【八十】考察電子琴廠

一輛豐田麵包車離開了模具廠，裏麵開車的是徐三琨，進標就坐在副駕駛座位上。徐三琨問道：“吳老板，聽你的口音，是潮汕人吧？”進標說：“是潮汕地區的人，但我是客家人。”徐三琨說：“客家人······葉劍英元帥好像也是客家人。”進標說：“沒錯。葉帥是客家人，他的家鄉在梅縣，我的家鄉在新安縣，和葉帥不是一個縣。”徐三琨說：“客家人我信得過，人忠誠，厚道，又勤奮，像葉帥一樣，受人尊敬。”進標說：“那是客家人沾了葉帥的光。其實，客家人好人壞人都有，就和世界上任何地方的人一樣，都有好人，也有壞人。隻不過是好人占多數。”徐三琨扭過頭瞥了一眼進標，笑說：“是嗎？但願你是個好人。”進標也笑說：“希望你不是壞人。”兩人都會意地笑了。

小車開進竹園飯店，下了車，徐三琨帶著進標走進餐廳，選了一個麵靠落地玻璃的餐桌坐下。徐三琨要進標點菜，進標說：“不怕你笑話，我對菜沒啥研究，隨便點些能下飯的就可以。”徐三琨說：“你是客，還是點一個吧。”進標隻好照著菜薄點了一個魚香茄子煲，其它的菜就交給了徐三琨點，燒鵝，魚，一盤野菜，一碗粟米羹，還要了兩瓶青島啤酒。

“來，吳老板，祝我們合作愉快成功幹杯！”徐三琨舉起酒杯。

“好，祝我們合作愉快成功幹杯！”進標和他碰了杯。

兩人把酒都喝了，一瓶酒也就倒三杯，徐三琨還要啤酒，進標看著風度翩翩的徐三琨說：“不用了，徐總，你自己喝。我是不會喝酒的。”

“當老板哪裏有不會喝酒的？”徐三琨看著進標說，“我們北方的老板，個個都是啤酒肚，豪爽，一個人少說也幾瓶啤酒。”

“徐總的公司是私人的？”進標想到這個問題便小心第問道。

徐三琨笑了笑，說：“幾個朋友合股開的。吃菜吧，吃完了到我們公司看看。”

他原是天津市機電設備公司的老總，去年跑到深圳來和兩個朋友一起開了家三和機電設備有限公司，他任總經理。雖說日常經營的事他說了算，可進標一再提出分期付款這事他也不敢答應。吃了飯回到公司，趁著進標到展廳看設備的時候，他給了兩位朋友打電話，一位堅決反對，說這麽做是冒險；另一位說隻要收回八成本錢，你再去考察他的廠，看看他的廠規模和經營情況，如果都好的話可以跟他做分期付款，就可以冒這個險。但這事最後還得你自己拿主意。

進標看了機器回來，很是高興，走進徐三琨的辦公室便對他說：“徐總，隻要你同意分期付款，現在我就跟你簽合同，買十台。”他原先想進十五台的，可自己口袋沒這麽多錢，就是分期付款，付50%的錢，十台最少也要五十多萬，因此，他隻能說買十台，要是不行，五台六台都可以，他不僅要先生產25鍵的玩具電子琴，以後其它的電子琴外殼都自己生產，這才是最關鍵的。隻要把電子琴外殼的主動權掌握在自己的手中，他又有了線路板總裝等生產電子琴的基礎，雖然彭文婷在25鍵電子琴的外殼上走在他的前麵，但他想他不會輸給她的，他可以爭取時間，早日生產出25鍵的電子琴，領先推出市場。對此他很有信心。

徐三琨說：“你別急著簽合同，這事還得讓我好好考慮。”

“怎麽了？”進標擔心他不同意，又怕他趁機敲詐一把，提高價格來做分期付款，這不劃算。於是說：“如果這事你也要考慮，那就當我們交個朋友，生意不成沒關係。我得趕回家去了。”

“吳老板，不是這個意思。我是考慮要不要到你那裏看看你的廠，再和你簽合同。”

“原來是這樣。好啊，到我的廠去看看，你就有信心了，我求都求不來。”進標心裏巴不得他去，這樣一來，他買注塑機也就有了希望。

徐三琨相信範生不會騙他，範生介紹的吳老板也不會騙他。但是，他還是有些擔心。這事又不能叫下麵的人去，這麽大的事，上百萬的生意，他必須親自去考察對方才行，心裏才有底，可是跟著一個剛認識的人就跑到他的地盤，萬一，隻能說是萬一，中國人最喜歡說不怕一萬，隻怕萬一這句話了，顯得中國人謹慎又謹慎，萬一有什麽事，那真的是叫天天不應，叫地地不靈了。這萬一的事，是啥事，他不敢想，也不敢說，但願一切順利，平平安安來回。他本來可以不用冒這個險的，但生意並不像他們當初想象那樣好做，三個朋友之間也有矛盾，他的壓力不小。因此，隻要是有點希望的生意，他都不會放過。他交代了副經理便和進標開著車去新安縣了。

離開深圳，一路煙塵滾滾，麵包車經淡水上了廣汕公路，直到普寧池尾才離開廣汕公路北上往新安縣去。從普寧池尾到新安縣，四十多公裏的山路，走了一個半鍾頭，才到長安鎮。進標看看手表，已是晚上九點鍾了，問徐三琨要不要先吃飯？徐三琨說先到你的廠去看看吧。

到了粵美電子琴廠一看，徐三琨的心涼了一大截。這算是啥廠啊，就這破鐵皮房，也是廠，這和他想象中的寬敞的廠區，一排排的瓦房車間差距實在是太大了。進標見他那驚訝的麵孔，笑說：“徐總，我是白手起家的，到現在能有這個家當已經是不錯的了。”

“是嗎？”徐三琨擠擠笑容，說：“白手起家確實是不簡單。”他看見工人還在加班，又被這種精神感動。北方的國營廠，有誰跟你晚上加班的，白天好好做就不錯了。他經過工人身邊的時候，工人們頭都沒抬起看他一眼，一心做自己的事，這樣的工人實在是難得。

吃了飯，進標帶他到華僑旅行社開房住下，他一個晚上都沒睡好覺，翻來覆去想這單生意該不該做，做有什麽風險，風險有多大？他想起另一個朋友說的，隻要能收回80%的本錢，就可以做，這道理他懂。可是，分期付款第一次不可能收回80%的成本，有50%就不錯了，還有一個問題是分幾期付款，最後一期要多長時間，這些問題到第二天早上他才跟進標說。

進標做生意有自己的原則，做生意最關鍵的是審時度勢，占領先機，不必計較一時的得失，這是他這幾年經商開廠總結出來的經驗。因此，他在和徐三琨談購買注塑機的時候，並沒有在價格上和徐三琨過多地討價還價，而是想方設法促成這單生意，做到以少錢辦大事，分期付款便能做到為原則。這樣，他也就徹底解決了受製於人的又能不落後於人的尷尬局麵。

“徐總，你還有什麽顧慮的地方，說出來，我們一起商量。我能做到的，我一定做到。價錢方麵我也不多跟你討價還價了，我付三十五萬給你，你先給我八台注塑機，再分三期按比例付款，一年內我全部還清你的貨款，你看怎麽樣？”在進標的辦公室裏，進標問道。

“三十五萬八台還要分期付款，吳老板，平均一台機器你最少也要給我50%的貨款才合理。”

進標聽他的口氣，知道他已經同意了，趁熱打鐵，一錘定音：“好，那這樣就七台機，我先付你三十五萬，其它的款分三期一年內付清。”

徐三琨見進標說話豪爽，說：“好吧，就照你說的辦，咱們簽個協議。”他終於答應了進標。

進標一聽徐三琨的話，激動地握住他的手，說：“太謝謝你了，徐總，你幫了我一個大忙啊，千言萬語都表達不了我對你的感激之情。謝謝你。”

“哎，沒啥。”徐三琨也被進標這個血性漢子感動，說：“我祝你的生意百尺竿頭更進一步，蒸蒸日上。”

“有了你的幫忙，我是如虎添翼啊。”進標忽然想要喝杯酒慶祝一下，便叫蔡美麗去買酒，徐三琨笑著攔住，說：“算了，你這裏沒有現成的酒就算了，還是先起草協議吧。簽了字，我回到深圳，馬上把機器運過來給你，你也好付款給我。”

“對，沒錯。徐總是做大事的人。”進標回過頭叫蔡美麗按照他和徐三琨協商好的購買注塑機的內容起草了一份協議。徐三琨簽了協議後就回了深圳，第二天便把注塑機運到粵美電子琴廠，進標付了款就找地方租廠房安裝注塑機，又是忙著招師傅，這樣一個星期就過了，深圳那邊新模具也做好了。