28.站在顧客的立場考慮問題
·黃金寓言·
黑貓請山羊到它家去吃飯，山羊餓著肚子趕到黑貓的家裏，黑貓擺了一桌豐盛的佳肴：紅燒老鼠肉，油氽老鼠皮，鬆脆的老鼠頭，清蒸老鼠火腿……黑貓見山羊如約趕到，馬上請它入席，十分客氣地說：“吃吧，放開肚皮吃。”它自己則抓起一塊老鼠肉，有滋有味地大吃起來。
山羊坐在那兒，盡管肚皮餓得咕嚕咕嚕地叫，麵對這一桌豐盛的老鼠宴，卻一點胃口也沒有。
“我……我不吃老鼠。”山羊結結巴巴地說。
它們向園子裏走去，因為那裏有一片鮮嫩的青草，它的肚子實在太餓了。“原來是這樣啊!”黑貓忍不住哈哈大笑起來。山羊在園子裏吃著青草，也“美!美!”地叫著，以感謝主人的盛情招待。
黑貓從自己的立場出發，盡管盛情款待山羊，但豐盛的老鼠宴並不符合山羊的胃口，山羊真正喜歡的是青草。
直擊銷售:人們需要什麽，幫助他們解決什麽
一個秋日的上午，法蘭克進了費城一家大食品店的經理辦公室，打算向約翰·斯科特先生推銷保險。他的兒子哈雷問：“我爸很忙的，你預約了嗎?”
法蘭克回答說：“沒有。不過，你爸爸曾向我們公司索要過一些材料，我是聽了他的電話後來送材料的。”
哈雷說：“你來的也許不是時候，我爸爸的辦公室裏已坐了三個人等著談事……”
正在這時候，斯科特先生走了出來，哈雷便說：“爸爸，還有個人要見你。”
斯科特先生問道：“就是你嗎，年輕人?”
法蘭克跟他進了他的辦公室，開始了談話。
“斯科特先生，我叫法蘭克。您曾向我們公司要一些材料，現在給您送過來了。這裏麵有您簽名的名片。”
“年輕人，你們公司不是答應給我準備一些商業文件嗎?這並不是我要的材料呀。”
“斯科特先生，您要的那些商業文件並沒有讓我們公司多賣出幾份人壽保險。不過，這些商業文件還是為我提供了接近您的機會。請允許我用少許時間給您講一講人壽保險，好嗎?”
“啊，你知道，我很忙，辦公室裏還坐著三個人呢，你跟我談人壽保險純粹是浪費時間，你看，我已63歲，早幾年就不再買保險了，以前買的保險已經開始償付。我的兒女已經成人，他們能夠照顧好自己。現在，隻有妻子和一個女兒和我一起住，萬一我有什麽不測，他們也有足夠的錢來舒服地生活。”
“斯科特先生，像您這樣事業有成的人，在事業或家庭之外肯定還有些別的興趣。您是否想過等您百年之後，這些由您資助的事業就無法正常維持下去了?”法蘭克一邊說，一邊看斯科特先生。他沒有回答他的問題，但他等著法蘭克繼續往下說。
“斯科特先生，通過我們的計劃，不論您是否健在，您資助的事業肯定會維持下去。7年之後，假如您還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世，這將是一大筆錢。如果您不需要，自然可以隨便處置；如果您需要的話，那可真是雪中送炭了。”斯科特先生抬腕看了看表，說：“如果你能等一會兒，我很願意問你幾個問題。”
大約20分鍾後，斯科特先生讓法蘭克進了他的辦公室。
“你叫什麽?”
“法蘭克。”
“法蘭克先生，你剛才講到了慈善事業。不錯，我資助了3名尼加拉瓜的傳教士，為此每年花費很多，這件事對我很重要。你剛才說什麽？如果我買了保險那3名傳教士在我死後仍能得到資助，究竟怎麽回事?你還說倘若我買了保險，從現在起7年後，每月便能得到5000美元的支票，我要花多少錢?”
“6672美元。”
“不，我花不起那麽多錢。”
緊接著，法蘭克把問題引向他的興趣所在。法蘭克問他傳教士的事情，他很樂意回答。他告訴法蘭克他一直沒有機會去看他們，這件事由他在尼加拉瓜的兒子和小姨子來照應，他打算今年秋天去尼加拉瓜看那3位傳教士。他還向法蘭克講了其他一些有關傳教士的事。
法蘭克抱著濃厚的興趣聽完他的講述，說道：“斯科特先生，你去尼加拉瓜時是否要見你的兒子和他的家人?現在，你已做出妥善安排，即使你發生不測，他還可以按月收到支票，而不至於發生青黃不接的情況。而且，你還可以把這個消息告訴那些外國傳教士。”
終於，斯科特先生被法蘭克說服了。他買了6672美元的保險。
法蘭克把那張6672美元(約相當於1996年的108753美元)的支票緊緊地抓在手裏，走出了辦公室。啊，法蘭克簡直要飛起來了。回公司的路似乎很長，法蘭克也像一直做著長長的噩夢。就在兩年前，法蘭克還希望得到一份船員的工作。可現在，法蘭克竟做下了公司有史以來最大的一筆人壽保險生意。
法蘭克激動得連飯也吃不下，直到第二天淩晨才睡著。法蘭克永遠不會忘記這激動人心的一天，1920年3月3日。這一天，法蘭克是全費城最興奮的人。
幾周之後，波士頓舉辦全州性推銷大會，法蘭克應邀前去演講。完了之後，全州著名的推銷員克雷拉·M·霍思西克走上前來向法蘭克祝賀。這位年齡幾乎兩倍於法蘭克的人告訴法蘭克一些事，讓法蘭克在以後的日子裏體會到那是與人相處的秘訣。
他說：“我一直很疑惑，你怎麽能肯定你可以賣出那份保險?”
法蘭克問他說話的用意。
他向法蘭克解釋：“你知道嗎，推銷的秘訣在於找到人們心底最強烈的需要，並幫他們設法滿足這種需要。剛見到斯科特先生，也許你並不了解他究竟需要什麽，你隻是碰巧發現了他的需要，接著你設法幫他得到自己的所需。你當時不斷地談論、不斷地提出問題，使他一直圍繞著自己的所需。如果你想讓推銷變得容易起來，就得永遠記住這一原則。”
整整3個月，霍思西克先生所說的話在法蘭克耳畔繞來繞去。除了他的話，法蘭克什麽都沒想。他說得多好啊!法蘭克雖然把保險賣了出去，卻不知道為什麽能推銷成功。倘若沒有霍思西克告訴法蘭克那筆生意何以成交，法蘭克可能還蒙在鼓裏，接下來的幾年還是糊裏糊塗。法蘭克用心琢磨霍思西克先生的話，漸漸明白了以往的推銷為什麽那麽艱辛。因為法蘭克隻想多賣出幾份保險多賺點錢，忙於討價還價，卻從不為顧客著想。在波士頓，法蘭克學會了新的哲學：“站在客戶的立場考慮。”這個概念促使法蘭克更多地為約翰·斯科特先生著想。
約翰·斯科特從愛爾蘭來到美國那年才17歲，起初在一家雜貨店幹活，後來經過畢生努力，在東邵開了美國最好的一家副食商場。這樣的人對自己的事業肯定情有獨鍾。那裏寄托了他的一切，他怎麽會不希望自己的事業在自己死後繼續下去呢?
回到費城後，法蘭克用將近一個月的時間，協助約翰·斯科特先生弄出一份事業計劃。這份計劃將斯科特先生的女兒和8個店員與斯科特先生的企業緊緊地聯在一起。
後來，在一次費城創建商俱樂部的午餐會上，約翰·斯科特先生情緒高昂，對滿座的名商巨賈發表了簡短有力的講話。末了，他談到法蘭克幫他搞的那份計劃，不無得意地說：“我最牽掛的兩件事——我的企業和我建立的國外傳教士團——已無後顧之憂了。”
法蘭克為在座的各位重要人物都辦理了人壽險和相應的財產險。那些大腕們的數額都跟斯科特先生差不多。一天時間，法蘭克所賺的錢比過去8年的總和還要多。
就在那一夜，法蘭克徹底明白了霍思西克先生的言語具有多麽神奇的力量。在此之前，法蘭克終日所想不過是多賣保險來糊口，而現在真正領悟了成功的真諦：
找到人們需要什麽，幫助他們得到它。
霍思西克先生給了法蘭克太多的**和勇氣。法蘭克簡直無法用語言來表達它們。法蘭克認為那比推銷技巧更重要的東西，是生活的哲理。
銷售感言：
對於推銷員來說，推銷的秘訣在於找到顧客心底最強烈的需要，並幫他們設法滿足這種需要。推銷員應站在客戶的立場去考慮問題，畢竟每個人都是最關心自己的，如果推銷員不關心顧客的需要，憑什麽指望顧客會關心推銷員的需要?