20.“打拉結合”其妙無比

·黃金寓言·

一天，鞭子對牛說：“你最怕的是我，每次農夫耕田時，我隻要在你眼前一晃，你就會發奮耕地。”

馬聽到了這話，心裏樂道：“看樣子我是最勇敢的了。”

鞭子道：“錯了，你是世界上最蠢的動物，每次都要我用力抽打你，你才肯盡力奔跑。”

鞭子確實有妙用，對付牛，它隻要揚一下鞭子就解決了問題，對付馬它會用力抽打，以使馬盡力飛奔。

使用“鞭子”固然可使對方較易產生反應，然而對推銷員而言，這是冒險性相當高的推銷方法，除非你有十成的把握，最好不要輕易使用它，因為運用“鞭子”，稍有一點閃失就會弄巧成拙，傷害到對方的自尊心，導致全盤皆輸。還有，一定要與“笑”密切配合，否則就收不了尾。

直擊銷售:笑著進攻最有效

有一次，原一平去拜訪一位性格孤傲的Y先生。由於他性格古怪，所以盡管原一平已訪問了3次，並不斷地更換話題，可是Y先生仍然毫無興趣，反應冷冰冰的。

到了第三次拜訪，原一平覺得有點不耐煩，所以講話速度快起來。Y先生大概因為他講得太快，沒聽清楚。

他問道：“你說什麽?”。

原一平回了句：“您好粗心”。

Y先生本來臉對著牆，聽到這一句之後，立刻轉回身來，麵對著原一平。

“什麽!你說我粗心，那你來拜訪我這位粗心的人幹什麽呢?”

“別生氣!我隻不過跟您開個玩笑罷了，千萬不能當真啊!”

“我並沒有生氣，但是你竟然罵我是個傻瓜”。

“唉，我怎麽敢罵您是傻瓜呢？隻因為您一直不理我，所以才跟您開一個玩笑，說您粗心而已”。

“伶牙俐齒，夠缺德的了”。

“哈哈哈!”

在未能吸引準客戶的注意之前，推銷員都是被動的。這時候，說破了嘴，還是對牛彈琴。所以，應該設法刺激一下準客戶，以吸引對方的注意，取得談話的主動權之後，再進行下一步驟。

在推銷當中，推銷員在未能吸引準客戶的注意力之前，推銷員都是被動的。那麽在必要時利用鞭子就顯得很重要，利用恰當了反而能使推銷掌握主動。不過運用“鞭子”，一定要與“笑”密切配合，否則就收不了尾。

當對方越冷淡時，你就越以明朗、動人的笑聲對待他，這樣一來，你在氣勢上就會居於優勢，容易擊倒對方。此外，“笑”是具有傳染性的，你的笑聲往往會感染到對方跟著笑，最後兩個人笑成了一團。隻要兩個人能笑成一團，隔閡自然會消除，那麽，什麽事情都好談了。

銷售感言：

有人說笑是世界上最厲害的武器，也有人說進攻是最好的防守。如果將進攻和笑一起使用，其成功就唾手可得了。