6.常與客戶保持聯係

·黃金寓言·

一位武林高手跪在武學宗師的麵前，準備接受得來不易的黑帶。這個徒弟經過多年的嚴格訓練，在武林中終於出人頭地。“在授予你黑帶之前，你必須接受一個考驗。”武學宗師說。“我準備好了。”徒弟肯定地答道，以為可能是最後一個回合的練拳。“你必須回答最基本的問題：黑帶的真正含義是什麽?”“是我習武的結束，”徒弟答道，“是我辛苦練功應該得到的獎勵。”武學宗師等待著他再說些什麽，顯然不滿意徒弟的回答。最後他開口了：“你還沒有到拿黑帶的時候，一年以後再來。”

一年以後，徒弟再度跪在宗師的麵前，師父又問：“黑帶的真正含義是什麽?”“是本門武學中最傑出和最高榮譽的象征。”徒弟說。武學宗師等啊等，過了好幾分鍾，徒弟還是不說話，於是再次顯出不滿意。宗師說：“你仍然沒有到拿黑帶的時候，一年以後再來。”

一年以後，徒弟又跪在宗師的麵前，師父還是問：“黑帶的真正含義是什麽?”“黑帶代表開始——代表無休止的磨煉、奮鬥和追求更高標準的裏程的起點。”“好，你已經可以接受黑帶並開始奮鬥了。”

無論是事業還是技能，永遠都沒有盡頭，需要一個不斷提高的過程。

記住：永遠也不要輕言成功，因為如果你說自己成功了，那麽離死也就不遠了。

直擊銷售:適時寄些卡片給客戶

喬最喜歡的一種方式就是與他的顧客保持經常性的通信聯絡。喬總是希望顧客們在成交之後不要忘了他，所以喬製定了一項寫信計劃。事實上，確實有人這樣講過：“當你從喬手中買下一輛車之後，你必須要出國才能‘擺脫’他。”不管這句話的真實意思是什麽，喬時時把它看作一句恭維話。

喬每個月都要給他所有的顧客每人寄出一封信，這些信都裝在普通信封裏，信封的顏色和大小經常變化，這樣就沒有人知道裏麵是什麽內容。喬還留心不讓這些信看起來像郵寄廣告宣傳品，以避免還未拆開就被顧客扔進垃圾袋裏。喬還會隨信附上一張卡片，卡片的表麵一律寫上“我愛你。”但是在卡片的裏麵，每月都換新的內容。比如，一月是“喬祝您新年快樂！”；二月是“情人節快樂！”如此這般一直寫到第二年一月。

喬從來不在每月的1號和15號發出這些信，因為這兩天正是大多數人需要繳納各種日常費用的日子。喬希望他的顧客收到信時能有一種好心情。一位父親下班回家後所做的第一件事一般是吻一吻他的妻子，然後會問到兩個問題，第一個問題是：“今天孩子們怎麽樣？”；第二個問題是：“今天有我的信件嗎？”

當他拆開喬的信件時他的孩子們就會叫起來：“爸爸，您又收到一封喬先生寄來的信！”所以，可以看出他們全家人都參與了進來，他們喜歡這些卡片。喬每年都以非常愉快的方式，讓喬的名字帖在顧客家中出現12次。在喬推銷生涯的後期，他每月要寄出14000張卡片，也就是說每年要寄出16800張。喬為什麽要這樣做呢？他隻想告訴他的顧客一件事，那就是他喜歡他們。那麽喬這樣做又值不值呢？相信你知道答案。這些信件極大地保證了喬每年所有交易的65％都來自於那些老主顧的再度合作。

曾有推銷員問喬每一張卡片到底能起多大作用，喬說，他也不知道。我們沒辦法了解到單張卡片能對某一個人產生多大的影響。當你立刻給顧客回電話表示良好祝福時，當你及時提供顧客所要求的產品資料時，或者當你給一位新顧客寄出一封感謝信時，你又怎麽能精確地量化出這些小事的價值呢？這些行為本身並不能帶來多大變化，畢竟，沒有人會因為自己收到一張生日的卡片就跑去照顧幾千美元的生意。但是，這些細微的，考慮周到的做法長期堅持下去，在總體上一定能夠影響你的顧客並給你的生意帶來顯著的變化。

銷售感言：

不要輕易地就與客戶失去聯係，這樣隻會使你失掉一個客戶源。當你與客戶保護聯係時，你會發展一些潛在客戶便在他們的帶動下出現了。

銷售員的辛苦和樂趣也許就在這裏——充滿人情樂趣。