第三節、日本索尼公司盛田昭夫在美的成功路

1956 年2 月，日本索尼公司的副總裁盛田昭夫又踏上美利堅的土地。這是他第100 次橫跨太平洋，尋找產品的銷路。紐約的初春，寒風刺骨，蒙蒙細雨夾著朵朵雪花，大街上的行人十分稀少。

身材矮小的盛田昭夫帶著小型的晶體管收音機，頂著凜冽的寒風，穿街走巷，登門拜訪那些可能與索尼公司合作的零售商。然而，當那些零售商們見到這小小的收音機時，既感到十分有趣，又感到迷惘不解。他們說：“你們為什麽要生產這種小玩意兒？我們美國人的住房特點是房子大、房間多，他們需要的是造型美、音響好，可以做房間擺設的大收音機。這小玩意兒恐怕不會有多少人想要的。”盛田並不因此氣餒，他堅信這種耗費了無數心血而研究製成的小型晶體管收音機，一定會讓美國人所接受。事情總是這樣，多餘的解釋往往不如試用中發現的道理。

小巧玲瓏，攜帶方便，選台自由，不打擾人，正是小型晶體管收音機的優點。很快地這種“小寶貝”已為美國人所接受。小型晶體管收音機的銷路迅速地打開了。有一家叫寶路華的公司表示樂意經銷，一下子就訂了10 萬台，但附有一個條件，就是把索尼更換為寶路華牌子。盛田昭夫拒絕了這樁大生意，他認為決不能因有大錢可賺而埋沒索尼的牌子。寶路華的經理對此大惑不解：“沒有聽過你們的名字，而我們公司是50年的著名牌號，為什麽不借用我們的優勢？”盛田夫理直氣壯的告訴他：“50 年前，你們的名字一直和今天的我們一樣名不見經傳。我向你保證，50 年後我的公司一定會像你們公司今天一樣著名！”不久，盛田昭夫又遇上了一位經銷商，這個擁有151 個聯號商店的買主說，他非常喜歡這個晶體管收音機，他讓盛田給他一份數量從5 千、1 萬、3萬、5 萬到10 萬台收音機的報價單。這是一樁多麽誘人的買賣啊！盛田昭夫不由地心花怒放，他告訴對方，請允許給一天的時間考慮。回到旅館後，盛田昭夫剛才的興奮逐漸被謹慎的思考取代了，他開始感到事情並非這麽簡單。

一般說來，訂單數額越大當然就越有錢可賺，所以價格就要依次下降。可是眼前索尼公司的月生產能力隻有1000 台，接受10 萬台的訂單靠現有的老設備來完成，難於上青天！這樣就非得新建廠房，擴充設備，雇用和培訓更多的工人不可，這意味著要進行大量的投資，也是一筆危險的賭注。因為萬一來年得不到同樣數額的定貨，這引進設備就會閑置，還要解雇大量的人員，將會使公司陷入困境，甚至可能破產。

夜深了，盛田昭夫仍在繼續苦思良策，他反複設想著接受這筆訂貨可能產生的後果，測算著價格和訂貨量之間的關係。他要在天亮之前想出一個既不失去這樁生意，又不使公司冒險的兩全其美的妙計。他在紙上不停地計算著，比劃著，忽然他隨手畫出一條“U”字形曲線。望著這條曲線，他的腦海裏如閃電般出現了靈感——如果以5 千台的訂貨量作為起點，那麽1 萬台將在曲線最低點，此時價格隨著曲線的下滑而降低，過最低點，也就是超過1 萬台，價格將順著曲線的上升而回升。5 萬台的單價超過5 千台的單價，10 萬台那就不用說了，差價顯然是更大了。

按照這個規律，他飛快地擬出一份報價單。第二天，盛田昭夫早早地來到那家經銷公司，將報價單交給了經銷商，並笑著說：“我們公司在於與眾不同，我們的價格先是隨訂數而降低，然後它又隨訂數而上漲。就是說，給你們的優惠折扣，1 萬台內訂數越高，折扣越大，超過1 萬台，折扣將隨著數量的增加而越來越少。”經銷商看著手中的報價單，聽著他怪異的言論，眨巴著眼。他感到莫名其妙，他覺得似乎被這位日本人所玩弄，他竭力控製住自己的感情說：“盛田先生，我做了快30 年的經銷商，從沒有見過像你這樣的人，我買的數量越大，價格越高。這太不合理了。”盛田昭夫耐心地向客商解釋他製訂這份報價單的理由，客商聽著、聽著，終於明白了。

他會心地笑了笑，很快地和盛田昭夫簽署了一份1 萬台小型晶體管收音機的訂購合同。這個數字對雙方來說，無疑都是最合適的。就這樣，盛田昭夫用一條妙計就使索尼公司擺脫了一場危險的賭博。