第一章 敲開客戶緊閉的心靈掌握客戶消費心理
俗話說，人心隔肚皮，就是說每一個人的心理是不一樣的，你這樣想，並不意味著別人也會這樣想。因此，對於銷售員來說，就要弄懂客戶的消費心理，隻有弄懂了客戶的消費心理，你才知道客戶是怎麽想的，這樣你才能抓住客戶心理，從而開始無往不利的推銷。
客戶和銷售員的雙贏心理
作為銷售人員，你應該清楚，銷售的最終目的就是要達到雙贏的結局，隻有達到了雙贏，才能使雙方永久地合作下去。
在2004年第2期的《應用寫作》上，有這樣的一個故事：兩個酒販子背著酒簍走在去集市販酒的路上，他倆竟打起賭來：贏者飲對方一勺酒。一路上，他們不斷地賭，也不停地飲，到達集市時，各自的酒幾乎全盡了。兩個人都感到高興，因為贏盡了對方的酒。
這就是雙贏，雙贏是雙方的，它強調的是雙方的利益兼顧，即所謂的“贏者不全贏，輸者不全輸”。這是營銷中經常用的一種理論。多數人所謂的雙贏就是大家都有好處，至少不會變得更壞，這也就是我們常說的“正和博弈”。
作為銷售人員，你應該清楚，銷售的最終目的就是要達到雙贏的結局，隻有達到了雙贏，才能使雙方永久地合作下去。
銷售案例
喬吉拉德剛開始做汽車銷售時，老板給了他一個月的試用期。可29天過去了，他一部車也沒有賣出去。最後一天，老板準備收回他的車鑰匙，請他明天不要來公司。他堅持說，“還沒有到晚上12時，我還有機會。”
於是，他坐在車裏繼續等。午夜時分，傳來了敲門聲。是一位賣鍋者，身上掛滿了鍋，凍得渾身發抖。賣鍋者是看見車裏有燈，想問問車主要不要買一口鍋。吉拉德看到這個家夥比自己還落魄，就忘掉了煩惱，請他坐到自己的車裏來取暖，並遞上熱咖啡。兩人開始聊起天來，吉拉德就問他，“如果我買了你的鍋，接下來你會怎麽做。”賣鍋者說，“繼續趕路，賣掉下一個。”吉拉德又問，“全部賣完以後呢？”賣鍋者說，“回家再背幾十口鍋出來賣。”吉拉德繼續問，“如果你想使自己的鍋越賣越多，越賣越遠，你該怎麽辦？”賣鍋者說，“那就得考慮買部車，不過現在買不起……”兩人越聊越起勁，天亮時，這位賣鍋者向吉拉德訂了一部車，提貨時間是5個月以後，訂金是一口鍋的錢。
因為有了這張訂單，吉拉德被老板留下來了。他一邊賣車，一邊幫助賣鍋者尋找市場，賣鍋者生意越做越大，3個月以後，提前提走了一部送貨用的車。吉拉德從說服賣鍋者簽下訂單起，就堅定了信心，相信自己一定能找到更多的客戶。同時，從第一份訂單中，他也悟到了一個道理，推銷是一門雙贏的藝術，如果隻想到為自己賺錢，是很難打動客戶的心的。隻有設身處地地為客戶著想，幫助客戶成長或解決客戶的煩惱，才能贏得訂單。秉持這種推銷理念，15年間，他賣了一萬多部汽車，成為了世界家喻戶曉的最偉大的推銷員。
維持雙贏的技巧
吉拉德在他的推銷生涯中，一直都堅守一條原則：一個好的推銷員應該立足於雙贏。自己賺了錢，顧客買到了想要的產品，得到了高於預期的服務體驗，這是雙贏。雙贏會帶來顧客重複的購買，會帶來顧客的口碑，帶來轉介紹的一些新顧客的購買。雙贏意味著銷售不是一次性的，而是持續性的，它應該立足於客戶的長期價值和整體價值。可問題是怎樣才能實現自己與客戶之間的雙贏呢？
第一，確確實實給客戶一些實惠。俗話說，物美價廉，對於客戶來說，最希望的事就是自己用最少的錢買到最好的產品，隻有這樣，他才獲得了真正的實惠。推銷員在推銷產品的過程中，就要滿足顧客的這種內心。確確實實給顧客一些實惠。在商場裏，一件衣服要400快錢，銷售者要250塊錢才能出售，但是顧客卻堅持砍價“對半分”的原則，隻能給銷售者200塊錢。最後銷售者很爽快地答應了。為什麽，就是因為買賣雙方都覺得贏了。銷售者盡可能多地給了顧客實惠，而顧客也從這當中獲得了心情的愉悅。
第二，遵循相互退讓的原則。所謂相互退讓就是說推銷員和客戶在談判的過程中要盡量地多給對方一些利益，所謂生意，都是以盈利為目的的，推銷員是把自己的產品賣出去，而顧客是想花錢買最有價值的商品，但這其中雙方都想追求利益的最大化。而一旦這種最大化能實現了，那麽，雙贏的目標也會實現。
第三，要從客戶的角度考慮問題。客戶購買的商品應該是一些真真實實用得著的商品，推銷員在推銷的過程中，要時時站在客戶的立場上，設身處地地為客戶著想，而如果隻一味地追求利益而采取欺騙的手段，那麽在客戶心裏，就會滋生出對推銷員的不滿。那這位推銷員就會失去這個客戶。
銷售心理學課堂
雙贏是現代合作的基礎，隻要有雙贏，就會有生意。在銷售中，銷售員不能隻顧自己的利益，而不考慮客戶的利益，這樣的單贏是不會長久的。
顧客都有怕被騙的心理
從心理學的角度說，砍價代表著客戶一種怎樣的心理呢？是為了得到優惠嗎？是的。是怕銷售員賺的太多了，為了獲得心理平衡嗎？也是的。但是還有一種可能就是客戶之所以會討價還價，就是因為怕自己被騙，所以盡可能地壓低價格以便保護自己的利益。
“這件衣服多少錢？”
“300塊？”
“這麽多，太貴了，150塊錢吧？能賣的話就給你拿走，不能賣就算了。”
“小姐，你太會砍價了，這樣的價錢我一分錢都沒有賺到。看你挺有誠意的，就180塊吧，少了我真的賣不出去了。”
“就150，多了我也不要了。”
“好啦好啦，就160吧，讓我也賺10塊錢的車費。”
“不行，就隻能給你150，一分錢都不能多。”
“小姐，你的嘴真厲害，行，就150吧。”商家邊說邊把衣服給客戶裝起來。
在商場裏，像這樣的對話我們時常能聽到，不僅能聽到，有很多時候我們自己也在進行著這樣的事情砍價。
從心理學的角度說，砍價代表著客戶一種怎樣的心理呢？是為了得到優惠嗎？是的。是怕銷售員賺的太多了，為了獲得心理平衡嗎？也是的。但是還有一種可能就是客戶之所以會討價還價，就是因為怕自己被騙，所以盡可能地壓低價格以便保護自己的利益。
銷售案例
王芳自從結婚之後就做起了全職太太，每天都會去菜市場買菜，這天她又提著菜籃來到了菜市場。她來到一位賣菜苔的大嫂攤前，“菜苔多少錢一斤？”她問道，“一塊。”“八毛行嗎？”這位大嫂不答應，於是王芳掉頭就走了。再往前走，她來到一位太婆的攤前，她看到有菜苔，於是湊過去砍價，太婆說定九毛錢一斤，少一分也不賣，於是王芳稱了一斤。等太婆稱好了，她不甘心，硬是從攤麵拿了幾根，心中才舒坦，太婆象是很理解她似的，竟然又給她添了兩根。於是王芳提著菜籃高高興興地去買別的菜了。
這些事情對於王芳來說，是每天的必修課，並且是她樂此不疲的事。
也許在常人看來，這是一件很有趣很開心的事。表麵上買者賣者兩個人是圍繞著價格在爭來爭去，但是在這種討價還價的背後，蘊含豐富的心理活動。
首先，在談價時，雙方在互相打探，收集對方說話方式、表情等信息，跟自己經驗中的某一類人進行“匹配”，確定對方是哪一類型的人，接下來雙方按一些“套路”來應對。買的人開始還價，並密切注意捕捉賣者的表情，再然後雙方都陳述自己的理由，比如賣者說生意不好做，買者說廠裏發不出工資等，當然，這時雙方言辭和表情都有些誇張。而從買者的角度來說，就是為了盡可能多的砍下價錢，因為他對於銷售者定價是一無所知的，所以他就擔心自己在購買了這種商品後有可能被騙。本來不要那麽多錢的，卻花了那麽多的冤枉錢，那時他的心裏就不平衡了。為了防止這種被騙的心理，於是客戶就盡可能多的砍價，通過這種方式來保護自己。
消除客戶被騙的心理技巧
推銷員與客戶之間進行討價還價，其實是一種不明智的表現，是一種資源的浪費。試想，雙方在這一過程中要浪費多少時間，這些時間也許可以賺比砍下來的價錢更多的錢。同時，客戶和推銷員之間的討價還價是雙方一種不信任的表現，這種不信任對於推銷員來說是一種危險的信號。那麽，推銷員怎樣才能在推銷的過程中消除客戶的那種怕被騙的心理呢？
第一，盡可能塊地取得顧客的信任。
喬吉拉德說，要想到，顧客購買汽車的錢，是他們辛辛苦苦掙來的，他們大多是不富裕的工薪階層，他們很多人把買車看成一生最大的一筆投資，他們希望自己的錢花得值得，他們不希望自己買到的是贗品，被人嘲笑，他們希望自己的購買被人看作明智的選擇。所以，顧客會怕你，害怕你欺騙他們，而這一行很多行騙的故事更加深了顧客對於推銷員的不信任，所以，首先讓顧客信任你，消除他的顧慮和擔憂是非常重要的。當顧客信任你了，購買到你為他推薦的產品，享受到你提供給他好的服務之後，他會喜歡上你，會把你的產品和服務到處傳頌，於是，你的口碑就建立起來了。所以，你不應該僅僅把一個顧客看成一個單一的購買對象，你應該把他看成250個人，你讓一個人滿意了，就會帶來250個人的光顧，反過來，你惹惱了一個人，你就失去了潛在的250個客戶。
第二，滿足客戶的心理平衡。
對於客戶來說，他們需要的是物有所值的物品，但是就算他們對某件物品很喜歡，身為推銷員的你也不能因為客戶喜歡就漫天要價。也許客戶確實是因為喜歡那件商品，當時候購買的時候很爽快，也許等他冷靜下來之後再回想，也許他就會感覺到自己上當受騙了，到時候你就會失去這個客戶，並且他會把他的事到處流傳，到時候你的口碑就會變差，你失去的將不僅僅是他一個顧客。
銷售心理學課堂
砍價，這是現代市場上最常見的一種經濟現象，顧客之所以會這樣，就是他們有一種怕被騙和不不平衡的心理，你隻要了解了客戶的這種心理，那麽你就會對顧客的砍價習以為常。
挑揀商品的人才是準客戶
俗話說，嫌貨才是買貨人，顧客在向你的產品挑毛病的同時，也是他對此產品真正感興趣的開始。他若是不感興趣、不想要的話，也不會看得這麽仔細，更不會看出這其中的問題所在。作為銷售人員要永遠記住一句話，那就是：嫌貨才是買貨人。這樣的顧客才有可能買你的產品，而那些對你的產品不聞不問的顧客，是絕對不可能買你的產品的。
曹雪芹在《紅樓夢》中為太虛幻境撰寫了一副對聯：假作真時真亦假，無為有處有還無。說得有點玄，但總的意思就是真真假假讓你猜不透。這有點像魏晉時期的玄學，故意繞十萬八千裏，讓你去猜。
老李是一家公司的驗貨員，有一天晚上，老李的朋友老張忽然來訪，經過一陣禮貌性的寒暄之後，雙方就座。一坐下來，老張就東拉西扯地侃了一個多鍾頭，但老李還是弄不清楚老張來訪的意思，但是老張是一個沒有事情就不願意輕易登別人家門的人，老李和老張認識幾十年了，所以很了解他。由於時間實在太晚了，老李隻好委婉地下逐客令：
“老張！大家明天都還得上班，有什麽事你就直說吧！或者，我們明天再說！”
“沒事！沒事！我不過順便過來和你聊聊而已！”
老李一聽，隻好站起來送客，一陣無語後，走到樓梯口，老李正要說再見時，老張開口道：“老李，最近手頭方不方便？能不能周轉個兩三萬，下個月我準會還給你！”
原來老張來老李家是來借錢的，但是一件隻要幾分鍾就能解決的事，但老張卻磨了幾個小時。
在銷售中，顧客的心理也是一樣的。
銷售案例
台灣散家林清玄在《嫌貨才是買貨人》一中寫道：
有一次，我到市場買水果，與我熟識的果販遇到了一位難纏的客人。
“這水果這麽爛，一斤也要賣50元嗎？”客人拿著一個水果左看右看。
客人說：“一斤40元，不然我不買。”
小販還是微笑地說：“先生，我一斤賣你40元，對剛剛向我買的人怎麽交待呢？”
“可是，你的水果這麽爛。”
“不會的，如果是很完美的，可能一斤要賣100美元。”小販依然微笑著。
不管客人的態度如何，小販依然麵帶微笑，而且笑得像第一次那樣親切。客人雖然嫌東嫌西，最後還是以一斤50元買了。
明明嫌水果貴，又嫌水果不好，但是為什麽這位客人還是以50元的價格買走了一斤水果呢？
這種事情對於推銷員的你來說，是經常碰到的事情。有時候你去向客戶推銷某種產品的時候，客戶拿起那件產品，左看看右看看，不是嫌價錢貴就是嫌這不好那不好。要是不懂行的推銷員肯定就會順著客戶的要求降低價格把商品賣給客戶。但是懂心理學的推銷員則是不會賣的，因為他們知道客戶指責商品背後的真實意圖。
第一，客戶想買這種產品。俗話說，嫌貨才是買貨人，顧客在向你的產品挑毛病的同時，也是他對此產品真正感興趣的開始。他若是不感興趣、不想要的話，也不會看得這麽仔細，更不會看出這其中的問題所在。作為銷售人員要永遠記住一句話，那就是：嫌貨才是買貨人。這樣的顧客才有可能買你的產品，而那些對你的產品不聞不問的顧客，是絕對不可能買你的產品的。
第二，客戶想獲得最大的優惠。客戶指責你的商品，他的目的隻有一個，就是要你自己主動壓低價格，並且是把這種價格壓到最低的程度。因為他們反反複複指責你的商品，就是希望他的這種指責能給你帶來影響，讓你自己主動的降低價格賣給他。
巧對客戶的指責
這種事情不管是我們自己，還是作為銷售者，都會碰到，有時候我們自己就是一個這樣的人。那麽，作為推銷員的你，你要怎樣來應對這種事情呢？
第一，用微笑來麵對客戶的指責。
微笑是銷售員打開客戶心靈之門的鑰匙，也是提升自己形象的手段。同時，這也是銷售員的一種修養，林清玄章中的小販的這種修養就極好，他在客人“橫挑鼻子豎挑眼”的情況下，能始終堅持微笑，說明他有很強的職業道德素質，有一個能接受他人對自己提出批評的寬闊胸懷。因此麵對這種微笑，客戶會不忍心繼續指責下去，那麽，他們也會接受推銷員開始提出的價格。
第二，對自己的產品要有信心。
這名小販在客戶的再三指責下，還是堅持自己的價格，這主要緣於他對自己的水果很自信，要是他對自己的產品不自信的話，他肯定會在與顧客討價還價這場戰爭中敗下陣來。
第三，堅持自己的原則，應對客戶的指責。
對於推銷員來說，在推銷的過程中也是要有自己的原則的，麵對客戶討價還價時，不能無限製地降價，這樣自己肯定會吃虧，隻要是貨真價實的商品，就應該堅持自己定出的價格。
銷售心理學課堂
身為銷售員，要記住，客戶指責你的商品，就是他們對你的產品發生興趣的開始，這樣的客戶才是你真正的準客戶，因此，麵對這些指責，你要沉得住氣。
物美價廉的商品誰都要
怎樣才能讓客戶感到他所買的商品是物美價廉的呢？最好的方法就是促銷，或者降價，或者回贈物品，此時的商品相對於平時來說，價錢就低了一點，於是顧客就會抓住這一機會大肆購買，通過與平時同類商品的比較獲得更多的利益。
某市有一條汽車路線，是從小巷口開往火車站的。不知道是因為線路短，還是沿途人少的緣故，客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。
開505的是一對夫婦，開506的也是一對夫婦。
坐車的大多是一些船民，由於他們常期在水上生活，因此，一進城往往是一家老小。505號的女主人很少讓孩子買票，即使是一對夫婦帶幾個孩子，她也是熟視無睹似的，隻要求船民買兩張成人票。有的船民過意不去，執意要給大點的孩子買票，她就笑著對船民的孩子說：“下次給我帶個小河蚌來，好嗎？這次讓你免費坐車。”
506號的女主人恰恰相反，隻要有帶孩子的，大一點的要全票，小一點的也得買半票。她總是說，這車是承包的，每月要向客運公司交多少多少錢，哪個月不交足，馬上就幹不下去了。
船民們也理解，幾個人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安無事。不過，三個月後，這條路上的506號不見了。聽說停開了。它應驗了506號女主人的話：馬上就幹不下去了，因為搭她車的人很少。
同樣是一輛中巴車，而為什麽會有不同的結局呢？就是因為505號的女主人給了坐車的人很多的優惠，而這種優惠又恰恰滿足了人們貪小便宜的心理，這就使得她的車越開越興旺。
與此相類似的，就是商場的打折之風。
我們看到過這樣的現象，隻要是家樂福打折了，一定就會有很多的人大包小包的從超市裏拎出來。為什麽？因為打折的商品便宜，可以讓自己少花點錢，因為客戶都想買物美價廉的商品。
而怎樣才能讓客戶感到他所買的商品是物美價廉的呢？最好的方法就是促銷，或者降價，或者回贈物品，此時的商品相對於平時來說，價錢就低了一點，於是顧客就會抓住這一機會大肆購買，通過與平時同類商品的比較獲得更多的利益。
銷售案例
福滿多作為一種方便麵，在方便麵種類繁多的情況下仍然投入市場，但是生產者頂新集團采用銷售的方法來打開市場，他們把在校學生作為主力購買群體。於是福滿多在剛投入市場的時候，工作人員走進學生宿舍，挨門挨戶將“超級福滿多”送到每名學生手中，同時進行集2個超級福滿多的空袋即可兌換牙膏、相冊、飯勺之類獎品的活動。這次活動共送出10萬包方便麵。活動結束之後，頂新集團在新一輪的消費者調查中發現，他們的學生消費者比重有了十分明顯的增加他們成功了！
專門生產叉子的日清公司曾舉行過“開杯樂的叉子像什麽”的促銷活動。一支吃麵的叉子會像什麽呢？這引起了人們非常大的好奇。在好奇心的驅使下，很多消費者為了獲得一支叉子，而去超市購買開杯樂方便麵，然後仔細觀察，並將答案反饋給公司，公司則會根據活動規則贈予不同的獎品，這不但提高了開杯樂的銷量，而且帶給消費者新鮮感，更製造了話題性，從而迅速提高了開杯樂品牌的知名度。
開展促銷的技巧
但是促銷也不是隨隨便便的，不能想怎麽促銷就怎麽促銷，因為促銷要花費成本，如果促銷的成本都比盈利要高了，那麽這樣的促銷也就得不償失了。所以，對於銷售者來說，進行促銷前就要知道采取哪一種手段促銷。
第一，打折促銷。
在一家商場裏，在它打折的時候，你進去就會發現，其實商場裏隻是部分的商品打折了，其它的大部分商品是沒有打折的。為什麽？就是因為考慮到成本的問題，所有的商品都打折的話，銷售者的成本肯定就會增加，那麽銷售者所承擔的風險也會增大。而對於客戶來說，隻要有商品打折了，他就能在這些商品上少花點錢，他們因此就會覺得這是物美價廉的商品。
第二，贈品促銷。
贈品促銷是指消費者在購買某一產品時可得到一份產品或禮品贈送，多用於在一定營銷狀況下，吸引消費者購買新產品、弱勢產品和老顧客的重複購買。例如“太太”口服液在銷售的過程中就規定：凡購買“太太”口服液一提，即可獲贈放在產品包裝內的高級化妝品一套。這樣對於客戶來所，吸引力就大了。
第三，活動促銷。
為了銷售一款新型的高頂客貨車，福特公司曾經與可口可樂公司聯合舉辦過一次促銷活動。消費者被要求根據該款新車的貨倉容積量，來猜測貨倉內可以容納多少罐可口可樂，猜中者就有機會得到一輛該款新車。另外，活動還設有10個小獎，獲獎者每人可得12箱可口可樂。這次促銷活動被命名為“猜中肚量，送您一輛”，引起了消費者的極大興趣。人們紛紛到福特經銷店內填寫答案，參觀車輛者絡繹不絕，不少人由此了解了這款車的諸多性能和優點，福特公司的該款車型也因此銷量大增。
銷售心理學課堂
要想讓客戶覺得產品物美價廉，這不僅僅是體現在價格上的，同是還可以通過贈送物品的方式讓客戶獲得額外的好處，這也會滿足他們的這種追求物美價廉的心理。
千方百計讓客戶需要你
作為銷售員，你的客戶需要你嗎？你對他們是必不可少的嗎？你是不是把客戶和你的關係看作是朋友關係，失去他們，你就失去了一個朋友？因為你的客戶覺得你的產品不錯，他們會迫不及待地告訴他身邊的朋友嗎？
作為銷售員，你的客戶需要你嗎？你對他們是必不可少的嗎？你是不是把客戶和你的關係看作是朋友關係，失去他們，你就失去了一個朋友？因為你的客戶覺得你的產品不錯，他們會迫不及待地告訴他身邊的朋友嗎？
如果你對這一連串的問題都能做肯定回答的話，那麽你的銷售業績肯定會不一般。但要是你不能清楚地回答上麵的問題，就證明你對你的客戶不夠用心，一個對客戶不用心的銷售員怎麽會贏得客戶的忠誠與需要呢？
所以，能讓客戶想起你的銷售員是一般的銷售員，而能讓客戶需要你的銷售員才是真正成功的銷售員。
客戶需要你，就意味著這些客戶對你是忠誠的，那麽他們就會購買你的產品而不是購買別人的產品，不僅如此，他們還會為你介紹更多的客戶，這樣你的銷售業績肯定會直線上升。
同時，如果客戶需要你了，那麽你就不會把客戶的拒絕放在心上，因為有需要你的客戶，那麽你就會想方設法去提升客戶的生活水平，讓他們獲得實實在在的好處。這個時候，客戶自然就會想到你，因為客戶意識到你的專業知識對他們多麽重要，你已經成為他們的合作夥伴，而不僅僅是供應商或服務商。那麽你意想不到的事情也會發生，你的客戶就會成為你的忠誠客戶，潛在客戶也會迫不及待地給你打電話。
銷售案例
傑尼拖著兩個沉重的箱子，走向機場的候機廳。這時他路過一個擦鞋攤旁，正要走過去的時候，那個攤主對他說：“先生，我給您擦一擦這雙colehaan牌子的休閑鞋吧。”“哦，謝謝，我正要趕飛機。”為了逃避這位攤主的糾纏，傑尼胡亂地找了一個理由。但傑尼的心裏就奇怪了，自己腳下穿的這雙鞋自己都不知道，那個攤主怎麽會知道呢？於是他為了驗證這位攤主的話，他走進洗手間，仔細地看了看鞋上的商標，沒有想到的是，果然是攤主所說的這一種商標。
“可見這位攤主的眼力是多麽的好，而且很專業，這樣的擦鞋人才是真正的專業人士，能夠認出別人穿的鞋是什麽牌子的。這樣的擦鞋員的擦鞋功夫肯定也是一流的。”於是傑尼走出洗手間，回到了那位攤主的前麵，說道：“我改變主意了，想把鞋擦一下。”
怎樣讓客戶需要你
你對你的產品熟不熟悉，這是最能顯示你是否專業的一點。一個對自己的產品都一知半解的銷售員怎麽會贏得客戶的信任呢？那是不可能的。所以，銷售員專業的知識是客戶需要你的一個因素，除此之外，是否還有其他因素呢？
第一，從小處著手。
很多銷售員的失敗並不是他不會說話，也不是他的產品不好，很多時候是失敗在細節上。例如，客戶在簽約的時候向你提出了一點不太滿意的地方，但是你卻沒有把客戶的話放在心上。而下次他購買你的產品時要是他發現你並不理睬他這一點小建議時，那麽他也就不會再和你合作了。
第二，對客戶要多付出。
隻有付出才有收獲，這是每個人都懂的道理，可是現實中，人們總是喜歡不勞而獲而不喜歡付出，但是不付出的收獲怎麽會有呢？所以在客戶需要你付出的時候，不要不願意，他想讓你付出，也一定有付出的必要，如果你做不到，那麽你也就不可能是客戶所需要的人。
第三，要隨時準備為客戶服務。
客戶在購買了你的產品後，他們對你就會自然而然地有了一種依賴性，這種依賴性會促使他們不管有什麽問題都會來問你。那麽你要隨叫隨到、按時回電、及時答複、誠實以對，把你所懂得的所有的產品知識以及市場和行業知識，講給客戶聽，讓他們對你的產品買得放心，用得安心。這樣客戶就會越來越需要你了。
第四，站在顧客的立場考慮問題。
顧客有時候對你的產品不甚了解，這時候他們就會向你谘詢許多的問題，那麽你就要把你的產品介紹清楚，你要從客戶的角度出發，你的產品確實對客戶有用，這樣客戶才願意從你那裏購買東西。如果你把一些對客戶沒有任何用處的產品推銷給了他們，那麽他們回報你的也是下一次的拒之門外。
銷售心理學課堂
如果客戶需要你了，就證明客戶把你看成是一個真正依賴的人了。這時候，他們也就成了你的忠實客戶。所以，你要做的就是怎樣去成為一位被客戶需要的人。
逆向思維更能吸引客戶
一般的推銷員見到顧客的第一句話就是“你好，我是某某公司的，我來向您推薦我們公司最新生產的產品……”一聽這樣的話語，十個有九個客戶會反感，本來一般人對推銷員的印象就不怎麽好，而又來說這樣的話，這樣的推銷員不被拒絕是不可能的。
我們在切蘋果的時候，都習慣於豎著切，但是我們要是橫著切的話，會有什麽不同呢？也許我們會有新發現。不管能不能有一種新發現，這種思維就已經是新的了，因為這是不同於常人的逆向思維。
逆向思維可以說是創新的基礎，因此也就成了發展的前提。正是因為人類有這種逆向思維，才創造了許多的奇跡。
洗衣機的脫水缸，它的轉軸是軟的，用手輕輕一推，脫水缸就東倒西歪。可是脫水缸在高速旋轉時，卻非常平穩，脫水效果很好。當初設計時，為了解決脫水缸的顫抖和由此產生的噪聲問題，工程技術人員想了許多辦法，先加粗轉軸，無效，後加硬轉軸，仍然無效。最後，他們來了個逆向思維，棄硬就軟，用軟軸代替了硬軸，成功地解決了顫抖和噪聲兩大問題。這是一個由逆向思維而誕生的創造發明的典型例子。
而在銷售方麵，運用逆向思維而帶來的成功例子也數不勝數。
某時裝店的經理不小心將一條高檔呢裙燒了一個洞，其身價一落千丈。如果用織補法補救，也隻是蒙混過關，欺騙顧客。這位經理突發奇想，幹脆在小洞的周圍又挖了許多小洞，並且精心修飾了一番，將其命名為“鳳尾裙”。一下子，“鳳尾裙”銷路頓開，該時裝商店也出了名。
我們總是在常規思維裏打轉，正是因為我們習慣了這種常規思維，所以它一直都在束縛著我們的發展。隻要我們打破這種常規思維而進行逆向思維，也許擺在我們麵前的是一條平坦的大道。
銷售案例一
湯姆是一家服裝公司的推銷員，有一次，他向一家商場推銷。進了門，對方隻埋頭忙自己的事，隻是冷冷的問了一聲，“哪家公司的，推銷啥呢？”
而湯姆卻不急著遞名片，報公司，而是不慌不忙地說明來意：“先生，旺季到了，我是來幫你忙的。”
“幫我？”他停下手中的活，用疑惑的眼神看著眼前的湯姆。
“是呀。”
“幫我啥忙？”
“幫你提高營業額，增加利潤呀。”
“是嗎？”他頗有興致地問。
“是的。你看旺季到了，你的花色品種還比較單調，我來幫你補充新的式樣和顏色呀。”
“那”
這時湯姆見時機已經成熟，於是遞上自己的名片和宣傳冊，並進一步說：“像這個品種，在全國其他城市已經為商家帶來了很可觀的利潤。”
“嗯”
於是這筆生意湯姆輕而易舉地就做成了。
銷售案例二
米勒為一家空調公司推銷產品，有一次，他向政府部門推銷空調，他見了客戶就說：“天熱了，要是今年裝上空調，您工作起來，可比去年這時候舒心多了。”
“那是，我今年也有這個打算。”客戶點頭道。
“我可以幫你這個忙。”米勒說。
“你是哪家空調廠的？”他問。
於是，米勒就把公司和產品簡單地介紹了一下。這筆業務就這樣成功了。
一般的推銷員見到顧客的第一句話就是“你好，我是某某公司的，我來向您推薦我們公司最新生產的產品……”一聽這樣的話語，十個有九個客戶會反感，本來一般人對推銷員的印象就不怎麽好，而又來說這樣的話，這樣的推銷員不被拒絕是不可能的。
而湯姆和米勒就不一樣，他們跳出了推銷的常規思維，采用逆向思維方式來吸引客戶的注意力，這樣就為他們的成功打下了基礎。
怎樣進行逆向思維銷售
可是，我們都已經習慣了常規思維了，那麽怎樣才能把常規思維扭過來而進行逆向思維呢？逆向思維是否有技巧可尋呢？答案是肯定的。
第一，和客戶轉換角色。
當你和客戶正麵談判不能獲得信息的時候，就可以換一種思維方式，當你的客戶是一家公司時，你自己或者讓公司的其他同事偽裝成客戶公司的新客戶，利用電話或者直接上門拜訪的方式洽談，多多提問題，相信客戶一定不會拒絕一個新客戶的，這樣，客戶的很多信息都會主動告訴你，你就能掌握客戶的情況。這樣一來，你通過這些重要的信息，可以對客戶“展開進攻”了。
第二，在自己的定位上進行逆向思維。
一般的推銷員都是以推銷員的身份出現在客戶麵前的，一見麵就主動推銷自己的產品，但是這樣做的結果卻恰恰相反，因為大部分客戶都會拒絕一個推銷員。但是如果我們把自己定位為客戶的朋友，事事都為客戶的利益考慮，那麽客戶豈有不接受我們的道理。或者把自己打扮成一個虛心的請教者，一個虛心的學生的角色，向客戶請教很多問題。在請教問題的時候不斷作筆記，這樣一來，慢慢的客戶就很信任你了，你就能和客戶成為好朋友，這個時候不用你推銷，客戶會自己購買你的產品。
第三，在稱呼上進行逆向思維。
我們在向客戶推銷產品的時候，一般的稱呼是“某某總、某某總經理、某某先生……”盡管這樣的稱呼也許和客戶的身份相符，但是這樣的稱呼卻太過於嚴肅，使人與人之間的關係顯得疏遠了。而如果改用比較親近的稱呼，就像老朋友一樣，那雙方的關係在無形之中就升溫了。
銷售心理學課堂
銷售其實是一種技術活，你能不能吸引客戶就看你會不會想辦法。我們總是被一些和常規思維相反的做法所吸引，就是因為每個人心中都有一種這樣的心理逆向思維讓人感覺很獨特。如果把這種逆向思維用在銷售上，那麽吸引客戶也就不是一件難事了。
巧用對比抓住客戶的心
如果你是服裝銷售員，在你向顧客推銷服裝的時候，是按照服裝價格由高到低的原則還是由低到高的原則呢？答案應該是前者。顯然，如果你剛剛購買了價值1000元的外套時，你肯定不會介意再給自己配置一款漂亮的價值200元或更高的領帶。如果一開始就向你推銷200元的領帶，那結果又會怎樣？
顧客的購物心理是指顧客在成交過程中發生的一係列極其複雜、極其微妙的心理活動，包括顧客對商品成交的數量、價格等問題的一些想法及如何付款、選擇什麽樣的支付條件等。顧客根據自己的需求，到商店去購買消費品，這一行為中，心理上會有許多想法，驅使自己采取不同的態度。它可以決定成交的數量甚至交易的成敗。因此我們對顧客的心理必須高度重視。
而其中最要注意的就是對比認知原理。
對比認知原理是美國著名心理學家羅伯特西奧迪尼在《影響力》中提出來的。他在同書中講了一個這樣的故事，故事是主人公莎倫通過給她的爸爸媽媽寫信進行的。因為莎倫在一次的考試中美國曆史得了“”，化學得了“”，她怕她的父母責備她，於是她就編了一個謊言，說她的宿舍起火了，她從窗戶跳了出來，但是造成了頭骨斷裂和腦震蕩，並且視力也受到了影響。這樣的事情對於她的父母來說，肯定是一種打擊。但是在信的最後，莎倫說出了事情的真相，她沒有遭受火災，但是她的科目卻沒有及格。
前後差距這麽大，這對於她的爸爸媽媽來說，認知肯定會受到影響。如果真的要他們選擇的話，他們寧可選擇後者也不希望他們的女兒遭受火災。
莎倫運用的就是認知對比原理，給她的爸爸媽媽心理上的衝擊，然後為自己在考試中失利而得到父母的原諒奠定條件。
這種原理說得簡單一點就是，有兩件東西，一件重一點，一件輕一點。如果我們先提重的東西，再提輕的東西，那麽我們就會感覺到輕一點的東西太輕了。但是我們要是先提輕一點的東西，再去提重一點的東西，那麽重一點的東西就比單獨去拿時還要重。
這種原理用在營銷學上也是很有用的。
如果你是服裝銷售員，在你向顧客推銷服裝的時候，是按照服裝價格由高到低的原則還是由低到高的原則呢？答案應該是前者。顯然，如果你剛剛購買了價值1000元的外套時，你肯定不會介意再給自己配置一款漂亮的價值200元或更高的領帶。如果一開始就向你推銷200元的領帶，那結果又會怎樣？
弗洛伊德認為，人的心理包括意識、前意識與潛意識三個組成部分。潛意識包括個人的原始衝動和各種本能，以及與本能有關的**，是人類行為的決定力量。人的行為普遍存在一種現象：特定的刺激必然引起一係列固定的反應，使人類按照潛意識做出某種反應。就像買衣服一樣，價值1000元的外套自己都買了，區區200元的領帶又算得了什麽呢？
銷售案例
曉風是一位房地產推銷員，一直以來，她都是公司裏的推銷好手，業績總是穩居第一。她有什麽秘訣呢？使得她成為了公司裏的銷售精英。
一次，一位客戶來看房。在曉風的介紹下，客戶看中了其中的一套房子，看起來客戶對那套房子各個方麵都比較滿意。但當曉風給房子開價120萬的時候，客戶就皺眉頭了。
“我昨天在另一家公司看的房子和這套房子差不多，但是人家隻要100萬就行了，為什麽你們的房子貴了這麽多呢？”
“那怎麽可能？這麽說，你能給多少錢呢？”
“就110萬吧，讓你們也不吃虧。
“行，110萬就110萬，但是不是這套房子，而是對麵的那一套。”於是曉風把客戶帶到了她所說的房子裏，這套房子和剛才的那套房子比起來。簡直一個在天上，一個在地上。不管是寬敞程度還是采光程度，都比不上剛才的那套。
“這套房子就隻要110萬了，很適合你的價格。”看著客戶滿臉的疑惑，曉風說道。
“這套房子和剛才的相比，相差太遠了。剛才的那套房子你到底還能少多少呢？”
這時候，曉風知道有戲了。最後房子以115萬的價格賣給了客戶。
曉風之所以在她的推銷生涯中能取得好的成績，和她的推銷能力有莫大的關係，但是她又是能充分利用對比認知原理的推銷高手。因此隻要利用好客戶的這一種心理，要使銷售出業績也不是一件很難的事情。
運用對比認知原理要注意的細節
但是，盡管對比認知原理在銷售中作用重大，可還是有要注意的方麵。
第一，商品的價格不能定得太高。
我們說，事事要有可比性，如果沒有可比性的話，也就不能放在一起進行比較了。在銷售中給商品定價也一樣，如果把商品的價格定得太高的話，就算你再怎麽用認知對比原理，也是不可能吸引客戶的注意的。因為你定的價格遠遠地超出了他所能承受的範圍。
第二，言辭表達要溫和。
在利用對比認知原理對客戶進行推銷的過程中，語氣要盡量地溫和一些，要讓客戶感到你是不讚成他所提出的價格，並不涉及他的為人。要是涉及到客戶的為人了，生意肯定是做不成的。
銷售心理學課堂
俗話說，沒有對比就不知道高低。在銷售中，運用對比原理就能使客戶對產品的價格不會過多地去關注，也能讓他們自己更容易說服自己購買你的產品。
勤快就能打開客戶的心門
既然推銷就是在跑，那麽越勤快越好，因為勤快才能見到更多的客戶，因為勤快才能打動客戶的心，畢竟要想客戶一見麵就接受你的產品是不可能的。但是一回生，二回熟，跑多了之後，客戶和你也熟悉了，那麽這時候再來談產品的事情，客戶也就能接受了。
我們常說“跑銷售”，這讓人一直摸不著頭腦，銷售是一門職業，這不是做的嗎？怎麽是“跑”的呢？可就是這個“跑銷售”的“跑”字，形象地說明了銷售這一種職業的特點。
既然是“跑”，那就要拜訪很多的客戶，走很多的路，爬很多的樓，有些推銷員在跑了一天之後，也許一份訂單也沒有拿到，第二天他們就會十點了還窩在被窩裏，這時候，他們就已經被歸入失敗者的行列了。
既然推銷就是在跑，那麽越勤快越好，因為勤快才能見到更多的客戶，因為勤快才能打動客戶的心，畢竟要想客戶一見麵就接受你的產品是不可能的。但是一回生，二回熟，跑多了之後，客戶和你也熟悉了，那麽這時候再來談產品的事情，客戶也就能接受。
銷售案例
有位推銷員向某公司的總務處處長推銷複印機，這位總務處長同往常應付其他推銷員一樣地回答說：“我考慮看看。”這位推銷員是一位老實人，聽他這麽說就答道：“謝謝您，那就請您想想看。”然後便離開了。當那位處長正鬆了一口氣時，他又來了，處長以為他忘了什麽東西，但他卻說道：“您想好了沒有？”然而，他看到的是處長滿臉吃驚的表情，他知道處長還沒有決定是否購買他的產品，於是他說：“您再想想，過下我再來。”大約過了半個來小時，這位推銷員又走進了處長的辦公室，“您大概考慮得差不多了吧？”可是處長仍然是滿臉的困惑。
於是這位推銷員退了出去，在出門的時候對處長鞠了一躬，說道：“我過下再來。”等這位推銷員走出門之後，處長心想，要是他再來，我要以怎樣的表情來麵對他呢？他思考過後不久，那位推銷員真的來了。……黃昏時，這位處長終於答應購買這位推銷員的複印機。因為他被這位推銷員的執著與勤快打動了。
俗話說，早起的鳥兒有蟲吃。也就是說，隻有勤快的鳥兒才不會餓肚子。如果一隻鳥兒在日上三竿的時候還窩在巢裏麵，相信這種鳥兒是肯定吃不到蟲子的，因為蟲子都被其他勤快的鳥兒吃光了。
銷售也一樣，麵對那一次又一次的失敗，望著那一層又一層的樓梯，望而卻步了，這樣的推銷員隻能被銷售這個市場淘汰掉，因為他們怕吃苦，根本就不具備成為一名推銷員的素質。
對於推銷員來說，被客戶拒絕後要若無其事地馬上離開，去見下一位客戶。因為想做好業務就得要會跑，一家一家的跑，要漠視拒絕，不怕辛苦。業務是跑出來的。
保持勤快銷售的技巧
第一，要樹立銷售不僅僅是跑腿的觀念。
跑腿，在中國古代幹這事的稱為差役或仆役，是對供人差遣的人的一種稱謂。所以跑腿的人是身份地位都比較低的人，人家說，那個人是跑腿的，不僅語氣裏含有輕視的意味，而且口氣也是那麽怪怪的。
推銷員也被人稱為跑腿的，這樣推銷員在人們的心目中也就會有被誤會的時候，但是推銷員絕對不是那些跑腿的，看看推銷員的著裝就知道了，各個西裝筆挺，風風火火，給人的感覺就是精明幹練。
第二，把希望寄托在下一家。
推銷員被人拒絕那是最常見不過的事，但是在一次又一次的拒絕中，身為推銷員的你是否還能堅持呢？也許這是一件很難的事，就算像推銷之神原一平這樣的人在他的銷售低穀的時候都有想放棄推銷的想法。
但是第二天他一起床，洗了一個冷水澡，他仍然背起他的行囊，敲響了客戶的家門。是什麽促使他在失敗之後還能有勇氣去敲開客戶的門呢？希望，是希望，他一直都把希望寄托在下一家客戶。
正像球王貝利一樣，記者問他在綠茵生涯的一千多個進球裏對哪一個最滿意時，他微笑著回答：“下一個。”對，就是下一個，這就是動力，自己激勵自己的動力。對於銷售者也一樣，不管自己被拒絕了多少次，但是下一家客戶仍然是自己的希望。隻要有這種希望，推銷員就會有勤快起來的動力
銷售心理學課堂
努力工作是成功的必要條件，失敗是成功路上的家常便飯。但在成功的路上遇到失敗了怎麽辦？放棄？堅持？你應該選擇後者，因為後者才會讓你達到事業的頂峰，如果銷售員一遇到客戶的拒絕就放棄，這樣的推銷員將永遠不可能摘得成功的果實。