第三章 尋找客戶心理突破點分析各類客戶的心理弱點
產品分門別類，人各種各樣，而客戶也是各不相同。你要是不能一眼就看出你麵前的準客戶是什麽類型的人，試想，你能采取準確的銷售策略去對其進行推銷嗎？顧客就是上帝，也是朋友，你連上帝、朋友的內心都不了解，你怎麽能獲得銷售的成功呢？
愛慕虛榮型客戶要讚美
讚美、信任和期待具有一種能量，它能改變人的行為，當一個獲得另一個人的信任、讚美時，他便感覺獲得了社會支持，從而增強了自我價值，變得自信、自尊，獲得一種積極向上的動力，並盡力達到對方的期待，以避免對方失望，從而維持這種社會支持的連續性。
“小姐，你今天真漂亮。”
不管什麽樣的女性，隻要聽到這句話之後，她肯定會心情愉悅而笑容滿麵地回答你：“謝謝。”這就是讚美的作用。
1968年，美國心理學家羅塔爾森和各布森做了一個有趣的試驗，他們對一所小學的6個班的學生成績發展進行預測，並把他們認為有發展潛力的學生名單用讚賞的口吻通知學校的校長和有關教師，並再三叮囑對名單保密。實際上，這些名單上的人名是他們任意選取的。然而讓人出乎意料的是，8個月以後竟出現了令人驚喜的奇跡：名單上的學生個個學習進步、性格開朗活潑、求知欲強、與老師感情甚篤。為什麽8個月之後竟會有如此顯著的差異呢？這就是期望心理中的共鳴現象。原來，這些教師得到權威性的預測暗示後，便開始對這些學生投以讚美和信任的目光，態度親切溫和，即使他們犯了錯誤也沒有嚴厲地指責他們，而且通過讚美他們的優點來表示信任他們能改正，實際上他們扮演著皮格馬利翁的角色。正是這種暗含的期待和讚美使學生增強了進取心，使他們更加自尊、自愛、自信和自強，奮發向上，故而出現了“奇跡”。這種由於教師的讚美、信任和愛而產生的效應，他們把命名為“皮格馬利翁效應”。
所以“皮格瑪利翁效應”留給我們這樣一個啟示：讚美、信任和期待具有一種能量，它能改變人的行為，當一個獲得另一個人的信任、讚美時，他便感覺獲得了社會支持，從而增強了自我價值，變得自信、自尊，獲得一種積極向上的動力，並盡力達到對方的期待，以避免對方失望，從而維持這種社會支持的連續性。
毫無疑問，人人內心都有一顆虛榮的種子，隻要這顆種子不發芽，不損害別人的利益也就無可厚非。作為銷售人員，麵對客戶的這顆種子時，就要真心地去讚美他們，好好地利用好皮格瑪利翁效應。
銷售案例
喬治伊斯曼是柯達膠卷的發明者，這項發明為他帶來了財富，使他成為世界著名的企業家，但是即使他擁有這麽大的成就，也需要得到別人的讚美。
伊斯曼要建造一所音樂學院以及一座劇院來紀念母親。紐約座椅公司的董事長詹姆斯愛德莫生希望能取得這份生意訂單。當愛德莫生被帶進辦公室，伊斯曼正低頭翻閱一些件，他抬起頭，摘下眼鏡，看著愛德莫生說道：“你早，我能幫你什麽忙嗎？”
愛德莫生說：“你的辦公室真漂亮，如果我有這麽棒的辦公室，我會盡心盡力工作的，你知道，我是個經營木材生意的人，但在我一生中，還從沒有見過這麽致的裝潢。”
伊斯曼道：“噢，要不是你提醒，我什麽也不知道，這辦公室確實不錯，當我每一次使用時，心裏高興極了，現在因為事情比較忙，我幾乎沒空慢慢欣賞這些優美的建築，隻是習慣性地每天坐著辦公。”
愛德莫生環視整個屋子，摸著窗框說：“這是橡木做的吧？”伊斯曼回答：“是啊！那是從英國進口的，我朋友特地為我挑選的。”然後，伊斯曼還帶他參觀每一項設計，並謙虛地請他也為社會謀點福利，興辦一些學校或救濟兒童，還拿了一些紀念照片給他看。
愛德莫生乘機引發他過去的雄心，伊斯曼認真地說起他童年時的往事：母親為了伊斯曼上學替人幫傭，小時候貧困的痛苦使他下定決心要努力賺錢，讓母親過好日子。他夜以繼日地工作，全心投入於實驗中，最後終於發明了透明膠卷。愛德莫生在早上10點15分與伊斯曼見麵，但一個小時過去了，兩個小時過去了……鼓舞和讚美，激發對方談話**，不知不覺度過了很長時間……
自不待言，這份價值9萬美元的訂單，毫無疑問地被愛德莫生爭取到了。不僅這樣，自此，他們成了最要好的朋友。
讚美客戶時要注意的問題
但是讚美是不是每次都無往而不利呢？
一位保險推銷員去拜訪一家超市的采購經理。見麵時，這位銷售員見什麽就讚美什麽，聽得別人毛孔都豎起來了，他還在讚美。最後自然是一無所獲。可見讚美雖好，並不是可以隨便用的。那麽，如何才能用好讚美這把雙刃劍呢？可以試著注意以下四點：
第一，讚美要有事實根據，不能無中生有。本來是身材肥胖的客戶，你卻讚美她魔鬼身材；本來是一個家庭主婦，你卻讚美她是一個女強人……這樣的讚美不僅收不到理想的效果，反而會適得其反。因為銷售員這樣的讚美是無中生有，根本就是一些沒有根據的話，這讓客戶聽不出你是在讚美她，反而她會認為你是在諷刺她。那麽這樣的推銷也會是注定要失敗的。
第二，要珍惜你的讚美。讚美雖好，但要省著點用，不要逢人就不停地讚美。有些人從事壽險營銷工作時間長了，讚美成了一種習慣，看到誰都要讚美一番。殊不知，時間長了，人家都知道你這個特點，你再讚美別人也就不起作用了。因為，你在人們的印象中形成了一種看法：這個人就是這個樣。當然，珍惜讚美，並不是說盡量不要去讚美，而是不該讚美時，決不浪費讚美；該讚美時，也要毫不吝嗇地讚美。
第三，要恰到好處地讚美。要想使讚美真正起到作用，還得在讚美時注意做到恰到好處。
人都愛聽好話，但是，如果讚美不能恰到好處，輕者，難以起到改善關係、促進溝通、進行激勵等作用。重者，則有可能會引起讚美對象的反感。
第四，在讚美時，應盡量采用新聞式的讚美，而盡量不采用評論式的讚美。新聞式的讚美是通過對事實的真實具體的再現，給讚美對象予以肯定。評論式的讚美，則是用抽象的語言和評論者主觀的意見給讚美對象作出評價。如讚美別人能幹時用：在中，你通過怎樣的努力，克服了哪些困難，最終取得怎樣的成績，真了不起等等來進行讚美。而不是直接說：我一看到你就覺得你是個能幹的人，很有魄力的人，我很佩服你等等來進行讚美。前者比後者無疑令讚美對象容易接受得多，而且也更容易由讚美引入讓對方感興趣的話題，從而起到促進溝通的作用。
讚美這把雙刃劍，對從事營銷工作的人，有很大的作用。因此，應該熟悉、掌握它。不僅要懂得珍惜它，恰到好處地運用它，最重要的是要真誠地運用它。
銷售心理學課堂
讚美是一陣清涼的風，能拂去人們一身的疲憊。所以，隻要是出於真心，你就多讚美你的客戶吧，你會發現，語言的力量的巨大的。通過讚美，客戶的虛榮心得到滿足了，那麽你的生意也就來了。
節約儉樸型客戶講價格
節約型客戶盡管難以打交道，但是銷售成功的可能性比其他類型客戶要大一些，因為這些客戶需要的隻是一個合理的價格，能為他節省一點錢。隻要銷售員有一定的技巧，這種客戶也是能攻克的。
據《揚子晚報》報道，德國總理默克爾在訪問南京的時候，不小心把麥片麵包掉在地上，她不讓趕過來的餐飲經理幫忙，而是自己將麵包撿起，放回自己的盤中。這就是一種節約。
同樣的，日本人也是節約的。王偉峰在《節儉精神》一書中講到這樣一個案例：日本的產品之所以能夠成功地打入歐美市場，與它在成本和價格上的競爭優勢有直接的關係。日立公司是日本著名的三大電器公司之一，它的成功可以歸結於該公司的“三大支柱”節約精神、技術和人。日立公司的節約精神聞名於世，正是這種節約精神給日立公司帶來了巨大的經濟效益。
在暑氣逼人的炎熱夏日，日立的工廠裏不但沒有冷氣設備，甚至電扇都極少見。他們認為：日立工廠的廠房高三十米，又坐落在海濱，安裝冷氣太浪費了。廠裏還規定用不著的電燈必須熄滅。午休時留在房間裏的員工一律在微暗的角落裏聊天。隻有當有事時，他們才伸手拉亮熒光燈。在日立總部也是這樣。有時客人已在辦公室坐定，日立的職員才去拉燈繩開燈。看到這種節電精神，客人們都很吃驚。
在以速度決定一切的今天，不僅要節約金錢，還要節省時間。日立節省時間的精神也聞名於世。日立公司屬下的大甕工廠開展節約運動時曾提出“一分鍾在日立應看成八萬分鍾”的口號，意思是說一個人浪費一分鍾，日立公司的八萬多名員工就要浪費八萬多分鍾。廠方還解釋說：按每人每天八小時計算，八萬分鍾就等於一個人勞動166天。一個人浪費一點，累計起來就會給整個公司帶來巨大浪費。日立公司的最高領導人和廣大員工都盡可能地節省每一秒鍾的時間，給日立公司帶來了巨大的經濟效益。
不僅一個國家、一家企業需要節約，就算對於我們普通的個人，也需要節約。但是對於銷售者來說，客戶的節約卻是一件令人很頭疼的事，因為客戶的節約儉樸會增大銷售員的推銷難度，使得銷售員推銷成功的可能比較小。
銷售案例
小王是一家冰箱製造公司的銷售員，但最近他碰到了一個難題，因為他在推銷產品的過程中碰到了一個非常節儉的客戶，這位客戶說沒有購買冰箱的意思嗎，也沒有，但是生意就是談不下來，因為她很會算計，還會討價還價。由於他以前還從來沒有碰到過這樣的客戶，這令銷售經驗豐富的小王也一籌莫展。
這位客戶叫王小姐，她家裏確實需要一台冰箱，不然一到夏天，家裏的食物就很容易變味。正是因為這樣，小王也不想放棄這位客戶。
於是他向自己的銷售經理去請教，銷售經理聽完小王的牢騷，於是笑著對他說：“小夥子，別著急，慢慢來。你要對她講明白咱們的產品有怎樣的先進技術、怎樣的實際價值以及怎樣的售後服務，讓她明白一分錢一分貨。”
小王從辦公室走出來之後，在心裏盤算了一下怎麽跟客戶說，撥通了客戶的電話，開始給客戶介紹自己的冰箱。“王小姐，我們的冰箱采用的是最先進的進口技術，用電量很低，但是保鮮的效果卻很好，與其它類型的產品相比，我們的產品更省電，用電量隻有普通冰箱的一半。盡管價格是要比別的冰箱貴一點，但是一分錢，一分貨，我們的冰箱每個月都能給您省很多的電費呢。如果您使用別的冰箱的話，每個月需要200元的電費，那麽使用我們的冰箱就隻要100元了。”
“並且我們的產品保修時間很長，隻要你購買了我們的產品，每一次我們都會免費為您維修，而且也不收取任何的服務費。別的產品盡管也不收維修費，但是他們需要您付服務費的，如果時間長了，這筆服務費用也是很客觀的。”
聽完小王的這些話之後，王小姐沉默了一下，便同意購買小王公司的產品，第二天叫小王上門去簽單。
對付節約型客戶的技巧
其實節約型客戶盡管難以打交道，但是銷售成功的可能性比其他類型客戶要大一些，因為這些客戶需要的隻是一個合理的價格，能為他節省一點錢。隻要銷售員有一定的技巧，這種客戶也是能攻克的。那銷售員要具有怎樣的技巧呢？
第一，向客戶強調一分錢一分貨。你在向客戶推銷你的產品的過程中，你要告訴客戶，你的產品之所以要這樣的一個價格，不能再降低，那是因為你的產品有好的質量以及完善的售後服務。你要告訴他們，與其買價格低廉的沒有質量保證以及售後服務的產品，還不如購買價格高的、有質量保證的並且售後服務一流的產品，這樣就能為他省去很多的麻煩。在介紹你的產品的過程中，還要把你的產品的性價比說出來，要讓客戶覺得購買你的產品確實是物有所值。
第二，與客戶交談時不要把重點放在價格上，而要放在產品的質量上。如果你告訴客戶，你的產品使用時間是別人的雙倍，相信客戶對你的產品肯定會很有興趣。
第三，學會用數字說話。現在是一個數字的時代，那麽營銷中也要用數字才有說服力。如果是大宗產品，公司又能夠分期付款，那麽你就告訴客戶，購買你的產品分期付款的利息比別人的要低。或者說購買你的產品不再需要別的配套設施，也能為他省下一筆大的開支。這樣的話，對客戶的吸引力就大多了。
但是，話要說回來，你說給客戶聽的實惠確實是真的實惠，你不能無中生有，到時候客戶要是發現沒有這種實惠的話，那麽你就會丟失這位客戶，那麽你的客戶隊伍永遠也就擴大不了。
銷售心理學課堂
碰上節儉型客戶也許是一件頭痛的事，因為不管你怎樣的解說，他們都會挑剔你的產品，都會和你討價還價，但是這也是他們的弱點，你就抓住這一弱點，給他們一點優惠，那麽這種客戶也能成為你的忠實客戶。
幹練型客戶怕囉嗦
幹練型客戶說一是一，說二是二，不喜歡拖泥帶水。因為他們的這種豪爽、不拘小節，本來是一個很好打交道的人，但是很多的銷售員一碰到這樣的人就往往會失敗，為什麽呢？這是一個值得所有銷售員深思的問題。
有些人做事情幹淨利落，這種人都是幹練型的人。
要是在銷售的過程中，碰到這樣的客戶，那麽你怎麽來向他們推銷呢？
相信所有的銷售員都碰到過這樣的客戶，因為很多的客戶就是一些公司的老總，這些人做事情幹脆利落，毫不含糊，要不然，他們也就不會有那樣的成就了。
這樣的客戶說一是一，說二是二，不喜歡拖泥帶水。因為他們的這種豪爽、不拘小節，本來是一個很好打交道的人，但是很多的銷售員一碰到這樣的人就往往會失敗，為什麽呢？這是一個值得所有銷售員深思的問題。
銷售案例
張和是一家公司的老總，為人豪爽，做事幹脆利落。王強是一家空調公司的銷售員，能幹，銷售業績一直在公司裏名列前茅。
一天，王強去向張和推銷他們公司的產品，一走進張和的辦公室，王強就禮貌性地和張和握了握手，並且問候張和：“張總，最近還好吧？昨晚您看了皇馬隊對巴塞羅那隊的球賽嗎？皇馬隊表現得太差了，那個球踢得沒法說了。羅納爾多本來是有好幾次進球機會的，但是總是在最關鍵的時候出了問題。埃莫森還被罰了好幾次黃牌，也真夠可憐的。”張和看著滔滔不絕的王強，一臉的茫然，因為他對足球一點興趣也沒有。
王強看見張和沒有做聲，於是就改換話題。因為他是來談業務的，於是就和張和套近乎，開始詢問張和的家庭問題，此後，王強又從家庭問題談到天氣，從天氣談到愛好，從愛好轉到自己所要推銷的產品上來。繞了這麽大的一個圈子，原來就是想向張和推銷自己的空調。本來是三言兩語就能說明白的事，王強卻繞了一個大圈子。並且在這溝通的過程中，一直都是王強在講，張和麵無表情的坐著，隻是隨聲附和幾下。絲毫沒有表示出對王強的產品有興趣，最後，這次談話不得不在張和的打斷下結束，而雙方連聯係方式都沒有留下就結束了。
其實王強是一個很能說的銷售員，能說對於一位銷售員來說，是一種很好的能力。但是是否對於每一位客戶都要能說呢？這就未必了。就像張和一樣，張和自己是一個幹脆利落的人，那麽他希望上門推銷的銷售員也是一個幹脆利落的人，不喜歡繞彎子。要是此時的王強不那麽能說，說話直接了斷一些，也許這筆生意就做成了。
對付幹練型客戶的技巧
那麽，要是碰到了像張和一樣的幹練型客戶，銷售員要怎樣做才能盡快拿到訂單呢？
第一，拜訪客戶之前，多找出客戶的資料，對客戶有個全麵的了解。要是對客戶都不了解，就貿然地去拜訪，那麽，你就會弄不懂客戶是一個什麽樣的人，那麽，在與客戶交談的過程中，你就永遠都處於被動，那個時候，不管你的銷售經驗多麽的豐富，也會因與客戶談不到一塊而告吹。
第二，了解到自己將要去拜訪的客戶是幹練型的客戶了，那麽，你自己也要顯得幹練一些，因為這是給對方的第一印象。那麽怎麽做呢？
1、著裝的問題，深藍色的西裝，手裏拎個皮包，皮鞋擦得很亮，理著精神的發型，臉上帶著職業的微笑。
2、站有站相，坐有坐相，自己的規範動作可以讓你在客戶麵前更有麵子！
3、講求產品報價的技巧，突出自己的優勢和自己的特點，可以讓客戶更了解你的做事風格！
4、關於產品演示簡單明了，不做詳細的深化。
5、有自己的原則，對於小的客戶，一張名片、一份宣傳材料足矣！不誇大，不亂捧。
6、成交時機的把握以及要及時處理的問題就要及時的解決，不要給客戶下回的理由，更不要讓客戶等著你來解決這個本來就簡單的問題！
第三，和客戶交談的時候，要開門見山，不要拐彎抹角。這種客戶喜歡的就是做事爽快，那種拐彎抹角的事是他們最鄙視的。所以，你一走進他們的辦公室，就要說明你的來意，開門見山講你所推銷的產品的功能，相比其他同類產品的優勢，或者是本行業未來的發展趨勢，這些實用性的東西往往能打動這一種客戶。
第四，做事幹脆利落，不拖泥帶水。你去見這種幹練型的客戶，在你約定的時間你就要準時趕到，因為他們不喜歡別人遲到。你說什麽時候來簽單、什麽時候來送貨，都要按時到達，這樣在他們的心目中你的印象分就會大大提高。
銷售心理學課堂
什麽樣的性格就決定了怎樣的做事風格，而推銷員按照客戶的這種做事風格去推銷，才能得到客戶的欣賞，他們會把你看作是知己，相反的，你的做事風格與他們的大相徑庭，那麽你要想獲得銷售的成功也是不大可能的。
猶豫不決型客戶給建議
猶豫不決型客戶相對於其他類型的客戶來說，更容易生成訂單，因為這種客戶盡管在簽單的時候猶豫不決，但是他們隻要下定決心購買產品，那麽就不會變卦。而他們缺少的隻是做決定時的一種推力，這種推力就需要銷售員來給予。
與幹練型客戶相對的是猶豫不決型客戶，這種客戶在與銷售員的談話中，有心想買銷售員推銷的產品，但是自己又拿不定主意，總是猶猶豫豫，遲遲不肯簽單，這時候，銷售員就要給客戶提出一些建議，也許隻要銷售員的一點小小的建議，這種客戶就能拿定主意簽單了。
其實猶豫不決型客戶相對於其他類型的客戶來說，更容易生成訂單，因為這種客戶盡管在簽單的時候猶豫不決，但是他們隻要下定決心購買產品，那麽就不會變卦。而他們缺少的隻是做決定時的一種推力，這種推力就需要銷售員來給予。
銷售案例
小張是鴻祥保險公司的推銷員，有一次她在推銷產品的過程中就遇到了一位猶豫不決型客戶，那她是怎樣給這位客戶建議的呢？
小張：您好！很高興認識您！真巧呢，您買的保險跟我自己的完全一樣。
客戶：真的嗎？有這麽巧？你們自己也買這樣險種？
小張：是呀，險種不錯，當然自己要買一點喲。我雖說是保險公司的人，同樣麵臨著風險呀！
客戶：本來這個險種你們已經有好幾個業務員給我講了，但我始終還是不太清楚，因此也不太放心買。
小張：那讓我再跟您講一遍。您若滿意，就買。不滿意再說，好嗎？
客戶：那你說，這個險種我買5份，到期給我5萬元嗎？身故後是否還給5萬元？
小張：不是這樣的。此險種是一個定期生死兩全保險，即如果繳費期20年後被保險人仍生存，可獲得生存金5萬元，同時您還享受公司一定額度的紅利；如果在20年中不幸身故，保險公司同樣賠付5萬元。
客戶：那我買5份，每一份503元，那麽每年就得繳2515元，20年已經繳了50300元，到期才拿回5萬元，那我不是吃虧了嗎？
小張：按這個表麵數字上算，您是不太合算。可您想過沒有，一旦買了這個保險，從次日開始，您就已經擁有了5萬元的保障，其實此時您隻是花了15元錢買了最便宜的附加定期險呢！
客戶：那“附加定期”是什麽意思？
小張：哦，在一定的時間段內，比如20年，被保險人若發生意外身故或疾病身故，保險公司會按保額賠付。比如說買了5份，就可以獲得5萬元的保障。這比我們公司現有的附加幸福定期、附加意外傷害險還要便宜。
客戶：如果按你這麽算，倒好像是沒有吃虧。但買了這個主險後，我還能享受其他的保障嗎？
小張：當然可以！您還可以享受我們的住院費用和住院安心補貼呀！
客戶：我知道。但我和其他公司的同類險種比較過，你們的繳費明顯要高呢。
小張：是這樣的，但您發現沒有？別的公司在保額上與我們的不同，您在我們這裏買此種險種，可以享受更大、更多、更全的保障。
客戶：我買了這一年期的險種，如果不出險，這錢不是白交了嗎？
小張：是的。這就是我們平常所說的花錢買平安。寧願錢吃虧，不願人吃虧。
客戶：那當然。但我目前身體很好，我現在不想買這健康險，以後再說吧！
小張：行。但請您還是慎重地考慮一下，不要後悔喲！
客戶：就這麽辦，5份鴻祥。
……
給猶豫型客戶建議的技巧
猶豫型客戶就需要銷售員的建議，因為他們自己拿不定主意，那麽他們更願意把自己的決定交給銷售員來做，所以銷售員就要抓住這一機會，成為客戶信任的人，幫助其決定而生成訂單。
第一，當客戶猶豫不決時，你可以讓他先買一點試試看。客戶在你的建議下，想買你的產品，可又對產品沒有信心，這時你就可以建議客戶先買一點試用看看。隻要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量有限，然而對方試用滿意之後，就可能給你大訂單了。
第二，在客戶挑選產品的時候，幫助其挑選。客戶都有這樣的一種心理，就算自己有意購買這種產品，但是要從自己的口袋裏掏出錢來，就是不願意，所以也就不喜歡迅速簽下訂單，他們總要東挑西揀，在產品顏色、規格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時，你就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫客戶挑選顏色、規格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題得到解決，你的訂單也就落實了。
第三，當客戶征詢自己的意見時采用反問式的回答。所謂反問式的回答，就是當客戶問到某種產品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。例如，客戶問：“你們有銀白色電冰箱嗎？”這時，你不能回答沒有，而應該反問道：“抱歉！我們沒有生產，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色裏，您比較喜歡哪一種呢？”
第四，在談話的過程中要時時主導客戶的思維，並對其進行誘導，進而完成簽單。同時，當客戶問起產品的相關問題時，要給其最為清晰的回答，不能含糊其辭，不然丟失的就隻能是你的訂單。
第四，采用快刀斬亂麻的戰術。在嚐試上述幾種技巧後，都不能打動客戶時，你就得使出殺手鐧，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然後直接了當地對他說：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧！”
銷售心理學課堂
有時候客戶不是不需要你的產品，隻是他們對你的產品還不熟悉，進而他們不敢就這麽貿然的下訂單，他們總是尋求一種最安全的心理，希望自己購買回去的產品能確實發揮作用，所以你要做的就是給客戶這種承諾。
時間觀念型客戶怕費時
一秒鍾能賺多少錢？對於一般人來說，一秒鍾一分錢也賺不到，因為他們壓根兒就沒有意識到一秒鍾能做什麽事情，一眨眼的功夫，能做什麽事情呢？所以，那些人在一秒鍾一秒鍾的浪費。但是對於比爾蓋茨來講，一秒鍾賺的錢也許是人們一輩子也賺不到的。那麽這一秒鍾的時間就是珍貴的，因此像比爾蓋茨這樣的人肯定也是個特別珍惜時間的人，因為時間對於他們來說，就意味著財富。
有一次，比爾蓋茨曾講過這樣一個故事：
在富蘭克林報社前麵的商店裏，一位猶豫了將近一小時的男孩終於開口問店員：“這本書多少錢？”
“1美元。”店員回答。
“1美元？”這個人反問道，“你能不能少要點？”
“它的價格就是1美元。”店員沒有別的回答。這位顧客又看了一會兒，然後問：“富蘭克林先生在嗎？”
“在”，店員回答，“他在印刷室忙著呢。”
“那好，我要見見他。”因為這個人堅持要見富蘭克林。於是，富蘭克林就被找了出來。
這個人問：“富蘭克林先生，這本書你能出的最低價格是多少？”
“1美元25分。”富蘭克林不假思索的回答。
“1美元25分？你的店員剛才還說1美元一本呢。”
“這沒錯。”富蘭克林說，“但是我情願倒給你1美元也不願意離開我的工作。”這位顧客驚異了。他心想：算了，結束這場自己引起的談判吧，他說：“好，這樣，你說這本書最少要多少錢吧。”
“1美元50分。”
“又變成1美元50分了？你剛才不還說1美元25分嗎？”
“對！”富蘭克林冷冷地說：“我現在能出的最好價錢就是1美元50分。”
這人默默地把錢放到櫃台上，拿起書出去了。這位著名的物理學家和政治家給他上了終身難忘的一課：對於有誌者，時間就是金錢。
一秒鍾能賺多少錢？對於一般人來說，一秒鍾一分錢也賺不到，因為他們壓根兒就沒有意識到一秒鍾能做什麽事情，一眨眼的功夫，能做什麽事情呢？所以，那些人在一秒鍾一秒鍾的浪費。但是對於比爾蓋茨來講，一秒鍾賺的錢也許是人們一輩子也賺不到的。那麽這一秒鍾的時間就是珍貴的，因此像比爾蓋茨這樣的人肯定也是個特別珍惜時間的人，因為時間對於他們來說，就意味著財富。
這種人我們可以稱之為時間觀念型的人。
銷售案例
台灣西北航空公司是一家成功的航空公司，在現在航空公司競爭激烈的市場上，它獨占鼇頭，而它的秘訣就是時間。美國波士頓顧問公司的副總裁史塔克說：“新的競爭優勢將來自於有效的‘時間管理’。不論在技術突破、生產、新產品開發、銷售與渠道方麵的時間都要不斷縮短。”西北航空公司就把時間管理作為自己公司的準則，於是他們將台北飛往美國各大城市所花的時間與其他航空公司做了一個比較，其中飛往底特律隻要16小時20分，比最慢的航空公司節省了3小時50分；飛往紐約肯尼迪機場所花時間為16小時53分，節省了2小時……上述比較可謂打動了消費者的心，在這個分秒必爭的時代裏，顧客當然選擇西北航空。
不僅公司是如此，成功的銷售員也是如此的。每一個成功的銷售員都是一些時間觀念強，善於運用時間，做好計劃安排的人。
因為隻有他們自己成為一個講求時間觀念的人，他們才會為客戶節省時間，為客戶節省了時間，他們才會得到這種時間觀念型客戶的認可。
本傑明富蘭克林指出：“你熱愛生命嗎？那麽別浪費時間，因為時間是組成生命的材料。記住，時間就是金錢。假如說，一個每天能掙10個先令的人，浪費了半天，或躺在沙發上消磨了半天，他以為在娛樂上僅僅花了6個便士而已。不對！他還是失掉了他本可以掙得的5個先令……記住，金錢就其本性來說，絕不是不能升值的。錢能生錢，而且它的子孫還會有更多的子孫……誰殺死了一頭生仔的豬，那就是消滅它的一切後裔。如果誰毀掉了5先令的錢，那就是毀掉了它所能產生的一切，也就是說，毀掉了一座英鎊之山。”
銷售員，如果你想成功，必須重視時間的價值。
對付時間觀念型客戶的技巧
你要是在銷售中碰到這種時間觀念型的客戶，那麽，怎麽和他們去進行溝通？怎樣讓客戶盡快簽單呢？
第一，為自己製定訪問時間表。成功的銷售員在每一個工作日以及拜訪客戶之前都會為自己製定好一張時間安排表，這樣在拜訪客戶的時候就會有的放矢，不會老繞彎子和客戶捉迷藏。這樣就為客戶節省了很多時間，使得你在客戶的心目中會被無形地加分。
第二，說話言簡意賅，切中要點。因為時間觀念型客戶非常重視時間，你要是不重視他們的時間，那麽對你的銷售就非常不利。因為這種類型的客戶惜時如金，所以你在和他們進行談判的時候不要浪費他們的時間，要直奔主題，抓住重點，用最短的時間把最有用的信息傳達給他們，那麽你就會贏得他對你的好感，這樣對於你的銷售將非常有利。
第三，在拜訪客戶時帶上一塊手表。盡管現在手機很流行，並且用手機也能查看時間。但是手機相對於手表來說，還是不那麽的方便，並且要是在拜訪客戶的過程中時不時地把手機拿出來看一看，這對客戶也是一種不尊敬。但是手表就不一樣，它帶在手上讓人一眼就看得出來這是一位守時間的人。那麽這種有時間觀念的客戶對你的第一印象就好了，在接下來的談判中，順利地簽單也就不是不可能了。
銷售心理學課堂
時間就是金錢，也許一般人感受不到，但是對於那些成功人士來講，這就是一句真理。因此你麵對這種客戶時，就要有時間觀念，這樣你的銷售才會有針對性。
**型客戶需忍耐
在客戶的無禮和難纏麵前要鎮定自若，保持平常心態，不與客戶斤斤計較，不與客戶大吵大鬧，用真情、真誠和耐心去感化、引導客戶。相信隻要你始終把客戶的利益放在首位，始終把客戶裝在心裏，就一定經得起驚濤駭浪，就一定能感動客戶，贏得客戶的尊敬和忠誠。
肖雲是一家重型機械公司的推銷員，他向一家公司去推銷挖土機，價格是100萬元。有一位買主和他談判時，針對這台挖土機滔滔不絕地講了很多的缺點和不足，這使得肖雲很冒火，但是肖雲還是忍耐住了，一言不發地坐在那裏，任由客戶滔滔不絕講個不停。盡管產品並沒有他所說的那些缺點，但是肖雲還是沒有去反駁他。最後，這位客戶好像再也沒有說話的力氣了，突然冒出來一句：“老兄，依我看，你這台挖土機頂多值120萬，再多我就不要了。”於是肖雲順利地拉下了這份訂單，比預期的多了20萬元，為公司多賺了20萬，那麽他自己的提成自然也就高了。
俗話說：小不忍則亂大謀！忍耐是人的一種意誌，是人的一種品質，它反映出來的是人的一種道德修養。絕對可以這麽說，一個有修養的人，必定具備忍耐的意誌和品質！
對於銷售員來說，就更應該具有這種品質了，因為銷售員是一種與人打交道的職業，而世界上各種各樣的人都有，有爽快的、有磨蹭的、有**的，有開明的、有講禮貌的、也有蠻不講理的……形形色色、各不相同。而銷售員也難免會碰到一些難纏和無禮的客戶，麵對這些**型客戶，這時候，銷售員就要學會忍耐，把“忍耐”作為自己的基本功，作為溝通客戶關係和處理複雜問題的“法寶”。在客戶的無禮和難纏麵前要鎮定自若，保持平常心態，不與客戶斤斤計較，不與客戶大吵大鬧，用真情、真誠和耐心去感化、引導客戶。相信隻要你始終把客戶的利益放在首位，始終把客戶裝在心裏，就一定經得起驚濤駭浪，就一定能感動客戶，贏得客戶的尊敬和忠誠。
銷售案例
小張是一家家居產品公司的銷售員，有一次他去拜訪客戶，碰到了這樣一件事情。有一位姓王的客戶，由於他在小張的公司訂購的一種產品銷路不怎麽好，為了達到調換產品的目的，於是他說家居公司把供貨訂單搞錯了。為了核實情況，小張通過檢查電話訂單進行了認真核對，結果的確係客戶王某在故意“耍賴”。然而當小張在與王某說明情況時，王某不但不認帳，而且對小張態度蠻橫、言語粗魯。但小張卻沒有一點生氣的樣子，耐心地向王某作解釋，自始至終都是一副笑臉。後來，在王某妻子的勸解和幾位顧客的指責下，王某停止了囂張和無禮，並當場向小張賠禮道歉。
試想，要是小張沒有忍耐精神，而是在客戶王某的無禮下和其吵了起來，到底誰會吃虧呢？也許小張能為自己討回一個公道，但是小張失去的就會是一個客戶，但事實是小張忍下來了，盡管小王受了委屈，但是換來的卻是一個忠誠的客戶。
忍耐的技巧
銷售中，忍耐不是弱者的音符，它是強者的形象，是一個人對理想和目標追求的具體表現。寬容和忍耐能帶來仁義，能驅散怨恨，能博得讚美，能創造輕鬆和諧的氛圍，能把我們與客戶之間的關係處理得更融洽，讓我們的心與客戶的心貼得更近。這樣一舉多得的好事，我們何樂而不為呢？可是忍耐是需要境界的，作為銷售員，要怎樣去忍耐呢？
第一，滿足客戶的控製欲。**型客戶一般來說是公司裏的老總或者負責人，他們的地位導致他們主觀意識很強，喜歡以自我為中心，你隻要同這種人握手，你會明顯地感到他們的力度。但是購買產品的決定權也在這種人手裏，所以碰到這種客戶時，要適當地滿足其控製欲，以便他們能簽下訂單。
第二，解說產品時論據要充分。這種客戶通常很自信，所以，你不要想著去改變他們的想法，因為這種人對於別人的意見或者建議，他們不會輕易接受，而要想讓他們接受你的產品，你就必須論據充分，真正地說服他，他也許才會對他的看法做一些改變。
第三，要適應他們的口頭禪。這種客戶由於大多是一些成功人士，他們就會有一些明顯的口頭禪，如“我認為”、“我覺得”……麵對這種口頭禪的時候，你要耐心的聽，不能表現出一種不滿，不然，這次銷售肯定就會泡湯。
銷售心理學課堂
麵對**型客戶，你就要適當地去滿足他們高高在上的心理，你才能拿下這份訂單，畢竟這種客戶已經習慣於這種高高在上了，那麽你就適當地去服從他們。
情感型客戶要感動
感動是銷售員用自己誠摯的內心打開客戶的心門，讓自己的心與客戶的心聯係在一起，這種影響將會是長久的。並且這種影響就像水麵上的漣漪一樣，像四周擴散開去，從而從客戶身上再影響到他身邊的所有人身上，所以感動容易帶來連環銷售。
在銷售中，要想獲得訂單，到底是要去打動客戶還是要去感動客戶呢？
打動客戶用的是利益，但是這種情況是不長久的，因為利益沒有永恒的利益，偶爾一次兩次給客戶一些利益讓銷售員也能接受，但要是長久的給客戶額外的利益，那對於銷售員來說，也會得不償失。
而感動卻不一樣，感動是銷售員用自己誠摯的內心打開客戶的心門，讓自己的心與客戶的心聯係在一起，這種影響將會是長久的。並且這種影響就像水麵上的漣漪一樣，像四周擴散開去，從而從客戶身上再影響到他身邊的所有人身上，所以感動容易帶來連環銷售。
因此，感動客戶比打動客戶更重要。
有一位不怎麽會說話的啤酒銷售員，卻一直是銷售狀元。他的秘訣是什麽？他的秘訣就是每天去客戶那裏，幫客戶掃地、拖地、擦桌子、購買雜物，做一個不要報酬的勤雜工。在這個公司找勤雜工的過程中，他主動做了這些工作，久而久之，他成為這個公司風雨無阻、不遲到、不早退的最忠誠的“員工”，以致這個公司的每一位員工都要求進這個銷售代表推銷的啤酒。
一位業務員在一次推銷中，他趕到經銷商那裏已經是午休時間。因為停電，客戶在“火爐”中汗流浹背地沉睡著。業務員不禁拿起扇子邊送涼邊驅蠅邊等待，結果這個客戶舒服地睡了兩個小時，醒來時感動不已。從此以後，這位經銷商就成了他們公司最忠誠的代理者。
俗話說，人非草木，孰能無情。每個人都是有感情的，正是這種感情使得我們每一個人都會被感動。這些都隻是一些小事，可是正是這些小事，卻打動了客戶的心，讓他們長久地感動著，所以，使這些客戶成為最忠誠的客戶也就不是什麽難事了。
銷售案例
小美大學畢業後，成為了一家全球通公司的推銷員，有一次她去拜訪廣東的一家公司，推銷自己公司的產品。她找到了公司的主管領導林先生，但林先生還沒等她把話說完，就冷冷地說不感興趣，並且一再說自己很忙。麵對這種情況，小美隻好說下次有時間再登門拜訪，臨走時但沒有忘記向林先生要了電話號碼，說日後有什麽優惠，第一時間通知他。
經受這一次打擊，小美下班後和朋友一起去吃宵夜，說起了白天的事情。她的朋友安慰她道：“做銷售，一定要經受得起拒絕，要是連一次拒絕都不能承受的話，要想在銷售行業有什麽發展那是不可能的。並且一般能夠一口拒絕你的人，大部份都是決策人，而那些對你客客氣氣的，隻是普通的員工，是很少說得了話的，決策人沒聽你說就拒絕你，證明還有機會，隻是他對陌生人有一種抗拒的心理，做生意、當領導的人經常有人找上門推銷業務，第一次出於防備心而拒絕你，並不代表你就失敗了，你要借各種機會跟他多聯係，人心都是肉做的，聯係多了，他反而覺得你真誠。我猜那個林先生肯定就是公司裏的主要人物。”
於是，小美受到朋友的鼓舞，在接下來的一個多月裏，隻要公司推出什麽優惠，就會主動聯係林先生，慢慢地林先生開始接受小美。在情人節的時候，小美趁機送了一束鮮花給了林先生的太太，林太太收到鮮花後非常的高興，並主動向小美致謝。不久之後，林先生也主動開始聯係小美了，叫小美去他們公司簽約。至此，小美的銷售得以大功告成。
讓客戶感動的方法
其實，人心都是肉長的，在別人的幫助、關心下，不可能不感動，而銷售員隻要抓住這一點，就沒有攻克不了的客戶。
第一，從小事做起。事實上，很多感動客戶的事甚至不需要我們有多少額外付出，更不需要我們窮盡一生之力去做到。好多事情，隻需我們舉手之勞便可完成，就像上麵那些小事，在一點一滴地去做時，感動就開始潛滋暗長並擴散開了，然後滋潤並浸漫到很多人的心靈底部，最終在不經意間完成了你的銷售。
第二，多為客戶著想。客戶購買產品，想獲得的是利益。所以，你在向客戶推銷你的產品時，你一定要站在客戶的立場上思考，你把這件產品賣給客戶，對客戶有作用嗎？確實是客戶所用得著的嗎？一連串的反問可以讓你進行換位思考。而這種換位思考又是令客戶感動的前提條件。
第三，管好客戶的口袋。阿裏巴巴總裁馬雲說過，用別人的錢時要更加小心。作為銷售員，你賺的就是客戶的錢。你賺錢了，也要讓客戶賺錢。讓客戶賺錢的最好方法就是看緊客戶的口袋，能省錢的地方就要想方設法給客戶省錢，這樣才能得到客戶的信任。
第四，關心客戶，幫助客戶。客戶不是冷血動物，在你的熱心幫助下不可能會無動於衷的，所以，多去關心客戶，幫助客戶，就可以拉近你與客戶之間的心靈距離，而這種心靈距離就是感動的因子。
銷售心理學課堂
情感是維係人與人之間關係的紐帶，情感也是打動人心的因子。作為銷售員，你對客戶就要帶有情感，喜歡你的客戶，關心你的客戶，把他們當你的親人一樣的去對待，這樣你的付出得到的回報也會是巨大的。
獨特型客戶講個性
個性是自我的象征，但是個性也不為人們所接受。隻要一聽說要和一個有個性的客戶打交道，相信大部分的銷售員都會在心裏打鼓。其實，作為銷售員，對這種客戶也不要先入為主，不要認為凡是有個性的客戶，就是一些難纏的客戶。
在巴西，有一家年輕人最想去的公司，名叫塞氏公司。這家公司沒有前台，高層經理自己接待客人，自己複印東西，自己發傳真。這裏的一些員工很隨意，竟然穿著短褲來上班，把腳放在桌子上。有的員工沒完沒了地看報紙，從來不裝出忙碌的樣子。老板不待在公司裏，很長時間都沒往公司打電話。
也許有人就要反問，這樣的公司能叫做公司嗎？沒有一點規章製度，沒有一點規矩。可就是這樣的一家公司，在巴西經濟不景氣的時候，卻逆流而上，利潤翻了5番。這不得不讓人反思。
這家公司可以說在眾多的公司中獨樹一幟，也就是一家具有個性的公司。可正是這種個性，成就了這家公司的成功。
大千世界，無奇不有，但是正像黑格爾所說的一樣，存在即合理。
作為銷售員，在銷售的過程中，會碰到各種各樣的客戶，這些客戶一般都是中規中矩的，在他們的辦公室裏，不可能像塞氏公司一樣隨便，他們的辦公桌肯定收拾得幹幹淨淨，他們工作起來肯定嚴肅認真。但是有些客戶卻也不一樣，他們的辦公桌一團糟，件、紙片毫無秩序地放滿了整個桌子，甚至在辦公桌上還有自己的私人物件。那麽這種人就是一個獨特的人，也是一個講求個性的人，所以，他們也是一些獨特型的客戶。
銷售案例
傑克是一家公司的銷售員，他知識麵廣，口才也很好。在與客戶交往的過程中他會時不時地冒出一些奇思妙想，因此他與客戶交談時，總能找到共同話題。他就是以這種奇思妙想而征服了一個又一個的客戶。
有一次，經理派傑克去攻克一位難纏的張姓客戶，這名張姓客戶是有名的難纏者，公司裏的人對他都沒有辦法。這一次經理派傑克去，是想看看傑克的能力到底怎樣？是不是可以擔當大任。而傑克也知道經理的心思，於是他精心準備了一番，就去拜訪客戶了。
但傑克不是去客戶的辦公室，而是在附近的咖啡館定了一個座位，然後一個電話就把客戶約了出來。坐定之後，傑克也不向客戶推銷他的產品，而是與客戶熱火朝天地談論著飛碟射擊的事情，而這也正是這位張姓客戶的愛好。一說起飛碟射擊，這位客戶就來勁了。於是滔滔不絕的和傑克談論起了自己的愛好。於是一個小時過去了，兩個小時過去了，三個小時過去了，他們還在不知疲倦地交談著。就好像雙方都碰到了自己的知己一樣。最後在四個小時後，傑克輕鬆地拿到了這份訂單，不僅如此，這位客戶與傑克還成了朋友。
應對獨特型客戶的技巧
個性是自我的象征，但是個性也不為人們所接受。隻要一聽說要和一個有個性的客戶打交道，相信大部分的銷售員都會在心裏打鼓。其實，作為銷售員，對這種客戶也不要先入為主，不要認為凡是有個性的客戶，就是一些難纏的客戶。並且和這種客戶打交道也是有方法可循的，隻要你運用的方法恰當，訂單也會手到擒來。
第一，改換談話地點。銷售員向客戶推銷產品的過程，其實就是和客戶交談的過程。一般的銷售員會把和客戶交談的地點選在客戶的辦公室或者家裏，但是如果把交談的地點放在咖啡館或者茶室會怎麽樣呢？相信這種地方作為談話地點比起辦公室來更受這種獨特型客戶的歡迎。因為他們喜歡求新，而辦公室是他們天天呆的地方，他們早就對其沒有新鮮感了，而換一個地方的話就能激起他們的興趣，那麽在接下來的談話中就更容易生成訂單了。
第二，換一種溝通方式。獨特型客戶講求個性，時時都在追求新鮮感。那麽在向這種客戶推銷產品的時候，不要單刀直入地向他解釋自己的產品，說自己的產品性能怎麽樣，價格怎麽樣……要是這樣的話，這次生意十有**要泡湯。因為這種類型的客戶不喜歡你這麽直奔主題，盡管他們知道你是一名推銷員，你是來向他推銷產品的，但是他就是不希望你直接地把話題挑明了。他們欣賞的是那種上知天，下知地理似的人物，所以你麵對這種客戶時就必須要有很好的口才，先和他們談談天、地理、奇聞、軼事，把這種話題作為切入點，再慢慢地引出你的產品，這樣他們就能接受了。
銷售心理學課堂
麵對有個性的客戶，你自己也得變得有個性，這樣才能和他們走在一起，他們才會認為你是同道中人。試想，你西裝革履地去拜訪一位穿著隨意、不修邊幅的客戶，到時候不要說客戶，就是你自己也覺得格格不入。