第六章 絕對權威的收賬技巧（1）
有時候，資本為了得到小汽車，不得不先把自己的自行車拿出去，然而如果在發現給了對方N輛自行車之後，汽車並沒有來，而且自己的自行車反而沒了。原本想獲得更快的腳程，卻無奈地覺察到自己卻慢了下來，怎麽辦呢？我們將教您如何大膽而有力地說：“NO！”
在現實生活中，往往存在著各種交易的往來，而壞帳、死帳的發生也是難以預測和避免的。我們不能因為風險，就一定要一手交錢，一手交貨。但是也不能太過大意，造成企業過大的虧損。譬如，今年長虹集團出現第一次重大的虧損，幾十億的帳收不回來，股票狂跌，而執掌了長虹二十年的功臣也被重重地摔下馬來。要知道他作為企業家所具有的魅力，不是一般人所能比的，然而事實卻無情地擺在麵前，是不是能提高您的警惕呢？
成功收賬的N項要領
經商做生意，並不都是現錢交易。不可避免地總會有相當一部分貨款壓在客戶手裏。公司經營者必須掌握一套高超的收賬技巧，隻有賬款到手，才能保證利潤的最後實現。
下麵介紹九種成功收賬的要領：
1．要與客戶約好收款及付款的時間
“定期造訪”是經營者順利回收貨款的基本人門功夫，故把它列人收款的第一要領。
經營者與客戶約定收款時間時，要推己及人。賣主安排何時收款，要選擇顧客與自己雙方都覺得方便和適當的時間。如果一味順著客戶的時間拜訪，容易讓客戶產生“隨波逐流”的不良印象。但也不能強求客戶配合自己的時間而開罪客戶。換句話說，要尋找對雙方均有利的收款時間，才是高明的生意人的作法。
2．收款前應將賬目事先確認
傳統的收款方式，都是由賣方到客戶營業所在地提示有關的債權憑證(如訂貨單、送貨單、簽認單和統一發票等)，供客戶逐筆核對，等客戶確認與其擁有的“副聯”核對無誤後，再簽發票據或點交現金給賣方。這種當麵結款的方式，最大的缺點是對賬時賣方必須陪侍在側，與客戶逐筆核對，結果是浪費了賣方的不少寶貴時間。
為克服這一點缺點，賣方可在約定的收款時間以前，先行編製客戶的“賬單清單明細表”，表內詳細逐筆記載訂貨日期、數量、單價、總金額、統一發票號碼等項目，郵寄給客戶，供其作核對付款之用。客戶收到“賬單清單明細表”，就可先行作核對工作，若內容所載正確無誤，客戶就可根據雙方約定的付款期限，預先簽發票據或準備現金，等賣方準時來收款時，雙方就能在極短的時間內完成交款收款的工作。
當然，客戶對“賬單清單明細表”所載內容有疑問時，可立即打電話向賣主征求意見。這樣，能節省雙方當麵會賬的時間。
3．收款時“先收後賣”
許多高明的賣主為有效地利用時間，常利用同一次拜訪客戶的機會來做“一魚兩吃”——推銷和收款同時展開。其優點是可節省專程收款的拜訪時間，其缺點是腳踏兩條船，經常出現兩頭落空的結果。
因此，要實施“一魚兩吃”的戰略，必須堅持“先收後賣”的原則，先與客戶結清積久款項，再進一步探求顧客的需要，這樣才能順利地進行貨物推銷。有句經商諺語“推銷開始於收回貨款”，這是這個原則的最佳注腳。
4．碰到客戶抱怨困難時，實行化整為零的收款方式
賣方偶爾碰到一些經濟情況較差的客戶，這些客戶會大念“賠錢經”，並且說：“等我情況好轉一點的時候，我會主動地打電話通知你來收款—…．”沒有確定付款日期，含糊其詞。麵對這種情況，賣方要特別謹慎提防，切莫上當中計，並且要拿出“全場緊逼盯人”的戰術。根據客戶的經濟情況可考慮客戶分期付款，但必須要求客戶明確每期應付的金額及付款日期。
這種“化整為零”的付款方式，對客戶而言，不至於發生太大的財務困擾。由於在契約中明確指出客戶每期付款的金額和日期，並請客戶在契約上簽了字，在這無形中增加了客戶的壓力，對拖欠的貨款收回是較為有效的方法。
5．對東折西扣型的客戶先禮後兵
東折西扣型的客戶最喜歡貪小便宜，在付款時，不是對於零頭尾數拒絕給付，就是對於事先談好的折扣要求降低。這類客戶認為能多爭取就不擇手段地爭取，為了自己的利益可以犧牲別人的利益，隻要有利可圖，必然在付款時設法將貨款東折西扣。
對付這類“死不要臉”的客戶，收款時不妨采取下列對策：
①以和藹的語氣，堅決的態度，向其解說按契約條件付款的長期利益。
②驗證該客戶過去是否有短付的“前科”。
③客戶要求折扣的金額不多，且客戶以付款信用良好，不妨適當將就一些。
④客戶信用不佳，且經常短付，最好不要接受客戶折讓的要求，以建立“買賣算分”的收款形象。
對於這類客戶，不妨“先禮後兵”，“施以高壓”，務必設法全數收回，絕對不可姑息養奸，給今後的收款增加更多的麻煩。
6．對挖苦取樂型的客戶應耐心爭取
挖苦取樂型的客戶經常在賣方收款時，說些利潤微薄、銷路不佳等大吐苦水及挖苦人的話，他們想以此讓收款人給予特別的優惠。
對於這類客戶，實施收款的對策是：
①多加傾聽，讓其適度地抱怨、挖苦，以解除其心理的抑製。
②向客戶提供增加銷售的秘訣和說明“同心協力”的重要性。
③激發其“榮譽心”，使其了解按時依約付款是善侍客戶的具體表現。
④以親切說和的態度，讚揚客戶提供的建議，並告訴客戶今後將盡量采納客戶的意見，盡可能滿足其要求。
7．對自命清高型的客戶多說些讚美話
自命清高型的客戶在處理結賬事宜時，通常都會擺出“買主是王”的傲慢態度。這類客戶之所以如此表現，往往是自卑心理在作祟，故作冷酷無情，以免受害。
應付這類自命清高、眼睛長在頭頂上的客戶，實施收款時，不妨依照下列步驟來進行：
①多說些讚美感謝的“奉承話”，設法化解其防禦的心理。
②保持“若即若離”的距離，使其自覺“與眾不同”。
③多向其請教成功經驗，並做個良好的聽眾。
④多多提供具體有效的服務，使客戶地認識我方的存在價值，並使其了解我方的重要性。
8．對看樣學樣型的客戶曉以利害
看樣學樣型的客戶在付款時，所表現出來的行為是舉棋不定，猶豫不決。其心理特征是唯恐自己付款會吃虧，有暫時拒絕付款的意思，對付款所持的態度是謹慎保守，在別人付款後，才願意有樣學樣地付款。
對付這類客戶，收款對策有：
①針對其模仿心理，舉證說明其他客戶付款的實情。
②曉以利害，說明不按時付款，將會麵臨的各種困擾。
③說明“信用第一”在商業往來中的無形價值，堅定其依約付款的信心和決心。
④拿出其他客戶已經付清貨款的現金、支票或憑證向客戶展示，讓其“看樣學樣”地付款。
9．盡量避免爭辯
收款不順，有時往往起爭辯。買賣雙方爭辯時，所用的無情、尖刻字眼和證據，很容易刺傷客戶的自尊心。因此，當客戶無理地爭論付款票期比同業來得短，不合行情，要求比照同業票期支付貨款時，收款的賣方一定要冷靜對待，避免和客戶直接爭辯，設法和其以“心乎氣和”的方式“討論”解決之道，千萬不能以“辯”製“辯”。否則，縱然贏了爭辯，而失去了收款的良機，這又有什麽意義呢?
如何判斷可能的呆賬
與客戶做生意，必須對其經營狀況有所了解，及時把握客戶的動向，根據情況判斷是否可能出現“呆賬”，以減少本公司的損失。
1．不正常進貨
一位優秀的業務員，平時應深人了解經銷店的銷售能力、庫存數量、以及當前的市場情況，以便對該經銷店的每月進貨量、進貨種類、進貨時間，在內心都有個概算。對於經銷店的不正常訂貨，應深人了解。
例如，一向精明的經銷店老板，卻選擇較不利的時點訂貨 (結賬的前幾天訂貨)，且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。遇到這種情況，業務員必須有所警覺，除非查知其訂貨動機純正，否則應暫時中止，一方麵再深人調查，另一方麵觀察其反應與變化。
2．貨品流向有問題
某經銷店生意並沒有比以前好很多，但最近向本公司進的貨一下子就不見了，而且訂貨次數增加。此時，業務要注意該經銷店是否“轉售同行”、“填支票洞”。
3．削價求售
經銷店的削價求信，依正常情形，顯然是赤字經營。這種經銷店雖未必於近期內倒閉，但是長期以債養債的結果，當宣布倒閉時，其壞賬的金額可能高得出乎意料之外。因此若經銷店有長期削價求售的赤字經營方式，則其征候已明，長痛不如短痛，這時必須選擇一最有利的時機，結束這一交易關係。例如：利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔，誘使其提前付款再終止往來，或以最保守的方式往來。
4．不正常的經營方式
如果經銷店不是以正常經營而賺得利益，而是以迂回方式獲利，例如：削價轉售而換取現金，然後轉放高利貸，用這種方式試圖謀利高額的利潤，等等。這些不正常的經營方式，風險太大，應趁早終止交易關係。
5．不務正業
有的公司客戶經營規模較小，如果再轉投資或兼營其他行業(例如，炒股票、炒地皮)，在財力和人力上顯然較勉強。萬一他失敗了，則本公司必然成為他壞賬的對象。在這種情形下，必須縮減出貨量給這家經銷店。
6．私生活不正常
老板除了應兼具財力、經營管理能力外，更重要的是要投人心力。如果老板過度沉迷於吃喝嫖賭，則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心業務，嚴重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧，或是債台高築不得不鋌而走險。因此若經銷店已經出現這種不合乎經營條件的情況時，就應該縮減出貨量，進而終止交易關係。
7．延期付款
如果某經銷店的進貨消化速度很快，沒有什麽庫存，但付款卻一延再延，則顯然其財務結構不良，應小心防患未然。
8．會計人員突然離職，不敢再繼續做下去
若某經銷店財務出問題，則最先驚覺到大勢不妙的必然是會計人員。因此，當會計小姐突然離職時，業務員須趕緊追查該會計人員的離職原因，同時從各種角度衡量該經銷店財力是否出問題。
9．儀容不整，精神萎靡
某經銷店老板一向儀容整潔，精神飽滿。最近一反常態，突然變得儀容不整，精神萎靡。經查證結果，並無生病事情。此時，業務員就要特別當心是否財務出問題。
10．風聲不良
被同業批評得一無是處的經銷店遲早會出問題的。因此，當業務員一聽到某經銷店有不穩的風聲時，必須搶先在別廠牌之前“束貨”，同時趕緊收款。
11．突然轉變態度，對業務員巴結討好
某經銷店老板一向趾高氣揚，最近突然一反常態，對業務巴結討好。此時業務員須調查背後是否隱藏著信用“紅燈”的現象。
12．進貨廠商突然大增
此時業務員須注意該經銷店是否有惡性倒閉的企圖。
13．老板經常不在
某經銷店老板突然變得經常不在店中，早出晚歸，找不到人。此時，業務員更要增加拜訪次數，查出老板經常不在是否
和信用“紅燈”有關。
14．對本公司過分捧場
某經銷店一向與本公司交易量不算多，最近卻一反常態，對本公司非常捧場，進貨量多，連本公司不暢銷的產品也大量進貨，對品質也不再計較。此時業務員須提高警覺，深人求證是否有發生倒閉的可能。
15．第六感覺
一位優秀的業務員應時時觀察分析周圍環境變化，久而久之似乎對環境就有洞燭先機的第六感覺。這種感覺也許是感覺到經銷店的產品陳列變得毫無動感，布滿灰塵；或者是老板、會計人員死氣沉沉或陰陽怪氣。也可能看到完全相反的一麵，一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽，店內陳列忽然變得誇張顯眼。當業務員走人經銷店，如果有不祥的第六感覺，必須相信自己的第六感覺。立即暫停出貨，趕緊收款，並立刻著手求證。
怎樣防範和減少死賬、壞賬
對於已經發生的應收賬款，公司應強化日常管理工作，采取有力的措施進行分析、控製，及時發現問題，提前采取對策。這些措施主要包括應收賬款追蹤分析、應收賬款賬目分析、應收賬款收現率分析和應收賬款壞賬準備製度。
1．應收賬款追蹤分析
應收賬款一旦為客戶所欠，賒銷企業就必須考慮如何按期足額收回的問題。要達到這一目的，賒銷企業就有必要在收賬之前，對該項應收賬款的運行過程進行追蹤分析。
當然，賒銷企業不可能也沒有必要對全部的應收賬款都實施追蹤分析。在通常情況下，賒銷企業主要應以那些金額大或信用品質較差的客戶的欠款作為考察的重點。如果有必要並且可能的話，賒銷企業亦可對客戶的信用品質與償債能力進行延伸性調查和分析。
2．應收賬款賬齡分析
應收賬款賬齡分析，即應收賬款賬齡結構分析。所謂應收賬款的賬齡結構，是指各賬齡應收賬款餘額占應收賬款總計餘額的比重。
企業已發生的應收賬款時間長短不一，有的尚未超過信用期，有的則已逾期拖欠。一般來講，逾期拖欠時間越長，賬款催收的難度越大，成為壞賬的可能性也就越高。因此，進行賬齡分析，密切注意應收賬款的回收情況，是提高應收賬款收回效率的重要環節。
因此，對不同拖欠時間的賬款及不同信用品質的客戶，企業應采取不同的收賬方法，製定出切實可行的不同收賬政策和收賬方案；對可能發生的壞賬損失，需要提前作出準備，充分估計這一因素對企業損益的影響。對尚未過期的應收賬款，也不能放鬆管理、監督，以防發生新的拖欠。
3．應收賬款收現率分析
應收賬款收現保證率是為適應企業現金收支匹配關係的需要，所確定出的有效收現的賬款應占全部應收賬款的百分比，是二者應當保持的最低比例。
應收賬款收現保證率指標反映了企業既定期間預期現金支付數量扣除各種可靠、穩定的來源後的差額，必須通過應收賬款項有效收現予以彌補的最低保證程度，其意義在於：應收賬款未來是否可能發生壞賬損失對企業並非最為重要，最為關鍵的是實際收現的賬項能否滿足同期必需的現金支付要求，特別是滿足具有剛性約束的納稅債務及償付不得延期或調換的到期債券的需要。
4．應收賬款壞賬準備製度
無論企業采取怎樣嚴格的信用政策，隻要存在著商業信用行為，壞賬損失的發生總是不可避免的。一般說來，確定壞賬損失的標準主要有兩條：
(1)因債務人破產或死亡，以其破產財產或遺產清償後，仍不能收回的應收款項。
(2)債務人逾期未履行償債義務，且有明顯特征表明無法收回。
企業的應收賬款，隻要符合上述任何一個條件，均可作為壞賬損失處理。
既然應收賬款的壞賬損失無法避免，因此，遵循謹慎性原則，對壞賬損失的可能性預先進行估計，並建立彌補壞賬損失的準備製度，即提取壞賬準備就顯得極為必要。略摸清債務人境況與心理
應收的賬款不能及時兌現，公司與客戶之間就形成了債務關係。這是令所有企業老板頭疼的問題。怎樣理順雙方關係、解決債務問題呢?首先必須對債務人的情況有全盤的了解。
債務人包括公民和法人兩種，因法人團體為單個公民所組成，所以其心理狀況一般區別不大，但其境況和心理外在表現卻是不同的。
1．存在爭議
法人作為債務人，因其是為一定的經濟目的而存在，為一定的經濟目的而為法律行為——簽訂履行合同，因而法人之間的債務糾紛，一般是債權人與債務人之間對債權債務的某一方麵存有爭議。這種爭議可由一方過錯而造成，又可因雙方過錯而造成；也可因一方認識錯誤而造成。
對此種情況，因債權債務人雙方同為一定經濟目的，通過擺事實，講道理，分清是非，一般可以解決，雙方協商不成，通過調解仲裁和訴訟，達成協議或裁決一般比較容易執行。處理這類債務，一定要抓緊時間，避免損失過大，否則給解決糾紛造成困難。
2．無力償還
法人作為債務人，另一種情況，是由於種種原因，已無力償還。造成無力償還的原因，有自身的：如經營管理不善，拆東牆補西牆，揮霍浪費，各種經濟聯合體或私營企業內部發生糾紛等；有外部的：如市場物價變化，國家機構、計劃改變，上當受騙等。
這類債務人對債務的心理性態，可分為積極的——即想方設法償還債務；消極的——即無動於衷，漠然處之。對於積極的債務人，可盡可能地幫助支持，爭取債務人早日清償債務。對消極的債務人應施加壓力，盡快采取法律手段，包括提出破產申請。
3．故意拖欠
故意拖欠是指有償還能力的法人，尋找種種借口，拖延履行義務。在實踐中，經常遇到的是債務人聲稱無履行能力或答應履行，但到期變卦；也有胡攪蠻纏，聽起來好像自己不但不應履行義務，反而還受到了損失。故意拖欠還有一種常見的現象，就是推躲不見討債人員。
這類債務人的心理是：能磨就磨，能拖就拖，能少還就少還，不見棺材不落淚。對故意拖欠者，除了采取強有力的措施使其感到不履行義務對自己的經營活動有影響、對個人在聲譽道德方麵有損害外，請求國家強製力製裁是最有效的方法。
4．存心賴賬
存心賴賬，根據其賴賬心理形成的時間不同，可分為一開始就準備賴賬、在變動過程中有機可乘賴賬，或根據討債者的情況賴賬三種。
這三種賴賬一般表現為：拒不承認其義務，或強詞奪理，吹毛求疵，尋找債權人的缺點，或幹脆外逃難尋。一旦發現債務人賴賬的動機就要引起高度重視，即請國家機關處理，同時收集必要證據，不給債務人可乘之機。
5．蓄意詐騙
蓄意詐騙，是指詐騙人一開始就以騙取財物為目的。企圖利用合同糾紛等合法手段，達到非法目的，對此類債務人，萬不能讓其抓住債權人討債要款心切的心理，或與之妥協甚至為其掩蓋罪行。這樣做的後果，非但不能達到討回欠款的目的，反而給討債增加難度，使犯罪分子越發猖獗。
在實際上，債務人境況和心理相當複雜，而且處於不斷變化之中，在此難以舉例，但需提出的是：當債務主體是公民或公民利用法人名義而實際債務人是公民時，債務人躲藏外逃甚至被關押、判刑的情況屢有發生，給討債帶來了巨大不利，對此，討債人員的決心和意誌就對討債起重要作用，盡早訴諸國家機關有利於減少損失。
另外，在實際中還遇到債務人死亡的情況，對債務人死亡後債務由誰承擔，繼承法對此有原則性規定，一般繼承人繼承其財產的，同時應承擔被繼承人的債務。繼承人放棄繼承的，可以不承擔被繼承人的債務，但是如果債務人生前已將他財產以各種方式交給了第三人，在可能的情況下，法律規定應當返還債權人財產，債權人就應努力追討。
選用過硬的討債人
在當今知識爆炸，信息量與日俱增的社會裏，從事任何一項事業都需要一定的或者充分的知識準備才行，否則你的勞動就隻有苦勞而沒有功勞。討債人員也是如此，要想討債獲得成功，討債人員必須要有充分的知識準備，必須有合理的知識結構，比如僅僅隻具有數學知識或邏輯學知識是不夠的。
討債人員必須是一個知識麵廣、有豐富的經驗和能力的人。具體地說，討債人員須具備一種“T”型的知識結構，就是說作為一個討債人員，必須有廣闊的知識麵，不僅在橫的方麵有廣博的知識麵，而且在縱的方麵要有較深的專門學問。兩者構成一個“T”字型知識結構。
從橫向方麵來說，討債人員應具備的知識有以下幾個方麵：
1．國家有關經濟和金融的政策；
2．產品的技術要求和質量標準；
3．文學及邏輯知識；
4．一般的社會知識及公共關係知識。
從縱向方麵來說，討債人員應當具備的知識有以下幾個方麵：
1．熟悉《經濟合同法》、《民法通則》及有關的法規法律；
2．熟悉產品的性能、特點、用途和變化範圍；
3．熟悉本企業的生產能力和成本核算；
4．懂得談判心理學和行為科學；
5．有豐富的討債經驗和應變能力。
討債人員除了具備起碼的知識外還必須有過硬的心理素質。在社會實踐中，個人心理素質的高下對於他能否果斷地采取行動及其行動能否達到預期的效果有著重大的影響，有時甚至起決定性作用。
討債人首先應具備靈敏的感知，才能獲得豐富的信息，才能發現新的機會，使討債行為順利完成。為培養自己靈敏的感知，討債人員應當不斷豐富自己的經驗，應經常主動地分析自己或者別人的討債實踐，從中找出其成功與失敗的原因，以不斷豐富自己。
討債人員也必須養成勤於觀察、善於觀察的習慣，尤其是要勤於觀察與債務人有關的一切人和事。討債人員還必須具備較強的記憶，這樣在與債務人談判的過程中才能靈活運用所記的知識從容不迫，應付自如。
縝密的思維也是一個討債人員所必備的，對討債人員來講，縝密的思維是討債成功的前提條件。能不能正確地分析自己所麵臨的環境，所麵對的問題關係到討債人能不能正確地製定對策，正確地製定解決問題、處理問題的辦法。
穩定的情緒但是討債人員應具備的心理素質之一，討債人員應當時刻保持自己穩定的情緒，要經常用理智和意誌來調節自己的情緒，使其常暫處於平靜、沉著的心境之中，以使自己在整個討債過程中能夠穩紮穩打，步步為營地同債務人進行交涉、糾纏，最終達到使其清償債務的目的。
當然，最重要的，討債人員必須有堅強的意誌，在討債過程中，討債人員會遇到各種各樣意想不到的困難，比如討債人被債務人冷處理，在一邊坐冷板凳，遭債務人的白眼，甚至有時還遭債務人的驅趕。在遇到這樣的困難時，要求討債人知難而進、決不能泄氣後退，而要千方百計地去想辦法克服債務人所設置的各種障礙，使討債行為達到預期的目的。此外討債人員還應具備較強的語言文字表達能力與公關能力。這樣討債人在和有關人員的交往中才不至於出現尷尬、難堪以致被人瞧不起，受人愚弄的情況。
討債應遵循的原則
清債成功與否，除了動用各種手段、采用不同方式外，講究一些討債策略，在雙方主、客觀條件相近的情況下，能起到爭取主動、化難為易、化險為夷、事半功倍的作用。在具體的討債實踐中，運用討債策略應遵循以下原則：
1．周密計劃原則
決勝千裏之外，先須周密運籌帷幄之中。正所謂兵馬未動、策略先行。在準備工作方麵，看是否充分，可從以下幾方麵考查：
①我方能抓住對方哪些要害問題使其還賬敗北。
②今後是否保持業務關係，從此公開為“敵”還是繼續友好往來，打官司所有材料、證據是否齊備、真實?
③對方可能強調哪些拖欠、拒付理由借口，能否一一駁倒。
④哪些力量、關係渠道可借助、利用，促使我方清債成功？
⑤對方最怕什麽部門?
⑥對方態度、身份住址、廠址、廠境、隸屬關係，短期內是否可能發生質的突變?
⑦對方有否履約還債的誠意、能力。軟磨是否無濟於事?強逼是否會造成執行困難?
⑧我方有何違約、失誤、失策之處，易被對方抓住？
⑨對方用以抵債貨物是否適銷?
準備階段，彼此表麵友好，暗中抓緊摸底盡量多方取證，收集今後催討、訴訟可能用得上的證據材料。
2．禮兵結合原則
清債人員振振有詞，咄咄逼人，是理直、義正的表現，有較大威懾效果和瓦解作用。以不傷害對方自尊、體麵為前提多說幾句，調子高些無妨。
清債文書、催債函等卻要落筆簡潔用詞嚴謹，不可多寫一個字。避免為了顯示文才而節外生枝。清債函發出後，十天無複再發一次函，可連續數次，用詞語氣逐漸升級。每次都注明是第幾次催討。起訴前先使對方理虧—籌。上門清債要搭配好班子角色，可一個人唱白臉，一個有唱紅臉。文的要口齒清楚，“粘”功足，把利弊理由說透，有舌戰群儒之智勇。武的要嚨嚨響，“拚”勁足，得理寸步不讓。債務人有時會折服於一文一武而爽然承認償債，有時會因不勝糾纏而慨然歸還貨款。
3．攻其薄弱原則
一般懂法知理者會識時務而還債，但多數情況是對方廠長、經理似乎誰也不怕。仔細揣摸，真正欠債不還的企業法定代表總有一二項要怕的事情。如：
①怕上法院當被告，大失領導體麵、尊嚴；
②怕報紙、電視台曝光；
③怕上級知道爭先創優白花，失寵、丟官；
④怕銀行知曉，收貸、停貸、凍賬戶，資金集滯，工資難發；
⑤怕客戶同行知道，跑了業務、斷了商路、失了銷路；
⑥怕職工知道，影響士氣、軍心，亂了生產、營業秩序；
⑦怕親友知道，老婆羅嗦、戀人變卦、鄰居嘲諷，同學、同行笑話；
⑧怕“東窗事發”，判刑受懲罰(指有受賄、假冒等行為者)；
⑨怕公司倒閉(指正在審計、整頓、清理的不正常經營單位)；
⑩怕公安機關查處(指有詐騙、偽造證件、批文、印鑒等違法行為者)。
對方究竟怕什麽，需根據不同形勢、不同性質、對象的不同個性、境況進行具體分析、抓住把柄，采取相應對策。
目前工商界可謂大起大落，很難預料，近年加上銀根緊縮，清債甚難。債權人必須在市場預測、行情分析、掌握情報的基礎上定清策略。在先估計到行情不利或下跌的情況下，一般應該以約定期限內不罰利息、不要或少要違約金。對手已經起訴的，也可適當減少賠償運雜費、差旅費之類的訴訟請求，力求促使債務人早清債務。