16.因地製宜，創造市場

·黃金寓言·

在美國有一間鞋子製造廠。為了擴大市場，鞋廠老板派了一名市場經理到非洲一個孤島上調查市場。

那名市場經理抵達後，在孤島上轉了一圈，發現當地的人們都沒有穿鞋子的習慣。

回到旅館後，他馬上拍發電報告訴老板說：“這裏的居民都赤著腳，根本就沒有市場潛力。”

老板接到電報後，思索了很久，吩咐另一名市場經理去同樣的地方調查市場。當這名市場經理一見到當地人們赤足，沒穿任何鞋子的時候，心中興奮萬分。

一回到旅館，他馬上打電話告訴老板：“這個孤島的居民都赤腳，市場潛力很大，快寄一百萬雙鞋子過來。”

在這位市場經理的推動下，一百萬雙鞋子很快被搶購一空。該鞋廠獲得了豐厚的利潤，牢牢控製了市場。別的鞋廠聞訊接踵而來，但都為時已晚了。

黃金案例：在消費者沒有需求時，激發它

雀巢公司海外發展的十四條經驗

一、雀巢公司重視歐洲市場，並因應其市場需要，開發了傳統品味的現代化食品。

二、在歐洲市場上，雀巢公司最先在家庭用的速簡食品中，調入胺基酸和味素的味道，領先其他同業。

三、雀巢公司專注於家庭用速簡食品的生產，在顏色和香味上力求超越餐廳的料理。

四、在第二次世界大戰中，專為美軍開發的食品(尤其是速食湯)，其特性是在熱帶地方也不易變質，品質相當優良，所以予以商品化。

五、雀巢公司的商品名稱或昵稱，大多擁有很明暢的音調，因此在電視廣告中發揮了決定性的宣傳效果。

六、受到瑞士稅法和一般法的庇蔭，雀巢公司的內部資本比其他國家的廠商更龐大。此外，在瑞士隨時可以籌措到比其他國家更為便宜的金融資金。

七、雀巢公司的商品在歐洲各國和日本銷售成功，獲得很高的利潤，因此在經營層麵比美國的食品業居於更有利的地位。

八、雀巢公司貫徹了食品廠商的角色，將與主婦連結的通路做了最大的運用。

九、對於設在發展中國家的分公司，雀巢公司有效地確保了原料供應的安定性。

十、雀巢公司恪守以健康的瑞士乳牛來製造雀巢產品的原則，力行嚴格的原料及產品管理，提高了商品品質，獲得消費者極佳的評價。

十一、雀巢公司將最現代化的食品加工技術——巧克力加工，發揮得淋漓盡致。

十二、雀巢公司的股東是由數萬個瑞士國民所組成，因而其經營的精神也力求平民化。也就是以生產大眾消費的商品為政策，因此其市場很大。

十三、雀巢公司以營養的健康性食品為主。因此它銷售的是實用及功能。

十四、雀巢公司不在有進口限製的國家勉強地製造現代化的速簡食品。

從以上這十四個項目我們可以了解到，為什麽雀巢公司的產品在日本或某些市場上隻有雀巢咖啡成功的原因了。在日本，由於“農畜”產品的進口限製，除了咖啡外，其他的進月食品還沒有自由化，而雀巢公司則遠遠地走在了他們的前麵。

黃金提示:

有時，企業要做的不是適應消費者的需求，而是改變消費者的需求，從而創造出市場。