能人報價顯神通

報價不要從低到高，而要從高到低。

報價是討價還價的開始，作為一個合格的談判者，千萬不要忽略了報價的重要性，更要掌握報價的技巧。

報價和磋商在談判過程中非常重要。凡是持有這種觀點並且在談判中確實依此行事的人，即使有時候對於討價還價過程中其他創造性工作更感興趣，他們仍然會把掌握報價和磋商的技巧視為重點。這樣做對談判人員是很必要的，這樣的人在談判桌上總是能應付自如，他們常常是談判的勝利者。

討價還價的過程就是各方提出其最初的要求或發價，然後接到一個反發價，接著雙方向中間某一點移動，最後雙方達成協議，每一次談判過程實際上就是一次完整的回債反應。當買方和賣方各自設下自己的目標和要求，雙方互相表示出自己的願望後，接著便是一連串的回饋反應：每個要求、讓步、威脅、延遲、最後的底價、權威的限製，以及彼此的印象都可能影響到雙方的期望，”價格”也會隨著每次的交談而升降，朝著新的目標推進。

對於談判者來說，討價還價時，如果你不要求，你就什麽也得不到；如果你的要求很少，就不可能得到太多。談判桌上，如果你提出很高的要求，雖然你基本上沒有機會得到高於其最初所提要求的結局，因為一旦開局的要求擺到了桌麵上，討價還價者就隻能從這一點向後退，而不可能得到更多了；但是你至少能獲得那些不要求或要求很少的人無法得到的那部分東南，甚至你還可能得到你所要求的全部。為此，人們雖然知道高要求總會導致

僵局的發生，從而使談判破裂，但是還是常常冒險提出高的期望。 ，

在談判桌上，討價還價雙方的最初要求總是最高的，或者說比他們想得到的要高。在價格方麵，對於買方來說，他的開盤價是最低的可行價，而對於賣方，他的要價總是最高的。

開盤價的高低對於賣方尤其重要，這不僅僅因為開盤價的高低對最終的成交水平有實質性的影響，開盤價一經確定就為賣方的要價定了一個最高限度，賣方不可能在討價還價中要求對方接受更好的價格，相應的要求和目標越高，最終能得到的好處就越多；更重要的是，開盤價的高低往往會影響到賣方提供的商品或勞務的印象或評價。合理的價格估計常常存在於行為分析的領域之中，而不是存在於對費用的精確測算之中。在買賣市場的任何一個部門中，估價總是與那種”一分錢一分貨”的思想聯係在一起的，人們總是將高質量與高價格、低質量與低價格聯係在一起。因此，賣方在叫價時總是盡可能地叫高價，以便在某種程度上可以增加其競爭力，同時也能為以後的磋商留下充分的餘地。

有一個簡單但極富戲劇性的案例，許多談判大師都喜歡用來說明為什麽應當把開盤價定得高一些。實際上這個例子的最終成交價格完全可能在低至10萬元、高達85萬元或其間的任何價格。當那些談判人員用這個案例進行練習的時候，確實曾得到過這兩種極端的結果。有一次，兩個小組談判時的最終成交價格是85萬元，而另一次練習時，雖然所有的背景材料都保持不變，隻更換了談判人員，結果他們是以10萬元的價格成交的。

人們是需要時間來習慣一種重大變更的。他們同樣也需要保證。當你要走出決定性的一步時，切莫一上手就全盤端出。第一次的目的是不讓對方對目前的安排馬上決斷，同時向他們指出，你可能要推出一種重要的提案。你可以提一些模棱兩可的要求，或者提一些問題試探對方的反應： “你是否考慮要賣掉這個它?”

“設想一下，您如果不買這些貨而是自己去造會怎麽樣?”“但是您大概沒辦法一下子找到20萬元現款，您行嗎?”

這些都是策劃好了的，旨在把對方撥離既定的軌道。如果你一開始就用這些似是而非的問題把對方搞得心神不定，那麽讓他們自己一邊呆著去思忖這些念頭吧，然後你再回過頭來，向他們提出一個比無邊的胡猜要簡單得多的計劃。

同時，提問題要慢慢來，要讓對方用他們自己的語言把他們所理解的建議內容反饋給你。僅僅問一聲”您清楚了嗎?”是毫無意義的，因為即使他們回答”清楚”了，也是毫無意義的；應該這樣去問： “這對您會有什麽影響嗎?”或者幹脆直接地問：”您可以告訴我，您對我剛才說過的話有什麽意見嗎?”對於好些你知道對方肯定不會喜歡的議題，存在著一種促使你去捏造詐術的**；如果為了投其所好， “委屈”你自己觀點的幅度越大，那麽在該問題重新提出時，你想把它掩飾過來的傾向也越強。同樣，對方也可能給你編造一個情況，他們也許確實希望你把他們理解錯了，因為他們知道，如果你得知真情就要反對他們了。而導致日後的災難性衝突的種子就是以這種方式種下的。最好的方法應該是：向對方說清楚利害關係，不要把事情做得太過分，但是要清楚地讓對方理解你的提議的限度在哪裏。這樣做，雖然在短期內也許會由於你的坦率而使你稍有所失，但終究你會大有所得的。

假如要求較高，堅持一下是值得的，但是千萬不要逼得對方做走向你對立麵的決定。一旦他們的思路開始踏上了你的舞步，那就讓他們繼續跳，這時一定要注意避免僵局的出現。如果你和對方私人關係很密切，這將非常有用。這一過程雖然花掉了時間，但卻有可能讓你獲得百分之百的成功。

假如你想向你的對手推銷比較貴的東西，就要盡量縮小你的建議和對方當時實際情況之間的差距。問一下他現在可以付多少 錢，不要害怕自己和競爭對手之間存在的差別，而要清清楚楚地確定差別有多大。試圖找到任何一種可以把對方使用的東西分成若幹小份的辦法，然後以同樣的一小份為基礎進行比較，從而表明你所建議的價格的合理性。

在你向對方要價時，你要把價格說得看起來並不高，所以，要把它分成一小股一小股地說出來。但是，在你向對方提出各種好處時，你要使好處顯得很可觀，所以要把它合並成一塊，一次提出來。一家藥品公司向醫院的醫生們出售一種昂貴的藥品，與他們的競爭對手相比，他們的價格貴得驚人。所以，推銷員們向醫生們詢問每一包藥可以分成多少劑，然後，他們用本公司的產品向醫生們表明，每一個人隻需花0．30元，這根本就算不上什麽。但如果他說每一包要多花30元，這聽起來就是一筆大款項了。