第七章 情感投資捕捉客戶的心
投資是為了獲得回報，在銷售中也一樣，你向客戶投資，你也能獲得客戶的回報。並且這種投資並不要你花費金錢，隻要你投資情感就行，而這種投資帶來的回報則是你永遠也用不完的。
讓客戶掏錢攻心為上
所謂從眾心理指的是個人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認識上表現出符合於公眾輿論或多數人的行為方式的心理。說得直白一些，從眾心理就是別人做什麽，自己自覺不自覺地跟著做什麽。在商場中，當某種商品前圍著很多人的時候，一般的人都會跑過去瞧一瞧，湊湊熱鬧。
美國作家詹姆斯瑟伯寫過這樣一段字：
“突然，一個人跑了起來。也許是他猛然想起了與情人的約會，現在已經過時很久了。不管他想些什麽吧，反正他在大街上跑了起來，向東跑去。另一個人也跑了起來，這可能是個興致勃勃的報童。第三個人，一個有急事的胖胖的紳士，也小跑起來……十分鍾之內，這條大街上所有的人都跑了起來。嘈雜的聲音逐漸清晰了，可以聽清‘大堤’這個詞。‘決堤了！’這充滿恐怖的聲音，可能是電車上一位老婦人喊的，或許是一個交通警說的，也可能是一個男孩子說的。沒有人知道是誰說的，也沒有人知道真正發生了什麽事。但是兩千多人都突然奔逃起來。‘向東！’人群喊叫了起來。東邊遠離大河，東邊安全。‘向東去！向東去！’……”
這段字反映的是人們的一種從眾心理。
所謂從眾心理指的是個人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認識上表現出符合於公眾輿論或多數人的行為方式的心理。說得直白一些，從眾心理就是別人做什麽，自己自覺不自覺地跟著做什麽。在商場中，當某種商品前圍著很多人的時候，一般的人都會跑過去瞧一瞧，湊湊熱鬧。
這種從眾心理在人類社會中普遍存在，特別是在現代社會，社會分工高度精細化以後，人們靠自己的知識和經驗來做理智的選擇越來越困難，大家不約而同地偏向於兩種選擇趨勢：一是對專家的依賴；二是從眾。
所以對於銷售員來說，就要利用好客戶的這種從眾心理，引導客戶進行消費。
銷售案例
案例一：
銷售員小宋在給顧客梁女士推薦維護膚品。
顧客：這個牌子的護膚品以前沒用過，市麵上也沒有賣的，不知道效果到底好不好？
小宋：是啊，選擇適合自己皮膚的護膚品的確很重要，正好我們周末有個美容沙龍，大家一起聚聚，聊聊美容護膚方麵的話題，不知你有沒有興趣？
梁女士答應了。在周末的美容沙龍上，梁女士看到參加聚會的女士們個個都打扮得高大方，這讓她非常羨慕，聚會中大家聊到的關於護膚的知識也讓她獲益匪淺。會後，她興奮地問：“她們用的都是這種護膚品嗎？”小宋見梁女士這麽問，馬上抓住機會促成了銷售，梁女士成了她的一位忠實顧客。
案例二：
銷售員：是劉總啊，您好，您好！
客戶：小汪啊，我上回看中的那輛奧迪，還沒有誰付下訂金吧？
銷售員：哦，那輛車，客戶來了都要看上幾眼，好車嘛。但一般人哪買得起，這不，它還等著劉總您呢。
客戶：我確實中意這輛車，你看價格上能否再優惠些，或者我是否有必要換一輛價位低一點的？
銷售員：價格是高了一點，但物有所值，它確實不同一般，劉總您可是做大生意的人，配得上！開上它，多做成兩筆生意，不就成了嘛。
客戶：你們做銷售的呀，嘴上都跟抹了蜜似的。
銷售員：劉總，您可是把我們誇得太離譜了呀。哦，對了，劉總，貿易公司的林總裁您認識嗎？半年前他也在這兒買了一輛跟您一模一樣的車，真是英雄所見略同呀。
客戶：哦，林總，誰人不知啊，隻是我這樣的小輩還無緣和他打上交道。他買的真是這種車？
銷售員：是真的。林總挑的是黑色的，劉總您看要哪種顏色的？
客戶：就上回那輛紅色的吧，看上去很有活力，我下午去提車。
怎樣讓客戶具有從眾心理
這兩個案例中的銷售員就是抓住了客戶的從眾心理，於是他們輕鬆地就做成了一筆買賣。那麽，在銷售活動中，作為銷售員，要怎樣去抓住客戶的從眾心理呢？
第一，多讚美客戶，獲得客戶的好感，為最後的成交奠定基礎。就像案例二中的銷售員小汪一樣，他要向客戶推銷一輛奧迪車，他首先讚美客戶是一個做大生意的人，配得上這輛車，並且一般的人是買不起的。這就為贏得客戶的好感奠定了基礎，因為作為客戶，人人都想聽到別人的讚美。
第二，施加輿論壓力，使對方“人雲亦雲”。當銷售員在向客戶推銷產品的時候，可以先說：“大家的意見都是這樣……”、“大家都買了這個東西”或“隔壁和對麵的太太都各買一打”，這就是巧妙地運用了客戶的“同調行動”心理。事實上，“大家”是否真的都買了，用眼睛是無法確定的，但是隻要講“大家”就可以打動人們脆弱的心，促使他們采取“同調行動”。
一家賣冰淇淋的連鎖店，在分店開張時，雇用一大群工讀生，讓他們圍在店門前吸引顧客。此戰略果然奏效，引來了一大批顧客。而新力電氣公司在向年輕人推銷隨身聽時，就先讓工讀生隨時隨地攜帶著隨身聽，並表現出一副自得其樂，很陶醉的樣子。在這故意製造出的景象下，其結果必然是隨身聽大流行，他們利用這種心理戰術而促銷的方式非常成功。
第二，虛張聲勢。一些新產品問世之初，往往不為人們所知，商店也不願意經銷這些產品，因為商店對新產品的社會需求量沒有把握，對它的質量也缺乏信任。於是“發明”了虛張聲勢的招術。
東京荒山川區住著一位叫做矢田一郎的居民，他的兒子是個身體殘疾的兒童，他每天都為兒子的大小便弄得滿頭大汗，於是他就開始研究殘疾人用的便器，經過兩年的埋頭研究，終於成功了。
他認為這項東西非常方便而且實用，市場是不會有問題的。因此申請專利，並開始從事製造，然後去各商店和百貨店推銷，但沒有一家願買他的商品，也不願替他賣，他們都不喜歡把這些不觀的便器擺上櫃台。
經過一段時間後，他終於想出了一個妙招：拜托許多朋友，每天打電話給百貨店，如此問個不停：“你們有沒有賣身體殘疾人用的便器？”半個月之後，東京的各百貨店感到再不能忽視安便器，不能再采取不理的態度了。於是，賣安便器的百貨店如雨後春筍般一家一家地出現。
銷售心理學課堂
一般人都會這麽認為，當自己拿不定注意的時候，跟潮流絕對不會錯，所以人們就有了一種從眾心理。作為銷售員，就要好好地利用客戶的這種從眾心理，當你在向客戶推銷你的產品的時候，你首先告訴他，有多少人買過你的產品，那麽這對客戶的影響將會是很大的。
恭維客戶要抓準客戶心
對於銷售員來說，與客戶麵談時，難免會恭維客戶一番。但是這種恭維要講求過猶不及的原則，恭維客戶時要抓準客戶的心，要不然，恭維隻會引來反麵的效果。
俗話說，過猶不及，凡事做過了頭，就像沒有做一樣。
對人恭維也是一樣的，可以說，恭維別人也是一種美德，隻是不要說那些不是出於內心的話。當你認為這樣恭維最恰當時，那就多恭維他幾句，這就是所謂極好的恭維時機。隻要恭維得恰當，自己發自內心地羨慕對方，對方埋藏於內心的自尊心被你所承認，那他一定非常高興。這樣的事本來是一件兩全其美的事，但要是不講求技巧，那麽恭維人也會弄巧成拙。
特別是對於銷售員來說，與客戶麵談時，難免會恭維客戶一番。但是這種恭維要講求過猶不及的原則，恭維客戶時要抓準客戶的心，要不然，恭維隻會引來反麵的效果。
銷售案例
案例一：
在一位客戶的新婚宴會上，新娘是位跛腳且臉上有不少雀斑的女孩，說漂亮確實談不上。有位營銷員借著喜酒恭維客戶：“新娘子長的漂亮，真是十全十美，就算打著燈籠也找不到啊！”他以為得體的話，其實得罪了新娘。因為這位新娘向來就為自己的容貌苦惱，可是這位銷售員還這樣的“稱讚”自己，說者也許是真心的讚美，但是在聽者聽來，卻是在挖苦自己一樣，這樣怎麽會贏得客戶的喜歡呢？
案例二：
有位生性高傲的老總，非常看重自己形象，感覺良好，一般生人很難接近，他的生硬冷漠麵孔常使人望而卻步。有位營銷員聽說了他的脾氣，一見麵就微笑著扔過去一支煙說：“總經理，您好！我一進門就有人告訴我，您是個爽快人，辦事認真，事業有成，富有同情心，特別是對我們這些人格外關照。我一聽，高興極了。我就愛和這樣的老總打交道，痛快！”老總的臉上立刻露出一絲笑容。這位營銷員的成功便得益於開頭的那幾句恭維話。這樣，對方就不好意思讓一個恭維尊敬自己的人難堪了。自然會在維護自我形象的心理支配下變得和藹可親起來。
恭維客戶的技巧
兩位銷售員都恭維了客戶，但是結果卻截然相反，為什麽會有這樣的結果呢？主要原因是案例一中的銷售員恭維的時候沒有抓準客戶的心，而案例二中的銷售員卻做到了，所以他就獲得了成功。
銷售員在見客戶的時候，巧妙地從恭維客戶開始，展開話題，讓客戶的全部注意力都投入到和你的談論中，你的推銷自然也就會被對方所接受。
那麽究竟怎樣恭維客戶，才能讓他的情緒好起來，注意力集中起來呢？
第一，留心觀察，客戶身邊的一切事物都可以成為恭維的話題。你可以對客戶接待室的裝潢設計讚歎一番，諸如“莊重典”或者是“堂皇氣派”等等，你還可以具體地談一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，這些花卉和盆景造型如何新穎獨特，顏色亮度等又是如何搭配得當，甚至你還可以對它們的擺放位置用“恰到好處，錯落有致”一類的詞語來形容一番。如“這幅畫真不錯，給這客廳平添了幾分神韻，誰買的？真是好眼力！”這句話也許隻是你不經意地隨便說出的，但你的客戶會感到很欣慰，心中一定很高興。
第二，恭維客戶時一定要態度誠懇。隻有態度誠懇，購買者才對你的恭維感興趣，你才能收到理想的效果。如果你的恭維毫無誠懇之意，讓購買者感到虛偽，那麽這樣的恭維隻會收到適得其反的效果，就像上麵案例中的那位恭維新娘的銷售員一樣，還是不要為好。
有一對夫婦結婚10年一直沒有孩子，為了彌補這一缺憾，夫人養了幾隻小狗，她對小狗百般疼愛。有一天，先生一下班，夫人便興高采烈地對他說：“你不是說要買車嗎？我已經約好了，星期天a公司的人就來洽談。”不料先生卻沒有好臉色，“我是說過要換車，但沒說現在就買呀，你為什麽要逞能？”原來，那個來家裏推銷汽車的推銷員聲稱自己是個愛狗的人，看到這位夫人養的狗後大加讚賞，說這種狗的毛色純潔，有光澤，黑眼圈，黑鼻尖，是最名貴的一種。說得這位夫人飄飄然，以為自己擁有了世界上最名貴的狗，於是她情不自禁地對那個推銷員產生好感，很快答應他星期天來跟自己丈夫麵談。其實這位先生是想買一輛新車，他現在的車已舊得不太像樣了，但他是個優柔寡斷的人，一直拿不定主意去看車。星期天，這位推銷員如期而至，對這位先生又是一番“花言巧語”，“吹”得他不能自主，仿佛被一隻無形的手牽引著，這位先生很痛快地買下了那人推銷的一輛車。
銷售心理學課堂
恭維客戶時要注意兩點：一是要實事求是。恭維的內容不是無中生有，而是確有其事，這樣對方才會感到高興。如果進行肉麻的吹捧，拍馬屁，就會被對方當作小人視之。二是讚美要適可而止。如果一味讚美，而不及時轉入正題，就失去了意義。
想客戶之所想才能贏得成功
隻有使客戶滿意，客戶才會再次光顧你的產品，並且他們還會向別的客戶推薦你的產品，這時候，你不要花費多少成本就能贏得新客戶，因為客戶的嘴比你的推銷更有作用。而使客戶滿意的方式就是愛客戶，想客戶之所想。
一個人不知道天堂與地獄的區別，於是他去求教上帝，上帝先帶他去了地獄，他看到所有人都麵黃肌瘦，但麵前都是美食，每個人手裏都拿著一雙長長的筷子，很多人都在努力往自己嘴裏送，但太長了，自己永遠都送不進嘴裏。上帝又帶他去了天堂，結果天堂裏的人紅光滿麵，歡聲笑語，原來是一樣長的筷子，自己送不到自己嘴裏，但兩個人可以相互喂食，其樂無窮。其實天堂與地獄的區別就是：隻要每個人心中都擁有愛心，有替別人考慮的責任心，生活是必然美好的！
替別人考慮就是想別人之所想、急別人之所急，也就是站在別人的立場上考慮問題。如果心裏隻想著自己，而不為別人考慮的銷售員不可能成為一個好的營銷人員。隻有一心想著客戶，想客戶之所想急客戶之所急，才能更好的滿足客戶要求，從而成就自己的事業。
對於一個營銷人員來說，客戶有老客戶和新客戶之分。一般的營銷人員會認為，要想使自己的銷售獲得成功，客戶越多越好，所以他們就隻知道一味地去開發新客戶，殊不知，吸引一個新顧客的成本是維係一個老顧客的成本的五倍，也就是說吸引新顧客比保持老顧客要花費更多的成本。所以在市場競爭激烈的今天，保持老顧客比吸引新顧客更重要。
而保持老顧客的關鍵是使客戶滿意。隻有使客戶滿意，客戶才會再次光顧你的產品，並且他們還會向別的客戶推薦你的產品，這時候，你不要花費多少成本就能贏得新客戶，因為客戶的嘴比你的推銷更有作用。而使客戶滿意的方式就是愛客戶，想客戶之所想。
銷售案例
張錦是一家自行車行的推銷員，一天一個父親來店裏為他的兒子買他的第一輛自行車，這位父親興奮的告訴張錦，他要用這輛自行車去教他的孩子，父子共同去享受這將來記憶中萬分美好的一刻。
從他的話中，張錦感受到了這位父親對自己的兒子濃濃的父愛，於是他沉浸在了小時候父親帶他騎車的感覺裏。本來這家自行車行有好幾種價格不同的自行車，在這樣的情況下，張錦完全可以把一輛最貴的自行車推銷給這位父親，但是張錦卻沒有這麽做。因為他知道，他們買自行車是用來教練的，肯定會經常摔跤、撞擊，如果買很貴的車，就太劃不來了。於是他把一輛質量好但比較廉價的自行車推銷給了這位父親。
張錦之所以這樣做，因為他認為他把一輛質量好卻不怎麽貴的自行車賣給了這位父親，這是他在幫助這位父親解決問題，盡管現在他沒有賺到什麽錢，但是他相信，他這樣設身處地地為客戶著想，肯定會贏得客戶的讚賞。
事實果然如張錦意料的那樣，沒過多久，這位父親就推薦另一位客戶來張錦這裏購買自行車。
怎樣想客戶之所想
通過這個案例我們可以了解，客戶的問題是什麽？他並不是要一輛漂亮的自行車，也不是要豪華的，他真正需要解決的問題，是幫助兒子學會騎自行車，他需要的是一輛不怕撞的，也就是比較廉價的自行車。而張錦就發現了這個問題，並加以解決，所以客戶就喜歡他。
當然還有很多我們看不見的問題，比如賣汽車，有些人要解決的是交通問題，而有些人要解決的是麵子問題，或者說排場，或者是有個寬敞的後備箱，因為他是個野營愛好者，喜歡出去釣魚出去旅遊。如果你把豪華的車推銷給送貨員，他不但不會買你的車，說不定還會罵你呢！這個麻煩不就是你自找的嗎？所以說，想客戶之所想，而純粹是為了推銷你的產品。
所以，想客戶之所想、急客戶之所急。這是每一位銷售員都應該做的，隻有這樣，銷售員才能站在客戶的角度思考問題、滿足客戶真正的需求。
那麽要怎麽想客戶之所想呢？
第一，少承諾多做事。人偶爾會承諾很多事，但後來卻像是空頭支票，尤其是成交在望時，很容易就對客戶輕易下承諾。能與客戶維持長期良好關係的銷售顧問大多是“少承諾多做事”，例如，銷售員可以保證在24小時之內維修好客戶送來的產品，但如果你能在1小時之內就完成了，這樣客戶會很高興，因為你打破了你自己設立的標準。
第二，答應的事一定要做到。客戶不會信任光說不做的銷售員，如果你承諾了要做，就一定得做到，許多客戶對銷售員忘記做他所承諾的事可能會原諒一次，但若發生第二次則將嚴重破壞彼此的關係。要“說到做到”並不容易，你可以借助自己的力量，或是團隊的力量，不論是那一種方法，都必須準時完成任務。
第三，要進行雙贏思考。所謂的雙贏關係就是雙方都可以從某種關係、行動或程序中獲得一些有價值的東西。銷售員銷售產品無疑是要從中獲利，但是你也要讓客戶從你的產品中獲得她（他）想要的利益，沒有人會購買對自己沒有任何作用的產品。
想客戶所想，其實這隻是對銷售員最基本的要求，銷售員甚至還要想客戶所沒有想到的，隻要你做到了這些，銷售就成功了一半。
銷售心理學課堂
要想賺客戶的錢，就得把客戶當作是自己人，時時為他們考慮，這樣客戶才能把你看作是他們可以依賴的人。
想方設法讓客戶擁有成就感
作為客戶，他在與銷售員的交談中，他的成就感來自於哪裏？他的成就感就來自於和銷售員的討價還價中。因為在銷售的過程中，沒有哪一位客戶會不問價格、不問質量就把產品買下來。討價還價是每一位客戶的心理需要，目的是想獲得某種心理平衡。
不是每一個人都會成功，但是人人都需要成就感。
作為客戶，他在與銷售員的交談中，他的成就感來自於哪裏？他的成就感就來自於和銷售員的討價還價中。因為在銷售的過程中，沒有哪一位客戶會不問價格、不問質量就把產品買下來。討價還價是每一位客戶的心理需要，目的是想獲得某種心理平衡。要是一件300塊的大衣他們以180塊的價格買下來，那麽他們就會擁有一種無與倫比的成就感，因為他們在這次購買中獲利了，明明白白地為自己省了120塊錢。
銷售案例
有一對夫妻，花了三個月時間才找到了一隻他們非常喜愛的古玩鍾，他們商定隻要售價不超過600美元就買下來。但是，當他們看清上麵的標價時，丈夫卻猶豫了。
“哎喲！”丈夫低聲說，“上麵的標價是800美元，你還記得嗎？我們說好了不超過600美元，我們還是回去吧。”
“我記得。”妻子說，“不過我們可以試一試，看店主能不能賣便宜點。畢竟我們已經尋找了這麽久才找到。”
夫妻倆私下商量了一下，由妻子出麵，試著與店方討價還價，盡管她認定600美元買到這隻鍾的希望非常小。
妻子鼓起勇氣，對鍾表售貨員說：“我看到你們有隻小鍾要賣。我看了上麵的標價，我還看到價標上有一層塵土，這給小鍾增添了幾許古董的色彩。”停頓了一下，她接著說：“我告訴你我想幹什麽吧，我想給你的鍾出個價，隻出一個價。我肯定這會使你震驚的，你準備好了嗎？”她停下來看了一下售貨員的反應，又接著說：“哎，我隻能給你300美元。”
鍾表售貨員聽了這個價後，連眼睛也沒眨一下就爽快地說：“好！給你，賣啦！”
標價800美元的鍾隻用300美元就買下來了，也許這位妻子會很開心吧，畢竟都減少了500美元，這可是一筆不小的錢。但是妻子的反應卻截然相反，她認為，以這麽低的價格買下這隻鍾，肯定是這隻鍾的質量不怎麽樣，不然，怎麽會價格這麽低呢？
“我真是太傻了，這鍾本來恐怕就值不了幾個錢……或者肯定是裏麵缺少了零件，要不為什麽那麽輕呢？再要麽就是質量低劣……”妻子越想越懊惱。
盡管後來夫妻倆還是把鍾擺到了家中的客廳裏，而且看上去效果很好，美極了，似乎走得也不錯，但是她和丈夫總覺得不放心，而且他們一直被這種感覺所籠罩。
……
讓客戶擁有成就感的技巧
客戶都有這種心理，越是得不到的東西，他越覺得珍貴，越是銷售員舍不得以他出的價格把產品賣給他的時候，他越覺得這樣的商品才貨真價實。在這種潛意識的控製下，突然銷售員以爽快的價格把產品賣給他，他反而會不適應，會在心裏認為這位銷售員能這麽爽快地答應把產品賣給自己，肯定這件產品不值自己所出的價錢，或者這件產品是劣質的。就像案例中的妻子一樣，本來這隻鍾好好的，可正是銷售員太爽快地賣給了她，他就覺得可疑了。
同時，客戶在和銷售員砍價的過程中，經過的時間越久，他越覺得自己有成就感，“看！這麽難纏的銷售員都被自己給搞定了，難道不是一件令人很開心的事嗎？”要是銷售員爽快地答應把產品賣給他，他反而會有一種心理失落感。
所以，作為銷售員，要做的就是滿足客戶在討價還價中的那種成就感。
第一，交易的速度不要太快。在客戶的心裏，他們永遠都想在與銷售員議價的時候獲得最實惠的價格，因此，作為一名銷售人員，在交易的時候千萬不要太急於求成，太快的交易隻會讓客戶覺得這樣的產品有問題。
第二，把產品的價格定得高一點。首先把產品的價格定得高一些，可以給客戶的虛榮心一種滿足感，因為一分錢一分貨，產品的價格是其價值的反映。其次，高一點的價格可以讓客戶盡可能地往低處砍價，客戶砍的價越多，那麽他的成就感就會越大。但是，在這一過程中，價格要一點一點地往下降，不能覺得有利可圖，在客戶一開價就把產品給賣出去。不然，帶給客戶的隻能是心理上的失落感。
第三，在範圍許可的情況下，盡量滿足客戶的要求。小張在一家酒樓請客，飯後準備買單。小張的朋友趙凱一手就把賬單搶了過去，看了一下說：“把你們趙總叫來。”趙總是趙凱的朋友，趙凱喊他過來的意思是想讓酒樓給打個折扣。服務員確認他們認識趙總後就出去了。過了一會，他們的樓層經理走了過來。寒暄了一下，說道：“今天真是很抱歉，我們趙總今天沒有在酒樓這邊。不過您幾位既然是趙總的朋友來照顧我們的生意，我代表我們趙總及酒樓對您幾位表示感謝。帳單就按8.5折，您看如何？”趙凱聽後很生氣，拿出手機要給趙總打電話。樓層經理幾經解釋後自己打了電話，然後把電話交到了朋友的手上。朋友和他聊了幾句後，電話又回到了樓層經理的手上。最終酒樓給打了8折，另外奉送一個果盤。
趙凱之所以這麽做，就是想在自己的朋友麵前好看，讓酒樓的趙總賣給他個麵子。而酒樓的樓層經理也會做生意，他就滿足了趙凱的要求，讓趙凱賺足了麵子，而自己也獲利了，加之又使顧客少花了一些錢，真是一件一舉三得的事。
銷售心理學課堂
銷售是一場戰爭，在這場戰爭中，你獲得了業績，而你要讓客戶擁有成就感，這樣客戶才會很爽快地再次光顧你的生意。
確定客戶的內在心理需求
尊重是每一個人的內在心理需求，一位不知道尊重他人的銷售員是得不到客戶喜歡的，那麽也就不可能把產品推銷出去，因為銷售的前提就是要互相尊重。
一家保險公司的推銷員小鄧費了九牛二虎之力，終於說服一位即將開公司的老總將員工的社會保險投放到自己的保險公司，除此之外，這位老總還打算為自己的家人購買一份意外險。雙方約定在公司開業剪彩之後簽訂保險合同。
開業當天，小鄧急急忙忙地準備好合同趕到剪彩現場的時候，剪彩活動已經開始了。於是他幫助該公司員工開飲料，但是小鄧一不小心把飲料撒在了一位客人身上。可這位客人卻是負責剪彩的主要人物。由於滿身都是飲料，這位客人就拒絕上台剪彩，弄得這家公司的老總下不了台。
這一事件惹火了這位老總，認為小鄧在他公司開業剪彩的這一天給他搗亂，完全是不尊重他，不給他麵子。於是拒絕在合同上簽字，就這樣，快要到手的肥肉就飛了。
尊重是每一個人的內在心理需求，一位不知道尊重他人的銷售員是得不到客戶喜歡的，那麽也就不可能把產品推銷出去，因為銷售的前提就是要互相尊重。
所以，銷售員在推銷產品的時候，不要隻盯著客戶的口袋，要使客戶在幾十秒鍾內就簽單，那是不可能的。你想想，要是換了你，有人向你推銷一種產品，你會在幾十秒鍾內簽訂單嗎？因此，你還沒有真正了解客戶是怎樣想的、最需要什麽之前，最好不要自作主張，因為你認為是最好的，不一定是客戶想要的。
銷售案例
一家機械製造公司推出了一種新型的挖土機，於是，這家公司派出許多的銷售員出去推銷，可是銷售業績卻一直上不去。難道是這種挖土機技術不過關嗎？不是。那是什麽原因導致銷路一直打不開呢？
這家機械公司於是請來一家谘詢公司展開調查，發現問題出在產品的廣告照片上。原來購買挖土機的企業在選購產品時一般會詢問司機的意見，很多司機在照片中隻能看到挖土機在挖掘泥土，而司機隻是縮在駕駛室中的一個影子，他們的重要性受到了藐視，於是反對使用這個牌子的鏟車。
這家機械公司於是聽取這家谘詢公司的意見，重新設計了廣告照，突出了司機的主人地位，敵視隨即被消除，市場銷售得到順利增長。
客戶具有哪些心理需求
所以，客戶在購買一種產品之前，是有心理需求的，要是你的產品不能滿足客戶的心理需求，那麽你的產品要想推銷出去也就不大可能。
那麽，在銷售中客戶有哪些心理需求呢？
生理需求，指人維持生存的最基本需求，包括穿衣、吃飯、住宿等。
安全需求，指人要求保障自身生命、財產安全，保證身體健康等方麵的需求。所以你推銷的產品，必須保證質量合格，安全上有保障，並且能夠幫助客戶維持或提高安全狀態。
社交需求，指人希望給予和接受別人的愛與感情，或得到重視和容納的需要。對於客戶，你完全可以抱著結識朋友、交流情感的想法，或者邀請客戶參加團體活動，而不隻是單純的交易行為。
尊重需求，指人的社會地位穩定、個人的能力和成就得到社會承認的需求。在與客戶溝通的時候，你應該對客戶的意見表示尊重，並盡量讓客戶體會到。了解客戶的需求，目的不是讓他買東西，而是讓他清楚通過什麽方式能夠滿足自己的需求。隻有這樣，你才能順理成章地獲得客戶的配合。
自我實現需求，這是最高層次的需求，指實現個人理想、抱負，最大限度發揮個人能力的需求。這樣的客戶大多可以稱得上是成功人士，他們希望公司能夠再擴大、利潤能夠再增加、身份能夠再提高。對於他們的計劃，銷售人員應表示讚同和支持，所提供的產品也應對他們有幫助。
作為一個銷售人員，應該學會把握客戶的不同層次需求，有針對性地進行“立體式”銷售。當你了解了客戶的內在心理需求後，你就可以真正成為客戶的“顧問”，根據客戶需求的不同，順勢引導，這樣就能夠減少客戶的反對意見，讓客戶信任你，願意聽取你的建議。
確定客戶心理需求的技巧
這些心理需求這麽多，看起來也挺簡單的，但是客戶是一個活人，他的思想與感情每時每刻都在發生變化，所以在一次銷售活動，不一定就能把客戶對號入座。在這種情況下，那麽要怎樣去確定客戶的心理需求呢？
第一，搜集資料。了解客戶過去的產品使用曆史、愉快或不愉快的采購經曆、興趣特長及個人夢想，分析其需求。
第二，耐心詢問。銷售人員應多創造與客戶接觸的機會，在介紹產品前，應主動地詢問客戶遇到的問題，並幫助解決。
第三，認真傾聽。客戶回答和表述中總會包含著對銷售有用的信息，你應該聽完之後再做解釋，不能打斷他。你要記住客戶說的話，並不時地點頭或用簡短、易懂的詞句表示你認真在聽並理解了。對於不清楚的地方，你完全可以禮貌地請客戶再講一遍。
第四，思考總結。客戶對產品的了解有一定的局限性，不一定能夠準確地表達出他們的真實心理狀態，你所掌握的客戶資料也可能比較片麵，不能完全反應客戶真實的需求。你需要通過思考、分析，找出客戶的真正需求。
銷售心理學課堂
按照馬斯洛的需求理論，每個人都會有五種需求：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現的需求，你把產品推銷給客戶，也要從這些方麵出發，盡量地滿足客戶的這些需求。
在客戶身上多投資情感
客戶永遠是一個很不穩定的群體，維護好客戶關係，應該是銷售員堅持不懈的功課，老客戶絕對不容忽視。因為隻有使用過你產品的人才能為你的產品大唱讚歌，而且極具說服力，同樣，如果客戶不滿意你的產品或是服務，傳播給身邊的朋友一定是連環效應，導致你失去的不僅是一個客戶，而是一群客戶乃至更多。
看過《泰坦尼克號》的觀眾有這種感覺，泰坦尼克號這艘巨輪在碰撞冰山的那一刻，看起來好像在海麵上隔那座冰山還有很遠。但是在船的底部卻已經撞上了那座冰山。所以海麵上的冰山看起來隻有小小的一角露在外麵，但是冰山的底部卻是龐大的。
根據這一種情況，在心理學界、學界、管理學界、醫學界等都會常常談到“冰山理論”。在銷售的過程中，我們也可以用冰山理論來解釋某些客戶對你的拒絕。我們在銷售的過程中，明明自己的產品在價格、質量和服務上都和別人的產品差不多，但是為什麽客戶卻選擇了別人的產品而不選擇我們的產品呢？
我們可以根據冰山理論來解釋，如果把一個人的需求比喻為一座冰山，那麽露出水麵的那一小部分隻是一些最明顯的利益，例如產品、價格、質量等等，而隱藏在水麵下的那絕大部分，則是一些隱藏的利益，包括關係、交往等，但是決定銷售能不能成功也是這一部分，因為這一部分影響成交的真正因素，包括情感、感受和信任。
因此，我們在成功的交易中會發現，真正打動客戶購買產品的因素不是價格、質量和服務，而是情感。特別是在中國這樣一個講求情感的國家裏，情感的因素對於銷售的影響則是巨大的。在中國，人們更願意去熟人那裏購買產品，而不是去那些素不相識的人那裏。因為與陌生人第一次打交道，彼此之間的信任為零，要想增加雙方之間的信任度，就需要慢慢地培養，所以營銷員在與客戶交往過程當中，必須注意一步步地去培養信任度。
而這種信任度的培養最主要的就是感情，因此，銷售員要想使客戶對自己增加信任度，那麽就要在客戶身上多投入感情。
銷售案例
埃裏森是一家保健品公司的銷售員，有一天，他的一個客戶忽然對他說，他決定停止使用埃裏森公司的產品。這是埃裏森的一位老客戶，購買埃裏森的產品有一年多了，怎麽突然就停止使用自己的產品了呢？埃裏森百思不得其解。於是他去展開調查，通過一段時間的調查之後，他發現這位客戶使用了自己公司競爭對手的產品。
於是他去請教他的銷售經理，到底是什麽原因使這位客戶流失了呢？並且之前什麽征兆也沒有。他走進經理的辦公室，把情況說了一遍。
“你最近在忙什麽？”經理問道。
“我一直都在開發新客戶，最近一個月我又開發了好幾個新客戶呢。”埃裏森得意洋洋地說。
“那些老客戶你還去聯係嗎？”
“幾乎沒有了。老客戶不都是公司的忠誠客戶嗎？怎麽還要去聯係？”埃裏森滿臉的疑惑。
“你的客戶之所以會流失，問題就出在這裏。”經理斬釘截鐵地說。“你犯了一個致命的錯誤，你一門心思地去開發新客戶，卻對老客戶不管不問，你認為老客戶會一如既往地對你忠誠，但是這隻是你一廂情願的想法，當老客戶受夠了你的冷落，他們會決然地選擇離開。”
經理的這一番話著實地給埃裏森上了一課。
怎樣在客戶身上投資情感
在銷售中，有時候我們確實是一廂情願地認為，既然是自己的老客戶，就肯定不會流失，畢竟都是老熟人，所以也沒有必要像新客戶那樣去常聯係。可正是這種思想在作怪，使得一些老客戶投入了競爭對手的懷抱。
所以，對於銷售員來說，應該樹立這樣一種意識，客戶永遠是一個很不穩定的群體，維護好客戶關係，應該是銷售員堅持不懈的功課，老客戶絕對不容忽視。因為隻有使用過你產品的人才能為你的產品大唱讚歌，而且極具說服力，同樣，如果客戶不滿意你的產品或是服務，傳播給身邊的朋友一定是連環效應，導致你失去的不僅是一個客戶，而是一群客戶乃至更多。
那麽，要怎麽做才能留住老客戶呢？答案隻有一個，那就是在老客戶身上多投入感情。
第一，要時時為客戶著想。要更好地留住客戶，使他們滿意並重複購買，就得讓客戶體會到熱情周到的服務，要做到這一點並不容易，你要時時有一種為客戶著想，滿足客戶需求的意識，把這種意識落實到工作中就是積極主動，耐心周到，千方百計地幫助客戶解決問題，隻有將這一切弄明白了，然後有的放矢，你提供的服務才是行之有效的，才是完美的，不然你就是無的放矢，永遠也將客戶說服不了。
第二，多與客戶保持聯係。一次銷售的成功是下一次銷售的開始，每一位客戶對產品不可能隻使用一次，所以，多與客戶保持聯係，讓他記住你這位銷售員，那麽他下次還需要這種產品的時候，自然而然地會想到你。
銷售心理學課堂
情感無價，但是情感又不花費金錢，隻需要你的用心。這樣的投資何樂而不為呢？你隻有在客戶身上多投資情感，那麽客戶就會用業績來報答你。
讚美和恭維迅速攻克客戶心
對於推銷員來說，就要學會適當的讚美與恭維客戶，這樣，客戶原本不打算購買產品的，但在你的讚美與恭維下，也會爽快地在訂單上簽字。
一次，曾國藩用完晚飯後與幾位幕僚閑談，評論當今英雄。他說：“彭玉麟、李鴻章都是大才，為我所不及。我可自許者，隻是生平不好諛耳。”一個幕僚說：“各有所長：彭公威猛，人不敢欺；李公精敏，人不能欺。”說到這裏，他說不下去了。曾國藩又問：“你們以為我怎樣？”眾人皆低頭沉思。忽然走出一個管抄寫的後生過來插話道：“曾師是仁德，人不忍欺。”眾人聽了齊拍手。曾國藩十分得意地說：“不敢當，不敢當。”後生告退而去。曾氏問：“此是何人？”幕僚告訴他：“此人是揚州人。入過學，家貧，辦事還謹慎。”曾國藩聽完後說：“此人有大才，不可埋沒。”
不久，曾國藩升任兩江總督，就派這位後生去揚州任鹽運使。
真可謂是區區一句話，勝讀十年書。這位後生正是抓住了曾國藩自以為“仁德”這一點，投其所好地進行了讚美，結果飛來橫福。由此可見，隻要讚得恰到好處，其效果往往是出人意料的。
每個人都愛聽別人的恭維與讚美，這是毫不為怪的，因為這是一種自我實現的心理在作怪。試想，我們有誰不願意得到別人的讚美與喜歡，可以說這個世界上沒有這樣的人，因為讚美會給我們的內心帶來愉快感、成就感與優越感。所以對於推銷員來說，就要學會適當的讚美與恭維客戶，這樣，客戶原本不打算購買產品的，但在你的讚美與恭維下，也會爽快地在訂單上簽字。
銷售案例
菲亞電器公司在一個富饒的農場地區派駐了許多位推銷員，但是公司在這一地區的銷售量一點也沒有提高上去。是這個地區的人沒有錢嗎？是自己的產品不適合這個地區的農戶嗎？這一切令公司的管理層很苦惱。他們於是派韋伯先生去調查這件事。
韋伯先生一來到這個地區，就去詢問這個地區的銷售代表。
“他們一毛不拔，你無法賣給他們任何東西。此外，他們對公司的意見很大。我試過了，一點希望也沒有。”所有的推銷員都向韋伯先生這樣說，也許真的是沒有希望了，因為這麽多的推銷員一致這麽認為。
但是韋伯先生不希望就這樣打道回府，他無論如何也要自己去試一下。
因此，他敲開了一家農戶的門。門打開一條小縫，一位老太太探出頭來，看見是韋伯，以為他又是來她家裏推銷電器的，於是她立即關上門。韋伯又敲門，她又打開來，然後把對他們公司的不滿一股腦兒說了出來。
聽老太太訴說完之後，韋伯沒有對她解釋什麽，而是說：“抱歉，我們打擾您了。我不是來這兒推銷電器的，我隻是想買一些雞蛋。”
這讓這位老太太露出了慚愧之色，她把門開大了點，但是仍然用可疑的眼神瞧著韋伯。“我看你這裏養了許多的多明克雞，我想買一公斤鮮蛋。”韋伯說道。
“你怎麽知道我養的是多明克雞呢？”這下老太太的好奇心被韋伯給調動起來了。
“我自己也養雞，但我從來沒見過這麽優良的多明克雞。”
“那你為什麽不吃自己的雞蛋呢？”老太太問，仍然有點懷疑。
“因為我養的雞下的是白蛋。當然，您如果自己下廚，就知道做蛋糕的時候，白蛋是比不上棕蛋的。我太太因她的蛋糕而自豪。”
那位太太放心地走了出來，表情溫和多了。同時，韋伯的眼睛到處打量，發現這家農舍裝置了一個很好看的牛棚。
韋伯於是說：“我打賭，您養雞所賺的錢，比您先生養乳牛所賺的錢還要多。”
聽了這話，老太太可高興了。她邀請韋伯參觀她的雞棚。沒多久，她就說到一些鄰居在雞棚裏安裝了電器。並征求韋伯的意見，問他安裝電器是否值得。
一個星期之後，韋伯把電器賣給了那位老太太。
怎樣去讚美客戶
有時候我們覺得是沒有希望了，什麽辦法也想了，對客戶介紹也介紹得過多了，但是客戶就是不買賬，就是不在訂單上簽字。
這時候真的是沒有辦法了嗎？真的是沒有希望了嗎？那就不防多去讚美與恭維客戶吧，也許你的問題就能迎刃而解。
就像韋伯一樣，在他們公司所有的銷售員都覺得沒有希望的時候，他用讚美與恭維拿下了這位客戶。所以，車到山前必有路，隻是看你能不能想出來。
第一，從客戶最得意的地方讚美他。俗話說，英雄惜英雄，好漢憐好漢。成功的事隻有對成功的人去說，才能獲得讚賞。要是對一個失意的人去說你自己的成功，你得到的肯定是冷淡與白眼。客戶可能有成功的事，那麽你就去讚美他成功的地方，這樣，他會洋洋得意地答應在訂單上簽上他自己的大名。
第二，讚美一定要注意度。過猶不及，這是我們常說的道理，在這個時候一定要堅持這一原則，過度地不符合事實的讚美客戶，不但不會讓客戶喜歡，反而會讓他覺得你太過於圓滑與虛偽。
第三，可以讚美客戶身邊的人。如果你想讚美客戶，但是又找不到他有什麽地方值得你去讚美，那麽你就去讚美他身邊的人，或者與他相關的一些事吧。所謂愛屋及烏，就是這個道理。
銷售心理學課堂
讚美和恭維隻要不是違心的，既能使客戶高興，又能為我們贏得訂單，這樣的好事為什麽不去做呢？
怎樣來了解客戶的需求
隻有掌握了消費者的需求，才能把產品賣到客戶的心理去。我們說某種產品是暢銷品，就因為這種產品大受消費者的歡迎，而之所以這樣，就是因為這些產品是客戶所最需要的，而那些客戶不需要的產品，就必定會被市場所淘汰。
環境影響行為，這是無可厚非的真理。
所以當我們身邊的人做某件事的時候，我們很可能也會受到影響而做這樣的事情。特別是在購買產品這一方麵。當我們看到身邊的朋友紛紛購買了寬敞漂亮的新房子之後，就會受到刺激，產生買房的**，有了買房的需求，於是一家人決定買房，從此以後，一家人就特別注意各種房產廣告，積極參加房交會，去看各種各樣的樓盤，在搜索了信息之後，全家人就要根據自己的喜好、經濟狀況等因素對多個房源進行篩選評估，分析房子的價格、朝向、布局、交通、教育、公共設施等等，做出決定，最後購買，以便達到物美價廉。
但是不同的人會有不同的需求，例如同樣一套100平方米的房子，有的人希望是三室一廳，有的人喜歡兩室一廳，甚至還有的人認為一室一廳最好，所以我們應針對不同的消費群體進行需求分析，隻有掌握客戶的需求，才能進行針對性的銷售。
隻有掌握了消費者的需求，才能把產品賣到客戶的心理去。我們說某種產品是暢銷品，就因為這種產品大受消費者的歡迎，而之所以這樣，就是因為這些產品是客戶所最需要的，而那些客戶不需要的產品，就必定會被市場所淘汰。
銷售案例
現在購買汽車的人很多，所以在汽車消費市場上，選擇可謂五花八門，有些客戶喜歡這樣的車，有些客戶喜歡那樣的車。有的人認為汽車一定要氣派，這樣和同事、朋友相比才不會丟麵子，這是他們的需求。而有的人認為汽車隻是代步工具，越實用、越經濟越好，這又是這種人的需求。
同時，不同的社會階層也會坐不同的車，以顯示自己的身份。此外，一個家庭要買車，家庭成員的看法也會不一致，妻子喜歡汽車小巧靈活，好操控，漂亮，而丈夫則希望車子要大氣、動力性能要好、外型比較威猛，最好是越野車和四驅車。因為每個人的選擇評估標準不一樣，所以會產生不同的結果。
作為世界上最偉大的推銷員喬吉拉德就非常注意這方麵的情況，他每次去一個地方推銷汽車，他首先都會花上一段時間來研究這個地方什麽樣的人一般會坐什麽車，然後他才開始行動。
在每次推銷的過程中，他都會把客戶的需求記在筆記本上，這個客戶需要什麽車，那個客戶需要什麽車，每個月結束的時候他都會再整理一遍，把有相同需求的客戶放在一起，然後研究他們的職業。這樣他就對某一種職業的人喜歡哪一種車了如指掌。
經過一段長時間的嚐試之後，他就知道幹哪一行的人就需要哪一種車，因此他向這種人推銷這種車。這樣他推銷時成功的幾率就大了許多。
了解客戶需求的技巧
但是，客戶有各種各樣，那麽他們的需求也就會有多種多樣。要懂得這麽多客戶的需求也不是一件容易的事，那麽有什麽技巧嗎？
第一，掌握客戶的核心價值觀。糧食、衣服、住房都是屬於解決問題型，但是美味大餐、品牌時裝、豪宅、名表、豪華汽車則屬於實現快樂型。一個人為了生活必須朝九晚五的工作，這是解決問題；如果一個人能夠在工作中提升自我價值，則是實現快樂。四代同堂住在一個30平方米的房子裏，想要買一套100平方的房子，這是解決問題，一家三口住在300平方米的帶花園的別墅則是實現快樂。買一部手機方便聯係是解決問題，把還能使用的白屏手機換成彩屏手機則是實現快樂。
所以，身為銷售員，你在向客戶推銷你的產品的時候，你就要明白你的客戶的核心價值觀是什麽，是解決問題，還是為了享樂。因為不同的目的就會造成他們不同的需求。
第二，了解客戶所屬的社會階層。不同階層的人的價值觀會不一樣，不同階層的人的需求也會不一樣。在上海，有這樣一種說法，別克是商務用車，奧迪是官方用車，本田則是小資白領用車，每一種品牌的汽車都在無形當中被貼上了所謂的社會階層的標誌。因為每一個階層都會無形之中形成一種價值觀，你要想把產品銷給不同的階層，你就得把他們所屬的階層弄明白。你不能向一個清潔工人推銷你的勞力士手表，你也不能向一位小企業的老總推銷一部勞斯萊斯。
第三，要了解客戶的收入水平。因為收入水平是客戶能夠承擔怎樣的價格的標準，一位客戶不可能為了買一輛車就連每天的飯也省了，所以，有怎樣的收入水平就會有怎樣的消費水平。你如果把一輛寶馬推銷給一位拉貨的人，那不僅不能獲得成功，還會得到客戶的一頓臭罵。
銷售心理學課堂
影響客戶需求的因素有很多，核心價值觀、收入水品、社會地位，這些都是你在銷售的過程中要了解的，隻有了解了客戶的這些因素，你的銷售才有針對性，不然，你的銷售就隻是一種盲目的行為，很難成功。
客戶需要被尊重的心理
銷售員不要小看任何人，哪怕他的職位不是很高，因為每一個人都是你的潛在客戶，哪怕他們現在還沒有購買你的產品或者服務，但並不能保證這些潛在客戶將來不會買你的產品或者服務。
美國心理學家馬斯洛把人的需求理論分為五個層次：生理上的需要、安全上的需要、情感和歸屬的需要、尊重的需要、自我實現的需要。
所以被別人尊重是我們每一個人內心的需要。試想，一個不會尊別人的人又怎麽能夠得到別人的尊重呢？
有一天，當佛印禪師與蘇東坡在禪堂打坐時，向蘇東坡說：“你看我像什麽？”蘇東坡覺得這是個難得的機會可以來大罵好友佛印禪師，以顯現自己的尊貴，所以回答說：“您像一團牛糞”。
蘇東坡得意洋洋的應答後，便反問佛印禪師說：“那您又看我像什麽？”
佛印禪師回應說：“我看您像一尊佛”。
蘇東坡以為這一次與佛印禪師的談禪論道大占上風，一回家就把這種喜悅告訴他的妹妹蘇小妹，竟料不到深悟禪理的蘇小妹笑著對哥哥說：“哥哥，您這次談禪不但沒有贏佛印禪師，相反的您輸得很慘啊！”
蘇東坡不明其意地追問說：“此話怎講，何意？”
蘇小妹解釋道：“佛家所追求的是心靈的淨化，唯有心淨，國土方能清淨，佛印禪師說您像一尊佛，這說明佛印禪師心淨如佛，見到您也是佛。可是您看他像牛糞，這是說明您的心染濁不清，才會看到佛印禪師像一堆牛糞”。
這一回蘇東坡被蘇小妹指點，尤如暗室點亮了明燈，一經點破，他才恍然大悟，不禁由心生起對佛印禪師的崇高修行境界的萬分敬仰。
佛印對蘇東坡就是一種尊重，盡管蘇東坡沒有尊重他。
銷售產品也一樣，銷售員不要小看任何人，哪怕他的職位不是很高，因為每一個人都是你的潛在客戶，哪怕他們現在還沒有購買你產品或者服務，但並不能保證這些潛在客戶將來不會買你的產品或者服務。所以隻要他參與了產品選擇，請相信並且要尊重他。因為隻有你相信客戶，客戶才可能會信任你，如果你得不到客戶的信任，銷售產品將很難成功。所以，銷售產品時不要試圖直接聯絡客戶高層，而忽略了其他的經辦人。這將會產生很嚴重的後果，到時可就難找後悔藥了。
銷售案例
美國有一家大型公司曾聘請某位參議員的兒子作為公司的銷售人員。他們認為，憑借著這位銷售員的參議員父親，他能輕而易舉地接觸到全國各地的企業ceo，因為沒有哪一位ceo不會給國家參議員兒子的麵子。所以這勢必會使他成為一個業績不俗的銷售員。果然，他很容易就見到了各企業裏的重量級人物。但是，由於他事先沒有與客戶公司裏的其他任何人進行交談，不了解客戶需要解決的問題，他最終得到的往往隻是“代我問候你父親”這樣的答複。然而，他那些缺乏背景的同事卻通過聯絡客戶企業的中層人員而取得了銷售成功。
這讓人很納悶，見到了企業中的最高級別的人，怎麽就不能把產品推銷出去呢？傳統的銷售理念認為，如果銷售人員聯絡到的客戶方的人員級別越高，就能取得更好的銷售成果。如果能夠直接聯絡到客戶高層，為什麽要浪費數周或數月的時間來慢慢接近客戶公司的決策人物呢？但是，事實是相較於那些不甚成功的銷售人員，成功的銷售人員聯絡的客戶人員的級別往往較低。這一方麵是因為如果缺乏精心準備，就與客戶高層談論其產品特性，這純粹是浪費時間。不了解客戶需要解決的問題，銷售人員就無法證明其產品能夠滿足客戶的需求。另一方麵是因為這是對客戶企業的中下層人員的一種嚴重的不尊重，一位對客戶都不尊重的銷售員怎麽能夠獲得客戶的好感呢？
怎樣去尊重客戶
所以，對於銷售員來說，不要小看任何人，哪怕是你最瞧不起眼的人。一個老板很重視自己的員工，哪怕對幫公司打掃衛生間的小李都非常地尊重。因為他認為職位本無高低貴賤之分，隻是社會分工的不同。每一位加入公司的員工，都是公司不可或卻的一部份。老板經過一段時間把公司做大做強了，並打算在國外拓展業務。不但組織各部門討論，而且還征詢小李的意見，每個員工都可以發表自己的看法。後來小李逢人便說：“我們老板是個大好人，不但公司經營得好，而且對下屬也非常的關照，打算在國外開展業務還問過我的意見呢？”試想一下，如果老板沒有問過小李，小李肯定不會誇他的老板，反而會說：“我們老板是個小氣鬼，生意做得不怎麽樣，還想去國外發展”。以上兩種結果也截然不同。
那麽，作為銷售員，要從那些方麵去尊重客戶呢？
第一，給客戶多留一點私人的空間。人最容易感受到不被尊重的情況，就是當我們的空間被壓縮時，因此，當我們說要去尊重每一個人，那就是要保留足夠的空間給對方。客戶也一樣，客戶不希望銷售員離自己的空間太近。就像銷售員和客戶在大廳交談的時候，盡管銷售員與客戶之間保持了一段較長的距離，但是銷售員要是過度用眼神直逼客戶，這會令客戶渾身不自在，就可以算是侵犯了客戶的空間。
第二，給客戶多一點時間。時間也是一種尊重與否的指標，一個醫生為病人看病，如果病人都還沒講上兩句話，醫生已經在開處方箴了，病人一定感到很不舒服、不被尊重；太太如果向先生訴苦，沒說幾分鍾，先生就哈欠連連、甚至就打起瞌睡來，太太一定很難過，因為不被尊重。
客戶也是一樣的，在他們翻來覆去的詢問你產品的性能以及服務的質量的時候，你不能夠有不耐煩的神色，客戶問得這麽仔細，你在心裏應該更高興，因為客戶隻有對你的產品有興趣他才會問得這麽仔細，要不然，他早就會對你采取視而不見的態度。
並且，在客戶作出購買決定前，多給客戶一點考慮的時間，畢竟三兩分鍾客戶是不可能對你的產品產生多大的興趣的。不僅如此，還要他掏出錢來購買你的產品，這樣的決定那就更需要時間。
銷售心理學課堂
尊重是人與人交往的前提，一個不會尊重客戶的銷售員要想贏得訂單無異於天方夜譚，因此，在你的銷售中，不要小看任何人，因為人人都是你的潛在客戶，隻要你去開發他們，他們就會成為你的準客戶。