22.親身示範比簡單說服更有效

·黃金寓言·

春秋時期，齊景公自從宰相晏嬰死了之後，一直沒有人當麵指出他的過失，因此心中感到很苦悶。有一天，齊景公歡宴文武百官，席散後，一起到廣場上射箭取樂。每當齊景公射一支箭，即使沒有射中靶子的中心，文武百管也都高聲喝彩：‘好呀！妙呀！”“真是箭法如神，舉世無雙。”

事後，齊景公把這件事情對他的臣子弦章說了一番。弦章對景公說：“這件事情不能全怪那些臣子，古人有話說：“上行而下效，大王喜歡什麽，臣子就喜歡什麽；大王喜歡人家奉承，自然群臣也就常向大王奉承了。”

景公聽了弦章的話，認為很有道理，就派侍從賞給弦章許多珍貴的東西。弦章搖了搖頭說：“那些奉承大王的人，正是為了要多得一點賞賜。如果我受了這些賞賜，豈不是自己打自己臉巴嗎？”說什麽他也不接受這些珍貴的東西。

“正人先正己”，連自己都辦不到的事情，要求別人去做，未免不近情理。俗話說，近朱者赤，近墨者黑，有什麽樣的榜樣，就有什麽樣的效仿者。所以你若要求別人什麽事，最好自己也能做到。

直擊銷售:先讓產品的概念深入人心

菲利浦公司幾年來想推銷教室黑板的照明設備給一所小學校。可聯係了無數次，說了無數的好話均無結果。這時一位推銷員想出了一個主意，使問題迎刃而解。他拿了根細鋼棍出現在教室黑板前，兩手各持鋼棍的端部，說：“先生們，你們看我用力彎這根鋼棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超過了這根鋼棍最大能承受的力，它就會斷。同樣，孩子們的眼睛就像這彎曲的鋼棍，如果超過了孩子們所能承受的最大限度，視力就會受到無法恢複的損壞，那將是花多少錢也無法彌補的了。”

沒過多久，菲利浦公司終於如願以償了。

推銷全國著名品牌電冰箱時甚至可以用上簡單如火柴這樣的小物體。推銷員擦燃了一根火柴說：“您聽，我們的冰箱工作時無聲無息，就像這火柴燃燒時一樣安靜。”

說服顧客時，數字的運用是非常重要的。如果能讓顧客自己來計算數字那就更好了。因為這樣做給他們的印象更深，理解也更透徹。最重要的是讓顧客有一種自我認同感。

弗蘭克的一個牙醫朋友做得更絕，他把患者的光片放在牆上，使患者一坐下就可以看到自己牙齒損壞的情況。然後，牙醫就會說：“不要等牙壞到不能用的程度才來看病。”

示範具有很大的說服力，懂得了人人都想實際操縱，親眼看見實際結果的心理，你就會實現推銷成功的目的。

銷售感言：

在推銷的過程中，雖然產品的優質很重要，但產品的概念更重要，它能告訴人們獲得產品本身會擁有什麽好處。

如果推銷員能讓顧客懂得這些道理，推銷就容易多了。當然最好在推銷的同時，要讓顧客做親自示範，把他們置身於情景當中，或者說讓顧客來幫你推銷，這是更好的辦法。