21.把握說話分寸，千萬別推銷過分

·黃金寓言·

有這麽一個故事，講的是一位虔誠的天主教母親急於把她35歲的女兒嫁出去，可是她又不喜歡未來的女婿是—個新教徒。“他是一位不錯的小夥子，但你必須說服他改信天主教。”母親對女兒囑咐說，“你要設法讓他跟你一起去做彌撒，然後再找牧師和他談話。”

“是的，媽媽。”女兒順從地回答。

幾個月以後，女兒滿麵是淚地回到家裏嚎啕大哭起來：“他跟我談吹了。”

“這是怎麽啦?”母親也嗚咽起來，“一切都進展順利呀!我還以為你已經說服他變成虔誠的天主教徒了呢。”

“是的，我說服了他，可我說服得過了火，他現在決定要做牧師了。”

過分的推銷是一種自拆台腳的做法，因為它會逐漸損害本來很有成效的推銷。

直擊銷售：學會判斷什麽時候閉上嘴巴

還是讓我們先來聽聽著名推銷專家喬·吉拉德是怎麽說的吧！

推銷員之所以會推銷過分，就是因為他們害怕遭到顧客的拒絕。並非隻有天才人物才能意識到顧客何時對產品發生興趣，實際上，一般推銷員都能夠看出這一點。但遺憾的是，這些推銷員太害怕被拒絕以至於使推銷失敗，或許是因為他們擔心破壞好不容易才建立起來的良好關係吧！

這類推銷員有一種典型的錯誤看法，他們認為大膽地嚐試成交會使顧客當場表示拒絕，甚至會誤以為受到強迫而惱羞成怒。所以，他們不願冒險麵對麵成交，反而在本該閉嘴的時候畫蛇添足地繼續推銷下去。

推銷員對自己缺乏信心，從而感染了顧客，使顧客也變得疑慮重重、猶豫不決。這些顧客會在心裏想：“當我準備購買的時候，他為什麽還要繼續介紹下去呢?他一定有什麽事瞞著我。”結果，推銷員說得越多，成交的機會就越小。

你不必去展示你所了解的所有產品知識，同樣，在做出購買決定前，你也沒有必要讓顧客成為相關的專家。有些推銷員認為他們必須解釋有關產品的一切細節——我的老天!他們簡直是在阻止任何人買自己的產品。一些推銷員做了完整的推銷介紹，顧客也快表示同意購買的時候，他們卻又浮誇起產品的瑣碎細節來，結果可想而知!

另一些推銷員則認為，如果他們沒有能夠向顧客展示出自己廣博的產品知識的話，那麽推銷就算不上是完整的推銷。而實際上，他們不停賣弄的結果卻是讓顧客哈欠連天。也許這種推銷員最終能獲得一種優越感，但他們卻隻能兩手空空地離開。

這兩種人都是因為說得過多而失去了交易。舉例來說，計算機推銷員如果對顧客講一大通二進製之類的技術行話，而顧客隻對應用操作感興趣的話，這筆生意又怎麽做得下去呢?推銷員過分的表演不僅減弱了自身的推銷努力，而且失去了顧客。

並不是說你不應該成為本行業的專家，你完全應該!但是你必須正確地判斷和把握到底該對顧客提供多少產品信息。這主要看推銷對象!懂得了這一點，計算機推銷員就應當對工程師和財政官員提及不同的推銷側重點。需要強調的是，主要看推銷對象!當然，事情總有例外的時候。有些表麵看起來不懂技術的人卻偏偏會對技術細節非常感興趣，要是這樣的話，你就必須根據他們的要求做出滿意的答複。

在當今的社會，很多婦女都很懂技術，如果推銷員對男士講到一些信息，而對女士卻省略不提的話，這種婦女會覺得受了侮辱。然而，很多顧客——不管是男的還是女的——都沒有興趣去了解齒輪轉速、馬力或催化轉化器之類的東西。所以，對推銷員來說，不僅沒有必要向每一位顧客解釋發動機機罩下麵的東西，而且往往會起到反作用。你必須正確估計你的顧客，因人而異地做一些他們感興趣的介紹。

但是，在某些情況下，推銷員卻負有法律義務去向顧客解釋產品的某些具體細節，比如房地產有限責任合作協議中的股票推銷，新上市的高風險證券報價等等。在這裏，運用良好的判斷力看準你應該對顧客說什麽，說多少。毫無疑問，你可以說出一些重要的細節，但在恰當的時機該成交就成交，切不可再說一些顧客不感興趣的、毫無必要的、甚至會引起混淆的東西。當然，在你拿到訂單之後，你可以說：“哦，我想順便再說一點我認為對您很重要的東西。”然後，你就可以告訴顧客一些必要的細節性問題。

銷售感言：

過分的推銷是那些本可以成交的推銷最終前功盡棄的主要原因之一。太多的推銷員都忙於誇誇其談，企圖壓倒對方，卻沒有意識到說得過多反而失去了顧客。不錯，他們是在向顧客做推銷，可最後又把本該賣出去的東西買了回來!做一名好聽眾——要學會正確判斷什麽時候閉上自己的嘴!管不住自己的嘴正是縮短推銷生涯的症結之一。