第十四章 生意的禁忌
質量是企業的生命
質量是企業的生命，這樣的口號如今在各類大大小小的工廠中都被張貼在醒目的位置。然而，對於幾十年前的李嘉誠來說，卻尚未意識到這個問題的重要性。急於求成的他隻想著擴大自己塑膠生產的數量和規模，以便成就一番事業。但是，李嘉誠的盲目冒進導致了嚴重的質量問題，以致於長江塑膠廠麵臨著遭到銀行清盤、遭客戶封殺的生死存亡的嚴峻局勢。
痛心疾首李嘉誠痛定思痛，力挽狂瀾。他首先穩定內部軍心，然後一一拜訪銀行、原料商、客戶，獲得他們對欠款償還期的寬限。接著，清查庫滿為患的積壓產品，將其分門別類、選優汰劣，然後集中力量推銷，使資金得以較快回籠，償還了一部分債務，解了燃眉之急，緩了一口氣，最後利用緩衝的喘息機會，對工人進行技術崗位培訓，同時籌款添置先進的新設備，以保證質量。
李嘉誠百般努力，在銀行、原料商和客戶的諒解下，終於一步一進地捱過劫難。到1955年，長江塑膠廠出現轉機，產銷漸人佳境。
災難和磨難可以使某些人一蹶不振，甚至將其摧毀。而另一種人，卻從中汲取動力，使其成為向上攀登的台階。就如一塊好鋼，越淬火，越堅硬。
成功人士必定屬於後者。
經過這次挫折和磨難，李嘉誠更成熟了。正是這次反向的動力，促成李嘉誠由一個餘勇可沽、穩重不足的小業主迅速蛻變為一個成熟的商人。
1957年底，李嘉誠為了適應大規模的生產需要，將“長江塑膠廠”改名為“長江工業有限公司”。為了改變以前那種小企業不注重產品質量的狀況，李嘉誠開始著手引進西方的管理經驗。他認定不管是現在還是將來，企業內部保持高水平的管理，堅持按責任辦事是非常重要的。
李嘉誠常常這樣告訴身邊的人：“我們長江要生存，就得要競爭；要競爭，就必須有好的質量。隻有保證質量，才能保證信譽，才能保證長江的發展壯大。”李嘉誠極其看重自己產品的質量。李嘉誠宣布：“從今以後，長江的產品，沒有次品。”
今天的李嘉誠給人最鮮明的印象是足智多謀，在經營策略上他從不輕易去冒險，更不會有隨便碰碰運氣的行動。他的所有決策都來源於對全麵、廣泛的資料的占有和分析；他的決定，都是按照實際情況而作出的合理的反應，這也是他最為人稱道的本領。
然而，李嘉誠的膽識和才華並不都是與生俱來的。除了自己得天獨厚的天分之外，更多的是來自於他的勤奮和毫不懈怠的求知，以及善於吸取自己與別人的經驗教訓和謙虛謹慎的作風。經過多次磨難，李嘉誠就為自己立下座右銘並且成為一生的行動準則：“穩健中尋求發展，發展中不忘穩健。”
花一分錢學一分乖
“成功例子”是很受人歡迎的，因此，不論報紙或是書籍都會大力報道這個消息，但是卻往往避免說明“怎樣做才會成功”的本義，結果，失敗的人越來越多。可是，買賣的難處正是從失敗錯誤中體會出來的。
黃甲一心渴望成功，但因為缺乏機遇，隻有滿腹牢騷地虛度光陰。
幾年前的一天，他旅遊時在一家人家喝茶，驚喜地發現了一瓶特別稀特別甜的蜜，喝起來口感比一般蜂蜜好得多。經過詢問，主人告訴他這是殺人蜂的蜂蜜。
“殺人蜂，天呐，世界上還有這樣好的蜂蜜!”
於是黃甲開始籌辦自己的公司。實際上，除了夢想，什麽他都不懂。
他請人給他作策劃，對方要他出顧問費。他想，隻聽你們說說話還要錢哩!於是他沒有答應。
他寫信與幾家蜂蜜公司聯係，想在生意上進行合作。人家根本就不相信他，沒有回信，他想用電話聯係，但又不懂當地的語言。
他根本不懂得開辦公司的成本預算。請一位藝術家給他設計瓶子，請律師代替他辦理了公司成立的一切手續……他沒想到八字還沒一撇，連一滴殺人蜂的蜜還沒弄到手，10000元錢就沒了。
他根本不懂得合作做事的規矩。找朋友籌資，人家看到生意好想參股；找人幫他跑腿，人家說這是為他工作。他付出工資；找到一位養蜂的人幫忙，人家要求得到2／3的利潤……商品社會怎麽都是這些人呢?他一概沒有答應，所以他的公司一直是他一個人。
總算咬緊牙關購回了4大桶蜂蜜，他決定自己親自裝卸。如果弄得身上到處都是蜂蜜，一路上蜜蜂跟著車跑，叮得他全身紅腫，狼狽不堪，路邊的人還一直注視著他這個怪物。
他把成本估計得太低，倒把利潤估計得太高了。為了辦這個公司花了那麽多錢不說，為了做第一筆生意，除了購買4桶蜂蜜外，他還購買了6300個瓶子，還加上與之配套的瓶蓋和標簽，他還親自書寫說明書，付出數額不小的設計費、印刷費，他還購買了包裝箱，同時還付了一些工人的費用……光這些錢平均算下來，已遠遠超過他每瓶蜂蜜的定價。
黃甲的第一次生意招致的幾乎是滅頂之災。平時從來沒有研究過商業上的諸多問題。迷信機遇，“第一招”就失敗了，這就是機遇對迷信它的人殘酷的懲罰。
不要落入“經驗”的圈套
有一位詩人，在詩歌界闖出了一點名聲，還有很多商界的朋友(當年都是他的學生或崇拜者)。由於文人下海潮的衝擊，再加上他也想體驗一下現代生活的滋味，提高自己物質生活的檔次，所以，一他決定辦一家公司。
詩人認為自己可以穩操勝券，理由有三：
第一，他對人類複雜的心靈揣摩已久，並能描述得那樣逼真，一家區區商業公司，還能做不好!
第二，周圍有那麽多商界的朋友，平時聽他們談生意談得多了，沒吃過豬肉，也見過豬跑。況且自己也常常參加他們的討論，由於見解高明，主意新穎，朋友照著去做，掙了不少錢。自己開公司還不是小菜一碟？
第三，自己朋友多，崇拜者也多，要開家公司，是一句話的事，很多人都會毫不猶豫地幫忙。
還有一點，這位詩人不想對人說一他怕得罪人——他認為，自己學識淵博，見多識廣，觀念也比較現代，做起公司來，絕不會比自己的那些商界朋友差，而隻會比他們高明。
所以，他的文化傳播公司一開張，生意還沒成一筆，先招聘了二十來個人，一個人發了一個大哥大。然後他派這些雇員氣派地走上社會，先在傳媒和社會上層下功夫，以期製造聲勢，擴大影響，最終目的是要壟斷本市的文化傳播行業。他手上每天捧著億萬富翁的傳記，忙裏偷閑還寫上幾行詩，滿心想做一個對人類有傑出貢獻的人，而不僅僅是賺點錢。生意還沒做，他已經開辦沙龍和講座，侃侃而談如何做一個“高層次有文化的商人”，結果不到三個月，他從朋友那裏籌集的100萬元花了個精光。
他沒有想到。他的朋友、他的學生和崇拜者，竟然爭先恐後地向他討債。他想再籌集一筆資金，東山再起，卻借不到錢了。有人為他編了一段順口溜：
“詩人經商，雜亂無章。錢沒掙下，老本賠光。”
他極端憤怒而又失望至極。
所以。那種迷戀於以往的成功經驗的人終歸是要失敗的，那些跟在別人後麵走的人終歸是要失敗的。
切忌緊跟人後
無論是對於第一次做生意的人，還是想改行的生意人，選擇生意行當都是一件生死攸關的大事。初下海做生意的人要選準一個行業，確實不簡單，沒有一定的眼光和經驗，不經過大量的調查和琢磨，沒有很好的自主之見，是極難一舉成功的。就是在生意場滾打了一段時期的人，到了要改換門戶，另起爐灶的時刻，也會躊躇不前，頗為周折。因為盡管他有一定的生意閱曆，但在新的選擇麵前，仍是一個門外漢。
這是一個難題!要做生意就免不了要解決這樣的難題。但隻要謹慎行事，總是可以解決的。
最可怕是一些人選擇經營項目極為草率，不作細心考察就輕率地把資本投下去，要不多久就賠了，結果又匆匆忙忙把餘資抽出來投向另一個行業。這種人說開張就開張，說關門就關門，東試西試，幹什麽都是淺嚐輒止，結果本錢賠得差不多了還是一事無成。更重要的是，每失敗一次，自己的信心就會減少三分，在人們心目中的信譽也會減少三分。失敗的次數多了，成功的機會就會越來越少。
這類人選擇行當並沒有自己的主見，要麽隨大流，哪裏熱，哪裏利潤高，就往哪裏擠。要麽看到某項生意投資少，經營難度小，不加思索。就匆匆介入。這樣的選擇道理上不錯，但在你看來是不錯的選擇。在別人看來也差不到哪裏去。你可以進入，人家也可以進入。因此在這些熱門生意中競爭往往非常激烈。市場隻有那麽大，競爭的人多了。當然淘汰率也就高起來。如果你的競爭實力和技巧不怎麽樣，那淘汰對象當然非你莫屬。
忌一錘子買賣
這是一個商德的問題，一個成功的商人，必須具有良好的商業道德。一錘子買賣，實際上也是商業爛仔拳的一種，但還有一種“一錘子”買賣的做法，是想一腳上岸、一步到位，這個“商態”同樣是不可取的。《莊子·列禦寇》中有一個“緯蕭得珠”的故事，說的正是第二種一錘子買賣的危害性。
古時候，在某地一條大河邊，住著一戶以經營草織品為生的商販，他們每天把岸邊人家用篙草織成的草箱收購運到城裏去賣，以此賺錢養家糊口，盡管做不大，但也能勉強維持一象老小的生計。有一天商販的兒子緯蕭在河裏遊泳，偶然從河底撈得一顆價值千金的龍珠。一家人十分高興，緯蕭對父親說：你成年累月賣篙箱，縱然是累斷筋骨也隻能是吃糠嚼菜，還不如到大河深處去撈龍珠，拿到市場去賣，必定發財!但商販不同意兒子的意見，並對兒子講了一通道理，做生意如同做其他事一樣，不能隻見樹木不見森林，隻看到暫時的利益而忽略潛在的危險。一分生意三分險，對每一種生意，我們既要考慮到賺錢的結果，也要考慮到賠錢的下場，即使在眼前效果十分誘人的情況下，也必須從壞處打算，掂量一下該不該冒這個風險。倘若覺得某一筆生意賺錢的可能性很大，而且一旦賠了，損失最多隻占資金的一部分，那麽，這樣的風險可以冒一冒；反之，一旦失敗全盤皆輸的風險，則絕對不可冒，況且你所得到的那顆龍珠，長在大河深淵黑龍的嘴裏，所以你能夠得到它，自然是黑龍沉睡的時候，不小心從嘴裏吐出來的。一旦再下河去撈珠，而且黑龍正愁不見偷珠的對象時，必然把你連骨頭帶肉吞到肚子裏去，不僅撈不到珍珠，還會把性命賠進去。
當然，這僅是一則寓言。在商戰中，從來就沒有“搏到盡頭”的可能，聰明的商人也從來是看到有利的一麵，也估計到不利的一麵。作為商品，那更是一種變數。今天賺錢的東西，說不定明天就賠，今天熱銷的產品，說不定明天就會變成“死貨”，這就要求一個成功的商人，要有見識、有膽量，敢於拿主意、定政策、擔風險。但是，千萬不能做那種脫離實際的砸鍋生意。
多角經營不宜過勇過急
現代企業的特點是日益趨向於綜合性和專業化，以往的規律證明，能夠成功達到綜合性和專業化的企業，總是能夠順利地完成企業的過渡和改造，從而向著更大規模前進。李嘉誠正是把握了這一趨勢，從而將麾下的和記黃埔和長江實業變成經營地產、物業、金融業、通信業、船舶運輸業、電力等許多行業的世界知名企業。
李嘉誠指出，對商人來說，賺錢並勇往直前，這沒錯。正當賺錢，是一個經營者的責任，這也是每一個人都應該持有的原則。自古以來，人們大多把金錢醜化了，認為它是罪惡的東西。其實，金錢無聲無言、無思無慮，罪惡的不是它，而是那些醜惡的人，金錢不過是“脅從犯”。但是對於那種乘機擴張的決定應該絕對慎重。經商時，禁忌那種多角經營和擴張，不能急速從事。多角經營更應該盡量避免，特別是在擴展業務，擴張公司規模時，應該先確切了解公司在技術、資金、銷售等各方麵具有多少實力，而在能力的範圍內經營。對經營者來說，認識自己和公司成員的能力，是很重要的，這種認識，才能使經營者有效地行使他的經營技巧，每一次進行重大的經營擴張，李嘉誠都是用上麵的一些原則來檢驗自己，以避免發生錯誤。
當然，企業要擴大，要重組，總要付出代價，所以作為企業家，必要時一定要甩掉包袱。李嘉誠指出，很多公司，剛開始時經營得非常好，然而營業範圍日漸擴大後，卻遭到失敗，遇到公司這種情況時，一定要下決心重組內部，將公司分為兩部分，原來的經營者管理一部分，另一部分的經營權委托能夠負責的幹部，這樣重整後，兩方麵大多能夠順利地發展。有的經營者在擁有50位員工時能經營得很好，當員工數量增加到100位時，由於沒有那份能力，業績不但沒有增加，公司還可能陷入危機，而如果將公司重組，分為兩個部分，每個人隻負責自己能力範圍內的一部分，經營狀況一定會再度好轉。在李嘉誠所屬的企業集團裏，正是秉持著這樣一個理念，才順利地將眾多的業務得以消化、擴大，直至獲得成功的。
李嘉誠金言：一個企業的開發意味著一個良好的信譽的開始。有了信譽，自然就會有財路，這是必須具備的商業道德。就像做人一樣，忠誠、有義氣。對於自己說出的每一句話，做出的每一個承諾，一定要牢牢記在心裏，並且一定要能夠做到。
遵循自己的方法
正確的自我評價會使自己走上正確的方向。
人類怎樣來評價自己，是相當重要的事。能夠正確地判斷是很幸運的。如果一個國家能正確地判斷自己的國力，就不可能發動戰爭以企圖去控製別國，奴役他國人民，也就不會發生戰爭，造成生靈塗炭，更不會使本國人民蒙受不可估量的心理創痛和重大的經濟損失。
如果你是個有特殊手藝的工匠，有人請你去擔任某大公司經理，你回答說：“這恐怕不行，隻有在工匠方麵，我才能發揮我的能力”，那麽你無疑正確地判斷了自己。
賺錢同樣需要這種正確的自我評價。商店的老板，無法對自己作正確的判斷，一定會失敗的。別人改造了店麵裝潢，雇用了很多人，如果你也照樣盲從的話，失敗的可能性一定會增大。你應該這麽認為：別人可以這麽做我並不一定跟著做，要遵循自己的賺錢方法，正確地判斷自己的能力，這樣才能成功。
老聽說有人做某種生意賺了錢，就也去試試看，這樣一窩蜂做生意，結果形成惡性競爭，賠錢的可能大大增加。
有位朋友，在北方經營著一家服裝店，不久前聽說在南方做股票賺錢快且容易，於是攜資南下搞股票生意。前陣子遇見筆者時，令筆者大吃一驚，這位朋友精神憔悴，也長出了許多白發。原來由於北方許多生意人聽說股票好賺後，大批南下，都做起了股票投資，加上股票市場趨於規範化，賺賠機率各半，筆者這位朋友由此越陷越深，聽他說已賠了不少，想搏回來一些。
這就是不能判斷自己，老是羨慕別人、想模仿別人，結果導致失敗。所以，自己的價值評定是非常重要的。
一個人就需要常常自閱，自己到底有多少力量，自己的情況究竟如何。雖然要完全認清自己比較困難，但心裏要時刻提醒自己正確地評價自己，這樣才能發展自己。如果認為自己沒有力量，沒有人才，沒有資金，當別人對你說：“這行業能賺錢，你可以做”時，你就能對自己說：“不能做。”這才是正確的自我判斷。
意氣用事的危險
做生意真是各施各法，成功之道。因人因事而異。然而也有些必備的基本準則不可忽視。
做生意必須理智，絕對不能感情與意氣用事。
所謂理智。包括注意市場需求，尊重數據顯示，選定人手才幹，具備充實資金，掌握秘訣專利等。
萬萬不能因一時興奮，或偶然發泄而作任何投資。
有位高貴漂亮的女老師，她出身富豪之家，一舉手一投足都極富教養。有一天，她下課後去逛百貨公司，看到一雙意大利皮鞋，標價300元，在二十多年前，那是極昂貴的貨色。當她請售貨員取出兩種不同顏色、適合她的尺碼的鞋子讓她試穿時，遭到莫名其妙的白眼。
那售貨員大概是看到女老師隻穿一件樸素的布旗袍，因而瞧不起她，說：“你知不知道每雙鞋子的價錢?你先決定買哪一種顏色，我才拿出來給你試!”
這位女老師一時氣盛，答：“你有多少種顏色，全部給我包起來，我付款好了。”
生活上無端地惹上是非，幹擾自己的安樂，也有忍無可忍的時候，因而在自己的能力範圍內設法宣泄悶氣，也是情有可原的。但是，如果以這種態度去做生意，肯定是不會成功的。
生意人的情緒切忌隨感情起起伏伏，否則，起碼帶來的一個壞處是。難以作出準確的判斷。同樣，在生意場的交際應酬，也不能因為場合的轉變而放鬆警惕，叫感情跑了出來，主宰自己的行為。否則，是很危險的。
過河拆橋斷財路
“過河拆橋”這是商界最為常見，也是人人痛恨的做法。要說常見，是因為這裏有利可圖，無非是為了壟斷某方麵的利益，獨吞某一筆財錢，再加上法製不健全，大魚吃小魚，所以雖然手段惡劣，但仍不斷有人這樣去做。而說人人痛恨，也是千真萬確，這種見利忘義、認錢不認人的行徑。違反了人之常情。令人很難接受。
但是，“過河拆橋”者在商場上未必能春風得意。因為“拆橋”原本的目的是不願再讓別人過河，但是同時自己也斷了後路，拆了橋就很難再回去了。所以“拆橋”也是斷自己後路之舉。拆得太多了，自己也就沒有後路了，一旦遇到什麽挫折，連回旋的餘地都沒有，那麽就必然會破產了。
所以，“過河拆橋”並不是生意場上的妙計，至少不是長久之計。拆了橋，你可能暫時得了利，但是你卻付了自己名聲作為代價，為了挽回聲譽，你又得花氣力向人們解釋，為自己辯護，結果得到的減去失去的，並不見得獲利多少。
在商務交際中，還是要養成“過河不拆橋”的習慣。其實，誠實、知恩圖報、利益共享在生意場上是相互聯係的，人人都趨於利，但是人人都在選擇人。因為這不僅是為了維護自己的利益不受侵害，也是為了使自己的發展更有保障。“過河拆橋”者為人們所不齒，所以結果總是搬起石頭砸自己的腳。
過河不拆橋，還要過橋修橋，過橋立碑，這樣生意才能越做越大。眾多成功者，人們隻看到他們的生意到處擴展，而往往忽視了他們同時在到處架橋鋪路。對於幫助過自己、曾經給自己架橋鋪路的人，他們從來沒有忘記回報。他們不斷提到這些人的名字，給這些人樹碑立傳。正是因為他們“過河不拆橋”，而且還要修橋立碑，所以才在生意場上越走路越寬，越走路越多，處處有發展的機會和天地。
其實，做生意的最高境界就是“架橋鋪路”，既然別人為你這樣做了，你就更應該以此回報社會，最後形成一個大網絡，使金錢和智慧能夠到處流通，四通八達。
千萬不要“過河拆橋”，以免斷了自己的財路、門路和發達之路。
不可兜露底牌
在李嘉誠的經營投資過程中，曾經遭遇過無數的競爭對手，而在競爭的最後一刻，李嘉誠總能夠用對方意料不到的底牌將其徹底擊垮，從而穩操勝券。
李嘉誠指出，做生意的過程既是錢與錢的交易過程，是心理與心理的鬥爭過程，就像打牌的人，永遠不想讓對方知道自己的底牌一樣，做生意的人，是絕對不會把自己的腰包掏出來讓人看的。不會像政治家一樣，將自己的財產公開。有錢的會裝做沒錢，沒有錢的卻要充有錢。為了不讓別人察覺到自己沒有錢，更要強充闊氣，大灑金錢。這種做法不但有利於經商，而且更有利於鍛煉商人，使他們懂得經商過程中有比錢更重要的東西。因此，李嘉誠總是對於任何投資計劃都處之泰然，在拍賣地產的現場，在最後的關頭，李嘉誠總是豎起他自己的“擎天一指”，以一個驚人的價格獲得投資的決勝權。在進行企業收購的過程中，他也總是在最後的關鍵時刻，將對方企業的決定性股權牢牢地掌握在自己的手裏，這就是“永遠不讓對方知道自己底牌”這一成功商業奧秘的巨大威力。
在這個問題上，具有“日本的猶太人”之稱的快餐大王藤田最有體會。下麵是他口述的一段經曆：
去年秋天。有一位名叫“謝畢羅”的猶太朋友邀我到他家去吃晚飯，他開了一家占地三萬平方公尺的皮鞋工廠，專製高級的女用皮鞋，有三棟奶油色的工廠大樓，一個遊泳池，四周遍植奇花異草，如同公園。謝畢羅氏先領我參觀廠房設備，到第二棟大樓剛一進門時，發現有一位青年正低頭在檢驗鞋底，謝畢羅氏走過去拍拍他的肩膀說：“喂!約翰!”“啊!老謝!”青年回頭應道。我正在驚奇，為什麽這個青年不恭恭敬敬地稱謝氏為廠長?此時謝氏接著說：“藤田兄，我來介紹一下，約翰是我兒子。”這一介紹更令我疑惑不解，我隻好機械地和約翰揮手，不久我的疑團經過謝氏的解釋便消散了。謝氏說：“約翰在三歲的時候，有一天和姐姐在客廳裏玩捉迷藏遊戲，在他們正玩得興高采烈的時候，我跑去抱住約翰，把他放在壁爐的上麵。我在下麵伸出雙手作出接他的姿勢，叫他向下跳；他認為我也參加他們的遊戲，高高興興地望著我笑，並且迅速向我跳來，在他下跳的瞬間，我立刻縮回雙手，他便摔在地板上，嚎啕大哭，向坐在沙發上的媽媽叫喚，他媽媽並不來抱他，卻微笑著說：‘啊!好壞的爸爸!’我站在一旁以嘲弄的眼光望著約翰……”“你這是什麽意思?”我氣憤地凝視著謝畢羅氏。他並不介意我的譴責，卻繼續說：“這樣子重複欺騙了他三四次，以後他也不敢相信我了，我的目的是要給他灌輸一個觀念：世界上沒有一個人是可以信任的，連親生的父親也不例外，惟一可以信任的就是自己!”
生意場中，我們常說：親兄弟，明算賬。生意歸生意，朋友歸朋友，就是要把生意與友情嚴格區分開來。如果又想做生意，又想幫朋友的忙，很可能你會變成“吃熟不吃生”的犧牲品。同時，在談生意的過程中，不輕易相信對方，就是不要輕易亮出底牌。在談生意中，一個深思熟慮的談判者，在使用語言方麵既友善又果斷，無懈可擊。保持談判在友好的氣氛中進行，為談判成功打好基礎。但在提要求時，要提得比預期達成的目標稍高一點，給自己留下進退的餘地。如果你是賣主，叫價不妨高些；如果你是買主，出價則應低些。請注意，無論哪種情況，都不能亂論價，務必在合理的範圍之內。信口開河會給人留下極為糟糕的印象，對方會對你冷眼相看。應該做到：既不能被人看白了，也不要把人嚇跑了。有時，由於價格等原因發生僵局，雙方各抒己見，相持不下，這時不妨換個話題，或者采用提問的方式說明自己的銷售意圖，改變對自己價格的看法。
洽談業務人員還應做到語言謹慎、委婉，有時候先要隱藏住你自己的要求，讓對方先開口說話，設法引誘對方暴露其真實情況，將對方的要求、成交打算等方麵的情況掌握得越多越好。同時，你要認真地分析對方的立場，掌握對自己有利的情況。不要輕易暴露自己，特別是對方主動找你談買賣，更要先穩住。事實證明：不急於在談判中先表態的人往往是業務成交的勝利者。在多數的談判中，讓步行為和拍板行為，都是在談判快截止時才發生的，因此，雙方都希望摸到對方談判中的“底線”，以爭取主動，而對自己的“底線”嚴格保密。例如：美國商界的代表戈漢被公司派往東京談判，日本商界的談判者在迎接戈漢時格外熱情，客人十分感動，輕易地將回程的時間告訴日方，亮出了自己隻限兩個星期的“底線”。日本人安排花樣眾多的活動，以拖延時間，然後草草談判，最後在歸途中去機場的轎車上，戈漢不得不答應了日方一切要求，老謀深算的日本人大獲全勝。
商謀與商德
無商不奸，這種現象，古往今來確實存在，不過也應全麵地看待這一問題。
如果是謀略運用得當，生意得手，被人眼紅，認為是“無商不好”。那無礙事體，是樹總有風吹，且還有樹欲靜而風不止的情況。哪個人前無人說，哪個背後不說人!讓人去說罷，好好地做人，好好做生意。可矣!
如果是因為開發的產品訊息、市場網絡、投資情況、經營技巧方麵對人保密，被人說成是“奸滑”，那也隻好聽之任之。在生存與發展中，總有些暫時不能對人公開的事。飯不熟不揭鍋，生孩子也須十月懷胎，足月了方能一朝分娩，此是情理之中的事。反之，心中無一點秘密與算計，這是取敗之道，會讓別人奸計得逞。
還有一種情況。倘若遭人暗算，設圈套陷害，我能防範於未然，及早識破詭計，被人咒為老謀深算、奸商多智，這也隻能一笑置之。害人之心不可有，防人之心不可無。防得好，不吃虧，人之共欲也。
但如下情況，便是奸賊，為大家所不容，甚至會繩之以法。
一是詐騙。別人手上有好東西，許以好價錢，先賒後付，東西到手。溜之大吉。
二是以劣充優，以假充真。像把色素加進自來水、灌進瓶子貼上標箋，拿到市場上去賣，自詡是名牌汽水。把酒精摻水，兌進一定比例的敵敵畏，瓶裝上市，冒充茅台酒。這實際上仍是詐騙。
三是短斤少兩，商德低劣，同時也顯示出小眉小眼，注定成不了大氣候。
四是欺負老實人、不識貨的人。一種貨物分明是上乘貨，可賣大價錢。可他見人不懂行，便心眼黑下來，嘴一撇。把貨物說得一錢不值，把價格踩至最低線。
如此等等，都是奸商劣跡，他們可得手一時。但最終必栽跟頭。可舉呂不韋的命運為證。呂不韋當上秦國的丞相，位極人臣，享盡榮華富貴，但他不改奸商本性，為達目的不擇手段。最終以擾亂宮闈等見不得人的罪惡，迫使秦始皇不得不賜死他，也算是報應。
書裏的東西不能全信
有些老板很好學，總是喜歡多讀些書，這樣做當然是無可非議的。
然而，他們也有一個缺點，那就是喜歡把書本上的東西往現實中生搬硬套，而不是加以變通。活學活用。因此，這種老板往往在生意場上吃大虧。
一定要明白，無法光靠理論賺錢。所以，有學問的人往往無法從事賺大錢的行業。由於迷信書本，墨守成規，結果會讓賺錢的機會白白溜走。
這些人在做一件事之前，會先仔細地算一算，結果認為不合算，便會放棄，實際上這就放棄了以後發大財的機會。
此外，當他們發覺略施小技便能賺更多的錢時，罪惡感也會跟著產生。因此，他們無法賺大錢。
太有學問的人往往思想過於正統。很難接受和容納現代的商業意識。他們一直為知識和書本所束縛，因而無法根據現實中的具體情況而加以變通。
知識固然重要，然而，光憑知識去經商，完全照搬書本上的知識，也是行不通的。其實，真正的學問應當是一套求生的方法，而書本上的知識，反而成為次要的了。
美國的汽車大王亨利·福特曾經和某家報社打過一場官司，因為該報評說他是一個“不學無術”的人。
當然，福特沒有受過什麽學府式的傳統教育，但他也並不是“不學無術”。
福特不服氣，於是雙方對簿公堂。原告方麵便拿出一些問題來考他。汽車大王更加惱火，他說，如果我是一個隻會善於答問題的家夥，我怎麽會有今天的成就!你要的答案，我可以隨便命令手下人給你一個圓滿的答複。
當今社會，商場情況是瞬息萬變的，老板若想獲得成功，首先當然是要具備一定的學識，但絕不可生搬書本。
請老板們記住：盡信書不如無書。
然而。這樣說決不是貶低和輕視知識的作用。不要完全相信書本。並非讓你完全拋棄書本和知識。對於經商者來說，知識和書本也是非常重要的。但是。應當提醒老板注意的是：一定要學對自己有用的知識。
怎樣才能學到對自己有用的知識呢?
你需要把握住下述兩點；
其一，要有針對性地閱讀。有些書對自己並不適用，所以不要去讀它們。就拿一些西方翻譯過來的東西說吧，有些根本不適合於中國國情，所以要少讀，或者不讀。
其二，要活學活用。任何知識都不是一成不變的，書本和現實之間畢竟存在著差距，所以切忌把書本知識生搬硬套，而是要活學活用。
此外，要多向社會學習，從現實生活中獲得的知識，或許更實用、更有價值。
總之，不要輕視書本和知識，也不要迷信書本和知識。
李嘉誠金言：有錢大家賺，利潤大家分享。這樣才有人願意合作。假如拿10％的股份是公正的，拿11％也可以，但是如果隻拿9％的股份，就會財源滾滾來。
培養公德心
注意將錢用在公益事業上的良商曆代都有，而以明清晉、徽兩大商幫最為著稱。較普遍的是將資金用於助賑救災、施衣送藥、修路築橋、浚渠固堤等公益性事業中，很多是屬於商人的善舉義行。
晉、徽兩大商幫，為公益雖所費不貲，但所得亦不薄。一些大商人並未因此而影響其資本的積累和繼續增加投入。而且，他們還獲得了好名聲，有利於提高自己的商譽和在商界的地位。他們尊祖、敬宗、收族、恤親，更可借助宗族勢力來建立商業壟斷，開展商業競爭，控製從商夥計。內修宗祠，外建會館，是徽商發展商幫的兩大支柱。商幫勢力的壯大，商人其業更隆、其家更饒，遠遠超過了其先前的投資。
古之商人尚能“富而有德”，為社會的公益事業出錢出力，今之企業在財力範圍之內，對這方麵的工作自然可以做得更好，更有意義。古之商人尚知急公好義，為國解難，今之商人更應熱愛自己的國家，擔負起應履行的社會責任。
美國的“計算機大王”諾頓夫婦，其龐大的別墅每年接待成千上萬的募捐者和參觀者。夫婦倆決定將他們的錢財貢獻給社會的慈善事業。並扶助藝術方麵的新生力量，他們成立了不止一個的基金會，來資助藝術館、博物館、財政困難的報社和兒童救助以及教育事業。
諾頓夫婦的所作所為，得到了社會的承認和廣泛的讚揚。
義利兩重的商人精神，古今有之；如諾頓那樣熱心公益的企業家，中外有之。由此可見，敢於承擔社會責任，熱心於社會公益事業的商者、企業家大有人在。可見“見利忘義”、“毫無社會公德”並不適合所有投身於商海的人。
然而，在現實中，的確有一些人為了獲取高額利潤，為了裝滿自己的腰包，不顧公眾利益，不顧社會的發展。他們無視法規，無視道德，用盡各種手段來破壞社會整體的利益，換取自己的利益。這些企業和商人也不可能有長久的發展，最終會被人們拋棄，身敗名裂而退出曆史舞台。
有一段時間，紙價暴漲，造紙業有利可圖。於是，許多投機者紛紛建起了小型的造紙廠，以此牟利。
眾所周知，造紙業是汙染很大的產業之一，國家對造紙業的檢查與監督都很嚴格。隻有那些既有經濟效益又有社會效益，能嚴格控製汙染的企業才可能存在。然而，這些小型的造紙廠不顧國家法規，照舊讓機器不停地轉動，汙水也不斷地流出。
這些有毒的汙水被排人河中，嚴重破壞了生態平衡，影響了人們的生活。但是，隻要有利可圖、有錢可賺，這些企業根本沒有想到環保和社會責任。
這種不顧公眾利益的行為所導致的惟一後果就是：被關閉。企業不為社會負責，不考慮社會效益，社會就會對其進行懲罰。國家對這些小型的造紙廠進行了大力的整頓，勒令他們迅速關門，並為其造成的不良後果負責。
這就是不顧社會公益事業而最終“自斃”的實例。
嘴硬不如貨硬
“貨真價實”，說的是商品要價質相符。不僅價格公道實在，而且質量完善純真。不能以次充好，以假充真，欺騙顧客。“貨真”體現了誠賈以信義經商的基本原則，是做好買賣的首要前提。“嘴硬不如貨硬”，“隻要貨贏人，不愁客不來”。
商品的質量問題理應被每一個經營者所重視，商品的質量對於企業的發展與壯大有著非常重要的影響。
範蠡這位經商大師引用的計策說明了產品質量的重要性，他提出“務完物”的口號，強調貯藏貨物要完好，並具體指出不易保管，容易腐敗的食物不要久留。注意商品的質量這一原則，也為曆代經營有道、經營有法的商人所遵循。
清代商人劉瑩剛做的是胡椒生意。一次，他經人介紹與一供應商簽約購進了800擔胡椒。但後來辨別出這批胡椒有毒。原賣主聽說後，惟恐奸情敗露，毀及自己的名聲，而找到劉瑩剛，願以原價收回全部貨品、中止契約。然而劉瑩剛竟不惜成本，將這批毒胡椒全部銷毀，以免這批胡椒的賣主“他售而害人”。
在誠賈良商注意商品質量的同時，那種不講質量、欺騙顧客的反麵例子，人們自然也給予不留情的揭露和批評。
明朝開國功臣劉伯溫在其文集《誠意伯文集》中記載了一則魯人取糟的故事。說的是春秋時魯國有個商人，苦於釀不出高質量的好酒，到中山學習“千日醉”的釀造技術。由於無法取得對方的技術機密，他便通過一位在中山做官的朋友，從釀造“千日醉”的酒家偷取了一些酒渣子。運回魯國後，他將這些渣子放在自家所釀的酒中，冒充“千日醉”拿來銷售。一時銷路大開，但結果終於被魯國的中山酒商揭穿，自此生意蕭條，以至關門歇業。
這是不講質量，既摻假又冒牌的典型，在時間上還先於唐代的“鞭賈”，可算是偽劣假冒之鼻祖了。劉伯溫追記此事時，意在針砭時弊，說明當時假冒歪風大長，需要加以認真對待。
商品要追求質量，便不可以怕消費者的挑剔。商品質量好自然會取得消費者的信任。“售貨不怕人褒貶”，“褒獎是看客，貶低是買主”，顧客對商品的挑剔也是自然的。會做生意的商人要耐心解釋，說明商品的質量價格，以使顧客滿意，買賣做成。
明代馮夢龍在《廣笑府》中也講過一則賣酒故事，刻畫了一個出售商品質量不高而又不讓人說不好的奸商的嘴臉。說的是一家酒鋪的老板，賣的酒並不好，卻非要顧客說酒味香甜不可。甚至把說酒酸的人吊在梁上，到什麽時候說酒香了，才給放下來。一次一位過路顧客來喝酒，看見有人被吊著便詢問原因，老板說：“他說我酒酸，斷我財路。”過路客說“老板，借我一碗酒吃如何?”老板奉上一碗，等客商說一個“好”字，客商被酒酸得齒軟，便對老板說：“快放下他，把我吊起來吧!”
重要的是笑在最後
目光遠大、穩定自若就是香港房地產大王李嘉誠事業成功的原因之一。很久以前，李嘉誠就對香港地產業無可限量的前景看得十分準確，一兩年的小起伏，在整個經濟潮流中是不足慮的。而香港人多地少，地皮不急於出手，而是從長計議，從容不迫，按部就班地發展著。他之所以笑在最後，成為地產巨子，關鍵大概就在這裏。
1978年，李嘉誠悄悄地開始向英資公司進軍。他不動聲色地在股市上買人一家老牌英資公司“青洲英泥”的股票，待股數達到25％時，他出任該公司董事，再等股數達到40％以上時，他坐上了該公司董事局主席的寶座。他深知，“青洲英泥”在紅海一帶有幾十萬平方米地皮，進入80年代這裏將大有可為。緊接著，他又把目標轉移到有“洋行王國”之稱的怡和集團身上，並把恰和主將之一的“九龍倉”作為進攻目標。他同樣不聲不響地買入股票，已購入20％股權，後來得知包玉剛先生亦決意與英資爭奪九龍倉，遂將收到的1000萬股全部轉讓給包氏，自己盈利5900萬港元。
如何更多地獲取長線利益呢?香港船王包玉剛就是通過反複比較之後毅然拋棄了傳統的“散租”方式，而采用定期租船的方式，最大限度謀取長遠利益的。
當時香港的一般的船東都是“海上冒險家”，采取“散租”方式，視航運需求率而定租金。這種方法在航運興隆時期最易獲利，而且往往獲得暴利。像60年代航運巔峰時期，挪威船王耶士坦隻散租了一程從波斯灣到歐洲的短短運油線，500萬美元就賺進了口袋。然而包船王在仔細地分析了當時的情況以後卻摒棄了“散租”方式，采取了穩健的定期租船的經營手段。這是為什麽?這是因為“散租”雖有它的好處，畢竟風險太大。一旦航運需求減弱，手上有船無人租用的情形就會出現。那時的“海上冒險家”們可就要喝海上西北風了。“租不出去船，與其說是資產，毋寧說是負累。”這是1976年12月6日包玉剛在美國哈佛大學商學院演講“經營航運業心得”的名言。想想看，一般巨輪一動不動地停在海上，光是開支一天就需要幾萬美金。1975年航運業衰退，那位挪威船王十幾艘巨輪便無人租用，弄得77歲的老船王如坐針氈。包玉剛的船一租就是四五年的約期，小的市場波動並不影響他的收入，這正是他目光長遠、不急功近利的大將氣派，更是長線勝於短線商業戰略的充分體現。