2.每次都是第一次生意

猶太商人能夠在商場上取得巨大的成功，不僅由於在做生意的時候十分精明，更在於他們絕對不會輕易相信任何人，在商場上，他們信奉“每一次都是初交”。意思是要把每一次生意都看做與對方第一次打交道，不要因為對方先前與你有生意上的來往就放鬆警惕，更不能被對方表現出的真相所迷惑，一定要堅持自己的立場，時刻保持小心謹慎。

哪怕同再熟的人做生意，猶太商人也絕不會因為上次的成功合作，而放鬆對這次生意的各項條件、要求的審視。他們習慣於把每次生意都看做是第一次做生意，把每次接觸的商務夥伴都看做是第一次合作的夥伴。

雖然有很多商人在於猶太人做生意的時候，都會程序過於繁瑣，特別是雙方已經做過很多的類似的生意了。但是猶太商人依然對每一次生意都重視有加，甚至在每一次生意上都要細細的推敲、分析，生怕被對方賺去自己的一分利益。其實，猶太商人這樣做，起碼有兩大好處：其一是不會因為自己對對方的先入之見而掉以輕心，相反，可以有足夠的戒備防止對方可能的一切手腳。其二是可以保證自己第一次辛辛苦苦爭取得到的贏利，不至於在第二次生意中為顧念前情而做出的讓步所斷送。生意畢竟是生意，容不得半點馬虎大意，否則第一次就沒有必要斤斤計較。

下麵這個聰明的賣傘櫃台的猶太售貨員，他不用開口，利用顧客自己的話，就為顧客構築了一個“第二次陷阱”。好在顧客最終醒悟了過來，不然真的把傘購買回去以後，必然會大呼上當了。

“先生，您買這把漂亮的傘吧！我保證這是真綢麵子的。”售貨員極力向顧客推銷著一把傘。

“可是，它太貴啦。”

“那麽，您就買這把吧。這把傘也很漂亮，可是並不貴，隻賣5美元。”

“這把傘也有保證嗎？”

“那當然。”

“保證這是真綢？”

“你放心，我們絕對向你保證……”

“可它明顯不是綢的啊！”

“這個嘛……我保證它是一把漂亮的傘。”

如果顧客沒有繼續追問一句，那麽他就會掉進自己造成的語言陷阱裏，幸好沒有把“第二個保證”當做“第一個保證”，才沒有買下一把僅僅被保證是“漂亮的傘”的傘。

所以，猶太商人在做任何一次生意的時候，都要多問一句，多看一下，多分析一次。即便對方與自己的關係有多熟，有多少次生意往來，都把對方當做第一次打交道的新手，而絕不會顧念什麽以前的交情因為他們知道，如果在生意場上不遵守“每一次都是初交”的原則，輕易地相信了別人，那就很可能會給自己帶來巨大的損失，而這是一個商人最不願意發生的事情。所以他麽時刻保持謹慎小心，他們認為在生意場上，你再怎麽小心謹慎，都不為過。

“每次都是初交” 實在是猶太商人在漫長的曆史時期中由活生生的教訓而得出的精明，而其適用範圍竟然已經到達潛意識層麵。隻有一個創立了精神分析學的民族商人，才會在這種極其細微、極不容易覺察的地方，有如此清晰的認識，並且駕輕就熟、遊刃有餘。這真是一條保持內心平衡、不被他人策動的精明。雖然猶太商人會要求自己做到“每次都是初交”，不為別人策動；但對別人，猶太商人則精明地利用對方對“第二次”的先入之見來策動別人。以便在對方那裏獲得更多的利益。

一天，有位商人請一位猶太畫家去飯館吃飯。賓主坐定之後，畫家趁等菜之際取出紙筆，給坐在鄰座的風姿綽約女人畫起速寫來。

不一會兒，速寫畫好了。畫家遞給商人看，果然不錯，畫得形神皆俱。商人連聲讚歎道：“太棒了，太棒了。”

聽到朋友的奉承，猶太畫家便轉過身來，麵對著他，又在紙上勾畫起來，還不時向伸出左手，豎起大拇指。

通常，畫家在估計人的各部位比例時，都用這種簡易方法。

商人一見畫家的這副架勢，知道這回是在給他畫速寫了。雖然因為麵對麵坐著看不見他畫得如何，但還是一本正經擺好了姿勢讓他畫。

商人一動不動地坐著，眼看著畫家一會兒在紙上勾畫，一會兒又向他豎起拇指，足足坐了10分鍾。

“好了，畫完了。”畫家停下筆來，說道。

聽到這話，商人鬆了一口氣，迫不及待地欠身過去，一看，不禁大吃一驚。原來畫家畫的根本不是那位商人，而是他自己左手大拇指的速寫。

商人連羞帶惱地說：“我特意擺好姿勢，你……你卻捉弄人。”

猶太畫家卻笑著對他說：“我聽說你做生意很精明，所以才故意考察你一下。你也不問別人畫什麽，就以為是在畫自己，還擺好了姿勢。單從這一點來看，你同猶太商人還差得遠啦。”

到這時，那位商人才如夢方醒，明白過來自己錯在什麽地方：看見畫家第一幅畫了女主人，第二次又麵對著自己，就以為一定是在畫自己了。

猶太畫家正是利用商人這種先入之見的想法，讓本來精明的商人也上了自己的當。所以猶太商人深知，由於先入之見作用的是人的潛意識層麵，往往在人們的漫不經心中被忽略了，先人之見的厲害之處在於它會讓人都想不到去糾正它。直到事情結果出來了，大失所望甚至絕望之餘，人們才不無懊悔地查覺自己的疏忽。在今日社會上發生的諸多合同詐騙案中，有很多“善良的人們”就是因為單憑一個熟人至僅僅一麵之交的熟人的麵子或者一次小小的“成功”而上了別人的圈套。

把每次接觸的商務夥伴都看做是第一次見麵的陌生人。在其他民族的人看來也許會覺得猶太人這種做事情的邏輯很奇怪，但是猶太人卻正是靠著這種奇怪的邏輯獲取了大量的好處。由於他們對任何人都是一視同仁地對待，所以不會因為對對方先前的印象而掉以輕心。任何人都不可能是因為熟人的麵子或情感等因素而讓他們掉進陷阱。他們更不會因為一麵之交的熟人的麵子而輕易動心，從而相信他們所說的話，也不會因為上次合作的一些小的“成功”而忽視這次的利益，於是每次生意都操縱著主動權也就不會輕易被別人的圈套套上了。他們時刻把“每次都是初交”作為自己經商活動的座右銘，因為在猶太人看來，生意畢竟是生意，容不得“溫情脈脈”，否則第一次合作就沒有必要和對方斤斤計較。