相濡以沫建立長久關係

我們都聽過或讀過以前美國水牛在西部大草原到處遊**的故事，但是曾幾何時，那些水牛卻麵臨著絕種的危機。

在美國企業界也有一種水牛，它就是鋼鐵業。這個行業曾經像霸占大草原的水牛一樣，雄踞美國商業界。但是在1970年，日本和其他國家卻挾其高品質和低價位的生產優勢，紛紛進軍美國市場，使大部分的本土公司因為招架不住而關門大吉。其中，“木匠”（Carpenter ）鋼鐵廠因為和客戶維持良好的合作關係，而且總是準時提交高品質的產品和服務，使它在一片倒閉聲中仍能屹立不搖。

早在外國鋼鐵廠打進美國市場以前，阿姆斯壯就和“木匠”有交易往來。

而且即使它的價格較其他公司來得高，我們也從未棄它而去。

後來隨著情勢的改觀，外國工廠無法再滿足企業界的需求。這個轉變使得“木匠”鋼鐵再度受到美國公司的青睞。

不久之後就有一個客戶向“木匠”下了一筆“好得令人難以置信”的訂單。

條件是，隻要“木匠”答應馬上交貨，這個客戶就出高價買下好幾百億美元的鋼鐵。但是為了如期交這筆貨，勢必會延遲其他客戶的訂單，包括我們阿姆斯壯在內。結果是“木匠”婉拒了這筆交易。

這個故事展現的是一種終生信賴的合作關係，在這種關係裏，交易的雙方禮尚往來，彼此互惠。

付出必定有回報。

故事啟示錄

●合夥關係不僅建立在價格、品質和服務上，還要靠信用、忠誠和其他“人性化”的東西來維係。嗬姆斯壯並沒有在“木匠”危難時離它而去，願意以高價購買它的產品，這就是一種忠誠和信用的表現。“木匠”的生意好轉以後，並沒有忘記投桃報李，它不但回絕了一筆利潤可觀的訂單，甚至也沒有要求漲價。

●你反映了你打交道的對象。好的公司似乎總是和好的供應商為伍，因為隻有和最好的公司打交道才能維持產品的品質。這就是為什麽阿姆斯壯總是和最好的供應商交易的原因。

●長久的關係勝過大訂單。這個道理屢試不爽。大訂單一旦交了貨就要麵臨坐吃山空的危險，合夥關係則是長久的。

●如果你花很多時間和賣主討價還價，你們之間就沒有所謂的合夥關係。