退一步海闊天空

商務談判中，向對方讓步是經常出現的。談判其實上就是一個雙方協商讓步的過程。雙方都想把對方拉向自己所期望的目標，但是實際上雙方又必須向對方或多或少做出讓步，談判就這樣一步一步進行著。在最終走向簽字台前，都得為讓步而周旋。談判的勝利就是看誰做出了最大的讓步。好的讓步能讓對方感到你的誠意，讓對方感到你的難處，領你的情，從而為使對方作出更大的讓步埋下伏筆。

讓步的方式有很多種，按程度來分，有一點點謹慎地讓步，也有下決心讓到底後寸步不讓?同時讓步也有三個階段。

在最初的讓步時，就要讓對方感興趣，有所期望，在談判的初期定下一個好氣氛，定一個基調。這時的讓步一般不會太大，隻是相互調節、增加氣氛、緩和矛盾而已。讓步也是有目的性的，不能一遇對方提出不利你的意見時，就用讓步來滿足對方。隻是剛開始，所以也沒有必要一讓再讓，對自己讓步的次數和幅度要做到心中有數。大家和氣就好，才剛開始何必太急，一點點放線，正所謂放長線釣大魚。

當談判進行到一定的程度時，最好是平均讓步。把讓步份額分成若幹份，一份一份拋出。鼓勵對方的同時，也迷惑對方的注意。就象前麵所說的欲擒故縱。盡量不要讓對方知道你的底牌，讓他明白自己的所得來之不易。而且你也是在自己的權利範圍內給了他他所能得到的最大利益。他如果覺得每一次讓步都是迫不得已的，他才會想到”投桃報李”。注意，讓步的幅度要越來越小，讓他感覺到你的底線就快要到了。當然這是個虛設的底牌。隻是在吸引他的注意力。讓他知道你的讓步是有限的，再作讓步是不可能的。

當你決定背水一戰時，就必須進行原則性讓步。所謂原則性讓步就是在作出讓步時不能失掉自己的原則。在細小的問題上可先作讓步，顯示自己的大度，給對方造成主動熱情、能照顧對方的感覺；在重大問題上讓步一定要謹慎，認真分析當時的情況，態度強硬，據理力爭，不該讓步時一定不讓。

不管你怎麽做，最終的結果隻有一個，那就是，你要在談判中勝利，在雙方有誠意的基礎上促成生意，皆大歡喜。在談判結束時不妨說一些諸如對方多麽精明、多麽厲害、寸步不讓等等，小小的誇獎可以為下一次的生意打好基礎。

當你遇到經營上的困難時也可以選擇協調的方式。美國的船王路維格就是一個善於協調的高手。

起初，路維格根本沒有什麽錢。他看到載油比載貨更有利可圖，他準備借錢把一艘貨船買下來改成油輪。他想到了貸款，他到紐約找了幾個銀行家商談借錢的事，人家看了看他那磨破的襯衫領子，問他有什麽可做抵押的。

他承認他並沒有東西可抵押，但他想到自己可以先買一艘老油輪然後租出去，用租金還借款。他想把油輪租給一家石油公司，這樣租金剛好夠他每個月分期還的款子。因此，他建議把租契交給銀行，由銀行去跟那家石油公司收租金，這樣就等於他在分期還款了。這種做法聽起來有些荒唐，許多銀行是不願意接受的。但由於那家石油公司的信用可靠，於是一家大通銀行答應了他的貸款。畢竟，隻要那艘老油輪和那家石油公司繼續存在，銀行就不怕收不到錢。

結果銀行就這樣把錢借給了他。路維格買下了他想要的舊貨輪，改成油輪，租了出去。然後他用相同的方法借來另一筆款子，又買了另一艘船。幾年後，每當一筆債付清之後，路維格就成了某條船的主人。租金不再被銀行拿去，而是由他放入自己的口袋。長時間後，他也就成為了美國的船王。

也正因為這樣的協調，路維格可以無限製地利用信用資源，從而白手起家。最終走向財富的頂峰。但如果應用不善就會象是鄭州亞細亞集團一樣，盲目的擴張，結果造成了6億多元的負債。這些負債最終壓垮了亞細亞集團。