第六章 絕對權威的收賬技巧（2）
成功討債的N大高招
為擺脫債務問題的困擾，許多公司都在苦苦尋覓討債對策。下麵是有關專家為你總結出的八種討債方式。
1．公關手段。
討債對債務人來說，心裏肯定不樂意，因此債務人總想千方百計同債權人進行周旋，尋找繼續拖欠或者賴債的借口，這樣討債人僅隻是具有討債這方麵的素質和知識還不一定能完成討債任務，還必須采取適當的技巧和計謀才能達到目的，討債人可以將自己和債務人的主客位置在心理上調換一下。討債人將自己的目的和任務理解成是請求債務人的幫助和自己被債務人幫助和支持的對象。這樣討債人不是以債主的身份盛氣淩人，從而在討債人和債務人之間沒有對立情緒產生，彼此之間沒有指斥，沒有對立，沒有敵意。同時討債人的這些行動還會使債務人的自尊心和虛榮心得到滿足，從而可能會比較爽快地答應討債人對他的要求。
因此，討債人和債務人彼此之間的關係是否和諧、融洽對討債行為能不能達到預期的目的有極大的影響。如果雙方之間關係融洽，那債務人和討債人就可以心平氣和地坐在一起相互討論，互相協調有關債務的履行的事情，反之雙方不但不能坐下來互相協商，債務人為抵製討債人而出的難題，給討債人增添許多煩惱和憂患。那麽討債人是否能與債務人建立起這樣的關係，關鍵就要看他的公關能力了。
公關手段不同於行政手段、經濟手段和法律手段去討債，是有計劃的公關活動，改變債務人到期不履行債務的態度，引發債務人還債。
歐洲的一位公關經理曾對公關手段做了一個形象深刻的比喻，他說；“公共關係好比一個年輕人追求情侶，其方法是多種多樣的，他可以任選其一；努力把自己打扮得漂亮一點，使自己的言行舉止風度翩翩，也算是一種吸引對方的方法，不過這仍然算不上是公共關係，下與廣告差不多。如果這個年輕人經過一番周密的研究和思考，製定出一個詳細的行動計劃，然後自己埋頭苦幹，將計劃付諸實際，用自己的行動的成績贏得別人的讚揚，然後再借他人的口將對自己的稱讚傳遞開去，這就是公共關係。”
從這位公關經理的比喻裏我們應當體會出，運用公關手段討債最重要的是討債人必須有一整套可能的行動計劃，公關手段當然離不了社交、宣傳等活動，討債人的公關手段應當是一個包括社交、宣傳、談判等具體活動的有計劃的以誘導債務人清償債務為目的的活動。
2．利用行政幹預
所謂利用行政幹預手段幫助實現討債，是指討債人(或債權人)在討債的過程中，經過自己努力的工作，取得了債務人的上級主管部門的同情與支持，通過債務人的上級領導機關對債務人進行說服教育，勸其盡快履行債務。
由於國家行政機關特別是企業或者法人的主管部門既負有為企業服務的義務，同時又享有對企業進行宏觀管理和監督的權利，討債人或債權人在討債遇上障礙，自己不能采取合適的辦法或有效的措施促使債務人履行債務時，他就可以利用債務人(企業)的主管部門所享有的權利，去爭取債務人(企業)的上級主管部門的同情與支持，通過主管部門和企業之間所擁
有的特殊關係，請求債務人的主管部門幫助督促債務人履行債務合同。
這時債務人的主管部門一般不應當推辭或拒絕討債人的要求，因為在主管部門所負有的對債務人(企業)的生產經營狀況隨時進行監督的職能中，就包括了監督債務人(企業)按時履行合同，比如用工合同、技術合同、購銷合同、信貸合同等內容。也就是說，債務人的主管部門擁有監督、促使債務人按期償還各種債務的權利，盡管主管機關一般從道理上講不應拒絕討債人或債權人的要求，但由於債務人和主管部門所具有的特殊關係，在實際當中主管部門往往可能表現出不願意幫助債權人(或討債人)實現其債權。所以討債人(或債權人)應當做好債務人主管部門的工作，要想使討債人利用行政手段達到目的，如何使債務人的主管部門願意幫助討債人，樂意為討債人做工作是相當關鍵的一個關鍵。隻有一種情況下討債人不需要對債務人的主管部門多做工作可獲得他們的大力支持，那就是討債人和債務人都屬同一個行業，一個係統，都由一個政府業務機關主管。
需要提醒的是，討債人在討債過程中請求債務人的上級主管機關幫助討債人實現討債目的手段的範圍是有限的，這是因為債務人的主管機關對債務人是否履行債務並沒有任何強製措施，也就是說主管部門沒有權力命令或裁決債務人必袒履行債務。債務人的上級主管部門隻能采取說服教育或者為企業提供各種服務或者幫助企業改善經營管理提高其經濟效益等方法。努力促使債務人講信譽，守合同，盡快履行到期的債務合同。
3．利用金融機構的監督職能
我國法律規定：凡是法人之間的經濟往來，除國家規定允許使用現金的以外，都必須由國家銀行或信用社轉賬結算。這一規定，使國家銀行對企業的經濟往來具有結算管理的職能。
根據國家銀行所具有的結算管理職能，討債人或債權人如果經過自己的努力仍不能同債務人協商解決債務糾紛，不能促使債務人履行債務，那麽債權人即可向國家申請幫助，通過與債務人有信貸關係的銀行幫助向債務人催討債務。如果債務人對銀行幫助討債人催討債務的行為視若無睹，置之不理，對銀行的勸解、說服置若罔聞，仍然固執己見，堅持無故拖欠債務，這時，銀行即有權進行扣款，替債務人清償債務，以滿足債權人的需要。
我國法律還規定國家銀行具有協助執行的職能。國家銀行所具有的協助執行職能主要是指我國的經濟合同糾紛案件經國家仲裁機構或人民法院調解、仲裁已經產生法律效力之後，當事人一方仍然未在規定時間內履行其義務，另一方當事人則可以向人民法院提出申請，由法院通過有關的銀行或信用合作社協助執行已經發生法律效力的調解書、仲裁決定書、判決書，從債務人在銀行的賬戶裏強行扣款或者撥款以償付債務人所欠債權人的債務。
討債人懂得以上兩點，對他順利地完成討債任務很有幫助。因為可以說在我國企業不分大小，很少有不和銀行打交道的。所以，討債人通過銀行的幫助實現其討債目的多數情況不失為有效的手段。
另外我國有關信貸政策還規定，信貸的基本原則之一是計劃擇優原則。即在銀行發放貸款的過程中，應當遵守按照國家計劃擇優放貸的原則。
根據這一原則，那麽經營狀況好、信用好、按期履行經濟合同的企業就可能從銀行獲得較多的貸款支持。反之，企業就得不到銀行的支持。討債人如果了解了這一原則，並能夠爭取
得到銀行的支持，通過銀行這個渠道幫助督促債務人清償債務也是很管用的一招討債技巧。
俗話說，不怕縣官就怕現管。銀行能夠管得住債務企業。所以銀行的督促對債務人欠債的態度，盡快償還債務會產生相當大的影響。
4．運用經濟抗衡
討債中所謂經濟抗衡手段是指債權人在討債過程中根據雙務合同(即合同雙方互為債務人和債權人)應當同時履行的原則，針鋒相對地逼使債務人履行債務的辦法。
現實經濟往來中的合同，多數都是雙務合同，即債權人同時又是債務人，債務人同時也是債權人，比如在期貨交易中，買賣雙方你欠我物，我欠你錢，彼此互相欠債。如果負有先行給付義務的時間，針鋒相對地進行抗衡，直到對方遵照合同規定先行給付為止。
這種利用經濟抗衡討債的辦法有些討債人稱之為“自動電話”原則。大家都知道，不塞硬幣進去，你就不能使用自動電話。因此，人們從來都不會打自動電話而不付錢。將此原則推而廣之，用在討債上，也就可以迫使債務人改變態度，放棄故意拖欠債務或賴債的打算，及時履行債務。
比如，某企業向某商場租用櫃台，簽訂租賃合同之時講好承租人必須按月交納租金給出租人，結果櫃台經營人員卻連續幾個月不向商場交納租金，最後商場決定中止同某企業的租賃合同。第三天，該企業的財務負責人即帶著租金找到商場，還了錢不說，還賠禮道歉半天。
有一點要特別提醒一下討債人，那就是在運用經濟抗衡手段追討債務時要特別注意掌握好分寸。
一般說來，運用經濟抗衡手段追討債務隻限於同一法律關係中，即同一債權債務關係之中，說得明白點，隻限於同一債務合同之中，並且這樣的債務合同必須是雙務合同，比如技術轉讓合同、房屋租賃合同等。
比如某鋼鐵公司曾以其自銷鋼材產品的一部分與某電冰箱廠簽訂互易合同，電冰箱廠向鋼鐵公司供應規定數量的電冰箱，那麽鋼鐵公司即供應相應數量的鋼材。電冰箱廠在交付電冰箱之後即享有獲得鋼材的權利，鋼鐵公司在得到電冰箱之後也就負有向電冰箱廠提供鋼材的義務。在雙務合同中，如果一方不履行，那麽另一方則可以采取以牙還牙的方式與之對抗。如果本合同規定電冰箱廠應當先行供應電冰箱，然後鋼鐵公司再向電冰箱廠供應鋼材。如果電冰箱廠不先供應冰箱，則鋼鐵公司完全有權不供應電冰箱廠鋼材。直到冰箱廠供應冰箱時，方才供應鋼材。
5．運用中斷合作關係方式
隨著我國劄會化大生產的程度越來越高，生產的社會化的一個重大特點就是任何一個生產廠家，任何一個經濟實體都不可能單獨從事生產，都不可能單獨存在，．它必須在與其他的生產廠家、其他的經濟買體的相互協作中得以生存和發展。
而且，社會的商品經濟越發達，社會分工越精細，各個生產廠家，各個經濟實體，各個社會成員之間的相互依賴相互協作的程度就越強，以致整個社會的物質的乃至於精神的生產、供應、運輸銷售已經形成了一個相互依存、缺一不可的循環係統，哪一環都不能少，哪一環都不能出現重大失誤，否則就將嚴重影響其他環節。
彼此之間的相互依賴、互相協作、互相製約，根據這一特點，討債人在討債過程中，就可以利用中斷協作關係而迫使違約不履行債務的一方盡早清償債務，從而使討債人“跪著討
債”的被動局麵有所改變。
在這種情況下，債務人如果不盡快向債權人清償債務，那麽他自己就將因債權人中斷其協作關係而遭受更大的損失，特別是在雙方達成有短缺物資長期協作的協議時，討債人用其他辦法解決不了的債務問題，用此辦法會顯得比較“靈驗”。
需要提醒的是，運用中斷協作關係的手段逼使債務人履行債務，一定要掌握好法律界限，就如同運用經濟抗衡手段討債一樣，稍不注意，債權人或討債人便反被債務人迫討違約金或賠償損失。特別是如果債權人與債務人簽有合同，更應當慎重看待。
6．“輸血”扶植方式
在現實經濟生活中，大多數債務人並不是在有能力履行債務合同的情況下想要存心拖欠債務或者有意賴債。他們不能按期履行債務或者說欠債不還的，確實是因為客觀或主觀原因，造成債務人一時或者資金短缺或者是生產困難而沒有能力履行債務，比如債務人遇上預料之外且人力無法相抗的自然災變，或者因國家計劃的變化、產業政策的變化、物價政策的變化而引起的市場行情的突變或者債務人自己生產經營決策失誤、管理不善等等，都會對債務人生產經營產生不良影響，都會影響債務人的經濟效益。
在這種情況下，討債人可以對債務人實行“輸血”的辦法，即對債務人進行經濟或者其他方麵的資助，使債務人獲得從事生產經營活動必不可少的血液。從而扶植債務人恢複生產並發展其經營活動，取得利潤，償還所欠債權人的債務。
其實，這是債權人的一種權衡以後的決策，如果債權人要求其破產清償，那麽很可能在債務上的債務清償過程中，還沒還清銀行的債務就沒錢了。因為按我國經濟法規定，企業破產
清償時，第一債權人是銀行。因而作為非銀行的債權人往往吃力不討好，非但沒有討到債，還搭上許多清償過程中的消耗，所以與其讓這些企業破產清償，還不如幫助它們起死回生。這樣希望會更大一些。
債權人對債務人實行“輸血”扶植通常有以下幾種形式：
①給予經濟資助；
②給予技術資助；
③給予物質資助；
④給予管理“軟件”資助；
⑤如果債權人沒有時間和精力，主觀上也不願意花費時間和精力幫助債務人，那麽債權人可以對債務人實施一些隻有短期效應的資助或幫助，如撮合生產等。
債權人在為債務人提供“輸血”時應當特別注意，無論債權人是給錢，給物，給技術，還是給管理“軟件”扶植債務人都應充分認識到其風險性。因此債權人應當隨時對債務人接受“資助”的情況進行調查了解，監督檢查，及時給予指導，使債權人的再次投資真正發揮作用，使債務人真正得到效益，獲得利潤，具有履行債務能力。其次如果上述幾種“輸血”方式相互配合同時使用，其效果會更好，債務人所得到的效益更大。
要特別提醒的是：債權人一定要摘清楚債務人是否值得進行“輸血”扶植，倘若債務人已經是資不抵債，毫無生機，再多的“血”也不能使它起死回生，隻會使債權人自己白白地遭受損失。與其這樣，還不如采取其它手段，比如清償算了。
7．通過仲裁
討債所涉及到的仲裁主要是經濟合同仲裁。所謂經濟仲裁指的是當經濟合同的雙方當事人因對合同的理解或執行等發生爭議，雙方協商不能解決，有關方麵出現調解也達不成協議的時候，勺國家仲裁機關依照法律、法規和有關政策，對雙方的權利和義務關係做出公正的判斷和裁決。我國的仲裁機關是設在各級工商行政管理局裏麵的經濟合同仲裁委員會。
在我國的債務糾紛案例中，因經濟合同糾紛所引起的債務糾紛所占比例很大。而經濟合同糾紛的情況比較複雜，種類比較多。由此而產生的債務糾紛的情況也比較複雜，我們這裏所講的主要是指討債人通過申請仲裁的方法去解決由合同糾紛而引起的債務糾紛。
並不是所有的合同糾紛都可以申請仲裁解決的。隻有當債務人拒不履行合同的原因是由於對合同本身或者與合同有關的某一事或問題同債權人發生意見分歧，雙方協商不能達到一致。此時，方可申請仲裁。
仲裁完全是第三人的行為，因此，當討債人申請仲裁而仲裁機關受理仲裁以後，討債人和債務人事實上都把各自的權利和義務交給了第三人，即仲裁機關。一切結果都隻有等候仲裁機關在查清事實的基礎上進行的公正的裁決，且仲裁一經生效便具有法律效力。
經濟合同仲裁的原則：
①自願；②以事實為根據、以法律為準繩，公正平等的原則；③重調解的原則。
經濟合同仲裁程序：
(1)如果當事人(討債人)決意向仲裁機關申請仲裁，那麽按照仲裁條例的規定，首先應當遞交申請書。仲裁機關在收到仲裁申請書之後，經審查符合規定的應於7天之內立案。不符合要求而不予立案的也應當在7天之內通知申請人，並說明不予立案受理的理由。
(2)仲裁機關決定立案受理經濟合同糾紛之後，應當在五天之內將仲裁申請書副本送達被訴人，被訴人收到仲裁申請書副本之後，應當在15天之內向仲裁庭提交答辯書和有關證據o
(3)仲裁機關處理經濟合同糾紛應當先行調解。可由仲裁庭或仲裁員一人主持，使當事人雙方相互體諒，自願達成協議。調解達成後，應當製作調解書，調解書送達後，當事人應當自覺履行。
(4)仲裁庭開庭裁決。經調解無效或者調解書送達前當事人一方或雙方反悔，仲裁庭即開庭進行仲裁。
(5)仲裁的執行。仲裁決定書送達之後，當事人一方或雙方對仲裁不服，可在15天之內向人民法院起訴，15天之內不起訴的，裁決書即產生法律效力，當事人雙方應當依照期限自支履行。
討債人如果決定仲裁解決，那他在熟悉仲裁程序、製度及規定的同時，還應權衡一下自己勝訴的可能性，因為仲裁庭的裁決是不以討債人的意願為標準的。在仲裁庭上敗訴的討債人並不鮮見。
8．運用訴訟手段
在討債過程中，對於那些不講道理，不通商量，一心隻想欠債於已有利，從而存心久欠不還，甚至想借機賴掉債務的債務人，最有效的討債辦法或許是運用民事訴訟手段請求人民法院強製債務人清償債務。
我國人民法院對民事糾紛案件實行四級兩審製。即基層人民法院、中級人民法院、高級人民法院和最高人民法院四級。
討債人因債務人久欠不還，準備向人民法院提出訴訟，請求法院強製債務人履行債務或支付違約金，賠償損失時，必須注意這樣幾個問題：
第一，債權人的損失必須是由債務人的責任所造成。也就是說，如’討債人或債權人要追究債務人的責任，那麽債務人必須符合承擔責任的條件。具體來說就是，如果討債人或債權人要追究債務人因不按時履行債務合同而支付違約金的責任，那麽債務人必須具備這樣兩個條件：一是債務人實際上有不履行債務的行為；二是債務人不履行債務行為的發生是因債務人主觀的過錯所造成的。
第二，討債人或債權人如果想采取訴訟手段解決債務人久欠不還的債務問題，那麽必須在法律規定的訴訟時效屆滿之前向法院提起訴訟。否則，超過法律規定的訴訟時效，將不予受理。
第三，討債人或債權人向人民法院起訴，還必須按照我國法律規定的訴訟程序進行。
因人而異製定討債策略
什麽廟念什麽經，到什麽上說什麽話。對付債務人，也應“看人下菜碟”，因人而異製定討債策略。
1．對付“強硬型”債務人采取沉默策略
這種債務人最突出的特點是態度傲慢，麵對這種債務人，寄希望於對方的恩賜是枉費心機，要想取得較好的討債效果，需以策略為向導。總的指導思想是，避其鋒芒，設法改變認識，以達到盡量保護自己利益的目的。具體運用形式為：
沉默策略：
沉默是指在討債實踐中，觀看對方態度而不開尊口。這種策略對待態度“強硬型”對手不失為一個有力的清債手段。上乘的沉默策略會使對方受到心理打擊、造成心理恐慌，不知所措，甚至亂了方寸，從而達到削弱對方力量之目的。沉默策略要注意審時度勢、靈活運用，運用不當，效果會適得其反。如一直沉默不語，債務人會認為你是懾服於他的恐嚇，反而增添了債務人拖欠的欲望。
軟硬兼施策略：
這個策略是指將清債班子分成兩部分，其中一個成員扮演硬性角色即鷹派，鷹派在清債的初期階段起主導作用；另一個成員扮演溫和的角色即鴿派，鴿派在清債的結尾扮演主角。
這種策略是清債中常見的策略，而且在多數情況下能夠奏效。因為它利用了人們避免衝突的心理弱點。如何運用此項策略呢?在與債務人剛接觸並了解債務人心態後，擔任強硬型角色的債權人員，毫不保留地果斷地提出還款要求，並堅持不放，必要時帶一點瘋狂，酌量情勢，表現一點嚇唬人的情緒行為。
此時，承擔溫和角色的清債人員則保持沉默，觀察債務人的反應，尋找解決問題的辦法。等到空氣十分緊張時，鴿派角色出台緩和局麵，一麵勸阻自己夥伴，另一方麵平靜而明確地指出，這種局麵的形成與債務人也有關係，最後建議雙方都作讓步，促成還款協議或隻要求債務人立即還清欠款、放棄利息、索款費用要求。
需要指出的是，在清債實踐中，充當鷹派角色的人，在耍威風時應緊扣“無理拖欠”這份理，切忌無中生有，胡攪蠻纏。此外，鷹鴿派角色配合要默契。
2．對付“陰謀型”債務人采取“車輪式”策略
企業之間經濟往來應以相互信任、相互協作為基礎進行公平交易。但在實踐中，有些人為了滿足自身的利益與欲望，常利用一些詭計或借口拖欠一方債務，甚至是“要錢沒有，要命一條”的無賴樣。下麵介紹幾種對付策略：
反“車輪戰”的策略：
此處的“車輪戰術”是指債務人一方采用不斷更換接待人員的方法，達到使債權人筋疲力竭，從而迫使其做出某種讓步目的。對付這種戰術的策略是：
(1)及時揭穿債務人的詭計，敦促其停止車輪戰術的運用。
(2)對更換的工作人員置之不理，可聽其陳述而不作表述，這可挫其銳氣。
(3)對原經辦人施加壓力，采用各種手段使其不得安寧，以促其主動還款。
(4)緊隨債務企業的負責人，不給其躲避的機會。
“兵臨城下”策略：
這種策略的意思是，對債務人采取大膽的脅迫，看對方如何反應。這一策略雖然具冒險性，但對於“陰謀型”的債務人時常有效。因為債務人本身想占用資金，無故拖人，一旦被識破詭計，一般情況下會打擊他們的士氣，從而迫使其改變態度。
例如，對一筆數額較大的貸款，債權人派出十多名清債人員到債務企業索款，使其辦公室擠滿了債權人企業的職工。這種作法必然會迫使債務人盡力還款。
3．對“合作型”債務人的策略
“合作型”債務人是清債實踐中人們最願接受的。因為他們的最突出特點是合作意識強，能給雙方帶來皆大歡喜的局麵。所以對付“合作型”債務人的策略思想是：互利互惠。
假設條件策略：
即在清債過程中，向債務人提出一些假設條件，用來探知對方的意向。由於這種作法比較靈活，索款在輕鬆的氣氛中進行，有利於雙方在互利互惠基礎上達成協作協議。例如：“假如我方再供貨一倍，你們前麵的款還多少?”“每月還款10萬元，再送貨2噸棉紗怎樣?”等。
需要指出的是，假設條件的提出要分清階段，不能沒聽清債務人意見就過早假設。這會使債務人在沒有商量之前就氣餒或使其有機可乘。因此，假設條件的提出應在了解債務人的打算和意見的基礎上。
私下接觸策略：
它是債權企業的清債人員或業務員等有意識地利用空閑時間，主動與債務人一起聊天、娛樂，目的是增進了解、聯絡感情、建立友誼，從俱0麵促進清債的順利進行。
4．對待“感情型”債務人的策略
在國內企業中最常見的人是屬於“感情型”，這性格往往很容易接受。其實在某種程度上，“感情型”的債務人比“強硬型”債務人更難對付。“強硬型”債務人容易引起債權人警惕，而“感情型”債務人則容易被人忽視。因為“感情型”性格的人在談話中十分隨和，能迎合對手興趣，能夠在不知不覺中把人說服。
為了有效地對付“感情型”性格的債務人，必須利用他們的特點及弱點製定相應策略。
“感情型”性格的人一般特點是與人友善、富有同情心，專注於單一的具體工作，不適應衝突氣氛，對進攻和粗暴的態度一般是回避的。
商談時，柔弱勝於剛強。因此，要訓練自己培養一種謙虛習慣，多說：“我們企業很困難，請你支持”、“我們麵臨停產的可能”、“拖欠貨款時間太長了，請你考慮解決”、“能不能照顧我們廠一些”等。由於“感情型”的人性格特點，會考慮還款。
恭維策略：
“感情型”的債務人有時為了顧及“人緣”而不惜代價，希望得到債權人的承認，受到外界的認可，同時也希望債權方了解自身企業的困難。因此，債權企業清債人員要說出一些讓債務人高興的讚美話，這些對於具有“感情型”性格的人非常奏效。如“現在各企業資金都困難，你們廠能搞得這麽好，全在你們這些領導。”“像你們這個行業垮掉不少了，你們還能挺過來，很不錯。”“你們對我們廠支持，我們廠是公認的。”
選擇進攻策略：
在不失禮節的前提下保持進攻態度：在索款一開始就創造一種公事公辦的氣氛，不與對方打得火熱，在感情方麵保持適當的距離。與此同時，就對方的還款意見提出反問，以引起爭論。如“拖欠這麽長時間，利息誰承擔”等。這樣就會使對方感到緊張，但不要激怒對方。因為債務人情緒不穩定，就會主動回擊，他們一旦撕破臉麵，債權人很難再指望商談取得結果。
5．對待“固執型”債務人的策略
“固執型”的債務人在清債中也常會遇到。這些人最突出特點是堅持所認定的觀點，有一種堅持到底的精神。這種人對新的主張、建議很反感，需要不斷得到上級的認可、指示，喜歡照章辦事。
試探策略：
這一策略是用以摸清“敵情”的常用手段，其目的是用來觀察對方反應，以此分析其虛實真假和真正意圖。如提出對雙方不利的還款計劃，如果債務人反應尖銳，那就可以采取其他方式清債(如起訴)，如果反應溫和就說明有餘地。
運用這一策略，還可以試探固定接待或談判人的權限範圍。對權力有限的，可采取速戰速決的方法。因為他是上司意圖的忠實執行者，不會超越上級給予的權限。所以在清債商談中，不要與這種人浪費時間，應越過他，直接找到其上級談話。對權力較大的“固執型”企業負責人，則可以采取冷熱戰術。一方麵以某種借口製造衝突，或是利用多種形式向對方施壓力，另一方麵想方設法恢複常態，適當時可以讚揚對手的審慎和細心。總之通過軟磨硬泡的方法達成讓對方改變原來想法或觀點的目的。
先例策略：
“固執型”債務人所堅持的觀點不是不可改變，而是不易改變。認識不到這一點，你的提議就會被限製住。為了使債務人轉向，不妨試用先例的力量影響他’、觸動他。例如，向債務人企業出示其他債務人早已成為事實的還款協議，法院為其執行完畢的判決、調解書等。
6．對待“虛榮型”債務人的策略
愛虛榮的人一般具有這樣一些特點：自我意識較強，好表現自己，對別人的暗示非常敏感。另一方麵要善於利用其本身的弱點作為跳板。
以熟悉的事物展開話題：與“虛榮型”債務人談索款，以他熟悉的東西作為話題，效果往往較好，這樣做可以為對方提供自我表現的機會，同時還可能了解對手的愛好和有關資料，但要注意到虛榮者的種種表現可能有虛假性，切忌上當。
顧全麵子策略：
索款可事先從側麵提出，在人多或公共場合盡可能不提要
款，而滿足其虛榮。不要相信激烈的人身攻擊會使對方屈服，要多替對方設想，顧全他的麵子，同時把顧全其麵子的做法告知債務人。
當然，如果債務人躲債、賴債，則可利用其要麵子的特點，與其針鋒相對而不顧情麵。
製約策略：
“虛榮型”最大一個弱點是浮誇。因此債權人應有戒心，為了免受浮誇之害，在清債談話中，對“虛榮型”者的承諾要有記錄，最好要他本人以企業的名義用書麵的形式表示。對達成的還款協議等應及時立字為據。要特別明確獎罰條款，預防他以種種借口否認。
利用“外圍關係”
借助與對方當事人有情感聯係的第三人以達到討債目的，不是正麵攻打，而是迂回包抄，攻打外圍，走外圍路線。下麵，我們對幾條常見的路線稍作討論。
1．夫人(或丈夫)路線
對鍾愛家庭的人而言，自己的妻子(或丈夫)是日常生活中關係最為密切的伴侶，因此也是人們常常進行“攻打”的主要外圍陣地。這條路線能否通暢，取決於兩個因素：首先，“枕邊風”的風力應有足夠的強度，或者經常吹、反複吹能夠達到影響對方的程度。其次，風源(當事人的妻子或丈夫)在某一方麵或某幾方麵存在意誌薄弱，如：愛占小便宜、有特殊愛好、心胸較為狹窄、富有同情心、偏愛虛榮等等。應該注意這是兩個必要條件，缺一不可。
2．情人路線
近些年來，一些成功人士尋求家庭外感情寄托，“情人現象”，已成為我國社會中的一大“景觀”，情人路線的優越性是顯而易見的。一些公司大老板大多在情人身上花費了很大精力，對情人的話必定言聽計從，情人要天上的月亮，恐怕他得作出躍躍欲試的樣子。
3．好友路線
“一具籬笆三個樁，一個好漢三個幫”，結識知己密友是人們社會生活中的正常現象。借助對方當事人的知己好友達到討債目的，也是討債人可以利用的一個有效武器。這一武器行之有效的條件是在針對對方當事人有足夠影響力的人。
4．親屬路線
能對對方當事人產生影響作用的親屬，除了對方的夫人 (情人)外，還有父母、兄弟姐妹、兒女及其他與對方關係密切的親屬。這一路線成立的基礎在於親屬與當事人之間的血緣關係或類似血緣關係，以及傳統觀念、宗法關係(遺留下來一種家族成員關係，已經超越了“人情”的範疇)，等等。
5．客戶路線
債務人與自己的客戶(尤其是長期的客戶)不一定有血緣的關係，也不一定有人際友誼，但存在利益依賴，因此，借助對方生產經營活動中的重要客戶施加影響，通常也可以收到奇效。
6．下屬路線
對方債務人若是一個經濟組織，那麽一般情況下，決策人的“外圍”結構中不包括該經濟組織內部的職員、幹部、工人等，我們可以統稱為“下屬”。這些下屬人之間不管是公有製基礎上的平等關係還是私有製基礎上的雇傭與被雇傭關係，客觀上都存在利益關係，而且負責人的意圖必須經下屬的努力得到貫徹實施。因此，如果處理得當，下屬可以為討債人目的的實施起重要作用。
總而言之，人情難拒，利用人情實施討債關鍵之處是“製造”一個債務人“抹不下這個麵子”的局麵，它可以因血緣之親、超血緣之親、利益之“親”等眾多因素而產生。善於發現、善於發掘並善於利用這些情感因素便可成為討債人手中的一大法寶。