機器，並最終獲得成功。
美國凱特皮納勒公司，是世界性的生產推土機和鏟車的大公司。它在廣告中說：“凡是買了我們產品的人，不管在世界哪一個地方，需要更換零酉記件，我們保證在48小時內送你們手中，如果送不到，我們的產品白送你們。”他們說到做到，有時為了一個價值隻有50美元零件送到邊遠地區，不惜動用一架直升機，費用竟達2000美元。有時無法按時在48小時內把零件送到用戶手中，就真的按廣告所說，把產品白送給用戶。
有位中國留美學生講了這樣一件事：
他剛到美國時，用500美元在一家猶太人經營的商店買了一台彩電，回去後發現質量有問題，於是給商店打電話，電話剛掛斷，商店就來人了，確認了質量有問題後，馬上行禮，並說：“請原諒，馬上換一台。”在零售店，經理隨手一指：“青隨意選一台，但一定請多關照。＼，這位留學生沒有挑價值比原彩電高得過多的彩電，而是客氣地選了一台800美元的彩電。
從這件事看，精明的猶太商人以一台彩電，也就300美元的代價，避免了企業聲譽受損，所以最終賠也是賺。
洛斯查爾德家族的開創者，當初是一位猶太窮孩子，做著古幣和徽章收藏的小買賣。
在生意場上遭受種種歧視和碰了一次次壁的經曆告訴麥雅：做生意必須具有一鈔。J一和身份，這樣才能掙大錢，才能不受別人輕視。
麥雅經過三番五次的努力，終於打通了通往宮廷的門徑。
一天，他獲準晉見當地的領主畢漢姆公爵。麥雅趁此機會，以犧牲血本的超低價格向公爵推銷珍貴的徽章和古錢幣。
公爵正在興頭上，一股腦兒地買下了麥雅推薦的徽章和古錢幣，但此時這位20歲的猶太爵的注意。
麥雅的目標不是這一筆買賣，也不全是長期買賣，而是要通過建立長期買賣抓住公爵這人，他認為公爵對他將會有更大的用處。
他不斷地以超低價格的方式向公爵推銷古錢幣和徽章。這樣收集和買賣終於成為公爵的大嗜好。
而麥雅呢，損失了許多經濟利益，卻牢固了和公爵的關係，並且深深贏得了公爵的信任。他經常替公爵兌換一些匯票，再後來，他掌握了公爵的一部分財產處理權，並在25歲的時候榮獲了“宮廷禦用商人”的頭銜，實際上也就解除了許多套在猶太人身上的枷鎖。麥雅整整為公爵效力了20年。
在法國大革命期間，麥雅協助公爵進行金融和津火交易，為公爵贏得了不少利益。他把巨額資金借給那些正缺乏軍費的君主和貴族以賺取定額利息，同時他還進行軍火交易。很快，珠寶、借據、期票等便堆滿了鈉金庫。
然，麥雅不會忘了自己的家族、自己的身份。他大功施展自己的商業才華，在戰亂年代，他為家族贏得巨額資產。他借用公爵為其後來建立猶太金融帝國打下了堅實的基礎。
在後來的歲月裏，將金錢、心血和精力押寶般地投注到某一特定人物身上的做法，已成為洛斯家族最基本的戰術。
不惜血本與特權強權建立牢固關係，然後回過頭來再由這些人身上獲取遠甚於此的更大利益。
先舍後得，為了自己的長期的利益暫時放棄一些近期利益。實踐證明，麥雅的確做對了。
在美國，一個一文不名、靠借來的470)美元起家的黑人小夥子卻成了擁有資本800萬美元的大公司老板，成為美國的黑人大亨，他弛就是約翰遜。約翰遜成功的秘訣是“欲取之，先予之”。
約翰遜最初在一家名為“富勒”的大公司負責推銷黑人專用化妝品。雖竭盡全力，卻成效甚微。他終於悟出：“自己推銷的商品是特殊商品，特殊之處就在於消費者是黑人。”而黑在美國的經濟地位和社會地位普遍低下，受教育程度也大大落後於白人。他們不僅購買力有限，而且大多數人還不懂如何使用化妝品，甚至根本連使用化妝品的欲望還沒產生呢。他須摒棄傳統做法，另辟新路。這一認識是約翰遜推銷生涯的一個質的飛躍，為他開創一種推銷方式奠定了基礎。
怎樣讓黑人婦女喜歡化妝品呢？關鍵是要讓她們體驗到化妝前後的差別，以活生生的事實刺激她們想修飾自己的欲望。他冒著賠本的風險，冒著丟掉“飯碗”的危險，一個“先嚐舌買”的全新推銷方式脫穎而出。
約翰遜在黑人居住地區鋪開攤子，先用租來的手風琴自拉自唱流行歌曲，吸引了來往的黑人。待人們聚攏後，他開始介紹化妝品的功效，並慷慨請大家隨意試用。愛美是人類的天，誰不想使自己變得更漂亮些，更何況不用花錢就能打扮自己歎？羞怯的黑人婦女開始壯膽湊過來，在約翰遜的指導下塗脂抹粉，陶醉在別人的注視和自我欣賞之中。可第二天一恢複本來麵目，就遠不如化妝後漂亮。婦女們不甘心了，約翰遜終於喚起了黑人婦女對化妝品的欲望。一個月後，“先嚐後買”取得驚人成果，約翰遜的公司聲威大震。
現在，以“欲取之，先予之”推銷；方法，在世界各地已非常普遍。
曾有一段時間，香港男士服飾店大量批發要紳士服。由於生意競爭激烈，有些商店就以“買一套紳士服贈送一條長褲”為口號，希望引發顧客的購買欲。其實，一套衣服，真的需要兩條長褲嗎？但由於人人都有“貪小便宜”的心理，既然是免費贈送，誰不喜歡呢？所以受贈。的吸引，前去購買的人很多。
又如， 日本某家威士忌製造商，為了提高威士忌的銷售量，以贈送精美的酒杯、酒盤和致的小酒壺來吸引顧客。根據統計，前來購物的大多數人是受到贈送品的吸引。所以，饋贈品的魅力還是很大的。由於這種饋贈促銷的經營方法確實能增加銷售額，所以曆久不衰。
但也有人認為，與其贈送，不如降低價格更實際。然而，對於已經熟悉了大商場打折推銷積壓品的消費者來說，饋贈比降價更可信。譬如，價值iooo元的商毒品，以700元的價格售，消費者並不會覺得獲得了300元的利益。他們反會以為，這商品本來就值700元而已。是若以1000元價格出售，另外贈送300元的禮物，情形就不一樣了。消費者會以為，自己以00元買到1 300元的商品。
換句話說，就人的心理滿足程度而言，贈品確實比降低價格更吸引人。因為獲得贈品的買者，會有意外收獲的感受——這東西來得太容易了。即使並無實際用處，他們心理上也會覺得很快樂。
如前麵提到的買威士忌附贈酒杯、酒盤、酒壺等精美酒具，要人花錢去買的話，會覺得不值，但有人願意贈送，當然不要白不要。有經驗的經銷者，就是利用了人們這種心理弱點，大做生意。