二、哈佛經理魅力法則
品格魅力法則
造就哈佛經理的，決不僅僅是超凡出眾的洞察力，更主要的是他們的品格。
哈佛經理的品格是決定領導人才自身價值高低的一個重要方麵，也是哈佛經理魅力的重要源泉。夏爾·戴高樂就曾說：“那些具有品格的人會放射出磁石般的力量，對於追隨他們的人來說，他們是最終目標的象征，是希望的象征。”那麽品格是怎樣產生作用的呢?
從理論上講，領導作為一種指揮和控製行為，實際上就是哈佛經理對被領導者產生影響的過程。一個成功的領導關鍵就在於他具有超過一般人的影響力，更有效地影響或改變被領導者的心理和行為。正是從這個意義上講，有的學者就幹脆將領導定義為“有效的影響力”。那麽影響力又是從何而來的呢?影響力來自於兩個方麵：即強製性影響(如傳統因素、權力因素、資曆因素等)和自然性影響。自然性影響又稱非權力性影響，品格就是產生這種影響的主要來源。一個團體的領導能否獲得其成員的真心擁護，在很大程度上取決他的品格修養。哈佛經理的品格通過兩種途徑產生作用：即認同和模仿。
認同是指在群體活動中，個體大都有一種強烈的從感情上要將自己認同於另一個體，特別是認同於哈佛經理的品格特質的心理趨勢；模仿則是指品格對於被領導者產生刺激從而引起被領導者再現某一榜樣的一種社會心理行為。
由此我們可以看出哈佛經理的品格具有兩方麵的作用：一方麵，良好的品格可以使人登上權力頂峰。因為隻有良好的品格才能引起公眾的認同感，從而賦予他們相應的權力。如華盛頓就以其完美的品格贏得了新生美國的信任，他當上了第一任總統。1788年，出席製憲會議的一位代表皮爾斯·巴特勒在談到總統權限的規定時說：“代表中有許多人矚目選舉華盛頓將軍擔任總統，而且根據他們對華盛頓品格的看法而決定他們應當給予總統多大的權力。”良好的品格造就優秀的哈佛經理，惡劣的品行則是成功的羈絆。比如在美國四年一度的大選中，在眾多的候選人激烈角逐的情況下，政治家唇槍舌劍、你死我活、貶低對方的品格以作負麵宣傳。而大眾傳媒和選民們的注意力有時往往並不是在競選人辯論的政治社會問題上，而是在競選人本人的品格形象上。惡劣的品行顯然是難以承受對手的攻擊和輿論的聲討的。
另一方麵，良好的品格有助於有效領導的實現，由於模仿和認同兩種心理趨勢，良好的品格便可加強群體或組織的整體性，甚至使領導和被領導者休戚與共、榮辱相依，從而加快組織目標實現的進程。如果品格低劣，即使大權在握，也不能實施有效領導。正因為品格具有如此重要性，因此一些國家就公民成為候選人所必須具備的品德條件作了不同規定。如卡塔爾就規定，沒有犯過道德罪或已經依法恢複了名譽的人才具有當選的資格；冰島則規定，品行良好的人才有被選舉權。
領導人的品格具有多層次的內容，我們可以從兩個大方麵來加以考察，即道德品質和個性品格。
1.道德品質
關於政治家是否應具有良好的道德品質，長期以來存在著不同看法。16世紀意大利政治學家馬基雅維利在他的《君主論》一書中，就將自己在政治上輕視道德的主張發揮得淋漓盡致。他認為：一個君主如果需要保持自己的地位，就必須知道怎樣做不道德的事情。君主必須依靠擄掠、勒索、敲詐和使用他人財物，必須懂得怎樣善於使用野獸和人類所持有的鬥爭方法；君主應當效法狐狸和獅子，當於己不利時，絕不能夠、也不應當遵守信義。所以一個君主必須有一種精神準備，隨時順應命運的風向和事物變幻情況而轉變。
法國大革命時期，雅各賓派的領袖之一丹東，享有“革命家”的盛名，人們難以忘懷外敵入侵時，丹東在議會中發出的“大膽、大膽、再大膽，法國就得救了”那挽救民族於危亡的口號，但丹東卻極端地鄙視道德，他曾經不加掩飾地說：“沒有任何道德比每天夜間我和我老婆的情誼更牢靠的了。”正是這位有“革命家”盛名的道德鄙視者，放浪無形，利用職權營私舞弊，大發國難財。
本世紀美國總統尼克鬆在他的《領導者》一書中也對道德表示了某種程度的輕視：“美德不是偉人領袖高於其他人的因素。”此外甚至有人認為道德與權力是矛盾對抗的。美國人多諾萬曾尖銳地指出：“任何一個能使自己被提名並獲得當選總統的人，在道德上都不夠資格成為一位總統。”
實際上，這些對道德的蔑視的認識都基於一個不正確的出發點，即將權力等同於權術。權術往往是不擇手段的，在不科學的權力機製下，它可能起作用，正如伏爾泰所言：“國家的繁榮昌盛僅僅係於一個人的品格，這就是君主國的命運。”然而越是在科學的、製度化的民主權力機製下，這些認識顯然越是行不通的。一個哈佛經理的道德品質往往會成為他最終成敗的關鍵。關於丹東，羅伯斯庇爾就曾認為“他的手和心一樣黑，象他那樣一個毫道德可言的人是不可能成為自由事業的捍衛者的。”最終丹東被革命送上了斷頭台；尼克鬆最終也因“水門事件”而顏麵丟盡。
因此，隻有道德上被人認可，才能通向權力之巔；隻有道德上被人認可，才能行使有效的領導。
2.個性品格
“性格”來源於希臘語的“雕刻、銘記”，從某種意義上講，性格就是生活在人身上打下的烙印。每個人在成長中都會形成他的獨特性格，但我們可以把管理者的性格分成以下四種模式：
(1)活躍積極型。這種性格的管理者極為活躍，並樂此不疲，絲毫無不適之感。他們自尊心極強，比較會適應環境，看起來很重視高效率，也能靈活、適當地運用自己的風格。他們明白自己一段時間之內在朝比較明確的個人目標邁進，朝著他自己未來的形象在成長。這種人重視充分動用理智，用大腦來移動雙腳。(2)活躍消極型。投入較多精力，而收獲卻很少。這種活躍帶有強製性，好象是在補償某事或因逃避焦慮而一頭紮進工作堆裏，他好象雄心勃勃、努力進取、權欲熏心。他對他周圍的環境咄咄逼人，對此他時常感到難以控製。他的自我形象模糊不清，時斷時續。生活就是一場奪取政權並維持政權的艱難鬥爭。這場鬥爭由於至善主義的良心的譴責而時常受阻。
(3)被動積極型。這種人心胸開闊，謙讓順從，不由自主，一生都在尋求對自己恭順、合作，而不是固執己見的感情回報。這種人有助於磨平政治堅硬的棱角。但由於依賴性強，他們希望和歡樂又那麽脆弱，常常會令人失望。
(4)被動消極型。由於覺得自己無用，這種人往往自卑，而他們的工作態度則對此有所補償。他們的性格傾向是借口強調一些抽象的原則以及程序的安排來從事務的紛爭是非和變幻無常中脫身、逃避。
性格是產生魅力的主要來源。
知識素養法則
在一部以獨裁者巴蒂斯塔統治下的古巴為背景的電影中，有這樣一個令人難忘的場麵，暴君巴蒂斯塔對雇傭軍官說：“少校，隻要你說出最喜歡的武器是什麽，我馬上給你弄來”。軍官回答道：“才智”。是的，每個人都希望自己具有非凡的才智，而才智則又來源於個人的知識素養。對於一個領導人來說，知識素養就更為重要，因為在實施領導行為的過程中，知識素養決定著哈佛經理的思想觀念和思維方式，而思想觀念和思維方式又決定著行為方式。隻有具備了廣博的知識，哈佛經理才能具備或提高自己觀察分析、斷然決策、組織交往等諸多方麵的能力。所以說，知識素養是領導人才的成才基礎。
當今時代，瞬息萬變，知識素養的重要性就更加突出了。這是因為：首先，這是一個知識急劇爆炸的時代，僅20世紀60-70年代10年間，人類的發明創造已超過了2000年的總和；其次，知識轉化為直接生產力的過程大大縮短；第三，新興學科大批湧現，知識的陳舊率大大加快，哈佛經理隻有不斷提高知識素養，才能跟上時代的步伐。知識素養還包括知識結構的合理化。如果把知識比作營養的話，營養本身是不能保證身體健康的，隻有通過合理的營養結構才能達到健康的目的。沒有合理的知識結構，即使學識再深也無濟於事，甚至是危險的。比如古羅馬的皇帝尼祿，此人很有才學，甚至是個出色的詩人。但他卻以荒**無道而傳名於世。在當今，一個領導人合理的知識結構必須包括以下幾方麵的知識：即社會生活知識，政治理論知識，經濟理論知識，管理專業知識和成才創建知識等等。
一個人的知識素養往往可以通過他受教育的程度來加以衡量的。有人查閱了當今國際人物的有關資料，發現當今社會活動家，包括政治、外交、經濟、軍事、學術、文化社會等各界的領導人中，受過大學教育的約占719%，中專占51%，中學25%，自學成才或學曆不清楚者僅占24%。而且還發現往往職務越高，受教育的程度也就越高。
在美國企業界，高級主管人員本世紀以來文化程度的變化是巨大的。1900年僅有283%的人擁有大學學曆，68%的人擁有科學學位或工程學位。而到1964年，有大學學曆者上升到743%，33%的人擁有科學學位。到了80年代，全美500家最大的公司中，竟有半數以上的公司總經理都具有高級學位，其中包括企業管理碩士學位、法學學位和哲學博士學位等。而沒有受過高等教育者則不到3%。
根據美國布魯金斯學會的報告指出：受過大學教育的人在羅斯福政府的最高行政官員中占88%，在約翰遜政府裏則增加到了99%，則在這些人中，68%的人曾獲高級學位，17%的是名符其實的碩士，11%的是名符其實的博士。據該學會報告，40%以上的最高聯邦行政官員都在美國東部名牌大學或斯坦福、芝加哥、密執大學或加州伯克利分校受過教育。尤以耶魯、哈佛和普林斯頓大學的人為最多，隨著時間的推移，這種傾向在逐漸增長。此外在美國軍界，如今96%以上的軍官都達到了大學文化程度，其中，90%以上的人獲有學士學位甚至碩士、博士學位這與過去軍人給人留下的一介武夫的形象是天差地別的。
總之，時代召喚著具有高知識素養的哈佛經理。曾以《未來世界》、《第三次浪潮》兩書而聞名全球的未來學家阿爾溫·托夫勒在他的《權力變移》一書中充分論述了知識對於權力的作用。他認為，將來高質量的權力來自於知識的應用，知識是用途最廣的社會控製的根本來源。知識實際上是一切事務的放大器，是未來權力變移的核心。他指出：“知識的控製，是明天世界上的每一個人類機構爭奪的關鍵所在”。
1.聰明與愚昧的帝王
翻開世界曆史，便不難發現無論是血親繼承、王權專利、武力橫行的時代，還是在民主選舉、權力製衡的體製下，知識素養對領導人的成功是何等重要，往往是廣博的知識創造卓越的領導人。.
亞曆山大大帝是最有說服力的例子。他13歲時，父親腓力國王為了將未來的君主培養成博學多才的人，特意聘請了當時希臘最有學問的賢哲亞裏士多德來做兒子的老師。在隨後的三年中，師徒兩人朝夕相處，形影不離。亞曆山大同師尊討論哲學、政治學、倫理學等諸多方麵的學問。亞裏士多德還特意為弟子編纂了一部特版的《伊利亞特》，亞曆山大十分喜愛這部時時激勵自己的著作，他常把它連同自己的短劍一起放在枕頭下麵。亞曆山大十分尊崇老師，因為他教會了自己怎樣去做高貴的人。在亞裏士多德的努力下，亞曆山大成了那個時代少有的學識淵博的君主。後來他率軍橫掃亞歐大陸，在無數次的遠征中，鞍馬勞頓之餘他仍不忘記讀書，他還特地命令人返回希臘為他運來許多書籍，這些書涉及麵廣，包羅百科。淵博的知識賦予了亞曆山大非凡的魅力和獨特的領導才能。有一次波斯使臣來到馬其頓，而波斯國是亞曆山大一心想征服的龐大帝國，可他理性地掩飾了自己的野心，並以友善的態度和有節製的提問使來訪的使臣們心悅臣服。最後有位使臣歎道：“這個孩子才是偉大的君主，而我們的國王隻不過是徒有錢財而已。”在後來的征服中，他的才智不僅表現在他的戰無不勝上，還表現在他一邊征服、一邊興起了許多的城市、並把這些城市變成了軍事、政治和經濟中心，亞曆山大港(埃及)便是其中之一。這些城市後來在人類文明的發展史上起著舉足輕重的作用。更為傑出的是，亞曆山大還能擺脫那個時代的狹隘，提出了各民族合作平等的思想。亞曆山大帝聲名留傳百世，是他那淵博的學識塑造了他的偉大。戎日王(606-647)是古印度7世紀時最負盛名的君主，在武功上，他功勳卓著，據唐玄奘在《大唐西域記》中所載：“他總率甲兵，講習戰士，象軍五千，王軍二萬，步軍五萬。自西徂東，征伐不臣……於六年中，臣王印度。”當時的印度小邦林立，戎日王最終成了北印度的君主。在內政上，他日理萬機，政必親躬、勤勉不已。玄奘說他：“每以一日分作三時，一時理務治政，二時營福修善、孜孜不倦、竭日不足矣。”他的政績主要有三個方麵：一是實行宗教寬容，他本人信仰印度教，但容許其境內各種宗教派別自由發展，並且特別尊重當時擁有大批信徒的佛教，他封賞僧人土地、村莊、布施寺院，在恒河兩岸建起了數千座塔，
這種宗教寬容政策有力地維係了龐大帝國的穩固。二是大興福利、接濟貧窮，他曾將五年國庫所節餘的錢財都施舍俱盡；三是大興文化事業，產生了以波納為代表的一代文豪。戎日王何以能夠將國家治理得內平外齊而成為印度曆史上最負盛名的君主之一呢?從某種意義上講，這是與他那廣博的知識素養所分不開的。戎日王是位十分博學的人，他通曉很多方麵的知識，更為突出的是他還擅長賦詩作劇。他一生著述甚豐，從他留下的作品中，無處不閃爍著炫目的智慧之光。比如在《瓔珞記》中，他提出了“眾神聯合、與世共存、造福人類”，表達了他對統一的美好追求和向往。《龍喜記》一劇的主人公是位國王，為了解救他人的性命，他犧牲了剛剛得到的愛情，並獻出了自己的軀體。這部劇讚美了自我犧牲的崇高品德，也表現了作者本人強烈的人道主義理性精神。正因為具有廣博的知識素養，戎日王才能政教和平，仁慈廣被，才能成為那分崩離析時代中的閃光人物。
當然，曆史上也有不少反例。一些君主因為無知而缺乏分析判斷能力，最終大權旁落、受製於人；因為無知，他們遇事缺乏信心，優柔寡斷；因為無知，他們還缺少自製力，意氣用事，拋棄政事，隨意享樂；因為無知，他們執迷不悟，頑固不化，給國家民族造成了巨大損失。比如17世紀下半葉在位的西班牙國王查理二世就是一個極度愚昧的家夥。伏爾泰在他的名著《路易十四時代》中這樣描述他：“當法國人包圍蒙斯(屬西班牙)時，他還以為這個要塞屬於英國國王，他既不知道佛蘭德爾在哪裏，也不了解佛蘭德爾的什麽東西歸他所有。”他的生命很短，39歲去世時，他竟迷信到叫人挖開他父親和妻子的墳墓，親吻他們的遺骸，因為他相信這樣就能延緩他的死亡。
2.一流學者，一流元首
專長的學者也留下了成功領導的範例，從另一個側麵證明了知識素養的重要性。
西奧多·羅斯福除了是美國第二十六任總統外，還是位曆史學家、作家。他畢業於著名的哈佛大學，特別喜愛讀書和寫作，並且有過目不忘的能力。他一生出版了近40本書，第一本《1812年海戰史》還是他上大學四年級時所寫，其它主要的作品還有《牧場主的生活和狩獵事跡》、《穿過巴西荒野》、《美國曆史中的英雄故事》等。這位總統具有典型的哈佛氣質，他有巨大的活力和感染力，每當他走進一間房子時，人們總感到有股“電流”。據1970年的民意測驗表明，這位總統排在美國曆史上幾位最偉大總統中的第五位。
威爾遜則是美國曆史上第一位戴過博士帽的總統。他從普林斯頓法學院畢業，後因對做律師感到厭煩，就到丁·霍普金斯大學研究政治學，並於1885年獲得博士學位。此後他在布賴恩--莫爾學院、韋斯利學院和普林斯頓大學講學，46歲時就任普林斯頓大學的校長。他著述甚豐，並以教學改革聞名。作為一名學者，他一登上總統寶座就顯示出了他的改革和理想主義精神。他深刻地洞察了當時美國社會中的一切弊端固疾，作出了種種驚人舉動。他促使國會通過了《新關稅法案》，改變自南北戰爭以來的保護關稅政策；他簽署了《聯邦儲備法案》，從而把金融和貨幣發行係統置於聯邦政府的控製之下；他還促使國會通過了一係列關於伸張社會正義方麵的立法。這些立法涉及範圍甚廣，是以前曆屆政府立法所不能企及的，這充分表出了威爾遜學者治國的眼光和魄力。在對外關係上，他因在一戰後極力倡導建立國際聯盟，最終獲得諾貝爾和平獎。
19世紀英國也有一位有名的學者首相，即迪士累利。迪士累利學識相當淵博，而且是位知名的作家。1837年，他當選為梅斯通的保守黨議員，在議會裏，他領導著“青年英國”集團，該集團是由一部分托利黨人所組成的，他們反映了土地貴族對工業壟斷資產階級勢力不斷上升的不滿情緒。在政治鬥爭中，迪士累利充分利用了自己淵深學識和寫作專長。1844--1847年間他出版了三部曲：《年輕一代》、《兩個國家》和《新十字軍征戰》，他通過文學語言清楚地闡明了“青年英國”的政治觀點，引起了極大的反響。這三部小說實際上又成了政治宣言書。1848年，迪士累利正式當選為保守黨的領袖，並於20年後登上了首相寶座，從此開始了他功績卓著的執政生涯。迪士累利既是一位成功的統治家，又是一位成功的作家，他的小說實際上成了政治傳單，把他的思想傳播給了廣大讀者，從而與他的政治活動相得益彰，而這是一般人所難以比擬的。
3.裏根政府內閣閣員學曆表
第一屆裏根(1981-1984)內閣中共有19名內閣級官員，他們都具有很高的學曆，其中10位受過名牌大學教育，另有兩人是從西點軍校畢業。68%的閣員有高級學位，包括3個博士學位、5個法學位、5個碩士學位，詳見下表：
表1.1.1裏根政府內閣閣員學曆
□雄辯致勝法則
良好的口才是哈佛經理必備的素質之一。良好的口才是在努力成為一個領導或在實施領導行為的過程中，更恰當、更合理地向公眾宣揚自己的主張、從而達到說服人的目的強有力的工具。美國前總統裏根決定恢複生產新式的B-1轟炸機時，曾引起了許多美國人的反對。在一次記者招待會上，他麵對一幫反對他這一決定的人說道：“我怎麽不知道B-1是一種飛機呢?我隻知道B-1是人體不可缺少的維生素。我想，我們的武裝部隊也一定需要這種不可缺少的東西。”這個形象貼切的雙關語，使他最終說服了眾多的反對者。
良好的口才又是一把利劍，它可以在雄辯中戰勝對手。西塞羅(公元前106-43年)是古羅馬最負盛名的雄辯家，他常運用自己的三寸之舌將政敵致於死地。公元前63年，他任執政官時期，喀提林那準備發動貴族叛亂，西塞羅就在元老院連接發表了四次反喀提林那的著名演說，使後者大失下屬支持，從而最終失敗，西塞羅也因此贏得了“祖國之父”的盛譽。
良好的口才既能說服公眾又能戰勝對手，所以它常常可以使哈佛經理擺脫困境。裏根就任總統後在對加拿大的第一次訪問期間，當舉行反美遊行示威的人群不時地打斷這位總統的演說時，裏根麵帶笑容地對陪同他的加拿大總理皮埃爾·特魯多說：“這種事情在美國時有發生，我想這些人一定是特意從美國到貴國來的，他們想使我有一種賓至如歸的感覺。”這種隨機應變的解嘲使賓主雙方都擺脫了極其尷尬的局麵。然而最有名的還是尼克鬆那個挽救自己政治生命的“切克爾斯狗的故事”。美國前總統尼克鬆口才素養十分優秀。1952年，尼克鬆被提名為艾森豪威爾的副總統候選人。然而在競選期間，報紙突然報道尼克鬆曾受一小批加利福尼亞商人的賄賂，輿論頓時嘩然，甚至連共和黨、民主黨的領導人都一致認為尼克鬆擔任副總統是不合適的，艾森豪威爾也打算拋棄這一名聲不好的夥伴。可尼克鬆決心為自己辯護。於是尼克鬆夫婦、兩個女兒和一隻身上有黑白斑點的小狗坐在書房裏的畫麵出現在電視屏幕上。尼克鬆在這輕鬆的氛圍中開始向公眾演說。他說他個人並沒有花不屬於他的錢，他一生隻接受過一次饋贈，就是別人送給他女兒的這條小狗，他誠懇地為自己辯解道：“在選舉之後，我們的確得到一件禮物，一位住在得克薩斯的人聽到我們的兩個孩子希望有一條狗，信不信由你，我們進行這次競選旅行的前一天，得到巴爾的摩市聯合火車站的通知，說他們那裏有一件寄給我們的包裹。我們取了包，你知道這是什麽嗎?它是一條西班牙長毛垂耳小狗，身上有黑白班點，它裝在一個板條箱中，從得克薩斯遠道而來。我們6歲的小女兒特裏西亞把這隻狗叫做切克爾斯。你們知道，孩子們是喜歡這隻小狗的。正好此刻我要講這件事，不管他們對此說些什麽，我們一定要養這隻狗的”。尼克鬆沒有高談闊論，而是象道家常一樣，這些看似平常的話出自一個老謀深算的政治家之口，它不僅為尼克鬆自己洗清了汙點，還以一個忠誠、充滿愛心的形象感染了無數選民，從而最終獲得成功。
相反，笨拙的口才不僅損害著哈佛經理自身的形象，有時還損害著國家的形象。勃列日涅夫就是如此，有人評價他是“一個沒有受過良好教育、知識貧乏的人”。他口才不好，隻要手頭沒有講稿，往往一句話都講不出來。70年代末，有一次他在維也納與美國總統卡特私下會晤時就曾鬧出大笑語。事先翻譯為他準備了一份特別文件，它是根據設想中卡特會問什麽問題而準備的，屆時勃列日涅夫就可根據對方的提問而逐一回答。結果在會晤中，勃列日涅夫照念講稿，而對卡特的回答領會不了。他念一段後甚至轉過頭來問翻譯：“我還要往下念嗎?”
正因為口才素養具有不可估量的價值，所以古今著名領導人都十分重視此道。日本前首相田中角榮青年時期口才素質並不好。在一次競選日本眾議員的演講集會上，他一上台會場上就響起了喝倒采聲；當他作自我介紹時，聽眾中甚至有人高聲提出選民們不是來聽他講經曆的。田中蒼白的臉幾乎要哭出來，一時語無倫次，不知所雲。此後他就刻意磨煉自己，最後終成大器。
富蘭克林·羅斯福也十分重視演講，他有時修改講稿多達12稿。到第12稿時，第一稿中的話可能一句也不剩了。每當發表重要演說前，羅斯福總是先把幾名助手叫來，然後大聲朗讀，以征求意見，而且在演說時，他對如何停頓、采用什麽語調等細枝末節都十分重視。
邱吉爾步入政壇初期，即他在擔任下院議員的最初幾年中，他感到自己應付議會的辯論是十分吃力的。有一次，他演說到一半，突然忘掉了下文，於是隻好中斷了演講。這次不光彩的記錄使他此後十分重視自己的演說，他深信掌握演說藝術是領導者的必要因素。在此後的任職期間，他所有主要演說都事先寫好稿子，而且仔細推敲，牢記在心。努力使他成了傑出的演說家。人們難忘二戰中英國在遭到法西斯德國重創的危機時刻，邱吉爾通過電台發表的那篇鼓舞人心的演說。
人們甚至將它看作是不列顛的精神支柱。正如美國作家威廉·曼徹斯特所說：“英倫三島在最困難的時期，大約隻剩下了三種東西：皇家空軍的勇氣，邱吉爾的聲音和莎翁的一句遺言。”(那句遺言說：“我們英國從來不曾跪倒在征服者的腳下，將來也不會。”)
林肯將雄辯作為致勝的武器。林肯是舉世公認的演講家、雄辯家。有人這樣評價他的口才：“作為一個嚴密的觀察家和無法反駁的說理者，少有人能與他並駕齊驅，他從不攻擊旁人的人格和動機，而是采取說理鬥爭。”林肯的口才得益於艱苦的錘煉，他曾備了兩本拜倫詩集，一本放在辦公室，一本放在家中長期頌讀，年長日久，兩本書都被翻破了。
林肯在政治上崛起的時代正是美國南北雙方在奴隸製問題上鬥爭最激烈的年代，林肯順應曆史潮流，堅決反對奴隸製，而他最強有力的武器就是他那卓越的口才。1858年6月，伊利諾斯州共和黨代表大會提名林肯為國會參議員候選人，與民主黨人道格拉斯競選。林肯在接受提名時發表了著名的《裂開的房子》演說，震動了全國。當他站在州眾議院大廳時，他那抑揚頓挫的聲音便滔滔不絕起來：“一幢裂開的房子是站不住的。我相信這個政府不能永遠保持半奴隸、半自由的狀態。我不期望聯邦解散，我不期望房子崩塌，但我的確希望它停止分裂。它或者將完全變成這樣，或者將完全變成另外的東西。”
這番話是如此淺顯易懂，即使兩個農民在雨天的早晨修築籬笆的時候，也能把它談得一清二楚。林肯接著說：“不是反對奴隸製的人製止奴隸製度的進一步擴展，並使公眾相信它正處於最後的滅亡過程中；就是擁護奴隸製的人把它向前推進，直到它在所有的州裏棗不論是老州還是新州，不論是北部還是南部棗都同樣成為合法的為止”。許多報紙全文登載了林肯的演說。此後，林肯與道格拉斯之間的大辯論開始了。8月21日，在奧塔瓦公共廣場上，12，000名聽眾頭頂盛暑驕陽，聆聽了兩人的第一次辯論，他們聽了足足3小時，那天還從芝加哥開來了一列火車，拖有17節載滿聽眾的車廂。
以後，他們在弗裏波特、奧爾頓等6個地方進行了辯論。這次大辯論所吸引的聽眾人數之多、情緒之熱烈，在美國曆史上都是空前的。《路易斯維爾報》這樣評價林肯的演講：“希望每個人都不要忘了去讀一讀，林肯的話深刻辛辣、扣人心弦，這是些被一些人生動地稱為好戰類型的話。”
當道格拉斯把林肯的反對奴隸製的觀點歪曲成主張種族平等時，林肯回答說，這是文字遊戲式的詭辯。在查爾斯頓，他指著一個人說：“我說今天你在這裏，你卻用你昨天從那裏來證明我說謊；我說你脫了帽子，你卻把帽子重新戴上來證明我說謊。這就是道格拉斯的全部力量。”
到投票時，伊利諾斯州議員候選人中支持林肯的都得到了多數票，勝過了支持道格拉斯的候選人。但由於該州各選區參議員的名額分配不公平，結果當選的民主黨人數還是占多數。所以州議會最後還是決定選道格拉斯為國會參議員。林肯盡管失敗了，但他作為一個演說家的名聲已傳播開來。1859年，他在伊利諾斯、印第安納、俄亥俄、威斯康星、衣阿華、堪薩斯各地作旅行演說，他的演說充滿著簡明而果斷的語言和無懈可擊的邏輯，還穿插著許多莊嚴的聖詩。他把道格拉斯、布坎南等人維護奴隸製的種種借口駁得體無完膚，這使得不少聽眾情不自禁地感到站在他們麵前的是一個熱血沸騰、頭腦冷靜、願為其事業獻身的人。
1859年末到1860年初，林肯都在精心地準備講演稿。這次他將麵對的聽眾，不再是聽他站在野外的樹樁上麵講話的草原的農民，而是大都市老於世故的極為挑剔的人們。1860年2月23日離開斯普林菲爾德赴紐約時，《伊利諾斯州紀事報》嘲笑林肯即將作的演說：“題目：不詳；報酬：200美元和其它費用；目的：當總統的政治資本；效果：失望。”然而林肯在紐約的演講卻完全征服了紐約的聽眾。
1860年5月，在芝加哥舉行的共和黨全國代表大會上，林肯擊敗了對手西華德，成為共和黨總統候選人。11月全國大選揭曉，林肯當選美國第十六任總統，從而結束了南部種植園主左右聯邦政權達50年之久的曆史。然而我們可以輕而易舉地看到，林肯登上權力的頂峰，在很大程度上得益於他那無與倫比的演說才能。
電視辯論是候選人利用大眾傳媒來表現自己的重要方式。當電視將候選人與選民的距離縮短得如此之近時，口才無疑會產生巨大魅力甚至可以達到左右選民意誌的效果。
1960年，電視辯論第一次運用於美國總統選舉中。約翰·肯尼迪充分利用這個機會向公眾展示了他那頭腦清晰、反應敏捷和博聞強記，當時美國政治家都評論道，是電視辯論為肯尼迪在選舉中獲勝奠定了基礎。1976年，民主黨的總統候選人吉米·卡特又與在職總統福特進行電視辯論。在這次辯論中，福特總統麵對觀眾發揮失常，竟出現了一個巨大的口誤，他當時告訴電視辯論的提問者：“根本沒有蘇聯支配東歐這回事!”第二天美國各大報紙就把福特的這句話以大標題形式突出地登了出來。顯然，這個口誤幫了他的大倒忙。1980年，裏根與在職總統卡特進行辯論，裏根問坐在電視機前的觀眾：“你們現在的處境比4年前好了嗎?去商店買東西比4年前寬綽了嗎?美國的就業者比4年前多了還是少了?在世界上美國人還象四年前那樣強大嗎?”裏根這一串咄咄逼人的質詢竟使卡特難以應答。然後裏根告訴選民：“假如你回答這些問題是否定的，而你又不想讓事態在以後四年象從前那樣發展，那麽我就建議你們采取另外一種選擇。”裏根出色的口才贏得了不少動搖不定的選民。
總統電視辯論最精采的莫過於1992年的總統辯論。與以往不同的是，這次共有三人進行辯論，布什、克林頓和佩羅三人麵對億萬觀眾唇槍舌劍，你來我往，演出了辯論場上一幕幕的進攻與防守戰。一共進行了三場辯論，尤以第一場為精采。這場辯論於92年10月11日在華盛頓大學綜合體育館進行，民主黨候選人佩羅在其右，主持人為李雷爾，約有7000萬美國人看了電視直播。以下我們摘錄其中最精采的部分如下：
主持人李雷爾：今天晚上的第一個問題是你們之間有什麽不同。佩羅先生，你認為在這次大選中你們之間最重要的差異是什麽?
佩羅：我認為造成我與其它候選人不同的是有550萬人主動把我的名字列在選票上，我不是由兩黨中的任何一黨推選出來的。這些年來，我們發展出了一種刁難人民，一種由上而下的政府，在選戰期間，民眾多多少少受到廣告和新聞報道的擺布，他們擔心那些人身攻擊和諸如此類的事情。我參選之處在於，全國50個州的數百萬民眾，他們要的是一位能幹而屬於他們陣營的候選人。我以他們的仆人身份參選，我屬於他們，因此，我來自民間。
克林頓：我最重要的特色是，我代表的是變革的真正希望。擺脫日益惡化的經濟、擺脫課稅與花錢的經濟，而向成長投資。不過在能夠這麽做之前，我必須要求美國人民變革，他們也必須做決定。今天晚上我要對總統說：布什先生，12年來你們自行其事(指共和黨連續執政了12年)，你們有機會，但卻沒有成就，現在該是改變的時候了。我要給美國人民帶來改變。但我們需先決定我們有朝更美好未來改變的勇氣。
布什：我認為我的特色在於經驗，我認為我們已使世界發生了重大改變，而這些改變對世界和平而言是令人驚訝的。小孩子晚上睡覺時不必再擔心核戰爭。為改變而改變是不夠的。我們在70年代末期看到過那樣的事情，聽到許多要求變的談話，結果怎麽樣呢?痛苦指數直線上升。
很顯然，三人在強調自身特色的同時，又不忘揭對方的短處。布什總統強調自己的從政經驗，但就當時美國現狀來看，經濟徘徊不前，人心思變，布什意識到自身的不利，於是話鋒一轉，開始攻擊克林頓的人品。
布什：我認為美國人民是最好的評斷者，而且性格差別也是一項很重要的參考。前些日子我曾說過，我認為對自己國家不認同而示威抗議，或在海外組織團體向自己國家抗議是錯誤行為。我犯錯時我會承認，但克林頓也犯錯誤卻不願承認。我身為一個美國人卻在國外組織反對美國政府的活動，覺得十分不可思議。也許你會說那是陳年往事了。但是當你成為三軍統帥時，麵臨重要問題要作出抉擇時，如同我下令出兵巴拿馬和科威特時那樣，那時要是有個小夥子跟你說：“我才不要去，連三軍統帥都曾在海外組織反政府示威，我為什麽要去?”那時你又該如何自處?所以，我認為這點特性是我與其他兩位最大的不同。
布什的攻擊是切中要害的，因為在越戰中克林頓曾為反對越戰而逃避入伍，布什卻是二戰中的空軍英雄。麵對這種攻擊，佩羅與克林頓給予了充分的反擊。
佩羅：我認為美國人民的眼睛是雪亮的，他們自己會判斷。當然，任何人入主白宮都會有其自身的特點，但是事件發生的時間和地點也是一個重要因素。是在年少不更事的人格成型的時代發生，還是已是資深的聯邦政府官員。當手握數以億計納稅人民的錢時，那時你已是個成熟的個人，犯了錯就不能等閑視之。現在是我們把疏忽職守的人換下來的時候了。
克林頓：我要答複布什先生對我愛國心的質疑。你曾在白宮召見右派國會議員，共商如何以我在1969至1970年時在俄羅斯的事情攻擊我，其實當時已有5萬名美國人去過俄羅斯。我對你在二次世界大戰中的表現致敬，我也對佩羅先生和其他每個身著軍裝為國服務的男女致敬，但像麥卡錫那樣周遊全國，攻擊他人不愛國的做法是錯誤的。當時一位來自康涅狄格州的參議員挺身反擊麥卡錫，他就是令尊。你攻擊我不愛國是錯誤的，我反對戰爭，但是我愛我的國家，我們需要的是一位能夠使國家團結的總統，而不是分裂它。我的經濟計劃正是我們所要的那種改變。我們要實施這項計劃的方法是，我們要有嶄新的國會。許多國會議員涉及醜聞而被唾棄。我要與他們，不論是民主黨人或共和黨人，共同為我們提出的美國複興計劃而努力，這才是真正的變革。
克林頓的回擊是有力的，將布什的攻擊與臭名卓著的麥卡錫聯係在一起。同時話鋒一轉，將辯論主題拉回到有利於自己的“變革”中來。接下來布什又大談自己的從政經驗，克林頓針鋒相對予以攻擊：
克林頓：不錯，經驗很重要，但有對的經驗，也有錯的經驗。自從裏根與布什當政以來，12年來我們的人均國民收入在世界上由第1位跌到第13位。人民工作得更辛苦，個人所得卻降低了。四年來，破產者的人數為新就業機會的兩倍。我們需要新對策，老套已不管用。而我的經驗根基於真實民眾的真實生活，如果我們有求變的勇氣，它將帶來真正的改變。
而佩羅的攻擊則更為幽默，他十分巧妙地將自己事業的成功作為武器：
佩羅：我沒有積欠四兆美元債務的經驗。我也沒有領導一個人人推諉塞責政府的經驗。我沒有創立工業國家最糟糕的公共學校製度的經驗，沒有創造工業國家中最暴戾、犯罪行為最猖獗的經驗。因此，如果我們現在是處於一個不再空談而要起而行之的時刻，我在規劃解決方案，推行解決方案和不斷解決問題方麵我倒有豐富經驗。我缺乏花十年時間去解決一個十分鍾問題的經驗，推諉塞責不是我的本事。
接下來，三方在經濟、外交、軍事、艾滋病等諸多問題上進行了論戰。在整場辯論中，布什顯然處於下風，克林頓以他那咄咄逼人的氣勢、優秀的口才贏得了人心，使公眾真正看到了變革的希望。最終，他勝了這場選舉。