25.自信人生二百年，會當擊水三千裏
·黃金寓言·
從前，有一個孤兒，生活無依無靠，既沒田地可以種，也沒有錢可用來經商，他十分迷惘和彷徨，整天過著流浪與乞討的日子，沒有人能看得起。有一天，他感覺再也不能這樣生活下去，便去拜見一位高僧，向他求教。
高僧把他帶到一處雜草叢生的亂石旁，指著一塊石頭說：“明天早晨，你把它拿到集市去賣。但要記住，無論多少人出多少錢要買這塊石頭，你都不要賣。”
孤兒滿腹狐疑，心想這塊石頭雖然不錯，但怎麽會有人肯花錢買呢?但是，他還是抱著石頭來到集市內，在一個不起眼兒的地方蹲下來叫賣石頭。
可是，那畢竟是一塊石頭啊，根本沒有人把它放在眼裏。第一天過去了，第二天又過去了，依然無人問津。直到第三天，才有人來詢問。第四天，真的有人想要買這塊石頭了。第五天，那塊石頭已經能賣到一個很好的價錢了。
孤兒回到寺廟裏，興奮地向高僧報告：“想不到一塊石頭值那麽多錢。”
高僧笑笑說：“明天你拿到黃金市場去，記住，無論人家出多少錢都不能賣。”
孤兒又把石頭拿到黃金市場去，一天、兩天過去了，第三天，又有人圍過來問。幾天以後，問價的人越來越多，價格也已被抬得高出了黃金的價格，而孤兒依然不賣。但是越是這樣，人們的好奇心就越大，石頭的價格被抬得越來越高。
孤兒又去找高僧，高僧說：“你再把石頭拿到珠寶市場去賣，記住，無論別人出多少錢你都不能賣。”
孤兒把石頭拿到珠寶市場，又出現了同樣的情況，到了最後，石頭的價格已被炒得比珠寶的價格還要高了。由於孤兒無論如何都不賣，以致於後來石頭被傳揚為“稀世珍寶”。
對此，孤兒大惑不解，去請教高僧。
高僧說：“世上人與物都是這樣，如果你認定自己是塊陋石，那麽你可能永遠隻是一塊陋石；如果你堅信自己是一個無價的寶石，那麽你就是無價的寶石。”
直擊銷售:堅信自己是塊寶石
推銷工作是艱難枯燥的工作，但隻要充滿信心，裏麵也有很大的樂趣。相信自己能成功，你就會不懼艱險走向勝利，如果連自己都不相信，我們又有何理由要求別人相信我們呢？
“當別人向你建議不能做這個，或者不能做那個時，你不要管他們。”
“如果你相信自己的夢想會實現，你就會取得成功。”
這是一個“從零到1500萬美元”的女人說的話，她就是瑪麗亞·艾倫娜·伊瓦涅斯。她的成功經曆告訴我們，別人的話再好也不屬於你，不要去相信它們，即使是專家說的也不行。
在哥倫比亞，當瑪麗亞·艾倫娜·伊瓦涅斯隻是個十幾歲的孩子的時候，她的父親就讓她參加了一個電腦的學習班。
雖然在拉丁美洲電腦的標價是10萬美元，非常昂貴，但是電腦還是越來越普及了。瑪麗亞·艾倫娜馬上就投入到這種革命性的技術中來。1973年，她到美國上大學，學習電腦科學。
畢業後，瑪麗亞·艾倫娜產生了一個念頭。在當時，美國個人電腦的價格在8000美元左右，而拉丁美洲的個人電腦價格卻要昂貴得多。她想，為什麽不在拉美銷售個人電腦，來開發這個非常有前景的市場呢?1980年，她將自己的想法和許多主要的電腦公司交流過，並請求給她一個機會，在自己的國家銷售他們的電腦。
“他們告訴我不要提這事，”瑪麗亞·艾倫娜回憶說。“電腦銷售執行經理們說，拉丁美洲正處於經濟危機之中，許多國家都十分貧窮，那兒的人們沒有錢來買電腦。因此他們認為拉丁美洲的市場太小了，根本不值得他們去投入、去開發。”
但瑪麗亞·艾倫娜卻不這麽認為。因為她看到的是機會，“我想，即使這個市場隻有1000萬美元的承受能力，對我來說已經足夠了，我能從中掙到錢。而且由於它很小，所以就不會有什麽人為它去競爭。”
當時她隻有23歲，是個女人，沒有任何銷售和市場經驗，這些是被她見過的經理們稱為對她的三個不利因素。但是她卻清楚地知道兩件事：一是在美國電腦比較便宜，其二就是拉丁美洲需要便宜的個人電腦。為達到目的，瑪麗亞·艾倫娜不得不答應所有訂貨必須預先付款。就這樣，Altos電腦公司在沒有承擔任何風險的情況下，給了她9個月的境外代理商資格。
她接下來要做的就是與旅行社聯係。瑪麗亞·艾倫娜的要求非常簡單：“為我在邁阿密飛往阿根廷的班機上訂個座位，在每個我不必支付額外停靠費用的主要城市停靠。”這就是瑪麗亞·艾倫娜設計的市場推廣計劃。她又說：“無知有時是值得慶幸的，或許能帶來意想不到的結果，我真的不知道自己會碰到些什麽。”
由於沒有任何的銷售推廣經驗，瑪麗亞·艾倫娜所有行動的向導就是堅信自己的目標和信念。她在哥倫比亞下了飛機，住進了一家賓館，拿起了當地的電話號碼本，開始給當地的電腦零售商們打電話。“當時我想，廣告做得越大的公司，它們的規模和業務量一定也非常大。所以我打電話時首選那些做廣告最大的公司。”第二天瑪麗亞·艾倫娜被約會塞得滿滿的，她飛奔著趕赴一個個約會。在20世紀80年代，女工程師非常少，而且拉丁美洲的許多商人還很不習慣與女人做交易——尤其與一個看上去隻有18歲、嬌小而年輕的金發女郎。但她用自己年輕人特有的熱情和自己的教育背景以及對電腦的豐富知識，將可能產生的不利因素轉化成了優勢。瑪麗亞·艾倫娜這樣描述了她後來的客戶當時對她的反應；“他們對一個女人談論他們不知道的、當時最新的技術和事物非常著迷。他們的反應令人非常滿意，因為我有很棒的產品，而且我提供的價格很有優勢，將使他們可以和一些大的經銷商競爭了。”
在3個星期的行程中，瑪麗亞·艾倫娜旋風般地穿行於厄瓜多爾、智利、秘魯和阿根廷。在每個國家，她都用同樣的辦法來推銷她手上的產品。“我原本計劃銷售1萬美元的產品要1年後才能返回美國，出乎意料的是，我僅僅用3個星期的時間就接到了價值10萬美元的定單和預先付款的現金支票。”這對於在大學計算機實驗室教課每小時掙6美元的人來說，這簡直是個天文數字。
漸漸地，瑪麗亞·艾倫娜的銷售額超過了百萬美元，後來是數百萬美元。在其後的5年裏，瑪麗亞·艾倫娜的銷售額達到了令人震驚的1500萬美元。1987年，在《公司》雜誌登載的500家發展最快的公司的排行榜上，瑪麗亞·艾倫娜的“國際微係統公司”排在了第55位。1988年，瑪麗亞·艾倫娜賣掉了公司，繼續開展這方麵的業務，3年後銷售額達到7000萬。
後來，瑪麗亞·艾倫娜又組建了一個新公司開始向非洲銷售電腦，市場專家們又一次告訴她說非洲太窮了，根本就不適合個人電腦銷售，尤其是在那樣一個男人占統治地位的社會裏，一個外國女性在非洲銷售電腦就更不可能了。那時的瑪麗亞·艾倫娜早已經習慣這些消極的反應了，她認為這些專家們的目光非常短淺。她相信自己對未來趨勢的預見。1991年，她僅僅帶了一份產品目錄和一張地圖就乘飛機到了肯尼亞首都內羅畢，開始了她的銷售活動。她住進賓館後，就又拿起電話號碼本開始聯係當地的經銷商。兩個星期後，她帶著價值15萬美元的定單飛了回來。
瑪麗亞·艾倫娜先是從自己的汽車房，然後又從一間小貨倉裏開始海運她的產品。雖然規模非常小，但是越來越多的定單卻紛紛而至。在4個月的時間裏，她用海運方式銷售了價值70萬美元的產品。第二年瑪麗亞·艾倫娜公司的銷售額增加到了240萬美元，第三年翻了一番，第四年又翻了一番。由於在20世紀90年代前幾年中，瑪麗亞·艾倫娜的“國際高科技銷售公司”的平均銷售額為1300萬美元，所以它才登上了《公司》雜誌當年的500家發展最快的公司的排行榜。而瑪麗亞·艾倫娜本人也成了本雜誌曆史上惟一一個白手起家，並使兩個不同的公司分別登上著名排行榜的人。
銷售感言：
瑪麗亞·艾倫娜成功的一個首要因素是有好的產品可以進行銷售，但更重要的是，她的成功是建立在她對自己的信心和矢誌不移的實踐之上的。她不相信專家的建議，而相信自己的眼光，最終在非洲和拉美創造了令人刮目相看、拍手稱奇的業績。
每個人的命運是由自己掌握的，路也是自己走的，無論你做什麽工作，成功與否，失敗與否，大部分原因都在自己身上。記住：你還大有潛力可挖，自身的資源是無窮的。
隻要自己看重自己，熱愛自己，推銷工作就有意義。