與客戶親密接觸
推銷時的商談當然並不是一開始就完全切人正題。如果打一個招呼就開始介紹自己的商品，迫不及待地反複強調自己的商品是如何如何好以及購買該商品有什麽好處，然後就請購買，這種方式的推銷很難有好的結果。
選擇適當的話題，縮短與客戶之間的距離，使自己逐漸被客戶接受，然後把話引向自己的商品，從而開始商談，這樣才是成功推銷的正確途徑。
那麽，如何選擇與客戶接近的話題呢?這裏有一條不應該忘記的原則是：在每個人看來，這世界上最重要最親近的人就是他自己，他所喜歡聽的，當然是別人提起他自己的事。因此，最好的話題是談起對方最關心的事。
所以，如果想讓客戶喜歡你、接受你，使商談獲得成功，就有必要多花些心思研究客戶，對他的喜好、品味有所了解，這樣推銷時才能有的放矢。曾有這樣一位成績優良的推銷員，為了在商談中能夠配合對方的嗜好，他總共努力培養了23種不同的興趣愛好。當然，他不可能23種愛好都做到樣樣精通，要知道，他是在了解到其客戶對釣魚、圍棋、高爾夫球、賽馬等等頗有研究之後，為配合與他們商談時的話題而一一學習起來的。這位仁兄果然是位有心人，他的努力使他得到充分的回報：銷售額的提高是不在話下的，而且這些嗜好一經建立，都會使他終生受益，並且越來越深入。怎麽樣?他的做法是不是值得仿效?也許你已經想試一試了，假如你也能付出同樣的努力，相信你也會獲得同樣的回報--生命和事業上的成功。 、
當然，關於對方嗜好的話題是最容易引起共同語言的，不過愛好畢竟是因人而異，最有效的方法是培養那些能引起人們普遍興趣的項目。除此之外，還有一些資料，比如對方的工作、時事、孩子、家庭等，都是對方所關心的，或者每個人都比較關心的，這些都可以作為引起對方興趣的話題，以此可以把商談導人成功的軌道。須記住，在推銷過程中，主角永遠是買方，是客戶，而賣方必須自始至終完全扮演配角才可以。如果推銷員本末倒置，在商談過程中以自己為中心。隻是洋洋自得地反複談論自己的事
情、自己的愛好，隻是自誇自己的商品，隻管發表自己的看法，而不從買方的角度來考慮，這種談論必定引起周圍聽者的反感情緒--”這家夥隻會談論自己”。最不愉快的反應恐怕會來自客戶--”誰聽你的!”照這樣情形，推銷的失敗是可以預期的了。當推銷員終於結束他的高論而向客戶說出”請您購買好嗎?”時，得到的反應恐怕隻會是冷冷的兩個字--”不買”。
顧客一進門，售貨員就麵臨著應不應該向顧客打招呼，在什麽時候、用什麽方式打招呼的問題。這應該注意以下幾點：
首先，分析顧客的不同目的。有專程而來的顧客：她知道這裏有A賣而來買A的；有的是要買A，而來這裏看看有沒有賣A的。對這些顧客，售貨員都應主動迎上前去打招呼。也有來逛逛的顧客，他們抱著有合適的東西就買，沒有合適的就不買的心理。對這種顧客，不要主動地迎上去打招呼，如果對這樣的顧客一進門就笑臉相迎，問這問那，反而會使顧客感到不自在。我們說，優質服務應該熱情，但熱情服務並不一定就等於優質服務，不恰當的熱情會變成”笑臉驅趕”。
其次，掌握恰當的時間。向顧客打招呼是一門藝術，微妙之處就在於掌握得恰到好處。招呼早了令顧客尷尬，招呼晚了則怠慢了顧客。有的商業大廈製定了條例，對售貨員應該在什麽時候主動打招呼作了明文規定，如：當顧客在櫃台邊停留時；當顧客在櫃台前慢步尋找商品時；當顧客撫摸商品時；當售貨員和顧客目光相遇時；當顧客之間在議論商品時。這些時候都是與顧客打招呼的良好時機。
再次，運用不同的句式。比如，我們常常可以聽到售貨員說的第一句話是： “您要幹什麽?”， “您要什麽?”， “您要買什麽?”，”您要看什麽?”。上述問話中，第一種極不禮貌，含審問口氣；第二種有乞討意味，也不妥；第三種一下子就把雙方置於買賣關係之中，使人際關係稍有緊張；第四種問話最得體：一是您要看什麽，我就給您拿什麽，尊重顧客；二是問您看什麽，並不強迫您買，顧客沒有什麽心理負擔。
接下來我們看看如何具體回答客戶關於價格的問題
1．巧報價格
當推銷員反複說明產品的使用效果後，買主隻要對該產品產生興趣，則會問：”這種產品的價格如何?”對買主提出的這個問題，應如何回答呢?這要看當時的情形怎樣。如果買主過早地提出價格問題，這時，推銷員應盡量避免直接回答，可以主動提些問題反問。例如：”這要看產品的質量如何了?”“這取決於您選擇哪種型號。”然後盡快回到介紹產品的效用上去。但是，如果買主堅持讓你回答價格問題，那麽就應馬上回答，具體可作如下選擇： [
第一種，直接選擇買主實際價格。
第二種，也可提出反問：”您真想要嗎?”“您需要哪種?”
第三種，不正麵回答，而是繼續誘購式提問： “您要多少?”
我們比較一下三種方式的優劣。如以第一種方式回答，買主很可能會說：”我再考慮一下。”如以第二種方式說，買主的反應可能是：”不!隨便問問”，或”還沒定下來呢”。如以第三種方式回答，就是”買與不買”的問題在不知不覺中巧妙地繞過，而進入銷售階級，即變成了”買多買少”的問題。推銷員要把握住買主對產品產生興趣的有利時機，在回答買主對價格的詢問時，注意回答技巧，促使買主下決心購買。
2．價格與質量互補
推銷員所推銷的產品價格一般說是較合適的，比零售店的同類或相似產品要便宜些。但買主可能不了解，認為產品價格高了，不容易接受。這時，推銷員就應耐心地加以解釋，但不能簡單地說：”這個價不高。”也許采取如下方法會更好些。
①比較法。找出同類產品或相似產品中價格最高或較高的與你所推銷的產品價格相比較，把自己所推銷的產品價格降低些，以使買主容易接受。這就需要推銷員注意平時搜集這方麵的資料以備用。
②強調效用性。如你所推銷的產品價格確實很高，則需要你將同類產品或相似產品中的劣質晶與你所推銷的產品放在一起進行比較，或找出同類產品的效用缺點進行對比，突出介紹你自己推銷的產品在效用上的優點，從而淡化價格。
③尋找補救法。推銷員要向買主反複強調所有能抵消價格的因素，例如產品的質量、效用、功能、售後服務等。
④巧妙解釋法。推銷員把產品的價格與其使用壽命周期結合起來解釋，可能是一種較好的方法。例如，買主認為買一個高壓鍋120元太貴了點，你可這樣解釋：”一口高壓鍋至少用10年或更長的時間，按10年計算，一年您才花12元，一個月您才花1元。但它為您節約的燃料費用，節省的煮飯時間卻是無法計算的。”試想，你這樣解釋效果不是更好一些嗎?
3．”積極價格”，誘導顧客
所謂”積極價格”，就是顧客(買主)需要的商品價格。在商業活動及現實生活中，人們對同一商品的價格有不同的看法。有的人認為很貴，有的人則認為很便宜。人們之所以會對同一商品的價格認識有差別，其主要原因在於人們對商品本身的評價不一樣，而不在商品價格本身。隻要你所推銷的產品滿足消費者需要的程度很高，即使價格也很高，消費者也認為便宜。相反，如果消費者認為這種商品對他沒有什麽用處，那麽，即使價格很便宜他也會覺得貴。
認識”積極消費”，在推銷過程中有重要意義。隻要你所推銷的產品是顧客需要的，那麽，產品價格的高低對銷售影響不大。因為買主對這種產品非常需要，他已把價格放在次要位置上，這無疑會對你的推銷工作有幫助。反之，你所推銷的產品不具有”積極價格”的因素，那麽，必然會對你的推銷工作帶來麻煩。即無論你推銷的產品價格高低，買主都不願意買。這時，最關鍵的是要想辦法讓這種產品具備”積極價格”因素，就是讓買主認為買這種產品對他有用。這就需要推銷員在推銷過程中做好說服勸導工作，此時的推銷重點不在於價格，而在於產品的使用價值。
4．做些小小讓步
“雖說有點貴，但是非常結實。”
“雖說非常結實，但是有點貴。”
這兩句僅僅是顛倒了一下前後的次序，其餘完全相同，但是，給顧客的感覺卻截然不同。
前者因為價格高而強凋其結實，但後者卻因其結實而使價錢貴，在顧客心中留下強烈印象，這是不利的。
對於顧客來說，假使商品結實就是”賺”，價格高就是”虧”的話，那麽，因為前者是在說完”虧”之後再說”賺”，所以，”賺”這方麵在心理留下的印象較深，這種方法稱為”虧賺法”,。
因此，不好賣的商品和價格高的商品應當采用這種”虧賺法”來推薦。但是，這個”虧”是在商品價格貴、體積大、分量重等方麵的小小讓步，並非致命的商品缺陷。