19.抓住機會，多認識些準客戶
·黃金寓言·
有一個青年，在森林中遊**，走路走得疲倦了，便倒在一棵大樹下，酣然入睡。
不久，美麗的公主坐車從森林中經過，看見在樹下睡覺的青年，她停下車來，望著青年酣睡的麵孔，說道：
“多麽俊俏的人啊!如果他現在醒來，我就要嫁給他。”
青年睡得正沉，沒有醒過來，公主等了又等，終於因為不耐煩而坐車離開了。
不久，尊貴的國王騎馬從森林中經過，看見在樹下睡覺的青年，他跨下馬來，望著青年酣睡的麵孔，說道：
“多麽俊俏的人啊!如果他現在醒來，我就把王位送給他。”
青年睡得正沉，沒有醒過來，國王等了又等，終於因為不耐煩而騎馬離開了。
不久，徒步從森林中經過，看見在樹下睡覺的青年，他停下腳步，望著青年酣睡的麵孔，說道：
“多麽俊俏的人啊!如果他現在醒來，我就要殺了他。”
青年正做著一個好夢，他翻了一個身，沒有醒過來，大盜等了又等，終於因為不耐煩而離開了。
過了一會兒，青年睜開眼睛，伸了一個懶腰，說道：“這一覺睡得真好，現在我的肚子有點餓，得去找些吃的東西。”
他從樹下起身，慢慢走出了森林。
公主過去了，國王過去了，大盜也過去了。
一覺醒來，是什麽也沒有發生嗎，還一切都發生過了?
有什麽差別嗎?在發生和沒有發生之間。
我們的一生，會不會也隻像是一場好覺?
有人睜開眼，看到公主，就娶了公主；
有人睜開眼，看到國王，就繼承了王位；
有人睜開眼，看到大盜，就送掉了性命；
還有人睜開眼，看到安靜的森林，隻覺得肚子有點餓。
其實，同一個俊俏的青年，卻可能遇上截然不同的命運。
也許機會就像那個公主、那個國王和大盜，他們都從我們身邊走過，都曾經停下來等我們蘇醒，可是我們睡得太沉了，以至於錯過了那麽多。當我們終於清醒的時候，我們隻是注意到了自己的肚子，那些機會在我們的眼裏就像從來就沒有過一樣，那人生豈不是過得很無奈?
直擊銷售:沒路時要學會開辟新路
那麽怎麽樣才能抓住機會呢?下麵是日本銷售專家原一平的經驗之談。首先是電梯行銷法。每天有數千人搭乘電梯，通常電梯裏一片死寂。公司總裁與推銷人員搭乘同一部電梯，卻沒有說一句話。你是不是對這樣的事情熟悉得不能再熟悉?你也想當然地認為沒有什麽事情可做?那麽你就錯了，你成了故事中的那個青年。每次我坐電梯如果與其他人同行，我都會試著和陌生人認識，並拿到他們的名片。
進入電梯，我會注意看有誰一起進去或者有誰在電梯裏；然後試著從一群乘客中，挑出我認為的最佳準客戶人選。但如果電梯裏除了我之外隻有另外一位乘客，那也就隻此一位別無選擇了!
我立刻說話或問問題——通常都是幽默的，以引起他的注意。
如果他們大笑或者微笑，我就說：“你是做什麽的?”這是整個過程中最重要的一句話。就這麽六個字，你就一箭正中紅心——又快，又準，又沒有威脅性。
他們會立刻告訴你他們的職業(人們最喜歡談論自己最有興趣的話題——他們自己)。
如果他們看來似乎是準客戶的人選，用這句話結束：“給我一張名片，我會寄一些我認為對你可能有用的資料給你。”
在電梯門打開以前，他把名片給了你，你贏得了這場遊戲的勝利。
給他一張你的名片，用力和他握手。24小時內做後續追蹤的動作。
你在後續追蹤的開場白很簡單：“我是電梯裏的那個人。我剛才出了電梯，心想應該給你打個電話。”然後你們兩個人都會大笑起來。
在你們城市裏的每位總裁和大人物都坐電梯，想有機會見見他們?隻要你開口說話就成了。每次你搭乘電梯時，這招都管用。
還有我們應該利用的是聯誼的機會。
聯誼，這個開發客戶的新字眼，已經成為一個決定性的商業工具。它很便宜(經常還免費)有效率，有業績(幾個小時內你可以接觸到二三十個人)，而且社交意味較濃(以社交方式談生意比較容易，而且有趣)。
如果你對聯誼的價值心存懷疑，不妨這麽想：如果在一個房間裏有100個人，而你有兩個鍾頭的時間去聯誼，你至少可以跟50％的人講話，大概可以交30個朋友。在其他別的環境下，要做50次商業拜訪需要多少時間?可能一星期。
很多人前去參加聯誼活動卻很少人真正知道如何做有效的聯誼。想成為一位更有效率、更有生產力的聯誼人，你可以做做如下工作。
設法知道有誰會參加，需要帶什麽去，你的目標是什麽，以及公司裏有沒有同事會去參加。
提前到達，隨時伺機而動，以專業姿態，準備一堆名片。
如果你和朋友或同事一同前往參加交流活動，分開來!你們一起走路、談話或坐在一起，都是在浪費時間。
至少繞人群走兩回。熟悉環境與來客。然後銷定目標，感覺一下你想和誰談一談。
自我推銷時間應為30秒或更少。
同時表現出快樂、熱心與積極。不要對你“辛苦的日子”抱怨不停或唉聲歎氣。人們喜歡和勝利者做生意，而非自怨自艾者。如果對方不是準客戶的好人選，不要浪費時間，但是離開時要非常客氣。
複誦對方的姓名至少兩次。這麽做可以幫助你記憶，而且對客戶來說很中聽。不要打岔。打岔很可能會造成不良的第一印象，站得靠近些，當別人停頓時，趕緊加入。
又要吃又要和人交際是有點困難，一抵達就先喂飽你的肚子，這樣你才有空和人握手，說話時也不會把食物噴出來，同時可以更有效地達到交際的目的。如果其他人都有點醉醺醺，隻有你保持清醒，你所占有的優勢不是很明顯嗎?(稍後再喝幾罐啤酒慶祝你認識新朋友)
一直待到曲終人散。你待得愈久，你認識的人就愈多。
最重要的是，玩得愉快，也做個好玩的人，這又不是動腦癌手術：這是認識其他人並建立珍貴關係的大好時機。人們喜歡和快樂的人相處。
如果你說：“我去參加聯誼活動，但是我沒有獲得很多準客戶。”這表示你沒有依照這個基本法則去做，要不然就是你沒有到你的主要準客戶可能會出現的場合從事聯誼活動。
選擇活動和參加聯誼一樣重要：問問你最重要的前5名準客戶他們每個月都上哪兒聚會，就從那些地方開始。
有許多雜誌及各大報紙的商業版都有一張商業活動表，各城市的商會也會發行當月活動的一覽表。不要忽略了社會和文藝活動成為聯誼活動場合的可能性。選擇那些有可能吸引你的準客戶或吸引你想認識的人去參加的活動，積極參與吧!
銷售感言：
我們經常在講抓住機會的重要性，可是當機會從我們身邊走過的時候，我們往往是視而不見，任機會從身邊溜走。
當你找不到路的時候，為什麽不試著去開辟一條新路呢？不斷認識新客戶，才能使你的銷售業務增加。這時，不妨選定客戶群的中心人物，並以此輻射出去尋找更多的準客戶，並使之“轉正”。