問題84 電話拓展業務
通過電話與顧客聯係已成為一種推廣市場的有效方法。他比郵寄產品更具體，因為有真人或錄音信息與顧客直接打交道。使用免費的電話、電腦化的信息機器、聲音的反饋係統的800個線，就可以在家與你的目標聯係，給顧客一個電話交易空間，24小時接收訂貨，無須使用證的操作者。
1不認為電話是運行良好的宣傳媒介的一部分
毫無疑問，電話已成為市場工作者們的宣傳媒體中的完整的部分。電話中有八、九個電話號碼、傳真、電子市場、計算機以及其他的信息，活動，他們大大的影響了市場、廣告工具的每一方麵。向傳統的宣傳手段提出挑戰，還成為推進產品促銷、比賽、電子彩票和打折活動的中心。
2不認為電話是有效的銷售媒介
在一個競爭的環境中，市場工作者們需要目標明確，說明性更好的相互作用的電子市場，作為一種有效的廣告媒介，超越大眾媒介的界限。下麵是幾點原因：
?相互作用的電子市場閉其他的媒體更具體更有效。其他媒體隻是知道聽眾的地址，而該係統有統計來電者的特點，所以能夠給來電者更具體的信息。
?電子市場係統因為消費者承擔的部分費用，所以在價格上比傳統的媒介更優惠。此外，既然他使用了自動聲訊係統，所以他比真的電話操作係統更合算。
?顧客對一項提議的反饋時間更快。因為人們在電子市場促銷的刺激下更有理由做出反應。反饋也可以立刻表現出來。
?電子市場不想其他的大眾媒介給顧客提供了質量上的相互反應來電者通過按鈕來接受信息。他們還有機會在促銷中表達他們的意見。
?該係統增加了與其他媒介進行競爭的能力。
?相互作用的電子市場產生並保證了顧客的領導地位。
?通過分析顧客的情況建立數據庫。
?他有助於提高長期顧客對產品的忠實信賴。
?電子市場成功的讓一些競爭性的使用者改變使用商標。
?電子市場可以讓顧客二十四小時進行反饋，因為他們離電話很近。
3沒有為電子市場定位顧客。
一旦你決定使用相互作用的電子市場作為你的全部市場戰爭的一部分，你就的先決定是否在地區內用它還是更大範圍的使用。你的決定應該依賴於你的產品或者服務，你的目標市場和對方的需要，以及電子市場戰爭的目的。
如果你的產品或者服務是在地區內提供的，你就無需用一個全國性的反饋數據，除非你準備為其他市場準備數據庫。其他的地區性電子市場的原因可以是你準備在諸多市場中搞一個試點。
用來限定和定位顧客的兩個通用 的方法是通過從服務中心或者公司的數據庫來采集顧客的詳細信息。這些信息通常可以通過相互作用的電訊係統來獲得，他可以讓市場工作者具有一下能力：
?分析、描述、定位顧客。
?從所有聽眾中辨別出最有利潤的部分，然後再從人口統計中挑選出這部分最有利潤的。
?確定最重要的產品的長處和最佳的吸引力和信息。這樣可以在電話中刺激銷售。
在這種自動的相互作用方式下收集數據可以比其他方式更低廉，因為無需操作員，並且可以在任何時間收集信息。可以通過下麵的直接銷售和促銷手段獲得更加節省的方法。
用數據信息來創造讓顧客滿意的、使他們快速反應的銷售方法。設想你是一個有高級市場出售公寓的商人，你的基本數據顯示出目前高級職員們在這段時間內不買房的原因是，他們不能夠賣出他們現在所住的房子。這時你的創造性銷售方法就是想出一些讓那些潛在的買主感到現在買房更加合適、合算的方法和計劃。可以是“你買我們的房子，我們買你的舊房子”、或者是“現在就買，三個月內你無需付款。”
通過給曾經拜訪過你的銷售處的顧客打電話，你可以使你的方案更加具體，因為他們來過，他們對產品比較熟悉，對你的工作方法也比較熟悉。
4沒有激發你的目標反饋。
當人們了解了一種引起他們興趣的產品或者服務時，他們會一時衝動，想立刻買下它，在商店裏他們往往會這樣做的。他們也想得到盡可能多的與之相關的信息。這些信息應當在他們購買欲的最高峰給予他們。比如，
?該產品或者服務的好處優點；
?該產品價值多少
?如何定購該產品
?多長時間可以到貨。
如果有人打電話谘詢該廣告，電子市場人事部應該知道如何問對方一些問題，或者設置相互作用的係統來進行提問，應該鼓勵他們定購或者拜訪你，以及提供盡可能多的個人信息，比如，“你對我們的公寓很有興趣嗎？”“你是給你的妻子買，還是朋友、親戚？”、“你現在租房住還是自己有房？”、“你對多少價位的房子比較感興趣？”、“你需多少平米的臥室？”、“你是否養有寵物？”、“你對消遣和社交禮儀感興趣嗎？”、“你知道已經有人住在這裏了嗎？”、“你是如何聽說我們的？”、“你們想什麽時間入主？”等等。
將這些信息收集成一個整體的信息，你就可以看出如何分解成幾部分，比如，那些是潛在的買房者，如果租房住就無需擔心買房，在將來的解決問題的戰爭中，這部分數據就可以去除掉或者發現新的另一個信息庫。
無論你是在出售單元房、汽車還是其他的商品或者服務，通過將從銷售戰中獲取的反饋信息添加到數據庫中或者不斷更新每一個顧客的信息，你不僅可以保住客戶，還可以與他們建立忠實的長期的關係，並和他們按個人的方式交流，不僅僅是顧客表中的名單。
5當在電話中接受訂單時，沒有好的安全措施。
郵件公司和零售商，他們的主要通過目錄和免費電話號碼做生意，已經遇到了許多信用號的騙子問題。
現在，許多電子商務公司用有助於消除這個問題的數據庫。一個數據庫可以與發卡銀行聯係，通過確定真實姓名來檢驗買方是否是信用卡持有者。
電子市場的工作者們可以得到大量的數據，包括所有的郵件發送地址和郵政編碼。這些信息可以讓工作者查驗貨物是否寄到了正確的地點，可以讓他們查驗是否有貨物寄來或者寄出。這些定貨單經常包括被盜用的信用卡號。
6不使用相互影響的800、900反饋號碼來解決大量的電話問題。
計算機支持的聲音反饋技術已經成為許多800、900電子市場項目中的一個重要的組成部分。人們可以用來與其他形式的廣告，比如電視、收音機、直接郵寄等其他需要大的存儲容量的情況相聯係。
例如，一個執行良好的電視直接可以與800、900反饋係統聯係起來。這樣就可以每在銷售開始的前10分鍾或者15分鍾內的每分鍾產生成千上萬的電話。市場工作者需要記錄所有的電話得到所有的信息。
當有顧客通過800或者900反饋係統向廣告商做出反應時，該工作係統成為在顧客與廣告商之間的直接聯係的橋梁。所以禮貌高效的對待顧客很關鍵，很重要。
大多數工作係統的方案選擇可以由來電者使用電話鍵盤進行。每天可以運作24小時，一周七天，給顧客提供了極大的方便。他們還可以設計成數字記錄係統。記錄來電者的姓名和地址或者設計最高效的訂貨程序。如果可能的話，係統還可以把來電者和實際操作者聯係起來。
相互影響的聲音係統自動收集每一個來電者的統計數字，這些數據可以製定直接的反饋計劃。
7不用900反饋係統號碼來降低市場成本、提高利潤；沒有認識到用900號碼的諸多好處。
900市場戰爭不僅是一種自我清算廣告和其他費用的方法，他們還會帶來巨大的利潤。
既然不是顧客為900電話付費，那就是由公司承擔費用，如果價格合理的話。可能自我清算，，但是消費費用甚至在顧客購買產品或者服務之前就創造了利潤。至少可以扣除一部分廣告費用。有一些900係統，可以提供電話的對方付費或者公司付費的服務，或者可以記錄單方信息。使用900電話還有其他好處：
?900市場戰爭不僅是一種采集詳細信息的來源，還可以讓工作者知道節省了多少開支，因為可以計算出來采集信息所花費的費用。
?900市場戰爭可以改善顧客關係，產生了不可估量的益處。顧客有機會發表他們的觀點，同時市場工作者們可以與顧客開展前所未有的“誠信”商標的建立對話。
?900市場戰爭給顧客一種促進作用，使他們快速做出反應。
?900市場戰爭鼓勵更快的顧客反應，因為他們知道必須付費。
?900市場對於市場促銷來說是一種工具。革新性的市場工作者創造了新的刺激性的方法來提高直銷過程的效果——促銷，比如比賽、競猜，都會贏得發放彩票、產品調查和提供讚助。
?使用彩票、現金償還和產品調查，市場工作者能夠更精確測量出市場戰爭的結果。因為他們能夠立即查出誰是直接的立即的反饋者。
他們還發現，開展競賽、比賽、做出反饋可以產生瞬時的刺激，而這是其他形式的中介是不能提供的。
我們了解到一家化妝品製造商用一種900號碼，直銷美容產品，負責賭金全贏製的促銷，他們的市場目標是18～49歲之間的女性。公司在全國上下上百憤報刊雜誌上刊登賭金全贏製的廣告，並發往5，200，000戶人家。
直接反饋號碼也包括在該廣告中。讀者們打該電話，根據自己的興趣輸入他們的四個數字號碼，看看他們是否是2百萬的賭金全贏製的獲得者。自我清算的賭金全贏製不僅反應出電話反饋人的姓名和人數統計信息，還給產品提供了短的電話商務。通過從900號碼話費中抽出一部分捐給慈善機構，化妝品公司可以創造一個欲“合作/社團”有聯係的商標信譽。
電視和電台通常使用900來進行關於當前時事的民意測驗。電視網絡工作者還使用900給提意見者提供回答問題、選擇喜歡的球賽球員以及發表他們最喜歡的節目的意見的機會。
通過900電話，顧客還可以知道他們的地區與他的統計信息、購買曆史有關的信息。他們可以迅速的與最近的銷售商取得聯係。他們還可以接到有彩票、參賽細節、產品信息和其他信息的傳真。所有這些都通過自我清算係統在幾分鍾內完成。
隨著顧客強烈要求直接獲取信息需求的傳真已經成為一個日益重要的市場工具。通過使用他們的電話鍵盤，來電者可以指導VIR係統立即給他們發傳真，而不是想以前那樣，先打電話，然後再等很長的時間等候郵寄的信息，這時他們或許已經忘了他們一開始要什麽東西了。通過該係統，顧客可以通過他們的電話或者傳真機打電話。
隨著VIR技術的普及，還有一些其他的方麵的使用越來越普及，例如，在服務公司或者分區市場中，可以根據顧客的需要或者方便的原因提供你需要的付費服務900係統。