寶貴的忠告

富蘭克林在1748年寫了一本書，名為《對青年商人的忠告》。這本書討論到“借用他人資金”的問題：

“記住：金錢有生產和再生產的性質。金錢可以生產金錢，而它的產物又能生產更多的金錢。”

富蘭克林又說，“記住：每年6鎊，就每天來說，不過是一個微小的數額。

就這個微小的數額說來，它每天都可以在不知不覺的花費中被浪費掉，一個有信用的人，可以自行擔保，把它不斷地積累到100鎊，並真正當作100鎊使用。”

富蘭克林的這個忠告在今天具有同樣的價值。你可以按照他的忠告，從幾分錢開始，不斷地積累到500元，甚或積累到幾百萬元。這就是希爾頓做到了的事。他是一個講信用的人。

希爾頓旅社公司過去靠數百萬美元的信貸，在一些大機場附近為旅客建造了一些附有停車場的豪華旅社。這個公司的擔保物主要是希爾頓經營誠實的名聲。

誠實是一種美德，人們從來也未能找到今人滿意的詞來代替它。誠實比人的其它品質更能深刻地表達人的內心。誠實或不誠實，會自然而然地體現在一個人的言行甚至臉上，以致最漫不經心的觀察者也能立即感覺到。不誠實的人，在他說話的每個語調中，在他麵部的表情上，在他談話的性質和傾向中，或者在他待人接物中，都可顯露出他的弱點。

雖然本章似乎隻是論述如何借用別人的資金，但它也強烈地提出品德問題。誠實、正直、守信用和成功在事業中是交錯在一起的，一個人具備了其中的第一種——誠實，就能在他前進的道路上獲得其餘三種。

借用他人的資全來投資

威廉·立格遜是另一位有信用和誠實的人，他的書特別指出如何在不動產的領域中利用你的業餘時間，借用他人資金賺錢。

他在《我如何利用我的業餘時間，把1000美元變成了300萬美元》一書中說：

“如果你給我指出一位百萬富翁，我就可以給你指出一位大貸款者。”

為了證實他的說法，他指出了一些富人，如亨利·凱撒，亨利·福特和瓦爾特·迪斯尼。

我們還願意指出：查理·賽姆斯，康拉德·希爾頓，威廉·立格遜等，都是靠銀行家的幫助，靠貸款致富的。

銀行家是你的朋友

銀行的主要業務就是貸款。他們借給誠實人的錢愈多，他們賺的錢也愈多。商業銀行發放貸款的目的是為了發展商業，為了奢侈的生活貸款是不受鼓勵的。

銀行家是你的朋友，這一點是很重要的。他可以幫助你，因為他是那些渴望見到你成功的人中的一個。如果你的銀行家很內行，你就要傾聽他的忠告。

因為一個通情達理的人絕不會低估他所借到的一元錢或者他所得到的一位專家的忠告的價值。正是使用他人資金和一項成功的計劃，再加上積極的心態、主動精神、勇氣和通情達理等成功原則，導致一個叫做查理·賽姆斯的美國孩子變成了巨富。

得克薩斯州東北部達拉斯城的查理·賽姆斯是一位百萬富翁。然而他在19歲時，除去已找到了工作和節省了一點錢以外，並不比大多數十幾歲的孩子更富裕。

查理·賽姆斯每星期六都定期到一家銀行去存款，這家銀行的一位職員便對他發生了興趣。因為這位職員覺得他有品德，有能力，並且又懂得錢的價值。

所以當查理決定自行經營棉花買賣的時候，這位銀行家就給他貸款。這是查理·賽姆斯第一次使用銀行貸款。正如你將看到的那樣，這並不是最後一次貸款。於是他領悟到——你的銀行家就是你的朋友。並且從那時起，他的這個看法一直在受到證實。

這個年輕人成了棉花經紀人，大約過了半年以後，他又成了騾馬商人。

成功使他深刻地領悟到一個人生哲理——通情達理。

查理當了騾馬商人幾年之後，有兩個人來找他，請他去為他們工作。這兩個人已經贏得了卓越的保險推銷員的好聲譽。他們來找查理，是因為他們從失敗中取得了一個教訓。情況是這樣：這兩位推銷員成功地推銷人壽保險單達許多年之久，他們受到激勵，自己開辦了一個保險公司。他們雖然是出色的推銷員，但卻是蹩腳的商業管理員，因此，他們的保險公司總是賠錢。

人們常常認為要想在商業中取得成功，隻有依靠銷售。這是一個荒唐的見解，拙劣的經營管理賠錢的速度比賺錢的速度更快。他們的苦惱就是他們倆人中沒有一個是優秀的管理人員。

但是他們取得了教訓。他們在見到查理時，其中的一個對查理說：“我們是優秀的推銷員。現在我們認識到我們應當堅持自己的專長——銷售。”他猶豫了一會，審視著這位年輕人的眼睛，又繼續說：“查理，你有良好的經營知識，我們需要你。我們合到一起就能成功。”

他們就這樣合到一起幹起來了。

一項計劃和借用他人資金帶來的利益幾年以後，查理·賽姆斯購買了他和那兩個推銷員所開辦的公司的全部股票。他怎樣得到這筆錢的呢？當然，他是向銀行貸款的。記住：他很早就領悟到：應把銀行家作為自己的朋友。

在當年，這個公司的營業額就幾乎達到40萬美元。就在這一年，這位保險公司經理終於發現了迅速發展的成功途徑，而這個途徑正是他長期以來一直在尋找的東西。他從芝加哥一家保險公司應用“提示”成功地發展銷售業務中受到啟示，找到了成功的途徑。

那時有些銷售經理業己多年應用所謂“提示”製度來開拓新的業務。銷售員如果有了足夠的良好的“提示”，就常常能夠獲得巨大的收入。那些對某種業務有興趣的人所提出的詢問就叫做“提示”。這種“提示”一般是由某種形式的宣傳廣告而獲得的。

也許你根據經驗已體會到：由於人的天性，許多銷售員羞於或害怕向那些他們所不認識或以前沒有個人交往的人推銷東西。由於這種恐懼心理，他們浪費了大量的時間，他們本來可以用這些時間找到可能成為顧客的人。

但是，即使是一位很一般的銷售員，如果他獲得不少的“提示”，他就會因受到激勵而去訪問那些提出詢問並可能成為顧客的人。因為他知道：當他獲得了良好的“提示”時，他就能找到合適的銷售對象，銷售就可能成功，即使他本人也許隻受過很少的銷售訓練，或者隻有很少的經驗。

如果無論什麽樣的先決條件都沒有，一個人被迫去銷售，他就會感到恐懼，但如果這個人有了“提示”，他就不會那樣恐懼了。有些公司就根據這樣的“提示”而製訂整個的銷售計劃。

廣告是用以獲得“提示”的方式。但是登廣告的費用很大。

查理·賽姆斯想到了州立德拉斯共和銀行，便知道了可到什麽地方去籌措資金。因為，在得克薩斯州，大家都知道這個銀行願意幫助建設得克薩斯州。貸款給查理·賽姆斯這樣正直、有計劃而又懂得如何執行計劃的人正是屬於這個銀行的業務範圍。

確實有些銀行家不肯花時間去了解他們當事人的業務，而州立共和銀行的職員凱特和其他職員卻願意這樣做。查理向他們解釋他的計劃。結果，他得到了貸款，用以通過“提示”係統，建設他的保險公司。

正是由於這種信貸製度，查理·賽姆斯在短短的十年期間把保險公司營業總額從40萬美元發展到了4000萬美元以上。正是由於他在投資活動中能借用他人資金，所以他擁有對若幹企業利潤的控製權。

但是你並不需要到得克薩斯州去借用他人資金。斯通用賣方自己的錢買了資產達160萬美元的保險公司。

斯通怎樣用賣方的錢買了價值160萬美元的公司？

斯通介紹這筆買賣的經過如下：

那時是年底，我正在從事研究、思考和計劃。我決定了下一年我的主要日標是建立一個保險公司，並使它能獲準在幾個州開展業務。我把完成此項計劃的最後期限定在下一年的12月31日。

現在，我知道我需要什麽了，達到這個目標的日期也定了。但是我不知道我怎樣去達到這個目標。這實在不是很重要的事，因為我知道我能找到這個途徑。因此，我想我必須找一個公司，它要能滿足我的兩個需要：

（1）它有出售事故和人壽保險單的執照。（2）它能允許我在各州開展業務。

當然，還有資金問題。但是，我想那個問題我會有辦法解決的....

當我分析了我麵臨的問題時，我認為，首先應當讓外界知道我需要什麽，從而才會得到幫助。

（這個結論並不違背希爾在《思考致富》中所提出的一些原則，在那本書中，他說：你要把你的確定的目標保密，除了對那些給你出謀劃策的人。當我發現了我所想要購買的公司時，我當然要遵循他的建議，把雙方的協商保密，直到我結束了這筆交易為止。）所以當我遇到工業界中能給我提供信息的人時，我就告訴他我在尋找什麽。

超級保險公司的吉伯遜就是這樣的人。我隻是偶然地見過他一次。

我以飽滿的熱情迎來了新年，因為我有了一個巨大的日標，並且我已著手去達到這個目標。一個月過去了，兩個月又過去了，六個月過去了，十個月快過去了，但我還沒有物色到一個能滿足我的基本要求的公司。

在10月的一個星期六，我坐在我的書桌旁，檢查了今年我實現目標的時間表。除去一件——重要的一件，一切都完成了。

我對自己說：隻剩兩個月了，有辦法的。雖然我不知道這是什麽辦法，但我知道我會找到這個辦法。因為我絕不會想到我的目標不會實現，或者它不會在特別限定的時間內實現。我相信：天無絕人之路。

兩天後，奇跡終於發生了。我正在書桌旁工作時，電話鈴響了起來。我拿起聽筒，一個聲音說道：“喂，斯通，我是吉伯遜。”我們的談話很簡短，我將不會忘掉它。吉伯遜十分急促他說道：“我想我這裏有一個你聽了會很高興的消息：馬裏蘭州的巴的摩爾商業信托公司將要清償賓夕法尼亞意外保險公司，由於它遭受了巨大損失。你當然知道：賓夕法尼亞意外保險公司歸巴的摩爾商業信托公司所有。下周四信托公司將在巴的摩爾召開董事會。所有賓夕法尼亞意外保險公司的業務已經由商業信托公司所屬的另外兩家保險公司再保險。商業信托公司副總經理的名字是瓦爾海姆。”

我向吉伯遜道了謝，又問了兩個問題，就掛了電話。我突然想到：如果我能製訂一個計劃，提供給商業信托公司，他們按此計劃比按照他們自己所提出的計劃可以更快、更有把握地實現他們的目標的話，那麽，說服董事們接受這項計劃是不會太困難的。

我不認識瓦爾海姆先生，因此為該不該打電話給他而猶豫不定，但是我覺得速度是非常重要的東西。是這樣一句自我激勵的警句迫使我行動起來：“如果一件事做不成不會有什麽損失，而做成了卻會有巨大的收獲，你就一定要努力去做。立即行動！”

我不再遲疑，立即拿起聽筒，打長途電話給巴的摩爾的瓦爾海姆。“瓦爾海姆先生，”我開始說，聲音帶著微笑，“我有好消息要告訴你。”

我作了自我介紹，並解釋道：我聽說商業信托公司對“賓夕法尼亞意外保險公司”有可能采取措施。我想我可以幫助你們更快地達到這個目的。我當即約定第二天下午2時到巴的摩爾去見瓦爾海姆先生和他的助手。

第二天下午，我的律師阿林頓和我見到了瓦爾海姆先生和他的助手。

賓夕法尼亞意外保險公司滿足了我的需要。它有一張執照，獲準在35個州開展業務。它沒有保險業務了，因為別的公司已經給它的業務作了再保險。商業信托公司把這個附屬公司出售之後，就可更快、更有把握地達到它的目標。此外，他們還收到我為這張執照所付的2.5萬美元。

現在這個公司有160萬美元的資產：包括可轉讓的股票和現金。我是怎樣弄到這160萬美元的呢？

靠借用他人資金。事情的經過如下：“這160萬美元的資產怎樣辦呢？”瓦爾海姆先生問道。

我已經準備好了這個問題，我立刻答道：“商業信托公司有貸款業務。我將向你們貸這160萬美元。”

我們都笑起來了，接著我繼續說：“你會獲得一切，而不會有任何損失。因為我所有的一切，包括我現在正在買的價值160萬美元的公司，都可支持這筆貸款。

“此外，你們有貸款這項業務。還有什麽能比你們將賣給我的這個公司更好的抵押品呢？而且，你們還將收到這筆貸款的利息。

“對你們說來，更重要的是：這種方式將更快、更有把握地幫助你們解決問題。”

瓦爾海姆先生又提出另一個重要問題：“你打算怎樣歸還這筆貸款呢？”

我也準備好了這個問題。我的答複是：“我將在60天內償清全部貸款。

“你知道，我在賓夕法尼亞意外保險公司所獲準的35個州的營業範圍內開辦事故和健康保險公司，並不需要超過50萬美元的資金。

“當這個公司以後全部歸我所有時，我所必須要做的第一件事情就是減少賓夕法尼亞意外保險公司的資本和餘款，把160萬美元減少到50萬美元，於是我就能把餘下的錢用來歸還你的貸款。”

接著，另一個問題又向我提了出來：“你如何償還那50萬美元的差額呢？”

我說：“這應當是很容易的。賓夕法尼亞意外保險公司擁有大量資產，包括現金、政府公債和高級擔保品。我能向那些一直與我有往來的銀行借這50萬美元，而以我在賓夕法尼亞意外保險公司的利息作擔保，並以我的其他資產作為保證歸還貸款的額外擔保品。”

當天下午五點鍾，這筆交易就談妥了。

這個事例用以說明一個人通過借用他人資金達到自己目的的步驟。如果你翻回到第11章，你便可看到那兒所敘述的原則在這兒得到了應用。

雖然這個故事說明借用他人資金能幫助一個人，但是濫用貸款和不按期償還貸款則是有害的，它們是造成憂慮、挫折、不幸和虛偽的主要根源之一。