第十九章 國內外成功專賣店贏銷之道02
歐美雅潔他給自己的定位也非常的明確，他沒有去跟風，去走會議招商，產品加盟的道路。堅持自己的產品特色和自己的經營模式，塑造出了歐美雅潔的品牌和果蔬美容的特色。在中國大陸成功的建立和發展了屬於歐美雅潔、屬於各加盟商、也屬於各階層愛美女性的歐美雅潔果蔬美容吧。歐美雅潔成功選擇了綠色路線，也成就了自己美麗財富事業。
六、“蔻蔻”服飾巧叩市場大門
蔻蔻服飾有限公司是一家經營休閑用品的企業。來自法國的知名品牌CO&CO服飾2001年來到中國，經法國CO&CO)品牌授權，青島蔻蔻服飾有限公司全麵代理法國CO&CO)服飾在中國地區的全部業務。主要經營休閑服裝，包括飾品、包袋、鞋和首飾、休閑器材等。
2001年11月4日“蔻蔻”在中國地區的第一次招商大會當中，加盟簽約者達2l家，隨後不到兩個月時間陸續在華北、東北地區開了8家專賣店……在競爭激烈的休閑裝行業中，是什麽力量使得一個在國內剛剛出現一月有餘的品牌迅速遍地開花呢?
1.是生產加工還是品牌經營
是繼續做生產加工還是進行品牌經營?當WOOSENSE公司(備注：“蔻蔻”為WOOSENSE公司投資引進並經營的品牌)的決策層提出這個問題的同時，他們也意識到“企業是船，品牌是帆，沒有品牌的企業將很難走遠”。
WOOSENSE公司既有的服裝加工基地主要業務是為國外品牌服裝進行生產加工。企業決策層認識到公司雖然擁有一定的規模優勢，但所賺取的生產利潤卻不及品牌利潤的十分之一甚至百之一。國外甚個國內的知名品牌隻要在產品上加上自己的LOGO，產品售價即刻在出廠價的基礎上翻數個到數十個跟頭，使得服裝加工企業隻能望洋興歎。經過分析研究，公司決策層認為企業有兩條路可以走，一條是繼續走生產加工型企業的路子，第二條是組建品牌營銷公司。公司選擇了第二條道路，走品牌經營之路。
2.是“嫁接品牌”還是“培育品牌”
“蔻蔻”通過調查發現：全國服裝市場上已有國產知名品牌1 000多個，世界性品牌100多個，其他區域性的和剛進入服裝市場的國內小品牌數不勝數。服裝市場雖發展迅速競爭激烈，但仍處於低水平的競爭中，品牌意識不強，科技文化含量高的服裝市場仍被國外品牌產品所壟斷。
因此經營的品牌是要“嫁接”還是要自創“培育”?中國消費者一直有崇洋心理，同樣的一件衣服，來自歐美的品牌與國產品牌在消費者心口中是兩種截然不同的感覺。目前市場上表現良好的休閑裝品牌，如佐丹奴、班尼路、真維斯、堡獅龍等都是外資或港資品牌，國外品牌在國內經營的方式比較容易被加盟商認同。綜合以上因素，“蔻蔻”決定嫁接國際知名品牌。通過合作，將其成功經驗“移植”到國內，迅速開拓國內市場。
3.品牌定位——時尚休閑
當確定品牌“嫁接”策略後，品牌的引進絕不能漫無目的，要引進何種品牌?應鎖定哪部分消費進入哪個細分市場？品牌如何定位？
從2001年5月份起，“蔻蔻”派出市場人員、服裝設計人員11人次，耗時近兩個月，先後對全國多個城市進行針對服裝定位的市場調查。通過定性和定量的市場調查分析，整個服裝市場的輪廓逐漸明朗。在20世紀90年代初期還是新概念的休閑服裝，在今天已湧現出了大批名優品牌，市場搏殺程度之激烈有目共睹，同時也反射出休閑裝市場空間的巨大。
在休閑服裝市場中，太多的品牌重複著“ME TOO”的傳統休閑概念，而被淹沒在品牌的海洋裏。市場上現有佐丹奴、真維斯等為代表的休閑裝，被統稱之為傳統休閑裝，其款式、色彩變化相對較少；並且在服裝設計上，各品牌有一定程度雷同性，差異化風格不突出。“蔻蔻”認識到他們依賴強人的資金和成功的市場策略，已經被廣大消費者所喜愛和接受，但自己所要經營的品牌必須與傳統的休閑裝有明顯的差異才有成功的可能。
時裝是時尚的載體，多數消費者喜歡時裝豐富的色彩和個性化的設計。普通工薪階層的消費者認為時裝價格高和款式誇張，在購買時還要思量一番，通常看多買少。如果把時裝的設計理念引入休閑裝當中，在傳統休閑裝中加入時尚化元素，款式、色彩方麵更新穎多變，則會更符合現代年輕人的個性化消費習慣。
18—30歲的年輕人是最個性化的消費群體，雖然這一年齡段的消費者消費能力低，但消費頻率是最高的，他們通常更注重款式、質量以及品牌的感覺，他們正是中檔或中檔偏上的品牌服裝消費的主力。
通過調查和分析，服裝品牌定位於“時尚休閑”風格的思路逐漸清晰。因此，“蔻蔻”公司與法國CO&CO品牌一拍即合。在現代服裝企業的經營中，品牌不再隻是一個產品或企業的標記，它代表了一種消費觀念、一類消費群體、一個龐大的市場和對市場的準確把握。
服裝作為品牌塑造和推廣中最為重要的因素，是今後品牌經營中能否占領市場、產生經營業績的根本。時尚休閑的品牌風格是市場的機會點，為使這種風格在服裝中得到充分體現，“蔻蔻”組織強大的設計力量，采用法國最流行的服裝設計理念和精良的製作工藝，在不同季節，推出多單元、多係列、多樣化的商品，滿足消費者時尚、流行、多元化的要求；從服裝到箱包、飾品，類別豐富的產品更易被時尚一族選購搭配。蔻蔻服飾選用優質麵料、剪裁細膩、做工精湛、舒適實用、高品位、中高檔價位又富有文化底蘊，使消費者感到物有所值，在2001年11月4日的服裝展示會上，得到了加盟商的充分認可。
從品牌文化方麵，“蔻蔻”透視和貼近消費者深層心理。蔻蔻服飾帶來了浪漫之都的時尚氣息，為休閑服裝注入了時尚的感覺。一直倡導“時尚休閑”的蔻蔻服飾以其獨特的產品風格向人們展示了“休閑在乎心靈的放飛，而非服飾本身的形式”的理念，融合了輕鬆、開朗、自然的心境和享受。
單從專賣店規範的管理製度方麵，蔻蔻公司提供給加盟商一套包括《營業服務規範》、《專賣店陳列技巧》、《店員標準答客問》、《店鋪業績提升技巧》、《產品知識)、《專賣店人員職位說明書》、《物流管理規範》、《盤點規範》、《POS係統使用手冊》等在內的《專賣店運營手冊》，總頁數近200頁。
即使是一位剛剛切入這個領域的服裝經營者，也會很快地步入正規化運作的軌道。總部店務專員對加盟商和店員進行係統的培訓，總部還將定期派代表對財務、行政、銷售技巧、庫存管理、服務規範等方麵實行全方位的指導，解決加盟商在經營中所遇到的所有問題，讓加盟商做個省心的甩手掌櫃。
4.營銷策略的實戰性
蔻蔻品牌雖然是來自法國的知名品牌，但因其進人中國時間比較晚，在國內的知名度低，“蔻蔻”麵臨著國際品牌在國內重新塑造、推廣問題。
休閑裝不像時裝和西裝，消費者購買受到品牌、廣告影響比較大，價格方麵也比較好接受，消費者作出購買決策相對比較容易。通過“蔻蔻”的調查發現：對於休閑裝，消費者通常是看到喜歡就買的居多。消費者購買休閑裝的行為特殊性決定了其銷售業績的產生主要取決於銷售末端，因此蔻蔻服飾非常重視末端促銷活動的組織，真正地贏在末端。
例如2001年9月30日一10月9日，蔻蔻服飾中國大陸地區第一家專賣店——青島店開業，他們推出的促銷活動是聯合肯德基、台灣婚紗攝影著名品牌“薇薇新娘”、“名嬡”女子休閑健身俱樂部舉行的一次主題為“時尚、美味、經典回憶”的聯合促銷活動。肯德基的顧客也都紛紛到蔻蔻專賣店去看“是誰竟然與肯德基進行親密接觸”?(促銷活動主題為：“CO&C0與肯德基的第一次親密接觸”)伴著十一假日，在專賣店末端形成了客流大、人氣旺、銷售好的場麵。
為延續消費者對品牌的關注，進行了“征集青島地區形象使者”預、決賽活動。“征集青島地區形象使者”對於愛美、時尚、靚麗的年輕人來說，是一個難得的展現自我的好機會，許多年輕人踴躍報名參加比賽。
公司推崇常變常新的促銷觀念，類似活動不一而足。在各個節日、重大事件、每季和可利用的任何機會，都會推出形式多樣的促銷活動，根據加盟商當地的實際情況設計實用有效的營銷方案。並且公司采取所謂“打包式”的營銷，公司將宣傳海報、DM、促銷用品、吊旗等包裝好，連同促銷執行方案一同打包發送到加盟商處，並監督執行，為加盟商提供良好的支援。
蔻蔻服飾品牌自2001年9月30在中國大陸地區正式上市以來，在招商方麵並沒有投入太大資金，招商平麵廣告僅於《中國經濟報》、《齊魯晚報》各刊登一期，但來自各地的加盟谘詢卻不絕於耳，蔻蔻品牌在短時間內得到市場的認可，取得了迅速的發展。
反觀蔻蔻成功上市的原因：服裝的品牌定位獨特，對消費者需求的把握準確；服裝發布會中展現小的時尚個性、品質卓越的休閑服飾，讓加盟商對經營蔻蔻服飾充滿信心；公司完備強大的管理、營銷平台解決廣大加盟商的後顧之憂。而加強配送中心的建設、管理規範化和品牌推廣，是發揮係統整體功能，提高規模效益的基本保證。
七、方正電腦的成功之路
（1）方正電腦渠道新世紀發展策略
進入21世紀，方正電腦扁平化渠道優勢正在得到越來越充分的發揮，但它同時又需要“精準”的渠道管理能力，從而在一定程度上限製了渠道規模的擴張速度。在方正電腦公司渠道管理作業流程中，“代理商銷售計劃”扮演著重要作用，而實際上，目前很多代理商(特別是小代理)預測市場、製定計劃的能力相對較弱，為此，方正電腦公司一方麵要求全國28家代表處承擔指導代理商製定銷售計劃的責任，另一方麵在堅持扁平化渠道的基礎上，提出了“發展核心代理、培養大代理、建設專賣店”的新策略。
對於大多數PC廠商來說，總銷量中的70％～80％可能來自於20％的代理商，這些代理商就是渠道體係中的核心代理商，地處山西太原的精英公司就是這樣的方正電腦核心代理商，這家公司年營業額1億，其中80%的利潤來自方正電腦，方正電腦銷量在山西省居於首位。而北京的神州泰嶽集團計算機事業部自成立以來就一直以方正電腦作為代理品牌，他們2000年的方正電腦銷售額高達3億元。作為這樣的大代理，他們完全有資格贏得方正電腦公司更多的信任和幫助。選擇核心代理商的標準，不同廠商在不同時間、不同地點也會有所不同，在市場發展初期，銷量和銷售金額幾乎是所有廠商考核核心代理商的惟一條件，但在品牌日益成熟、市場競爭激烈的今天，代理商的管理水平、技術能力、市場開拓能力、品牌忠誠度等軟性指標逐漸成為廠商篩選核心代理的重要條件。方正電腦選擇核心代理商的首要條件是忠誠度，其次是企業管理水平，以下依次是客戶基礎和銷售能力。方正電腦希望根據這個標準，將渠道骨幹培養成自己的核心代理。到目前為止，方正電腦已在全國各地發展代理商1 000多家，其中，大代理商和核心代理商有350來家，這一數量將以每年增長20％一30％的速度遞增。
由於大代理商利核心代理商對方正電腦銷售的巨大貢獻,他們會得到方正科技電腦公司的一些特殊支持。方正電腦對核心代理商及大代理商的支持主要體現在以下幾方麵：首先是培訓，方正電腦將聘請專業公司對他們進行嚴格的專業銷售技巧培訓；其次是將大客戶業務介紹給核心代理商和大代理商；最後是對核心代理和大代理商進行市場支持。顯而易見，所有這些新政策也正是大代理商的“及時雨”，對於大多數具有一定規模的代理商而言，今後要想獲得更好的發展，公司的運營管理水平必須提高，這時候的運營管理支持較之單純的價格支持來得更合適宜。在這方麵，太原精英公司體會很深，這家公司從1997年手工組裝電腦起家，發展到2000年已成為擁有三家子公司的集團企業。而北京神州泰嶽計算機事業部隻是從1998年下半年開始代理方正電腦，不過2年時間，就從七八人的規模，1千萬元的年營業額發展至今天的21人，年營業額將高達3億元。快速的發展積累了充足的資本，同時也帶來了許多經營和管理上的問題，這時候他們的市場銷售能力已經成熟，就在他們開始著手建立現代企業管理製度和企業文化時，來自方正電腦公司的培訓起到了很好的指導作用。
（2）全新登場的方正電腦專賣店
代理製免去了廠商與最終用戶直接打交道的繁文縟節，但多少也在一定程度上將廠商與用戶隔離開來，最終用戶難以及時充分了解廠商的最薪產品，相應地，廠商的信息也不能直接傳達給最終用戶。隨著信息產品的不斷豐富，各類產品的市場定位、銷售模式的差異越來越大，品牌廠商在推廣具有不同市場的不同定位產品時，選擇的市場推動也越來越迥然不同。在這種情況下，一個代理商銷售一個品牌廠商所有產品的時代已經過去，銷售渠道的專業化特征逐漸顯露。麵對新的形勢，專門針對消費市場的方正電腦專賣店應運而生。
方正電腦專賣店的發展策略是：成熟一個發展一個，發展一個培養一個，成功一個規範一個。方正電腦專賣店一定要選在電腦城/專賣場、電子一條街和熱鬧的商業街等專賣店的形象已統一的地點，對申請開辦專賣店的代理商進行嚴格的盈虧平衡點分析，確保專賣店可以贏利，使得方正電腦專賣店在數量增加的同時，保證了質量的相應提高。方正科技電腦公司專賣店2000年底已發展到200家，2001年發展到了400—500家。在2000年底，專賣店中家用PC及筆記本的銷量已占到總銷量的70％以上。在專賣店的具體經營上，方正科技電腦公司定期對專賣店進行工作指導，方正電腦專賣店建立了組織架構、崗位分析、職責描述，建立了一套店麵運營規範製度，店麵管理操作、服務、培訓等規範製度，對專賣店的銷售、商務、財務人員進行培訓，使之專業化。通過這些行之有效的措施，方正電腦專賣店統一了形象，規範了經營，加強了管理，保證了方正電腦專賣店運作效率達到新的高度，經營質量在業內達到先進水平。通過專賣店的建設，總結經驗並建立一整套店麵運營規範製度且不斷改進，把方正電腦專賣店建成國內最有特色、最成功、最有價值的專賣店體係。
新世紀以來，隨著網絡經濟的不斷升溫，方正電腦積極地在銷售渠道體係中著手並深化電子商務建設，電子商務建設成了方正電腦目前渠道工作的重點。方正電腦在已有的電子訂單係統的基礎上，不斷地加強信息係統建設，使電子商務更加實用、更加先進、更富有效率。在今後的發展中方正電腦將逐步實現一套體係的建立(管理平台的建立、銷售體係的建立、服務體係的建立、物流中心的建立，電子商務體係的建立)；培養出一支高素質的人才隊伍；真正樹立起方正電腦這個享譽國內外的電腦品牌形象。
八、聯想1+1的旺盛商業能量
聯想作為國內的著名企業，首先在IT行業運用特許經營模式，並取得了成功。1998年，聯想開始進行特許經營模式的第一階段——試驗階段，他們在北京、上海和廣州開了6家店，接著又在全國開了10個店，取得了很好的成績。然後進入了第二個階段——大規模發展階段，在1999年，聯想用了一年的時間開了100家特許加盟店，覆蓋了33個城市，2000年，又擴大了加盟店的範圍，並加進了部分四級城市(聯想根據城市特點把城市分成四個不同級別)，到現在為止，聯想的加盟店已經達到260家，營業額已經到了10個億以上。2001年的營業額高達到40個億。
家用電腦的銷售和商用電腦的銷售是不一樣的，采取委托代理製，並不合適家庭用戶，設立特許加盟專賣店可以為聯想帶來三方麵的好處。
聯想建立專賣店的設想其實很簡單：一是客戶需求，客戶要求統一的價格，良好的服務。二是促使聯想的渠道發展。三是“大聯想”概念的進一步深化。隨著電腦進入家庭，聯想電腦產品係列也分為商用電腦和聯想1+1家用電腦。
聯想1+1電腦的概念很簡單，就是把PC加一些功能就叫家用電腦。聯想認為，原來家用電腦的銷售，或采用委托代理製，或通過大型百貨商場零售代銷，並不真正適合家庭用戶。電腦的科技含量較高，使用和維護都有一定的難度，商場銷售人員無法滿足家庭用戶專業化服務的需求。因此，聯想針對家庭用戶建立全新的專賣店體係。由代理製轉變為特許經營是市場的選擇。原來在一條街上，就會出現代理商無序競爭的現象，不利於聯想品牌的樹立。采用特許經營的方式，可以提高整體競爭力，實現對品牌、管理經驗的整合，產生“大聯想”的品牌效應。
專賣店的產生也是給代理二個發展的空間。在連鎖經營之前，征全國26個城市裏，最大的I．r代理公事代理的產品都有聯想的，70％一80％的營業額都來自於聯想電腦，有的甚至是100％。這些公司在1994年都是些小公司，他們是和聯想一起成長起來的。所謂“大聯想”的概念就是大家榮辱與共、共擔風險、共享收益。特許經營的這種專賣店商業模式正好符合他們的需求。多年來，“大聯想”策略可以說是聯想成功的秘訣之一，特許專賣店的建立也是這一策略的延伸。
基於上述思想，聯想開始做專賣店。聯想是想在IT業驗證特許經營這個模式最核心的成功要素是三贏。即客戶要認可，加盟方要掙錢，聯想也要贏利。
聯想1+1家用電腦在技術上始終與世界同步，履行著“把最先進的技術以最快最合理的價格提供給用戶”的承諾。並采用軟、硬一體化的設計理念，應用了場景式功能操作環境，本著讓中國人用得更好的思想，幫助用戶使用好家用電腦的各種功能。1+1家用電腦，堅持“智能化、家電化、網絡化”的設計理念，使電腦的易用性得到充分發揮，融合了人性化的設計思想，是適合中國人使用的電腦。
而特許經營專賣方式被譽為20世紀最成功的營銷創舉，我國多數的特許經營行業集中在衣食住行等方麵。1998年聯想率先將專賣店的特許經營這一種經營模式帶進我國的電腦行業。聯想1+1專賣店的建立填補了信息產業在特許經營專賣領域的空白。在此之前，國外品牌電腦進入中國都是采用找總代理的銷售模式。由總代理再一層層地進行分銷。這和專賣店的連鎖方式是有所區別的。分銷職能是物流的儲備與物流的發配。這裏有一個二級通道，然後發貨到下一層的經銷商。分銷商和二級通道是兩個利益體，他們的價值是在傳遞的。簡言之，就是在采用總代理的分銷方式時，各個層次都是要賺取自己的利益，從而造成在客戶服務方麵有很多疑問。做渠道的市場秩序非常混亂，分銷商發展的渠道的銷售價格具有不統一的問題。而聯想需要的是要保證最終的銷售渠道提供用戶很好的客戶服務。連鎖方式就很好地解決了這些問題。連鎖組織利益體隻有一個，多家連鎖店共享著管理資源、資金。聯想采取六個統一的模式，即統一的產品和價格、統一的理念、統一的布局、統一的形象、統一的管理和統一的服務。
從聯想1+1特許專賣店來看，聯想給予合作夥伴的不僅僅是產品和技術，更重要的是聯想的企業形象識別係統和管理運營經驗等無形資產，聯想通過這種特許經營的方式與合作夥伴緊密聯係在一起，形成利益共同體，因此專賣店體係是對聯想與代理一體化發展的“大聯想”架構的最好詮釋。
像麥當勞、肯德基等成功的連鎖經營一樣，連鎖銷售的關鍵是高度的一致性。例如客戶一進入到連鎖店就應該感覺到很正規，店麵的裝修都應該一樣，地麵很清潔，樣機從各個角度都讓客戶感覺很舒服。聯想幾乎把餐飲業的標準化服務模式完全搬進了IT行業。對員工的穿著和整體形象都有具體的要求。聯想的員工從客戶進門的問候語開始都要進行標準的培訓。有如：送貨上門，員工必須攜帶什麽樣的工具，進門時必須穿什麽，不允許客戶搬運，必須站著為客戶服務等等，就是這樣把每一個細節都標準化，以此來提高聯想的服務水準。
聯想1+1特許專賣店的經營宗旨就是最大限度地滿足客戶需求。為此，在切實保障“六個統一”的原則得到貫徹的同時，聯想1+1特許專賣店著力加強服務功能，向客戶提供專業化的售前、售中、售後一條龍服務，旨在更好地服務客戶，更好地滿足家庭和個人客戶現在及未來的需求。所有聯想l+1專賣店店員在上崗前都經過統一的培訓和考核，隻有合格者才可上崗。店員以顧問的身份出現在客戶麵前，根據客戶的使用需求和對電腦的了解，並結合實際應用狀況，提供購機指導。所有的1+1專賣店都對購機用戶建立了用戶檔案，實施1+1跟蹤服務。為了讓用戶把電腦用得更好，專賣店還提供免費上門安裝、電腦應用培訓等專業化的服務。專賣店內開設了培訓教室，有計劃、有組織地舉辦專場培訓，向專賣店所在地的居民進行電腦知識的普及。正是在這樣精厚“內功”的支持下，95％以上的購機客戶對聯想專賣店的服務給出了非常滿意的評價。數據顯示，有30％的新客戶是老用戶帶來的。聯想的網頁上也提供了社區服務，會員用戶可自由進入社區，更好地感受到聯想服務。
除了具備特許經營的一般性特點之外，從1998年8月第一家聯想1+1專賣店誕生以來，整個聯想1+1特許專賣店體係一直扮演著所在社區知識特別是Intemet知識的轉播者的角色。聯想1+1特許專賣店甚至還在全國範圍內舉辦聯想夏令營和冬令營活動。
特許經營實踐經驗表明，無論從特許方或是加盟方的角度來看，凡屬成功的特許經營，一般都有一個在社會上已經建立起好聲譽和好感的特許經營授權企業。沒有一個站得住腳的先行企業，從事特許經營就會缺少優勢。特許經營所以能奏效，乃是因為特許方能為加盟方提供一個經實踐證明是成功的企業模式。聯想正是這樣一個成功的企業和品牌。特許專賣的背後是社會化大生產的觀念和機製，其核心是科學的管理。沒有經營管理一致的IT特許專賣店決不會是真正的特許經營，表麵上的特許專賣店失去了堅強的後盾和堅固的內核，是注定無法長久的。
具體到聯想專賣店的核心，就是如何規範管理加盟的連鎖店。聯想有很嚴格的規範，誰拿去做，做出來都是一個樣子。這就保證了服務一致性的問題。聯想有一套完善的專賣店發展、管理體係。發展、建設有組織來保證、考核，是可以保證統一的。聯想有一套神經係統的MIS，可以得到聯想想要的一切情況。如在區域內有競爭問題，這種應變是由地方來做的，聯想是通過對一個城市(而非一個專賣店)的調整來調整區域間的關係。每個地方的區域特色是不一樣的。聯想同時通過這套MIS係統來對專賣店進行監督。加盟連鎖店要是不符合規範就要受罰，甚至取消加盟資格。
監督有很多方式，例如有內部員工冒充客戶進行“微服私訪”等。物流是連鎖經營的很重要的一個環節，就是在整個體係裏來共享商務資源、資金，類似於總店的概念。這個物流體係麵向用戶的界麵是專賣店，是零售點，背後有很多神經網絡。所以聯想的物流是一種架構，不是單純地依靠某個連鎖專賣店或是聯想自己來做的。運作可能是分銷商之間的，代理之間的或是連鎖店和總店之間的。
接下來從聯想1+l專賣店的設計和發展曆程來看，IT產業的渠道關係近年來已經發生很大的變化，一方麵是關於渠道形態上的，廠商不斷致力於縮短渠道鏈條，即所謂的“扁平化”趨勢。同時，整個銷售網絡的重心逐漸從代理下移到終端身上，在消費類數字產品上，這一點表現得尤為明顯。這不僅是因為一直存在的銷售網絡失控的威脅，更重要的還有縮短與最終消費者距離的考慮。因為不論是準備通吃家用電器的海爾；還是瞄準中國家用數字信息設備的聯想，要想從百姓家庭掘金，就必須和最終用戶站得更近一些。
隻有這樣，才能對用戶的需求作出迅捷的反應，所謂“以客戶為中心”的企業理念才能得以落實。另外一方麵則是關於渠道關係上的，即由交易營銷向夥伴營銷轉變，傳統的渠道關係是“我”和“你”的關係，即每一個渠道成員都是一個獨立的經營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在夥伴式銷售渠道中，廠家與經銷商由“你”和“我”的關係變為“我們”的關係。廠家與經銷商一體化經營，實現廠家對渠道的集團控製，使分散的經銷商形成一個整合體係，渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力，追求雙贏。夥伴營銷有很多方式，從聯合促銷、專門產品、信息共享、培訓等到如特許經營的緊密合作。
盡管在2000年聯想集團才明確提出要從一個產品導向型的企業向服務導向型的企業轉變，但回推過去，我們可以發現，早在1998年第一家聯想1+1專賣店成立，甚至更早的“應用電腦”、“功能電腦”概念的提出時，實際上聯想的戰略思維已經開始發生變化。服務導向的背後主要蘊涵著這樣一個問題：服務如何產生價值?從現在來看，聯想1+1專賣店培育市場、教育用戶的職能已經實實在在地開展起來，並已經開始為聯想電腦貢獻了相當的份額。但根據聯想一直以來戰略方麵的洞察力，聯想1+1的定位應該隻限於此。從聯想1+l專賣店當前的做法中，我們似乎可以揣測出未來的場景，從為一般不熟悉電腦的用戶培訓以及安裝，到未來整個數字家庭的係統設計、谘詢、安裝；從為百姓進行關於聯想產品的展示、宣傳的場所到未來社區信息技術的展示、培訓、谘詢中心；從與社區百姓的互動了解到終端用戶信息需求的第一手掌控者。這也難怪聯想1+1專賣店的推行過程中，盡管遇到了一些阻力，但聯想的高層決策者仍然把幾百個棋子在棋盤上布置妥帖，也許正是因為看到了棋子未來的生命力。從麵向家庭用戶的聯想1+l，到麵向大企業的“簡約商務”，我們可以清晰地看出一個“服務的聯想”已經初具雛形。
在電腦及相關外設產品同質化的趨勢下，聯想也在想方設法鍛造自己的核心競爭力，而聯想的真正優勢是什麽呢?是品牌和渠道。聯想多年來的成長之路已經告訴我們，它把自己在整個產業鏈條中的位置定義得非常明確，它既沒有不切實際地去搞基礎技術研究，也沒有淪落為一般的分銷商，其中很重要一點在於聯想塑造出了自己的品牌，建立了自己強大的專賣銷售隊伍。聯想1+l專賣店正是基於這樣的理念——共享利潤、相互信任、互相尊重、經常聯係、靈活多樣、相互理解，把以往廠商與經銷商之間博弈式的相互利用與相互提防變為了共同把事業做大的精誠合作，把讓經銷商賺錢變為教給經銷商如何去賺錢，把單純的媒體廣告變為互動的整合傳播。聯想l+1就是這樣在家庭信息產品渠道的不斷變革中，根據外部環境和自身狀況提出的富有生命力的銷售模式。
九、果素堂“果蔬養容”的成功之道
2006年北京果素堂生物科技有限公司以策略性發展的眼光正式投身到中國市場，針對蓬勃發展的中國化妝品及個人護理用品市場，決定將自身先進的技術、產品與市場有機的進行結合，實施品牌發展戰略，以優秀的產品品質，獨特的“教育營銷”的模式，正式在中國大陸進行“果蔬養容專賣會所”的推廣和發展。會所主要經營化妝品、日常護理用品、保健食品等。
經過近半年多的發展，果素堂在中國陸續發展了100家果蔬養容專賣會所和果蔬養容專賣店，並且開設了兩家直營店。短短幾個月的時間，麵對中國競爭激烈的化妝品零售市場，在外資化妝品企業大舉進入中國的市場環境下，果素堂是如何做到的呢？果素堂“果蔬養容專賣會所”何以發展如此迅速呢？
一、綠意盎然的果蔬養容專賣會所
“果蔬養容專賣會所”是果素堂公司經過精心設計、潛心打造的集“綠色”產品銷售、皮膚護理指導、俱樂部會所式的一個全新的交流平台。果素堂“果蔬養容專賣會所”導入了全新的養生、美容產品銷售概念和經營思路，徹底顛覆了傳統的化妝品、生活護理用品、保健食品的銷售模式。
“果蔬養容專賣會所”經營的產品涵蓋：個人護膚品、保健食品、化妝品、日用護理產品等，一應俱全。在產品豐富的“果蔬養容專賣會所”您可以一站購齊所需的美妝用品。走進“果蔬養容專賣會所”，迎麵而來的是純天然的綠色植物，新鮮水果襯托下的吧台上擺放著專業的數字皮膚測試及果蔬護理係統。專業的導師會為每一個顧客進行免費的皮膚檢測，然後根據皮膚測試分析係統測試的結果，電腦會自動提供以水果蔬菜為主要配料進行護理的養容方案。這些都是皮膚測試係統在檢測人體皮膚所缺乏的維生素、微量元素、纖維素等皮膚美容的重要元素，繼而由相應的瓜果蔬菜來補充營養。顧客再選擇相應的果蔬護膚品和果蔬保健食品進行美容護理。
“果蔬養容專賣會所”銷售的天然的果蔬護膚品可以令消費者放心采購和長期使用，會所專門為兒童和孕婦設計開發的綠色無副作用的護膚美容品更是該會所的特色中的特色。
二、“果蔬養容”的獨特定位
果素堂“果蔬養容專賣會所”連鎖事業成功之所以成功，應該講與“會所”獨特的定位有非常重要的關係。“果蔬養容”從這個四個字裏，大家應該可以看到果素堂專賣店或者說專賣會所對自己的一個獨特的定位。即：用新鮮的水果、蔬菜來進行養生美容。怎麽樣，是不是非常獨特新穎，那麽果素堂為什麽會選擇這樣的定位呢？
在選擇這個定位前，在2004年果素堂公司就開始對中國化妝品、個人護理用品、保健品市場進行全麵的分析和仔細論證，結合對英國、意大利、德國、澳大利亞等發達國家個人護理用品、化妝產品的發展流行趨勢分析發現，采用新鮮、綠色的水果、蔬菜等植物以及海洋植物、中草藥、熱帶雨林作物為原料的綠色化妝品、個人護理用品以及保健康食品將成為市場消費的熱點，將是市場發展的趨勢。這種綠色、自然的美容養生理念符合現代人崇尚自然、健康生活的追求。
針對這種市場的發展趨勢，果素堂研發團隊便對各種新鮮的水果、蔬菜進行研究美容功效進行係統全麵的研究。結果發現，大多數綠色的水果、蔬菜中都含有豐富的維生素、微量無素、果活因子、果蔬精華等多種易為人體及皮膚表層易於吸收的活性物質，除了能夠補充皮膚所丟失的營養物質以外，還具有調節代謝、補充微量元素的養生功效。這種用新鮮的水果蔬菜為原料研製出的生活護理用品、化妝品一定會受到消費者的信任和青睞，果蔬個人護理產品在中國的化妝品市場上將會是獨樹一幟。通過對市場需求和未來發展趨勢的認真分析，果素堂公司將自己定位於“果蔬養容”。
三、天然、綠色的護理產品
果素堂的產品也是“果蔬養容專賣會所”特色之一。“果素堂”所銷售的產品原料都采自於中國山區無汙染的原生態綠色果蔬。果素堂公司結合亞洲人的飲食營養及皮膚特征研製出多係列的果蔬綠色生態美容護膚品、個人生活護理用品以及口服養生保健食品。從1歲嬰幼兒到孕婦、老年人的護膚品；從美麗少女的個人護膚用品到中年女性的防皺抗衰品；從外護膚化妝品到內調理的果蔬營養膠囊，果素堂應有盡有，產品品種多達200多種。
這些產品內含豐富的維生素、微量元素、果活因子、果蔬精華等我種易為人體及皮膚表層易於吸收的生物活性物持，能夠從深層補充皮膚所丟失的營養物質，能夠美白肌膚、嫩潤表皮、舒展皺紋、調節代謝、固本清源、養生美顏，可以幫助人體抗擊衰老、保持美麗、潤顏肌膚。配以內調外護的全麵調理，達到標本兼治。
四、專賣店的新穎模式
專賣店式的銷售模式是未來商業零售重要的模式，是未來產品分銷重要的渠道之一，呈現一種快速發展的太太。專賣店從業種店向業態店發展從根本上改變了中國零售業按計劃管理需要開設商店的傳統模式，開始以消費需求為導向來進行經營管理。專賣店的銷售模式為消費者提供個性化的產品和特色產品，滿足消費者的各項需求。
“果蔬養容專賣會所”也采用了國際上流行的專賣店式的經營模式。統一整個店鋪形象、統一產品輔料配送，統一銷售模式、統一產品定價、統一促銷方式、統一的宣傳策劃等等，果素堂“果蔬養容專賣會所”所銷售的都是“果素堂”品牌及其關聯品牌產品，這樣將區別於其它的傳統化妝品專營店多品牌產品、多進貨渠道等。采用專賣店的銷售模式可以保證“果素堂”品牌的獨一性、完整性，也更好地保障了所銷售產品的品質。另外，統一的銷售、服務模式、統一的產品定價可以讓顧客在任何一家“果蔬養容專賣會所”享受到同樣高標準的服務和同樣的價格購買到高品質的產品。
五、美容院式的係統護理
“果蔬養容專賣會所”的客戶除了可以購買到稱心如意的外敷的綠色護理用品、內調的營養保健食品外，還可以在會所的護理區享受到免費的臉部護理服務，親自體驗到果素堂的護理產品、化妝產品所帶來的清爽、滋潤、自然美麗的感覺，在這裏顧客在此可以享受到美容院式的個人護理服務。
此外，會所還在專業的皮膚測試分析係統裏建立客戶檔案，記錄會所每一名客戶皮膚特征以及依此特征所做的建議護理的配方和所購買使用產品。在顧客使用一段時間後，會所會對顧客皮膚再次進行測試，並將顧客測試結果進行存檔記錄。經過一段時期的產品使用後，皮膚特征有所變化，會所會建議顧客使用新的果蔬調理配方和果素堂產品。
六、專業的數字式果蔬皮膚測試分析係統
除了產品和服務的特色外，果素堂的“數字式果蔬皮膚測試分析係統”也是“果蔬養容專賣會所”得以致勝的一個法寶。
“數字式果蔬皮膚測試分析係統”是由果素堂投入巨資，在多位計算機、自動化、皮膚學、營養學等專家的努力下共同研製開發而成。會所采用該係統免費為顧客進行皮膚測試，並根據係統測試結果由打印機打印出建議皮膚護理方案，推薦果蔬調理配方及果蔬護理產品的使用。這些都是電腦係統在檢測人體皮膚所缺的維生素、微量元素、纖維素等皮膚美容的重要元素，進而由相應的瓜果蔬菜來補充營養。顧客再選擇相應的果蔬護膚品，果蔬保健品、果蔬飲品進行由內而外的全麵美容健康護理。
果蔬養容專賣會所巧妙地運用這套數字式果蔬皮膚測試分析係統改變了傳統的銷售模式。它改變了傳統專賣店單調和靠店員直白的推銷，他以高科技手段，人機對話的形式讓消費者傾囊相購。
七、俱樂部式的交流平台
“蔬養容專賣會所”了是一個可以購買特色產品、享受護理服務的場所外，她還是一個俱樂部式的溝通交流的平台。“蔬養容專賣會所”出的會員製服務，會員除享有優惠價格購買產品的權益外，還將不定期收到會所所提供的美容、養生類的專業書籍、各種新品試用裝以及精美的促銷宣傳手冊。
除此外，會所也是會員共同交流的平台，會所可以舉辦各種休閑、體育、沙龍、培訓教育等活動，組織會員一起進行皮膚護理經驗、美容知識、健康養生、時尚趨勢、家庭生活、子女教育等信息的互動。使得會所成為現代都市女性溝通和交流的一個平台。
八、整店輸出的成功加盟模式
“蔬養容專賣會所”點輸出的模式是指包括開店投資評估、經營選址、店麵裝修、產品配送、產品陳列、物流係統、運營流程、促銷模式、新品上市等涉及到專賣店經營、管理、人員等各方麵的項目均由果素堂總部實行統一的經營模式，簡單地說就是一個成功經營店鋪的完整的複製。他確保每一家店都是統一的風格、統一的服務、統一的價格等。從而充分保證了單店的市場競爭和持續的盈利能力。
果素堂將這種獨特的、成熟的模式轉給加盟商 ，與一般的加盟模式不同在於：加盟者無需從零開始，避免了自行選址，開店、招募、訓練及管理人員的大量繁瑣工作，將大大提高成功機會。
果素堂“蔬養容專賣會所”中國市場的成功，不是偶然。她是憑著自己獨特的優勢，在中國的化妝品市場上占有一席之地。“蔬養容專賣會所”其“色、自然、健康”特色吸引了投資者關注的目光。水果、蔬菜進行護膚的美容理念符合現代人回歸自然、返樸歸真的時尚潮流。果素堂“蔬養容專賣會所”純天然的綠色果蔬植物護膚觀念，內調外敷的美容理念、卓越的品質及深厚的品牌文化深入人心，將會成為中國化妝品市場一顆璀燦亮麗之星。
附錄：
時代財智（北京）教育科技中心
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關於時代財智
時代財智（北京）教育科技中心是一家專業化教育培訓中心，部門設置為教育拓展部、培訓部、網絡部、策劃部、研發部、國際合作部等六個業務部。
中心自成立以來，秉承學員至上的經營宗旨和“誠信、專業、創新、共贏”的經營理念，依托全國的高等院校和中國科技商務研究院等專業研究機構，廣攬國內外各方人才，匯聚了眾多具有豐富商務實踐經驗的專家和學者，為社會各界提供全方位的科技商務、科技谘詢、科技管理、科技商務模式研究等係列精品課程的培訓及顧問服務。中心以其強大的師資和顧問陣容，獨具特色的培訓課程體係，優質高效的組織服務以及顯著的培訓效果受到了學員和社會各界的廣泛好評。
目前，中心擁有短期項目培訓係統、職業教育認證係統、科技教育項目研發係統、網絡教育研發係統、國際教育合作係統等多個發展平台，采用統一的品牌、統一的師資調配、統一的基礎教材、統一的授課質量、統一的教學服務、統一的教學管理製度，保證為學員提供最高水準的教學和服務。
關於中心業績
＊根據俄羅斯學員的需求，在北京舉辦“中國環境文化特訓班”；
＊根據越南科技部的需求，在河內舉辦“項目產業化運作培訓班”；
＊與美國ETC在線教育簽訂合作備忘錄，在中國獨家代理推廣美國ETC在線教育培訓課程。
關於合作優勢
＊依托全國高等院校強大的師資陣容；
＊已建立的各行業專家數據庫係統；
＊國家科技部、勞動和社會保障部、人事部的鼎立支持和深厚的合作關係；
＊成熟的、已建立的全國各省市分支機構、合作夥伴的網絡係統和人脈關係，迅速實現信息共享和項目推廣；
＊全國媒體、專業培訓網站的合作推介；
＊豐富的市場運作經驗和推廣能力；
＊根據培訓市場和行業發展的需求，具有較強的培訓項目策劃、運作能力。
關於合作機構
＊是中國科技商務研究院指定合作夥伴，代理“科技商務師”培訓認證項目以及研究院相關合作事宜；
＊是國際專賣店連鎖企業管理協會亞太地區總代理，負責在亞太地區發展會員，在專賣店連鎖企業中推廣“專賣店經理”國際執業資格認證項目；
＊是清華大學、中國人民大學、北京大學等多家院校培訓項目的合作代理夥伴；
＊美國ETC在線教育培訓公司指定中國總代理。
關於合作目的
＊時代財智始終以學員需求為導向，以開拓創新為宗旨，不斷整合國內外教育資源，為社會培養一流的國際化商務人才；
＊歡迎國內外有致力於教育培訓的機構與我們合作，共同推進中國的職業教育國際化進程，相信我們雙方在平等互利的基礎上，實現“合力聚財，合心得智，共享雙贏”的合作目標；
＊希望與英國的院校在執業資格認證、學位教育、新職業開發認證方麵進行合作。目前，國內職業教育培訓火爆，是國家重點支持的。
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中國科技商務研究院：Http//:www.chinastbi.com
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