第二部分 小企業的興起
當私營業主決定創建企業時，他們不是僅僅為了這個小企業——他們是在為未來的大企業打基礎。細分市場的選擇、企業文化的創立、職業道德與原則的建立將一直伴隨著企業主和他的企業。
這就是為什麽創建不僅僅是個階段。
創建好一切長遠的事情。
問題8：“什麽是創建企業最重要的因素?’，
要建立小企業，有一些雜活是必須要做的，例如完成裝訂建立企業的文件，申請證件必須要填的表格(地方的、州的、聯邦政府的)和完成聯邦政府稅務代理的表格(收入、社會保險、稅金、失業)，其他各級州與地方的稅務代理的表格。心裏有了這些假設，就有了幾個最重要的因素，忽略了其中的任何一個都會讓你的小企業辦不成。
細節因素：
越來越多的小企業專家相信，使小企業從創建到成熟的最終決定性因素是注意細節。如果你願意從成功的企業家那裏吸取點什麽經驗教訓，就讀一下山姆‘沃頓‘的自傳吧。在小企業創建時，如果忽視了細節，一些問題就會出現：忽視細節會變成文化問題。如果老板忽視細節，雇員也會忽視，很快企業裏所有的雇員都會忽視細節。那些細節加起來，就不再是細節。它們變成了路障，然後是吊索，然後是……
細節以不同的形式、狀態出現，從回供應商的電話到簽署雇員合同，到填寫計算機的保險單。細節不容忽視——至少是從企業主可忽視的定義來說，雖然大多數在當時看來並不重要。但是，有一點是不變的，這些細節最終會回到它的回避者那裏。
健康文化的發展：
企業主不僅建立企業，也發展文化。如果企業主工作時早退了，雇員就認為自己也可以早退；如果企業主有20分鍾休息時間喝咖啡，雇員認為自己也可以有這樣長的時間吸煙；如果企業主走過錢櫃的時候可以把手伸進去，雇員也認為自己可以這樣。
文化的建立是從企業主上班的第一天開始的。從一開始，企業主就建立了企業對重要事項的態度標準，諸如對質量、服務、客戶的關心。這些態度將隨著企業主留在企業內成為文化的一部分。
商業計劃：
如果前麵沒準備那麽多，就不要期望後麵得到很多。商業計劃促使企業主事先做好計劃與準備。商業計劃中計劃與準備做得越多越好，甚至在生意開張之前，戰略計劃的種子就已經種植進去了。計劃，像每一個成功的企業主所學到的一樣，是壞運的解毒藥。
足夠的貸款或資產
企業初期時要學的功課是什麽?一是決定需要多少現金時，向有經驗的人請教；二是第一次要確保有足夠的現金；三是計劃，計劃，計劃。太多的小企業主由於錯誤的計劃或預測，沒有從他們的銀行、股東、朋友或親戚那裏籌集到足夠的現金。然後，當手頭緊或生意需要現金時，碗櫥空了。
建立團隊的責任感
忽視團隊建設，你就有一條長路要走——孤獨地一個人走。
運行企業不是一直都與客戶打交道，發展新產品，計劃新的戰略；運行企業也包括了無數的組織、培訓、激勵土氣，而這些是成功的關鍵，但顯然這並不好玩。建立團隊確實是件挺枯燥的工作，而且它需要足夠的注意力才能從開始到後來都有凝聚力。
沒有時間看申請人的詳情，不能麵試申請人兩次，沒有時間去研究招聘的細節，不能培訓新員工，不能給他們鼓勁，不能解決雇員的問題，這些都是借口。而要建立一個讓雇員在其中成長的環境更是不可能的，最終將不能掌控一個企業。
問題9：“我自己有好主意，為什麽要找合夥人?’，
合夥人有時候就像身上上的刺。合夥製就是潛在的“災難製”，小企業的合夥人如果不能合作得很好，結果就會是不和、鬥爭、分手，這在小企業的曆史上一直都如此。隻是等著它的遲早發生而已。但是，研究表明，合夥製比獨資的業績明顯的好，特別是在雙方技術互補的情況下：銷售天才，找個生產高手；發明家，找個能把產品賣上貨架的家夥；能把主意付諸行動的人，就找個坐得住的人。
找個互補的家夥，再找個精通小企業事務的好律師，簽個滴水不漏的協議。和一些有過成功合夥經驗的企業主請教經驗；也和有過失敗經驗的人談談。不切實際的期望通常引起爭議的問題，是合夥製的第一殺手。然後想想會如何解決這些問題。簽了那份滴水不漏的協議就要承受衝突與矛盾的檢驗。
除了有更多的成功機會，雖然獨資比較簡單和便宜，但是合夥製比企業的形式要簡單、經濟，因此更容易建立；兩個人的投資總比一個人的多，兩個人的擔保也比一個人的容易取得信任，以獲得額外的資本；兩個頭腦總比一個強，處理問題的能力也會增加；一個人可以去度假，另一個留在店裏，他們可以彈性的工作，獨資就不能這樣；合夥人不僅僅分擔利潤，在合夥製上，還有一點要注意：有了合夥人，就像進入一個完滿的家庭，承受的風險就要少得多了。這些理由使合夥製更有意義。
有人說：“有架吵總比沒有好。”交流的能力將最終決定合夥製的成敗與否——如果在一開始就沒有這些，合夥製最終會毀滅。
問題10：“細分市場有多重要?”
影響小企業成敗與否的關鍵因素中，細分市場排在第四位。前三個是：
(1)企業主的素質
(2)企業團隊的素質
(3)融資情況
每件事情都是相關聯的，即使有些關係並不緊密。
明天開個音像店、一個日語班，或者建個電影院，並不是專家的建議。有些細分市場總會比其他的好些；有些細分市場也總是容易進入些：開發個新軟件、新無線通訊工具、新的多媒體概念，假如你有很多錢，你就有更多的空間犯些早期的小錯誤。可是，開個新餐館、新的零售服裝店、新的運動鞋店，那麽，允許你犯錯誤的餘地就非常小了。這意味著即使你有比搭扣更好的主意、比及時貼更好的概念、比傳真更好的產品，如果沒有人，沒有資金到位，你也不能將這些想法搬上市場。
企業要選一個自己喜歡又承受得了的細分市場，或者是看到了巨大的潛在的利潤，或者是這類經營非常少，更多的是興趣：喜歡這類商品，而經營它。科爾尼·山德斯(ColonelSanders) 臼也是這樣選定他的細分市場。並且承受得住細分的市場。就會在激烈的競爭中存活下來。
這同樣也適合於任何人，找個自己喜歡又承受得起的細分市場，把自己投入進去，同時睜大雙眼。也許一個更好的市場會出現。
問題11：“為什麽需要商業計劃?”
商業計劃有以下的作用：
(1)銷售工具：銷售工具是商業計劃的最大用處。它是計劃書，它是為邀請投資或申請貸款用的。同時，它又是產品或服務的提供者對外界的第一份正式演講。銀行或投資人會根據它的質量判斷企業主的能力或成功的機會。它裏麵的戰略對見多識廣的銀行和投資人來說並不重要，重要的是它的質量和專業水準。他們知道戰略裏提的事會發生變化，重要的是企業主管理變化的能力。經驗告訴他們，是騎馬師贏得賽馬，而不是賽馬本身。
(2)戰略計劃與運營的練習：完善商業計劃是企業主在戰略計劃與運營方麵的第一個正式練習。不論在創建企業時還是在戰鬥最激烈的時候，這是太多注重結果的企業主最容易忽視的練習。即使計劃涉及了戰略與運營的方方麵麵，也不如計劃本身和起草計劃的過程重要。
(3)氣壓表和記分卡：商業計劃設定目標——寫出來的目標、發表的目標、給全世界看的目標。目標公開闡述企業主的意向。
也許商業計劃書並不需要。如果因為以下原因，你就不需要商業計劃：
·你比洛克菲勒還有錢，不管你的生意發生了什麽事，你從不擔心資金。
·你非常清楚自己要做什麽，也不管別人做什麽。
·不管你要做什麽，你的想法都很清晰。
如果沒有以上三個條件，那就請寫計劃書和做接下來的財務分析將闡述如何達到目標，這是書麵證明，寫下來讓世界看的。想一想寫下來的目標，然後是公眾可以衡量的生意目標。最後就是寫下來的就要講信用，去做。
問題12：“商業計劃中最重要的因素”
一個商業計劃都應該包括的重要因素。
企業：
(1)管理：包括企業的主要員工完整的簡曆。讀者要找的不是工作簡曆，而是特殊的業績。也包括企業的組織結構圖和管理團隊的管理哲學。潛在的投資人／貸款人首先看的是私營業主和他的團隊成員的素質和經驗。在問題11中討論過，在所有商業計劃的篇章中，人是小企業成敗的關鍵因素，要直接、客觀、準確的描述團隊成員。
(2)使命：包括使命宣言。(如果你沒有，你要有一個。參見問題14)。
(3)地理位置：包括所有辦公室、倉庫和物資的地址。
(4)組織：講明企業的形式(分部、企業、合夥製或獨資)，以及為什麽選擇這種形式。
(5)培訓：描述將要給現有的團隊和新雇員的培訓計劃。
(6)招聘：闡述在哪裏招聘及如何招聘雇員。
服務或產品
服務或產品的名稱、好處，特殊之處；製造、生產或取得的方法；成本和預計的售價；最後是保證和售後服務。要回答這些問題，也包括其他信息，如：有關專利、商標、知識產權(你的或其他人的)；產品或服務的曆史。
市場
(1)行業。做好行業回顧。市場容量；市場預計的增長速度；競爭對手；主要對手的利潤率。
(2)客戶。服務的群體或企業（服務對象）。他們現在購買的相似產品/服務；產品優勢；企業中實際的購買；最重要的是，產品/服務能滿足客戶什麽樣的需求。
(3)競爭。列出競爭對手。他們大約的市場份額；他們的優勢和劣勢。
分銷
產品的分銷方式：擁有的銷售隊伍還是擁有工廠的銷售代表；用郵寄的方式還是通過產品目錄銷售；一切應包括為什麽以及怎麽賣。同時，在這章裏描述經營者的市場營銷、廣告、促銷計劃。說到團隊的素質，分銷(銷售和營銷)是決定成功的第二關鍵因素。這一章對經驗豐富的投資者和貸款人是最重要的。
財務
(1)財務組織。自己投資數額；需要的是所有人權益，或是貸款；額外的資金需要數額；所有人的位置，股東的條件；他們擁有的份額，以及他們退出的條款。
(2)財務預測。包括至少三年．不超過五年的盈虧預測表和資產負債表，越現實越好。如果是虛報或過於樂觀，經驗豐富的投資人或貸款人馬上就能發現問題(如果他們發現問題，就徹底完了)。
(3)報酬。私營業主和主要員工獲得報酬的方式：包括股票、分紅和額外津貼。
風險與回報
(1)風險。市場萎縮、競爭對手強大、利率、政府政策、新技術。坦誠些，投資人要找誠實的人，每個新企業都有風險。
(2)回報。包括預期分紅、貸款收回的利息、利潤再投資、擴容、上市等等。
細節
重要性很強。潛在的投資人是像山姆·沃頓一類的人，認為注意細節是企業家成敗的關鍵，他就像拿著細小的沙漏濾沙子一樣，在這章裏就會仔細搜索，滴水不漏。
細節要包括必要的成分：如會計師行、產品發展計劃、租賃的細節、律師事務所的情況、未來的經銷商、所需的執照／協議書、恰當的人事問題。
商業計劃直接反映了私營業主的個性，你會被一群不能麵對麵的人審視，並被他們斷定你是否能管理一個企業。一份商業計劃一定要反映出未來的私營業主想要的效果。否則就要重新寫了。
問題13：“遠見、使命、目標”
如果在隻有企業主自己的小企業世界裏，就不需要遠見、使命和目標，所有的這些都可以鎖在他們的腦袋裏。畢竟他們知道要到哪裏去，以及怎樣去，別人沒有必要知道這些秘密。但是當他們雇用了第一個雇員，事情就發生了變化，因為雇員不知道他們頭腦裏在想什麽，除非他們自己說出來。必須讓雇員知道企業主所想的事，公開地讓他們知道企業主的遠見、使命、目標。企業主的遠見、使命、目標需要和別人分享，畢竟，收發室的職員、財務人員、銷售人員在生活中也都需要遠見、使命和目標，難道要讓他們追尋別人的目標嗎？最好企業主和雇員之間能夠有共同的目標、共同的夢想，然後走共同的道路。
我們要特別分享的是：
·遠見。雇員需要知道企業主頭腦中的夢想，他們需要知道最後企業主會到哪裏去，他們需要一個可以撞線的地方。當然，遠見很可能改變，不會經常變，因為大部分人(除了企業主以外)在生活中需要一定程度的連續性。變化對別人並不像對企業主一樣興奮。
·使命。使命是給企業主的遠見的方向。不僅企業雇員要知道，世界上其他人也要知道。使命宣言是為了讓公眾了解企業，這裏簡短地描述企業是怎樣的、在哪一行業、與其他企業有什麽不同的篇章。
·目標。指具體目標：財務、市場份額、產品、客戶等目標。企業目標的完成有賴於具體部門／團隊目標的完成，甚至有賴於個人目標的完成。
企業、部門、個人的目標完成了，會怎樣?
使命完成了。
遠見實現了。
問題14：“了解所有關於產品、行業、細分市場的事，還有什麽事需要了解?”
對於不甚了解現實的人，就像體育愛好者想在運動用品行業成功，文學迷想開一家成功的書店，愛玩電腦的開網吧一樣。有些事，除了產品、行業、細分市場，在開業的第一年你必須知道：
·應收賬款的賬齡如何劃分、應收賬款如何收回。
·應付賬款的賬齡如何劃分、應付賬款如何對付。
·下一財政年度做戰略、計劃、預算為何。
·庫存量如何維持是合理的。
·先進先出或後進先出如何做到。
·如何弄懂財務報表，包括資產負債表、損益表、現金流量表。
·如何弄懂現金流量的概念及如何管理現金流量。
·如何維持信用、向誰維持信用。
·怎樣(及何時)使用組織結構圖、工作總結、工作描述。
·在哪裏買正確的計算機軟硬件及如何使用。
·如何繳付營業稅、所得稅、養老金，如何向政府提供小企業應盡的義務。
·如何避免種族或地區歧視訴訟、性騷擾訴訟、產品責任訴訟。
·如何避免(或不得已時如何對付)養老金檢察官、工人補償、失業賠償等。
·如何對付與藥品、酒精相關的問題，如何應付吸煙者與不吸煙者，如何應付不同生活方式的人，以及裝病曠工者、小偷等。
·如何辭退雇員，又不遭報複、槍擊、起訴等。
·如何計算庫存周轉率、應收賬款到賬率、流動比率、加班費，如何調整薪資與獎金結構。
·如何讓人們一直信任自己，如何雇傭最合適的、辭退應該辭的、控製費用、管理危機、平衡文化、處理與銀行(或股東與投資人)的關係、資產折舊、激勵員工……
這其實隻是一個私營企業主第一年要學的一些雞毛蒜皮的小事。知道產品是如何製造和使用的固然重要，但是知道如何打理生意才是關鍵。
問題15：“今天的小企業要麵對如此多不利的亂七八糟的事(大企業威脅、政府管製、融資、利率、國際競爭)，我怎樣克服這些困難?”
這些亂七八糟的事是很不利，但是並不都是致命的。成功的企業主有許多辦法對付它們。
(1)大企業威脅：小企業可以比大企業靈活性更強，小企業可以提供一定程度的個人化服務而大企業不能，還有可以更接近客戶而大企業也不能。其實，大企業也不全都是競爭對手，有些還是生意來源。小企業可以利用一些由大企業提供給他們的細分市場；同時，大企業也是采購者，小企業提供產品和服務，他們購買，反過來也一樣。大企業和小企業都是資本係統不可分割的部分，兩者都萬歲。
(2)政府管製：這是最大的不方便，但不是致命的，隻要小企業提供給它們需要的，競爭對手也要“對付”政府。而且別花時間走歪路。
(3)融資：融資沒有意外，它是對精心準備的企業家付出的回報。最有經驗的企業主帶著最好的商業計劃能找到最多的融資。
(4)利率：利率提高等於把不盈利的小企業從行業內擠出去。管理好自己的庫存和應收賬款，利潤就是你的了。
(5)國際競爭：參見大企業威脅一項。
企業家的擅長就是選擇的擅長，多做些正確的選擇，那些不利的事就會微不足道了。