七、細分產業市場的依據

細分產業市場的變數，有一些與用來細分消費者市場的變數相同。

產業市場的購買者可以按地區以及行為變數細分。如：追求利益、使用者情況、使用程度、對品牌的信賴程度、購前階段、使用者對產品的態度等。

細分產業市場較為常見的方法是使用“最終用戶”這個變數。不同的最終用戶往往有不同的利益要求，企業對不同類型的最終用戶要相應地運用不同的市場營銷組合。以橡膠輪胎為例，豪華汽車製造商比一般標準汽車製造商需要更優質的輪胎；飛機製造廠所需要的輪胎，必須達到的安全標準較之農業拖拉機的要求要高得多。

“顧客規模”是細分產業市場的另一個變數。許多企業分別建立聯係和接待大顧客與小顧客的製度。例如，美國有一家辦公室家具大製造商，就將其顧客分成兩類：一類是大顧客，像國際商用機器公司、標準石油公司等，由全國性客戶經理會同現場區域經理負責聯係；另一類是小顧客，則由外勤銷售人員會同特約經銷商負責聯係。有許多企業往往用幾個變數來細分產業市場，並確定它們的目標市場機會。